Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es definir un nuevo producto integral de venta de gasodomésticos a gas natural y su instalación, para los artefactos cocina y calefones, tomando en cuenta las variables valoradas por los clientes, para las comunas que se definirán en la segmentación del mercado. Para ello, el estudio comienza realizando un análisis del mercado, para poder detectar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que existen para la empresa de participar en los sectores escogidos. En segundo lugar, se hace un dimensionamiento del mercado de recambio de artefactos a gas natural, lo que se logra al conocer la cantidad de viviendas conectadas al suministro, la cantidad de gasodomésticos que existen en promedio por vivienda y la duración de éstos. Con lo anterior se consigue tener el tamaño del mercado y su atractivo, permitiendo definir objetivo para los años 2007 y 2008. Cumpliéndose lo establecido se logra un margen de un 4% (31millones) para el año 2007 y un margen de un 6% (61 millones) para el año 2008. También se diseña y se aplica una encuesta, que permita identificar las variables valoradas por los clientes, en este caso se destaca, costo de la energía, conocimiento, seguridad, respaldo, facilidad de pago, variedad y servicio integral, además de saber si existe la necesidad de tener artefactos en sus viviendas; si tienen en mente comprar uno en el corto plazo; cual de ellos utilizan en la actualidad; las ventajas que se perciben según el tipo de combustible empleado; donde compran sus artefactos; donde contratan el servicio de instalación y los motivos por el cual toman la decisión de comprar en un lugar. Finalmente, se diseña el producto y servicio de instalación, para el segmento seleccionado, siendo once comunas de Santiago, Las Condes, Santiago, Providencia, Ñuñoa, Puente Alto, Vitacura, Maipú, La Florida, La Reina, San Miguel y Lo Barnechea. Como conclusión clara se puede señalar que los clientes requieren de los artefactos, cocina y calefones para satisfacer sus necesidades básicas. Estos artefactos tienen una duración muy relativa, dentro de un rango de 8 a 20 años, cuya renovación, en la mayoría de los casos se produce cuando falla irremediablemente el antiguo. El mercado de recambio de estos artefactos en volumen es bastante interesante, debido a que al año se renuevan aproximadamente 22 mil calefones y 11 mil cocinas a gas natural, lo que equivale a una venta de unos $4.000 millones. Los clientes valoran algunas variables al tomar una decisión de compra, incluyendo sus propias percepciones con respecto a los distintos combustibles y el funcionamiento seguro de los artefactos. Bajo este prisma, se puede aseverar que Metrogas S.A. cuenta con grandes fortalezas y oportunidades, debido a que es una empresa con un gran respaldo, experiencia, conocimiento y seguridad, teniendo que trabajar sólo en generar nuevas alternativas de pago con tarjetas de multitiendas y el despacho inmediato para ser favorecido con la libre elección de los potenciales clientes.

Hoy en día, la alta competencia y los bajos márgenes que presentan las tiendas por departamento, obligan a estas empresas a buscar estrategias que permitan mejorar sus ganancias. Una de las herramientas que apuntan en este sentido es la determinación de políticas de precios óptimos, particularmente aplicadas a productos perecibles, como el vestuario de temporada. El problema de negocio asociado a esta problemática es maximizar los ingresos acumulados durante la temporada mediante el ajuste dinámico de la intensidad de la demanda a través del precio. El principal objetivo de este trabajo consiste en desarrollar un modelo de Pricing dinámico para productos de moda en tiendas por departamento usando información transaccional de clientes, y de manera complementaria realizar una caracterización de éstos en función de su disposición a pagar para generar ofertas focalizadas según los distintos perfiles, extrayendo un mayor excedente al consumidor de productos de temporada. La metodología utilizada se basa en el proceso KDD, que se combina con un modelo de estimación de demanda multiplicativo, y programación dinámica para determinar las políticas de precios óptimos que maximicen los ingresos esperados. La metodología para realizar la segmentación está basada también en el proceso KDD y específicamente se realiza mediante conglomerados en 2 fases. Los resultados obtenidos muestran que los modelos de estimación de demanda presentan un buen ajuste tanto a nivel local como a nivel global, con errores de estimación del 27% para la base train (70% de la muestra)y del 26% para la base test (30% restante). Los resultados de la programación dinámica sugieren que las políticas óptimas de precios varían entre $6.990 y $9.990 para un producto de precio inicial $9.990 y con esto se produce un aumento del ingreso del 10% aproximadamente con respecto a los ingresos reales. En la segmentación de clientes se logró identificar 2 grandes grupos: uno con alta disposición a pagar, “clientes chic”, y otro cuyas compras se realizan en temporadas de liquidación o descuentos, “buscadores de ofertas”. Dentro de cada uno de estos segmentos se encontraron perfiles distintos en cuanto a frecuencia y consumo anual en monto, por lo cual se dividió en 2 subsegmentos cada uno de ellos. Se concluye que tanto el modelo de estimación de demanda como el modelo de pricing dinámico presentan un buen desempeño, cumpliendo los objetivos de maximización del ingreso esperado, y de mejoras a la estimación de demanda utilizadas en estudios anteriores. Con respecto a los clientes de cada perfil se proponen acciones focalizadas que apunten a: aumento del ticket promedio para “clientes chic”, adelanto del consumo para clientes “buscadores de ofertas”, aumento de la frecuencia de compra, entre otros. Como trabajo futuro se plantea abordar el problema mediante la utilización de modelos Bayesianos para resumir la información de ventas y precios históricos de manera eficiente, con el fin de optimizar los ingresos de un determinado stock de artículos en un horizonte finito.

