El presente estudio tiene como objetivo responder a la pregunta de investigación de cómo impacta la capacitación en las ventas en empresas distribuidoras de consumo masivo. Para responder a la misma se ha elaborado un marco conceptual sobre el cual hemos basado la investigación. Esta información recopilada ha servido como base de entendimiento para establecer y analizar las variables planteadas. Como parte de la investigación se recopilaron estudios, a nivel mundial, en los siguientes campos: capacitación en fuerza de ventas, medición de resultados de capacitación, compromiso de la alta dirección en los procesos de capacitación, responsabilidad sobre la capacitación, motivación de la fuerza de ventas, retorno de la inversión e impacto de la capacitación en los resultados del negocio. Estos estudios han sido complementados con información económica del país así como entrevistas a profundidad con especialistas en el ramo que permitieron enmarcar el trabajo de investigación a la realidad peruana y conocer a detalle el contexto sobre el cual se mueven las variables de estudio. La investigación realizada consiste en un estudio mixto, es decir que comprende una etapa cualitativa y cuantitativa. Utilizando una metodología descriptiva y exploratoria a través de focus group y entrevistas a profundidad. La etapa cuantitativa se realizó a través de encuestas semiestructuradas con preguntas cerradas y abiertas que permitieron reforzar la fase cualitativa. La muestra sobre la que se realizó el estudio está compuesta por sujetos tipo, los cuales fueron contactados para cubrir la investigación requerida. Los resultados obtenidos muestran que el sector analizado se mueve bajo un alto grado de informalidad, que no existe mayor gestión para generar vínculo entre la “empresa y el vendedor”, que la capacitación es percibida más como un gasto que como una inversión, que existe relación entre motivación y capacitación al igual que capacitación e intención de rotación, que no existe una oferta adecuada que brinde la formación requerida en ventas siendo las empresas distribuidoras las que asumen el rol y que sí existe relación directa entre capacitación a vendedores y crecimiento en ventas, respondiendo así a nuestra pregunta de investigación. Este estudio representa una base cualitativa para futuras investigaciones.

El objetivo de este documento es evaluar los efectos sobre el bienestar de una reforma tributaria orientada a quitarle protagonismo a los impuestos directos. Por lo que se demuestra que el costo marginal de los impuestos indirectos es menor al costo marginal de los impuestos directos. Asimismo, se calculan las elasticidades de sustitución oferta local VS externa (Armington), las elasticidades de sustitución demanda local vs externa (CET), las elasticidades de sustitución de factores de producción y las elasticidades de demanda – precio de hogares. Además, el Modelo de Equilibrio General Computable Standard desarrollado por Lofgren (2002) es calibrado con la Tabla de Insumo Producto del 2012, las elasticidades mencionadas anteriormente, la elasticidad de sustitución entre el valor agregado y la demanda intermedia para la oferta de cada bien y la elasticidad en la función de agregación del mismo bien producido por diferentes sectores de actividades. Entre sus principales resultados se obtiene que existe una potencial reforma tributaria para subir el Impuesto General a las Ventas y bajar el Impuesto a la Renta de tercera categoría a un costo de bienestar social relativamente bajo, asumiendo de que los beneficios tienen que ser más grandes que el Costo Marginal de los Fondos Públicos para compensar este factor de costo adicional. / Tesis

El documento digital no refiere un asesor / Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Busca determinar de qué manera los canales de distribución influyen en las ventas del pisco y de qué manera el canal 0,1 y 2 influyen en las ventas de los diferentes tipos de pisco puro, acholado y mosto verde. Es así que se elabora tres cuestionarios que se aplican a los principales fabricantes, mayoristas y consumidores finales de Pisco. Se comprueba que los canales de distribución sí influyen en las ventas, que ellos impulsan diversos tipos de Pisco dependiendo de los segmentos al que se dirigen, y que a través de la vitivinícola realizan estrategias para impulsar las ventas fomentando su consume en los consumidores finales a través de diversos sectores de negocio como: restauración (gastronomía), hotelería, turismo y otros, es así que pueden impulsar la comercialización del Pisco y elevar sus ventas. / Tesis

