Made available in DSpace on 2019-04-05T23:05:33Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2005-08-31 / The sensorial stimulus influence in the consumer behavior has been considered and investigated for more than fifty years. However the researches have been increasing around the Experiment or Sensorial Marketing. At the end of 90 s, the Olfative Marketing was meaningful explored. This research intends to add this theme, identifying the aroma consumer influence, the point of sale attraction, the consumer induction and general satisfaction aspects related with the point of sale and the product, in the alimentation sector. For this, we carried out an experiment in a coffee shop. The results indicated that the aroma utilization influences the consumer attraction for the point of sale and induces the coffee consume, but there´s no aroma influence in the satisfaction. Finally, we show the academic and management contributions, suggesting new researches in the area. Keywords: Experiential Marketing. Sensorial Marketing. Olfative Marketing. Consumer Behavior. Aroma. Coffee Shop. / A influência dos estímulos sensoriais no comportamento do consumidor vem sendo discutida e pesquisada há mais de 50 anos. Porém, um grande salto foi dado nos últimos anos, com a intensificação das pesquisas em torno do marketing experiencial e ou sensorial. Com essa intensificação, ao final da década de 90, houve uma significativa exploração do estímulo olfativo. Esta pesquisa tem como propósito o enriquecimento deste tema, mediante a identificação da influência que o aroma exerce sobre o consumidor, como atração ao ponto de venda, indução ao consumo e satisfação de aspectos gerais relacionados ao ponto de venda e ao produto, no setor alimentício. Para tanto, foi realizado experimento em uma cafeteria. Os resultados evidenciam que a utilização do aroma interfere na atração do consumidor ao ponto de venda e induz ao consumo de café. Porém, com relação à satisfação do cliente, os dados mostram não haver interferência direta do aroma. Por fim, são expostas, aqui, as contribuições acadêmicas e gerenciais do estudo, apontando para novas investigações na área. Palavras-Chaves: Marketing Sensorial. Marketing Olfativo. Comportamento do consumidor. Aroma. Cafeterias.

Orientador: Sérgio Silva Braga Júnior / Coorientador: João Guilherme de Camargo Ferraz Machado / Coorientador: Sandra Cristina de Oliveira / Resumo: Com o aumento do consumo de produtos verdes nas últimas décadas, as organizações passaram a promover a si mesmo, ou a seus produtos e serviços como sendo verdes para atraírem um crescente segmento com consciência ambiental. Consequentemente, houve um aumento na disponibilidade desses produtos no varejo, ao mesmo tempo houve o aumento da divulgação de informações ambientais falsas, prática essa conhecida como greenwashing. Sendo assim, o objetivo deste trabalho foi analisar a relação das características identificadas do greenwashing na reputação da marca e no comportamento do consumidor quanto a confiança, a desconfiança e o não reconhecimento do produto. Sob este enfoque, foi analisado as características dos produtos com greenwashing que são identificadas pelos consumidores no varejo, para verificar como isso afeta a reputação da marca e a confiança, a desconfiança e o reconhecimento do produto, que são aspectos do comportamento do consumidor. Para a verificação do objetivo proposto, foi realizada uma pesquisa exploratória, de natureza quantitativa, por meio de um survey junto a uma amostra de 150 respondentes da região da Alta Paulista. A análise de dados foi realizada utilizando a modelagem de equações estruturais por meio do software SmartPLS 2.0 M3. Ao final, os resultados demonstraram que as características do greenwashing quando identificadas pelo consumidor afetam a confiança do consumidor e a reputação da marca. Uma vez que, a confiança e a marca interferem diretament... (Resumo completo, clicar acesso eletrônico abaixo) / With increased consumption of green products in the last few decades, organizations have come to promote themselves, or their products and services as greens to attract a growing segment with environmental awareness. Consequently, there was an increase in the availability of these products at retail, while at the same time there was an increase in the dissemination of false environmental information, a practice known as greenwashing. Therefore, the objective of this work was to analyze the relationship between the identified characteristics of greenwashing in the brand reputation and in consumer behavior regarding confidence, mistrust and non-recognition of the product. Under this approach, the characteristics of greenwashing products identified by retail consumers were analyzed to see how this affects brand reputation and trust, mistrust, and product recognition that are aspects of consumer behavior. To verify the proposed objective, a quantitative exploratory research was carried out by means of a survey with a sample of 150 respondents from the Alta Paulista region. Data analysis was performed using structural equation modeling using SmartPLS 2.0 M3 software. In the end, the results demonstrated that the characteristics of greenwashing when identified by the consumer affect consumer confidence and brand reputation. Since, trust and brand interfere directly with the consumer's buying decision. / Mestre

A captação de pacientes para a clínica médica privada tem sofrido retração importante, fruto da presença majoritária de instituições e convênios que atuam como referência para o cliente neste setor. Esta pesquisa objetiva descrever e conferir grau de importância aos atributos utilizados pelos pacientes frente à contratação de serviços médicos. Neste sentido, busca-se acesso a este mercado através da compreensão de suas características e expectativas, instrumentalizando os profissionais atuantes neste segmento em sua relação com os consumidores-pacientes.