Busca lograr el incremento de las ventas de la empresa Premium Cotton SAC mediante un plan de marketing; fortalecer la marca, sumar clientes, fidelizar clientes actuales y potenciales, asegurar el crecimiento del negocio con el crecimiento de las utilidades. El plan de marketing no solo tiene objetivos cuantitativos como el incremento de las ventas sino también objetivos cualitativos como el liderazgo en el mercado y desarrollar una relación permanente con los clientes. Incluye estrategias digitales de marketing. Utiliza una muestra representativa de los clientes de Camille Sophie para realizar la encuestas, los resultados posteriormente son analizados y llevados al diseño del plan de marketing. / Tesis

Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2014 / La siguiente memoria tuvo por objetivo realizar un diagnóstico estratégico y generar propuestas para la dirección ejecutiva del Departamento de Ingeniería Industrial (DII), para sus programas de MBA impartidos en Santiago. El MBA del DII genera un 55% de los ingresos de la educación ejecutiva, la cual representa un 47% de los ingresos del DII por parte del ítem venta de servicios. El presente trabajo se originó porque se constató que en el período entre 2003 y 2008 los matriculados en los programas de MBA del DII disminuyeron en un 40%, mientras que en el país los matriculados en los programas de MBA aumentaron en un 56% en los últimos 4 años, específicamente el año 2009 hubo 1.213 nuevos matriculados en algún programa de MBA en Santiago. Para lograr el objetivo general, se desarrolló mediante un análisis P.E.S.T (Político-Económico-Social-Tecnológico) un estudio del entorno y proyección del mismo. A través del estudio de las cinco fuerzas de Porter se conoció el atractivo de la industria, que en este caso es medio-alto. Para la generación de propuestas se llevó a cabo una investigación de mercado, con etapas cualitativas y cuantitativas, destacando la encuesta realizada a 337 personas que han mostrado interés en los últimos años en realizar un MBA. Con los datos obtenidos en la investigación de mercado se procedió a realizar un modelo de STP, segmentación-targeting-posicionamiento. Para la segmentación se realizó un análisis de conglomerados mediante el software SPSS. Para determinar el segmento objetivo se realizó un análisis a través de la matriz de atracción de cada segmento y de posición competitiva del DII. Se identificaron cuatro segmentos; el de “Estudiantes Extranjeros” que representa el 14% del Mercado, el de “Profesionales con Proyección” (34%), el de “Profesionales-Técnicos” (23%) y el de “Profesionales con experiencia” (29%). También se obtuvo el posicionamiento del DII mediante un análisis factorial y un análisis de correspondencia, donde se determinó que el MBA del DII es reconocido por su calidad, detrás de los MBA de la UAI, PUC y FEN. Se generaron cuatro propuestas de acción. Primero se recomienda al MBA posicionarse en el segmento de “Profesionales con experiencia”, ya que es el segmento donde el DII tiene una mejor posición competitiva. Además se concluye la necesidad de “Internacionalizar el MBA Full-Time”. Por otra parte, se propone generar una “Especialización y Estandarización” de cursos, con el objetivo de generar economías de escala y ofrecer una mayor y mejor oferta. Por último, se recomienda la creación de una “Plataforma de Educación Virtual para Empresas” dado que actualmente sólo el 4% de las empresas educa a sus trabajadores por dicha modalidad, cuando el 27% declara estar dispuesto a capacitarse vía on-line. Se recomienda a la dirección ejecutiva del DII elaborar un plan comercial para analizar los costos, restricciones, ventajas y desventajas, de las propuestas que estime conveniente para una futura implementación.

