Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T08:35:47Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T20:21:50Z : No. of bitstreams: 1 185805.pdf: 45942635 bytes, checksum: 59f13b818adb3465b16316cc4df1f5e0 (MD5) / O presente estudo objetiva identificar e descrever as estratégias mercadológicas utilizadas pelas principais empresas brasileiras exportadoras de manufaturados dinâmicos, bem como verificar a prática do plano de marketing por essas empresas. Por meio de pesquisa descritiva e explicativa, foi possível esclarecer quais os fatores estratégicos mercadológicos que contribuem, de alguma forma, para o insucesso e/ou sucesso das empresas exportadoras de manufaturados dinâmicos. Os resultados mostram a existência de três tipos de comportamentos mercadológicos diferentes nas empresas analisadas. O primeiro tipo refere-se às empresas que não utilizam o plano de marketing e não são orientadas para o consumidor. O segundo tipo refere-se às empresas que não usam o plano de marketing, mas são orientadas para o consumidor. O último tipo diz respeito às que utilizam o plano de marketing e são orientadas para o consumidor. Reportando-se ao objetivo desta dissertação, que se refere ao possível relacionamento entre a existência do plano de marketing formal nas empresas pesquisadas e uma melhor atuação exportadora, pode-se concluir, com base nas respostas dos questionários, que existem evidências de que o plano pode melhorar o desempenho exportador das empresas que o utilizam.

[pt] A motivação para este estudo surgiu a partir (i) do reconhecimento da controvérsia na literatura sobre se o planejamento estratégico realmente ajuda no desempenho das empresas e (ii) da verificação de escassez de estudos sobre o impacto do planejamento de exportação; além disso, (iii) há indícios de que as empresas brasileiras (em especial, os exportadores) não teriam práticas de planejamento sistematizadas, mas (iv) o estudo de Carneiro et al. (2011) encontrou evidências empíricas preliminares de que o planejamento por parte de exportadores brasileiros traria efeitos positivos sobre o desempenho. Uma revisão da literatura foi realizada a fim de se mapear o domínio conceitual do constructo planejamento de exportação - bem como para detalhar componentes de cada dimensão conceitual. Um quadro conceitual preliminar foi desenvolvido, o qual utilizado como um guia flexível para realizar entrevistas em profundidade com cinco exportadores brasileiros. Este estudo exploratório lança luz sobre quais aspectos do planeamento de exportação parecem ser utilizados pelos exportadores brasileiros e também indica que pode haver diferenças relevantes nas práticas de planejamento de exportação entre empresas, dependendo do seu nível de intensidade de exportação. Uma contribuição adicional deste estudo foi a proposição de um modelo conceitual do constructo planejamento de exportação, o que foi possível por meio da interação da literatura com os resultados desta pesquisa. Este modelo parece ser abrangente e genérico o suficiente para ser usado em futuros estudos empíricos sobre os antecedentes e as consequências do planejamento de exportação. O impacto do planejamento de exportação sobre o desempenho da empresa não pôde ser claramente estabelecido a partir deste estudo e continua a ser um problema para futuras pesquisas. Do ponto de vista dos gestores, este estudo se mostra relevante uma vez que o modelo conceitual proposto pode servir como ponto de partida para o estabelecimento de um processo de planejamento de exportação mais estruturado. Além disso, os gestores poderiam usar este modelo para refletir sobre quais aspectos do planejamento de exportação poderiam potencialmente exercer mais influência sobre os resultados das operações internacionais de suas empresas. / [en] The motivation for this study came from the recognition that i there is a controversy in the literature as to whether strategic planning would help firms enhance their performance; ii there are few studies on the impact of export planning; iii there is anecdotal evidence that Brazilian firms in particular, exporters) would not have systematized planning practices; but also iv Carneiro et al. 2011 found empirical evidence that planning by Brazilian exporters would seem to pay off. A review of the literature was conducted in order to uncover the conceptual domain map of export planning, as well as to detail components for each conceptual dimension. Such preliminary conceptual framework was used as a flexible guide to conduct in-depth interviews with five Brazilian exporters. This exploratory study shed light on which aspects of export planning seem to be used by Brazilian exporters and it also indicated that there can be relevant differences in export planning practices across firms, depending on the level of their export intensity. An additional contribution of this study was the proposition of a conceptual and operational framework of the export planning construct, which was made possible by the interplay