Orientador: Marcos Antonio Mattedi. / Dissertação (mestrado) - Universidade Regional de Blumenau, Centro de Ciências Humanas e da Comunicação, Programa de Pós-Graduação em Desenvolvimento Regional.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2008. / Submitted by Fernanda Weschenfelder (nandaweschenfelder@gmail.com) on 2009-09-22T18:37:46Z No. of bitstreams: 1 2008_ValterAfonsoVieira.pdf: 2651742 bytes, checksum: 965f139ace90db659bd2e84c66a9a9a5 (MD5) / Approved for entry into archive by Luanna Maia(luanna@bce.unb.br) on 2009-10-02T16:41:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2008_ValterAfonsoVieira.pdf: 2651742 bytes, checksum: 965f139ace90db659bd2e84c66a9a9a5 (MD5) / Made available in DSpace on 2009-10-02T16:41:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2008_ValterAfonsoVieira.pdf: 2651742 bytes, checksum: 965f139ace90db659bd2e84c66a9a9a5 (MD5) Previous issue date: 2008-10-03 / Dentro da literatura de varejo existe considerável corpo teórico que analisa o impacto dos estímulos salientados pelo ambiente sobre as emoções e sobre as respostas dos compradores. Essa seqüência é compreendida como modelo “E-O-R”. As emoções são entendidas como ativação e prazer. Neste trabalho, hipotetiza-se que a orientação motivacional, definida como a intensidade, a persistência e a direção de alocação do esforço pessoal, modera algumas relações do modelo “E-O-R”, tais como: ativação-prazer, ativação-resposta e prazer-resposta. Orientação motivacional do tipo utilitária é engajar eficientemente no processo de compra para otimizar a decisão. Por outro lado, consumidores têm uma conduta hedônica quando buscam prazer e distração de experimentar uma compra, não objetivando o processo de otimização da tarefa. Supõe-se que quando o indivíduo está na orientação hedônica e no ambiente de alta ativação, maiores níveis de emoção ou resposta existem. Todavia, quando o mesmo está na orientação utilitária e no mesmo ambiente de alta ativação, inversamente, menores níveis de prazer ou resposta existem. Em outras palavras, nota-se um efeito moderador cruzado da orientação para compra na relação ativação-prazer (ou resposta). Quatro experimentos analisaram tal suposição. Os mesmos manipularam a ativação (alta vs. baixa) e a orientação (hedônica vs. utilitária) em um design 2 X 2. Os resultados indicaram que a orientação motivacional não modera as relações ativação-prazer, ativação-resposta e prazer-resposta. A Hipótese da Independência também não foi confirmada. Hipotetizou-se que o prazer moderava a relação ativação-resposta. Os quatro experimentos, elaborados em um design 3 X 2, não confirmaram a moderação. Demais relações hipotetizadas pelo modelo “E-O-R” foram testadas e confirmadas via meta-análise. Considerações finais concluem o trabalho. _______________________________________________________________________________ ABSTRACT / In the retail literature there is considerable theoretical body that examines the impact of environment stimuli on emotions and on buyers’ responses. This sequence is understood as “E-O-R” model. Emotions are comprehended as arousal and pleasure. In this research, it is supposed that motivational orientation, which is defined as the intensity, persistence and direction of personal effort allocation, moderates some “E-O-R” relations, such as arousal-pleasure, arousal-response and pleasure-response. Consumers have a task orientation when they are allocating effort to activities (engaging in behaviors) that are a means to achieve an end. Consumers have a hedonic motivational orientation when they are allocating effort to activities for which simply undertaking the activity is rewarding in itself – the process rather than realizing the end state is the reward. Our model proposes that when consumers have a hedonic motivational orientation, arousal has a positive impact on pleasantness and response. However, when consumers have a task motivational orientation, arousal decreases pleasantness and response. In other words, there is a cross-over moderating effect created by motivational orientation. Four studies examined this assumption. They manipulated arousal (high vs. low) and motivational orientation (hedonic vs. task) in 2 X 2 design. The results indicated that the motivational orientation did not moderate the follow relations arousal-pleasure, arousal-response and pleasure-response. The Independence Hypothesis also was not confirmed. It was believed that the pleasure moderated the arousal-response relationship. The four experiments, organized in 3 X 2 design, did not confirm the moderation. Other relations, hypothesized by the “E-O-R” model, were tested and confirmed by meta-analysis. Final comments conclude the study.