Ingeniera Civil Industrial / Este trabajo de título aborda el estudio de los clientes de menor escala de una empresa distribuidora de maquinaria, en base a sus gustos y preferencias, incorporando información transaccional que permitió mejorar la propuesta de valor y apoyar las decisiones estratégicas, en base a como son abordados estos clientes. La realización de este estudio se encuentra justificado en parte por la fuerte competencia que este rubro ha experimentado durante los últimos 5 años, lo que le ha significado a la empresa una disminución del 10% en su participación de mercado. La metodología desarrollada requirió una etapa inicial de entrevistas exploratorias, seguido por la realización de una encuesta aplicando Análisis Conjunto, con el objetivo de segmentar a los clientes, identificar características relevantes del producto y servicio entregado por la empresa, conocer sus niveles de satisfacción y detectar oportunidades de negocios para crear soluciones que aumenten el valor agregado. El estudio permitió encontrar cuatro segmentos con preferencias bien definidas: Compra Frecuente (12%), aquellos clientes caracterizados por su fidelidad a la empresa; Cliente Promesa (22%), son clientes promedio pero con gran potencial; Mercenarios (9%), aquellos clientes insatisfechos y buscadores de precios y Cliente Relacional (57%), que buscan construir una relación a largo plazo y valoran la marca. Los principales resultados apuntan a la construcción de una solución basada en los siguientes atributos, por orden de importancia: Disponibilidad del Repuesto, Opciones de Pago, Tipo de Repuesto, Solución Ofrecida y Atención al Cliente, obteniéndose diferencias en los niveles de los atributos para cada uno de los segmentos encontrados. Se recomiendan líneas de acción focalizadas a la mejora de las opciones de financiamiento y al perfeccionamiento de la predicción de inventario. Asimismo, se sugiere como trabajo futuro la evaluación supervisada de los planes de mejora y la aplicación de Análisis Conjunto a cada segmento con atributos específicos en base a las preferencias encontradas en este estudio. La empresa ya se encuentra implementando los planes de acción sugeridos para Chile y está realizando el mismo estudio de los clientes de menor escala en Argentina.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo se enmarca en un estudio de mejoramiento de la Plataforma de Atención y Asistencia a Contribuyentes desarrollada el año 2008 por el Servicio de Impuestos Internos (S.I.I.) y que actualmente opera en las distintas oficinas a lo largo del país, en la cual cuatro de las seis más importantes del país están ubicadas en Santiago (Sur, Oriente, Centro y Poniente) las cuales son objeto de este trabajo y concentran el 68,4% del total de atenciones de la región metropolitana y el 31% del total país. El problema observado en estas oficinas, es que se ha visto sobrepasada en su demanda de atenciones en días específicos del año, y que por restricciones de espacio es difícil poder ampliar su capacidad, traduciendo esto en esperas y atenciones superior al rango propuesto como máximo (30 minutos). Dicho lo anterior, el objetivo del estudio es encontrar un modelo de atención aplicable en el corto plazo y que mejore los indicadores de espera y atención de los contribuyentes en base a un número óptimo de recursos disponibles. En este trabajo, se aplicaron herramientas de Business Intelligence, permitiendo la obtención de información desde un gran volumen de datos captados por el dispensador electrónico de números de atención (Total Pack) considerando un año de atenciones (cerca de 1,3 MM de datos). Con esta data, se aborda el problema desde la minería de datos mediante CRISP-DM, metodología usada en este tipo de problemas y que busca obtener un modelamiento del problema en base a los datos disponibles. Además, se aplicó un análisis de clusters de datos en base al tipo de contribuyente y trámite a realizar, arrojando cinco clusters (filas). Con esto, se determinó la cantidad de cajas óptimas para cada fila de atención en base a simulación en distintos casos según indicadores de espera y atenciones por día. Usando simulación de procesos se evaluaron tres modelos de atención, estos modelos, en cinco de seis casos, reducen la espera promedio ponderada entre un 35%-98%, y en 16 de 24 casos con menos recursos que en la actualidad, permitiendo liberar funcionarios para fiscalización en terreno con una atención más rápida a los contribuyentes, o en su defecto, generando un beneficio económico avaluado en 0,5 MM$ fijos de habilitación y entre 1 MM$ y 1,5 MM$ variables por salario (estimados entre $150 MM y $200 MM anuales).

