El proyecto es liderado por el área comercial de mercaderías generales, apoyado por el área de planificación, quién a su vez depende de la división retail de Walmart Chile (supermercados Líder), la que necesita rentabilizar al máximo los inventarios de mercaderías estacionales de comportamiento fluctuante. La idea principal de donde nace este proyecto es encontrar la manera de tomar buenas decisiones hoy para sacar mejor partido (revenue) y administrar adecuadamente el ciclo de vida de los productos de moda, entendiendo que son elementos que no se pueden pronosticar por unidad separada e individual ya que dependen de muchos factores circunstanciales como el clima, el contexto social, etc. En esta realidad hay que encontrar la manera de ir administrando los productos individualmente de acuerdo a la aceptación que generan en los consumidores y adaptarse a la realidad de cada zona, entendiendo a Chile como un país de múltiples climas, realidades y costumbres. Para ello enmarcaremos conceptualmente este proyecto en el Revenue Management, utilizado por las líneas aéreas y las principales cadenas hoteleras, donde el objetivo principal es la maximización de ingresos en un período determinado entendiendo que un boleto perdido o una habitación perdida no se podrán recuperar jamás. En este trabajo se diseña un proceso que entrega apoyo computacional a la redistribución y baja de precios aplicando las lógicas de negocio adecuadas y actualmente expresadas solamente en conocimiento tácito. El proceso de redistribución, que hoy en día se hace de manera manual por categoría se replicará en una lógica de negocios escrita en código computacional con parámetros por definir, fijos, pero modificables, que realicen un seguimiento a nivel de producto y tomen las decisiones adecuadas en el momento adecuado. El proceso de baja de precios regulares, que hoy en día se hace de manera manual por categoría se replicará en una lógica de negocios escrita en código computacional con parámetros por definir, fijos, pero modificables, que realicen un seguimiento a nivel de producto y tomen las decisiones correctas en el momento apropiado. El objetivo principal es aplicar los descuentos en el momento adecuado, reponiendo rápidamente donde sea necesario, para obtener el mayor beneficio potencial en cada uno de los productos. El beneficio potencial es el que se espera al optimizar la ecuación de oferta y demanda en cada uno de los precios posibles (Ingreso potencial) dividido por el beneficio real alcanzado. En un ejemplo detallado que se desarrolla en esta tesis se tiene un producto para el cual se mandaron 18 unidades a un local en plena temporada, dónde se vendieron 16 unidades a precio lleno de $ 7.999 y 2 unidades a precio de liquidación de $ 2.999. Tres meses después se mandaron 18 unidades más que se vendieron íntegramente a $ 2.999 con lo que el BA fue de $ 11.292. Si se hubieran enviado estas segundas 18 unidades a otro local en plena temporada y se hubiera vendido un 30% a precio lleno, un 30% a precio rebajado y un 30% a precio de liquidación, el BP hubiera sido de $ 41.548, un 268% más alto. Esto se puede aplicar a otros productos por medio de la lógica anteriormente detallada.

