TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / Las empresas que se manejan en el ámbito de las comunicaciones mediante los así llamados, “Centros de Conferencias”, constituyen en Chile un mercado menor con muy pocos actores que explotan en forma puntual este rubro. Aunque tal vez podemos hablar de un mercado incipiente, no por eso deja de ser demandado, pues se hace cada vez más necesario contar con lugares adecuados que permitan que las empresas convoquen a su personal o divulguen sus proyectos. Serán por lo general, empresas de carácter privado, o incluso, organismos públicos quienes competirán en algunos casos por su utilización para llevar a cabo la ejecución de capacitaciones, seminarios y otros eventos que pueden tener distinta naturaleza: Por todo lo anterior, estos espacios están limitados por la oferta y la disponibilidad que presentan. Como recién mencionamos, estos espacios de divulgación de ideas han adquirido una fuerte demanda frente a una oferta siempre limitada, ubicándose muchos de ellos en las sedes de grandes cadenas de hoteles internacionales, quiénes de alguna manera logran suplir precariamente esta carencia del mercado. Dentro de esta actividad casi restringida y especializada, nos ha llamado la atención el Centro de Conferencias “Rosa Agustina”, siendo a la fecha una de las instalaciones especializadas más grandes del país y que en su infraestructura e implementación logística, cumple con lo que las organizaciones requieren para desarrollar este tipo de eventos. Sin embargo, en cuanto a estructura de gestión, creemos que la Unidad de Negocios (UEN), específicamente el Centro de Conferencias, no cuenta con sistemas y modelos adecuados de Control de Gestión.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / El emprendimiento es un concepto que cada vez gana más importancia dentro de la investigación económica y la política pública, por sus indiscutibles contribuciones al crecimiento económico (Bruton et al, 2010). No obstante, la forma en que los gobiernos fomentan este fenómeno, especialmente en países como los latinoamericanos, parece ser equivocada, toda vez que los esfuerzos se concentran más en proveer a los emprendedores de activos físicos y capital humano, que en modificar el ambiente institucional en que estos compiten. Si la dotación de recursos es fundamental para un emprendedor que inicia sus actividades, es mucho más clave, en términos del bien común, que sus esfuerzos estén realmente orientados hacia actividades productivas por sobre las improductivas. Baumol (1990) plantea que a mayor calidad institucional mayor será la cantidad de emprendedores productivos (aquellos capaces de introducir transformaciones o innovaciones) respecto a los improductivos (aquellos que buscan obtener rentas a partir de vacíos jurídicos o simplemente subsistir mediante su actividad económica). El que una economía cuente con más emprendedores productivos que improductivos es crucial para que se presenten innovaciones que son las que al final logran modificar un aparato productivo e impulsar el crecimiento económico de largo plazo (Bjonskov y Foss, 2016). Esta tesis tiene por objetivo validar la hipótesis de que un marco institucional de mayor calidad tiene una incidencia positiva sobre la calidad del emprendimiento de un país respecto de otro (más productivo que improductivo), para una muestra de 86 países en el período comprendido entre 2003 y 2013, discutiendo las implicaciones en materia de incentivos empresariales y políticas públicas. Esta muestra es representativa dado el tamaño en materia de producto interno bruto y población de los países seleccionados. Los datos fueron extraídos de bases de datos del Banco Mundial, el Foro Económico Mundial, Transparencia Internacional y The Heritage Foundation. Se empleó un modelo de regresión lineal para validar la hipótesis de Baumol y los resultados fueron sometidos a diversas pruebas de ajuste para asegurar que los parámetros estimados fueran consistentes, insesgados y eficientes. La metodología de análisis estuvo basada en el trabajo que Sobel (2008) realizó a nivel de los estados de Estados Unidos. Los resultados en general soportan la tesis de Baumol, en la medida que se verificó como una estructura institucional de mejor calidad genera un efecto positivo sobre el emprendimiento productivo (de manera análoga, un marco institucional menos robusto conduce a mayores niveles de emprendimiento improductivo). El resultado, que es estadísticamente significativo, se mantiene aun cuando se utilizan diferentes variables de control en la regresión. El incremento de la variable con la que se mide el marco institucional impacta de manera positiva las diferentes variables proxy con las que se analiza el emprendimiento productivo, aunque como es de esperar lo hace en diferente magnitud. Se verificó además la existencia de una relación positiva entre la Tasa Neta de Emprendimiento y el crecimiento del PIB per cápita.