I denna uppsats får läsaren ta del av en studie som behandlat personlig försäljning i livsmedelsbranschen. Livsmedelsbranschen är en bransch som uppsatsförfattarna har identifierat att den befinner sig i en allt mer konkurrensutsatt situation. Lågprisföretag etablerar sig på den svenska marknaden och det blir bara enklare för kunder idag att genom ett knapptryck beställa hem mat via Internet. Varför ska då kunder handla i de redan etablerade livsmedelsbutikerna? Ett för branschen nytt, potentiellt konkurrensmedel har identifierats i form av personlig försäljning. Ett arbetssätt som författarna hittat framgångsrika praktiska exempel på från andra branscher.   Forskningen om personlig försäljning sträcker sig långt tillbaka men det är först under de senaste 10-15 åren forskare börjat förstå vad personlig försäljning kan skapa. Att försäljningen kan öka och att kunder köper mer visar en del studier på. Samtidigt har Konsumentverket under 2014 kommit ut med en rapport om hur påverkningsbar en konsument i butik faktiskt är och att service blir ett allt viktigare konkurrensmedel. Författarna av denna studie har däremot inte funnit någon tidigare forskning om personlig försäljning inom livsmedelsbranschen varför ämnet blir intressant att studera.   Genom att utgå ifrån problemformuleringen ”Vilka effekter har införandet av personlig försäljning på en livsmedelsbutik i Sverige?” har uppsatsförfattarna undersökt forskningsområdet personlig försäljning i livsmedelsbranschen. Författarna har använt en livsmedelsbutik som studieobjekt och utbildat personal inom personlig försäljning för att undersöka potentiella effekter av det nya arbetssättet. Under en veckas tid har de mätt försäljningssiffror, agerat observatörer och intervjuat personalen för att sedan jämföra resultatet med tidigare veckor.   Resultatet från studien tyder på att personalen i en livsmedelsbutik trivs med att arbeta med personlig försäljning och vissa ser det till och med som en självklarhet, eftersom både de själva och kunderna, enligt resultatet blir nöjda av arbetssättet. Resultatet tyder även på att kunderna i livsmedelsbutiken, under vissa dagar förefaller speciellt mottagliga för detta sätt att arbeta med försäljning. Resultatet från studien har gjort författarna mer nyfikna på ämnesområdet och föreslår därför vidare forskning inom ämnet. Eftersom studien är utförd ur ett företagsperspektiv har inte kundnöjdheten i denna studie mätts vilket således öppnar för vidare forskning ur ett kundperspektiv och för att ta reda på om kundnöjdheten påverkas av detta sätt att arbeta. Resultatet från denna studie öppnar även för vidare forskning ur ett medarbetarperspektiv där författarna föreslår att undersöka om medarbetarnöjdheten och om motivationen hos medarbetare i en livsmedelsbutik kan påverkas av detta arbetssätt.

