本論文共一冊，內含五章廿一節，約四萬餘字，主要以一般企業的銷售人員為對象， 利用便利抽樣方法，以問卷調查方式，蒐集約三百六十個樣本，探討下列問題： 一、一般企業銷售人員對顧客影響方式，大致可分為那幾類。 二、各類方式的使用效果、使用頻率與使用對象之間有何關係。 三、各類方式的使用效果、使用頻率與銷售人員的人口特質、生活態度、組織特性間 有何關係。

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傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。 不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。

「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。 台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。 本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

房地產行業俗稱「火車頭工業」，房市的熱絡能帶動上中游非常多的產業蓬勃發展，而房地產代銷業在整體產業鏈當中至關重要，在房價居高不下及政策打房等背景因素下，房市交易轉趨清淡，買賣移轉件數創下近年新低，因此房地產關鍵且重要的行銷策略相形重要。而過去文獻中，多分別探討行銷策略、銷售率、銷售期間，而銷售期間之文獻更多以仲介觀點探討。本研究目的為找出代銷業銷售成功與有利的行銷策略模式、主客觀影響因素，提供房地產業者，成功銷售房地產個案。房地產主要之行銷策略為STP分析、7P理論、4C理論、整合行銷，而規劃合宜的產品定位，制定完善的行銷策略則是銷售成功的主要方程式。銷售成功主客觀因素之研究實證結果顯示，主觀影響因素，依序為地段條件、推案時機、產品條件、品牌因素，但地段條件是先天因素，無法改變，銷售要成功，銷售期間要短，銷售率要高，代銷業者需制定完善的行銷計劃，掌握天時、地利、人和等因素，天時就是推案時機等因素，地利就是地段條件等因素，人合就是產品條件、品牌因素等因素。由銷售期間與銷售率形成銷售成功的實證結果顯示，最重要的因素為產品條件及行銷策略；產品條件的數量、金額，對銷售期間影響較顯著，產品條件的質量如主力產品則對銷售率影響較顯著；行銷策略的成交均價對銷售期間及銷售率影響皆顯著，行銷策略的合作方式則對銷售期間影響較顯著；就區域而言，台北市個案銷售成功，首要因素為行銷策略之成交均價，而新北市個案銷售成功，則著重於產品條件之主力產品。 / The real estate industry, commonly known as "locomotive industry", can up bring many growths in industry development. While in recent years, the housing market becomes dull, and the sales number declining, it’s critical and important for real estate marketing to deliberate strategies at its key point. The real estate agency in the whole industry chain plays an essential part in setting the high prices and policies and other background factors in the market. From the past references, most explored the marketing strategy, sales rate, selling duration, while references on selling duration are more from the real estate agency’s perspective. The objective of this research is to investigate successful marketing and beneficial sales tactics, objective and subjective influential factors, the real estate producers, and the successful real estate selling cases. The STP analysis, the 7P Theory, the 4C Theory, integrated marketing are the main real estate strategies, whereas products positioning planed adequately, and well developed marketing strategy are the fundamental formulation for marketing success.The marketing success objective and subjective influential factors research shown, the objective influential factors are as listed: location attribution, selling timing, product conditions and brand factors. However, location attribution is congenital factor, inevitable, in order to sell successfully, selling duration must be brief, and selling rate must be high, real estate agencies must develop a complete marketing proposal, take control of the right time, the right place, the right social connections and so on. The right time is the selling timing and other factors, the right place is the location attribution and other circumstances, and the right social connections is the product conditions, the brand factors and other elements.From the selling duration and selling rate form subjective influential factors of marketing success, research shown,the product condition and marketing strategy are the most important subjective influential components,product condition quantity and price influences are more indisputable on the selling time, the quality of the product condition as the main product then impact more significantly on the sales rate.Marketing strategy price influences are more indisputable on the selling duration and sales rate, Marketing strategy cooperation influences are more indisputable on the selling duration.About area factors ,taipei City’s success on selling primarily is the price of marketing strategies; as for New Taipei City’s on successful selling is particularly focusing on the main product condition’s square footage.

本研究主要以國內各民營企業的銷售人員為對象，探討下列各項問題： 1.銷售人員影響顧客的方法大致可分為那幾類？ 2.各類方法的使用頻率是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關？ 3.各類方法的使用效果是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關？ 4.各個方法是否有其最適用的性別對象？ 5.各類方法的運用情形是否與銷售績效有關？ 本研究以便利抽樣、收集到339份有效問卷，經因素分析、變異數分析、相關分析，卡方檢定進行研究後，得到以下數點結論： 1.我國民營企業的銷售人員為了達到銷售的任務，大致會運用下列15類方法來影響其顧客：製造購買壓力、攀拉交情、討好恭維、親切撒嬌、獲取對方認同、借重形象力量、交際應酬、虛假歁瞞、運用群體力量，利益交換、鍥而不捨、炫耀產品，虛張聲勢、借重權威及激將法。 2.整體而言，銷售人員影響顧客時，多以“借重形象力量”、“炫耀產品”及“鍥而不捨”為主。相對地，使用較少的方法為“交際應酬”、“親切撒嬌”及“運用群體力量”。 3.各種方法的使用頻率與銷售的人口特質及組織特性均有密切關係，大體上，男性、已婚、銷售年數長者均分別比女性、未婚、銷售年數短者更常使用各種影響方法。而本國公司、大中型公司的銷售員,均分別比美商公司、小型公司的銷售人員更常使用各種方法來影響顧客。 4.整體而言，各種影響方法的使用效果和使用頻率間成正向相關，銷售人員認為最有效的方法“鍥而不捨”、“借重形象力量”及“炫耀產品”；最無效的方法是“親切撒嬌”、“運用群體力量”和“交際應酬”。 5. 各種影響方法使用效果與銷售員人口特質有關，大體上，男性、銷售經驗多者分別比女性、銷售經驗少者更能有效使用各種方法。 6.63個方法中，銷售員認為對異性顧客較有效的方法有“哀兵博取同情”、“耐心進行使對方不好意思拒絕”、“撒嬌、獻殷勤”、“注意儀表風度”和“利用性別魅力”。而銷售人員認為較適用於同性顧客的有“身體語言拉近距離”、“銷售外再替對方做顧問工作”、 “給?扣”及“聽對方發牢騷”。 7.銷售員的銷售績效與整體方法的使用效率和使用效果均成正相關。

