Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T12:32:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 223269.pdf: 1269716 bytes, checksum: 979b339c62deea5fceaf089109f443fa (MD5) / A presente pesquisa descreve e avalia o programa Processo de Gestão pelo Comprometimento, implantado na SANEPAR desde 2000. A pesquisa abrange unidades de receita e serviço da empresa. O questionamento do trabalho está voltado à obtenção de resultados que o programa produz para a empresa, clientes internos e colaboradores. Algumas limitações da pesquisa são: a distribuição da empresa em uma grande extensão geográfica, dificultando a abrangência, o prazo de conclusão da pesquisa é menor que o tempo necessário para a implantação do programa. Os autores citados na Revisão Bibliográfica abordam sobre a qualidade dos serviços, gestão do comprometimento, origem, fundamentos, implantação e atividades do endomarketing, cultura de serviços e estrutura organizacional, endomarketing e motivação e diferenças existentes em uma organização que possui endomarketing. Para possibilitar um maior entendimento do Programa, realizou-se pesquisas de caráter exploratório, descritivo e explicativo. As informações utilizadas no desenvolvimento da pesquisa foram obtidas através de questionário, entrevistas, observação, pesquisa bibliográfica e documental. São apresentadas tabelas contendo dados referentes às unidades pesquisadas, suas funções, área de abrangência e as fórmulas definidas para cada caso em estudo. Entre as hipóteses de estudo citam-se as seguintes: certeza do comprometimento por parte dos funcionários, ações individuais produzem resultados limitados, a descontinuidade administrativa prejudica o sucesso do programa, o estilo autoritário de certos líderes se contrapõe à filosofia do programa, treinamentos podem gerar atitudes positivas e a sensibilização de todos é fundamental para o êxito do programa. Os resultados do programa foram dispostos em gráficos. Foram avaliados os itens das hipóteses de estudo, considerando as mudanças ocorridas na organização após a implantação do programa. Na aplicação do questionário foram elaboradas questões fechadas com a identificação do grau de concordância com as afirmações. Atingiu-se o objetivo de avaliar o programa Processo de Gestão pelo Comprometimento, verificando os resultados alcançados em conseqüência do mesmo. Pode-se também, em função dos resultados da pesquisa, apresentar sugestões para melhorias no processo de implantação e manutenção e desenvolvimento do programa, de modo a obter avanços na melhoria dos relacionamentos internos e externos, bem como na cultura de serviços, com vista ao contínuo aumento do comprometimento dos funcionários com os objetivos da empresa e com os colegas de trabalho. The present research describes and avalues the Management by Engagement Program, introduced at SANEPAR since 2000. The research covers income and firm's service units.The questionable subject of the paper reccomends about the results that can be obtained from this program. It can be useful for the organization, internal and external customers. Some research's limitations are: the units of the firm are located in a large geographic area. It difficulties the covering of everywhere. The time necessary to introduce the program is greater than the time to conclue the research. The authors who are summoned in the Bibliographyc Review approaches about the services's quality, management by engagement, origin, foundations, introduction and endomarketing's activities, philosophy of services, structure of the organization, endomarketing and motivation, and diferences that exist in the organization which adopt the endomarketing. To permit a better compreension of the program, were achieved researches that have objective of explore, describe and explain. The information used in the research's development were obtained by questionaire, interview, bibliographyc and documental research. Some tables containing datas about the investigated units and its functions, area of covering and definited formulas for each case in study, are represented. Some hipothesis of study are summoned in the sequence: the employers have to be sure of the compromise, individual actions produce limited results, the broken administration damages the success of the program, the strict behavior of some leaders contradict the program's objective, trainings can produce positive behaviors and colective sensitivity is important to success of the program. The program's results are available in graphics. It describe about the items of the hipothesis that were studied, considering the changes that happened in the organization after that the program were introduced. For the questionaire were made closed questions and the identification of the degree of agreement in the affirmations. The evaluation's objective of the Trial of Management by Engagement Program achieved, by checking of the reached results by consequence of the program. It's also possible to show, in relation of the results of the research, suggestions for improving in the trial of introduction, maintenance and development of the program. Thus, can be obtained progress in the improvement of the internal and external relationships and in the philosophy of services, considering the continuous increasing of the engagement of the employee with the the program's objective and their workmates.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T15:05:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 224330.pdf: 486004 bytes, checksum: b3f4fe6780b2f33fe8f3b98efffcc8ee (MD5) / O presente estudo apresenta os resultados dos impactos gerados a partir da utilização de ferramentas de marketing digital como relacionamento em um mercado de empresas de tecnologia de informação. Foi constatado não só o relacionamento gerado com a comunicação estabelecida através de ferramentas de marketing digital em uma pesquisa que abordou o perfil, nível de aceitação e rejeição das mídias, mas principalmente os impactos gerados com essa comunicação estabelecida com os clientes da Deltatronic. As ferramentas de marketing digital foram utilizadas como estratégia de comunicação e promoção para as empresas respondentes. O estudo apresenta, também, os tipos de relacionamentos proporcionados por meio destas estratégias e como a empresa focada, Deltatronic, se beneficiou e avaliou seus processos de marketing digital com as empresas respondentes.

