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vii, 151 h. : il. ; 30 cm. / El objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de comunicación, las costumbres sociales, el uso de la tecnología, las habilidades y preferencias del negociador. La metodología aplicada, ha sido la del estudio de casos múltiple, pues brinda la flexibilidad necesaria para captar las respuestas de los informantes, sus expresiones y sentimientos en un sentido holístico el cual ha permitido seguir una secuencia metodológica de investigación apropiada presentando los antecedentes y propósito del estudio, para luego pasar a desarrollar la base teórica a profundidad y el diseño de investigación. Posteriormente se muestran los resultados, el análisis y los pone en discusión con la base teórica y estudios previos; finalmente se muestran las conclusiones y recomendaciones. Del análisis de resultados se puede decir que los peruanos en el sector minero utilizan una comunicación transparente y clara, se apoyan en la tecnología para planificar y agilizar el proceso. Dependiendo del lugar de origen y género de la contraparte su conducta y trato varían. El idioma para negociar es el inglés. La actitud del negociador es amistosa, flexible y colaborativa, evita cualquier controversia. El lugar preferido para negociar es la oficina. La negociación es monocrónica, un equipo técnico se encarga de revisar cada una de las condiciones. El “regateo” está presente y quien cierra el acuerdo en su mayoría de veces es el negociador, importa más las relaciones profesionales a largo plazo que las amistades. Este estudio pretende sentar las bases para futuras investigaciones que profundicen en el análisis de las características de los negociadores peruanos en el sector minero y además sirva de referencia para ejecutivos de cualquier nacionalidad que busquen una aproximación de entendimiento de la cultura negociadora Peruana / The objective of this research is descriptive qualitative analysis as Peruvians traded in mining sector as well as highlights the influence of cultural differences in negotiation, according with: the style of negotiation, communication barriers, social customs, and use of technology and the skills and preferences of the negotiating. The methodology has been the study of multiple cases, because it provides the flexibility to capture the responses of the informants, their expressions and feelings into a holistic sense which has allowed following an appropriate sequence of research methodology. First the background and purpose study, and then go on to develop the theoretical basis and design depth research. Subsequently the results, analysis and discussion according with the theoretical background and previous studies; finally the conclusions and recommendations are given. The result analysis has permitted to say that in the mining sector, Peruvians used in a transparent and clear communication, rely on technology to plan and expedite the process. Depending on the place of origin and gender counterparty the behavior and treatment varies. Negotiating language is English. The negotiator's attitude is friendly, flexible and collaborative, avoid any controversy. The preferred site is the trading office. Negotiation is monochronic, a technical team in charge reviews each of the agreement's conditions. Haggling is present and most time the deal is closed by the negotiator and long-term professional relationships matter more than friendships. This study aims to lay the groundwork for future research to deepen the analysis of the characteristics of the Peruvian negotiators in the mining sector and also serve as a reference for executives of all nationalities who seek an approximation of understanding of the negotiating Peruvian culture / Tesis

xiii, 173 h. : il. ; 30 cm. / En la actualidad negociar es sumamente importante, dada la globalización que vivimos, las empresas han tenido la necesidad de conquistar los mercados de forma global, pero ellas se enfrentan a diferentes retos, uno de los más importantes es conocer las características de cómo se negocia en determinada región o país. El presente estudio cualitativo aplicó el método del caso múltiple de Robert Yin para recolectar información y comparar los resultados obtenidos sobre las características de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico. En el presente estudio se analizó una muestra de 15 casos y se encontraron indicios que existen factores coincidentes acerca de la forma y las características de cómo negocian los peruanos dentro del sector eléctrico. Entre los factores estudiados tenemos: (a) comunicación, lenguaje utilizado y modo de presentación; (b) comportamiento durante las reuniones y protocolos utilizados, (c) costumbres sociales y temas de conversación, (d) habilidades y destrezas en el manejo de las condiciones del entorno, (e) uso de la tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) disputas y controversias en el desarrollo de la negociación, (g) lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento; y (h) temas de conversación que se deben evitar. Como resultado de la presente investigación se detallaron los resultados de los casos y se explicaron las diferencias encontradas, resaltando las opiniones más importantes y que ayudaron a obtener conclusiones relevantes de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico / Presently, negotiation is very important due to globalization. Companies have the need to conquer global markets and are faced with different challenges, being one of the most important the manner in which negotiation occurs in a certain region or country. This qualitative study applied the multiple case method of Robert Yin to gather information and compare results obtained regarding the characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. The study analyzed a sample of fifteen cases and indications were found regarding the existence of coincident factors related to the manner and characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. Among the factors studied are: (a) communications, language used and manner of introduction; (b) behavior during meetings and protocols applied; (c) social customs and conversation topics; (d) knowledge and skills for managing the space; (e) use of Technology as support element in negotiation; (f) disputes and controversies during negotiations; (g) friendship, gifts and entertainment facilities; and (h) conversation topics to be avoided. As result of this Research, case findings were presented in detail and the differences found were explained, highlighting the most important opinions which helped to reach relevant conclusions regarding the manner in which Peruvians negotiate in the electric sector / Tesis

