Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / El color define la apariencia y personalidad de un logo (Gernsheimer, 2008), así como el logo define a la compañía y promete que sus propias cualidades son representativas de esta (Tyler, 1992). El color tiene el poder de evocar un significado que puede ser interpretado a través de palabras, conceptos o sensaciones, esto es ampliamente estudiado en la literatura, sin embargo, en este estudio, se parte de la necesidad de tomar como una variable relevante de análisis la relación que existe entre colores, como camino para llegar a entender la relación entre marca y color. En el marco teórico, buscaremos entender al color como elemento que surge de la percepción humana y revisaremos las distintas asociaciones que se tienen con respecto a las variantes del color. Por otro lado, analizaremos el rol que tiene el color como elemento clave del patrimonio visual de las marcas y las implicancias que tiene su correcta definición en el desarrollo de una estrategia de marketing. Luego, realizaremos una revisión acerca de la personalidad de marca y de la escala creada para su medición por Aaker (2001) en su versión para España, que posteriormente será aplicada a nuestro elemento de estudio. Los objetivos planteados son conocer la relación entre los colores de un logotipo y la percepción de su personalidad de marca, así como también, comparar las asociaciones entre colores y personalidad de marca, presentes en la literatura contra el caso chileno y examinar si existe una percepción de personalidad de marca similar entre tonos de longitud de onda cercana (tonos análogos). Se tomó al logotipo como representante de la marca como elemento para evaluar, para ello se realizó una encuesta en la que se presentaron 12 escenarios de color que fueron evaluados según la escala de medición de personalidad de marca de Aaker (2001), similar a lo realizado en el estudio de Labrecque & Milne (2010). Se realizó un análisis factorial que agrupó en 5 dimensiones (Emoción, Tranquilidad, Sinceridad, Singularidad y Sofisticación) el listado de rasgos de personalidad de marca y luego un análisis de correspondencia para revisar la similitud de significados (cercanía) entre colores de longitud de onda similar representados gráficamente. El primer lugar, vimos que los tonos que poseen una longitud de onda más larga, es decir, tonos cálidos, como el rojo, naranjo y amarillo, que son vistos como provocadores de excitación (arousal) (Valdez & Mehrabian, 1994); (Elliot et al., 2007), se mostraron cercanos a la dimensión de Emoción. Para el caso de las dimensiones de Sinceridad, Singularidad y Sofisticación, vimos que estas se posicionaron cerca de colores fríos como el azul, verde y violeta y de los colores neutros como el Gris, Blanco y Negro, lo que se condice con estudiado en la literatura, que relaciona estas dimensiones a conceptos o experiencias tranquizantes y agradables (Elliot et al., 2007). En relación a los colores neutros, se ligan a conceptos como limpieza, claridad y simplicidad, el Blanco se encuentra más cercano a la dimensión de Tranquilidad, sin embargo, este color no se muestra mayormente cercano a la dimensión Sinceridad lo que es contrario a lo visto en la literatura. Por el lado del color negro, vemos que este en el mapa de posicionamiento se posiciona cercano al gris dado que comparten significados, asociados a lo costoso. Algo a destacar, es que el color negro se muestra muy lejano a la dimensión de Tranquilidad reafirmando la asociación de este color a algo contrario a la sensacion de paz o calma. En lo referente a los resultados obtenidos para la similitud o cercanía de asociaciones para colores análogos se encontró que existe una relación o similitud entre colores cercanos. Las implicancias radican en la toma de los resultados de este estudio como una herramienta poderosa al momento de definir o redefinir estrategias de posicionamiento de marca para logotipos de empresas o productos, de manera que se puedan tomar decisiones más rápidas y eficaces según las características deseadas para sus marcas.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El propósito de este estudio, es evaluar y a la vez planificar la incursión exitosa de Aphrodite Truffles en el negocio de producción y posterior comercialización internacional de la trufa negra de perigord. En particular, corresponde a la segunda parte del plan de negocios, con foco en el plan de operaciones y plan financiero. El atractivo del negocio de la trufa negra de perigord, radica en la brecha entre la demanda y oferta mundial, los altos precios y la oportunidad de proveerla en contra-estación. Al respecto, las estimaciones más conservadoras, indican que la oferta actual satisface el 65% de la demanda, en tanto las más optimistas en torno al 20%. De ahí, que los precios en restaurant puedan llegar actualmente a los USD 2.500 por kilo de trufa. La metodología utilizada, está basada en el trabajo realizado en la primera parte del plan de negocios, el que identificó el atractivo del mercado de Hong Kong como destino