Ingeniero Civil Industrial / Conocer quién es el cliente y cuáles son sus deseos y necesidades es un objetivo vital para el posicionamiento de Clínica UC San Carlos de Apoquindo en el largo plazo, así como indagar qué opinión tiene de los servicios ofrecidos por la compañía y cuáles son sus elementos más relevantes. No obstante, debido a la naturaleza intangible de los servicios y a la dificultad del cliente para expresar agrado y desagrado, es imperante la necesidad de diseñar herramientas que midan percepciones y expectativas para detectar las brechas más significativas en materia de calidad. Aplicando el modelo teórico propuesto por Zeithaml, Parasuraman y Berry y la metodología Servqual de los mismos autores, se midió la brecha entre las expectativas y percepciones del segmento objetivo de pacientes que visita la Clínica. Para tales efectos, se inició el estudio explorando, mediante una encuesta cualitativa, el marco referencial de atributos empleado por los pacientes para evaluar el desempeño de un prestador de servicios de salud como la Clínica, en el ambiente hospitalario y ambulatorio, en sus dimensiones administrativa y clínica. Luego, se aplicó un cuestionario cuantitativo para medir el desempeño de los servicios en los elementos más relevantes, el que fue diseñado según las directrices de la metodología Servqual e intervenido según la contingencia enfrentada en el desarrollo de este proyecto. Con estos resultados, se efectuó un ranking de atributos que componen los servicios que brinda la Clínica, según la calificación promedio otorgada por los encuestados y el impacto que estos tienen sobre decisiones clave del paciente. Para finalizar, se empleó el enfoque de Ishikawa para identificar las causas que explican las principales problemáticas detectadas y el de Hoshin, para abordar un caso de interés especial y la replicación futura de esta experiencia. En los servicios hospitalarios, las principales deficiencias incluyen el acceso a Urgencia, el tiempo de espera para acceder a la atención en Admisión y el precio de las prestaciones frente a la calidad de éstas. Por otro lado, en la esfera ambulatoria apuntan a la disponibilidad de estacionamientos, al cumplimiento de las horas agendadas en algunas unidades y el abanico de convenios y descuentos disponibles, con particular énfasis en la actitud de servicio del personal administrativo y el correcto desarrollo de sus funciones.

El objetivo central del presente trabajo de título es proponer una nueva estrategia comercial que le permita a la empresa, en un plazo no superior a tres años, consolidar su posición de líder en la industria nacional y recuperar su nivel histórico de participación de mercado. El proyecto se desarrolló en una empresa multinacional, líder mundial en la fabricación y comercialización de materiales de construcción. Al inicio de esta memoria, si bien la empresa seguía manteniendo el liderazgo de mercado en Chile, durante los últimos años había perdido importantes posiciones de mercado, afectando negativamente sus resultados económicos. Todo esto como consecuencia de haber tenido que enfrentar un entorno de creciente competitividad y por situaciones internas de la empresa. La presente memoria permitirá conocer en detalle los desarrollos asociados a la definición e implementación de una nueva segmentación de clientes y la elaboración de un conjunto de propuestas de valor (enfocadas al plan de visitas, al servicio de asesoría técnica, a los servicios de entrega y a la promoción en distribuidores), todas ellas, diseñadas para satisfacer las expectativas y necesidades de los nuevos segmentos y para optimizar, además, el uso de los recursos disponibles. Adicionalmente, se desarrolló un indicador de la calidad del servicio entregado, que le permitió a la empresa disponer de una herramienta efectiva y confiable. Todos estos desarrollos se basaron, en buena medida, en la información obtenida de un estudio de investigación de mercado realizado por Adimark, sumado a sesiones de focus groups con clientes y la información proporcionada por los propios ejecutivos de la compañía. Gracias a la reingeniería realizada en sus procesos comerciales y logísticos, la empresa cuenta actualmente con un nuevo enfoque de marketing para atender al mercado. El desarrollo de este proceso y el apego a las recomendaciones emanadas de esta memoria, le permitieron a la empresa desarrollar y empezar a instaurar en la organización, una verdadera cultura de servicio al cliente. En el plano de los resultados, al cierre del primer semestre de 2010, la empresa proyecta para el año una participación de mercado de 29,2%. Cifra que se compara favorablemente con el 27% obtenido el año 2009 y con la meta de 29% para el año 2010. Es decir, desde la perspectiva comercial y económica, el proyecto está cumpliendo el objetivo de colaborar en la recuperación acelerada de la posición de mercado de la empresa y, al mismo tiempo, en aportar ingresos adicionales por ventas en torno a 1,5 millones de euros durante el año 2010.

