Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Pía Saldías [Parte I Análisis estratégico y de mercado], Richard Rodrigues [Parte II Análisis organizativo-financiero] / Autores no envían autorizaciones para acceso a texto completo de su documento / “Domagic” nace como una idea de responder a la necesidad de entretención infantil pagada a domicilio, ofreciendo en el interior de domos geodésicos y monolíticos, eventos innovadores e interactivos con una gran experiencia mágica para los niños y familias chilenas. La visión de Domagic es “Ser la compañía de entretención infantil más innovadora y con mayor alcance geográfico de Chile, reconocida por la calidad humana de su gente y su compromiso con la comunidad”. Su Misión, “Cumplir los sueños de los niños y familias chilenas, transportando felicidad a través de la celebración de eventos infantiles innovadores, llevados a las casas o lugares de trabajo de los consumidores y abarcando todos los rincones del país”, todo lo anterior realizado a través de un equipo multidisciplinario de jóvenes estudiantes universitarios con carreras afines al arte y la educación, con habilidades en el trabajo con los niños que aseguren un alto estándar de atención. La Industria de la Entretención en Chile se encuentra en una etapa de madurez puesto que existe una gran cantidad de empresas las cuales tienen trayectoria y experiencia suficiente como para catalogarlas de expertas dentro de la industria, sin embargo, ofrecen servicios tradicionales como cine, parques y juegos de carácter inmóvil. Con el análisis PESTEL es posible inferir que las condiciones actuales permiten la formación de la idea de negocio y “Domagic”, basado en su experiencia mágica y movilidad, puede efectivamente lograr diferenciación y convertirse en pionero en este nuevo formato de evento de entretención infantil. Para lograr lo anterior, el Plan Estratégico de Marketing contempla una macro-segmentación de clientes en Mercado de Familias y Mercado de Empresas, cuya micro-segmentación tiene su base en el universo de familias con niños de 3 a 10 años de edad con residencias en las comunas de Santiago, Las Condes, Providencia, La Florida, Huechuraba, Peñalolén, Lo Barnechea, Vitacura, Ñuñoa y La Reina, así como grandes y medianas empresas dentro del Región Metropolitana que demanden servicios de entretención infantil en general. Se realizó una Investigación de Mercado para hacer más fina la definición de la demanda y el número de clientes objetivos, que unido a la capacidad de los activos fijos, determina el número de servicios a ser prestados en el inicio del negocio. Las estrategias de comunicación, programas de publicidad y estrategia de ventas contemplan un rol importante, sobre todo en los sitios web y redes sociales, los cuales serán la principal herramienta de difusión del servicio de “Domagic”. El Plan de Operaciones de “Domagic” considera estrategias de operación lideradas por un Administrador General, cuyo rol concentra un número importante de gestiones y acciones en la puesta en escena y el desempeño diario del negocio, monitoreando el uso de tecnología, los procesos, los recursos claves y el rol de las personas. Sujetos a la inversión inicial y a la capacidad de los recursos, la estructura organizacional de “Domagic” es sencilla y liviana, tendientes a dar resultados financieros positivos en los primeros años del negocio, pero también considera incentivos y mediciones de la calidad del servicio con el fin de asegurar los estándares deseados y mejorar de acuerdo a los deseos del cliente. El Plan Financiero es preparado con supuestos reales y considerando las estimaciones de demanda y los costos de producción, la inversión inicial y las estimaciones de flujos entregan una evaluación financiera con un resultado final de negocio rentable, que con crecientes demandas puede lograr el deseo de no solo estar presente en el Gran Santiago, sino a través de franquicias en una etapa posterior, para lograr llegar a todos los rincones del país, tal como su Visión y Misión lo establece.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Jerome Poujaud [Parte I Concentración AFE Estratégico y de mercados], Tomás García Bustamente [Parte II Análisis organizativo-financiero ] / Autores autorizan el acceso a texto completo de su documento / La agricultura es una actividad económica de importancia en Chile, tanto por su participación en el PIB como por el rol que cumple a nivel social, representando más del 10% del empleo nacional. Nuestro proyecto, Huerto Nogal, consiste en crear una unidad agrícola productora y procesadora de nueces destinadas a la exportación. El mercado mundial de nueces ha experimentado un aumento sostenido en los últimos años, sustentado en buena parte en el creciente interés por los frutos secos, percibidos como alimentos naturales y saludables. Muchos son los estudios que avalan los beneficios para la salud del consumo de frutos secos y especialmente de nueces. Gracias a las favorables condiciones que Chile posee, entre las cuales destacan el poseer clima mediterráneo en la zona central, disponer de superficies con fines agrícolas con acceso a agua de regadío, el ser un país reconocido a nivel mundial por estar libre de plagas y enfermedades, gracias a su condición