para las exportaciones de Aphrodite Truffles. A partir de ahí, se planifican las operaciones, y la implementación de la empresa, para la posterior evaluación financiera y análisis de variables relevantes en el resultado del negocio. El plan de operaciones, proporciona los requerimientos técnicos para una producción eficiente y de calidad. Con ese fin, se contempla la adquisición de un predio en la zona de Rengo en el cual se cultivarán 15 Ha con árboles previamente micorrizados. Se requirió considerar el flujo de las operaciones productivas y comerciales que tendrá la empresa para establecer las necesidades de recursos humanos, activos e insumos para su operación. En cuanto a la implementación del proyecto, ésta se dividió en la adquisición de los activos, selección de personal y contratación, preparación del terreno y plantación. Posteriormente, el análisis económico, entrega una cuantificación de la rentabilidad del negocio, mediante una tasa de descuento de 14,5% se obtiene un VAN de USD 1.453.093.- en un horizonte de 25 años y una TIR de 25,6%. Luego, en la sensibilización por precio, monto de la inversión y rendimientos, se estimó los valores límite que pueden desviarse dichas variables, para entregar una rentabilidad al inversionista. Finalmente, como conclusión, se exponen los factores críticos de éxito, como la cadena logística y la asesoría experta para conseguir los rendimientos esperados y que si bien es un proyecto de largo plazo, tiene la ventaja de ser rentable en una escala de sólo 15 Ha, debido al alto margen de contribución del producto.

Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En éste estudio nuestro objetivo es desarrollar un modelo donde podamos usar los datos de panel scanner para segmentar, sabemos que la segmentación para las empresas son muy importantes, sobre todo hoy en día donde la competencia es muy fuerte y la mayoría de las empresas tienen productos para segmentos específicos, por lo que segmentar es primordial para enfocar las estrategias de marketing, además como los datos de panel scanner reflejan la conducta real de compra de los consumidores podemos segmentar en base a esto y según el modelo que pretendemos utilizar obtener información sobre la estructura de mercado.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / Cada vez son más los países que compran productos congelados del sector alimenticio, particularmente el mercado de la fruta congelada ha experimentado un alza en las exportaciones chilenas. Si bien es cierto los precios son variables y bajos, debido a la gran competencia internacional en este mercado, la calidad de la oferta chilena es favorable, por lo que se encuentra en una mejor posición con respecto a los demás países exportadores de fruta congelada. Los principales clientes son empresas que utilizan la fruta como materia prima y la transforman en productos finales como helados, dulces, confites, postres, mermeladas, jugos y yogurt. El mercado de los productos mencionado crece cada día más debido al aumento de la población mundial, es decir existe un potencial de crecimiento de su participación en el mercado. Gracias a los tratados de libre comercio con los que cuenta Chile, cada vez los aranceles son más bajos y en algunos países es cero, todo lo anterior mencionado contribuye para ser un escenario positivo y propicio para las empresas chilenas exportadoras de fruta congelada. Los estándares de control de sanidad y composición son altísimos porque se trata de productos alimenticios para la población. Es por este motivo, que las empresas chilenas deben contar con procesos productivos exhaustivos y exigentes que cumplan las normas de calidad internacionales para seguir siendo competitivos en este mercado. El incremento de la producción de fruta congelada en el país ha llevado a un significativo mejoramiento de la rentabilidad de las plantaciones frutícolas a nivel nacional, al dar una alternativa rentable de mercado a la fruta fresca no exportable. Continuar expandiendo la oferta chilena es posible, pero sólo en la medida que se actué con eficiencia en la producción, tanto agrícola como industrial. De esta forma nace Apfrut, como necesidad de mejorar el rendimiento de la fruta fresca y abarcar un nicho de mercado en potencial crecimiento. La cual, se dedica a la producción y comercialización de fruta congelada. Con el pasar de los años, esta empresa que comenzó como un proyecto de su dueño, ha crecido a pasos agigantados, llegando a ser uno de los principales exportadores chilenos de fruta congelada. Dado a los grandes cambios que ha tenido en infraestructura, maquinarias y aumento del capital humano para mejorar los procesos productivos y querer hacer de Apfrut una empresa de nivel en la exportación de fruta congelada. Frente a ello, surge la necesidad de diseñar en forma más profesional la toma de decisiones y contar con herramientas que mejoren la dirección a la hora de alinear la organización. Es por esta razón que es imprescindible la implementación de un sistema de control de gestión y planificación estratégica para Apfrut.

