Ingeniera Civil Industrial / Debido a la gran competitividad en la industria del retail, las empresas se han visto en la necesidad de desarrollar estrategias de marketing que beneficien a sus clientes y generen lealtad. Una de esas estrategias son los clubes de fidelización, los que a través de incentivos buscan concentrar las compras de los clientes en una sola empresa. El objetivo de esta memoria es evaluar el impacto de una promoción de canje de productos realizada por el club de fidelización de una tienda por departamento, la cual se desarrolló en dos etapas. Para estimar el efecto de la promoción se usó el modelo de series de tiempo Sarimax(1,0,2)(1,0,0), incorporando variables como los puntos entregados en períodos anteriores y variables dummies de fin de mes, navidad, entre otros. El modelo mostró en el primer período un incremento en el número de canjes, observándose posterior a la ésta un ajuste en los canjes de acuerdo a lo estimado. Durante el segundo período, no se observó el mismo efecto, los canjes se ajustaron a los de una semana normal, lo que se asocia a la incorporación permanente de la promoción, disminuyendo la urgencia de los clientes por canjear, comportamiento esperado en el largo plazo. Posteriormente, se utilizó el modelo proporcional de Hazard para pronosticar compra. Se diseñó la variable distancia, la cual determinó que a medida que el cliente se encuentra más cerca de un nivel de canje, mayor es la probabilidad de comprar, lo que es un claro indicio de aceleración de compra debido a la estructura del club. A través de una variable de promoción, se determinó que la ésta disminuyó la probabilidad de compra en los cuatro niveles más bajos (que acumulan más del 97% de los canjes). Usando un modelo logit se encontró que a mayor cercanía al nivel de canje y menor frecuencia, mayor es la probabilidad de canjear, probabilidad que luego se usó para identificar el porcentaje de clientes que usó la promoción, pero que no lo hubiese realizado en circunstancias de canje regular, determinándose que menos del 50% de los clientes hubiesen canjeado en el período. Para concluir, se realizó un análisis comparativo de los clientes que canjearon durante período promocional, donde se determinó que los clientes que usaron la promoción compran en menor frecuencia y montos más bajos que aquellos que no la usaron. Además, analizando el recency promedio de compra se observó que antes de la promoción, los clientes que canjearon en promoción tenían un recency mayor que el de los clientes que no la usaron, mietras que en las semanas posteriores a la ésta su recency se mantuvo más bajo, lo que puede es un claro efecto de la promoción, que incentivó a los clientes a comprar más seguido. Luego, si se considera que con el monto cancelado por el cliente la empresa es capaz de cubrir parte o el total del costo del producto, y que se observó un efecto post-promoción positivo en la compra en los clientes que la usaron, se sugiere a la empresa que contunuar realizándola, pues es una forma de recompensar a sus clientes y reducir costos.