of the literature with the findings of this research. Such framework seems to be comprehensive and generic enough to be used in future empirical studies about the antecedents and consequences of export planning. The impact of export planning on firm performance could not be clearly established from this study and remains an issue for future research. From a managerial perspective, this study may be useful since it brings a comprehensive conceptual model that can serve as a starting point for the establishment of a more structured strategic planning effort. Besides, the detailed framework proposed herein can help managers reflect upon which particular aspects of export planning would seem to exert more influence on potential results of their export operations.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T06:20:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 211453.pdf: 5665403 bytes, checksum: eccf6f8ca87307114e5a937aa60d65f3 (MD5) / O Brasil e o estado de Santa Catarina vêm dando atenção aos negócios internacionais, particularmente às exportações de produtos brasileiros. Assim, o problema central de pesquisa é: Qual a relação entre o Preço e os demais componentes do Marketing Mix de Produto Brasileiro de exportação nas empresas do Consórcio de Exportação de Calçados de São João Batista? Na busca de resposta a este problema, fixou-se o seguinte objetivo geral: analisar o componente preço no marketing mix de produto brasileiro de exportação nas empresas do consórcio de exportação de calçados de São João Batista - Estado de Santa Catarina, Brasil. Na perseguição deste objetivo, foram fixados objetivos específicos e formuladas hipóteses, básicas e secundárias. Trata-se de um estudo teórico e empírico, exploratório, com pesquisa qualitativa e quantitativa, descritiva e explicativa, realizado por intermédio de um estudo de caso do tipo casos múltiplos; ainda, quanto à dimensão temporal, é um estudo cross-sectional. Dentre as principais descobertas, ressalta-se que as estratégias de preço imagem e psicológica (preço referência, preço ocasional e preço prestígio) são as que possuem, em conjunto, um peso maior no grau de utilização mais elevado ('Adota Muito'), tanto no mercado doméstico como no mercado estrangeiro. Considerando os resultados dos testes de hipóteses, por meio da aplicação do teste não-paramétrico de Wilcoxon, pode-se salientar que: a hipótese básica HBB - o componente qualidade exerce influência mais significativa no preço do que os demais elementos do produto - é rejeitada para os elementos variedade, design, características, marca, embalagem, garantia e devolução, e aceita para os elementos tamanho e serviço; e a hipótese básica HBD- o fator cobertura exerce influência mais significativa no preço do que os demais fatores da praça - é rejeitada para as hipóteses secundárias que se referem aos fatores canais, variedade e pontos de venda, enquanto que a hipótese é aceita para os fatores estoque e transporte. Durante as investigações surgiram pontos que merecem esforço de investigação adicional e que são oferecidos como sugestões para futuras pesquisas

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T07:37:14Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T20:21:35Z : No. of bitstreams: 1 185792.pdf: 39992676 bytes, checksum: e5b121b951dd1eac9299caf626d40fb0 (MD5) / O presente estudo se propõe a analisar os consórcios de exportação do Distrito Federal visando à investigação sobre os planos de marketing

[pt] O presente estudo tem por objetivo estudar a temática de desempenho de exportação sobre a ótica teórica e prática. Para isto, foram revisados os principais modelos teóricos utilizados para avaliar o desempenho de exportação e buscou-se confrontar as variáveis utilizadas nestes estudos com as variáveis utilizadas pelos gestores de exportação dentro do ambiente organizacional. A metodologia utilizada foi: (i) pesquisa bibliográfica a trabalhos conceituais sobre o construto de desempenho de exportação, a revisões de literatura e a estudos empíricos; (ii) entrevistas semi-estruturadas com 15 gestores de empresas exportadoras nacionais para identificar as principais dimensões e indicadores considerados na medição do desempenho de exportação. Como resultados principais desta análise, percebeu-se que, em geral, os gestores entrevistados: utilizam um horizonte de curto prazo para as análises dos resultados das atividades de exportação; não possuem informações sobre os concorrentes no mercado externo; utilizam principalmente variáveis de medidas econômico-financeiras e de mercado de orientação temporal absoluta; e, utilizam os mesmos indicadores tanto para definir atividades exportadoras de sucesso quanto de fracasso. / [en] The objective of this study is to examine the issue of export performance from a theoretical and a practical perspective. Theoretical models used to assess the export performance were reviewed and the variables used in these studies were compared with the variables used by export managers