Este trabalho tem como objetivo, por meio de uma pesquisa quantitativa desenvolvida junto aos clientes e junto aos sistemas de dados da empresa, investigar os benefícios do Programa de Relacionamento Viva Claro para a empresa Claro Digital com base nas atitudes e comportamentos dos clientes, assim como os benefícios mais valorizados e a avaliação geral do Programa, segundo a visão dos clientes. Para tanto foram entrevistados, por telefone, 300 Participantes e 300 Não Participantes do Programa, escolhidos aleatoriamente entre os clientes com mais de um ano de relacionamento com a empresa, no caso dos Não Participantes, e mais de um ano de adesão ao Programa, no caso dos Participantes do Programa. O questionário ainda contemplou a investigação de lealdade dos Participantes e Não Participantes. Procurou-se conhecer, a partir dos dados existentes na empresa, a receita média, adesão a serviços e churn dos Participantes e dos Não Participantes do Programa. Os resultados obtidos com o questionário apontam elevado nível de satisfação com relação ao Programa bem como conhecimento das ferramentas de comunicação utilizadas. Identifica-se a necessidade de intensificar a comunicação com relação às informações sobre as regras do Programa e as parcerias disponíveis. Com relação aos benefícios para a empresa, os Participantes do Programa apresentam receita média e adesão a serviços superior aos Não Participantes. O mesmo não foi identificado ao se analisar lealdade, a qual apresentou médias bastante elevadas, porém observou-se que a Participação no Programa não gerou alteração de atitudes e comportamentos ligados à lealdade.

Esta dissertação de mestrado examina a formação de emoções geradas na experiência de consumo e como estas emoções influenciam as atitudes e intenção de comportamento dos consumidores. Após evidências teóricas mostrando que as emoções influenciam os julgamentos pós-consumo, espera-se entender a formação de emoções no contexto de consumo, avaliando dois antecedentes cognitivos das emoções: a congruência com os objetivos pessoais e a relevância para os objetivos pessoais. A congruência é a extensão com a qual a situação é congruente ou discrepante dos planos ou desejos de um indivíduo; a relevância é a extensão com a qual a situação é pessoalmente importante e contribui para o atendimento dos objetivos. A partir dessas considerações, é proposto um modelo teórico que avalia as relações entre essas duas avaliações cognitivas (congruência e relevância para os objetivos pessoais), emoções positivas e negativas e dois julgamentos pós-consumo (atitude e intenção de comportamento). Para testar as hipóteses do modelo foi desenvolvido um estudo experimental do tipo fatorial (2x2) com cenários que simulam uma situação de consumo. Os resultados confirmam que a congruência é um antecedente de emoções positivas e negativas e mostram a influência destas na formação da atitude. Esta por sua vez, media a relação entre emoções e intenção de comportamento. Os resultados ainda lançam luz sobre o papel moderador da relevância sobre as relações do modelo, mostrando que a relação entre emoções positivas e atitude e a relação entre atitude e intenção de comportamento são intensificadas quando a relevância é alta.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Departamento de Processos Psicológicos Básicos, 2007. / Submitted by Jaqueline Oliveira (jaqueoliveiram@gmail.com) on 2008-11-11T15:46:17Z No. of bitstreams: 1 TESE_2008_DiogoCSFerreira.pdf: 2633029 bytes, checksum: aa36dd9d77da677970223be62d7398e0 (MD5) / Approved for entry into archive by Georgia Fernandes(georgia@bce.unb.br) on 2008-11-24T11:43:58Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_2008_DiogoCSFerreira.pdf: 2633029 bytes, checksum: aa36dd9d77da677970223be62d7398e0 (MD5) / Made available in DSpace on 2008-11-24T11:43:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE_2008_DiogoCSFerreira.pdf: 2633029 bytes, checksum: aa36dd9d77da677970223be62d7398e0 (MD5) / Atmospherics é uma área de pesquisas sobre comportamento do consumidor que investiga o efeito de características do ambiente de consumo sobre determinados comportamentos dos consumidores. A despeito da crescente quantidade de trabalhos publicados relatando