La presente consultoría de negocios ha sido realizada a J&W Cía. S.A., una empresa familiar dedicada al desarrollo de proyectos de consultoría y equipamiento eléctrico, teniendo como mercado objetivo a las empresas industriales nacionales. Cuenta con una imagen sólida entre sus clientes, debido a la calidad de sus productos, servicios y precios competitivos, que le han permitido obtener homologaciones con empresas industriales importantes y la representación de marcas de orden mundial en equipamiento eléctrico. En el análisis efectuado a la empresa se identificó que, pese a sus atributos no ha logrado consolidar su posicionamiento en el sector; además, los resultados no han alcanzado una utilidad neta después de impuestos acorde con sus objetivos, fluctuando la misma entre 1.10% y -3.96%, desde el 2017 al 2019. Al realizar la evaluación de la información recopilada de la empresa, se concluyó que en J&W Cía. S.A., existe una deficiente gestión del capital de trabajo, y que dicha situación afecta a la competitividad y eficiencia de la empresa. Esto se complica aún más con la llegada de la pandemia originada por el COVID-19, que ha generado incertidumbre y afectado la economía de muchos países como el Perú; la empresa no ha sido ajena a ello. Para dar solución al problema clave se realizó un análisis de causa raíz para identificar alternativas de solución, de las cuales se seleccionaron: control de costos y flujo de caja; estas soluciones requerirán de una inversión de S/. 241,308 para su implementación, que establecerían la utilidad neta después de impuestos entre 1% y 13%, aproximadamente a la culminación del ejercicio 2021. / This business consulting has been carried out to J&W Cía. S.A., a family business dedicated to the development of electrical equipment and consulting projects, targeting national industrial companies. It has a solid image among its clients, due to the quality of its products, services and competitive prices, which have allowed it to obtain approvals with important industrial companies and the representation of world-class brands in electrical equipment. In the analysis carried out on the company, it was identified that, despite its attributes, it has not managed to consolidate its position in the sector; furthermore, the results have not reached a net profit after taxes in line with its objectives, fluctuating between 1.10% and -3.96%, from 2017 to 2019. When evaluating the information collected from the company, it was concluded that at J&W Cía. S.A., there is poor management of working capital, and that situation affects the competitiveness and efficiency of the company. This is further complicated by the arrival of the pandemic caused by COVID-19, which has generated uncertainty and affected the economy of many countries such as Peru; the company has not been oblivious to it. To solve the key problem, a root cause analysis was carried out to identify alternative solutions, from which the following were selected: cost control and cash flow; these solutions will require an investment of S /. 241,308 for its implementation, which would establish the net profit after taxes between 1% and 13%, approximately at the end of fiscal year 2021.

El desempeño de la economía peruana en los últimos tres años ha sido bueno. La inflación evoluciona dentro del rango previsto por el Banco Central de Reserva del Perú, mientras el tipo de cambio ha seguido una tendencia decreciente, debido a la mayor oferta de dólares, lo que ha ocasionado que el Banco Central de Reserva intervenga para evitar una mayor caída. El Producto Bruto Interno (PBI) ha mostrado un avance significativo explicado por el alza de las cotizaciones de los minerales, los cuales son demandados principalmente por los mercados norteamericano y asiático; y por el incremento en las exportaciones no tradicionales. En el 2004, las exportaciones totales alcanzaron los US $ 12 000 millones. Sin embargo, la inestable situación política ha frenado el crecimiento económico que podría haber sido mayor. En el ámbito del sector eléctrico, la ley de Concesiones