Ingeniera Civil Industrial / Debido a la gran competitividad en la industria del retail, las empresas se han visto en la necesidad de desarrollar estrategias de marketing que beneficien a sus clientes y generen lealtad. Una de esas estrategias son los clubes de fidelización, los que a través de incentivos buscan concentrar las compras de los clientes en una sola empresa. El objetivo de esta memoria es evaluar el impacto de una promoción de canje de productos realizada por el club de fidelización de una tienda por departamento, la cual se desarrolló en dos etapas. Para estimar el efecto de la promoción se usó el modelo de series de tiempo Sarimax(1,0,2)(1,0,0), incorporando variables como los puntos entregados en períodos anteriores y variables dummies de fin de mes, navidad, entre otros. El modelo mostró en el primer período un incremento en el número de canjes, observándose posterior a la ésta un ajuste en los canjes de acuerdo a lo estimado. Durante el segundo período, no se observó el mismo efecto, los canjes se ajustaron a los de una semana normal, lo que se asocia a la incorporación permanente de la promoción, disminuyendo la urgencia de los clientes por canjear, comportamiento esperado en el largo plazo. Posteriormente, se utilizó el modelo proporcional de Hazard para pronosticar compra. Se diseñó la variable distancia, la cual determinó que a medida que el cliente se encuentra más cerca de un nivel de canje, mayor es la probabilidad de comprar, lo que es un claro indicio de aceleración de compra debido a la estructura del club. A través de una variable de promoción, se determinó que la ésta disminuyó la probabilidad de compra en los cuatro niveles más bajos (que acumulan más del 97% de los canjes). Usando un modelo logit se encontró que a mayor cercanía al nivel de canje y menor frecuencia, mayor es la probabilidad de canjear, probabilidad que luego se usó para identificar el porcentaje de clientes que usó la promoción, pero que no lo hubiese realizado en circunstancias de canje regular, determinándose que menos del 50% de los clientes hubiesen canjeado en el período. Para concluir, se realizó un análisis comparativo de los clientes que canjearon durante período promocional, donde se determinó que los clientes que usaron la promoción compran en menor frecuencia y montos más bajos que aquellos que no la usaron. Además, analizando el recency promedio de compra se observó que antes de la promoción, los clientes que canjearon en promoción tenían un recency mayor que el de los clientes que no la usaron, mietras que en las semanas posteriores a la ésta su recency se mantuvo más bajo, lo que puede es un claro efecto de la promoción, que incentivó a los clientes a comprar más seguido. Luego, si se considera que con el monto cancelado por el cliente la empresa es capaz de cubrir parte o el total del costo del producto, y que se observó un efecto post-promoción positivo en la compra en los clientes que la usaron, se sugiere a la empresa que contunuar realizándola, pues es una forma de recompensar a sus clientes y reducir costos.

En el año 2014 se promulgó la Ley No.30264 que tuvo como finalidad la promoción del crecimiento económico. Entre las modificaciones propuestas en el ordenamiento se estableció un supuesto de inafectación en la Ley del Impuesto General a las Ventas que pretendía combatir la “doble imposición económica” en los casos en que se utilice un servicio en el país cuya retribución formaba parte del valor en aduana de una mercancía importada. Ante dicha regulación, nos planteamos la siguiente interrogante: ¿Se soluciona el problema de la doble imposición interna en el Impuesto General a las Ventas detectada por el legislador en todos los casos? Con el fin de responder a dicho cuestionamiento, realizamos un análisis crítico de la medida optada por el legislador para contrarrestar el mencionado fenómeno a partir de la revisión de: (i) la relación entre el Derecho Tributario y el Derecho Aduanero, a fin de determinar si la solución del problema detectado debe tener en cuenta ambas regulaciones; (ii) la estructura y características esenciales del Impuesto General a las Ventas; y, (iii) el alcance y soluciones del fenómeno de la doble imposición interna. De esta manera, comprobamos que en la Ley del Impuesto General a las Ventas sí se evidencia un problema de doble imposición interna. Sin embargo, consideramos que la inafectación planteada en los términos de la norma no es adecuada para resolver la problemática detectada por el legislador, ya que no ha tenido en cuenta, para dicha opción legislativa, la relación existente entre las materias vinculadas a las operaciones gravadas con el Impuesto General a las Ventas (importación de bienes corporales y utilización de servicios). Esto nos lleva a plantear una serie de soluciones al problema detectado con la finalidad de que no se vean vulnerados principios constitucionales tributarios y se garantice la coherencia de nuestro sistema normativo. / Tesis

