全世界染料工業正面臨著環保壓力、生態要求、紡織品生產版圖轉移、全球佈局、技術更新、成本上升、價格競爭與利潤降低等種種因素挑戰。使得染料工業的在90年代初發生了大規模之變革。染料的生產與供應中心由歐美國家向亞洲轉移，促進亞洲國家染料工業之發展，特別是中國 。目前中國分散染料產量佔全世界分散染料產量83% ，反之H公司雖然挾著世界最大紡織染化集團及擁有250年染料生產與銷售的光榮歷史，亦差點被這一波全球化浪潮所淹沒。因此H公司於這波全球化浪潮下的所面臨之發展瓶頸與困境，也正是所有外商染料公司所面臨之共同課題。脫離瓶頸與困境再重生之鑰，在於如何與中國廠商發展出既競爭又合作之關係。 經實際參與H公司的業務經營及利用學術界的五力分析、SWOT分析、和策略行銷4C成本理論，來分析產業趨勢及H公司的發展現況、優缺點，及核心競爭力，藉以找出如何與中國廠商發展出既競爭又合作之競合策略。 經研究結果顯示，H公司必須於全系列分散染料產品利用中國廠商之成本優勢來進行OEM、技術授權、策略聯盟、購併等策略，這些策略之交互運用將可有效降低H公司之買者外顯單位效益成本。並於PES CLASSIC與PES AUTOMOTIVE OTHERS系列進行買者資訊搜尋成本改善，及對PES CLASSIC系列之買者專屬陷入成本進行提昇 。透過上述之策略改善，加上繼續保持H公司其他產品系列於買者資訊搜尋成本、買者道德成本、買者專屬陷入成本之優勢，如此將可有效提升H公司之核心競爭力，並建立起良性之4C循環營運模式。

近年來消費者對於咖啡品質要求逐漸提高,偏好也越來越多元化,廠商為 因應此趨勢,除了技術與產品的發展之外,更致力於瞭解買者的需求,推出符合 消費者喜好的產品。本研究以 Nespresso、Nescafé Dolce Gusto、UCC Coffee 三 家個案公司的膠囊咖啡產品為例,藉由觀察其行銷策略及筆者過去在業界的經驗, 分析策略行銷架構中的四個變數:外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機 成本,及專屬陷入成本,提供一個更完整的分析架構,來檢視影響消費者購買的 因素,進而思考廠商如何利用行銷傳達產品價值給顧客,並針對台灣膠囊咖啡市 場的未來走向給予建議。 台灣咖啡市場由便利商店、連鎖咖啡店等帶動帄價研磨咖啡風潮興起,促 進整體咖啡消費水準並使台灣的家戶外及家戶內的研磨咖啡市場大幅成長,使得 研磨咖啡為台灣咖啡市場最具規模的咖啡型式。膠囊咖啡(即單杯咖啡系統)在 近年來於台灣市場逐漸嶄露頭角,然而國內目前的研究,少有以膠囊咖啡相關的 研究及策略分析。故本研究以策略行銷分析,探討台灣膠囊咖啡市場之概況,並 針對目前市場上常見的三間個案公司為主要討論對象。 結果發現,三家個案公司在不同的交易成本上各有優劣,Nespresso 為市場 領導者,其在外顯單位效益成本、資訊搜尋成本及道德危機成本顯著低於競爭者, 但由於屬封閉式系統之故,在專屬陷入成本上相對弱勢。因此其透過完善的咖啡 體驗服務增加消費者嘗詴的其產品的意願,並建立消費者對人員的專屬資產,進 而促進其 4C 的良性循環。然而各廠商膠囊咖啡產品的專利皆陸續到期,此研究 結果可幫助廠商及其他潛在競爭廠商思考如何建立專屬資產,促使消費者並非單 尌外顯單位效益成本來評估其產品需求,才能在未來開放競爭的膠囊咖啡市場上 持續邁進。