Propuesta de negocio D’Fresh, que busca incrementar el consumo de productos naturales y que sepan que lo que consumen será bueno para ellos y no generará algún tipo de malestar en el organismo con el paso de los años, D’Fresh, brinda las siguientes propuestas de valor: 1. Producto 100% natural bajo un procedimiento nuevo en el mercado, etc.) Y 2. Un Nutricionista que para atender las consultas que puedan tener los clientes, buscamos la satisfacción total del cliente y velaremos por una buena alimentación. Nuestro principal público objetivo son todas aquellas personas amantes del deporte, personas que siempre buscan la última tendencia en productos saludables y están dispuestos a pagar un buen precio por un producto que será de utilidad para una buena alimentación. Finalmente concluimos, que este mercado es potencialmente viable y escalable, que las personas de hoy en día están dispuestas a adquirir este tipo de productos sin lugar a duda, que les parece un producto innovador para el público limeño. / Trabajo de investigación

El presente trabajo de investigación aplicado tiene como objetivo general determinar la viabilidad operativa y financiera de un aplicativo como opción alternativa para contratar servicio de limpieza por horas de forma segura y rápida. Este aplicativo estará dirigido a las personas del NSE A y B que de ahora en adelante se les denominará Contratantes. Así mismo, permitirá ser una fuente de ingreso para las mujeres desempleadas o con necesidades de tener un ingreso adicional del NSE C y D, a quienes se les denominará Agentes. El propósito de esta investigación surge a raíz de la desigualdad de oportunidades laborales para las mujeres que aún se presenta en el siglo XXI además del interés por empoderarlas para mejorar su desarrollo en lo laboral y personal. Se analizó la posibilidad de crear una herramienta tecnológica que les permita obtener un ingreso adicional. Asimismo, existe una demanda insatisfecha que desea contar con personas de confianza para realizar las labores del hogar. Esta demanda principalmente está compuesta por mujeres y hombres modernos de NSE A y B que no cuentan con tiempo para una búsqueda de personal de limpieza por horas. Tener una plataforma interactiva en el celular que pueda facilitar la contratación de un personal respaldado por una empresa es una idea innovadora. Las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana fue seleccionada para analizar a los posibles usuarios del aplicativo por su ubicación geopolítica y características socioeconómicas, donde los niveles de ingresos de los sectores A y B presentan un porcentaje mayor. La zona 6 está constituida por los distritos de Jesús María, Lince, San Miguel, Magdalena y Pueblo Libre y la zona 7 está constituida por los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina. Para realizar el modelo de negocio se ha aplicado el Business Model Canvas propuesto por Alex Osterwarger. Asimismo, se ha creado dos mapas de empatía por cada segmento, una herramienta creada por XPLANE (ahora Dachis Group), para entender mejor al cliente mediante lo que sienten, lo que ven, lo que oyen, lo que dicen y hacen. La metodología aplicada es la teoría fundamentada, que consiste en la recopilación de datos de manera sistemática y analizada por un proceso de investigación (Corbin y Strauss 1990). La información se recoge por medio de entrevistas y observaciones. Basado a lo que indica Sampieri, se realiza una entrevista de profundidad con una muestra de 20 personas. La identificación de las necesidades y expectativas de los usuarios del aplicativo genera estrategias que permitan la satisfacción de los mismos. Características como: un servicio rápido, seguro y diferenciado; además de reconocer las necesidades del cliente interno en este caso las agentes, quienes serán el recurso clave no sólo porque brindarán el servicio sino porque se buscará su desarrollo y crecimiento a través de programas de capacitación y desarrollo personal. A modo de validar el modelo de negocios, y una vez que ya se cuenta con el Business Model Canvas, se utiliza los cuatro pasos del Customer Development del libro “El Manual del Emprendedor” de Steve Blank, (versión actualizada del libro “The Four Steps to the Epiphany”). La valorización de la propuesta, el plan de ventas y los indicadores financieros muestran la viabilidad del trabajo de investigación aplicado. / The following research has as principal objective to determine the financial and operational viability of an application as an alternative option to contract cleaning service for hours, safely and quickly. This application will be suitable for people of SES A and B, that will be called Contracting. It will also be a source of income for unemployed women or in need of additional income from SES C and D, who will be called Agents. The purpose of this research stems from the inequality of jobs opportunities for women still present in the 21st century, as well as the interest in empowering them to improve their labor and personal development. The possibility of creating a technological tool to obtain