Seminario de Título Ingeniero Comercial, Mención en Administración de Empresas / En los inicios de este siglo, el desarrollo de varios sectores industriales dio origen a las estrategias de producción y de marketing en masa, estas estrategias estaban orientadas hacia el producto, concentrándose en la reducción de los costos de producción en vez de enfocarse en la satisfacción del consumidor. Sin embargo, para este enfoque, el punto de partida era generalmente el producto o proceso productivo y la suposición subyacente de que todos los compradores tenían similares necesidades, motivaciones y preferencias (Bagozzi, Rosa, Celly and Coronel 1998). Pero a medida que los procesos de producción se hicieron más flexibles, y la afluencia del consumidor llevó a la diversificación de la demanda, las firmas que identificaron las necesidades específicas de ciertos grupos de consumidores fueron capaces de desarrollar la oferta “adecuada” para uno o más sub-grupos de mercado y de esta manera lograron obtener ventajas competitivas con respecto a sus rivales de mercado (Wedel and Kamakura, 1999). Fue así como surge el concepto de segmentación de mercado y estrategias de segmentación más elaboradas y sofisticadas para poder llegar de una forma más directa a los consumidores que a cada vez se volvieron más exigentes en sus gustos y requerimientos de mercado. Hoy en día la situación cambia y no sólo se tiene una oferta múltiple de productos, sino que también se puede comprar casi todo lo que uno quiere o necesita vía canales de elección propia, incluso sin dejar el hogar. Esta transición desde un marketing masivo a uno más personalizado surge gracias a una serie de cambios ambientales en las diferentes industrias y por supuesto también como ya se dijo a cambios que se producen en el individuo mismo.

Magíster en Gestión para la Globalización / En el presente plan de negocios se estudia y evalúa la factibilidad de introducción de la quinua andina de la empresa chilena al mercado de los Estados Unidos. Para ello la empresa Juan y Felipe , de la ciudad de Arica, siendo la finalidad del presente trabajo, analizar y desarrollar un plan de negocios que, usando además la plataforma que da ProChile, la exportación de quinua orgánica y certificada a la ciudad de Los Ángeles, en el Estado de California, EE.UU. Esta posibilidad para la empresa chilena de explorar y eventualmente exportar quinua orgánica a otros mercados, es lo que motiva el presente trabajo, además de que acorde a datos estadísticos, nuestro país cuenta con el potencial para el desarrollo de la industria de la quinua andina, la cual no ha sido explotada a cabalidad, ni tampoco siendo prioridad de Estado, como si lo es en Bolivia, Perú y desde hace unos años, también en Ecuador. La metodología a utilizar en este trabajo consiste en desarrollar tres fases: I.-Descripción de la situación actual de la empresa chilena. II.-Análisis del país en estudio: Estados Unidos. III.-Desarrollo de Propuesta de Negocios en Mercado Seleccionado. La fase I se desarrolla directamente con la empresa a través de reuniones de trabajo. Para la etapa II se trabaja con metodología de factor de ponderación según valor de cada variable, luego en la etapa III se utilizan análisis de Porter, FODA y herramientas de análisis financieros; lo cual mostró las oportunidades como eventuales amenazas del país en estudio, asimismo se complementó este trabajo como datos y análisis de países productores de quinua, producción mundial de la misma, como también posibles competidores tanto en Chile como en el exterior. Usando un modelo con 3 grupos de variables y dándoles ponderaciones de acuerdo a la importancia de estas variables en el mercado, se obtiene un ranking de priorización entre un grupo de países analizados. Se usaron las variables: Elemento Macroeconómico; Importación de quinua; accesibilidad y regulación jurídica en los negocios. El resultado obtenido arroja lo siguiente: 1º Estados Unidos - 2º Israel - 3º Portugal - 4º Francia - 5º Australia En relación al mercado elegido, EE.UU. presenta mayores ventajas para la exportación de quinua. Por ende, el modelo de negocios se confeccionó a partir del método CANVAS y con una estrategia de marketing enfocada en hacerse de un nicho en el mercado de EE.UU., para se usó la plataforma de ProChile al igual que para explorar al broker (intermediario) y eventual partner con el cual trabajar a mediano y largo plazo, en dicho mercado. Al evaluar la solvencia económica de la empresa, se obtuvo un VAN de $ 54.677.300,60 (US86.105,98) y una TIR de 129,45 %, lo que hace viable el proyecto; como complemento de ello también se elaboró una proyección de ventas en un horizonte de 5 años. Finalmente, a partir de los resultados del proyecto, la recomendación es ejecutar este plan de negocios y junto con ello explorar otros mercados al interior de los EE.UU., aumentado los volúmenes de exportación y ampliando la variedad de productos naturales.