Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / Durante la última década, el Reino Unido se ha convertido en el segundo mercado más importante de destino de vino chileno, con una gran recepción por parte del consumidor inglés y obteniendo un reconocimiento como vinos de calidad a un precio atractivo. En este contexto, el presente estudio tiene como objetivo determinar el grado de aceptación que tiene el vino del tipo Icewine proveniente de Chile en el mercado del Reino Unido, analizar las posibilidades de producir y comercializar un vino de alta calidad en un mercado como éste, y desarrollar las estrategias de marketing necesarias para hacer esto operable. Para el desarrollo de lo antes expuesto, se aplicaron 82 encuestas a personas residentes del Reino Unido, las que fueron utilizadas como fuente principal de información. Con estas encuestas se obtuvo la información primaria y se lograron conocer las características socioeconómicas y de comportamiento de compra de los consumidores de vino. El análisis de la información primaria se llevó a cabo con un tratamiento estadístico de la encuesta mediante técnicas multivariantes, como el análisis de componentes principales y el análisis de conglomerados jerárquicos, y mediante técnicas de marketing, como el esquema conceptual de Kotler. Como resultado principal de este análisis se obtuvieron dos segmentos de consumidores de vino chileno, y dos segmentos de consumidores de vinos Icewine. Los primeros se dividieron en: “Informados”, con un 48,8% y “Conservadores” representando el 51,2%. Por otro lado los consumidores de Icewine se separaron en “Conservadores”, los que representaban el 36,6% y en “Innovadores”, con el 63,4%. Asimismo, se determinaron orientaciones de marketing necesarias para la introducción de un vino Icewine en el mercado Inglés, identificando las variables que se relacionan con estos instrumentos y con la preferencia de los consumidores de vino del Reino Unido. / During the last decade, the United Kingdom has become the second most important destination of Chilean wine, with a good reception by the British consumers and with a reputation of quality wines at good prices. In this context, this study examines the possibilities of production and commercialization of a premium wine, such as Icewine, in a market like the British, and the marketing strategies that need to be perform to make it operable. For the development of the above, 82 surveys were applied to individuals who reside in the UK, in order to obtain primary information and know the socioeconomic characteristics and purchasing behavior of wine consumers. The primary data analysis was performed with a statistical treatment of the survey using multivariate techniques such as principal components analysis and cluster analysis, and using marketing techniques such as Kotler's conceptual map. As a result of this analysis two segments of consumers of Chilean wine and two segments of Icewine consumers were obtained. The first group was divided into "Informed", with 48.8% and "Conservatives" (51.2%). On the other hand, Icewine consumers were separated into "Conservative” (36.6%) and "Innovators", with 63.4%. It also were established the necessary marketing tools for the introduction of an Icewine in the British market, identifying the variables related to these instruments and to the preferences of wine consumers from the United Kingdom.

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo mención Economía Agraria / El consumo de aceites comestibles en Chile ha registrado importantes cambios en cuanto al volumen, observándose una importante alza del consumo de aceite de oliva, y una disminución del consumo de aceite vegetal no oliva (maravilla, pepita de uva, canola, etc.). A pesar del alza que ha registrados el consumo de aceite de oliva, las cifras están por debajo de los consumos registrados en países de la cuenca del Mediterráneo. Lo anterior, podría estar asociado al desconocimiento de sus propiedades o de su sabor. Con respecto al aceite vegetal no oliva, se podría asociar el nivel de venta con el cambio de alimentación de las personas, quienes prefieren los aceites denominados “especiales” ya que están asociados a una mayor sofisticación y a una dieta más saludable. El presente estudio tiene por objetivo: Comparar el consumo de aceites de uso humano, tales como Aceite Oliva y Aceites Vegetales (maravilla, pepita de uva, canola, etc) en la comuna La Florida, Región Metropolitana, Chile. Para ello se ha empleado información proveniente de las estadísticas de venta de un supermercado y de una encuesta la cual se aplicó a una muestra por conveniencia de 400 personas consumidoras de aceites y residentes en la comuna. Para el análisis de la información de supermercado se utilizó análisis de regresión múltiple y para la información derivada de la encuesta se utilizó análisis de componentes principales y análisis de conglomerado. Los resultados principales de este trabajo permitieron identificar dos segmentos de mercado, uno formado por consumidores de aceite de oliva y no oliva y otro compuesto principalmente por consumidores de aceite vegetal no oliva del mismo modo, los resultados señalan que los consumidores han aumentado su consumo de aceite de oliva y han disminuido el consumo de aceite de vegetal, así como también se constata para esta información, la existencia de existen estacionalidades en época estival e invernal para los aceites de Oliva y No oliva respectivamente.