within the organizational environment. The methodology was: (i) literature review of conceptual works about the construct of export performance, reviews of literature and empirical studies, (ii) semi-structured interviews with 15 managers of national exporting companies to identify the key dimensions and indicators considered in measuring the performance of exports. As main results of this analysis, it is understood that, in general, the managers interviewed: use a short-term horizon to analyze the results of exports activities, do not have information about competitors in foreign markets, mainly using economic/financial and market variables measures with absolute time orientation, and use the same indicators to define success or failure of export activities.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis, 2009. / Made available in DSpace on 2012-10-24T20:56:08Z (GMT). No. of bitstreams: 1 275696.pdf: 2682865 bytes, checksum: c36c8d8fedc4a4a458a8e304d1c3c16d (MD5) / A reunião de pequenas e médias empresas em formações consorciadas para exportações tem se revelado benéfica, pois há uma conjunção de esforços conjugados que se traduz em força mercadológica para prover atendimento de parte das demandas nacionais e internacionais por produtos e/ou serviços, o que dificilmente ocorreria se tais empresas atuassem isoladamente. Destaca-se, então, a importância do gestor para agregar interesses comuns e prover soluções, até mesmo no que tange à compreensão dos partícipes quanto a dimensão e importância do empreendimento. No entanto, a gestão dos consórcios continua a ser exercida de forma individual ou colegiada, sem contar com um sistema integrado de informações atualizadas em tempo real que permitam ao gestor saber imediatamente sobre os fluxos, processos e resultados da empresa nas suas relações intrínsecas e extrínsecas. Faz-se mister a elaboração de um sistema baseado em tecnologia da informação (TI), caracterizado neste trabalho como um modelo de gestão, com a pretensão de criar uma ferramenta tecnológica inovadora que sirva de apoio aos gestores dos consórcios de exportação. Com metodologia adequada à pesquisa científica e à estruturação do modelo e seus desdobramentos, este trabalho apresenta uma visão integrada do complexo de gestão, com foco nos objetivos geral e específicos elencados e a serem constatados. A principal inovação que o modelo incorpora está intrinsecamente ligada à área de recursos humanos, com a criação de indicadores mensurados em uma escala finita de 1 a 5, como o Índice de Desenvolvimento Profissional (IDP) que prioriza o fator humano e o Índice de Desenvolvimento Tecnológico (IDT) que prioriza as tecnologias disponibilizadas pela empresa em seus postos de trabalho. O modelo também inova ao possibilitar ao gestor a realização de cenários, podendo ele testar virtualmente determinadas situações que pretenda implementar no mercado. Os modelos teórico e prático serão avaliados pelas empresas de consórcio de exportação existentes na região delimitada pela pesquisa. / The cluster of small and medium enterprises in consortium formation to exports has proved beneficial, as there is a vortex of joint efforts which result in market forces to provide support to national and international demands for products and/or services, which would hardly happen if these companies acted alone. It stands out, then, the importance of the manager to add common interests and to provide solutions, even when it comes to participants# understanding of the enterprise dimension and importance. However, the consortium management continues to be practiced individually or collegially, not having an integrated information system which is updated in real time to enable the manager to know immediately about the flows, processes and business results in their intrinsic and extrinsic relations. It is highly necessary to develop a system based on information technology (IT), characterized in this work as a management model focused on the creation of an innovative technological tool that will support managers of export consortia. With an appropriate methodology for scientific research and for the model framework, as well as for its implications, this work presents an integrated view of complex management, focusing on the listed general and specific objectives, and also on those which can possibly be observed. The main innovation that the model incorporates is intrinsically linked to human resources, with the creation of several indicators measured on a finite scale from 1 to 5, as the Professional Development Index which emphasizes the human factor and Technology Development Index that prioritizes the technologies offered by the company in their jobs. The model also innovates by allowing the manager to carry out scenarios, where he can test virtually certain situations that he considers to implement in the market. The theoretical and practical models will be evaluated by the consortium of export companies in the region bounded by the research.