Dentro de la industria minera, Codelco es uno de los principales actores a nivel mundial, por lo que una de las premisas importantes para el planteamiento estratégico de “crecer con competitividad” es el liderazgo en costos y productividad por medio del esfuerzo tecnológico y la gestión del conocimiento. Para habilitar nuevas y mayores capacidades que mejoren el valor económico de la empresa, Codelco debe aumentar su eficiencia en cada uno de los procesos dentro de su cadena de valor. Por lo tanto, uno de los puntos críticos de este enfoque, es la administración y adquisición de las tecnologías en forma interna, ya que resulta dificultoso determinar y articular las soluciones TICA’s (Tecnologías de la Información, Telecomunicación y Automatización) acorde a las necesidades planteadas por cada una de las unidades de negocios. Es por ello que este proyecto de rediseño consiste en estudiar, mejorar y proponer un nuevo proceso y sistema para la venta y atención de los servicios y proyectos tecnológicos mediante la transferencia de información y conocimiento entre los encargados de la relación con el cliente TICA, a través del aprendizaje organizacional y las experiencias pasadas, potenciándose, además, la administración de los compromisos incurridos entre las partes. Para lograr este objetivo, la metodología utilizada en el proyecto está basada en el rediseño de procesospropuesta en el Magíster en Ingeniería de Negocios con TI, desarrollada por el profesor Óscar Barros, la cual formaliza y unifica el diseño mediante el uso de los patrones de procesos de negocios -PPN-, que se inicia desde el planteamiento estratégico, pasando por el diseño del modelo de negocios y la arquitectura de procesos para finalizar con la especificación de las tecnologías habilitantes, por medio de la construcción e implementación de una aplicación que utiliza las nuevas herramientas consideradas para el diseño de los procesos de negocios. Tras aplicar la metodología de Ingeniería de Negocios mencionada anteriormente, fue posible identificar, inicialmente, los problemas en el proceso de venta y atención del cliente TICA, para luego, proponer una solución factible a dicho proceso, lo cual se traduce en la mejora al modelo de negocios de la Gerencia Corporativa de Tecnologías de la Información, Telecomunicación y Automatización -GCTICA- al aumentar la generación, disposición y transferencia del conocimiento que mejoren la integración y determinación de necesidades y/o requerimientos de cada unidad de negocio de Codelco, por medio de la relación integral al cliente. Con esto, se potencia la planificación de la GCTICA, en cuanto al desarrollo de los proyectos y la provisión de los servicios. En la evaluación económica del proyecto, se cuantifican los ahorros producto de las mejoras en la relación con el cliente TICA, cuyo horizonte de evaluación del proyecto, incluyendo RRHH, plan de comunicación y análisis financiero, se considera dentro de 4 años plazo, con lo cual se obtiene un V.A.N ($US) de 214.191 y una T.I.R. de 132%, lo cual reafirma la viabilidad del proyecto para la gestión del conocimiento y la administración de los compromisos en la relación con el cliente. Debido a lo antes mencionado y para lograr el cambio que propone el rediseño, se requiere una gestión del cambio que permita garantizar la aplicabilidad del cambio en forma ordenada, controlada y sistémica a nivel organizacional. En él se detallan los dominios de observación que ayudan a concluir con un proceso exitoso. Finalmente, se estudia el aporte de este proyecto en la generación de conocimiento en ambientes semejantes. Para ello, se lleva a cabo una generalización del proceso de descripción y evaluación de necesidades de los clientes, por medio de las necesidades, oportunidades, clasificaciones, valorizaciones de los resultados y compromisos, mostrando su estructura aplicable a otros dominios, en especial, en el sistema de gestión ambiental, seguridad y salud operacional (SGASS), finalizando con la generalización, de este ejemplo, en un Framework.

Os anos noventa representaram, para a sociedade brasileira, o início de uma era de mudanças contínuas. Na esfera econômica, as empresas passaram a ter um ambiente competitivo como nunca visto antes. Os bancos têm investido, desde então, recursos vultosos em sistemas de informação. A popularização da Internet para as empresas e o cidadão comum, ocorrida também neste período, criou um novo ambiente competitivo de marketing, levando os bancos a investirem pesadamente neste novo canal de distribuição. A Caixa Econômica Federal, um dos maiores bancos brasileiros, fez elevados investimentos na área de Internet, permitindo a seus clientes realizarem a maioria de suas operações domésticas a partir de qualquer computador. Apesar de ser uma forma rápida e barata de resolver os problemas de serviços bancários, muitos clientes não o utilizam, e, entre os que utilizam, muitos não o fazem com freqüência. Para entender melhor este problema, foi realizado uma pesquisa de cunho exploratório para analisar o comportamento dos usuários de Internet Banking da Caixa Econômica Federal, identificando quais atributos podem ser utilizados pela empresa para aumentar a utilização deste tipo de serviço. Este trabalho foi realizado com clientes de três agências de Porto Alegre (São João, Mont Serrat e Shopping Iguatemi), ao longo de 2.001. As principais conclusões deste trabalho são de que, para aumentar o acesso é necessário resolver dois problemas: primeiro, é necessário maior estímulo da mídia para persuadir os clientes a se habituarem com o novo sistema. Segundo, é necessário treinar os clientes, para que tenham mais facilidade no uso da Internet, ainda complicada para muitos.