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniera Agrónoma Mención: Economía Agraria / El rubro del mercado gourmet, en los últimos años ha tenido un explosivo crecimiento, debido a que los pequeños empresarios pueden diferenciarse en un producto determinado, permitiéndoles la entrada al mercado, y a la vez, porque la demanda por estos productos ha aumentado debido al estilo de vida de los consumidores, enfocados en la rapidez, lujo y alimentación saludable. Con el propósito de satisfacer las necesidades del consumidor, y generar un negocio innovador y sostenible, es que nace la cocina “Al vacío”, o mejor conocida como “Sous vide”. El presente estudio se realizó con el objetivo de determinar las actitudes hacia el consumo de productos gourmet elaborados mediante la técnica “Sous vide” y la evaluación de rentabilidad de estos productos. Para el logro del objetivo planteado, se procedió a un levantamiento de información sobre alimentos y mercado gourmet, y la definición de la técnica “Sous vide”. Posteriormente, se empleó una encuesta con el 100% de preguntas cerradas, aplicada a 80 consumidores de la empresa Quinto Cielo, constituyendo una muestra no probabilística. A partir de ésta, se evaluó aspectos sociodemográficos, hábitos de compra y consumo, actitudes, segmentos de consumidores, y preferencia de éstos hacia los productos “Sous vide”. El análisis de los datos se realizó utilizando técnicas univariante y multivariante: análisis de componentes principales, de conglomerados y conjunto. Como estrategia de marketing, se aplicó un análisis FODA y Cinco fuerzas de Porter a la empresa Quinto cielo. Finalmente para determinar la rentabilidad de la empresa se utilizó los indicadores VAN y TIR, y se utilizó el margen bruto para determinar la rentabilidad a tres líneas de productos (pollo, vacuno y salmón). Por medio del análisis de conglomerados se establecieron 3 segmentos, “Grupo 1” (22,5%), “Grupo 2” (51,3%) y “Grupo 3” (26,3%). A través del análisis conjunto se identificaron las estructuras de preferencias hacia: tipo de producto, precio y lugar de compra. Los 3 segmentos prefieren el supermercado como lugar de compra. “Grupo 1” y “Grupo 2” prefieren el salmón como producto con un precio de $10.000 y $5.000 respectivamente; y “Grupo 3” prefieren el pollo a un precio de $10.000. Finalmente, la rentabilidad de la empresa Quinto cielo, mostró en sus indicadores un VAN al 10% de $32.058.396 y una TIR de 34%. Por otra parte, en su línea de productos, Salmón, Pollo y Vacuno mostraron un margen bruto de 18,4%; 24,5% y 34.0% respectivamente. Indicando así que el negocio es rentable. / The item of the gourmet market in recent years had an explosive growth, because small businesses can differentiate into a specific product, allowing them to enter the market, and also because the demand for these products has increased by lifestyle of consumers, focused on speed, luxury and healthy eating. In order to meet consumer needs, and generate innovative and sustainable business, is born "Under vacuum cooking", or better known as "Sous vide". The objective of the present study was conducted to determine the attitudes towards the consumption of gourmet products produced by the technique "Sous vide" and evaluation of profitability of these products. To achieve the stated objective, proceeded to collect information about food and gourmet market, and the definition of "Sous vide" technique. Subsequently, a survey with 100% closed questions applied to 80 consumers from the company Quinto Cielo, using a nonprobability sample. From these sociodemographic aspects, shopping habits and consumer attitudes, consumer segments, and "Sous vide" products preferences were evaluated. The data analysis was performed using univariate and multivariate techniques: principal component analysis, cluster and conjoint analysis. As a marketing strategy, a SWOT analysis and Porter's Five Forces