TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Paula Farías Alvarez [Parte I], Gonzalo Martinich Ureta [Parte II] / En Chile, la Industria de Telecomunicaciones se caracteriza por mantener altos costos de inversión de entrada, considerando las políticas regulatorias del país, que controlan a los principales operadores, permanentemente con altos niveles de competitividad, tanto en los segmentos persona como empresa. Esta industria, también se caracteriza por someterse a rápidos e importantes avances tecnológicos, y a la introducción permanente de nuevos productos y servicios. Chile presenta actualmente, un bajo nivel de actividad económica, lo que provoca lento crecimiento del PIB (Producto Interno bruto), sin embargo, este indicador permanece “estable dentro de la región”, alineado a un enfoque de impulso a la productividad de las empresas, de acuerdo a lo indicado por el Presidente de la Comisión Nacional de Productividad (CNP), Joseph Ramos, en su participación en ENADE 2015: “el 2016 es el año de la productividad para construir un horizonte común de desarrollo e impulsar la acción que lo haga realidad. La productividad es el factor más importante para explicar mejoras en el bienestar e ingresos de las personas en Chile”1. Otro dato de gran relevancia es que del total de empresas que presentan ventas, un 75,2% corresponde a microempresas, 20,2% a pequeñas empresas, 3,0% a empresas medianas y sólo un 1,5% a empresas de gran tamaño2. Por otro lado, como matriz productiva, la sumatoria de las Micro y Pequeñas empresas representan casi el 50% del total (sin considerar su valor agregado en la economía, sino más bien como un total del número de negocios), esto permite detectar el alto potencial como segmento foco a la hora de definir segmentos objetivos3, transformándose en una oportunidad de negocio a explorar. En relación al segmento empresas, en particular micro y pequeñas, el mercado de Internet B to B está representado por 4 grandes participantes, cuyas ofertas de tecnología, se basan principalmente en conexiones ADSL. El uso que le entregan los clientes empresa (micro y pequeña) a Internet es muy variado y pasan desde ser una fuente de información básica como revisión de correos electrónicos y/o trámites en línea, hasta un medio activo de la empresa, irreemplazable, dado a que permite el funcionamiento de esta, como apoyo o soporte de softwares y sitios web donde venden sus productos – servicios, por lo que no existe un sustituto completo de este. Dentro de los factores de éxito de Entel (empresa de referencia para el presente Plan de Marketing), se puede mencionar el excelente nivel de cobertura geográfica que permite tener una cantidad de clientes potenciales, el reconocimiento en la atención de clientes, un variado mix de productos y servicios que permiten desarrollar interesantes ofertas paquetizadas y el respaldo de un grupo líder en la Industria de las Telecomunicaciones. El desafío de la empresa es saber capturar oportunamente al cliente micro y pequeño empresario, con un servicio de Internet de Fibra Óptica, donde la competencia no ha logrado entrar con una tecnología avanzada y potenciar las paquetizaciones con nuevos productos, orientados a sus necesidades. Sin embargo, se debe considerar la agresividad comercial de la competencia directa: Movistar, VTR, y Claro y los peligros de una conectividad estable y permanente que alcance la calidad de servicio de Entel. Finalmente, el segmento Pyme busca en su proveedor tecnológico, soluciones integrales con innovación y visión de futuro, lo que supone dar soporte de gestión a sus procesos continuos y permitir desarrollar su negocio. En la primera parte de este Plan, se encuentra el análisis de la industria, los consumidores en sus diferentes perfiles y las oportunidades y amenazas a abordar, para posteriormente en la segunda parte, definir el diseño de la oferta para los usuarios de este segmento que basa su propuesta de valor en los atributos de cercanía, identidad, innovación, visión de futuro entre otros, como alternativa a las que encuentran actualmente en el mercado. / 2018/01