Esta tese objetiva compreender o valor em relacionamentos a partir da perspectiva da díade. Tal objetivo baseia-se na relevância que os vínculos relacionais têm nos ambientes acadêmico e empresarial, bem como na importância de se observar a perspectiva de fornecedores e clientes na avaliação dos resultados de um relacionamento. Diante da permeabilidade das fronteiras nas relações interorganizacionais, torna-se muito útil distinguir benefícios e custos para cliente, fornecedor e díade. A pesquisa objetivou (1) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do cliente, (2) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do fornecedor, (3) relacionar o valor percebido a atributos específicos e variáveis contextuais do relacionamento, e (4) a definição de indicadores para avaliação do valor percebido no relacionamento na visão de clientes e fornecedores. Elaborou-se um modelo conceitual compreendendo a integração de várias áreas do conhecimento relevantes para a abordagem da criação de valor em trocas relacionais. O setor de empresas vinculadas ao desenvolvimento de software foi selecionado para a realização de pesquisa empírica para o desenvolvimento e validação do modelo, dado o particular grau de proximidade entre cliente e fornecedor nesse setor. Mais ainda, é válido notar que o setor de software é foco de estudos em marketing, e interações durante e depois de desenvolvimento de software fazem de tal setor um rico campo para a análise de relacionamentos de negócio. A pesquisa realizada com 14 díades apontou a existência de diferentes categorias de custos e benefícios na perspectiva de clientes e fornecedores. Para os clientes, foram identificadas quatro categorias de benefícios (Benefícios de Gestão, Benefícios de Aprendizagem, Benefícios de Serviços e Benefícios de Serviços Adicionais) e três de custos (Custos de Projeto, Custos de Adaptação e Custos Pessoais). Na perspectiva do fornecedor, cinco categorias de benefícios (Benefícios de Aprendizagem, Benefícios Institucionais, Benefícios de Volume de Negócios e Garantia, Benefícios de Mercado e Benefícios Pessoais) e três de custos (Custos de Investimentos e Adaptação, Custos de Operação e Custos Pessoais). A análise das categorias de custos e benefícios identificadas à luz das teorias de base aponta para a relevância da Teoria de Troca Social e da Abordagem de Redes para explicação do valor percebido pela díade, bem como para a relevância da confiança, comprometimento e relacionamentos pessoais para a manutenção de relacionamentos e a criação de valor. / This thesis investigates relationship value according to the dyad’s perspective. Such an intent is rooted in the importance of the relational bonds for the academic and the business communities, as well as in the pressing need of incorporating the supplier’s and the customer’s perspective to the assessment of relationship outcomes. Given the permeability of boundaries in inter-organizational relations, it is of interest to distinguish relationship costs and benefits for the customer, for the supplier, and for the dyad. This research is of a rather exploratory nature – thus enabling an in-depth investigation of the research question – and it is aimed at (1) the identification of relationship costs and benefits from the customer’s perspective, (2) the identification of relationship costs and benefits from the supplier’s perspective, (3) the analysis of perceived value according to the relationship’s idiosyncratic attributes and to contextual variables, and (4) the definition of indicators for the assessment of perceived value in relationships from the customer’s and the supplier’s perspective. A conceptual model was developed to account for the integration of several knowledge areas relevant for framing value creation in relational exchanges. The software development sector was the particular choice for the validation of the research’s rationale, due to the typical proximity between suppliers and customers in it; moreover, the software sector has been extensively researched in marketing, and professional interactions during and after the development of software provide rich inputs for the analysis of business relationships. An investigation within 14 dyads revealed that there are different cost and benefit categories consistent with customer and supplier perspectives. For customers, there are four categories of benefits (Managerial Benefits, Learning Benefits, Service Benefits, and Additional Service Benefits) and three categories of costs (Project Costs, Adaptation Costs, and Personal Costs). For suppliers, there are five categories of benefits (Learning Benefits, Institutional Benefits, Business Volume and Prospect Benefits, Market Benefits, and Personal Benefits) and three categories of costs (Investment and Adaptation Costs, Operational Costs, and Personal Costs). The theory-driven analysis of cost and benefit categories showed that social exchange theory and the networks approach help explain the perception of value by the dyad, and that trust, commitment and the personal relationships help explain relationship continuity and value creation.