Eléctricas N° 25844, desde su promulgación en noviembre de 1992, ha sufrido modificaciones en su marco regulatorio. De acuerdo a su reglamentación, las empresas que intervienen en el sector pueden dedicarse a la generación, transmisión y distribución de energía. Las empresas que se dedican a las dos primeras actividades, conforman el Comité de Operación Económica del Sistema (COES), cuyo objeto fundamental es el despacho a mínimo costo. Las empresas generadoras pueden vender la energía que producen en los mercados libre, regulado o spot. El Organismo Supervisor de la Inversión en Energía (OSINERG), es el encargado de supervisar, regular y fiscalizar a las entidades del sector, velando 2 por la calidad, seguridad y eficiencia del servicio y/o productos brindados a los clientes en general y cautelando la adecuada conservación del medio ambiente. Asimismo, regula la tarifa fija y los distintos precios regulados del servicio eléctrico. Electroandes, empresa subsidiaria de la compañía americana PSEG Global, cuenta con cuatro centrales hidroeléctricas: Yaupi, Malpaso, Pachachaca y Oroya, con una potencia instalada total de 183 MW. La posición competitiva de Electroandes se encuentra por encima del promedio del sector, debido principalmente a su buena posición financiera, a la ubicación geográfica de sus instalaciones y a la capacidad y experiencia de su personal técnico. En el 2003, generó 1 154 GWh, ocupando el quinto lugar en producción total del Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN). Sin embargo, Electroandes es la única empresa generadora cuya producción depende totalmente de recursos hídricos, lo cual la hace vulnerable en periodos de estiaje, pudiendo llevarla a una situación crítica si estos periodos se hacen más frecuentes e intensos. Así en el 2004, caracterizado por ser un año hidrológicamente seco, la producción de Electroandes alcanzó 1 043 GWh, 9,6% menor que el registrado en el 2003, lo que originó la necesidad para Electroandes de comprar energía en el mercado spot a precios altos para poder atender a su demanda comprometida. La demanda del sector eléctrico crece anualmente un 6%. A su vez, en los últimos dos años, las empresas generadoras no han realizado inversiones 3 significativas con la finalidad de aumentar su capacidad instalada. De seguir esta tendencia, se prevé que en algunos años pueda originarse déficit en la oferta de energía. El acontecimiento más relevante durante el 2004, fue la puesta en funcionamiento de la planta de producción de gas de Camisea. Concordante con lo expuesto en los dos últimos párrafos anteriores, y para minimizar el riego hidrológico, Electroandes debería implementar una central térmica a gas natural, lo cual le significará atender en forma oportuna y rentable a sus clientes, además de tener la posibilidad de vender energía en el mercado spot, debido al menor costo marginal del gas respecto a otros combustibles. La inversión estimada en la implementación de una central térmica de 150 MW es de US $ 75 millones. Por otra parte, la puesta en operación de la central hidroeléctrica de Yuncán, ubicada aguas arriba de la central de Yaupi, previsto para el segundo semestre del 2005, presenta una oportunidad para que Electroandes aproveche el mayor caudal de salida de la central de Yuncán, lo que le permitirá adicionar una unidad de generación de 24 MW. La inversión estimada para la ejecución de este proyecto es de US $ 15 millones. Otras estrategias que abordamos y que se encuentran bien definidas y sustentadas en el desarrollo del presente trabajo, y que deberían ser implementadas por Electroandes son: • Evaluar y ejecutar estudios hidroeléctricos existentes en el mercado. 4 • Implementar un área de desarrollo hidrológico y otras fuentes de energía. • Diversificar sus actividades financieras. • Desarrollar habilidades de negociación en su personal. • Outsourcing con empresas de servicios. • Ingresar al mercado regulado de las distribuidoras. • Captar más clientes a nivel nacional. • Fomentar el intercambio de conocimientos y experiencias con otras subsidiarias de la matriz.

