國人對國內與國外旅行平安險有一定之需求，且約有六成係透過保險公司業務員購買，且此旅行平安險業務對保險公司為有價值之業務，遂引發本文之研究動機。加上由相關文獻探討可知，近年來有許多文獻係以消費者購買旅行平安險之購買意願或購買行為為探討主題，但尚無以保險業務人員角度探討對旅行平安險之銷售意願或如何提高銷售績效之研究，且亦無以保險業者角度探討如何經營旅行平安險業務，故更加引發本研究動機。所以此次研究目的為探討壽險業務人員對旅行平安險的銷售意願及銷售績效，並透過深度訪談及問卷調查方式深入研究，最後進一步提出可供壽險公司經營旅行平安險之各項行銷綜合性建議，本研究問卷調查結果顯示如下： 一、旅行平安險之業務屬性方面：此險為客戶有國內、外旅遊活動，才有投保之需求或產生投保的動機，非業務人員可主導或強力刺激客戶需求的業務。故較徧向「客戶主導」，但非「業務人員主導」的業務屬性。 二、投保通路方面：1.「保險公司業務人員」為主要投保通路。2. 透過「業務人員投保」或「電話投保」為現行或未來主要投保方式。 三、業務人員之銷售意願方面：1.「客戶主動投保」為業務人員銷售旅平險之主因。2.業務人員主動銷售時，則以「自身利益導向」即佣金及計績比例高低為主要考量。3.「商品多樣化」及「佣金」為鼓勵業務人員更主動銷售旅平險之主因。 四、商品內容方面：1.若客戶無預算考量，需保障最完整無缺口，包含產壽險旅平險。2.若客戶有保費預算限制下，旅平險至少應包含意外醫療險及海外突發疾病醫療險。 五、消費者心理方面：「已有刷卡附贈之旅平險」為客戶不願意購買旅平險之主因。 六、促銷策略方面：1.對客戶之促銷活動相較對業務人員本身之促銷來得較有效。2.尤其對客戶促銷活動中，以「客戶投保旅平險贈送產險旅遊不便險」為最主要有效之旅平險促銷活動。 關鍵詞：旅行平安險、壽險公司、銷售意願、銷售績效 / People have certain demand to the domestic and the overseas travel insurance, also 60% of the travel insurance policy are sold through agency channels, and from the profit aspect, this business bring significant contribution to the insurance company is a notorious fact, then this is to cause the motivation of this research. Recall the historical literatures, nearly many literatures are related with the purchase intention or behavior of customers for the travel insurance as the discussion subject, however, there is lack of the theses from the point of view of the insurer or the salesperson angle to enhance the sales achievements or how to run effectively business, and also this is to cause the motivation of this research. Therefore this research goal is to discuss the selling intention and performance of life insurance salesperson for travel insurance, through the methods of the depth interview and the questionnaire survey, finally further proposed the marketing comprehensive suggestions for the life insurance company to run this travel insurance business. The results of this research questionnaires and study are presented as following: I.The aspect of the travel insurance business ：When the customer has domestic or overseas travel, only then has demand of the insurance or has the insurance motive；it’s not the salesperson may lead or the forcedly stimulate the customer demand .Therefore approaches “the customer leadership”, but not “the salesperson leads” business . II.The aspect of the insurance channel：1. “The insuring through the salesperson of insurance company” is the main insurance channel. 2. Through insurance salesperson or the telemarketing is for present or the future main insurance way. III.The aspect of the salesperson selling intention：1.“The customer initiative insurance” is the principal factor of the selling the travel insurance for the salesperson. 2. When the salesperson sells on own initiative, “own benefit guidance” is as the main consideration, concerning the commission and the sales proportion. 3. “Product diversification” and “commission” is principal factor to encourage the salesperson selling the travel insurance. IV.The aspect of the product：1.If the customer non-budget consideration, the protection must be complete and does not have the gap, including the life insurance and property insurance product. 2.If the customer has the insurance premium to budget under the limit, the travel insurance should contain at least the accidental medical policy and the overseas suddenly disease medical policy. V.The aspect of the customer psychology：“To obtain the travel insurance as a free gift using the credit card” is principal factor to not be willing to purchase the travel insurance for the customer. VI.The aspect of the promotion strategy：1.The promotion for customer is more effective than for salesperson. 2.Especially to customer promotion, “To obtain the traveling inconvenient coverage as a free gift buying the travel insurance” is the most main and effective promotion. Key words: Travel Accident Insurance, Life Insurance Company, Selling Intention, Selling Performance

