Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Los principales antecedentes y la motivación del presente trabajo provienen de la teoría de Assortment, los modelos de elección discreta y los procesos de Social Learning. Se apunta a reunir parte de la vasta literatura en torno a estos temas, proponiendo un modelo matemático que incorpore el feedback de los consumidores en la elección del surtido de productos a ofrecer por parte de un vendedor. El modelo propuesto incluye un comerciante minorista quien se enfrenta a una secuencia finita de clientes, los que tienen la opción de escoger alguno de los productos ofrecidos por el vendedor. En caso de comprar alguno, descubren su calidad y la reportan de manera pública, siendo esta información utilizada por futuros consumidores en su proceso de decisión mediante actualización bayesiana de sus creencias. Estos reportes a la vez permiten al retailer - quien sólo puede ofrecer una cantidad limitada de productos - optimizar su oferta, escogiendo aquel conjunto de alternativas que le entregue un mayor beneficio esperado. La manera natural para abordar el problema de optimización de assortment enfrentado por el vendedor es mediante Programación Dinámica Estocástica, al tratarse de una situación en tiempo discreto donde período a período se debe tomar una decisión ante un determinado estado del sistema. Sin embargo, el número de estados posibles aumenta explosivamente en función de los parámetros considerados, volviéndose un problema virtualmente imposible de resolver en instancias realistas. Es por ello que se opta por Programación Dinámica Aproximada, proponiéndose 3 heurísticas que permiten obtener resultados en contextos en los cuales no es posible optimizar de manera exacta. A modo de referencia, se compara el rendimiento de las heurísticas con el de una estrategia bajo la cual el vendedor no considera las evaluaciones hechas por los clientes, ni la incidencia de sus decisiones en períodos futuros. La diferencia en los beneficios llega a ser enorme, observándose en los experimentos realizados aumentos superiores a 300% al utilizar alguno de los algoritmos sugeridos, en vez de obviar la información disponible. Esto no solo valida la calidad de los métodos heurísticos propuestos, sino que sobre todo ilustra la importancia de considerar el feedback de los consumidores. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por CONICYT

Se analiza la situación actual del proceso de cambios y devoluciones de una empresa de venta directa la cual se dedica a la comercialización de ropa interior y lencería fina. El objetivo principal de este trabajo es brindar una propuesta de mejora del proceso de cambios y devoluciones de tal manera que se maximice la productividad de las auxiliares de dicha área. Planteados los objetivos, se desarrolla un modelo matemático de simulación que será procesado haciendo uso de un software comercial. Este modelo puede ser aplicado a cualquier empresa dedicada a la venta directa que cuente con esta área de cambios y devoluciones. Para lograr los objetivos planteados se hace un análisis de la situación actual del proceso, así como también se crean nuevos escenarios para un futuro el cual será simulado usando el software. / Trabajo de suficiencia profesional

Demuestra cómo un adecuado sistema de planeación y control de la producción; es decir, el desarrollo de el plan maestro, el plan de requerimientos de materiales y el plan aproximado de capacidad, puede constituirse en herramientas muy importantes para el cumplimiento de la demanda de tal forma que se incremente el nivel de servicio al área de ventas en una empresa farmacéutica. Esta tesis corresponde a una investigación de tipo aplicada, con un enfoque cuantitativo y con un diseño no experimental, descriptivo, transversal. Se relaciona las variables como la implementación de un sistema de planeación y control de la producción y nivel de servicio. El procesamiento de datos permite determinar que el nivel de servicio al área de ventas, a través de las dimensiones definidas, como la atención a ventas comerciales, institucionales, la atención a marketing, y a maquila nacional, logra una mejora considerable con la implementación de un sistema de planeación y control de la producción realizada en el año 2017. Se puede destacar que la valorización de ventas comerciales no atendidas del periodo 2017 disminuye en un 28% con respecto al periodo 2016. Asimismo, se ha logrado reducir las multas por pedidos no atendidos a instituciones en un 77% respecto al periodo 2016, además se tiene que las multas del 2016 representaban el 2.05% del total de la facturación de pedidos de instituciones, mientras que en el 2017 las multas representan el 0.44% del total de la facturación de pedidos de instituciones, esto ha genera un ahorro muy importante a la empresa en estudio. / Tesis