Tese (Doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-19T01:27:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 147174.pdf: 501149 bytes, checksum: ad007df122a58376a9cba6e538268504 (MD5)

El presente trabajo de titulo tiene como objetivo utilizar técnicas de data mining para determinar una metodología que permita estimar el lifetime value de los clientes de un supermercado mayorista. El comportamiento histórico de compra y variables de georeferenciación se utilizan para estimar cómo se comportará un cliente en el futuro. Este comportamiento se define como la variación porcentual del monto que desarrollará cada cliente. Para la estimación se utilizan técnicas probabilísticas y de data mining. En particular, se construyen cinco modelos basados en las siguientes técnicas: Pareto/NBD, Árbol de decisión y MLP. Posteriormente, se incluyen tres modelos ingenuos que permitan justificar el desarrollo de modelos sofisticados. El desempeño de los modelos indica que las técnicas de data mining, para el caso analizado, tienen mejores resultados en las estimaciones. Se concluye, que el modelo Pareto/NBD es conservador ya que tiende a asumir que un cliente mantendrá su comportamiento. No obstante, el modelo árbol de decisión es levemente más agresivo siendo el mejor a nivel de segmentos e individual con un error de precisión de un 55.8% a nivel de clientes y un 9.2% a nivel de segmentos. El resultado final consiste en la estimación del lifetime value a nivel de segmentos e individual de los clientes, utilizando el modelo árbol de decisión, que define un flujo monetario que se descuenta a lo largo de un periodo de tiempo. De esta manera se determina el lifetime value. Como trabajo futuro se propone definir un criterio que permita proyectar la tasa de crecimiento de los clientes a lo largo del tiempo.

El objetivo de este trabajo de tesis es identificar mejores prácticas a nivel internacional en materia de Responsabilidad Social (RS) vinculada a los consumidores, para generar recomendaciones que entreguen al Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC) una base para la posterior generación de herramientas de información y gestión en este ámbito. El SERNAC es el organismo estatal llamado a defender los derechos de los consumidores, teniendo como misión “informar, educar y proteger” a los ciudadanos en sus acciones de consumo. Actualmente no posee un plan de trabajo que vincule la RS con los consumidores con proyectos estratégicos del servicio, por lo que este trabajo entrega recomendaciones, para la elaboración de un plan de trabajo, que permitan al SERNAC operativizar acciones de RS con su entorno, vinculando al sector público y privado, y actuando como líder en esta materia a nivel de mercado. La RS con los consumidores, es un tema que hasta ahora se había estructurado dentro de el relacionamiento general de la empresa con los stakeholders de su entorno, Sin embargo, con el desarrollo de la Norma ISO 26.000 sobre RS, los consumidores han pasado a ser uno de los temas específicos y fundamentales en materia de RS. Lo anterior implica una nueva forma de observar y generar acciones en los mercados, estableciéndose un nuevo paradigma para abordar las temáticas de consumo. El resultado de este proceso de investigación lleva a la autora a considerar que la fuente primordial para rescatar mejores prácticas a nivel internacional es la Norma ISO 26000. Lo anterior debido a que el desarrollo y discusión de esta norma sobre RS es un esfuerzo mancomunado y simultáneo, a nivel global, por establecer una línea de base para la implementación de estos temas. La norma establece lineamientos deseables en términos de las relaciones de las empresas con sus clientes/consumidores, por lo que estas prácticas son traducidas en una herramienta tipo lista de chequeo (check list) de evaluación interna para las empresas, la que se entrega como anexo a este trabajo. Se concluye que la ventaja de utilizar la Norma ISO 26.000 como lineamiento principal, es el hecho de que no se duplican esfuerzos ni herramientas, lo que de lo contrario podría generar resistencia de parte de los proveedores. Mejores prácticas tales como la utilización de herramientas de evaluación de riesgo en la seguridad y salud de los consumidores, o acciones de información que fomenten el consumo sustentable entre los consumidores, son elementos que nacen directamente de los contenidos que se han definido en la ISO 26000 como factores relevantes respecto a la RS y los consumidores. Como conclusión final, se plantea el hecho de que el mero cumplimiento de la Ley de Protección del Consumidor por parte de las empresas no es condición mínima de cumplimiento de la RS con los consumidores, siendo ésta una condición necesaria pero no suficiente para establecer una conducta responsable en esta materia.