Una de las variables tácticas menos estudiada en la actualidad por las tiendas por departamento, es la ubicación de las áreas dentro de la sala de ventas. En la actualidad, para definir las ubicaciones se utilizan simples criterios sin argumentos sólidos para justificar las decisiones, y es por esto, que el presente trabajo pretende abordar esta problemática y tiene como principal objetivo elaborar una metodología que permita optimizar la rentabilidad de la sala de ventas en función de la ubicación de las áreas. Para abordar el tema, primero se definió una métrica de distancia para cada ubicación, por un vector compuesto por la distancia radial a cada entrada y salida de la sala de ventas. Con estas distancias y con la información de flujo de clientes por cada entrada y salida se elaboró una valorización de ubicaciones. Esta valorización favorece a aquellas ubicaciones cercanas a las puertas o salidas más transitadas, y por el contrario, castiga a las alejadas a estas entradas y salidas. Luego, utilizando información de ventas por área se realiza una estimación de demanda en función de la valorización mediante una regresión cuadrática. Por otro lado, se analizaron los roles de cada una de las áreas, se identificaron las áreas destino y generadoras de margen. Con esta información se ubicaron las áreas destino de manera distante entre si y alejadas a las entradas principales, con el fin de incentivar al cliente a recorrer mayor parte de la sala de ventas. El resto de las áreas se ubicaron según una optimización que busca maximizar la contribución esperada de la sala de ventas. Al analizar los resultados, se aprecia que las áreas destino se ubican en las zonas menos transitadas y alejadas a los principales accesos, y las áreas con mayor margen en las zonas más transitadas de la sala de ventas. Con esta nueva configuración se esperar un aumento en la rentabilidad por parte del retailer, la cual debe ser cuantificada con una posterior implementación de la propuesta. Cálculos preliminares permiten estimar que las ubicaciones dentro de la sala de ventas pueden llegar a incrementar o disminuir las ventas en hasta un 25% dependiendo de la categoría. Esta metodología se elaboró en base a un piso de una sucursal, sin embargo es perfectamente replicable a otros pisos y a otras sucursales de la cadena en estudio. Como trabajo futuro se propone complementar incorporando otras variables cómo: análisis de cliente, tipos de productos preferentes de la compra impulsiva y armonía de la sala. También se sugiere estudiar el tema del espacio óptimo a asignar a cada área para complementar el tema sobre ubicación y espacio óptimo en la sala.

Del análisis de los resultados de la investigación, se afirma que la Tienda Él del centro comercial El Polo brinda un excelente servicio de atención personalizada a sus clientes y que emplean tele marketing como medio de fidelización. Sin embargo la tienda en estudio presenta falencias internas que influyen directamente en el volumen de sus ventas, ya que según las encuestas realizadas en la tienda en estudio existen diversos factores que intervienen en el proceso de venta y que son determinantes al medir la efectividad de la tienda. De los encuestados en la Tienda Él del centro comercial El Polo, un 34% valora la presentación visual del establecimiento como factor de compra, mientras que un 28% y un 18% valoran la atención personalizada y la calidad del producto respectivamente. Y la diferencia que asciende al 20% se inclina por la marca del producto y otros factores irrelevantes en el estudio. Por otro lado los encuestados no consideran que el ambiente interno de la tienda presente un adecuado Visual Merchandising, ya que un 66% no están de acuerdo en la presentación del establecimiento. Es claro que la cadena está desaprovechando una gran participación de mercado, otorgando a sus competidores parte de sus clientes frecuentes. Por lo expuesto, concluimos que la propuesta de un diseño de Visual Merchandising enlazado al Traffic Building, va permitir a la tienda en estudio, maximizar sus ventas y alcanzar sus metas. En realidad, es un diseño dúctil, maleable y parafraseando términos de mercadeo, que tiene como propósito fundamental guiar estratégicamente al personal en tienda en como rentabilizar los productos que se ofrecen y los espacios que estos ocupan. Analysis of the results of the investigation, it is affirmed that the store El Polo shopping center provides an excellent service of personalized attention to its customers and that use telemarketing as a means of loyalty. However, the shop under study has internal shortcomings that directly influence the volume of its sales, since according to the surveys conducted in the store under study there are several factors involved in the sales process and are decisive in measuring the effectiveness of the store. Of those surveyed in the Him Store of the El Polo shopping center, 34% value the visual presentation of the establishment as a purchase factor, while 28% and 18% value personalized attention and product quality respectively. And the difference amounting to 20% is tilted by the product brand and other irrelevant factors in the study. On the other hand the respondents do not consider in the internal environment of the store an adequate Visual Merchandising, since 66% do not agree on the presentation of the establishment. It is clear that the chain is wasting a large market share, giving its competitors some of its frequent customers. For the above, we conclude that the Design of a Visual Merchandising linked to the Traffic Building, will allow the store under study, maximize its sales and reach its goals. In fact, it is a ductile, malleable design and paraphrasing marketing terms, whose fundamental purpose is to strategically guide shop personnel in how to make profitable products offered and the spaces they occupy.