本研究探討的個案公司為一間自動辨識類產品供應商，總部位於美國，在台設有子公司從事製造與亞太區業務開發，其供應之零件在POS系統產業供應鏈中具有相當的知名度。本研究採取個案分析法，探討個案公司在海外市場進入策略中，如何選定日本為進入市場、並透過何種方式進入的策略。同時，利用波特的五力分析原型探討個案公司在日本市場所呈現的企業競爭力。此外，採用邱志聖(2010)策略行銷分析架構來分析進入日本市場後，透過在地代理商作為居中的角色，如何在個案公司與日本終端客戶之間互動，來降低個案公司與終端客戶之間交易行為產生的四種成本，其四種成本分別為：外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本、專屬陷入成本。最後，再透過個案的觀察與分析的結果，提出對個案公司的未來經營日本市場以及與代理商合作關係的建議。 本研究主要發現為，個案公司為了使企業內部資源運用最大化，並向外發展利基市場，因此選擇進入日本市場。基於風險評估及交易成本的考量，個案公司發展出當地代理制度與日本當地具產業經驗者合作來推行個案公司專案的服務。 透過代理制度引進後，終端客戶與個案公司之間的交易成本雖然在外顯單位效益成本上的變化無法做明確預估之外，在資訊搜尋、道德風險、及專屬陷入成本上，都有顯著下降，且個案公司的日本市場的整體營收有明顯成長。 本研究對個案公司提出的建議有三點，分別為：一、持續適度地參與代理商與終端客戶的接觸，協助降低終端客戶的交易成本並提升合作信心。二、增加代理商的專屬陷入成本，降低其外顯效益成本，以保持代理合作的意願及穩定性。三、若日本代理商因各種可能原因無意願繼續代理時，對日本市場需有配套措施。 / This study aims to explore the case story of a U.S. based company in automatic identification industry, which has a manufacture plant and sales team in Taiwan. The study is done by a case study method, to analyze the case company’s foreign market entry strategy, and how the decision is made to choose Japan as the target market as well as which entry strategy is performed. Porter’s Five Force Model is used in the analysis to determine the case company’s competitive power in Japan market. In addition, by setting up distribution system, the costs including cost of utility, information research, moral hazard, and asset specify to the end customer in dealing with case company has been influenced dynamically. And based on the result and observation of the study, then suggestions will be provided to the case company as conclusion. Findings of the study are that the decision on how to enter Japan market is made by considering the overall all risks and transaction costs among several entry modes. Then the distribution system is implemented, and a good market position along with the market trend helped the case company find customers with right scale in niche market, and it is evident that the distribution system did lower down the 4 kind of costs to the end customer in general, and the overall market revenue increased in Japan as return. In conclusion, three suggestions are made to the case company: 1. Involve with distributor and increase the interfaces with the end customers to strengthen the case company and distributor’s credibility and also the confidence of end customer. 2. Tighten the cooperation with distributor by increasing distributor’s cost of specify to ensure the continuous partnership. 3. To keep the option of direct managing Japanese account in the near future in case of the distribution partnership cannot be continued.

全球最熱門的工作之一是業務工作，很多成功的名人與高階經理人都是業務出生，在台灣，不但有很多企業都在積極招攬業務人員，也紛紛設立獎項激勵公司內部的頂尖業務人才，所以不論是報章雜誌還是企管書籍，業務銷售一直都是熱門的議題之一。台灣的企管學生及一般民眾對於民生消費品的銷售手法比較瞭解，因為課堂的教學與生活中接觸的宣傳，大多是企業對個人(B2C)行銷，但是台灣交易市場中較重要的一環卻是企業對企業(B2B)行銷，從台灣知名企業的排行榜中就可得知，像是鴻海、台積電等企業，都是對企業行銷的公司，而這類型的企業也成就了台灣今日的經濟繁榮，所以本論文希望在探討業務銷售策略的同時，也將企業對企業行銷納入考量，更加符合台灣需求。 如果只是整理不同產業業務間的銷售技巧，內容會略顯分散與缺乏架構，所以本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷分析觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納比較出不同產業業務處理四大成本的共通與相異點，再進一步導入時間軸概念，細分每個業務面對新舊客戶時的銷售流程，更能明確瞭解業務在不同時期面對不同客戶時，會有哪些不同的銷售策略。

彼得．杜拉克(Peter F. Durcker)曾經說過：｢今後全世界所有的企業高階人員，80%將是由業務人員所晉升擔任。｣全球前五百大企業的CEO大多為業務背景，可見業務人員在組織中扮演的重要角色。B2B的交易在任何企業組織都會頻繁地發生，而設計完善的銷售流程可以幫助業務人員用最有效率的方式找到潛在顧客，瞭解顧客需求與所面臨的問題，並提供最適當的解決方案。顧客有了良好的購買經驗，就會增加往後再次交易的可能性。 金百利克拉克公司為全球第一大衛生紙品製造商，同時也是全台灣最大的消費紙品製造商。這家全球知名的國際企業，特別針對商用顧客設立了商用消費事業部(Kimberly Clark Professional)，銷售產品多元，業務遍佈不同產業，成功地在台灣市場佔一席之地，其B2B銷售流程十分值得探討。研究發現個案公司對於新顧客與舊顧客間有不同的B2B銷售管理流程，會針對不同顧客身處銷售階段的需求來訂定策略；也會針對不同產業，找出最有效率的方法執行銷售流程的每一個步驟，協助銷售更加順利的進行。在個案中提到的醫療產業為新市場的開發，銷售流程步驟必須完整且紮實的進行；製造業則為舊有客戶的維繫，依據所銷售產品的特性，在銷售策略上會有不一樣的調整。以策略行銷分析架構研究後發現，個案公司因為品牌知名度高，在道德危機成本佔絕對優勢；但由於所銷售的產品為消耗品，買者轉換成本低，因此在成功交易後，除了提供更完善的服務外，也必須提高買者的專屬陷入成本，才能維持長期穩定的交易關係。 本研究以銷售八大流程為主軸，透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討在交易的過程中所產生的各項交易成本，以及B2B在銷售流程策略上如何因應，通過讓理論與實務的結合，使研究能有更好的分析呈現。