El sector eléctrico es un componente muy importante para el crecimiento de todo país pues ello implica que muchas actividades económicas requieran de electricidad para sus procesos productivos logrando impulsar el desarrollo del país. Además, aquellos servicios también son indispensables para las poblaciones ya que generan mejoras en la calidad de vida pues permite una mejor asistencia sanitaria, educativa, de telecomunicación entre otros. De ahí que haya una fuerte relación entre este sector y el crecimiento de un país. En el Perú, este sector tuvo una notable transformación con las reformas de políticas de liberalización de la economía donde el enfoque se centró en regulaciones en el que se logren la eficiencia energética, es decir mercados competitivos con una buena regulación del monopolio natural de este servicio, que incrementen las inversiones privadas y se logren tarifas eficientes para todos los sectores económicos y usuarios finales. Así, el sector eléctrico peruano a lo largo de los últimos años ha mantenido un crecimiento sostenible destacable para el progreso del país. El subsector de distribución eléctrica peruana opera bajo el régimen de monopolio natural y con concesiones de plazo indeterminado, con lo que les permite ejercer inversiones en desarrollos e infraestructura a largo plazo. Para el presente trabajo de investigación se ha seleccionado dos empresas líderes del sector eléctrico en distribución que son: Enel Distribución Perú S.A.A. y Luz del Sur S.A.A., quienes mantienen el respaldo de sus casas matriz que también son líderes en Europa y Asia, con el objetivo de realizar un análisis financiero y valorización comparativa entre las empresas, ambas con cotizaciones en la Bolsa de Valores de Lima. Dicho estudio comprende el análisis de los últimos 5 años y se realizó una proyección del valor de estas empresas. Basado en esa información se establecieron los supuestos adecuados para realizar la proyección de Estado de Resultados y el Estado de Situación Financiera para los siguientes cinco años (2023 – 2027). Asimismo, se utilizó el método de flujos descontados para determinar el valor de cada compañía en base a los estados financieros y finalmente, se realizó un análisis de sensibilidad mediante la evaluación de escenarios pesimistas y optimistas, el cual asumió variaciones en los niveles de consumo de GWh, pues al ser un subsector de distribución de energía se considera como la única variable relevante en el impacto de valoración para ambas empresas ya que estos niveles de consumo están sujetas a las variaciones del mercado. / The electrical sector is a very important component for the growth of any country since this implies that many economic activities require electricity for their production processes, thus promoting the development of the country. In addition, those services are also essential for the population since they generate improvements in the quality of life as it allows for better healthcare, education, telecommunications, among others. Hence there is a strong relationship between this sector and the growth of a country. In Peru, this sector had a notable transformation with the policy reforms of liberalization of the economy where the focus was centered on regulations in which energy efficiency is achieved, that is, competitive markets with good regulation of natural monopolies of this service, that private investments increase and efficient rates are achieved for all economic sectors and end users. Thus, the Peruvian electricity sector throughout recent years has maintained remarkable sustainable growth for the progress of the country. The Peruvian electricity distribution subsector operates under a natural monopoly regime and with indefinite-term concessions, which allows them to invest in long-term developments and infrastructure. For this research work, two leading companies in the electrical distribution sector have been selected: Enel Distribución Perú S.A.A. and Luz del Sur S.A.A., who maintain the support of their parent companies that are also leaders in Europe and Asia, with the objective of carrying out a financial analysis and comparative valuation between the companies, both with listings on the Lima Stock Exchange. This study includes the analysis of the last 5 years and a projection of the value of these companies. Based on this information, reasonable assumptions were established to carry out the projection of the Income Statement and the Balance Sheet for the next five years (2023 – 2027). Likewise, the discounted cash flow method was used to determine the value of each company based on the financial statements and finally, a sensitivity analysis was carried out by evaluating pessimistic and optimistic scenarios, which assumed variations in the consumption levels of GWh. Given the fact that it is an energy distribution subsector, GWh is considered the only relevant variable in the valuation for both companies since these consumption levels are subject to market variations.

El deterioro de la calidad del servicio de las empresas de distribución eléctrica en América Latina es un tema que se ha investigado debido a sus efectos en la sostenibilidad de la privatización. La calidad del servicio se ha identificado como el costo oculto de la privatización debido a que las políticas regulatorias en su diseño e implementación han descuidado el tema de la calidad del servicio. El objetivo de este estudio ha sido determinar la influencia de la regulación, supervisión y propiedad en la calidad del servicio suministrada por las empresas de distribución eléctrica latinoamericanas. Se ha utilizado el modelo de panel de datos para realizar el análisis debido a la necesidad de incorporar datos de sección transversal y longitudinal. Los resultados de esta investigación señalan que los esquemas de regulación, tipo de supervisión y tipo de propiedad tienen influencia en la calidad del servicio. Las conclusiones del estudio ayudarán a los reguladores y policymakers a implementar políticas para mejorar la calidad.