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / 1.1 Oportunidad del Negocio El fuerte crecimiento del rubro industrial forestal en la última década (cerca del 30%), provocado en parte por un aumento en las exportaciones de madera, ha llevado a las empresas a realizar fuertes inversiones en automatización y mecanización de los procesos productivos, para conseguir ser más eficientes y por lo tanto competitivos con el resto del mundo. Este crecimiento y las inversiones realizadas han traído consigo serios problemas de contaminación ambiental, lo cual dentro de las políticas de gobierno y las exigencias de los mercados de destino de los productos madereros, han provocado que las empresas introduzcan fuertes cambios para solucionar los problemas ambientales modificando o sustituyendo aditivos o productos por otros que permitan que los procesos productivos sean más limpios. Entre los problemas que actualmente enfrentan todas las empresas del rubro aserraderos y plantas de remanufacturas, existe el de los derrames producidos por el uso de aceites derivados de hidrocarburos en la lubricación de equipos y cadenas. Para solucionar este problema es que nace como una necesidad Bio-Lube Ltda., empresa fabricante y comercializadora de aceites de origen vegetal para ser usados como lubricantes de cadena y otras aplicaciones de procesos productivos forestales, cuyo producto Bio-Chain WR, soluciona el problema de contaminación, al ser un producto 100% biodegradable y con un precio producto-rendimiento de menor valor que los biodegrables que se ofrecen actualmente en el mercado y muy competitivo con respecto a los derivados de hidrocarburos que se utilizan aún. 1.2 Modelo de Negocio Nuestra empresa ofrecerá el producto Bio-Chain WR, el cual ha sido formulado sobre la base de aceites vegetales (aceite de canola) y aditivos biodegradables, cuya composición se mantiene en reserva de sus dueños. El producto se comercializará en formato de tambores de 208 lts., mismo formato que utilizan las compañías competidoras. El precio de venta del producto será de $2100 + IVA, el cual es similar a los lubricantes base hidrocarburos y muy por debajo de las alternativas biodegradables (30 a 40% menos). El potencial de mercado para el producto Bio-Chain WR es de 280 tambores/mes considerando sólo las regiones VII, VIII y IX, que es donde se concentra el 85% del mercado. Bio-Lube Ltda., espera conseguir como objetivos de venta alcanzar el 5% (14 tambores/mes) del mercado en su primer año (a partir del segundo semestre), para luego aumentar en un 15% (42 tambores/mes) en el segundo año y para lograr desde el tercer al quinto años una participación del 25% (70 tambores/mes). La estrategia de comercialización contempla una etapa de introducción del producto al mercado, para lo cual se espera visitar en una primera etapa a los clientes de mayor nivel de consumo ofreciendo una prueba del producto sin costo, si esta no cumple las exigencias de calidad y rendimiento del cliente. Se estima que el tiempo para introducir el producto al mercado será de 3 a 4 meses. Adicionalmente, se realizará una campaña de marketing para fortalecer las cualidades del producto y la empresa. La estrategia de marketing se desarrollará en dos ámbitos: Imagen corporativa y de la marca; para lo cual se cuenta con un programa de actividades y presupuesto por año. En una primera etapa la estrategia será de marketing directo, fuerte en relaciones interpersonales, hacia las empresas. Aquí los ejecutivos de ventas se dirigen hacia los clientes. En la segunda etapa se realizará un marketing más indirecto y masivo con la utilización de medios tradicionales de publicidad. Lubricantes Ecológicos Bio-Lube Ltda. Parque Industrial S/N, Lota, VIII Región www.biolube.cl 3 1.3 Equipo y modelo organizacional El equipo ejecutivo de Bio-Lube Ltda. está compuesto por el Sr. Esteban Díaz, Gerente General, Ingeniero Comercial, con una gran red de contactos en la zona y con 10 años de experiencia en el sector financiero; Sr. Christian Méndez, Gerente Técnico y apoyo ventas, Ingeniero Civil Químico, con 10 años de experiencia en el sector forestal, desarrollando su carrera en producción, ingeniería y proyectos en empresas del rubro. Sr. Cristian Martínez, Gerente Comercial y apoyo ventas, Ing. Civil Industrial, con 8 años de experiencia en comercialización de lubricantes y asesorías en lubricación para el sector forestal e industrial. Adicionalmente, se contempla la contratación de dos personas para el área producción, bodega y despachos. 