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Describe el proyecto de implementación de una infraestructura virtual para el incremento de la capacidad de procesamiento en el área de aseguramiento de ventas de Tgestiona. Este proyecto tuvo como objetivo principal resolver la necesidad de incremento de infraestructura tecnológica para el aumento de procesamiento de altas y bajas de servicios de Telefónica en un 67%, dicha necesidad debe evaluarse e implementarse en tiempos reducidos. Para ello el proyecto se basó en las buenas prácticas del marco de trabajo COBIT 5. Los objetivos que se plantearon y alcanzaron fueron la reducción de los costos por implementación de infraestructura, el incremento de productividad y las mejoras en el monitoreo de los procesos automatizados. / Trabajo de suficiencia profesional

El objetivo comprende la elaboración de un plan de comercialización y distribución para Ataúdes de MDF, en línea con la problemática actual del cambio climático, y la necesidad de contar con propuestas alternativas en un nivel socio económico que tenga la apertura a nuevos diseños y materiales dentro del rubro funerario. Según el INEI (Instituto nacional de estadística), en el quinquenio 2015-2020, se tendrá alrededor de 197,000.00 defunciones anuales, por lo que se tiene un mercado disponible. En un tamaño de mercado de 47 millones de soles anuales, según memoria de Mapfre, al año 2015, nosotros estamos apuntando a un mercado objetivo de 12.2 millones de soles, el cual se encuentra en un área geográfica dentro de los distritos de Lince y San Juan de Miraflores. Actualmente, la comercialización de ataúdes es poco regulada, y se encuentra dentro del marco de trabajo establecido en la Ley N.° 26298, la cual no es específica sobre los materiales y/o diseño de los ataúdes. Existe una seria de paradigmas dentro de los niveles socioeconómicos A, B con respecto a los materiales, que genera barreras de entrada muy fuertes. Sin embargo, dentro de los niveles socioeconómicos C, D, existe mayor apertura a una propuesta ecoambiental que se vea, y se sienta como la madera, basada en un trabajo de campo realizado sobre las 11 empresas funerarias visitadas y presentada en la presente tesis, con la finalidad de entender el comportamiento, y las preferencias del consumidor. En el sector funerario, no existen políticas claras de precio ni alguna orientación estratégica visible. La venta de ataúdes se ve apalancada en la propuesta integral de lo que es un servicio funerario, tal como carroza, traslado, lugar de entierro, entre otros. Por lo expuesto, surge la oportunidad de ofrecer una propuesta basada en un acompañamiento al empresario funerario apoyado en herramientas de mercadotecnia, debido a que estaríamos actuando en un mercado atomizado que demanda una estrategia intensiva y/o agresiva, con una propuesta diferenciadora basada en ataúdes a medida, temáticos; inclusive con una visión a largo plazo, que nos permita diversificarnos y entrar a otros nichos de mercado como es el de entierro de mascota; para lo cual, planteamos una estrategia de difusión y promoción que tenga como objeto romper con los paradigmas del consumidor, y asegurar que el punto de venta pueda estar entrenado y tenga el argumento correcto para poder sensibilizar al usuario o consumidor final , apoyado en una política de precios, que rentabilice la operación del empresario funerario. / Tesis