En los últimos años, el Ministerio de Energía y Minas (MEM) ha estado promoviendo la realización de planes de transmisión, los cuales contemplan un conjunto de proyectos a realizar a nivel nacional. Estos tienen por objetivo lograr una cobertura eléctrica del 100% para el 2025 trayendo por consecuencia el incremento en la demanda de las empresas que se encuentran en el rubro, ya sean generadoras, distribución o de mantenimiento. Hoy en día, muchas empresas dedicadas al mantenimiento de proyectos eléctricos de largo plazo presentan la necesidad de adquirir grandes cantidades de vehículos para agilizar la atención de sus servicios; sin embargo, la gran mayoría de estas presentan serios problemas en el control, monitoreo y mantenimiento de las unidades, los cuales se ven reflejados en los elevados costos que presenta la empresa en sus operaciones de soporte, a consecuencia del alto nivel de consumo de los recursos de la organización, ya sea por el tiempo o dinero invertido. El presente trabajo de investigación tiene por objetivo adquirir conocimiento integrado sobre las variables que presentan un mayor impacto para la gestión de la flota vehicular con la finalidad tener una visión clara de su importancia a través del respaldado de estadísticas obtenidas de estudios realizados a empresas similares. Para desarrollar el trabajo se ha visto por conveniente presentarlo en un único capítulo dividido en tres principales temas: sistema de información, estructura de costos y recursos humanos.

El propósito del presente trabajo es analizar, en el marco de una relación contractual existente entre la empresa distribuidora Luz del Sur y la empresa generadora Empresa de Electricidad del Perú – Electroperú, cuál es el precio tope que resulta aplicable a la energía que es retirada en exceso de la contratada y que es destinada a abastecer de electricidad a los usuarios regulados en un contexto excepcional en el que, con ocasión de una sequía que afectó la generación hidroeléctrica, el precio de la energía en el mercado de corto plazo experimentó un incremento exponencial respecto al precio de la energía regulada por tratarse de un servicio público. Para Luz del Sur, el precio tope es la Tarifa en Barra según la legislación de electricidad y, para Electroperú, es el costo marginal según el contrato de suministro que vincula a ambas partes. Por otro lado, se analiza si OSINERG es el competente para resolver la mencionada controversia. El contexto excepcional de la sequía y las diferencias desproporcionales entre el precio de corto plazo y la Tarifa en Barra dieron lugar al fenómeno catalogado como “la crisis de los contratos” en virtud del cual, desde un enfoque comercial, para los generadores no resultaba positivo celebrar contratos para el suministro de energía que tengan como destinatario final a los usuarios regulados, negándose así a celebrar nuevos contratos o renovar los que estaban próximos a vencer. Para hacer frente a dicha situación, se promulgaron una serie de decretos de urgencia para garantizar la continuidad del servicio público de electricidad. Ahora bien, para abordar la materia controvertida, la investigación desarrolla conceptos jurídicos como el de mercado eléctrico, servicio público de electricidad, competencia, entre otros, que llevan a concluir que el precio tope por los retiros de energía es la Tarifa en Barra y OSINERG era el competente para resolver dicha controversia. / The purpose of this paper is to analyse, within the framework of a contractual relationship between the distribution company Luz del Sur and the generating company Empresa de Electricidad del Perú - Electroperú, what is the price ceiling applicable to the energy that is withdrawn in excess of the contracted amount and that is destined to supply electricity to regulated users in an exceptional context in which, due to a drought that affected hydroelectric generation, the price of energy in the short-term market increased exponentially with respect to the regulated price because it is a public service, during a drought that affected hydroelectric generation, the price of energy on the short-term market experienced an exponential increase compared to the price of regulated energy as it is a public service. For Luz del Sur, the price cap is the Barra Tariff according to the electricity legislation, and for Electroperú, it is the marginal cost according to the supply contract that binds both parties. On the other hand, it is analysed whether OSINERG is competent to resolve the aforementioned controversy. The exceptional context of the drought and the disproportionate differences between the short-term price and the Bar Tariff gave rise to the phenomenon known as "the contract crisis" whereby, from a commercial point of view, it was not positive for generators to enter into contracts for the supply of energy to regulated users, thus refusing to enter into new contracts or renew those that were about to expire. To address this situation, a series of emergency decrees were issued to guarantee the continuity of the public electricity service. Now, in order to address the controversial matter, the investigation develops legal concepts such as the electricity market, public electricity service, competition, among others, which lead to the conclusion that the price ceiling for energy withdrawals is the Bar Tariff and OSINERG was the competent body to resolve this controversy.