[pt] Os benefícios econômicos e sociais da exportação – para as próprias empresas e os países – têm sido amplamente abordados na literatura. Contudo, apesar da redução nas barreiras à exportação e do consequente aumento do fluxo internacional de comércio, muitas pequenas e médias empresas (PMEs) não conseguem vender seus produtos no exterior, muitas vezes por falta de recursos ou de conhecimentos necessários para realizar com sucesso as atividades de exportação. Nesse contexto, os programas oficiais de promoção à exportação visam a auxiliar as PMEs em seus esforços de competir no exterior. Assim, o objetivo do presente estudo é examinar um programa específico de promoção à exportação – o Programa PEIEX da Apex-Brasil – e verificar, sob os pontos de vista das empresas, da agência promotora do programa e de uma relevante entidade de representação empresarial, quais os benefícios atingidos e quais os problemas do programa que ainda precisam ser corrigidos. Os resultados das entrevistas semiestruturadas, realizadas com diferentes públicos (cinco empresas atendidas por aproximadamente dois anos pelo programa, uma empresa recématendida e uma empresa que, embora convidada, optou por não aderir ao programa; dois gestores da agência promotora do programa, dois técnicos extensionistas responsáveis pelo atendimento às empresas; e um representante da entidade de representação empresarial) denotam respostas convergentes entre os diversos públicos e a literatura no tocante aos benefícios (potenciais e reais) deste tipo de programa. Apesar da satisfação com o programa – manifestada tanto pelas empresas-alvo quanto pela agência promotora do mesmo – algumas deficiências foram identificadas, as quais deverão merecer atenção por parte dos atores envolvidos. O estudo indica que os resultados do programa parecem ser impactados pela adequada seleção do perfil das empresas participantes, pelo alinhamento de suas expectativas quanto ao escopo do programa e pelo sequenciamento com outros programas de promoção à exportação ou de capacitação das empresas. O estudo propõe futuras melhorias na concepção e implementação do programa, além de adaptação às necessidades das empresas, bem como sugere algumas implicações para a modelagem conceitual em futuras pesquisas sobre os impactos de programas de promoção à exportação. / [en] The economic and social benefits of exports – both for firms and countries – have been widely discussed in the literature. However, despite the reduction in export barriers and the consequent increase in the international trade flow, many small and medium enterprises (SMEs) still do not sell their products abroad, oftentimes because of lack of resources or expertise to successfully carry out export activities. In this context, official export promotion programs seek to assist SMEs in their efforts to compete abroad. The objective of this study is to examine a specific export promotion program – the PEIEX Program of Apex-Brazil – and identify benefits achieved and deficiencies of the program that still need to be corrected, based on the views of the firms, the agency responsible for program and a relevant enterprise s representation entity. Semi-structured interviews conducted with different stakeholders (five firms enrolled in the program for approximately two years, one firm recently enrolled and another firm that chose to decline the invitation to join the program; two agency managers and two agency field workers responsible for firms training and support; and an enterprise representation entity) indicate convergent answers, between the various stakeholders and the literature, regarding the benefits (potential and real) of this type of program. Despite the satisfaction with the program – expressed both by the target companies as by the agency – some deficiencies were identified, which should be observed by the actors involved. The study indicates that results of the program seem to be impacted by the proper selection of the profile of participating firms, the alignment of firm s expectations with program scope and the sequential arrangement with other export promotion programs or competitiveness development programs. The study proposes future improvements in the design and implementation of the program as well as adherence to the needs of the companies. It also suggests some implications for conceptual modeling in future studies about the impacts of export promotion programs.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Daniel Rodrigues Pires Bezerra.pdf: 988901 bytes, checksum: 81a0295bb3ecc423e0e100ad77f93071 (MD5) Previous issue date: 2009-06-10 / The musical instrument industry in Brazil has developed considerably in the last years. The opening of the national trade frontiers in the early 90 s has forced the national industry to search for development in order to survive, and nowadays several Brazilian companies participate in the international market through regular exports. The majority of these companies are located in the state of São Paulo, and even facing eventual economic crisis, companies of this sector have increased their international participation, with signs of a good acceptance of Brazilian products abroad. The objective of this Dissertation is to analyze the decision making to implement international marketing strategies in the musical instrument industry of the state of São Paulo during its initial steps of internationalization. A profile of the Brazilian musical instrument sector was drawn from a research about competitiveness that consolidates the relevance of the study object, and afterwards, a profiles of the studied companies is presented, with the following analysis of data obtained through interviews and documental research, together with the work s generated conclusions. The study shows that generally the companies analyzed developed differentiated products, and presented communication and product lines extension strategies, with differences only in the promotion media choice / A indústria brasileira de instrumentos musicais desenvolveu-se consideravelmente nos últimos anos. A abertura das barreiras comerciais no início da década de 90 forçou a indústria nacional a buscar o