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Las pequeñas y medianas empresas chilenas, cuenta con ventajas comparativas en la producción de bienes y servicios y no quieren perder la oportunidad de ver aumentada sus ventas y de mitigar el riesgo de eventuales crisis económicas al diversificar los envíos a diferentes países. Los tratados de libre comercio que nuestro país ha suscrito, son el antecedente más concreto de esta carrera por ganar mercados. Sin embargo, las exigencias de los tratados y la de los países de destino las conmina a efectuar una serie de cambios a sus procesos a fin de poder insertarse exitosamente. Dichas optimizaciones a su cadena de valor dicen relación a aspectos; financieros, marketing, normas de calidad e incorporación de tecnologías de información que les permita competir internacionalmente y desarrollar un negocio fructífero y rentable cuyo fin es consolidar una relación de largo plazo con sus clientes extranjeros. En este escenario, TMC es una empresa de consultaría que a través de un servicio excepcional ofrece a sus clientes concretar la posibilidad de exportar y aumentar las ventas. Queremos ser reconocidos como una empresa líder, que permite a todos nuestros clientes ingresar a mercados internacionales aumentando las ventas y su margen de contribución por medio del mejoramiento continuo de los procesos internos. Nuestros clientes son empresas o agrupaciones con facturación anual sobre las 15.000 UF, provenientes de los sectores industriales: alimentos, productos de madera, Agrícolas, silvícola y ganadería. El precio de la consultoría, considera fundamentalmente una estructura de comisiones la cual está dada en función del aumento efectivo en las ventas el cual debe ser de al menos un 10%. De esta forma sólo si el cliente obtiene éxito, TMC logrará beneficios. Para finales del año 2, nuestra empresa planea tener 9 clientes, llegando para el año 5 tener hasta 15. Dado que los socios consultores actualmente tienen obligaciones laborales en sus actuales trabajos y no requieren de mayores sumas de capital para invertir, se ha definido un plan de implementación que considera inversiones programadas y retiro de los socios en forma metódica de sus actuales empleos toda vez que los ingresos percibidos por TMC representen un costo de oportunidad mayor al que actualmente tienen en sus empleos. Nuestra empresa confía que con inversión aportada a través de horas hombres mediante el esfuerzo de sus socios, logrará un valor de mercado al término del quinto año de 256 millones de pesos, con un punto de equilibrio operativo de 4 consultarías en plena producción. Se espera que los primeros ingresos sean para el doceavo mes. Los riesgos asociados al proyecto son: riesgos operacionales, por el no cumplimiento del aumento en las ventas con los consecuentes menores ingresos para nuestra compañía y riesgos de mercado que significaría el eventual ingresos de competidores a los mismos nichos de TMC. TMC, se constituirá como sociedad limitada, en que cada socio realizará su aporte en horas hombre lo que se traducirá en el capital aportado por cada uno. Adicionalmente se confeccionó un plan de transición que considera el retiro programado de los socios de sus actuales trabajos para integrarse plenamente a sus funciones en la empresa

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Explica las razones por las que el Gasto Tributario (GT), generado por Beneficios Tributarios de exoneración e inafectación del IGV en Perú, es eficiente para la recaudación y formalización de Medianos y Pequeños Contribuyentes (MEPECOS). Sobre la base de dicho objetivo, se realiza un análisis descriptivo sobre la relación que hay entre las variables gasto tributario, medianos y pequeños contribuyentes formales y recaudación tributaria del IGV; además de un análisis cuantitativo correlacional, para lo cual se aplica el coeficiente de correlación de Pearson y estimaciones cuantitativas mediante Mínimos Cuadrados Ordinarios. Del mismo modo, se utiliza el método deductivo para plantear conjeturas a partir de estudios realizados sobre la eficiencia de los beneficios tributarios en América Latina, Colombia y Chile. / Tesis

Propuesta de Arquitectura Empresarial para la empresa Importaciones & Tecnologías S.R.L., teniendo como objeto de estudio el proceso de gestión de ventas estaciones de servicio para su elaboración. Se toma como referencia el marco de trabajo TOGAF para la construcción de la arquitectura empresarial y Scrum como marco de trabajo para el desarrollo ágil de software para la implementación del proyecto tecnológico propuesto como solución a los problemas detectados.