El presente informe tiene como objetivo entregar alcances sobre la importancia de las redes sociales para los negocios y las oportunidades que se presentan en China para las pymes al actuar de manera conjunta como marca sectorial. Si bien el foco se centra en una de estas últimas, los datos y la información presentados puede ser utilizados por cualquier interesado que quiera comprender de mejor manera el comportamiento de los internautas chinos y hacia dónde se dirige la manera de hacer negocios. Al observar cómo otros países potencian su imagen frente al mundo, cobra relevancia la forma en que se logran las asociaciones y cómo los esfuerzos se aúnan para formar asociaciones público-privadas. Las marcas sectoriales son capaces de crear sinergia al agrupar sectores productivos, logrando así generar una imagen sectorial que puede alojarse bajo la marca paragua de Chile y aportar también de manera significativa a fortalecer la imagen del país. Justamente para aprovechar las oportunidades que presenta el gigante asiático es que se firmó el tratado de libre comercio entre Chile y China, consiguiendo desgravación arancelaria y acceso hacia un mercado con una población que bordea los 1300 millones de habitantes. El alcance de este trabajo apunta hacia las promociones de las pymes en China a través de las redes sociales, por lo que la segmentación realizada de sus usuarios y sus respectivos perfiles va en esa dirección. Es por esto que es esencial comprender que el crecimiento en el uso de internet y en específico de este tipo de medios, generará grandes oportunidades si se logra posicionar la imagen de Chile en el extranjero. Dado lo anterior, en los apartados presentados se logrará formar una imagen de quienes son los usuarios chinos de internet de acuerdo a sus ocupaciones, tipos de medios y nivel educativo, lo que finalmente se traducirá en una orientación sobre cuales medios elegir y en qué tipo de usuarios debe enfocarse la estrategia. Finalmente, la intención es que a través de una estrategia de promoción en redes sociales chinas, se puedan ampliar los objetivos de la marca sectorial “Chile a la Carta” para no simplemente invitar a posibles consumidores a probar sabores propios de la gastronomía chilena, sino que también llevar hacia ellos parte de ella.

El objetivo de este estudio es generar un tablero de control, coherente con la estrategia y estructura de Salmonoil S.A., que provea información relevante, clara y oportuna respecto del desempeño de la compañía y sus operaciones. En segundo lugar, se analiza la metodología de implementación más adecuada para empresas pequeñas y medianas, que simplifique el proceso y maximice sus beneficios. El estudio comienza con una revisión de la estrategia organizacional. En el estudio del entorno se adopta el enfoque de las cinco fuerzas de Porter, mientras que en el análisis interno se recurre al modelo de capacidades y recursos. Finalmente se propone un plan estratégico, que sirve de base a la implementación del tablero de control. Una vez definida la estrategia, se realiza una revisión de la evolución de los modelos de implementación de Balanced Scorecard, desde 1990 a la fecha, a objeto de determinar aquel que mejor se adapta a las necesidades y recursos de Salmonoil S.A. El análisis estratégico de Salmonoil determina un plan estratégico basado en tres líneas de acción, para lograr el posicionamiento buscado. Una vez definidas las líneas de acción se confecciona un mapa estratégico, que da cuenta de los objetivos estratégicos necesarios para materializar el plan estratégico y de sus interdependencias. A partir de los objetivos estratégicos se desarrollan los indicadores claves (KPI’s por sus siglas en inglés Key Performance Index), que mejor representan el grado de avance de cada uno de los objetivos. La última etapa del diseño es la definición de las iniciativas y sus recursos asociados, de manera de alcanzar las metas propuestas para cada uno de los KPI. Terminado el diseño, se implementó el tablero en una plataforma comercial genérica. Esta primera plataforma sirvió para levantar los requerimientos operacionales, utilizados después en la elaboración de un sistema propietario. Como conclusión se determina que el trabajo realizado para implementar el Balanced Scorecard en una PYME, como Salmonoil, es en si mismo un aporte al desarrollo de la organización. Esto, porque provee un marco metodológico para incorporar en forma sistemática el análisis estratégico en la rutina operacional, potenciando las capacidades de adaptación de la organización.