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / Este proyecto de grado entrega a los dueños de la empresa de paracaidismos una guía teórica de alineamiento estratégico para mejorar su gestión y desempeño futuro, a través de la aplicación de un método científico que le permite dirigir los esfuerzos de la organización de manera sincronizada y coherente hacia la consecución de sus objetivos. En el capítulo 1, se describe la industria donde opera Skydreams, como también, los alcances del presente trabajo, su objetivo general y sus objetivos específicos. Posteriormente en el capítulo 2, se presenta una introducción de Skydreams y sus declaraciones estratégicas. En los capítulos 3, 4 y 5, se realiza un análisis FODA de la empresa, se mencionan las estrategias definidas y se propone la propuesta de valor y los atributos diferenciadores que sustentan la ventaja competitiva. Por último, en los capítulos 6, 7, 8 y 9, se presenta el mapa estratégico, cuadro de mando integral, tableros de gestión y su respectivo esquema de incentivos, buscando con esto, alinear a cada miembro de la organización con la formulación estratégica definida.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / La empresa seleccionada para abordar la presente tesis es Prosegur Alarmas, empresa perteneciente al holding Prosegur. Prosegur, como holding, tiene una existencia de más de 35 años en el mercado internacional, estando presente en gran parte de Europa, por ejemplo, Alemania, España, Francia, y otros. En Asia opera en China, India y Singapur. En Sudamérica marca presencia en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Paraguay, Perú y Uruguay, lo que se pudiera considerar como una figura relevante en su área. El grupo Prosegur en todos los lugares donde está presente, tanto a nivel internacional como nacional, participa en los negocios de Vigilancia, Logística de Valores y Gestión de Efectivo, Tecnología y Alarmas. De lo anterior, se deduce que su mayor activo en el Gran Mercado es entregarle un valor agregado a la seguridad como bien de consumo. Si bien Prosegur como marca comercial se encuentra bien posicionada en el mercado chileno, en Europa cuenta con amplias confianzas en el mundo empresarial lo que le ha permitido consolidarse plenamente en el mercado de la seguridad. A modo de ejemplo, Prosegur España cuenta entre sus clientes de mayor envergadura al equipo de futbol Real Madrid, siendo esta empresa la encargada de la Vigilancia para el estadio Santiago Bernabéu, servicio en el que intervienen más de 5000 guardias de seguridad. Actualmente en Chile, el Holding cuenta con 18 sucursales a lo largo del país, teniendo más de 7.000 empleados repartidos en todos sus negocios, siendo los más intensivos en capital humano, los negocios de seguridad y transporte de valores. A continuación una breve explicación de cada uno de los negocios: Vigilancia: Esta actividad consiste esencialmente en una Seguridad Preventiva y Disuasiva sustentada en las acciones que pueda ejecutar un guardia de seguridad, generalmente apostado en controles de acceso y puestos de vigilancia, que también implican rondas perimetrales. Lo anterior se complementa, entre otras acciones, con labores de direccionamiento de personas para evitar concentraciones peligrosas. Participa además, en la custodia directa e indirecta de bienes muebles e inmuebles, como vehículos en estacionamientos y mercadería en bodegas y supermercados. Logística de Valores: Esta actividad tiene a su cargo el transporte de dinero en efectivo, cheques, pagarés, documentos de inversión, metales preciosos, joyas y especies valoradas de propiedad de sus clientes tanto dentro del país como hacia otros destinos internacionales. Gestión de efectivo: Dice relación con los procesos asociados a la manipulación del efectivo y cheques, su custodia en las 18 plantas de operaciones de Prosegur y la administración del flujo de valores desde los Bancos