geográfica y estrictas políticas aduaneras, contar con una situación económica y política estable y tener contra estación en relación al hemisferio norte, agregan atractivo para el desarrollo de este cultivo. La superficie plantada con nogales ha crecido enormemente durante los últimos años y se prevé que siga haciendo durante algunos más debido a una sostenida demanda externa. No obstante, las barreras de entrada no son menores ya que un proyecto de estas características debe contemplar no obtener ningún ingreso significativo antes del 5 año. Nuestro proyecto se diferencia del promedio de los proyectos actuales en el hecho que considera una superficie plantada superior (100 hectáreas) lo que permitirá ofrecer a nuestros clientes volúmenes de nueces importantes (575 toneladas secas por año, según nuestras previsiones) y sobre todo que el enfoque de producción se orienta hacia la calidad de nuestros frutos a través de un estricto manejo basado en Buenas Prácticas Agrícolas y total trazabilidad de los folios producidos. Contemplamos cosechar de forma mecanizada, despelonar y secar con el objetivo de ofrecer un producto con cáscara para ser comercializado por terceros. No contemplamos vender directamente al extranjero, a minoristas o distribuidores del mercado local. Gracias a la experiencia en comercialización de productos agroindustriales así como en la producción de nueces de Tomás García, uno de los autores de este Plan de Negocio, hemos tenido acceso a información realista de producción, de mercado así como de contactos de profesionales y técnicos de este negocio. Se plantea por lo tanto crear una empresa llamada “Huerto Nogal Spa” que tendrá como primera misión el establecimiento del predio y desarrollo del cultivo hasta que entre en producción para luego incorporar progresivamente inversiones en cosecha mecanizada y procesamiento de la fruta. Hemos realizado una evaluación económica tanto de la alternativa de comprar el terreno como la de su arriendo, comprobando que el arriendo es la alternativa más conveniente. Buscamos posicionarnos dentro del mercado local como un productor referente en calidad, volúmenes producidos, profesionalismo y seguridad de nuestras operaciones, siendo una vitrina para nuestros clientes, las exportadoras, al momento de presentar a sus clientes finales los orígenes de la fruta que comercializan.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal del presente informe es elaborar el plan de negocios para la internacionalización de servicios de realidad Virtual que la empresa Fenoma ofrece al mercado inmobiliario. Fenoma es una joven empresa de realidad virtual con 3 años de funcionamiento en el mercado chileno, que está en busca de su salida al mercado internacional. Para lograr el objetivo propuesto, este informe se desarrolla en torno a cuatro pilares: análisis del mercado, modelo de Negocios, plan de internacionalización y evaluación económica. Estos, van antecedidos por una descripción de la empresa y el servicio que ofrece. En el primero de los pilares se realiza el análisis de mercado internacional, amparado en el modelo PESTEL, el cual es aplicado a tres países: Brasil, México y Panamá. De este análisis emerge Brasil como el mercado más atractivo para empezar la internacionalización de Fenoma. Posteriormente, se utiliza el modelo PORTER para dar a conocer las singularidades del mercado brasileño, lo que sirve como sustento para la elección de la estrategia de entrada y crecimiento de la empresa. El segundo pilar, el modelo de negocios, se desarrolla bajo la lógica del modelo CANVAS. Aquí se muestra la manera en que se llevará a cabo el negocio, estableciéndose el público objetivo, la forma de relación entre empresa-cliente, el beneficio que el servicio de realidad virtual de tipo inmersivo (donde el sujeto interactúa con el medio virtual en tiempo real) significa para la publicidad de inmuebles, principales costos y entradas de dinero. El plan de internacionalización, el tercer pilar del trabajo, recoge los antecedentes previos y basándose en las características de la empresa, del producto, del modelo de negocios planteado y del mercado de destino, propone usar el sistema de contrato como estrategia de entrada al mercado brasileño, específicamente al paulista. Con esta decisión, Fenoma disminuye el riesgo financiero propio de la internacionalización y mantiene el control estratégico en las oficinas centrales; en Chile. El último pilar, corresponde a la evaluación económica de la internacionalización de la empresa. Aquí, se muestra la valoración de tres posibles escenarios base, desfavorable y favorable-, que cristalizan las situaciones de mercado que Fenoma podría enfrentar, cabe destacar que todos los escenarios muestran VPN y TIR positivos, pero existe una gran variación entre ellos, situación que responde a la captación de mercado. Finalmente, con respeto a las conclusiones y recomendaciones se establece la viabilidad de la ejecución del plan de internacionalización de la empresa Fenoma. Con una TIR de un 81% y un VPN de $76,052 millones de pesos en un escenario conservador, el mercado paulista se presenta como un mercado atractivo para la internacionalización de la empresa. Además de ser un punto de entrada para el resto de Brasil, lo que abre futuras posibilidades de negocio para Fenoma.