銷售技術諮詢服務給台灣微軟的合作伙伴與客戶 / Since the late 1990’s, Microsoft IT has been putting a great deal of effort into transforming its globally decentralized organization into to a highly centralized one. From years of experience in executing IT projects and initiatives, the organization has acquired extensive technical competency and competitive strength in managing global IT operations. As part of this global organization, Microsoft Taiwan IT team has also evolved from functioning in a purely operational role to playing a strategically important role in the local subsidiary. As Microsoft IT continues to seek new business opportunities that enable it to sell its technical expertise more aggressively to external customers, Microsoft Taiwan IT team as well as its regional headquarter managers are looking for creative and practical ideas to expand its business to any high potential areas. This thesis consists of three sections: a business plan for launching a new IT technical service to external customers, a case study of Microsoft IT’s transformation during the last decade, and a final discussion and conclusion about the feasibility of implementing the business plan. Firstly, the proposed business plan uses the author’s work experience in Microsoft IT to elaborate on a practical business model, its business scope, and the necessary steps of launching a new IT technical service to external business partners and customers in Taiwan. Secondly, the case study describes Microsoft IT’s role at different stages in its history by using the IT Strategic Grid to identify each stage of the organization’s transformation and further identifies the root causes of Microsoft IT’s past success and failure in its efforts to explore new external business opportunities. The conclusion uses Porter’s Five Forces Analysis to identify the current market situation and provide suggestions for Microsoft Taiwan IT organization in preparation for launching this new business plan. In addition to secondary information collected from the Microsoft and other internet websites, a few interviews were also conducted with several Microsoft Regional IT former and incumbent staff members to collect authentic information for the history and background section presented in the case study. A survey was also used to get feedback from local business partners and identify their interest in the proposed IT Technical Advisory service. Keyword List: Decentralized organization, centralized organization, supportive role, global direction, technical service, transformation, new business opportunities, stages, history background, analysis, market situation, suggestion.

資料挖掘與關聯式分析在許多案例中都有成功的應用，而對於零售商來說，除了將關聯式分析的資訊應用在銷售策略上以獲得更好的利潤之外，若能在進行銷售預測時便考量此要素，也許能更有效的提升準確度；因此本研究提出考慮產品關聯性的銷售預測模型，除了希望能夠對預測有所幫助，此外也能瞭解產品關聯性對於銷售預測的影響程度。

本文旨在評估召回效果，運用中國汽車工業協會數據中心的汽車銷售資料以及國家質檢總局缺陷產品管理中心的汽車召回公告資料，研究方法採用自然實驗方法中的差異中之差異法(Difference in Difference，簡稱DID方法)，估計汽車召回事件對於汽車銷售的影響、可能的外部效果。

銷售人員透過良好的銷售互動，搭配合適的銷售影響策略，將能有效地影響消費者的購物目標。Hoch & Loewenstein (1991)的研究中發現，在購物過程中，當消費者對於渴望獲得的商品產生情感上的吸引時，若再經由與銷售人員的互動，能夠刺激買者接受突然或未預期的購物計畫，產生衝動消費。 然逛街購物時，遭遇到銷售人員態度不佳的銷售服務態度時有所聞，本研究探討於高級精品門市進行購物時，相較於一般正常的服務態度，銷售人員的負面銷售態度是否能夠激起消費者的購買衝動，後續則進一步探討「社會影響」、「衝動性購買傾向」的人格特質以及「成就虛榮」與「自尊」的心理特性是否對消費者在負面銷售互動的購買衝動有所影響。結果發現： 1. 消費者可能因基於「教訓店員」的報復念頭，或是「為維護自我形象」之目的，對於銷售人員不友善的服務態度，激起其產生購買衝動。 2. 衝動性購買傾向越強烈，消費者感受負面銷售互動之購買衝動也越強烈；其次，在單獨購物時，消費者的成就虛榮程度越高，相對也越容易產生購買衝動；最後，與同儕購物時，自尊程度較低者，為避免自我評價的下降甚至提升其自尊，容易因負面銷售互動而產生購買衝動。 3. 當消費者與同儕逛街購物而遭遇負面的銷售態度時，其產生的購買衝動並不會顯著高於單獨購物，可能因為負面銷售互動使同儕鼓勵自發性、及享樂目標追求之影響力無法發揮。除此之外，規範性評估使消費者可能為符合社會規範而使降低社會影響之作用。