a sus clientes y viceversa. Todos los valores que son retirados son contados, cuadrados y depositados en la cuenta corriente del cliente. Tecnología: Este rubro está enfocado hacia la lectura de patentes y videos analíticos, plataformas de integración tecnológicas y sistemas de control de acceso. Los productos resultantes de este negocio, son más bien, proyectos elaborados a la medida para cada uno de los clientes. Alarmas: Prosegur Alarmas cuenta con una gama de prestaciones de productos y servicios que están destinadas a mejorar la seguridad y tranquilidad tanto de las familias, como de empresas y comercio. Cuenta con soluciones tecnológicas de última generación, aplicadas a proyectos de instalación personalizados a cargo de un asesor de seguridad, evaluación de riesgos y chequeos periódicos, alarmas técnicas para siniestros, domótica, seguridad perimetral y servicio de intervención inmediata.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 8/6/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Dado los antecedentes de bajo cumplimiento en los planes de Inversión y Gastos, explicados, principalmente, por falta alineamiento con la estrategia, una mirada en silos, y temas operativos que se traducen en el retraso en la ejecución de ellos; se busca diseñar un sistema de priorización y control de gestión de la cartera de proyectos de la Gerencia Clientes en una empresa de Telecomunicaciones, a fin de destinar recursos en los proyectos que sean realmente prioritarios logrando un uso eficiente. Para ello se desarrolló un sistema de priorización ad-doc a las necesidades de la compañía, siendo sus propios objetivos el eje fundamental de este proceso. Para el desarrollo de este sistema, primero se realizó un levantamiento de la situación actual del mercado y de la compañía enfocado en la Gerencia Clientes. Luego, se revisó la bibliografía asociada a sistemas de priorización, teoría de modelos de priorización, gestión de proyectos, análisis financieros y tendencias sobre la inversión en las empresas modernas. Lo anterior, para determinar las variables relevantes de un modelo de priorización y control que se ajuste a la gerencia. Luego, se definieron objetivos alineados con las tendencias del mercado y la realidad de la Compañía, para los proyectos de inversión y gasto, siendo éstos el primer filtro a las propuestas, puesto que la iniciativa debe apalancarlos. Posterior a ello, comienza el proceso de categorización, que busca detallar las iniciativas a proponer con información relevante para la toma de decisiones como por ejemplo: objetivo asociado, responsable, KPI a impactar, montos asociados, riesgos, plazos, etc. Con la información detallada de cada proyecto se realizará una evaluación estratégica, económica y de riesgos, que traducirá los compromisos asociados a mejoras en KPI´s de gestión y/o resultados económicos. Lo anterior, resultará en una valorización, que considera el impacto, beneficio y riesgo, los cuales entregarán una ponderación asociada a la Evaluación Final propuesta para cada proyecto. Finalmente la priorización será definida por el Comité de Inversiones y Gastos , luego de analizar la Evaluación final y los análisis cuantitativos y cualitativos de los proyectos y de los recursos disponibles dado el contexto de la compañía. No menos importante para la implementación de este proceso, será el control de gestión que permitirá generar instancias periódicas de priorización y gestión de la cartera de proyectos, dando visibilidad a los logros y levantando las problemáticas que deben ser resueltas bajo el alero de decisiones estratégicas. Para ello, se busca por una parte exponer los resultados asociados a la evaluación estratégica, económica y de riesgos de la cartera en curso y, por otra parte, gestionar los impactos de las desviaciones de KPI´s, plazos, flujos financieros y problemáticas particulares a través de análisis cuantitativos y cualitativos de la evolución de la cartera de proyectos, de manera tal de dar una visión global y entregar retroalimentación útil para la toma de decisiones del Comité de Inversiones y Gastos . Finalmente el espíritu de este proyecto, es mejorar la gestión de una manera simplificada, de tal forma que el foco sea la discusión de los avances y oportunidades realmente importantes.