Ingeniero Civil Industrial / En la actualidad existe una alta competitividad dentro del mercado de lencería femenina, existiendo 8 marcas de ropa interior importantes, lo cual obliga a buscar ventajas competitivas, ya sea por la optimización de recursos o mejoras en la calidad del servicio. El manejo de capital humano es sumamente relevante, pues una mala planificación incurre en costos de personal ocioso o peor aún, en ventas perdidas, provocando una mala calidad de servicio y una pésima imagen para la empresa. El objetivo principal de este trabajo es desarrollar una metodología para optimizar la dotación de personal en tiendas de especialidad, enfocándose en la empresa de lencería femenina Flores. El resultado, es definir la cantidad de vendedoras de tipo peak time, los cuales trabajan en horarios puntas y full time, quienes trabajan 180 horas al mes, para cada día del mes. También se desea evaluar si la empresa está realizando una adecuada dotación de personal en sus tiendas. Para abordar el trabajo se partió investigando soluciones a problemas similares dentro de la industria y se determinó diseñar una metodología particular para la solución del problema descrito. En un inicio se realizó un completo análisis descriptivo de los locales de la empresa ubicados en la R.M, para estimar patrones de comportamiento similares y clasificarlos en 4 grupos. Las variables de segmentación fueron la ubicación y el tipo de local (calle o mall). Se diseñó un modelo de compra basado en la observación y avalado por expertos, el cuál permitió distinguir 4 procesos claves dentro de la compra, siendo éstos: selección del producto, probador, inscripción y pago. Posteriormente se realizó la toma de tiempos de atención de los procesos, en los locales más representativos de cada segmento. Con los resultados obtenidos tanto de tiempos promedio y probabilidades de compra calculadas, se estimó la carga horaria de cada local junto con estimación de demanda basada en las ventas del año 2009. Finalmente se desarrolló un modelo de programación lineal para determinar la cantidad de vendedores para cada tipo de contrato para cada local estudiado con la finalidad de disminuir los costos de contrato existentes. Los resultados obtenidos, afirmaron la hipótesis de que la mayoría de los locales estaban sobredotados en su personal. Siendo el local Vespucio el que se encuentra más sobredotado y en contraste se encontró que el local Apumanque se encuentra con la dotación adecuada en estos momentos. En consecuencia el modelo propone disminuir la cantidad de vendedores full time y contratar nuevos vendedores peak time, lo que se contrapone con el esquema actual que posee la empresa, en donde todas sus vendedoras son de contrato full time. La reducción de costos llega a un 21% en los tres periodos analizados Julio, Agosto y Septiembre para los locales estudiados, disminuyendo significativamente sus horas ociosas en un 36%. Claramente dentro de la empresa existe una oportunidad de ahorro que incentiva a utilizar el modelo desarrollado. Se propone como trabajo futuro realizar una calendarización de la fuerza de venta para los locales estudiados. Básicamente la idea es poder flexibilizar el horario de entrada a la jornada laboral de los contratos de tipo full time para disminuir la cantidad de horas ociosas que resultan al aplicar el modelo. Adicional a esto se sugiere realizar un estudio en profundidad del desempeño de los vendedores, de tal forma de clasificarlos de acuerdo a su productividad, con el fin de poder asignar los mejores vendedores a los locales que tienen un mayor flujo de demanda durante el día. Finalmente se puede decir que el trabajo es satisfactorio en cuanto a los resultados y se destaca la utilidad para la empresa el obtener un conocimiento explícito de sus costos en personal.