La Gerencia de Servicios de Datacenter de SONDA cuenta con la infraestructura para la prestación de servicios de tecnologías de información (TI), los cuales deben ser de alta calidad, seguridad y disponibilidad, realizados según las necesidades de los clientes, por la dinámica que presentan los servicios de TI, es necesario estar atentos a los cambios y nuevas necesidades de los estos, en cuanto a servicios se refiere. En este trabajo se realizará un diseño de la metodología utilizada para la atención de las necesidades existentes de los clientes, considerando el siguiente objetivo general: “Incorporar un modelo de operación para los servicios de datacenter, el cual mediante la definición de una interacción entre procesos, recursos y servicios, apoye el manejo eficiente de la oferta tecnológica .” Considerando lo anterior, se presentan ciertas necesidades en la gerencia que han sido planteadas a satisfacer, como entrega eficiente de servicios a cliente con alta calidad de entrega, apoyando la disponibilidad, el cumplimiento de los sla’s de atención y entrega de servicios eficientes al cliente, monitoreo del uso adecuado de los recursos humanos y de infraestructura, visibilidad del servicio entregando apoyo y herramientas para la entrega adecuada de de informes de servicio e información en las reuniones con cliente, tener trazabilidad y seguimiento de los recursos de la Gerencia, se requiere de una estandarización de los servicios y la forma de brindarlos, para realizar una entrega homogénea de cara al cliente. Para lograr lo anterior, se realiza un levantamiento de clientes, servicios y procesos, para luego realizar el cruce que permite ver la forma en que interactúan y los niveles de utilización de estos en forma transversal a la gerencia. Luego se realiza un diseño que satisface la entrega de información para la toma de decisiones, y alguna forma de validación de este diseño, para entregar a continuación el análisis con los resultados del trabajo. Respecto de la entrega anterior se muestra un avance en el capítulo de Diseño de Solución, donde se especifica el universo de acción, además de plantear un primer paso de solución, acotado a un subconjunto de clientes, y asociándoles las variables relevantes que les identifican, de acuerdo al catastro levantado. Luego se identifican los servicios y recursos incorporando un grado de utilización según la característica de la plataforma del cliente, esto permite tener un estado de los recursos y una planificación de ellos, además de la adecuada estimación de costos asociados. Finalmente se realiza un análisis y conclusiones, donde destaca el aporte de este trabajo al control de los recursos y adecuada planificación, utilización y valorización de los recursos para la entrega a clientes y planificación de utilización en forma interna.

Os anos noventa representaram, para a sociedade brasileira, o início de uma era de mudanças contínuas. Na esfera econômica, as empresas passaram a ter um ambiente competitivo como nunca visto antes. Os bancos têm investido, desde então, recursos vultosos em sistemas de informação. A popularização da Internet para as empresas e o cidadão comum, ocorrida também neste período, criou um novo ambiente competitivo de marketing, levando os bancos a investirem pesadamente neste novo canal de distribuição. A Caixa Econômica Federal, um dos maiores bancos brasileiros, fez elevados investimentos na área de Internet, permitindo a seus clientes realizarem a maioria de suas operações domésticas a partir de qualquer computador. Apesar de ser uma forma rápida e barata de resolver os problemas de serviços bancários, muitos clientes não o utilizam, e, entre os que utilizam, muitos não o fazem com freqüência. Para entender melhor este problema, foi realizado uma pesquisa de cunho exploratório para analisar o comportamento dos usuários de Internet Banking da Caixa Econômica Federal, identificando quais atributos podem ser utilizados pela empresa para aumentar a utilização deste tipo de serviço. Este trabalho foi realizado com clientes de três agências de Porto Alegre (São João, Mont Serrat e Shopping Iguatemi), ao longo de 2.001. As principais conclusões deste trabalho são de que, para aumentar o acesso é necessário resolver dois problemas: primeiro, é necessário maior estímulo da mídia para persuadir os clientes a se habituarem com o novo sistema. Segundo, é necessário treinar os clientes, para que tenham mais facilidade no uso da Internet, ainda complicada para muitos.