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Considerando las diferencias entre las grandes empresas y la PYMES en materia de gestión de compras, este trabajo estudia y analiza las características de los empresarios PYMES que deben estar comprendidas y presentes en una oferta de servicios para el desarrollo de una función que aporta a la eficiencia del negocio. Desde la revisión de la participación de PYMES en el mercado chileno comparado con estadísticas de la OCDE y el perfil del emprendedor, se analizan los factores de desarrollo relacionados con el nivel educacional, la complejidad de los sistemas de control de gestión, características de la industria en que se desarrolla el negocio y que definen condiciones de sobrevivencia y de apertura a mercados internacionales. Por otra parte, la revisión de la oferta pública y privada de fomento productivo indica que éstas no logran impactar en el grueso del universo de PYMES porque los recursos destinados no dan lugar a mayor cobertura y porque la estrategia es implementar desde el derrame de beneficios a partir de la Gran Empresa; en materia de gestión de compras, el concepto no está valorado como principal en dichos proyectos, sino más bien apunta al desarrollo de procesos productivos que optimice costos de compras para el cliente, pero que en la práctica no arrojan relaciones comerciales de largo plazo para beneficio de las PYMES. El análisis y evaluación de las condiciones del mercado para aceptar la contratación de un servicio de asesoría de compras y/o externalización de compras indirectas, concluyó que existe un nicho de mercado bastante extenso a explotar, sin embargo, dado las condiciones y características del emprendedor y su negocio, la propuesta de valor debe ser abordada en primera instancia desde la oferta de fomento productivo, es decir, desde CORFO y Banco Estado principalmente, con una estrategia de acercamiento que permita la continuidad desde sectores activos en redes.

La seguridad social en pensiones en nuestro país pasa por un momento de crisis y de cuestionamientos por parte de la sociedad y sectores del Gobierno en torno a los escasos niveles de protección que ofrece particularmente a los trabajadores independientes y de la microempresa, para quienes la afiliación y cotización resulta voluntaria. En de un contexto en el que el mercado laboral peruano presenta niveles elevados de informalidad laboral y de baja cobertura previsional en el cual el mas de los dos tercios de la PEA ocupada (algo más de 10 millones de personas) se encuentran sin protección en materia previsional lo que les impedirá a futuro percibir una pensión que les permita suplir la ausencia de ingresos producto del trabajo; el presente artículo analiza el marco normativo, los datos estadísticos, los intentos fallidos y legislación comparada para concluir sobre la necesidad de establecer la obligatoriedad de la afiliación y cotización de los trabajadores independientes y de la microempresa en nuestro ordenamiento de seguridad social, medida que por sí misma requiere de otros elementos, que le permitan incrementar los niveles de protección social y de cobertura de este grupo de trabajadores, proponiéndose que el Sistema de Pensiones Sociales (SPS), basado en el matching contribution y aplicable al régimen de la microempresa se haga extensivo a los trabajadores independientes entre otras medidas de índole normativo y educativo. / Trabajo académico

La práctica de gestión humana en las Mypes, se desarrolla de manera deficiente, por ello es importante promover estudios empíricos que permitan conocer sus particularidades para generar un proceso de selección de personal acorde con sus necesidades y condiciones. Por tal motivo, el objetivo principal de la investigación es determinar el proceso de selección de personal por competencias transversales para las Mypes informáticas. Para la realización de la presente, se delimitó la zona geográfica ubicada en el cercado de la ciudad de Chiclayo, zona donde se concentra la mayoría de establecimientos de Mypes informáticas, encontrando un total de 34 empresas, a las cuales se le aplicaron instrumentos como: Guías de entrevistas, guías de observación y cuestionarios. Asimismo, el procesamiento de los datos permitió llegar a las siguientes conclusiones: Las micro y pequeñas empresas desarrollan un proceso de selección informal y deficiente, pues desconocen del perfil del puesto, por ende no existe un conocimiento y características del puesto, motivo por el cual desconocen lo que se busca para el puesto de trabajo, lo que conlleva