El negocio consiste en la creación de una tienda con productos novedosos para la etapa del noviazgo y despedidas de soltera. Está dirigido a mujeres de 20 a 35 años de NSE A, B y C. Mujeres sofisticadas y modernas; según el estilo de vida de Arellano. En esta tienda se ofrecerá productos que van desde carcasas para celular hasta vestuario; todos ellos alusivos a las novias. Y en cuanto a Despedidas de Solteras contaremos con cotillones diferentes a los del mercado actual. Se requiere de una inversión total de S/ 303,626.40 más IGV para iniciar el negocio. Para alcanzar el Punto de Equilibrio necesitamos una venta neta de S/. 83,522.96. Cabe resaltar que las ventas estimadas son superiores al punto de equilibrio, con S/. 1, 908,480.00 para el primer año. Se obtiene un VAN de S/. 1,104,950.66, lo que quiere decir que el proyecto genera ganancias adicionales a las esperadas. Además, se obtiene una TIR de 139%. / Tesis

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / El documento digital no refiere asesor / Aborda la relación entre la competitividad de las empresas de ventas de productos químicos y su participación en el mercado a través de la combinación de las estrategias de comercialización por objetivos, la segmentación de mercado y la cartera de productos con la mayor eficiencia de las ventas, la mejor distribución del área de ventas y la mejor oferta del producto/servicio. Cabe destacar que las empresas de ventas de productos químicos tienen líneas especializadas y materias primas. Ambas líneas de negocios se suelen sobreponer en los diferentes sectores industriales en que se desarrollan, por lo que una empresa que tiene ambos tipos de negocio puede presentar conflictos y/o mala distribución de las carteras, lo cual motivó el presente estudio. Es así que, en estas organizaciones, la deficiencia en la comercialización principalmente por las interferencias y cruce de vendedores en la atención al cliente, así como la deficiente organización y deficiencias en la asignación de territorio de ventas, ocasionan alteración del clima laboral en el personal de ventas, y afectan los resultados en la empresa. Ante esto, se propone la segmentación de mercado y la mejora de las condiciones para la distribución del personal especializado en la venta de productos químicos; que conlleva a la reducción de tensiones laborales y conflictos internos. / Tesis

La presente investigación centra su estudio en la necesidad de incluir la gestión de riesgos de tecnologías de la información (TI) en las empresas del sector de saneamiento del norte del Perú, el diagnóstico fue aplicado la empresa EPSEL S.A., dentro de esta organización se ha tomado como muestra de manera censal los siguientes procesos comerciales: medición, facturación, recaudación, atención al cliente, catastro y conexiones y micro medición y se consideró 03 grupos de estudio: alta dirección, gestión operativa y personal se detectó que estas no implementan gestión de riesgos o no la implementan de una manera efectiva, además se determinó que los conceptos de gestión de riesgos de TI no son conocidos a nivel de la gerencia de TI, condicionando una respuesta reactiva ante situaciones adversas en los servicios importantes soportados por TI, con la posibilidad de generar pérdidas económicas y deterioro de imagen ante la comunidad universitaria. Se planteó como objetivo general: contribuir a la operación de los procesos de gestión comercial a través del desarrollo de un modelo de gestión de riesgos de TI adecuado a las empresas de saneamiento del norte del Perú. El modelo se validó por juicio de expertos midiendo su confiabilidad aplicando el alfa de Cronbach y la concordancia de su contenido en base a Kendall. El modelo propuesto, en la presente tesis, se aplicó en la empresa prestadora de servicios de saneamiento de Lambayeque como caso de estudio, identificando 165 riesgos, siendo 52 riesgos categorizados como alta prioridad en base a la valoración del apetito y tolerancia, se plantearon estrategias de tratamiento con 16 proyectos aplicados a monitorear y revisar que la gestión de riesgos logra contribuir a la operación de los procesos de gestión comercial. / Tesis