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Ingeniera Civil Industrial / El proyecto en referencia tiene por nombre Diseño del modelo de atención de Postventa en el segmento Empresas e Instituciones de una Institución Bancaria en Chile El tema de trabajo se sitúa en una organización del sector financiero Bancario con presencia en todo el territorio nacional chileno, una trayectoria desde 1978 y un rol social claramente definido. Esta organización ha comenzado desde el 2009 un trabajo de rediseño de su oferta de valor, para esto ha lanzado un Programa de Transformación Comercial en el cuál se sitúa el desarrollo de este tema como una iniciativa más del portafolio del Banco. El objetivo principal de este proyecto es elaborar el Diseño de un Modelo de Gestión de Servicios de Postventa que sea integrador, satisfaga las necesidades de los clientes así como las comerciales, operativas y sociales del Banco bajo estándares eficientes y competitivos. La metodología que se utilizará para el desarrollo de este proyecto, corresponde particularmente a la propuesta por Jacobson para reingeniería de procesos y sistemas obsoletos. El levantamiento y análisis de la situación actual se realizará sobre los requerimientos de postventa provenientes de la Banca Empresas e Instituciones, los cuáles utilizan canales presenciales y no presenciales, sean estos formales o no formales dentro de la estructura oficial del Banco. Estos son Sitio Internet, Telefonía directa y asistida, atención en sucursales, mesones, Call Center, Ejecutivos de cuenta, de productos o de relación. La motivación y justificación principal de este trabajo se fundamenta en la percepción generalizada de los clientes de recibir mala atención describiéndola como lenta, burocrática e ineficiente, la cual impacta directamente en el cumplimiento de la misión del Banco dar soporte a cualquier chileno que quiera emprender en cualquier lugar de Chile y el mundo -por lo que es necesario que el Banco cuente con mayor eficiencia y evitar cualquier gestión o proceso que entorpezca injustificadamente la consecución de la misión. El nivel de captaciones de clientes nuevos no supera el 5% de la cartera actual para estos segmentos, esto debido principalmente a las características intrínsecas del mercado chileno. Las metas comerciales se satisfacen completamente con alrededor del 20% de la cartera actual, por lo que el porcentaje de mercado del Banco y sus índices de participación se mantienen vulnerables en gran medida a la relación que tiene el Banco con sus clientes actuales y la calidad de servicio que entrega. La alta agresividad competitiva en el mercado por parte de otros Bancos en captación de nuevos clientes hace que mantener la principalidad del Banco entre sus clientes sea un quehacer relevante. Se estima que la demanda de requerimientos de postventa alcanza los 3 mil requerimientos mensuales. Además se estima que existe un total de 60% de requerimientos más que no quedan registrados en los sistemas Banco ya que se reciben y resuelven mediante conversación directa con los ejecutivos de cuenta, asistentes y ejecutivos de producto. Hacer frente a objetivos de demanda de atención con tendencia creciente y con calidad de servicio competitiva en el mercado hace necesario este trabajo. Además los segmentos tratados son altamente intensivos en la relación personal con sus ejecutivos de cuenta por lo que la carga operativa de atención por postventa es un alto porcentaje del quehacer diario de la fuerza de venta actual. El resultado a obtener como real aporte de este tema de memoria es realizar un análisis de la realidad actual del Banco y la de sus clientes más la integración de mejores prácticas del mercado nacional e internacional, que nos lleve a obtener un Modelo de Postventa específico para el Banco y que integre el conocimiento y desafío en la realidad nacional, más un plan de implementación que se haga cargo de esta propuesta a través de mejoras de corto, mediano y largo plazo según su esfuerzo e impacto.