a que la mayoría de los microempresarios seleccionen a amigos o familiares para cubrir la vacante disponible. La herramienta más utilizada es el periodo de prueba, considerada por ellos, necesaria para la selección de la persona “idónea”. Las guías de observación, denotan que las competencias transversales evaluadas a los empleados se encuentran en un estado crítico, con un ponderado muy bajo, motivo por el cual, en la presente investigación se pretende llegar a la creación de una guía para el proceso de selección, consolidando un esquema estandarizado de pasos, para llevar a cabo una selección del candidato idóneo, en base a las competencias requeridas por el perfil del puesto. / Tesis

En el año 2015, el 80% de las Pymes peruanas quebraron antes de haber cumplido los cinco años de sus operaciones. Esto se sucedió por la falta planificación de estos negocios. Parte de ellas nacieron a base de la improvisación e hicieron un inadecuado uso de sus préstamos, como consecuencia no lograron mantener la estabilidad en el mediano plazo y fracasaron. Es lamentable para un país en el cual las Pymes representan un 98.5% de las empresas, por lo tanto, esto suma como un indicador negativo de desarrollo. Este es el reflejo de un país que le toma esfuerzo salir adelante si no realiza las medidas para mejorar la salud de este grupo de empresas. La dificultad de planificación de las operaciones de las Pymes se debe a la ausencia de herramientas automatizadas que le permitan al dueño tener visibilidad sobre su negocio para poder tomar decisiones que transformen de manera positiva el futuro de su empresa. Estas herramientas automatizadas se refieren a soluciones orientadas a las tecnologías de información. La alta dependencia tecnológica en empresas emergentes hace que sea indispensable contar con soluciones que brinden mejoras sostenibles para el desarrollo del negocio. Soluciones tales como la automatización de procesos clave de un negocio para iniciar o continuar sus operaciones; como lo es contabilidad, costos y presupuestos avocados a control presupuestarios. Según el poder adquisitivo de una Pyme, se debe desplegar la solución en un servicio en la nube que reduzca los costos y que además que sea escalable en el tiempo. De esta manera, las Pymes son capaces de visualizar en tiempo real y desde un el aspecto de gestión, la salud de su negocio y así tomar acción para ser más rentables. El proyecto de tesis propone una solución a este problema, que es la elaboración de un modelo tecnológico de procesos financieros para el control presupuestario de Pymes basado en BPM y Cloud Computing. El cual consiste en ordenar los procesos relacionados a sus operaciones financieras de una Pyme en particular, proponer controles de negocio y de proceso para luego adaptar una herramienta BPM y, por último, desplegar la herramienta en un entorno Cloud Computing. / In the year 2015, 80% of Peruvian SMEs become bankrupt before having completed five years of their operations. This generally happened because of the lack of planning of these businesses. Many of them were born on the basis of improvisation and made misuse of their loans, and as a result, they failed to maintain stability in the medium term and failed. This situation is painful for a country in which SMEs represents the 98.5% of companies, therefore adding up a negative indicator of development. This is the reflection of a country that has difficulty making progress if it does not take steps to improve the situation of this type of companies. The lack of planning of the SMEs operations is due to the absence of automated tools that allow the owner to have visibility on his business to make decisions that transform in a positive way the future of his company. These automated tools refer to solutions oriented to information technologies. The high technological dependence on emerging companies, like SMEs, makes it indispensable to have solutions that provide sustainable improvements for business development. Solutions such as the automation of key business processes to start operations; as is accounting, costs and budgets for budget control. According to the purchasing power of a SME, it must deploy the solution in a service in the cloud that reduces costs and that in addition to be scalable over time. In this way the SMEs will be able to visualize in real time and from the aspect of management, the health of their business and thus take action to be more profitable. The thesis project proposes a solution to this problem, which is the elaboration of a technological model of financial processes for the budgetary control of SMEs based on BPM and Cloud Computing. The project consists of ordering the processes related to your financial operations of a particular SME, proposing business and process controls, then adapting a BPM tool and, finally, deploying the tool in a Cloud Computing environment. / Tesis