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su tesis en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / A través de este proyecto de grado se ha buscado entender en primer lugar qué es una Caja de Compensación y cuál es su función, comprender cómo nacieron y la complejidad de su industria. De lo anterior se pudo desprender que el génesis de estas organizaciones fue aumentar el bienestar social a los afiliados que pertenecían a este tipo de instituciones mediante la financiación del estado. El bienestar social en palabras simples, se refiere a beneficiar a sus afiliados mediante compensaciones en dinero, préstamos, pago de licencias u cualquier otro mecanismo que ayude al afiliado a satisfacer sus necesidades, proyectos personales, momentos importantes (ej: matrimonio, nacimiento de un hijo, etc) y situaciones de crisis (financiar deuda). Con el pasar del tiempo el Estado dejó en manos de privados la administración de estas corporaciones, debiendo ellas buscar la forma de financiar sus actividades. Esto generó la primera problemática comentada en este proyecto, respecto al marcado énfasis financiero en desmedro de la función Social, considerando que las cajas de compensación son organizaciones sin fines de lucro, pero que necesitan generar utilidades para poder mantener su funcionamiento y/o sostenibilidad. Ya detectado este problema se comenzó a generar el análisis de la industria y a conocer más detalladamente el funcionamiento de Los Héroes, para comenzar a desarrollar la planificación estratégica. Se observó que la competencia entre Cajas de Compensación es bastante fuerte y que es muy complejo diferenciar una de otra, ya que los productos ofrecidos por ellas son muy similares entre sí. A su vez de todas las aristas analizadas en el enfoque externo, se destaca el factor normativo y de regulación, ya que en esta industria en particular, se genera gran cantidad de leyes, circulares y oficios que impactan fuertemente el funcionamiento de la empresa, que incluso han contraído los ingresos generados por éstas, y que también han cuestionado su gestión y forma de operar, lo que la ha obligado a adaptarse rápidamente a los cambios exigidos. Adicionalmente el consumidor en el último tiempo tiene más conocimientos de sus derechos y más leyes e organismos fiscalizadores que los resguardan, debiendo la organización preocuparse de cumplir con los estándares exigidos y de generar planes de acción que le permitan responder los reclamos de los clientes en tiempo y forma para no dañar su imagen, la que en el último tiempo para las Cajas de Compensación en general han estado en tela de juicio por la sociedad. Los mayores puntos a destacar a nivel interno, es la necesidad constante de financiamiento para solventar sus operaciones. Al analizar los estados financieros se pueden observar que los ratios de liquidez que posee son débiles ya que no recibe ningún tipo de aporte, los únicos ingresos que percibe es por el cobro de intereses por los créditos otorgados y remuneración por servicios prestados (mundo transaccional y otros productos financieros). Al mismo tiempo, se observó que la empresa cuenta con una gran cobertura de sucursales, lo que le genera un alto costo operativo y de mantenimiento de la infraestructura. Finalmente, respecto al capital humano, en este tipo de industria requiere de personal que no es fácil de reclutar, que debe tener ciertos conocimientos específicos que le permitan entender el negocio y el funcionamiento operacional. A lo descrito se agrega el alto nivel de rotación que poseen y que incrementa el problema de contar con personal capacitado para atender y operar. Del mismo modo, se analizó e hizo un inventario de las herramientas estratégicas que posee la organización para luego establecer mejoras en el modelo de control de forma de modificar algunas existentes e incorporar alguna otra que permitiera dar claridad antes de desarrollar y proponer la estrategia. Se determinó para Los Héroes que aunque ha desarrollado una misión, visión y valores, no entregan claridad a sus colaboradores y afiliados, de cuál es su razón de ser y los objetivos que la mueven. Esto nos ratifica lo primordial que es tener claridad de lo que se busca lograr como organización, ya que esto es la piedra angular para desarrollar una estrategia efectiva a fin de que todos los integrantes de la organización saben el camino a seguir. Como no existe claridad de lo que se buscaba lograr, se pudo observar que las herramientas estratégicas que tiene incorporada la organización no conversan entre sí, no tienen identificado