desenvolvimento em busca da sobrevivência, e atualmente diversas empresas brasileiras participam do mercado internacional através de exportações regulares. A maior parte destas empresas encontra-se no estado de São Paulo, e mesmo com as eventuais crises econômicas, as empresas do setor têm aumentado sua atuação internacional, e há indícios de uma boa aceitação dos produtos brasileiros no exterior. Esta Dissertação tem por objetivo analisar a tomada de decisão para a implementação das estratégias de marketing internacional da indústria de instrumentos musicais no Estado de São Paulo durante os estágios iniciais de internacionalização destas empresas. Traçou-se um perfil do setor de instrumentos musicais brasileiro, obtido através de um estudo de competitividade que consolida a relevância do objeto de estudo. Em seguida, foram apresentados os perfis das empresas estudadas e a conseqüente análise dos dados obtidos junto a elas através de entrevistas e pesquisa documental, com as decorrentes reflexões geradas pelo estudo. O estudo conclui que as empresas estudadas em geral desenvolveram produtos diferenciados, e apresentam estratégias de extensão de linhas de produtos e de comunicação, com diferenças apenas na escolha dos meios de promoção

[pt] O transporte de carga aérea no Brasil é um dos grandes fatores que ajudaram a alavancar as exportações e importações brasileiras. Com as exportações superando as importações, esta modalidade de transporte teve influência direta nos saldos positivos da balança comercial brasileira nos últimos anos. Esta dissertação mostra o cenário brasileiro dos últimos três anos e, sempre que for pertinente, a relação com o panorama mundial. Assim, o trabalho começa com a situação mundial da carga aérea para depois, então, discutir a situação no Brasil. Os fatores de influência que refletiram no transporte de carga, a movimentação das exportações e importações, as empresas aéreas nacionais e estrangeiras, exclusivas de carga ou mistas, que atuam no Brasil e, finalmente, os principais aeroportos brasileiros são temas desta dissertação. A motivação deste trabalho está no grande resultado obtido, no período analisado, por esta modalidade de transporte. O mercado doméstico e internacional está em franca expansão e a chegada de novos modelos de aeronaves cargueiras é vista com grande expectativa pelas companhias, aumentando, assim, a quantidade de toneladas quilômetros ofertados, o que garantiria o sucesso desta modalidade de transporte de carga. / [en] The air cargo transportation in Brazil is one of the great factors that have stimulated Brazilian´s exportations and importations. As the exportations surpassed the importations, such modality of transport had direct influence in the Brazilian trade balance for the last years. This dissertation shows the Brazilian scene of last the three years and, whenever it is pertinent, the relation with the world-wide panorama. Thus, the work starts with the world-wide situation of the air cargo with special attention to Brazil. Influence factors that they had reflected in the air cargo transportation, the cargo movement of the exportations and importations, the national and foreign airlines roles and situation in Brazil and, finally, the main Brazilian airports are subjects of this dissertation. The motivation of this work is the great result achieved for this analyzed period, regarding this transport modality. The domestic and international market is in great expansion and the coming of new freighter aircrafts models is seen with expectation for air companies, increasing, thus, the amount of tons offered kilometers, what it would guarantee the success of the cargo transportation modality.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T16:50:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 225448.pdf: 1113044 bytes, checksum: 93095b4c093f839ff7ed0e424d60deea (MD5) / São Bento do Sul, Rio Negrinho e Campo Alegre constituem-se o principal pólo moveleiro do Brasil no que tange às exportações. Tal êxito deve-se a inúmeros aspectos inter-relacionados. Como forma de compreender o desempenho exemplar das exportações deste pólo, o estudo se propôs a analisar um dos aspectos que influenciam as exportações, o preço de exportação. Por outro lado, o governo brasileiro busca incentivar a atividade exportadora através da concessão de incentivos, dentre estes, destaca-se o drawback um incentivo fiscal que objetiva desonerar de tributos os insumos importados que compoem o produto exportável. O presente estudo analisou a influência do drawback no preço de exportação das indústrias moveleiras do pólo de São Bento do Sul no ano de 2004. Para atingir os resultados, foram realizadas entrevistas às empresas da região que solicitaram o incentivo do drawback no ano de 2004, compreendendo 25 empresas, destas abordaram-se 15 empresas, constituindo assim o grupo de empresas analisadas. Com os dados obtidos possibilitou responder ao objetivo proposto. Somente no pólo de São Bento do Sul, 30% das empresas exportadoras de móveis solicitaram o benefício do drawback, percentual este acima da média de Santa Catarina que em 2004 foi de 18%. Este fato reflete a relevância e o alto grau de utilização do drawback pelas empresas desta região. Os principais insumos importados foram cola e madeira, itens importantes na composição dos móveis exportados. O mercado interno atende a demanda dos demais insumos, porém em virtude da redução de custos provenientes da suspensão dos impostos na importação, torna-se interessante a importação de insumos, principalmente pela suspensão do ICMS. Ao adquirir os insumos no mercado interno, as empresas pagam os impostos e depois os recuperam como créditos fiscais, o que na prática é moroso e dispendioso. Como conseqüência destas dificuldades na recuperação dos créditos fiscais, percebeu-se que o índice de repasse dos custos dos tributos ao preço de exportação é maior se a aquisição dos insumos se dá no mercado interno, nos casos de insumos beneficiados pelo drawback o custo do tributo não é repassado ao preço de exportação pela maioria das empresas, o que reflete no preço, reduzindo-o e assim possibilitando uma melhor posição competitiva no exterior.