efeitos, pouca pesquisa tem sido dedicada à apresentação de abordagens teóricas que os expliquem e que proponham formas de generalizá-los para ambientes outros que não o pesquisado. O Modelo na Perspectiva Comportamental (Behavioral Perspective Model) foi utilizado para introduzir uma proposta baseada na interpretação behaviorista radical do comportamento do consumidor, possibilitando a indicação precisa de quais características do cenário de consumo estão relacionadas aos efeitos atmosféricos. O presente trabalho teve como objetivo apresentar uma metodologia de investigação dos efeitos de uma variável atmosférica freqüentemente utilizada na literatura, a qualidade da música ambiente, a partir de um paradigma operante, em um cenário real de consumo. No Experimento 1 a música ambiente de uma videolocadora localizada dentro de um campus universitário foi manipulada, observando seu efeito sobre a quantidade de filmes locados, o faturamento e as impressões acerca do ambiente. No Experimento 2, um procedimento semelhante foi utilizado para avaliar o efeito da qualidade da música ambiente sobre taxas de conversão (passar em frente a loja - entrar na loja), faturamento declarado e impressões acerca do ambiente do shopping, considerando especificamente o desempenho de duas lojas de diferentes níveis informativos de reforço, se configurando como uma replicação sistemática do Experimento 1, em um cenário de consumo mais aberto. Os resultados indicaram uma relação entre qualidade da música ambiente sobre as impressões do consumidor em relação ao ambiente e um aumento do faturamento nas condições onde música ambiente de maior qualidade foi veiculada, em ambos os experimentos. A interpretação destes fenômenos atmosféricos como operações motivacionais sobre os reforços utilitários programados é proposta. Algumas dificuldades metodológicas impedem maiores generalizações, mas os resultados apontam para uma profícua área de pesquisa, investigando características do cenário de consumo que alteram o valor programado de reforços, utilitários ou informativos e sua relação com as impressões do ambiente. __________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Consumer Atmospherics is a research area that investigates the effects of specific environment characteristics in the behavior of consumers. In spite of the growth in published papers reporting its effects, there are very few research presenting a theoretical framework for the comprehension or proposing methods for its generalization to settings other than those investigated. The Behavior Perspective Model (BPM) was utilized to propose a radical behaviorist account of the consumer behavior, making the identification of the precise environment feature related to the atmospheric effect possible. The current research’s objective was to present a method for the investigation of a commonly atmospheric variable used in the literature, background music, in an operant paradigm, in a real consumer scenario. In Experiment 1, the background music of a movie rental store placed inside a university campus was manipulated, observing its effects on the quantity of rented movies, store’s declared cash flow and the consumers´ impressions of the environment. In Experiment 2, a similar procedure was used to evaluate the effects of the quality of the background music on the conversion rates (to pass by the store – to enter the store), stores´ declared cash flow and consumers´ impressions of the shopping environment, considering specifically the performance of different informative level stores. It was analyzed as a systematic replication of Experiment 1, in a more open consumer setting. The results show a relation of background music quality and the consumers´ impression of the environment e a increase in the declared cash flow in the conditions with the higher quality background music, for both experiments. The interpretation of these results as a motivational operation on the programmed utilitarian reinforcement is proposed. Some methodological issues prevents the generalization of these results, but they nonetheless point to a very fertile research area, to investigate the behavior scenario characteristics that alter the programmed reinforcement contingencies, utilitarian or informative, and its relationship with the consumers´ impression of the environment.