En el capítulo 1 se resume el estudio desarrollado desde el planteo del tema, el problema y las preguntas de investigación. Se presentan asimismo los motivos que dieron origen al estudio y el lugar que ocupa la problemática en el campo de la Didáctica de las Ciencias de la Naturaleza. En el capítulo 2 se dan a conocer los antecedentes en relación al estudio del discurso particularizando en investigaciones sobre la argumentación y el estudio de la construcción del conocimiento el aula. El capítulo 3 reúne los aportes de diferentes referentes teóricos que se han asumido necesarios para tratar el problema planteado. Son ellos: los aportes Socioculturales acerca de la construcción del conocimiento en el aula, los lineamientos de la Pragama-dialéctica sobre la comunicación y algunas prescripciones sobre el uso del error en la construcción de conocimiento escolar. En el capítulo 4 se desarrollan y discuten las decisiones metodológicas. El planteo corresponde a un estudio multicasos con empleo de herramientas etnográficas. El capítulo realiza el recorrido que va desde las operaciones desplegadas para construir significaciones y dar respuestas a las preguntas planteadas, hasta los procedimientos que han imperado para la construcción de las categorías de estudio. El capítulo 5 está destinado a comunicar los resultados del estudio de casos. Se detallan los procedimientos construidos para transformar los datos con el propósito de dar respuestas a los objetivos del estudio a la luz de los referentes teóricos asumidos. En el capítulo 6 se retoman los objetivos de la investigación para delinear las conclusiones. Se dan a conocer algunas derivaciones de este estudio.

Relatoría de la sesión 6 del curso de Planeamiento Estratégico (EEG).

La presente tesis pretende utilizar el Método Harvard en la negociación comercial entre comprador y proveedor que sirva como herramienta, con el objetivo que el proveedor nos entregué los productos a tiempo, sin que haya desabastecimiento y así mismo poder obtener un mejor precio por ende poder obtener mejores ahorros. This thesis intends to use the Harvard Method in the commercial negotiation between buyer and supplier that serves as a tool, with the objective that the supplier delivered the products on time, without there being lack of supplies and likewise being able to obtain a better price thus obtaining better savings.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / Con este trabajo, pretendo colaborar a dar un mejor y mayor uso, en la nueva justicia penal chilena, a mecanismos que otorgan una resolución pacífica y más eficiente de los conflictos jurídico penales entre las personas. Considero que con la reparación – entendida como una forma legítima de reacción frente al delito – está cambiando la manera de percibir los conflictos penales y cómo les damos solución. Una respuesta que debe basarse en los principios y valores de un Estado democrático de derecho, que a través de la mediación, intentará satisfacer no sólo el interés del Estado por reestablecer el orden y la paz social, sino que también los intereses de las víctimas y de los imputados, verdaderos protagonistas del conflicto que se deriva de la comisión de un delito

La presente tesis realiza una labor de introspección en el sistema jurídico laboral vigente, a fin de determinar las posibilidades reales que este ofrece para el ejercicio del derecho fundamental de libertad sindical en una de sus expresiones: la negociación colectiva. A tal objetivo los graduandos inician sentando las bases de lo que declaran como filosofía e ideología jurídica: el Estado Constitucional de Derecho. Desde este paradigma se da lectura al conjunto de normas que regulan la negociación colectiva de modo directo o sucedáneo. Del mismo modo, se repasan los datos actuariales que plantean una visión estadística del tema tratado, permitiendo contemplar la evolución o involución de la materia. La mixtura de los datos jurídicos y actuariales permite concluir en un estado deficiente en cuanto a la obligación de fomento de la negociación colectiva que detenta el Estado peruano. Esta conclusión genera una nueva labor en los graduandos: una propositiva. La labor propositiva se erige a razón de cada uno de los estancos en los que se detectan fallas susceptibles de mejora en el sistema, siempre orientados con el logro del objetivo inicial: el fomento de la negociación colectiva. / Tesis

Sociólogo / La investigación, que ha continuación se presenta, aborda una de las temáticas sustantivas para el conocimiento sobre el mundo del trabajo: La negociación colectiva. Existe una variopinta literatura investigativa que analiza los procesos de negociación colectiva. Sin embargo, estos contienen, en su mayoría, análisis jurídicos, lo que en cierta medida, ha limitado el conocimiento en relación con la negociación colectiva. Dada la realidad existente, esta investigación intenta un acercamiento al análisis de los instrumentos negociadores desde la sociología, tomando como construcción teórica central la teoría de la acción comunicativa de Jurgen Habermas. El análisis realizado tuvo como orientación fundamental indagar en los modelos de racionalidad comunicativa que se encuentran presentes en el desarrollo de las instancias de negociación colectiva. Para investigar en torno a los modelos de racionalidad desarrollados, se relevan dos elementos categoriales centrales en la construcción teórica Habermasiana. Por un lado, se indaga respecto de las orientaciones de acción de los actores, entiéndase empleadores y dirigentes sindicales, durante la negociación colectiva y; por otro lado, se analizan las pretensiones de validez, a la luz de los cuestionamientos que los actores del proceso desarrollan durante el proceso de negociación colectiva. Para desarrollar la investigación se tomaron en consideración medianas empresas, esto es empresas de 50 y hasta ciento noventa y nueve trabajadores, del sector metalúrgico que negociaron colectivamente durante el año 2003, y cuyo proceso negociador concluyó con el establecimiento de un contrato colectivo entre las partes

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