cual es la propuesta de valor que le ofrecen al cliente, existen tableros de control pero al no tener desarrollado un mapa estratégico es complejo establecer si los indicadores generados o los planes de acción asociados contribuyen al cumplimiento de la estrategia. A nivel de control de gestión, existe una matriz de desempeño e indicadores asociados, pero no existe una matriz de incentivos clara que permita conocer las recompensas que se obtiene por el cumplimiento de ellos, esto produce el efecto contrario que se quiere lograr, ya que en lugar de que los colaboradores realicen un mayor esfuerzo en el cumplimiento de estos objetivos al no tener conocimiento de las recompensas no se motivan a desarrollar un mayor esfuerzo. Adicionalmente pese a haber cumplidos la matriz de desempeño con sus objetivos e indicadores asociados no necesariamente se gatillan las recompensas lo que le quita credibilidad al mecanismo de incentivos. Sobre los indicadores en su mayoría son más operacionales que estratégicos y a su vez son demasiados lo que no permite visualizar cuales son los realmente importante que se cumplan. Como propuesta se realizó en primera instancia con toda la información recopilada una nueva misión, visión y valores, sobre ellas se comenzó a generar la planificación estratégica. Luego para identificar los factores claves para el éxito se utilizó la estrategia de los océanos azules, comparando a Los Héroes con su competencia, obteniendo que criterios potenciar y cuales disminuir. Se identificaron los factores críticos de éxito, los cuales se determinó que son: La diferenciación mediante la innovación y creación de nuevos productos complementados con una atención de calidad, el mejor uso de los recursos y la retención de talentos. En base a la información obtenida se creó la propuesta de valor y se determinó sus relaciones causa efecto para poder determinar los ejes estratégicos. Se propuso un mapa de empatía para ver como compatibilizaban las sensaciones de los clientes con la propuesta de valor y esto permitió desarrollar el modelo de negocios que nos entregó las aristas a abarcar en el mapa estratégico. Ya con el mapa, se generaron los indicadores claves para cada iniciativa y se generaron dos niveles que fueron los corporativos que afectan directamente a la unidad de negocios y los gerenciales que apalancan a los corporativos. Con la información recopilada se generó el cuadro de mando integral. Finalmente teniendo los focos estratégicos claros se generó un esquema de incentivos que permitiera incentivar al cumplimiento de lo planificado

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / El presente estudio consiste en el desarrollo de un Modelo Estratégico de Control de Gestión para la operación del Observatorio de Radioastronomía ALMA, mediante el cual se presenta una propuesta de alineación estratégica a nivel corporativo y aplicación a tres áreas. En estos momentos el observatorio no cuenta con un sistema estratégico de control de gestión, por lo que a partir del presente trabajo apoyado por el taller AFE se abordan en forma metodológica los temas básicos de estrategia, pasando por una propuesta de misión, visión y valores, confección de un mapa estratégico corporativo, cuadro de mando integral y su despliegue en cascada, y finalmente se presenta un de esquema de incentivos. Todo esto permite servir de apoyo práctico, formal, metodológico y académico a la dirección estratégica y al alineamiento organizacional. El estudio se ha organizado en seis capítulos, donde el primer capítulo corresponde a la introducción, objetivos generales y específicos, la justificación, los alcances y limitaciones en la investigación así como la metodología utilizada en su realización. En el segundo capítulo se encuentra el marco teórico de apoyo en el desarrollo sistemático del trabajo. En el capítulo tres denominado “Desarrollo de la Estrategia”, se revisa el contexto de la organización, la descripción de la unidad estratégica de negocios, la descripción de propuestas de misión y visión junto a las definiciones para los valores organizacionales, luego se presenta el análisis estratégico compuesto por el análisis externo basado en el análisis PESTEL y las cinco fuerzas de Porter (Michael Porter, 1980), y el análisis interno mediante la cadena de valor para luego realizar la descripción de la matriz FODA con sus cuatro componentes fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, (Francés, 