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN TRIBUTACIÓN / Cattaneo Escobar, Isaías Daniel, [Parte I], Moscoso Iturra, Sebastián, [Parte II] / En una economía global, los actores económicos privilegian aquellos países que prueben ser más estables económicamente (Araneda, 1969, p.8), aumentando su actividad económica en estos (Rodríguez, 2002, p.44). Desde el inicio de la década de 1990, en el contexto del retorno a la democracia y la apertura económica chilena al extranjero (Villalobos, 2001, p. 417) que dicho cambio político conllevó, Chile ha experimentado un proceso paulatino y constante, no libre de contracciones, de crecimiento económico. En las palabras de la González, “Chile, en lo referente al ambiente para hacer negocios, se encuentra primero en América Latina y en un lugar privilegiado en el mundo” (González, 2010, p. 99)1. Así, las consecuencias jurídico-tributarias de que un agente económico realice actividades en otro Estado adquieren importancia central. En este contexto, dos de los principales mecanismos de inversión son: - Llevar a cabo una inversión en una compañía existente, como socio o accionista. - Invirtiendo como sí mismo en otro país, es decir, mediante un “establecimiento permanente” en el exterior. En el desarrollo de este AFE nos enfocaremos en la segunda de estas alternativas. Ahora bien, el objetivo general del presente AFE es analizar la institución del establecimiento permanente de una empresa extranjera en Chile, a la luz de la actual legislación chilena, el otrora planteamiento histórico del Servicio de Impuestos Internos y su actual interpretación establecida en la Circular 57 de 07 de diciembre de 2017, mostrando un cambio de forma sobre fondo a uno de fondo sobre forma. Adicionalmente, cabe destacar que para efecto del análisis objeto de esta AFE, las hipótesis de “Agenciamiento” en Chile, derivado de la suscripción de un mandato comercial con un agente en Chile no será considerada, limitándose el análisis la hipótesis arriba describa. Como se analizará, el otrora planteamiento histórico del Servicio de Impuestos Internos se enfocaba principalmente en aspectos formales para determinar la existencia de un Establecimiento Permanente de una empresa extranjera en Chile, como lo era la mera comprobación de que el ente chileno pudiera cerrar negocios en Chile.

Describe los cambios que sufre la estructura contable de la empresa cultivos del Perú, durante el proceso de adecuación con el objetivo de solicitar exitosamente la recuperación anticipada del I.G.V. La presente investigación determina cual es el modelo a seguir para lograr superar con éxito las exigencias de SUNAT y sobre todo demostrar que ello no implicaría un retraso o tendría un efecto negativo al cálculo financiero, tributario, legal de la empresa sino que realmente se establecería un mejor control sobre las operaciones de la empresa. / Tesis

El presente estudio tiene como objetivo explorar los elementos y estrategias que debería contener un programa de formación comercial que utilice la gamificación como una herramienta que facilite el proceso de aprendizaje de la fuerza de ventas de una entidad financiera peruana. Para ello, se utilizó una metodología cualitativa, utilizando como instrumento una entrevista semiestructurada a dos expertos peruanos en gamificación. Los expertos proponen que el desarrollo de la gamificación en la formación comercial debe alinearse a los objetivos de aprendizaje, enfatizar en la tecnología móvil, tener una narrativa sólida, clara y sostenida, y contener elementos continuos de sorpresa para mantener el interés de los vendedores. Finalmente, los expertos coinciden en recomendar el uso de la gamificación como una estrategia para formar comercialmente a la fuerza de ventas. / The present study aims to explore the elements and strategies that a commercial training program should contain that uses gamification as a tool that facilitates the learning process of the sales force of a Peruvian financial entity. For this, a qualitative methodology was used, using as an instrument a semi-structured interview with two Peruvian experts in gamification. Experts propose that the development of gamification in business training should align with the learning objectives, emphasize mobile technology, have a strong, clear and sustained narrative, and contain continuous elements of surprise to maintain the interest of sellers. Finally, experts agree in recommending the use of gamification as a strategy to train the sales force commercially.

El principal propósito de la tesis es proporcionar a la empresa Importaciones Tokio EIRL diferentes estrategias para mejorar sus ventas, con la finalidad de que se pueda satisfacer las necesidades exactas y reales que tienen los consumidores de sus productos, además de ayudarla a permanecer o cómo actuar en el mercado en el caso de una retracción de sus principales productos vendidos. Asimismo el propósito de la tesis es proporcionar un caso práctico aplicado a la tienda Importaciones Tokio EIRL para que sirva para posteriores estudios relacionado a este. La metodología de esta investigación es de tipo cuali-cuantitativa, teniendo como finalidad analizar y cuantificar cada opción del modelo DELTA aplicado a la empresa Importaciones Tokio EIRL en la ciudad de Chiclayo. Conjuntamente con respecto a la recolección de datos se utilizarán dos tipos de fuentes, en primer lugar se utilizó fuentes primarias donde se elaboró una encuesta teniendo como base cada opción del modelo, la cual estuvo dirigida a los consumidores de la empresa Importaciones Tokio EIRL en la ciudad de Chiclayo, y en segundo lugar se utilizó fuentes secundarias donde se manejó información encontrados en libros, tesis y páginas web. Entre las limitaciones de esta investigación fue el no encontrar a todos los compradores que proporcionen inconscientemente los vitales factores que lo llevo a escoger el bien determinado, además de no acceder a los datos confidenciales de la empresa. El valor de este trabajo radica en ser el primer trabajo realizado proponiendo estrategias según el modelo DELTA para la tienda Importaciones Tokio EIRL, aportando de esta manera un conocimiento nuevo tanto para los colaboradores, para la empresa y para las personas en general.