A massificação da comunicação digital móvel é uma das forças tecnológicas recentes mais importantes. Além da rápida disseminação entre as pessoas, as organizações vêm adotando cada vez mais a interação móvel com seus públicosalvo, embora nem sempre considerando todos os aspectos e riscos envolvidos nesse tipo de iniciativa. As interações móveis apresentam características próprias, introduzindo novas dimensões que as diferenciam das interações convencionais, requerendo assim novas considerações durante seu planejamento. A partir disso, o objetivo dessa dissertação é o de identificar os fatores-chave para o planejamento dos projetos de interação móvel entre empresas e seus clientes. A pesquisa foi realizada através de métodos qualitativos, envolvendo extensa análise da literatura sobre mobilidade, entrevistas com especialistas e estudo de caso múltiplo. O resultado obtido compreende uma lista abrangente e relevante dos fatores-chave para esse tipo de projeto, oferecendo aos gestores um instrumento prático para utilizar no planejamento de suas iniciativas de interação móvel com clientes. / Mobile digital communication massification is one of the most important recent technological forces. Besides its fast spreading among people, organizations are widely adopting mobile interactions with its publics, although seldom considering every aspect and risk involved in this kind of interaction. Mobile interactions have their own characteristics, introducing new dimensions that differentiate them from conventional interactions, requiring new considerations during its planning. Thus, the goal of this work is to identify key-issues for the planning of mobile interaction projects between organizations and their clients. Research was done using qualitative methods, involving a broad analysis of mobile literature, specialists’ interviews and multiple-case study. Results achieved comprehend a key-issues’ list for this kind of project, offering managers a practical instrument for their planning of clients mobile interaction initiatives.

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2012 / Bibliografia: f. 133-145 / O presente estudo concentrou-se na área de marketing de relacionamento, mais especificamente relacionamento com marca e comportamento do consumidor e teve por objetivo investigar o impacto da congruência com marca (sendo esta expressa pela similaridade en / The present study focused on the areas of relationship marketing, specifically brand and relationship to consumer behavior, investigated the impact of congruence with brand (and this is expressed by the similarity between the self-concept and the percepti

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2012 / Bibliografia: f. 201-210 / O objetivo principal desta dissertação é identificar a influência dos componentes da qualidade do relacionamento (Satisfação, Confiança e Comprometimento) sobre a Lealdade no contexto dos fabricantes de máquinas e equipamentos no Brasil. Este estudo procu / The main objective of this dissertation is to identify the influence of relationship quality components (Satisfaction, Trust and Commitment) on Loyalty in the context of machinery and equipment manufacturers in Brazil. This study seeks to test a model in

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2006 / Inclui bibliografia / Os bancos de varejo têm concentrado seu foco em sua base de clientes, investindo em canais de atendimento para pessoas físicas, com o objetivo de prestar um bom serviço, permitindo aos clientes fazerem transações a qualquer hora, de qualquer lugar, escolh

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2010 / Bibliografia: f. 192-206 / Os relacionamentos são elementos essenciais para a efetivação de processos empresariais, para alavancagem de recursos e para garantir a singularidade às transações realizadas. Nas pequenas empresas, onde a falta de recursos torna-se um fator agravante par / The relationships are essential to the realization of business processes to leverage resources and to ensure the uniqueness of transactions. In small businesses, where lack of resources becomes an aggravating factor to implement and manage various forms o

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