1.4 Proyecciones Financieras El valor de la empresa Bio-Lube Ltda. es de $140.994.352 millones y ha sido calculada en base a los flujos de caja de los primeros 5 años. La tasa de descuento utilizada para la evaluación es de un 30%, considerando una tasa por capitales de riesgo. La tasa interna de retorno es de un 88.64% y la inversión se recupera en los primeros 3 años. 1.5 Propuesta a los Inversionistas A continuación, se desglosa el capital requerido para la realización del proyecto Bio-Lube, el cual está compuesto por activo fijo y capital de trabajo.

El estudio tiene como finalidad establecer un diagnóstico actualizado del cultivo del maíz y sus proyecciones de mercado en el país, con especial énfasis en la Sexta Región. En este sentido, los objetivos del estudio son los siguientes: a) Realizar un diagnóstico actualizado del mercado interno del maíz (1990 – 2004); b) Realizar un diagnóstico del comercio exterior del maíz (1990 – 2004) y c) Analizar la situación actual y perspectivas del rubro maicero en la VI Región. La metodología utilizada está basada en elementos de estadística descriptiva, el análisis de serie de tiempo; y en la aplicación de dos encuestas, la primera a informantes calificados de la producción de maíz en la sexta región y la segunda dirigida a agentes públicos y privados que tienen relación con la industria maicera en la región Del Libertador para conocer de las fortalezas, oportunidades, debilidades y oportunidades del maíz. Los principales resultados en el periodo 1990-2004 son: a) Constatación del incremento de la superficie en el período de un 18%, aunque con fluctuaciones entre las 70.000 y 120.000 ha; b) Aumento de los rendimientos promedios de 81,4 a 110,7 qqm/ha; c) determinación de un 120% de aumento del consumo nacional de maíz, con un aumento consiguiente de 50 mil a 1.100.000 toneladas en las importaciones, y d) constatación de la tendencia a la baja del precio internacional del maíz que condiciona la rentabilidad del rubro en el país.

El presente estudio caracteriza el consumo de cobre total de China y Estados Unidos mediante el tratamiento de modelos lineales propuestos por Vial y Valdés (1991). Se estudian las ecuaciones de consumo de cobre total y las ecuaciones por sector. Las variables explicativas usadas para determinar el consumo de cobre son la actividad económica, producción de bienes finales los precios del cobre, aluminio, plásticos y combustibles fósiles. El cálculo de las elasticidades de las variables explicativas, más un análisis del contexto de la industria del cobre, permiten generar una caracterización de los países en estudio. En los modelos propuestos se comprobó la existencia de cambios estructurales en el consumo y se verificó la significancia de las elasticidades en el largo plazo. Los resultados demuestran que Estados Unidos tiene una tendencia a disminuir su consumo de cobre en los sectores eléctrico, maquinaria industrial y transporte. Esto valida que la disminución en la intensidad de uso estaría siendo provocada por cambios estructurales. Por otra parte, China muestra una ausencia de tendencias negativas, lo que no evidencia una disminución en la intensidad de uso en todos sus sectores. El precio del cobre tiene gran relación con el consumo, mostrando significancia estadística. Mientras que el aluminio, como sustituto, muestra una débil relación. Los precios de los plásticos y combustibles presentan relaciones distintas en cada sector, aumentando o contrayendo el consumo. Finalmente se obtiene un poll de bienes finales con los cuales es posible generar escenarios de consumo utilizando las elasticidades calculadas. En particular edificios construidos; producción eléctrica; motores de combustión interna; vehículos comerciales y de pasajeros y bienes de consumo doméstico, son bienes drivers del consumo.