En la presente investigación se plantea la elaboración de una serie de estrategias necesarias para dar solución a los problemas que presentan las áreas de logística y de ventas de la empresa Rivera Pharma EIRL. Las estrategias que serán expuestas en este estudio pretenden beneficiar en primera instancia a la empresa distribuidora Rivera Pharma EIRL, y a su vez, tendrán un impacto favorable en los clientes y en los proveedores de la misma. Como objetivo general se tuvo: mejorar los procesos administrativos de logística y ventas de la empresa distribuidora e importadora Rivera Pharma EIRL. Y como objetivos específicos se tuvieron: describir y analizar la situación actual de la gestión del área logística, detallar y analizar la administración del proceso comercial de ventas y plantear estrategias específicas enfocadas en las áreas de logística y ventas para el mejoramiento de los procesos analizados de la organización. La metodología que se utilizó para el desarrollo para la presente tesis fue de tipo descriptiva y de acuerdo al fin que se persigue, la investigación fue: básica y aplicativa y de acuerdo al enfoque de la investigación fue: investigación exploratoria. La población estuvo conformada por todos los colaboradores, 14 personas, de la empresa distribuidora Rivera Pharma E.I.R.L. a quienes se les realizó una entrevista. Se concluyó que la empresa en estudio experimentó un crecimiento importante en ventas, sin embargo, dicho crecimiento no es bien gestionado por las personas quienes toman decisiones en la organización. A partir de esta información es que se realizó una serie de propuestas de mejora para la empresa y específicamente para las áreas de Logística y Ventas.

Esta importante investigación de gestión comercial se desarrolló en las instalaciones de la empresa Grupo Max S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, la cual presenta una problemática que se centra en sus áreas comerciales por lo cual se planteó como objetivo general: Evaluar la gestión comercial y su impacto en la situación financiera de la empresa Grupo Max S.A.C. Periodo 2016 al 2018. Se desarrolló una investigación cuantitativa de tipo aplicada con un nivel descriptivo, ya que en el estudio se describió y analizó las variables de gestión comercial y la situación financiera se utilizó un diseño no experimental al no realizar ninguna manipulación de las variables. A su vez se ha detallado los aspectos generales de la empresa, Además se ha identificado mediante flujograma las deficiencias del proceso de comercialización, Después se analizó los indicadores de gestión comercial, Finalmente se elaboró indicadores en relación a la situación financiera de la empresa. A través de los resultados respecto al proceso de comercialización se halló deficiencias en el inadecuado control de productos, carencia de registros, falta y deterioro de productos, situación que se refleja en el impacto de la situación financiera del periodo 2016 al 2018. Se concluye que la situación financiera muestra el impacto que ha generado en el periodo 2016 al 2018; Permitiendo evaluar indicadores financieros que demostraron cómo se encuentra la empresa, situación que no es analizada por la gerencia desconociendo las dificultades que afectan la situación financiera por una deficiente gestión comercial.

En la actualidad, el negocio de lavanderías a nivel nacional ha ido innovando en el transcurso de los últimos años, ya que gracias a la tecnología y a las nuevas tendencias del mercado se ha podido dar un giro al servicio tradicional al cual se estaba acostumbrado. En este caso, existen herramientas tecnológicas como los aplicativos móviles, los cuales se han adaptado para el modelo de negocio de lavanderías simplificándole la vida al consumidor, ya que existen diversas variables como la falta de tiempo para trasladarse a una tienda de servicio y el horario de trabajo de los potenciales clientes que les impide llegar a tiempo a dejar o recoger la ropa. De esta manera, el tema de investigación consiste en analizar las relaciones entre los factores de uso, tales como: el nivel de entendimiento del usuario, la calidad del sistema y la calidad del diseño de los aplicativos móviles en el servicio de lavanderías en Lima Metropolitana. A través de un estudio cualitativo y cuantitativo, se buscará evidenciar y demostrar que existe una relación y es relevante para el negocio de lavanderías por un aplicativo en la ciudad de Lima, Perú. / Currently, the laundry business nationwide has been innovating in recent years, since thanks to technology and new market trends it has been possible to turn the traditional service to which it was accustomed. In this case, there are technological tools such as mobile applications, which have been adapted for the laundry business model, making life easier for the consumer, since there are various variables such as the lack of time to go to a service store and the schedule of potential customers that prevents them from being on time to drop off or pick up clothes. In this way, the research topic consists of analyzing the relationships between the use factors, such as: the level of user understanding, the quality of the system and the quality of the design of mobile applications in the laundry service in Metropolitan Lima. . Through a qualitative and quantitative study, it will seek to demonstrate and demonstrate that a relationship exists and is relevant to the laundry business by an application in the city of Lima, Peru. / Trabajo de investigación