Actualmente la industria del retail ha entrado en una fase competitiva debido a la gran concentración de los actores del rubro, así como las economías de escala alcanzadas debido a esto. Es justamente en este contexto que nacen las promociones como una estrategia diferenciadora. Sin embargo, estas se llevan a cabo sin tomar mucho en cuenta los efectos que tiene los distintos elementos que las componen, ya sea porque tiende a ser complicada en su conformación o porque deben ser lanzadas sobre muchos productos en poco tiempo. Es así como el presente documento se encuentra fundamentado en la necesidad de estudiar los distintos efectos de los factores que componen una promoción en su desempeño. Siendo el objetivo primordial el de evaluar promociones focalizadas en la categoría de un supermercado para estudiar cómo influyen dichos factores. La metodología consiste en estudiar la situación actual del diseño de dichas promociones del supermercado, para luego evaluar hipótesis planteadas respecto a la preferencia de los clientes frente a distintos mensajes, duraciones de las promociones, existencia de sensibilidades a descuentos, y finalmente el estudio de los efectos de promoción a nivel demarca o SKU. Para este estudio se trabajó con el diseño de experimentos para lo cual se diseñaron e implementaron promociones con distintas variables como duración, descuento, mensaje, etc. en la categoría papel higiénico del proveedor CMPC, las cuales fueron comunicadas a través de la interfaz de kiosko del supermercado y cargadas en los puntos de venta. Para la evaluación, se crearon distintos grupos, donde se asignaron grupos de promoción y control, los cuales fueron contrastados para ver la existencia de diferencias significativas en las hipótesis planteadas. Los resultados arrojaron que los clientes no reaccionan de forma diferenciada a los descuentos como tampoco a los mensajes que se presentan a la hora de promocionar. Esto basado en el rechazo de las pruebas ANOVA donde el p-valor fue superior al 5% para dichos casos al contrastar ticket promedio gastado en la categoría de estudio. Por otro lado se propone llevar a cabo promociones a nivel de SKU, por sobre estrato de marca. También se consigue identificar que si la promoción no genera resultados significativos de forma general, tampoco se logra en ningún otro subsegmento de clientes. Asimismo, se postula una metodología que permite segmentar para encontrar los clientes que son promocionalmente rentables, es decir, aquellos que compran sólo cuando hay promoción. Se concluye que económicamente las promociones llevadas a cabo no presentan resultados positivos ni grandes cambios en el comportamiento de compra de los clientes. Finalmente, en base a lo anterior se enlista una serie de medidas que deberían considerarse a la hora de implementar promociones focalizadas en el futuro.

Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el 2016 / Actualmente en Chile se está desarrollando un nuevo sistema de negocios basado en la venta de cupones de descuento cuyo éxito radica en que las tres partes transaccionales ganan. Por un lado está la empresa de descuentos que se queda con una comisión de la venta, está el comercio que captará nuevos clientes y están los consumidores que obtendrán un producto o un servicio mas barato. De forma tal que la empresa que ofrece el servicio capte nuevos clientes. Como la dinámica es publicar descuentos todos los días, es muy importante fijar el precio correcto que permita maximizar utilidades. Los tomadores de decisión en este caso vendedores, se guían por la intuición, experiencia y los requisitos del comercio, por lo que nace la necesidad de una herramienta que dé soporte a estas decisiones ya que la mayoría de las veces se pierden posibles ventas al momento de agotarse los cupones. El principal objetivo de este trabajo, es la creación de un sistema que de soporte a los vendedores para fijar el precio optimo que maximice la utilidad de los comercios, de esta forma se busca entender cuáles son las variables que afect an en la venta de un cupón. Para lograr lo anterior se define una metodología que consta de dos etapas, la primera consiste en la estimación de demanda mediante el análisis de distintos modelos de regresión log-log con lo que se obtiene como se interrelacionan los factores que afectan en la venta de un cupón. En la segunda etapa se desarrollan un modelo matemático lineal que busca maximizar los ingresos y la venta de cupones de la oferta. La metodología se valido con datos reales de la categoría de restaurantes con información desde agosto de 2010 a Mayo 2011 con los que se pudo determinar el mejor modelo regresivo es el que incluye variables de precio, categorías de restaurant y las variables que estimulan la compra. Este modelo de estimación de demanda presentó un error MAPE de 19%. El modelo de optimización que maximiza el ingreso determinó precios que permiten estimar perdidas de un 18% en el ingreso y en un 36% la cantidad de cupones, mientras que el modelo que maximiza vetas de cupones estima perdidas de un 10% en el ingreso y un 24% en la venta de cupones. Como conclusión del trabajo realizado se puede decir que se obtuvo información significativa sobre los incentivos que llevan a un cliente a adquirir un cupón y que no se logró obtener un modelo robusto que capture todo el valor agregado que tiene una oferta diaria para maximizar venta de cupones o utilidades. Como trabajo futuro se propone realizar un estudio a través de un modelo de Tobit para capturar los efectos de cuando se vendió el 100% del producto.