Esta tese objetiva compreender o valor em relacionamentos a partir da perspectiva da díade. Tal objetivo baseia-se na relevância que os vínculos relacionais têm nos ambientes acadêmico e empresarial, bem como na importância de se observar a perspectiva de fornecedores e clientes na avaliação dos resultados de um relacionamento. Diante da permeabilidade das fronteiras nas relações interorganizacionais, torna-se muito útil distinguir benefícios e custos para cliente, fornecedor e díade. A pesquisa objetivou (1) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do cliente, (2) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do fornecedor, (3) relacionar o valor percebido a atributos específicos e variáveis contextuais do relacionamento, e (4) a definição de indicadores para avaliação do valor percebido no relacionamento na visão de clientes e fornecedores. Elaborou-se um modelo conceitual compreendendo a integração de várias áreas do conhecimento relevantes para a abordagem da criação de valor em trocas relacionais. O setor de empresas vinculadas ao desenvolvimento de software foi selecionado para a realização de pesquisa empírica para o desenvolvimento e validação do modelo, dado o particular grau de proximidade entre cliente e fornecedor nesse setor. Mais ainda, é válido notar que o setor de software é foco de estudos em marketing, e interações durante e depois de desenvolvimento de software fazem de tal setor um rico campo para a análise de relacionamentos de negócio. A pesquisa realizada com 14 díades apontou a existência de diferentes categorias de custos e benefícios na perspectiva de clientes e fornecedores. Para os clientes, foram identificadas quatro categorias de benefícios (Benefícios de Gestão, Benefícios de Aprendizagem, Benefícios de Serviços e Benefícios de Serviços Adicionais) e três de custos (Custos de Projeto, Custos de Adaptação e Custos Pessoais). Na perspectiva do fornecedor, cinco categorias de benefícios (Benefícios de Aprendizagem, Benefícios Institucionais, Benefícios de Volume de Negócios e Garantia, Benefícios de Mercado e Benefícios Pessoais) e três de custos (Custos de Investimentos e Adaptação, Custos de Operação e Custos Pessoais). A análise das categorias de custos e benefícios identificadas à luz das teorias de base aponta para a relevância da Teoria de Troca Social e da Abordagem de Redes para explicação do valor percebido pela díade, bem como para a relevância da confiança, comprometimento e relacionamentos pessoais para a manutenção de relacionamentos e a criação de valor. / This thesis investigates relationship value according to the dyad’s perspective. Such an intent is rooted in the importance of the relational bonds for the academic and the business communities, as well as in the pressing need of incorporating the supplier’s and the customer’s perspective to the assessment of relationship outcomes. Given the permeability of boundaries in inter-organizational relations, it is of interest to distinguish relationship costs and benefits for the customer, for the supplier, and for the dyad. This research is of a rather exploratory nature – thus enabling an in-depth investigation of the research question – and it is aimed at (1) the identification of relationship costs and benefits from the customer’s perspective, (2) the identification of relationship costs and benefits from the supplier’s perspective, (3) the analysis of perceived value according to the relationship’s idiosyncratic attributes and to contextual variables, and (4) the definition of indicators for the assessment of perceived value in relationships from the customer’s and the supplier’s perspective. A conceptual model was developed to account for the integration of several knowledge areas relevant for framing value creation in relational exchanges. The software development sector was the particular choice for the validation of the research’s rationale, due to the typical proximity between suppliers and customers in it; moreover, the software sector has been extensively researched in marketing, and professional interactions during and after the development of software provide rich inputs for the analysis of business relationships. An investigation within 14 dyads revealed that there are different cost and benefit categories consistent with customer and supplier perspectives. For customers, there are four categories of benefits (Managerial Benefits, Learning Benefits, Service Benefits, and Additional Service Benefits) and three categories of costs (Project Costs, Adaptation Costs, and Personal Costs). For suppliers, there are five categories of benefits (Learning Benefits, Institutional Benefits, Business Volume and Prospect Benefits, Market Benefits, and Personal Benefits) and three categories of costs (Investment and Adaptation Costs, Operational Costs, and Personal Costs). The theory-driven analysis of cost and benefit categories showed that social exchange theory and the networks approach help explain the perception of value by the dyad, and that trust, commitment and the personal relationships help explain relationship continuity and value creation.