Butikskommunikation och personlig försäljning är idag två faktorer som är viktiga för att en butik ska fungera på ett bra sätt, framförallt då det gäller att förmedla sortimentet och nå ut till kunderna. Som läsare av denna uppsats kommer ni att få läsa om hur butikskommunikationen och den personliga försäljningen skiljer sig i butiker som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter. Ni kommer att få se hur engagemanget hos kunden faktiskt skiljer sig då de ska köpa en lågengagemangsprodukt eller högengagemangsprodukt. Uppsatsens undersökning bygger på intervjuer med två butikschefer från butiker som säljer lågengagemangsprodukter och två butikschefer från butiker som säljer högengagemangsprodukter. Vi har intervjuat dessa för att få reda på hur de faktiskt jobba med just butikskommunikationen och den personliga försäljningen i butikerna. För att få en klarare bild på hur de faktiskt jobbar med dessa faktorer så har vi även intervjuat butikernas respektive huvudkontor, av dessa har vi fått fram ytterligare information om hur de jobbar med butikskommunikationen. För att se hur de följde upp den personliga försäljningen i butiken gjorde vi även observationer, vi observerade interaktionen mellan personal och kunder. Uppsatsens syfte är att genom våra intervjuer och observationer i franchisebutiker och frivillig fackhandelskedja som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter, kartlägga skillnaderna mellan hur butikscheferna och personalen arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. Vilka metoder använder butikerna för att påverka kunden? Och hur skiljer sig deras arbetsgång vad gäller butikskommunikationen? Detta är frågor vi har till syfte att kunna besvara i denna uppsats. Syftet med uppsatsen är att vara till hjälp för dem som ska öppna en ny butik, samt även att underlätta för personalens och befintliga butikschefers praktiska arbete. De centrala slutsatserna i uppsatsen är att det finns skillnader mellan hur butikerna arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. När det gäller den personliga försäljningen så går butikerna tillväga på två olika sätt i säljprocessen, på så sätt att lågengagemangsbutikerna använder sig av färre steg i säljprocessen. Skillnaden ligger också i att butikerna i de olika engagemangsgraderna använder sig av olika påverkansmetoder. När det gäller skillnaderna i butikskommunikationen grundar sig dessa ofta främst i butikernas förutsättningar vad gäller produkter, kundsegment o.s.v. Lågengagemangsbutiker använder sig främst av skyltar, medan högengagemangsbutiker har bättre förutsättningar att appellera till t.ex syn och känsel med hjälp av sortimentet. Dessa skillnader grundar sig främst i att engagemanget hos kunden skiljer sig då de köper en produkt som t.ex. mat till skillnad från då den ska köpa en TV, vilket främst beror på att kunden har olika behov och olika kriterier på vad den vill ha uppfyllt då de ska köpa ett paket mjölk eller en TV. Att konsumenten vill känna trygghet och säkerhet i ett köp av en TV är kanske inte helt oväntat, eller?

Dagens konsumtionsmönster är ohållbart och för att lyckas övergå till en hållbar utveckling krävs förändringar i beteenden och livsstilar hos företag och konsumenter. I detta arbete har vi fokus på vad företag kan göra för att vara drivande i att skapa en mer hållbar konsumtion. Mer specifikt ser vi till det personliga säljmötet och hur försäljningen av hållbara varor skulle kunna ökas. Detta är riktat mot detaljhandelsföretag inom kläd- och textilbranschen där vi undersöker Åhléns som fallföretag för att belysa vilka bakomliggande faktorer som kan påverka försäljningen av hållbara varor vid det personliga säljmötet. Vi menar att försäljare är en viktig position att se till då de är länken mellan företaget och kund och därför har de möjlighet att påverka kunders val. Teorierna i detta arbete handlar om olika faktorer som påverkar försäljningsutfallet vid det personliga säljmötet samt förklarar hållbarhetens komplexa natur. Dessa har sedan varit grunden i undersökningen som har varit kvantitativ där den huvudsakliga datainsamlingen skedde via enkäter till 125 försäljare hos Åhléns med kompletterande intervjuer med företagets hållbarhetschef och en varuhuschef. Genom en multipel regressionsanalys framkom signifikanta variabler som förklarar möjliga bakomliggande faktorer som är viktiga för att kunna öka försäljningen av hållbara varor. De främsta visade sig vara att försäljaren skulle ha konkreta riktlinjer att arbeta efter, försäljarens värderingar överensstämmer med företagets, försäljarens anpassningsförmåga i en säljsituation och försäljarens arbetsengagemang. Slutligen visade studien att försäljarna anser att de har en stor påverkan på kundens köpbeslut vilket belyser företags möjlighet att fokusera på sina försäljare som medel i att driva försäljningen av hållbara varor.