全球最熱門的工作之一是業務工作，很多成功的名人與高階經理人都是業務出生，在台灣，不但有很多企業都在積極招攬業務人員，也紛紛設立獎項激勵公司內部的頂尖業務人才，所以不論是報章雜誌還是企管書籍，業務銷售一直都是熱門的議題之一。台灣的企管學生及一般民眾對於民生消費品的銷售手法比較瞭解，因為課堂的教學與生活中接觸的宣傳，大多是企業對個人(B2C)行銷，但是台灣交易市場中較重要的一環卻是企業對企業(B2B)行銷，從台灣知名企業的排行榜中就可得知，像是鴻海、台積電等企業，都是對企業行銷的公司，而這類型的企業也成就了台灣今日的經濟繁榮，所以本論文希望在探討業務銷售策略的同時，也將企業對企業行銷納入考量，更加符合台灣需求。 如果只是整理不同產業業務間的銷售技巧，內容會略顯分散與缺乏架構，所以本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷分析觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納比較出不同產業業務處理四大成本的共通與相異點，再進一步導入時間軸概念，細分每個業務面對新舊客戶時的銷售流程，更能明確瞭解業務在不同時期面對不同客戶時，會有哪些不同的銷售策略。

彼得．杜拉克(Peter F. Durcker)曾經說過：｢今後全世界所有的企業高階人員，80%將是由業務人員所晉升擔任。｣全球前五百大企業的CEO大多為業務背景，可見業務人員在組織中扮演的重要角色。B2B的交易在任何企業組織都會頻繁地發生，而設計完善的銷售流程可以幫助業務人員用最有效率的方式找到潛在顧客，瞭解顧客需求與所面臨的問題，並提供最適當的解決方案。顧客有了良好的購買經驗，就會增加往後再次交易的可能性。 金百利克拉克公司為全球第一大衛生紙品製造商，同時也是全台灣最大的消費紙品製造商。這家全球知名的國際企業，特別針對商用顧客設立了商用消費事業部(Kimberly Clark Professional)，銷售產品多元，業務遍佈不同產業，成功地在台灣市場佔一席之地，其B2B銷售流程十分值得探討。研究發現個案公司對於新顧客與舊顧客間有不同的B2B銷售管理流程，會針對不同顧客身處銷售階段的需求來訂定策略；也會針對不同產業，找出最有效率的方法執行銷售流程的每一個步驟，協助銷售更加順利的進行。在個案中提到的醫療產業為新市場的開發，銷售流程步驟必須完整且紮實的進行；製造業則為舊有客戶的維繫，依據所銷售產品的特性，在銷售策略上會有不一樣的調整。以策略行銷分析架構研究後發現，個案公司因為品牌知名度高，在道德危機成本佔絕對優勢；但由於所銷售的產品為消耗品，買者轉換成本低，因此在成功交易後，除了提供更完善的服務外，也必須提高買者的專屬陷入成本，才能維持長期穩定的交易關係。 本研究以銷售八大流程為主軸，透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討在交易的過程中所產生的各項交易成本，以及B2B在銷售流程策略上如何因應，通過讓理論與實務的結合，使研究能有更好的分析呈現。

台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。 　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。 　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。

本研究乃依據合理之外生變數預測值，應用統計方法及電腦快速、量大之特性，求得 一準確外生變數預測；俾便企業界據此作產銷協調、物料需求規劃、存貨管理之依據 。

第一章 緒論 第一節 研究動機與目的 第二節 本文之結構 第二章 文獻探討 第一節 國外有關之文獻：（一）自管理會計觀點進行之研究；（二）數量方法之應 用；（三）自經濟理論觀點探討之研究。 第二節 國內有關之文獻；（一）自法律觀點探討之研究；（二）自管理會計觀點探 討之研究。 第三節 有關之實證研究 第四節 本章彙述 第三章 理論模型 第一節 由國內母公司生產最終產品移轉給國外子公司銷售。 第二節 由國內母公司生產中間產品移轉給國外子公司，再由子公司力加工成最終產 品再銷售。 第三節 結語 第四章 實證研究 第一節 實證模型之導引，即利用上一章之理論架構導出實證模型。 第二節 將第一節之實證模型再加以擴充。 第三節 對實證資料之來源加以說明。 第四節 迴歸分析而得之實證研究結果。 第五節 對實證所得之結果加以檢討 第五章 結論