applied to the company Quinto Cielo. Finally, to determine the profitability of the company's NPV and IRR indicators used, and the gross margin was used to determine the profitability of three product lines (chicken, beef and salmon). Through cluster analysis 3 segment were established, "Group 1" (22,5%), "Group 2" (51,3%) and "Group 3" (26,3%). By conjoint analysis were identified preferences for type of product, price and purchase place. The 3 segments prefer the supermarket as place of purchase. "Group 1" and "Group 2" prefer salmon as a product with a price of $10.000 and $5.000 respectively; “Group 3” prefer chicken and priced of $10.000. Finally, Quinto Cielo profitability indicators showed a NPV of 10% of $32.058.396 and an IRR of 34%. However, in its product line, Salmon, Chicken and Beef showed a gross margin of 18,4%; 24,5% and 34,0% respectively. Indicating that, the business is profitable.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 30/4/2021. / Ingeniero Civil Industrial / El presente proyecto se desarrolla dentro del ambiente del comercio online (e-commerce), que se caracteriza por representar todas las transacciones mediante plataformas online (internet y apps). Dentro de este ámbito se han desarrollado los sitios online de ventas de cupones, que ofrecen productos y servicios a un menor costo para los usuarios. A pesar de la creciente expansión de estos sitios, en general estos perciben un problema de fidelización pues la cartera de clientes se caracteriza por estar compuesta de clientes que solo generan una o dos compras en toda su historia de vida en el sitio. Considerando lo anterior, el objetivo principal del presente proyecto consiste en desarrollar intervenciones experimentales y determinar cuál de todas posee un mayor impacto en el aumento del número de compras de los clientes y cuál genera una mayor activación de los clientes dentro del sitio. Para poder concretar el objetivo mencionado, se utilizará una metodología que consiste en el cálculo inicial de la probabilidad de que un cliente llegue a tener más de tres compras en su historia, mediante un modelo logit, y con esta probabilidad se generarán segmentos de clientes: baja, media y alta probabilidad. A cada segmento de clientes se le aplicarán dos experimentos que podrían estimular su actividad y, luego de medir estadísticamente el cambio de comportamiento, se desarrollará un modelo de venta incremental para determinar los sub-segmentos de clientes que hayan obtenido una mejor respuesta a las intervenciones experimentales. En el primero de los dos experimentos que se realizan, se enviará un mail con oferta y asuntos personalizados. Por otra parte, el segundo experimento consiste en un sistema de acumulación de compras con recompensa por cumplimiento de la meta estipulada. Se concluye que las intervenciones experimentales no generan un cambio de comportamiento significativo en los clientes para ninguna de las variables de interés (número de compras y activación de clientes). A pesar de lo anterior, sí se puede establecer que la segmentación realizada es pertinente, puesto que sí existen diferencias de comportamiento para los distintos segmentos de clientes determinados. Finalmente, se encuentran dos deciles de clientes que sí responden positivamente a las intervenciones y que sí son influenciables por estas, de los cuales se obtiene un perfil susceptible de intervención en futuras campañas de marketing. Se recomienda a la empresa segmentar a sus clientes para realizar un buen enfoque en sus procesos de captación y retención y se sugiere además intervenir a los clientes que cumplan un perfil de clientes influenciables . Finalmente se recomienda la realización e implementación del segundo experimento, pues, a pesar de que no produce un cambio significativo en el comportamiento, sí puede generar beneficios intangibles que van alineados con la misión y visión de la empresa.