La presente investigación tiene como principal propósito conocer cuál es la situación actual de la oferta exportable del café tostado de la provincia de Satipo hacia el mercado chileno, con la finalidad de entender las razones por las cuales no se ha logrado posicionar en el país del sur y comprender cuál es el contexto por el que atraviesan los principales productores y exportadores de café de dicha zona. Para ello, en el primer capítulo se realiza la revisión de la literatura, en donde se busca contextualizar la producción y oferta de café a nivel mundial y nacional. Asimismo, se analiza al mercado chileno como potencial destino de las exportaciones de café tostado peruano. En el segundo capítulo se plantea la metodología de investigación, en donde se exponen los objetivos, problemas e hipótesis; así como también a los grupos de actores a entrevistar. Nos apoyaremos en el PENX 2025 para elaborar nuestra herramienta de levantamiento de información y dimensionar mejor los datos a recopilar. El tercer capítulo plasma de manera segmentada toda la información levantada de nuestros grupos de actores. Esta información es ordenada de acuerdo con la relevancia que tengan en cada dimensión. En el cuarto capítulo se exponen los hallazgos encontrados luego de haber procesado toda la información por cada de una de las dimensiones. Añadiendo a esto, se explican también las barreras de la investigación y las brechas de la información que se han presentado en el estudio. Finalmente, en el quinto capítulo se presentan las conclusiones y recomendaciones de la investigación. / The main purpose of this research is to determine the current situation of the exportable supply of roasted coffee from the province of Satipo to the Chilean market in order to understand the reasons why it has not managed to gain a position in the southern country and realize the context in which producers and exporters of coffee live in. For this purpose, the first chapter reviews the literature contextualizing the production and offer of coffee worldwide and nationally. Likewise, the Chilean market is analyzed as a potential export destination of Peruvian roasted coffee. The second chapter develops the research methodology, where the objectives, problems and hypotheses are presented; as well as the groups of actors to interview. Also, we relied on the PENX 2025 to develop our information gathering tool and organize the collected data better. The third chapter shows, in a segmented way, all the information gathered from our groups of actors. This information is ordered according to the relevance of different dimensions. The fourth chapter presents the main findings after having processed all the information for each of the dimensions. Additionally, the research barriers and information gaps in the study are explained. Finally, the fifth chapter presents the conclusions and recommendations of this research. / Tesis

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Actualmente, el mercado del servicio de transporte de carga se encuentra atendido por aproximadamente 100 empresas, las cuales cuentan con una participación promedio de mercado de 1%. Además, sabemos que el mercado del transporte de carga aumentó en un 32% durante el primer semestre del 2005. Por otra parte, del total de crecimiento de las exportaciones, un 25% corresponde a las Pymes, segmento que se ve afectado con el actual funcionamiento en la cadena de transporte internacional, ya que al no ser usuarias habituales de servicios de transporte, no son capaces de generar instancias de cooperación que les permitan obtener mejores precios por volumen. Dado lo anterior, se propone crear una compañía que satisfaga la demanda de servicios de logística internacional de carga de manera que los clientes Pymes puedan tanto concentrarse en forma exclusiva a la producción de sus bienes como disminuir sus costos de operación de comercio exterior. El