La atracción de clientes es una imperante del marketing; por ello, la masificación del uso del internet supuso la gestación del marketing digital y la aplicación de diversas estrategias digitales. Para ser aplicado, es necesario identificar las características del cliente; por lo que, algunas organizaciones, con un modelo de negocio ‘business to business’ (B2B), presentan algunas complicaciones. Sin embargo, las organizaciones cuyos clientes son pequeñas o medianas empresas, presentan cierta facilidad en la identificación de los tomadores de decisiones, pues es característico que el dueño cumpla dicha función. Esto le sucede a Atria, una empresa generadora de energía que busca atraer a clientes regulados, de la pequeña y mediana empresa, hacia el mercado libre. Para lo cual, esta investigación propone la implementación de un plan de marketing digital orientado a la atracción de clientes B2B. Después de realizar la investigación, se pudo concluir que el Inbound marketing, metodología conjunta del uso de las estrategias digitales, posee las condiciones necesarias para ser utilizada por Atria. Para ello, se plantea desarrollarlo en base al modelo de implementación del Inbound marketing propuesto por Calle et al., (2019). Finalmente, se evidenció la poca aplicación del marketing digital en el sector y las ventajas del uso de esta metodología en organizaciones con este tipo de clientes.

En la actualidad negociar es sumamente importante, dada la globalización que vivimos, las empresas han tenido la necesidad de conquistar los mercados de forma global, pero ellas se enfrentan a diferentes retos, uno de los más importantes es conocer las características de cómo se negocia en determinada región o país. El presente estudio cualitativo aplicó el método del caso múltiple de Robert Yin para recolectar información y comparar los resultados obtenidos sobre las características de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico. En el presente estudio se analizó una muestra de 15 casos y se encontraron indicios que existen factores coincidentes acerca de la forma y las características de cómo negocian los peruanos dentro del sector eléctrico. Entre los factores estudiados tenemos: (a) comunicación, lenguaje utilizado y modo de presentación; (b) comportamiento durante las reuniones y protocolos utilizados, (c) costumbres sociales y temas de conversación, (d) habilidades y destrezas en el manejo de las condiciones del entorno, (e) uso de la tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) disputas y controversias en el desarrollo de la negociación, (g) lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento; y (h) temas de conversación que se deben evitar. Como resultado de la presente investigación se detallaron los resultados de los casos y se explicaron las diferencias encontradas, resaltando las opiniones más importantes y que ayudaron a obtener conclusiones relevantes de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico / Presently, negotiation is very important due to globalization. Companies have the need to conquer global markets and are faced with different challenges, being one of the most important the manner in which negotiation occurs in a certain region or country. This qualitative study applied the multiple case method of Robert Yin to gather information and compare results obtained regarding the characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. The study analyzed a sample of fifteen cases and indications were found regarding the existence of coincident factors related to the manner and characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. Among the factors studied are: (a) communications, language used and manner of introduction; (b) behavior during meetings and protocols applied; (c) social customs and conversation topics; (d) knowledge and skills for managing the space; (e) use of Technology as support element in negotiation; (f) disputes and controversies during negotiations; (g) friendship, gifts and entertainment facilities; and (h) conversation topics to be avoided. As result of this Research, case findings were presented in detail and the differences found were explained, highlighting the most important opinions which helped to reach relevant conclusions regarding the manner in which Peruvians negotiate in the electric sector

La reforma que tuvo lugar en el sector eléctrico peruano a principios de la década del noventa, si bien logró importantes mejoras en su desempeño, muestra a la fecha algunas limitaciones. Estas se reflejan, entre otros aspectos, en las dificultades que enfrentan las empresas distribuidoras para celebrar contratos con las generadoras que garanticen el suministro y en la falta de inversiones en capacidad de generación que permitan abastecer adecuadamente el crecimiento de la demanda eléctrica. Para hacer frente a estos problemas se han implementado diversas medidas, entre las que destacan las subastas de contratos entre generadoras y distribuidoras a precios de mercado en reemplazo del esquema de regulación de tarifas de generación. En la presente tesis se plantea que estas medidas son insuficientes para garantizar la confiabilidad del suministro eléctrico en el