台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。 　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。 　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。

「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。 台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。 本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

台灣在全球電子產業具舉足輕重之地位，全球化浪潮下，台灣品牌之筆記型電腦擴張至全球世界各地，全靠海外業務到海外市場、設立通路、銷售並提高品牌市場佔有率。本研究分享消費性電子產業個案A公司進入馬來西亞且成功建立銷售渠道之個案，並以邱志聖(2010)策略行銷分析4C架構分析實際做法，討論個案公司如何利用與上下游不同個體之交易關係，牽制其他交易對象並且提高自己的議價力，以提供業務人員在面對新興市場時之業務發展與通路管理之思考架構。 不同市佔率情況下所進行之資源分配有所不同。個案公司初入馬來西亞市場時，選擇三大代理商協助處理銷售之金流、物流、資訊流，以降低各交易成本。但為避免被代理商專屬陷入，業務發展至一定程度後開始向下管理至下游經銷商，利用挑選銷售額高的經銷商成為重點經銷商，進行重點式的通路管理，使經銷商反要求代理商進貨個案公司筆記型電腦，加強個案公司對代理商之議價力，向上游制衡代理商。當市佔率漸提高時，開始有預算更向下游之一般消費者溝通，並且建議利用過去累積之客戶關係管理工具，發展「積點制度」，提高品牌商對消費者之資產專屬性。 / Globalization has led Taiwanese manufacturers to expand their brands globally, especially in consumer electronic industry. This raises important topics including the role of overseas salesperson, establishing overseas sales channel and introducing products overseas. This research discusses how company A sells notebook in Malaysia using 4C strategic marketing theory, with the purpose to provide oversea salesperson an insight and overview of how to establish and sell when first enter a foreign market, as well as how to increase bargaining power using incentive mechanisms and how to allocate resources to different oversea entities with scenarios of different market share. When Company A first entered Malaysia, it chose to have its distributors to handle cash, and provide it with logistics and information system to lower costs. Later on, company A started to have KDP (Key Dealer Program) for better relationship management with its dealers. In this case, company A leveraged the relationship with dealers to increase its bargaining power toward distributors. When the company obtained sufficient market shares, it then start to do marketing campaigns to increase its bargaining power with its dealers and distributors.