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Memoria para optar al grado de Contador Auditor / Últimamente, a raíz de los grandes intercambios comerciales originados por la globalización del sistema económico la CALIDAD DE LOS SERVICIOS ha tomado un gran auge. Hasta ahora, el concepto clásico de Calidad se centraba exclusivamente en el producto y, a lo sumo, en el servicio que se presta para la venta de éste. Actualmente la Calidad concierne a otras actividades no exclusivas de la industria manufacturera, como son la distribución o el servicio. En el área de los servicios, se pude decir que la calidad se refiere a elementos intangibles, lo que significa que puede resultar más difícil su evaluación. Igualmente, la aplicación del término CALIDAD se ha hecho extensivo a la Administración Pública, en contraposición a la que tuvo en sus orígenes, centrada fundamentalmente en empresa privadas. Ante los cambios implementados en el sector salud por la políticas neoliberales de la globalización se hace urgente plantear cambios radicales en la manera como se prestan los servicios de salud, los que deben ir enfocados a garantizar servicios de calidad que satisfagan las necesidades y expectativas de los usuarios. El usuario de este tipo de servicios es un ser extremadamente complejo (involucra aspectos físicos, fisiológicos, psicológicos y sociales). Si consideramos que la ENFERMEDAD es sinónimo de MAL-ESTAR y la SALUD lo es de BIEN-ESTAR por lo que el tratamiento del individuo en sí es objeto del estudio de múltiples disciplinas. En Chile sólo en los últimos tiempos se ha abocado al estudio de la Calidad de los Servicios de Salud de manera integral, que sólo era conocida en las áreas Científica y Técnica no así en los Servicios de Apoyo

En el presente trabajo, se discute el diseño de un modelo de líneas de espera que permita identificar el número óptimo de servidores para mejorar el tiempo de atención a los clientes de una entidad financiera. La hipótesis que se pretende demostrar es saber si el modelo actual de la entidad financiera es el adecuado para la atención a los clientes o si es necesario modificarlo. Para comprobar lo, anteriormente, señalado, este trabajo se divide en cuatro capítulos. El primero se centra en explicar la teoría de modelos de líneas de espera. El segundo se enfoca en el plan de investigación, en el cual detallaremos el problema a evaluar, las hipótesis y los objetivos del trabajo. En el tercero se detalla la metodología propuesta para, posteriormente, en el cuarto capítulo, desarrollar y analizar el problema planteado. Finalmente, tras el análisis realizado, se llega a la conclusión que la cantidad de servidores debe aumentarse para poder mejorar el tiempo de atención a los clientes y reducir los costos totales de la entidad financiera. / In this project, we discuss the design of a waiting line model that allows us to identify the optimal number of servers to improve the customer service time of a bank. The hypothesis that we want to prove is if the actual model of the financial institution is appropriate for customer support or if is necessary to change it. To verify what we mentioned before, this work is divided in four chapters. The first focuses on explaining the theory of waiting line models. The second focuses on the research plan, in which we detail the problem for evaluation, the hypotheses and the objectives of this project. The third chapter details the proposed methodology in order to develop and analyze the problem in the fourth chapter. Finally, after all the analysis, we conclude that the number of servers must be increase to improve customer service time and reduce the total costs of the financial institution.