mediano plazo requiriéndose una modificación de los mecanismos de remuneración de la capacidad para este fin.El enfoque de la tesis se centra en una revisión teórica de las diferentes opciones para garantizar la confiabilidad del suministro de electricidad y en un análisis de las experiencias internacionales relevantes. En base a ello se efectúa un diagnóstico del caso peruano teniendo en cuenta sus particularidades, tanto al nivel de diseño de mercado como del parque generador. En primer lugar, la tesis muestra que el mecanismo administrativo de cálculo y reparto de capacidad genera distorsiones tales como una redistribución de ingresos no acorde con su aporte a la confiabilidad de las centrales y la falta de incentivos en los generadores para comprometerse efectivamente con la garantía de suministro. Por ello, en segundo lugar, se propone reemplazar este sistema introduciendo un mercado de capacidad basado en el requerimiento obligatorio de contratos de cobertura, o compra de opciones de capacidad, por parte de los generadores, cuyas primas se constituirán en el pago por tener capacidad disponible. Este sistema permitirá un compromiso real de los generadores con la confiabilidad del suministro, reflejará mejor la escasez relativa de capacidad, y permitirá una mejora en el manejo de riesgos de contratación incentivando la firma de contratos de largo plazo. Por último, la tesis analiza los aspectos que deben tenerse en cuenta para implementar este nuevo mecanismo, incluyendo las etapas de implementación y parámetros por establecer (el precio de ejercicio de las opciones, la capacidad a cubrir de forma obligatoria, entre otros) que deben ser definidos por las entidades encargadas de su administración. Además, se incluye una breve discusión sobre la agenda de temas adicionales que deben analizarse con mayor detalle para garantizar el éxito de la reforma propuesta. / Tesis

El crecimiento continuo del mercado peruano exige que la prestación de productos o servicios de las diferentes empresas cumplan altos estándares de calidad. En ese sentido, el Sector Eléctrico cumple un rol importante en el desarrollo sostenido del país; para lograr estos estándares se requiere de la implementación de sistemas de calidad, pero en la actualidad no todas las empresas del Sector Eléctrico tienen implementado un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC). El establecimiento de estándares y niveles de cumplimiento de calidad, permite a las empresas ser competitivas en el largo plazo, en este sentido esta investigación busca identificar las brechas entre las empresas que tienen implementado el sistema de gestión de la calidad y las que todavía no, a través de la medición de los nueve factores de éxito del TQM (Benzaquen, 2009). De empresas eléctricas que no cuentan con un sistema de gestión de la calidad y que representan el 21% del sector eléctrico, presentan buenas practicas con resultados próximos a aquellas empresas que cuentan con un sistema de gestión de la calidad, además se puede observar que sobresalen en dos factores importantes, los cuales corresponde a auditoria y gestión de proveedores; lo cual es evidencia que las empresas que cumplen buenas practicas se orientan a controlar al proveedor e identificar errores y no desarrollan los demás aspectos de un sistema de gestión de calidad. Por otro lado en las empresas eléctricas que si tienen sistema de gestión de la calidad representan 78% del sector, todavía no han logrado alcanzar un buen desempeño en los factores de círculos de calidad y diseño de producto. / The continued growth of the Peruvian market requires the provision of products or services of different companies to meet high quality standards. In that sense, the electricity sector has an important role in sustainable development; to achieve these standards required the implementation of quality systems, but currently not all electric companies have implemented a Management System (QMS). The establishment of standards and levels of quality compliance, enables companies to be competitive in the long term, in this sense, in this investigation have been searched to identify the gaps between companies that have implemented the system of quality management and not yet, through measurement of the nine success factors of TQM (Benzaquén, 2009). The investigation concluded that there are a significant number of companies in the country with their own generation low quality standards; in the areas of mining and fishery also it has been identified that companies that do not have a formal system of quality management, have good practices with close results to those companies that have a system of quality management. This investigation have identified in companies that do not have management system quality two factors that stand in the average level, which corresponds to audit and vendor management; which it is evidence that companies that meet best practices are aimed at controlling the supplier and identify errors and do not develop other important aspects of a quality management system. In addition to the electric companies with quality management, they have not yet achieved a good performance in quality circles factors and product design.