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Departamento de Psicologia Social e do Trabalho, Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2007. / Submitted by Luanna Maia (luanna@bce.unb.br) on 2009-03-04T14:55:09Z No. of bitstreams: 1 Dissert_MarceloAlmeidaPontes.pdf: 526980 bytes, checksum: 641ec985db5674c6d853cece8909316e (MD5) / Approved for entry into archive by Luanna Maia(luanna@bce.unb.br) on 2009-03-04T15:41:07Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissert_MarceloAlmeidaPontes.pdf: 526980 bytes, checksum: 641ec985db5674c6d853cece8909316e (MD5) / Made available in DSpace on 2009-03-04T15:41:08Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert_MarceloAlmeidaPontes.pdf: 526980 bytes, checksum: 641ec985db5674c6d853cece8909316e (MD5) / Este estudo testa o modelo de consumo das Duas Rotas (Allen & Ng, 1999) com funcionários da direção de um banco brasileiro, verificando se os valores do trabalho influenciariam a compra, quando o produto estivesse vinculado à empresa onde trabalham. Também postula que desses valores, aqueles ligados às relações sociais no trabalho seriam os mais fortes preditores desse comportamento. Participaram 1040 sujeitos de um universo de 9900 empregados. As hipóteses não se confirmaram. A forma de julgamento para a decisão do consumo foi predominantemente analítica e não afetiva. Foram encontradas relações significativas entre a posse do produto e o nível hierárquico do funcionário na empresa e com a valorização de serviços agregados não ligados ao núcleo do produto. Sugere-se a possibilidade de uso moderado de apelos racionais na comunicação interna do produto, ressaltando seus atributos. _______________________________________________________________________________ ABSTRACT / The study tested the Two Routes Model (Allen & Ng, 1999) with a Brazilian bank management staff, verifying if manager’s work values influence the consumption, when the product is linked with the organization for which they work. It also enunciates that values related to social relations at the work are the strongest predictor of this behavior. From a total of 9.900 employees, 1.040 participated as the sample considered in the study. The hypotheses have not shown significant correlation with acquisition of company’s product. Results demonstrate that the predominant way to the consuming decision is analytic, but not emotional. Significant correlations were found between the product’s possession and employee’s hierarchical position as well as the value attributed to related services. As possible management implications, the use of moderate rational appeal in internal communication of the product is suggested.

Compreender as variáveis utilizadas pelos consumidores na escolha e uso de um sistema de entrega de serviços (SES) representa uma questão fundamental tanto do ponto de vista acadêmico quanto gerencial, sendo objeto de diversos estudos teóricos e empíricos. Partindo deste foco central, o presente estudo analisou cinco diferentes variáveis antecedentes risco percebido, controle, conveniência, link social e propensão ao uso de tecnologia e três variáveis conseqüentes satisfação, valor e lealdade do uso do SES junto a duas amostras de consumidores de serviços de companhias aéreas (186 casos) e bancos (396 casos). Com o uso de procedimentos de modelagem de equações estruturais, foi testado um modelo integrando essas diferentes variáveis em relação ao uso de duas formas de entrega dos serviços: SES-Interpessoal e SES-Internet. Os resultados apontam para um impacto direto de variáveis antecedentes baseadas em atitudes link social e propensão ao uso de tecnologia sobre o uso do SES, demonstrando igualmente efeitos influenciadores indiretos das demais variáveis antecedentes, baseadas em atributos conveniência, controle e risco percebido. Além disto, identificou o impacto da satisfação do consumidor com o SES sobre valor percebido e lealdade. Com base nos resultados, contribuições para o conhecimento acadêmico da área de comportamento do consumidor de serviços, bem como limitações e desdobramentos para futuros estudos são presentados.