2006) y finalmente se presenta la propuesta de valor y determinación de los ejes estratégicos. En el capítulo cuatro se presenta la “Planificación Estratégica”, que involucra la descripción del modelo de negocios del observatorio, llevado a un esquema basado en el modelo CANVAS (Osterwalder, 2012) analizado en su libro Generación de modelos de negocios, luego es presentada una propuesta de Mapa Estratégico y Cuadro de Mando Integral con sus relaciones de causa efecto para las cuatro perspectivas denominadas perspectiva de aprendizaje y crecimiento, de procesos internos, de clientes y financiera. (Kaplan, R., y Norton, D., 2008) En el capítulo cinco, se presenta el alineamiento organizacional, el cual se analiza mediante el proceso de despliegue en cascada aplicado a tres áreas del observatorio, para tres ejes estratégicos, mediante tableros de gestión y tableros de control. Por último se presenta una propuesta de Esquema de Incentivos para medir los desempeños esperados de acuerdo a metas establecidas que se encuentran articuladas por una recompensa propuesta. Finalmente en el capítulo seis se entregan las conclusiones obtenidas del desarrollo del estudio y también basado en la opinión recopilada de las diferentes entrevistas y reuniones realizadas a empleados del observatorio, pertenecientes a diferentes áreas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / La literatura ha propuesto múltiples definiciones, conceptos y visiones para definir la calidad durante las últimas décadas. Así, de la revisión efectuada a los principales trabajos dedicados al estudio de esta materia, distinguimos dos perspectivas para entender la calidad. En primer lugar, revisamos aquellos estudios que abordan la calidad desde una perspectiva microeconómica, y en segundo lugar, aquellos que lo hacen desde una perspectiva de gestión. De la revisión efectuada a ambos tipos de literatura fue posible apreciar que estas no interactúan entre sí, creando dos visiones aisladas para abordar esta materia, y a su vez, una brecha entre ambas formas de entender la calidad. Dado esto, con el fin de reducir esta brecha y acercarnos a una definición unificada y útil de calidad, proponemos el uso de dos enfoques, previamente esbozados en la literatura, para capturar ambas formas de concebir este concepto. Luego, proponemos un modelo capaz de capturar e integrar los enfoques propuestos para analizar las decisiones que dos compañías toman respecto a la calidad de sus bienes en un mercado de duopolio. De la resolución del modelo es posible obtener como solución un Equilibrio de Nash, en el que la mejor estrategia de cada compañía está dada por la elección del más alto nivel de calidad.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / El trabajo de tesis para lograr el grado académico de Magíster en Control de Gestión que se presenta a continuación, corresponde a una propuesta para un Sistema de Control de Gestión para la Viña Villaseñor, dedicada a la producción y comercialización de vino embotellado Con una historia de 13 años en el mercado nacional, Viña Villaseñor ha ido creciendo y evolucionando a través del tiempo. Esto ha conducido a la empresa a adaptarse a las nuevas exigencias del mercado nacional como internacional, así como, a las demandas de los clientes. A fines del año 2016, la Viña Villaseñor inicia el proyecto de revisión de todos sus procesos, así como, la ejecución de sus recursos. Esta constante mejora fue impulsada por el Directorio del Holding al cual pertenece la Viña y que ha llevado a la Viña a revisar sus líneas de acción. Nace así la necesidad de formalizar un sistema de control que permita, entre otras cosas, medir los desempeños de sus procesos, el cumplimiento de sus objetivos y la consecución del alineamiento estratégico de su personal con la estrategia de la empresa. El Sistema de Control de Gestión será propuesto a partir de la realización del análisis de los objetivos estratégicos, propuesta de valor y sus atributos. Con ello, la elaboración de un Mapa Estratégico para poder identificar los recursos, procesos y valoración del cliente con el propósito de conducir a la compañía al logro de sus objetivos. Las herramientas de control de gestión construidas a partir de los objetivos estratégicos identificados, establecen un Cuadro de Mando Integral y dos Tableros de Gestión que dan origen a sus respectivos Tableros de Control, los que se encuentran relacionados a Programas de Incentivos para los trabajadores, basados en el desempeño que busca el alineamiento estratégico.