台灣自從1997年開放行動電話通訊業務並於2002年開放3G行動業務後，使得手持裝置與動通訊業務蓬勃發展，行動電話普及率於2003年曾經創下世界第一的紀錄，代表著台灣消費者已經接受行動通訊成為生活中的重要環節；隨著個人生活與商業型態的發展，消費者僅用一個門號已經漸漸不敷使用，多門號使用的需要，逐漸成為數位生活裡的新需求。此外，隨著消費者開始普遍地接受智慧型手持裝置在生活的上帶來的便利，智慧型手機的普及率也在這幾年持續快速的增長，利用智慧型手機的擴充方便性，加上對於多門號使用的需要，便衍生出所謂的智慧型手機多門號的衍生性產品的發展。 過去探討創新商品多主要以產品的相對優勢為重心，但是創新產品的擴散還與資訊搜尋、道德危機與專屬資產3大因素有深遠的關係；此外，創新產品在導入一個市場的過程當中，還需要經過通路零售商，才能到達消費者的手中，中間過程當中通路零售商便有舉足輕重的影響力。本研究以台灣智慧型手機消費者為研究範圍，以4C交易成本為主要理論，從消費者的觀點與不同面向，輔以分析通路零售商的關係與影響力，來探討創新產品的進入一個市場的行銷策略。 最後，透過實際個案資料的彙整與關鍵價值鏈中重要角色的深入訪談，分析在該競爭環境之下，除了如何調整行銷策略使消費者更加容易採納之外，並使公司與競爭者相比能擬定出更具競爭優勢的策略規劃。面對未來創新產品開發與利基市場的經營，相信後續之研究可以利用本研究結果為基礎，進行更進一步、更廣泛、更深入的專研。 / Taiwan government, in 1997, releases the license of telecommunication business and enables 3G mobile business in 2002, it has made handheld devices and mobile communications business to flourish. Telecommunication penetration rate hit the record of 1st in the world in 2003, which represents that Taiwanese consumers have accepted the mobile communication and it has become an important part of life. According to the change of personal life and business patterns, consumer with single mobile number has become gradually inadequate. The need for multiple numbers has gradually become the new demand of digital life. In addition, as consumers generally begin to accept the smart handheld device convenience in their life, smart phone penetration also kept rapid growth in the past few years. Make use of the expansibility of smart phone and the need of multiple mobile numbers, it nurtures the development of the so-called smart phone multi-number derivative products. The analysis of innovative product focuses on the comparative advantage. It’s not enough. The diffusion of innovative product has involved other 3 factors, including information search, moral hazard, and asset specificity. Besides, in enabling one innovative product into a market, consumer has to digest the information of the product through distributor and retailer. In the process, Distributor and retailer play the significant role to have the influence on the purchasing. Based on the case study of company A and significant data through interviews with key players in the value chain, this thesis is going to analyze the status of competition of the product and company among competitors. By the analysis, it’s able to figure out the proper strategy, not only encourage consumer to adopt the product, but also secures the vantage position in the market. Hope the thesis can become a good reference to benefit other searchers in the development of innovative product and the approaching of niche market.

中信兄弟棒球隊為中華職棒元老球隊之一，為了能夠更瞭解球隊管理與粉絲經營的詳細情形，本研究採用質性研究方法，以深度訪談的方式與中信兄弟行銷企劃部球隊顧問張樹人先生進行約九十分鐘的訪談，並將訪談所得之結果與二手相關資料之蒐集，透過策略行銷4C分析模型架構的分析，整理如以下三點： 1. 中信兄弟隊現階段是將組織內大部分的運作功能，外包給其他公司合作，以簽訂合作契約的方式來進行。短期能即時發揮綜效，但中長期而言，中信兄弟隊必須還是要擁有自己的營運團隊，否則會仰人鼻息受到箝制。 2. 中信兄弟隊對於台灣職棒圈而言，是相當具有代表性的一支球隊。擁有近三十年的成軍歷史，奪下史上最多半季冠軍和二次三連霸的創舉，在台灣棒壇可說是史無前例；此外在易主之後，更具備相當豐沛的資源可供運用，不僅有資金可以簽下自由球員、與球員談薪資，在主場方面也擁有台中洲際棒球場，並將重心放在推廣區域經濟上。 3. 中信兄弟隊在營運管理方面遇到一些問題，如：與前東家兄弟大飯店之間的權利義務關係尚未完全釐清；供應商贊助的部分則是有中信兄弟自己堅持的想法，導致與供應商之間的關係有待努力；在主場認養上起步較晚，如何能夠順利趕上其他球隊的進度並且成功帶動區域經濟，是一項很重要的課題。 / Brothers Baseball Club is one of the Chinese Professional Baseball League (CPBL) veteran teams. In order to better understand the detailed cases about team management and how to attract baseball fans, this study used qualitative research methods to design interview outlines, and conducted a ninety-minute interview with Edward Chang, the consultant of Brothers Baseball Club Marketing Planning Department. Based on the results obtained from interviews and the relevant second-hand information used are summarized as follows: 1. Brothers Baseball Club outsourced most of the operational function sectors and signed cooperation contracts with these companies. In fact, short-term synergies can be immediately evaluated; however, when it comes to long term scenarios, Brothers Baseball Club must cultivate their own operational teams; otherwise they would lose their competitive advantages and be threatened by other competitors. 2. Established more than thirty years, Brothers Baseball Club won the most Season Championship Titles and owned the record of two-time Third Consecutive in Taiwan CPBL series; these accomplishments are unique and honorable in Taiwan baseball history. Moreover, abundant resources can be manipulated by the Club such as salary policies and free agents competition. Also, Brothers Baseball Club manages Taichung Intercontinental Baseball Stadium as its home court, and would focus on the promotion of the regional economy. 3. Brothers Baseball Club encountered in several operating issues, such as: the rights and obligations between the former owner, the Brother Hotel, has not been fully clarified; Supplier sponsorship is an another problem Brothers Baseball Club needs to solve, resulting in misunderstandings with suppliers; Home court adoption is a late start, how to catch up with the smooth progress of the other three teams and how to achieve regional economic success are both very important issues.