an additional income is analyzed. Furthermore, there is an unmet demand that wants to have reliable people to make the homes chores. This demand is mainly composed of modern women and men of SES A and B who do not have the time to search for cleaning staff for hours. Having an interactive platform on the cell phone that make easier to hire a cleanning staff backed by a company, is an innovativing idea. The 6 and 7 zone of Metropolitan Lima were selected to analyze potential users of the application because of their geopolitical location and socioeconomic characteristics, as the income levels of the sectors. Zone 6 and 7 is constituted by the districts of Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco and La Molina, Lince, San Miguel, Magdalena and Pueblo. It has been applied the Business Model Canvass proposed by Alex Osterwarger. Also, two empathy maps have been created for each segment, a tool created by XPLANE (now Dachis Group), to understand the customer. What they feel, what they see, what they hear, what they say and what they do. The applied methodology is the fundamental theory, which consists of the collection of data in the systematic way and analyzed by a research process (Corbin and Strauss 1990). The information is collected through interviews and observations. Based on what Sampieri indicates, a depth interview is conducted with a sample of 20 people. The identification of the application users needs and expectations generates the strategies that allow the satisfaction of them. Features as a fast, safe and differentiated service. In addition to recognizing agents needs, service providers not only to provide the service but also to seek for their development and growth through training programs and personal development. The four steps of the client, of the book ""Entrepreneur's Manual"" by Steve Blank, (updated version of the book ""Steps For the Epiphany "") was use to validate the Business Model Canvas. The operational and implementation plan refers to the processes that were carried out to implement the implementation proposal. This plan presents the estimation of resources, in order to offer fast services and ideals in the application. The valuation of the proposal, the sales plan and the financial indicators give the proyect the viability needed. / Tesis

El presente proyecto de negocio expone un estudio para validar la factibilidad de realizar un proyecto rentable que a través de una plataforma web conecte a las empleadas domésticas con clientes que necesiten de sus servicios, así los clientes que solicitan el servicio tienen más tiempo disponible para realizar lo que consideren más valioso y las empleadas domésticas (One’s) se benefician con mejores ingresos o ingresos adicionales, atendiendo a clientes cercanos a su domicilio, con lo que también ganan mayor tiempo disponible. La empresa cobra 20% de comisión por cada servicio prestado. El costo del servicio se dará por hora. Nuestro servicio está dirigido a hombres y mujeres que trabajan y/o estudian, por ello no permanecen en sus domicilios y no tienen tiempo para realizar sus labores domésticas. Son personas del NSE C1, B, A2, con estilo de vida moderno y progresista. One Solution tendrá una estructura de financiamiento no tradicional, a través de Fondos de Inversión. One Solution asumirá el 80%, y el inversionista el 20%, conformando el capital social de la empresa de S/. 267,754.63. Considerando la proyección de servicios en el primer año de operaciones se estima una venta de S/. 574,393.68 con un total de 7,560 servicios prestados, así mismo para realizar la evaluación correspondiente del proyecto obtenemos una TIR de 19% en el total del horizonte del proyecto, además el periodo de retorno de inversión es de 5 años, con respecto al inversionista el proyecto es rentable ya que se obtiene un VPN de S/. 74,093.60 es decir no solo se cubre el costo de oportunidad si no que se obtiene una rentabilidad mayor, la TIR es mayor al COK por lo cual el proyecto seguirá siendo rentable ante las variaciones que se pueda presentar en el mercado. / Trabajo de investigación

El presente estudio, tuvo como finalidad analizar, comparar y determinar los segmentos de mercado del servicio de transporte en la ruta Chiclayo-Cutervo, desde la perspectiva de los usuarios de las empresas Atahualpa, Ilucan, Amigo del Norte y Delgado. Para lo cual, se empleó la aplicación de encuestas, las cuales fueron orientadas a los usuarios de las distintas empresas de transporte antes mencionadas. Dicha encuesta, se basó en la valoración de atributos al momento de su elección en la compra de pasajes y todo lo que involucra su traslado. Como principal hallazgo, se encontró que en el mercado existen tres segmentos: los clásicos, exigentes y conformistas, destacando cada uno de ellos por sus diferentes perfiles, en segundo lugar se obtuvo que cada perfil está determinado por la edad y sexo y lo diferencia a cada uno de los segmentos encontrados. Cabe recalcar, que la posición de las citadas empresas, puede deberse a su poco tiempo en el mercado y su falta de innovación.