Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Mientras que tenemos acceso a la información nutricional para la mayoría de los productos envasados que ingerimos, las bebidas alcohólicas no deben hacerlo, lo cual podría cambiar en un futuro cercano por un proyecto de ley que se encuentra en tramitación en el Senado. Tomando en cuenta además la creciente preocupación por el peso por parte de la población, que ha llevado a un mayor consumo de productos saludables y light, nuestro objetivos es determinar cuál sería el impacto de introducir una cerveza ultra-light, nicho de mercado que se refiere a cervezas que tienen menor contenido de calorías que las cervezas light más populares, asociado a un menor contenido de alcohol. Es por esto que es necesario entender ciertos fenómenos en esta categoría, como importancia de ciertos atributos y la asociación a los productos light, la estimación de calorías de los productos y la relación entre la percepción de éstas con la graduación alcohólica. Mediante técnicas estadísticas se pudo determinar que las cervezas light son asociadas a mujeres, livianas y bajas en calorías y alcohol. Además, pese a que existe una asociación mayor a sabor para las cervezas regulares, no se pudo comprobar esto significativamente. También se concluye que, las calorías de las cervezas son sobreestimadas en comparación a su actual contenido, tanto para cervezas regulares como light, descartándose un efecto halo. Y, pese a que el exhibir un producto las calorías se produciría un efecto ancla, las calorías igual serían sobreestimadas para el resto de los competidores. Asimismo, relevante es que pese que las cervezas light son asociadas a bajas en calorías, no existe un relación lineal entre cantidad de calorías y la graduación alcohólica, principal fuente de las primeras. Considerando lo anterior, se determinó, mediante un análisis de conglomerados nutrido de las utilidades de un análisis conjunto, que existe un grupo significativo de participantes (37%) que valoran principalmente las calorías de la cerveza, versus otros atributos, como la marca, el precio y la graduación alcohólica. Este grupo está compuesto en mayor proporción por mujeres que leen regularmente las calorías.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El presente plan de negocios nace desde la inquietud de la Cervecería Weisser, una cervecería chilena dedicada a la producción de cervecería artesanal que busca un crecimiento de sus ventas e internacionalizar sus productos, esto sumado a un problema de capacidad ociosa de la planta que desea solucionar. Con lo cual se plantea esta tesis de un plan de exportación de cerveza artesanal. Luego de un análisis de zonas geográficas, se analiza un pool de 9 países con lo cual se llega a la conclusión de que Estados Unidos es el país que presenta las mejores cifras tanto en la industria de la cerveza en general, la cerveza artesanal, así como otros factores a considerar. Sumado lo anterior a un gran mercado e ingreso per cápita superior a los demás países hace que esta sea la alternativa elegida para la exportación. El mercado Estadounidense se caracteriza por tener un esquema de 3 niveles de distribución: Importador-Mayorista/Distribuidor-Minorista, estructura que al ser considerada en los distintos análisis hace tomar la decisión de que la mejor estrategia de entrada es mediante el canal de distribución horeca, el cual tiene mayores precios al cliente final y por tanto lo mismo ocurre para la cadena y el exportador, quien puede tener un mayor margen. Se decide exportar mediante un importador alternativo, que tiene la característica de tener un menor margen, y que a su vez permite que el exportador pueda realizar la comercialización utilizando a toda su red de contactos y poniendo a personas a trabajar directamente para ello. Se concluye que California y San Francisco en particular es la mejor ciudad para entrar con la exportación, debido a que respecto a otras ciudades presenta gran población, mayores precios promedio para la cerveza, menor número de microcervecerías respecto a su población (menor competencia) y mayor cantidad de restaurantes para su población, lo que favorece el canal de distribución Horeca. Luego de considerar todos los costos de los distintos planes, donde el de marketing incluye participación en ferias además de un plan de marketing digital y sumado a acciones con los puntos de venta, se concluye que bajo este esquema la exportación de cerveza artesanal Weisser al mercado de Estados Unidos es rentable en todos los escenarios, mostrando valores de VAN de 17.929.274 con una tasa de descuento del 20%, una TIR de 35,4% y un período de recuperación de capital de 3,1 años. Además de lo anterior todos los análisis de sensibilidad realizados muestran una TIR por sobre el 20%, por lo que este proyecto debería realizarse. Como conclusión adicional se propone que a 5 años se pase a un sistema de exportación mediante una filial de la misma empresa en EE.UU., ya que puede generar mayores ganancias, pero esta alternativa es de mayor riesgo por lo que no se recomienda para comenzar a exportar por primera vez hasta tener conocimiento pleno del mercado mediante la experiencia.