A massificação da comunicação digital móvel é uma das forças tecnológicas recentes mais importantes. Além da rápida disseminação entre as pessoas, as organizações vêm adotando cada vez mais a interação móvel com seus públicosalvo, embora nem sempre considerando todos os aspectos e riscos envolvidos nesse tipo de iniciativa. As interações móveis apresentam características próprias, introduzindo novas dimensões que as diferenciam das interações convencionais, requerendo assim novas considerações durante seu planejamento. A partir disso, o objetivo dessa dissertação é o de identificar os fatores-chave para o planejamento dos projetos de interação móvel entre empresas e seus clientes. A pesquisa foi realizada através de métodos qualitativos, envolvendo extensa análise da literatura sobre mobilidade, entrevistas com especialistas e estudo de caso múltiplo. O resultado obtido compreende uma lista abrangente e relevante dos fatores-chave para esse tipo de projeto, oferecendo aos gestores um instrumento prático para utilizar no planejamento de suas iniciativas de interação móvel com clientes. / Mobile digital communication massification is one of the most important recent technological forces. Besides its fast spreading among people, organizations are widely adopting mobile interactions with its publics, although seldom considering every aspect and risk involved in this kind of interaction. Mobile interactions have their own characteristics, introducing new dimensions that differentiate them from conventional interactions, requiring new considerations during its planning. Thus, the goal of this work is to identify key-issues for the planning of mobile interaction projects between organizations and their clients. Research was done using qualitative methods, involving a broad analysis of mobile literature, specialists’ interviews and multiple-case study. Results achieved comprehend a key-issues’ list for this kind of project, offering managers a practical instrument for their planning of clients mobile interaction initiatives.

El presente trabajo de investigación intenta demostrar la influencia real del nuevo Modelo de Gestión Comercial del Área de Contact Center del Banco Comercial del Perú en el Indicador de Lealtad del Cliente que ha sido incorporado dentro de los Indicadores Corporativos del Banco a partir del año 2011. El estudio está compuesto de seis capítulos, en el primero se hace una reseña histórica del Banco Comercial del Perú (BCP), su larga trayectoria dentro del sistema financiero nacional, la nueva cultura y estructura organizacional, los indicadores corporativos que dan origen a una serie de modelos de gestión y los nuevos retos y desafíos que se le presentan frente al incremento de la competencia. En el segundo capítulo se define el concepto de Lealtad del Cliente, los beneficios actuales para los negocios y para los clientes, la construcción del indicador y sus principales activadores. Igualmente, se presentan los resultados del estudio realizado por Ipsos Loyalty sobre los componentes de la Lealtad y la forma de medirla en el BCP. En el tercer capítulo se muestra el nuevo modelo de Mejoramiento del Desempeño Humano que vincula los objetivos estratégicos y las estrategias del negocio con los comportamientos y resultados individuales y organizaciones de los colaboradores responsables de lograrlos. Es una técnica enfocada en las personas y tiene seis etapas secuenciales. Ha sido adoptado por el BCP desde el año 2011 como una herramienta que propone iniciativas de mejora del desempeño individual y organizacional. Del mismo modo, permite que el Área de Gestión y Desarrollo Humano del BCP atienda solicitudes con un enfoque homogéneo con los clientes internos, y que los especialistas produzcan los modelos de actuación necesarios para cerrar las brechas entre el desempeño actual y el desempeño deseado de la organización. En el cuarto capítulo se presenta la unidad materia del presente estudio: El Contact Center del BCP, sus inicios y la manera en qué pasó de ser una unidad de soporte (Banca por Teléfono) a un canal importante de venta de productos y servicios dentro de la organización (Telemarketing). Igualmente, se exponen los principales problemas que le impiden alcanzar las metas y las propuestas de mejora a través de un único Modelo de Gestión Comercial. En el quinto capítulo se explica el marco teórico de la solución de inteligencia de negocios utilizado en este estudio: el Modelo de Ecuaciones Estructurales. Se ha escogido esta solución porque permite examinar las múltiples relaciones de influencia entre las variables observables (directamente medibles) y las variables latentes (no medibles directamente). Y por último, en el sexto capítulo se desarrolla la solución a través de la ejecución del modelo tomando en consideración la encuesta realizada a los clientes del BCP que tuvieron alguna relación con el Contact Center del BCP durante el año materia de estudio y las variables seleccionadas. En este capítulo se comprueban o discrepan las hipótesis formuladas. Finalmente, se presentan las conclusiones luego de analizar los resultados que arrojaron la ejecución del modelo desarrollado y las recomendaciones que le permitirán al Área de Contact Center seguir contribuyendo con el crecimiento del negocio. / Tesis