Magíster en Ingeniería de Redes de Comunicaciones / La oferta comercial de productos y servicios de valor agregado (SVA) de los operadores de telecomunicaciones se encuentra disponible por medio de sus canales de acceso. Los clientes ingresan a éstos para su consulta y solicitan la compra de alguno de los productos que en la oferta se dispone. Ante esta acción, el canal desencadena una serie de actividades de acuerdo a lógicas de negocio definidas por el operador, las que se encuentran segregadas entre el canal, una serie de aplicaciones intermedias y las plataformas de servicios finales. La dispersión de las lógicas de negocio dificulta definir una estrategia efectiva de oferta hacia sus clientes, la que debiera estar impulsada centralizadamente y por un conocimiento detallado del comportamiento de éstos. El objetivo principal de este trabajo de tesis es diseñar una plataforma que tiene el potencial de aumentar los ingresos de los operadores asociados a las ventas de sus productos, mediante el despliegue de su oferta en todos los canales de acceso, definirla de acuerdo a las necesidades de cada cliente, y posibilitar la incorporación de productos convergentes. Todo lo anterior, de manera centralizada, facilitando la gestión de la oferta y sus lógicas de negocio. Para esto, se propone una metodología en base al método de cascada, que busca definir la plataforma a través de etapas secuenciales. La primera etapa establece los requerimientos de alto nivel, definidos en base a la comprensión y análisis de las problemáticas y las estrategias de los operadores; la segunda etapa define las necesidades comerciales, que aportan valor a la solución; y, por último, la tercera etapa entrega el diseño propuesto. El resultado del trabajo es un diseño de alto nivel, que traduce todos los requerimientos y funcionalidades establecidas en las etapas anteriores (como la posibilidad de modelar la oferta de manera convergente y segmentada), en una serie de módulos, funciones y un modelo de datos. Además, define una interfaz externa, a través de la cual se establece la comunicación con los canales de acceso (para recepción de solicitudes de compra y consulta de la oferta) y se realizan operaciones de consulta y activaciones de productos en las plataformas finales. Asimismo, define la comunicación interna entre los módulos y las funciones de modo de dar respuesta a los requerimientos externos y, por último, define la interfaz usuario de la plataforma, como medio de administración de sus funcionalidades. Adicionalmente, se incorpora la segmentación en la definición y gestión de la oferta y en la configuración de campañas, incluyendo reportes para el control de su efectividad. Con todo lo anterior, se completa el diseño de una plataforma que tiene el potencial de aumentar el Average Revenue Per User (ARPU) de los clientes, estableciendo las bases para su implementación futura.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / El mercado financiero en Chile se ha centrado en los últimos años principalmente en la captación de clientes en sus distintas líneas de negocio y EuroAmerica no es la excepción. Para esto es que la compañía se ha centrado en la captación de nuevos segmentos de inversión, tales como el segmento de altos patrimonios y por lo tanto ha tenido que crear nuevas líneas de atención al cliente que permitan soportar las nuevas necesidades. Para la creación de estas nuevas líneas de negocio, ha sido necesaria la implementación de nuevos procesos que las soporten junto a todo lo necesario para que eso funcione, creación de nuevos productos de inversión, implementación de nuevas plataformas operacionales, infraestructura e integración con las actuales líneas de negocio. Todo lo anterior, los múltiples canales de atención y por sobre todo la existencia de muchos sistemas operacionales no facilita el conocimiento apropiado de los clientes, sus necesidades y por último la protección de su patrimonio lo que es parte fundamental de la visión de la compañía. Pensando en lo anterior y siguiendo la metodología propuesta por Oscar Barros y el Magister en Ingeniería de Procesos de la Universidad de Chile, más el Modelo Delta de Hax es que se han revisado los procesos de negocio de la compañía desde una mirada estratégica, orientado al conocimiento de los clientes y sus necesidades de inversión para la protección de su patrimonio y su fidelización. Junto con lo anterior y la consolidación de los datos de inversiones más herramientas de Data Mining (Clustering) y Business Process Managment, se generaron mejoras importantes relacionadas con la oportunidad de la información, mejoras en la gestión interna y disponibilidad de datos hacia los clientes. Además la identificación de patrones de comportamiento, más la generación de reglas de negocios convertidas en alertas, permitieron mejorar la capacidad de reacción frente a errores operacionales o sistémicos, además de anticipar la corrección de estos problemas antes de que los clientes se vean afectados.