Backus y Johnston tiene la oportunidad de participar en un negocio rentable en el mercado local de cervezas, con el lanzamiento de un nuevo producto: X-treme, que se diferencia por contar con insumos de la más alta calidad en su elaboración y por tener un mayor contenido alcohólico que las cervezas actuales, diferenciándolo como un producto nacional “premium” y único en el mercado. La idea de lanzar este producto, totalmente nuevo en el mercado peruano, es cubrir un nicho de mercado que permanece intacto hasta ahora, el de una cerveza premium para aquellas ocasiones de consumo en las cuales el cliente busque diferenciarse al contar con un producto de la más alta calidad, en una presentación novedosa, y por otro lado adelantarnos a nuestro principal competidor, incrementando nuestro portafolio de marcas. Asimismo, se espera quitarle una porción del mercado a las bebidas de mayor contenido alcohólico, como el vino, tragos preparados, whisky, el ron o el vodka, gracias a una alternativa de gran calidad, precio asequible y sabor conocido ya por el público peruano. Este tipo de cerveza existe ya en muchos países. Recientemente una empresa del grupo (Bavaria) lanzó una cerveza similar en Colombia con excelentes resultados, sobre todo en el segmento de personas entre 25 y 35 años. “Xtreme, la etiqueta negra de las cervezas”

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Este plan de negocios llamado “The House of Beer”, consiste en un Pub-Restaurant, el cual se focalizara en ser un lugar donde sera posible encontrar la mayor variedad de cervezas premium y artesanales para disfrutar en Santiago. Hoy en día la demanda de cerveza en general (llámese a todo tipo de cervezas) va en aumento a tasas positivas interesantes a través del tiempo, con una gran gama de competencia en bares y restaurantes, la cual es muy intensa y variada. La situación política y económica se mantiene estable pero la demanda se ha resentido con la promulgación de algunas leyes relacionadas como del tabaco y alcohol, ocasionando cierta incertidumbre en el mercado. La propuesta de valor de “The House of Beer” es entregar una experiencia distinta, la cual aún no es posible encontrar en otro lugar de Santiago, por lo tanto se buscara diferenciarse de la oferta que hoy es ofrecida en el mercado por medio de la experiencia y la variedad en el segmento premium de cervezas. La ubicación de este Pub restaurant será en un sector privilegiado de Providencia frente a Mall Costanera Center. La inversión calculada para este proyecto es de $100MM, considerando un recinto con capacidad para 100 personas, la evaluación financiera del proyecto puro en horizonte de 5 años en un escenario optimista presenta un VAN de $285M con un TIR de 105%, esto de acuerdo a lo que se conoce del mercado. En un escenario conservador se tiene un VAN de 66M$ con una TIR de un 37%, algo que se podría estimar como realista y que sería una escenario factible para ejecutar el proyecto.

La presente propuesta metodológica de reingeniería de procesos aplicada a una pequeña empresa cervecera artesanal tiene como objetivo incrementar la productividad de la empresa eliminando la rotura de stock y pérdidas monetarias ocasionadas por botellas defectuosas, las cuales ascendieron a S/13,000 el año pasado. En la metodología propuesta, se tiene en cuenta las ventajas, limitaciones, casos de éxito y rubros de las empresas en donde se aplicaron las distintas metodologías de reingeniería a través de la historia. En este sentido, se presenta una propuesta, basada en un hibrido de las metodologías existentes, la cual consta de 5 fases: Planificación, identificación de procesos actuales, análisis de situación actual, rediseño de procesos e implementación. Y en cada una de ellas se hace uso de las herramientas de la ingeniería industrial adecuadas al caso en estudio; las cuales permiten calcular los tiempos estándares, las actividades que agregan o no valor y los procesos cuello de botella, y la causa raíz del problema; también, se presenta nuevas ideas para elaborar el cambio y se elabora flujogramas y diagramas de recorrido de los nuevos procesos. Con la implementación de la propuesta se logra planificar la producción para los próximos años para eliminar la rotura de stock; también, se elimina los productos defectuosos y el tiempo de ciclo disminuye de 23.8 min a 17.4 min, en este sentido, podemos decir que se incrementado la productividad. Finalmente, en base al análisis costo – beneficio del proyecto propuesto se concluye que la implementación del proyecto es viable debido a se tiene una VAN de S/.67,106.78>0, la TIR de 35% >COK y B/C >1. / Tesis