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo busca analizar las experiencias obtenidas por ASICOM durante su proceso de expansión internacional. La empresa presta servicios tecnológicos desde Chile a instituciones generadoras de créditos hipotecarios. Contando con un 70% del mercado chileno, ASICOM se ha internacionalizado, contando con operaciones en Panamá y México, donde ha obtenido disímiles resultados. Estas experiencias finalmente son aplicadas a la generación de un modelo de selección y estrategia de entrada a nuevos mercados. El análisis de los mercados indica que la decisión de operar en Latinoamérica ha sido acertada, dadas las favorables condiciones macroeconómicas y proyecciones futuras de la región. La revisión de las experiencias en México y Panamá indica que el modelo de negocios, a través del cual ASICOM opera desde Chile, ha funcionado sin inconvenientes. A pesar de lo anterior, para continuar su expansión, el proceso de selección de mercados y de métodos de entrada debe ser revisado. El modelo previo consideraba sólo factores macroeconómicos y otros referentes a los mercados bancario e inmobiliario. Se propone incluir en este análisis la cercanía cultural entre los países y el nivel de penetración de servicios globales. Se propone además realizar un análisis que entregue una estrategia de entrada adecuada y oportuna para cada mercado. Basado en estos análisis se ha desarrollado un nuevo modelo de selección de mercados objetivos, modificando el previamente existente. De la utilización de este modelo actualizado se obtiene que México es el mercado con mayor potencial, seguido por Brasil y en tercer lugar Perú. Dado que existen actualmente operaciones en México y que ingresar en Brasil requiere ajustes importantes a los sistemas, se procede a analizar en detalle la conveniencia de la entrada al mercado peruano. El análisis estratégico muestra que Perú es un mercado muy atractivo para ingresar, con políticas y beneficios que incentivan la inversión extranjera, esperándose un alto crecimiento económico y del mercado inmobiliario en el corto plazo. La cercanía cultural es también importante y este país es el principal cliente de empresas de servicios globales desde Chile. El estudio de competitividad indica que ASICOM cuenta con todas las herramientas para operar exitosamente y alcanzar rápidamente el liderazgo en este mercado. En cuanto al modelo de ingreso se propone aprovechar la experiencia internacional y las bajas barreras de entrada para ingresar de manera inmediata, instalando una filial de ventas en Lima y creciendo en forma orgánica. La evaluación económica del proyecto muestra que resulta conveniente que ASICOM Internacional inicie operaciones en Perú. El Valor Presente Neto del proyecto evaluado en un periodo de 5 años y con tasa de descuento del 15% es de $ 57.380.000. La Tasa Interna de Retorno del proyecto es del 27%. A partir del análisis de sensibilidad se hace patente que la adecuada estimación de ventas resulta el factor clave a la hora de evaluar el proyecto. La adecuada forma y oportunidad de ingreso son fundamentales para asegurar el liderazgo en este mercado y el éxito de esta expansión internacional.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En la presente investigación, se desarrolla una escala de medición de la calidad percibida de servicios en negocios B2B en Chile. Se postula que las principales dimensiones que explican la calidad de servicios son la calidad Potencial, calidad dura, calidad blanda y calidad de resultados. De esta forma, luego de la realización de una fase de entrevistas en profundidad y aplicación de un Pretest, se desarrolla una escala de medición de la calidad, la cual posteriormente es aplicada a una muestra conformada por 102 elementos muestrales. Luego del trabajo de campo y mediante el análisis de los resultados, se determina que, efectivamente, las dimensiones que explican la calidad de servicios son Calidad Potencial, Calidad Dura, Calidad Blanda y Calidad de Resultado, las cuales presentan un efecto positivo sobre la calidad y además muestran un buen ajuste. Por último, se concluye que la escala de medición de la calidad percibida de servicios en negocios B2B desarrollada para el contexto nacional es confiable y cumple con las dimensiones establecidas. / In this research, a scale measuring perceived service quality in B2B business in Chile was developed. The hypothesis was that the main dimensions that explain the quality of services are the potential quality, hard quality, soft quality and output quality. Thus, after the completion of a phase of in-depth interviews and a pretest application, the scale for measuring quality was developed and then it was applied to a sample consisting of 102 sample elements. After the field work and by analyzing the results, it’s determined that the dimensions that explain service quality are potential quality, hard quality, soft quality and output quality exactly, which have a positive effect on the quality and also show a good fit. Finally, it is concluded that the measurement scale of the perceived quality of B2B business services developed for the national context is reliable and meets the established dimensions.