servicio consistirá en asesorar a los clientes desde el inicio del envío de la carga, en materias relacionadas con los costos de fletes, gastos portuarios, derechos aduaneros, costo de documentación, costo de seguros y gastos de tramitación. Los honorarios por el servicio prestado se han estimado sobre una base fija, para el inicio del primer año de operaciones de US$350, proyectándose para el final del quinto año en US$590 por container. Para determinar la tarifa del servicio se han disminuido los costos de mercado del servicio de agente de carga en promedio un 10%, considerando cotizaciones obtenidas de la competencia. El proceso de obtención de clientes estará a cargo de un ejecutivo de venta que gestionará la venta a partir de la selección de clientes desde una base de datos, ofreciendo un servicio personalizado que disminuya sus costos de comercio exterior. Posteriormente, un ejecutivo de cuenta procesará la documentación y gestionará el traslado de la carga al punto de destino. Para dar a conocer el servicio se realizarán actividades publicitarias y de marketing directo dirigidas al segmento objetivo, tales como Directorio de Asociaciones Gremiales de sectores industriales específicos (Agrícola, Forestal y otros); Publicación de botón fijo en la página Web del Diario Pyme (www.diariopyme.cl); Directorio “Páginas Amarillas”, edición impresa y sitio Web (www.amarillas.cl). Como servicio de postventa el cliente podrá revisar el seguimiento de su embarque en forma periódica a través de la página WEB, con el fin de que pueda planificar los plazos de recepción y distribución de sus productos En términos financieros, el proyecto requiere una inversión del MM$31 y un 0,5% de participación de mercado, para obtener una tasa interna de retorno de 125% y un valor presente neto de MM$78, alcanzando al quinto año un nivel de ventas de MM$265. El período de retorno de la inversión se produce al final del segundo año y el break-even al primer mes del segundo año. Entre los riesgos detectados, el más relevante debido a que afecta directamente el nivel de venta es no contar con espacio marítimo suficiente para el transporte de la carga por tener volúmenes bajos. Este riesgo se puede mitigar reservando espacio con anticipación a través de una planificación eficiente de ventas. La participación a entregar al inversionista externo es del 20% de la propiedad de la compañía, con un aporte en el primer año MM$1,7 y de MM$4,5 en el segundo año. Como estrategia de salida, se plantea la devolución de su inversión ajustada por IPC en el momento que él decida a partir del año uno.

Hoy en día, toda compañía manufacturera debe tener definida su estrategia de producción, es decir, un plan de acción a ser usado en la toma de decisiones sobre temas relacionados de forma directa e indirecta con la fabricación de sus bienes. Por ello, el sector manufacturero tiene como pilar el área de Planeamiento y Control de la Producción, área encargada de lograr la disposición de recursos en el momento, cantidad y lugar adecuados, y de establecer medidas para corregir actividades de forma que los planes se alcancen exitosamente. El proceso de planeamiento y control de la producción inicia al llegar un pedido de producción hasta tener el producto final disponible en fábrica. A lo largo de los años, diversos expertos han propuesto diferentes modelos de gestión del planeamiento y control de la producción para optimizar recursos y elevar eficiencias en empresas de todos los tamaños, y así garantizar el abastecimiento necesario de insumos y bienes en el tiempo y cantidad que sean requeridos. Las medianas empresas en el Perú representan el 0.4% del total de empresas. Este segmento empresarial se ha ido desarrollando y creciendo, tanto así que entre el 2007 y 2012 creció un 54%. Esta industria aporta un total del 0.6% del PBI, y tiene un crecimiento del 1,8% anual. Estos números podrían ser más significativos si se aprovechara adecuadamente los recursos en el país, ya que Perú ocupa el noveno puesto en el mundo en lo que respecta a superficie de bosques naturales y posee menos del 1% de exportación mundial de productos forestales (MINAGRI 2014). Esta investigación presenta el diseño de un modelo de gestión de medianas empresas que podría dar solución integral a través de herramientas de planificación para garantizar un óptimo plan de producción y aprovechar mejor los recursos disponibles.