En el Perú, la realización cinematográfica y la comercialización de cervezas artesanales son dos industrias de considerable crecimiento en esta década, pese a los obstáculos que se les presentan. En la regulación de la publicidad de bebidas alcohólicas, presente en la norma sectorial (Ley Nº 28681) aplicada a través de la Ley de Represión de la Competencia Desleal, hay una traba relevante al desarrollo de ambas, la incertidumbre sobre cómo cumplir con el requisito de la publicidad audiovisual de bebidas alcohólicas de consignar la frase “TOMAR BEBIDAS ALCOHÓLICAS EN EXCESO ES DAÑINO”, al usar la técnica del product placement o emplazamiento del producto; incertidumbre que inhibe al anunciante de utilizar este tipo de publicidad en una obra cinematográfica, así como a su realizador de obtener el financiamiento proveniente. La investigación tiene como objetivo aclarar el concepto del product placement, por un lado, y detectar las debilidades de las normas antes señaladas, proponiendo reformulaciones normativas que aclaren el modo de cumplimiento del requisito mencionado. Se parte de la premisa de que la normativa actual, que data de la década pasada, no ha asimilado los cambios en cuanto a tecnología y comunicación, y no ayuda a desarrollar una publicidad de ese tipo. Se inicia la investigación con el concepto del product placement, para luego analizar las normas vigentes, para tener en el tercer capítulo de esta investigación, como síntesis, lo referido a la propuesta del cambio normativo (razones, entorno y texto sugerido). Existe un desfase, sobretodo en la norma sectorial, respecto de las modalidades de comunicación, y la necesidad de incluir en las definiciones de la Ley de Represión de la Competencia Desleal, la de product placement; sobre la base de dicha conclusión, se hace la propuesta de modificación para cada cuerpo normativo / Tesis

El uso de herramientas innovadoras, actualmente, es el motor que impulsa el posicionamiento de una marca. En tal sentido, las empresas deben prestar atención a las tendencias, el entorno y los servicios y productos que ofrecen ya que el consumidor no es ajeno a estos cambios; por ende, las decisiones de compra que toma son más exigentes, no solo se basan en la relación costo/beneficio que se ofrece sino que busca un valor adicional. Siguiendo esta línea, el Marketing Experiencial y Sensorial aparecen como herramientas innovadoras frente a mercados saturados, donde se hace cada vez más difícil el poder diferenciarse, al brindar experiencias únicas y memorables afianza el vínculo entre el consumidor y la marca. En este sentido, la presente investigación busca evaluar las estrategias de Marketing Experiencial y Sensorial que son aplicadas por Hops con la finalidad de determinar cuál es el efecto que causa en la experiencia del consumidor; y a partir de ello, desarrollar una propuesta de mejora. La investigación tiene un alcance correlacional con un enfoque mixto. Se utilizará la encuesta en base a la metodología de las cuatro esferas de la experiencia para determinar la relevancia de los factores seleccionados en base al servicio brindado por Hops siendo analizados a través de la herramienta ofimática IBM SPSS Amos. De igual forma, se complementará dicha información con técnicas de recolección de datos como entrevistas a profundidad a especialistas, observación in situ y focus groups. Como resultado del análisis, se exponen las conclusiones y recomendaciones de la investigación. Asimismo, se plantea una propuesta de mejora en base a las cuatro esferas de la experiencia, detallando estrategias por cada factor relevante para Hops que puedan potenciar el marketing que actualmente aplican. / Tesis

El objetivo de este reporte es presentar los resultados de la valorización económica que se ha realizado a Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. al ejercicio terminado el 31 de diciembre de 2014. Con este fin, se ha analizado los datos históricos de la empresa, realizado estimaciones de sus ingresos, gastos e inversiones por un periodo de diez años; además se han planteado supuestos que han sido utilizados en las metodologías aplicadas para sensibilizar los resultados obtenidos.

El presente trabajo de investigación desarrolla la valorización de Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. (en adelante “Backus” o la “compañía”), una de las principales empresas industriales del Perú y considerada la más grande en el sector de producción de bebidas alcohólicas. Para realizar la valorización, se han considerado factores macroeconómicos, la evaluación del sector cervecero y la situación económica-financiera de la compañía, sobre la base de información pública, y noticias de la industria, haciendo uso de fuentes que se consideran confiables y relevantes. Asimismo, este trabajo tiene carácter estrictamente académico, las opiniones expresadas en este documento constituyen la opinión del grupo a la fecha de publicación y bajo ninguna circunstancia debe ser usado o considerado como una oferta de venta o solicitud de compra de acciones. Para el cálculo del valor fundamental, aplicamos dos métodos muy utilizados en el mercado: el flujo de caja descontado y múltiplos comparables; sin embargo, el grupo considera que el primer método recoge mejor las expectativas de crecimiento y generación de valor por parte de la compañía, estos flujos fueron descontados a una tasa promedio ponderada (WACC) y se añadió el valor terminal de la empresa considerando flujos a perpetuidad después del décimo año proyectado. Finalmente, se concluye que Backus, al tener una posición de dominio, puede adoptar una estrategia de liderazgo en costos y, a su vez, tener productos diferenciados, ya que asegura márgenes operativos muy estables.