<p>Butikskommunikation och personlig försäljning är idag två faktorer som är viktiga för att en butik ska fungera på ett bra sätt, framförallt då det gäller att förmedla sortimentet och nå ut till kunderna. Som läsare av denna uppsats kommer ni att få läsa om hur butikskommunikationen och den personliga försäljningen skiljer sig i butiker som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter. Ni kommer att få se hur engagemanget hos kunden faktiskt skiljer sig då de ska köpa en lågengagemangsprodukt eller högengagemangsprodukt.</p><p>Uppsatsens undersökning bygger på intervjuer med två butikschefer från butiker som säljer lågengagemangsprodukter och två butikschefer från butiker som säljer högengagemangsprodukter. Vi har intervjuat dessa för att få reda på hur de faktiskt jobba med just butikskommunikationen och den personliga försäljningen i butikerna. För att få en klarare bild på hur de faktiskt jobbar med dessa faktorer så har vi även intervjuat butikernas respektive huvudkontor, av dessa har vi fått fram ytterligare information om hur de jobbar med butikskommunikationen. För att se hur de följde upp den personliga försäljningen i butiken gjorde vi även observationer, vi observerade interaktionen mellan personal och kunder.</p><p>Uppsatsens syfte är att genom våra intervjuer och observationer i franchisebutiker och frivillig fackhandelskedja som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter, kartlägga skillnaderna mellan hur butikscheferna och personalen arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. Vilka metoder använder butikerna för att påverka kunden? Och hur skiljer sig deras arbetsgång vad gäller butikskommunikationen? Detta är frågor vi har till syfte att kunna besvara i denna uppsats. Syftet med uppsatsen är att vara till hjälp för dem som ska öppna en ny butik, samt även att underlätta för personalens och befintliga butikschefers praktiska arbete. De centrala slutsatserna i uppsatsen är att det finns skillnader mellan hur butikerna arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. När det gäller den personliga försäljningen så går butikerna tillväga på två olika sätt i säljprocessen, på så sätt att lågengagemangsbutikerna använder sig av färre steg i säljprocessen. Skillnaden ligger också i att butikerna i de olika engagemangsgraderna använder sig av olika påverkansmetoder. När det gäller skillnaderna i butikskommunikationen grundar sig dessa ofta främst i butikernas förutsättningar vad gäller produkter, kundsegment o.s.v. Lågengagemangsbutiker använder sig främst av skyltar, medan högengagemangsbutiker har bättre förutsättningar att appellera till t.ex syn och känsel med hjälp av sortimentet. Dessa skillnader grundar sig främst i att engagemanget hos kunden skiljer sig då de köper en produkt som t.ex. mat till skillnad från då den ska köpa en TV, vilket främst beror på att kunden har olika behov och olika kriterier på vad den vill ha uppfyllt då de ska köpa ett paket mjölk eller en TV. Att konsumenten vill känna trygghet och säkerhet i ett köp av en TV är kanske inte helt oväntat, eller?</p>

E-handelns omsättning ökar ständigt, i snabbare takt jämfört med den traditionella detaljhandeln, var av kläd- och skobranschen utgör den näst största andelen försäljning via e-handel. Tack vare e-handeln kan man konsumera vart man än befinner sig, när som helst och få tillgång till ett bredare sortiment. Svårigheter inom e-handel idag är framförallt att hitta metoder för att ersätta den personliga försäljning och service som finns i en traditionell detaljhandel. För att bli ett framgångsrikt företag inom e-handel gäller det att skapa en god och långvarig relation med konsumenterna, annars gör ett konkurrerande företag det. Således kan man dra slutsatsen att för att hålla sig konkurrenskraftig och skapa eller behålla en stark position på marknaden krävs det för företagen att dels attrahera nya kunder men framförallt hålla hårt i dem man redan har. Syftet med undersökningen är att kartlägga och analysera hur olika försäljningsstrategier skapar kundtillfredsställelse inom e-handel. För att besvara syftet omfattar undersökningen kvalitativa panelintervjuer med Nelly.com samt åtta av deras konsumenter. För att få en djupare förståelse av problemområdet och bakomliggande teorier har en litteraturstudie gjorts av relevanta böcker och vetenskapliga artiklar. Resultatet av undersökningen påvisar att Nelly.com använder sig av ett flertal av de försäljningsstrategier som anges i teorin trots att de utger sig för att inte jobba utifrån någon specifik sådan. Samtliga respondenter angav att de efterfrågar en e-handelssida som är lättnavigerad, erbjuder bra produktinformation och är enkel att använda. Det var även viktigt att produkten levererades inom uttalad tid och att den uppfyllde konsumentens förväntningar. Samtliga faktorer leder till kundtillfredsställelse. Sammanfattningsvis kan en slutsats dras att Nelly.com lyckats väl med att utforma och anpassa sina strategier utifrån sin målgrupp samt för att tillfredsställa deras behov vid konsumtion via e-handel. / Program: Textil produktutveckling och entreprenörskap