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Esta investigación toca el tema de las promociones de venta (cupones de descuento, muestras gratuitas, 2 por 1, regalos gratis, concursos y sorteos, descuentos y liquidaciones y puntos de ventas o stand) y la actitud de los consumidores frente a ellas. Primero realizamos una investigación de la información existente, ofreciendo un acabado estudio teórico de las distintas promociones de venta, definiciones, clasificaciones, objetivos y el rol que cumplen dentro de las empresas hoy en día. Además de esto, explicamos las ventajas de segmentar para una empresa y como se mueve la industria del retail en Chile, comparando tanto datos históricos como algunos más recientes. La segunda parte de la tesis consiste en una investigación practica, a través de encuestas, buscamos detectar señales que nos permitan comprender la actitud frente a un set de promociones de ventas. Elaboramos un cuestionario basándonos en un procedimiento propuesto por el profesor Donald Lichtenstein de la Universidad de Colorado en su paper “An Examination of Deal Proneness Across Sales Promotions Types: A Consumer Segmentation Perspective”. El primer paso fue distribuir una serie de preencuestas a 25 individuos, a partir de la cual eliminamos y modificamos ciertas preguntas para evitar que la encuesta fuese tan extensa y mantuviera niveles aceptables de confiabilidad. Una vez efectuada la encuesta, y tabulados los resultados, realizamos un análisis jerárquico para determinar los posibles clusters, seguido de un análisis no jerárquico para comparar cual de las posibles soluciones era la más aceptable. Finalmente llegamos a que la mejor opción era la de formar dos clusters, los cuales luego de inspeccionar sus características pudimos darnos cuenta que había un grupo que era claramente más propenso a las promociones de venta que el otro. Examinando las características sociodemográficas que presentaban los individuos de cada grupo logramos componer un perfil interesante de cada segmento, basándonos en la edad, el sexo, las actividades, el ingreso, la educación y el gasto en el supermercado.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 13/10/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Este estudio se enfocará en el programa de lealtad de la aerolínea Grupo Latam Airlines, llamado LANPASS. El programa premia a los socios por volar en LAN, TAM o aerolíneas asociadas con kilómetros, los que pueden ser canjeados o por pasajes aéreos o productos del catálogo LANPASS. Este estudio se enfocará en el canje de los kilómetros por productos aéreos en uno de los principales medios por el que se realiza este tipo de canjes (90% de ellos), la página web de la compañía. En este proyecto se estudiará a los socios que abandonan el proceso de canje antes de que este sea completado. El 50% de los socios no realiza ninguna búsqueda en un año. Del total de socios que ingresa en una semana al sitio web , solo el 20% concreta el canje y el 80% abandona el proceso sin canjear. Existe una gran oportunidad en este aspecto, ya que las interacciones que los socios tienen son poco frecuentes y en la mayoría de los casos no son exitosas. El objetivo de este trabajo es identificar los incentivos que fomentan efectivamente que los socios retomen el proceso y conviertan dado que han estado recientemente activos en el sitio web. Estos incentivos serán enviados por medio de la implementación de una campaña de correos personalizados. Para determinar qué incentivo es el más adecuado para cada socio, se identificará a los socios más cercanos a canjear a través de una propuesta de segmentación que describa su contexto al momento de realizar una búsqueda, generando un total de 8 segmentos diferenciados por la probabilidad de canje. Se diseñaron experimentos para testear qué tipo de correo es más efectivo, probando diferentes ofertas asuntos y comunicaciones. Se define que una oferta es efectiva para cierto segmento si logra incrementar el total de kilómetros canjeados. Se realizaron un total de 11 envíos, equivalentes a 25.000 correos en total aproximadamente. De los resultados, se obtiene que las campañas personalizadas superan a las genéricas aproximadamente en un 30% en las tasas de apertura de los correos y un 7% promedio para la cantidad de socios que hacen click en el correo. Se concluyó que la personalización específica realizada no marca mucho la diferencia en las tasas de apertura. Para la tasa de clicks, mientras más corta y sencilla sea la comunicación, mejores resultados se obtendrán. Para ambas tasas se obtuvieron buenos resultados pero no se pudo distinguir si el efecto logrado se debe a la segmentación o a la personalización o a una mezcla de ambas. Se validó la segmentación propuesta ya que no existe un único mecanismo efectivo para hacer que los socios retomen el proceso y canjeen. Considerando solo las ofertas que generaron incrementos en los kilómetros canjeados por segmento, se obtuvo que las campañas personalizadas generan un aporte entre $400 y $1.000 MM de dólares a los ingresos anuales de la compañía, que equivale a un 0.5% de los aportes de LANPASS a la aerolínea. Es un porcentaje pequeño pero debido a los bajos costos de realización del proyecto, es eficiente implementarlo.