本研究係考量動質處隨著時代變遷，時空背景早已改變，而仍處於守舊、缺乏行銷概念的狀態，為使能發揮更大效能，實應對動質處現況進行組織診斷，期能找出銷售管理有哪些毛病，再來對症下藥，解決問題。 本研究資料收集方式採二方面管道進行：(一)靜態資料收集：文獻收集。(二)動態資料收集分為：1.同仁全面訪談2.專家學者訪談3.客戶問卷調查。另問卷設計分為，第一部份的問卷探討導致動質處經營成績未達理想或效率不彰的原因，及第二部分的問卷主要探討推行企業型政府之各項推行策略之有關問題，期能瞭解其可行的程度。 綜合上述之動態與靜態資料分析後，有以下的重要發現： （一）發現組織的問題：在第一部分動質處的「經營現況」與「營運績效」方面的診斷，其大多數的問卷平均數皆在3以上，所以說動質處經營現況還不算太差。 （二）發現同仁希望改進事項：在第二部分動質處對於「政府再造」、「企業型政府」來提昇營運績效的具體看法方面，在各項的平均數均高達3.57∼4.23之間，其認同者也皆在61.6％∼93％之間，顯示所有的動質處同仁及專家學者對「政府再造」與「企業型政府」抱持著高度的認同。 （三）差異性之比較分析：在動質處同仁與專家學者意見差異比較，及基本資料與本研究問卷內各類別之比較分析，得知其差異性僅是專家學者認同度比動質處同仁認同度更高之緣故。 最後，為動質處歸納出建議事項為下列四大理念及五大項之具體建議做法，並預計將可達成四大目的，分述如下： （一）四大理念部分：1.推動全面品質管理2.顧客導向3.標竿學習4.知識管理。 （二）五大項之具體建議做法：1.產品需滿足顧客需求方面2.提高推廣效益3.建立最適的行銷通路4.制定最佳的價格5.調整配套措施。 （三）將可達成四大目的：1.達到「組織診斷」目的2.達到「政府再造」目的3.達成「企業型政府」目的4.達成「動質處設立的目的」。

近年來，由於液晶顯示器市場中的企業，目前正進入「最適經營模式」之關鍵時刻，也就是企業均處於一個最佳的營運模式，據以維持或提高企業在市場上的競爭力。然而，國內在此產業中之相關企業大多數係以降低成本為提昇競爭力的主要策略之一，但如此經營策略並非完全適合國內企業的經營模式。因此，為能進一步瞭解C公司經營績效的良窳，且探究經營績效之影響因素。 　　有鑑於此，本研究擬針對C公司之銷售數量與額度的影響因素，進行探究，藉以瞭解該公司之銷售地區、產品等級、產品種類等因素的影響關係。其研究結果顯示： 1. 地區對產品等級與產品種類的選擇有顯著影響； 2. 台灣地區的銷售額度顯著較其他地區為高； 3. A產品銷售額度顯著較其他種類產品為高； 4. 平均每月銷售額度會受前一期的影響。

本研究只在探討壽險行銷人員之人格特質，以提供壽險公司在招募銷人員時，一個遵循的工具。本研究探求下列三各問題： 1.壽險行銷人員的人格特質與其銷售績效有無顯著差異？ 2.壽險行銷人員的人格特質與其人口統計變數有無顯著差異？ 3.壽險行銷人員的人口統計變數與其銷售績效有無顯著差異？本研究以判斷抽樣法，收集475個有效樣本，經相關分析，變異數分析及卡方檢定進行研究後，得到以下結論。 1.男性、已婚、26-35歲、大專、一年以上年資及以前有推銷經驗者，一般而言，有較高的銷售績效。 2.整體而言，聰慧富才識、情緒穩定、有恆負責、冒險敢為、信賴隨和及心平氣和者，有較高的銷售績效。 3.現行壽險市場，行銷人員多具有樂群外向、敏感、信賴隨和之人格特質，且擁有女性、已婚、26-40 歲、高中、2年以上年資及無推銷經驗的人口統計變數，銷售績效大致是2-6萬月收入，達成率 80%以下及繼續率90%以上。

POS (Point of Sales) 產業屬於工業電腦垂直應用領域的一環， 產品穩定度要求高，生命週期較長，技術層次高，對小公司形成進入壁壘；加上產品少量多樣，客製化比例偏高的特性，無法依單一規格標準化大量生產，國內電腦硬體大廠亦無意涉足，這使得台灣 POS 業在各電子業中競爭密度相對較低，至今 (2010) 仍享有較高的毛利率；POS 廠商亦較無多角化經營的壓力。 目前台灣上市、櫃及興櫃的 POS 企業共有五家，依其進入 POS 系統業的先後順序分別為振樺 (8114)、 拍檔 (3097)、伍豐 (8076)、鴻毅 (3521) 及飛捷 (6206)。 其中前四家廠商至今仍以單一 POS 目標市場為產品開發的重心。僅有最後進入 POS 業的飛捷在 2004 年決定由單一 POS 市場策略調整為多角化產品策略，延伸其原有的 POS 系統開發核心技術，橫向拓展更多垂直應用領域，以尋求規避單一市場的風險及達到穩定獲利的目標。 本論文以個案分析法，以飛捷公司做為實際案例，藉由 POS 業的產業分析、波特五力分析及個案公司內在 SWOT 分析來了解其選擇多角化產品目標市場的決策過程。透過其不同產品策略期間財務比率的分析來探討 POS 系統公司選擇不同的產品市場競爭策略，在不同的景氣循環下所產生的財務效益。研究發現: 單一產品市場策略在產業景氣佳時期固然可以為企業帶來快速的成長及可觀的利潤；然而唯有多角化的產品策略才能有效分散經營的風險，使企業在產業景氣反轉時仍能享有穩定的獲利。