Syftet med den här studien är att undersöka hur kedjeföretag inom mode utbildar sin butikspersonal inom personlig försäljning och hur personlig försäljning används i säljprocessen i kedjebutiker inom dammode. I den teoretiska referensramen beskrivs sambandet mellan personalen i butiken och den service som en butik kan erbjuda. Utöver detta beskrivs begreppet personlig försäljning samt säljprocessen och hur man som säljare kan arbeta utifrån den. Slutligen förklaras begreppet personalutbildning samt hur personalen inom ett företag lär sig utifrån den pedagogiska processen. Resultatet från vår marknadsundersökning har vi fått fram genom intervjuer med butikschefer på Bik Bok, Vero Moda och Lindex i Jönköping och Borås. Genom att intervjua butikscheferna undersökte vi hur respektive butik arbetar med och utbildar sin personal i personlig försäljning och kundbemötande. Vi undersökte även hur viktigt de själva anser att personlig försäljning är samt vad de tror att deras kunder efterfrågar. Genom vår studie har vi kommit fram till att användningen av personlig försäljning i kedjebutiker inom dammode varierar. Alla butiker i undersökningen har som mål att bemöta sina kunder men majoriteten hävdar att det inte alltid finns tid till att hinna med detta. Hos alla tre butiker får butikschefen utbildning inom personlig försäljning och kundbemötande, från sitt huvudkontor. Dock skiljer det sig mellan butikerna i hur mycket av kunskapen som förs vidare till övrig personal. Dessutom skiljer det sig i hur utbildningarna till personal går till. Alla frågade butiker tycker dock att personlig försäljning är ett viktigt konkurrensmedel då man vill sticka ut på marknaden. Det är den personliga servicen som får en kund att komma ihåg säljaren och butiken, vilket kan i slutändan leda till att kunden väljer din butik, framför konkurrenterna med liknande produkter. / Program: Butikschef, textil och mode

Digitaliseringen har påverkat den moderna kundresan för högengagemangsprodukter, vilket har påverkat företags försäljningsstrategier och säljmetoder. För att fortsätta vara konkurrenskraftiga i en värld där det fysiska mötet begränsas måste företag integrera digitala verktyg och plattformar för att hänga med i utvecklingen. Genom att erbjuda omfattande och lättillgänglig information via digitala kanaler, samt att upprätthålla en konsekvent kommunikation, kan företagen bygga starkare kundrelationer och öka kundlojaliteten. Detta ger dem en konkurrensfördel, då välinformerade och nöjda kunder är mer benägna att återvända och rekommendera företaget till andra. Den kvalitativa studien syftar till att förstå hur bilhandlare integrerar nya digitala kanaler i sina traditionella fysiska försäljningsmiljöer och undersöker hur kombinationen av online- och personlig försäljning används för att upprätthålla högt kundförtroende och förbättra kundresan. Fokus ligger på hur företagen säkerställer transparens, tydlighet och tillgänglighet i sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier för att möta de förändrade behoven hos dagens konsumenter. Denna studie undersöker fyra primära delområden: utvecklingen av flerkanalsförsäljning, personlig försäljning, högengagemangsprodukter och kundresan. Utifrån etablerade teorier inom dessa områden skapades en initial modell. Vi identifierade en avsaknad av teorier som beskriver hur dessa delområden integreras och för att fylla detta gap analyserade vi viktiga kontaktpunkter mellan delområdena, vilket ledde till utvecklingen av en mer detaljerad modell. Denna fördjupade analys resulterade i vår konceptuella modell, “den nya kundresan”, som omfattar företagens säljprocess, kundens köpprocess och marknadsföringsprocess, där vi har identifierat säljarnas och marknadsföringens olika kontaktpunkter. Modellen erbjuder nya insikter och praktiska rekommendationer för företag som strävar efter att förbättra sin försäljningsstrategi i en komplex marknadsmiljö. Resultaten visar att bilhandlare i allt större utsträckning antar strategier för multi-channel, cross-channel och omni-channel försäljning för att möta de förändrade behoven hos välinformerade konsumenter. Bilhandlare som framgångsrikt integrerar digitala verktyg och system kan skapa en mer transparent och tydlig kundresa, vilket leder till högre kundnöjdhet.