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su tesis en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile / El presente proyecto de grado está orientado a la elaboración de un Sistema de Control de Gestión (SCG), para una fabrica de equipos de transporte. Si bien es cierto la Alta dirección tiene cierta claridad respecto del rumbo estratégico el cual sigue la empresa, no existe una declaración explícita de estrategia que comunique a la organización tal rumbo. En el desarrollo del Sistema de Control de Gestión (SCG), se realiza el Desarrollo de la estrategia, Planificación de la estrategia, y finalmente el Alineamiento organizacional mediante un esquema de incentivos apropiado. En la formulación estratégica se define la Misión, Visión, y Valores de la empresa, correspondiendo a la primera definición explicita en este aspecto de la empresa. En el análisis estratégico; se realiza un análisis FODA considerando el análisis interno de la cadena de valor, y análisis externo PESTEL, también se realiza el análisis externo del marco de la industria según las 5 fuerzas de Porter, detectandose que la empresa tiene una participación del mercado de un 12,3% constituyéndose en el segundo competidor mas fuerte nacionalmente. Para definir la propuesta de valor se realiza una encuesta telefónica para levantar los 3 atributos que mas valoran los clientes al comprar un equipo de transporte, definiendo finalmente “La durabilidad del equipo”, “La capacidad de carga del equipo”, y “El servicio” como los tres principales atributos que definen la propuesta de valor de la empresa. A partir de los tres atributos que definen la propuesta de valor, se despliegan los tres ejes estratégicos de la empresa, los cuales conforman un mapa muy claro respecto del como la empresa a travéz de sus procesos puede entregar los tres atributos de la propuesta de valor a sus clientes. En el desarrollo de la estrategia; se representa gráficamente por primera vez el modelo de negocio actual de la empresa, según (Osterwalder y Pigneur, 2010). Mediante su análisis se define un nuevo modelo de negocio propuesto considerando principalmente el análisis FODA de la empresa, y la propuesta de valor definida anteriormente. A partir de la superposición de los ejes estratégicos generados desde los 3 atributos de la propuesta de valor, se genera el Mapa estratégico de la empresa, el cual muestra claramente la causalidad y efecto entre los objetivos estratégicos de cada una de las perspectivas, según (Kaplan y Norton, 2008) Entendiendo que las áreas claves para el cumplimiento de los objetivos estratégicos que impulsan los atributos de la propuesta de valor son, “Ingeniería”, “Producción”, “Calidad”, y “Servicio al cliente”, se ha definido los tableros de gestión para cada una de las 4 áreas estableciendo las variables claves que permiten alcanzar los atributos de la propuesta de valor pcorrespondientes. Se complementa el desarrollo con el diccionario de objetivos estratégicos, tableros de control, diccionario de indicadores, y cuadro de mando integral de la estrategia de la empresa. En el alineamiento organizacional se ha definido un esquema de incentivos para los cargos ejecutivos que tienen principal y directa influencia sobre los resultados de los indicadores clave, a modo de poder alinear la conducta de los ejecutivos con la estrategia de la empresa, obteniendo de esta forma un cambio en su comportamiento actual, lo cual permitirá mejorar los resultados de la empresa. Adicionalmente se ha aprovechado de realizar un despliegue del esquema de incentivos hasta cargos de nivel operativo a modo que la empresa pueda entregar a los ejecutivos una herramienta de gestión que facilite la gestión de cada uno de ellos sobre al alineamiento de la conducta del personal operativo a su cargo, respecto de la estrategia de la empresa. El presente trabajo, pretende constituir un importante aporte a la empresa en estudio mediante el diseño de un Sistema de Control de Gestión sencillo y asequible de utilizar. Debido a que la industria nacional metalmecánica no presenta avances significativos en aplicación de herramientas de Control de Gestión, se espera que el presente trabajo pueda contribuir como un modelo de referencia para aplicaciones de Sistemas de Control de Gestión para otras empresas de la industria