El presente trabajo tiene como objetivo principal la evaluación de la rentabilidad de un programa de formación en servicio al cliente mediante el modelo ROI, en la empresa Grupo Star, que a partir de la evaluación y análisis de las principales falencias en el área de atención al cliente se determina la necesidad de implementar este programa basado en las deficiencias actuales del servicio. El modelo ROI, brinda información para la evaluación de los resultados obtenidos en un programa de formación a partir de un indicador financiero, que cuantificas los beneficios económicos comparándolo con los costos incurridos para implementar el programa. En este sentido, la empresa no cuenta actualmente con un plan anual de programas de formación, por ello a partir de la evaluación realizada que describe la situación actual del servicio que brinda, se planteó las mejoras a realizar para reducir el nivel de reclamaciones o quejas de los clientes en las sedes de lima. Para llevar a cabo el análisis se ha utilizado la metodología cuantitativa y como diseño metodológico la investigación cuasi-experimental. Los resultados obtenidos en la investigación han permitido determinar que mediante un programa de formación, el desempeño de los trabajadores del área de servicio al cliente ha mejorado, y este cambio ha sido percibido favorablemente por los clientes. Asimismo, luego de aplicar el Modelo ROI se concluyó la aceptación de la hipótesis planteada, ya que los resultados de la implementación fueron positivos frente a los costos incurridos, por tanto se generó rentabilidad a la inversión realizada en el programa. / The main objective of this project is to evaluate the profitability of a customer service training program through the ROI model in the company Star Group. From the evaluation and analysis of the customer service area main shortcomings, the need to implement this program is determined based on the current service deficiencies. The ROI gives us information for the evaluation of the results obtained in a training program quantifying the economic benefits and comparing them with the costs incurred to implement the program. It should be noted that the company currently does not have a training program annual plan, so based on the evaluation that describes the actual situation of the provided service; improvements were made to reduce the level of customer complaints at Lima offices. To carry out the analysis a quantitative methodology has been used and a quasi-experimental methodological research design. The results obtained in this research allowed to determine that through a training program, the performance of the customer service area workers has improved, and this change has been perceived favorably by the clients; likewise, after applying the ROI model the acceptance of the proposed hypothesis was concluded, since the results of the implementation were positive compared to the costs incurred, therefore the investment made in the program generated profitability.

Ofrece un servicio de alta calidad, a un excelente precio ; enfocado a un público objetivo de mujeres emprendedoras que buscan satisfacer, en un espacio reducido, la necesidad de relajarse, es así que Paradero Femenino ofrece una excelente gama de productos a utilizar, dando un servicio de calidad en el menor tiempo, en un ambiente cómodo y acogedor. Paradero Femenino, para iniciar se localizará en el distrito de Santiago de Surco, con una instalación innovadora, la cual sera una Combi Volkswagen Combi 231, acondicionada para ser un salón de belleza express, ofreciendo servicios básicos : (1)Manicura, (2)Pedicura, (3) Peluqueria, (4) Masajes, (5) Depilación, (6)Maquillaje, (7) Terapia de Relajación ; siendo así siete servicios que se brindarán cada uno a un tiempo máxim de 20 minutos ; es por ello que se contará con personal altamente calificado y con experiencia para realizar los servicios con habilidad. Para la implementación de Paradero Femenino se necesita una inversión de S/. 118,695.67 nuevos soles, por lo cual se pedirá un préstamos bancario a TEA 18% del 40.48% de dicha inversión. Por otro lado, el aporte de accionistas será de S/. 70,644.67, representando el 59.52% de la inversión total ; por lo que se obtiene como VPN FCLD S/.151,703.12, lo cual significa que al invertir S/.118,695.67el proyecto dará a los inversionistas y financistas 14.43% de rendimiento promedio anual y adicionalmente S/. 151,703.12expresados en términos del año cero “0”. Mientras que obtendremos un VPN FCNI S/. 143,038.78, lo cual significa que al invertir S/.118,695.67, lo cual significa que el proyecto rendirá el 15.43% de rendimiento esperado por los accionistas y adicionalmente S/. 143,038.78 expresados en términos del año cero “0” Durante el primer año de operaciones, se logrará llegar a atender 1,500 visitas de las clientas ; dichas visitas serán promovidas a traves de publicidad por Facebook, uso de una modelo, como imagen de la marca, para conseguir seguidoras en Instagram, y vía Twitter, se publicarán las ofertas especiales por apertura y promociones durante toda la operación.