Introduktion: Att skapa en stark kundupplevelse har inom de senaste åren blivit en fokuspunkt inom marknadsföring bland både ledande företag och forskning. De flesta studier inom kundupplevelse har behandlat kundupplevelsen i fysisk handel och inom e-handeln. Nu har ytterligare en handelsvariant, liveshopping, skapats som ser ut att slå igenom världen över. Precis som kundupplevelsen designas effektivast på ett visst vis när den sker i fysiska handeln och på ett annat vis när den sker i e-handeln, anser vi att det borde finnas en optimal design för kundupplevelsen inom liveshopping. Syfte: Denna studie syftar till att undersöka hur kundupplevelsen i e-handelsformatet liveshopping kan designas för att påverka konsumenters köpintention positivt. Frågeställningar: Hur påverkar konsumenternas kundupplevelse dess köpintentioner vid liveshopping? Vilken roll spelar typ av värd för konsumenters köpintentioner i liveshopping? Vilken roll spelar graden av personlig interaktion för konsumenters köpintentioner i liveshopping? Metod: Denna magisteruppsats använder sig av kvantitativ strategi, deduktiv ansats, tvärsnittsdesign och enkätmetod. Studiens insamlade data analyseras med variansanalyser i SPSS. Resultat: Studien kommer fram till att den underhållande och sensoriska, den informativa samt den sociala dimensionen av kundupplevelsen påverkar köpintentionerna i liveshopping positivt. Studien visar även att desto mer personlig interaktion i liveshopping, desto högre köpintentioner har konsumenterna samt att en produktexpert leder till högre köpintentioner än en influencer. Kunskapsbidrag: Studien bidrar med kunskap om kundupplevelsen i ett nytt ehandelsformat, liveshopping. / Background: Creating a strong customer experience has in recent years become a focal point in marketing among both leading companies and academic research. Most studies within customer experience have studied the customer experience in physical stores and e-commerce. However, a new shopping format, live shopping, has hit the market around the world. Just as the customer experience is designed more efficiently in a certain way when it takes place in physical store and in another way when it takes place in e-commerce, we believe that there should be an optimal design for the customer experience in live shopping.  Purpose: This study aims to investigate how the customer experience in the ecommerce format live shopping can be designed to positively influence consumers' purchase intention.  Research questions: How does perceived customer experience affect purchase intentions in live shopping? What role does the choice of host play in consumers' purchase intentions in live shopping? What impact does the degree of personal interaction have on consumers' purchase intentions in live shopping?  Methodology: This master's thesis uses quantitative strategy, deductive approach, crosssectional design, and questionnaire method. The collected data is analyzed with variance analysis in SPSS. Conclusion: The study concludes that the entertaining and sensory, the informative and the social dimension of the customer experience positively affect the shopping intentions in live shopping. The study also indicates that more personal interaction in live shopping leads to higher purchase intentions. It also indicates that product experts lead to higher purchase intentions than influencers.  Contribution: The study contributes with knowledge about the customer experience in the new e-commerce format, live shopping