La conferencia abordó la respuesta de España ante la emergencia de la Pandemia. El profesor Fanego comentó las medidas de respuesta de España frente a la crisis, mientras que el Dr. Cantera discutió sobre como las empresas se están adecuando a esta nueva situación y finalmente el profesor Vicente Saucedo expuso sobre las habilidades del profesional en circunstancias de incertidumbre como las de ahora.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Bárbara Andrea Yazigi Muñoz [Parte I Análisis estratégico y de mercado],Tomás Kopaitic Burns [Parte II Análisis organizativo y financiero] / Cada vez es más frecuente escuchar a ejecutivos decir lo cansados que están de generar planes de eficiencia o mejora en sus productos y servicios y observar como estos planes fracasan en el proceso de implementación ¿El Motivo? Falta de expertise y método. El plan de negocios presentado a continuación, consiste en la formación de RCS, Root Cause Solutions, empresa de consultoría fundada por socios experimentados en el liderazgo de proyectos basados en los principios de la filosofía LEAN, con el objetivo de asesorar a sus clientes en el diseño e implementación de soluciones que logren capturar las eficiencias y mejoras en servicio de forma correcta y sostenible. El modelo de negocio se enfocará en responder a las necesidades de tres tipos de clientes diferentes, destacando empresas de servicios, empresas de consultoría estratégica y empresas desarrolladoras de soluciones informáticas para tableros de control (Dashboards) y simuladores de optimización. Referente a la industria en la que participa, se observan sólo un par de competidores directos, para hacer frente a un número relevante de potenciales clientes a nivel nacional. La estrategia de marketing considera que cerca del 35% será invertido en internet, mientras que del restante se identifican iniciativas de marketing directo y tanto presencia en los principales seminarios, como en la generación de los mismos. El desarrollo de un modelo rentable y que logre generar el valor esperado hacia sus clientes exigirá una gestión operacional y comercial alineada, destacando la necesidad de contar con un proceso de selección y formación de consultores expertos en la metodología que sea capaz de responder de forma rápida, pero eficiente a las necesidades comerciales que la empresa vaya necesitando. Las ventas proyectadas y el modelo de negocios, permiten generar al primer año flujos positivos y responder a los objetivos propuestos por los inversionistas.

Se desarrolla el concepto de la innovación disruptiva dentro del ámbito de los negocios. Señala que implica una transformación radical de determinado sector sobre el que se desenvuelve una empresa y su modelo de negocio.

Evento realizado en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Campus San Isidro, Auditorio Luis Bustamante. / Presentación realizada por Gianfranco Polastri, Country Manager - Google Perú, en el Programa de Especialización en Negocios para Periodistas, 4ta Ed., de la UPC y Scotiabank, Módulo III: Business Making the Digital Era.

El incremento en el consumo de quinua en el Perú, así como el aumento de las tendencias a consumir alimentos saludables y nutritivos, nos llevó a interesarnos en el desarrollo de un plan de negocio para un producto hecho a base de quinua precocida y embazada al vacío con la finalidad de presentar al mercado un producto practico, de fácil preparación, buen sabor, sin afectar el excelente índice nutricional de este grano.