From the beginning, social sciences have looked to categorize people into groups that share common characteristics, to better serve the population, giving a distinguished treatment to each group. Applying this approach to the planning of business activities, we can better understand people’s needs, choosing the most favorable marketing strategies for each stratum of customers (saving effort in advertising and distribution) and maximize the level of satisfaction of each of market segment. Social Media is not a stranger to this principle: a correct segmentation will allow companies to avoid bringing content to people that are not part of their target audience, and to better respond to comments and complaints about their products and brands. However, some Social Media like Twitter still haven’t included demographic markers about their users within their marketing platforms, rendering decision-making difficult. In this paper, we demonstrate that it is possible to estimate important demographic information in Social Media by analyzing the tastes and preferences of the users (represented through the Twitter accounts they follow). We present four predictive models that allowed us to estimate the gender, age, socio-economic level and LATIR Lifestyle of a Twitter user. These models were trained using machine learning algorithms / Trabajo de investigación

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención: Economía Agraria / En la actualidad los consumidores de vinos chilenos han disminuido su consumo anual de vinos, pero han mejorado su consumo por vinos de mayor calidad. Lo que se debe principalmente a la alta competencia que trae la cerveza al mercado y a la alta disponibilidad de marcas de estos mismos vinos, que logran una mayor competencia y oferta en el mercado, permitiendo adquirir vinos de calidad a un menor precio. Hoy en día existen escasos estudios sobre la compra y/o consumo de vinos en caja, los que son considerados como vinos de inferior calidad, pero a la vez diversos estudios de este tipo sobre el vino embotellado. El presente estudio busca en su principal objetivo un análisis comparativo entre el mercado de vino en caja y del vino en botella, en la comuna más representativa de la Región Metropolitana, la comuna de Maipú. Para lograr con este objetivo, se aplicó una encuesta a una muestra no probabilística por conveniencia a 400 consumidores pertenecientes a esta comuna. Luego, se analizó la información mediante análisis estadístico descriptivo y de métodos multivariantes, específicamente análisis factorial de componentes principales, análisis de conglomerados jerárquicos, análisis conjunto y árbol de decisión. Las variables analizadas en este estudio tienen relación con aspectos descriptivos del consumo y compra, antecedentes sociodemográficos y variables que influyen en el proceso de decisión de compra. En relación a los resultados de este estudio se determinó que el vino embotellado es el preferido tanto para consumidores de vino en botella como para los consumidores de vino en caja, sin embargo su frecuencia de consumo es menor que la frecuencia del vino en caja. El supermercado es el lugar de compra preferencial para estos consumidores. La cepa Merlot, por su parte, es preferida por ambos consumidores. Finalmente, el mayor precio es el preferido tanto por los consumidores de vino en caja como por los consumidores de vino en botella. / Nowadays consumers of Chilean wines have decreased its annual consumption of wine, but have improved their consumption by higher quality wines. What is mainly due to the high competition that brings beer to the market and to the high availability of brands of these same wines that achieve greater competition and supply in the market, allowing you to buy wines of quality at a lower price. Today there are few studies on the purchase or consumption of boxed wines, which are considered as lower quality wines, but at the same time several studies of this type on the bottled wine. The present study seeks in its main objective a comparative analysis between market of boxed wine and bottled wine, in the most representative of the Metropolitana Region, the commune of Maipú. To achieve this objective, a survey was applied to a non-probabilistic sample, for convenience, 400 consumers belonging to this commune. Then, analyzed the information through descriptive statistics and multivariate methods, specifically of principal component analysis, hierarchical clustering analysis, conjoint analysis and decision tree. The variables analyzed in this study are related to descriptive aspects of consumption and purchase and antecedent socio-demographic variables that influence the purchase decision process. In relation to the results of this study it was determined that the bottled wine is the favorite both for consumers of bottled wine as for boxed wine consumers, however their frequency of consumption is lower than the frequency of boxed wine. The supermarket is the place of preferential purchase for these consumers. The Merlot strain, on the other hand, is preferred by both consumers. Finally, the higher price is the preferred both by consumers of boxed wine as consumers of bottled wine.