近年來資訊產業最熱門的話題，莫過於雲端運算了。不過一般的學術研究與相關報導均著墨於雲端運算的定義、可能的商業模式以及潛在的信任問題。坊間雖多有質疑雲端運算是否真正對台灣的硬體製造商，尤其是終端裝置製造商有所助益，但並沒有相關的研究發現來佐證。筆者從業於工業電腦與端點銷售系統近十年，對此影響有些許的想法，希望能夠以POS端點銷售系統製造商的角度，以某個案公司為例，來觀察雲端運算對此產業所造成的衝擊以及影響，並對於此產業之價值鏈的變化進行探討，進一步地提供個案公司因應此現象的建議產品策略。 本研究希望能夠探究，當雲端運算或雲端服務應用於端點銷售系統上，將會減低終端使用者對端點銷售系統硬體的規格要求，並且延長其硬體設備的使用年限或減緩換機的頻率，甚至採用其他更便宜的替代方案，如智慧型手機或平板電腦來取代原本的端點銷售系統。本研究建議個案公司應選擇整合更多端點銷售系統的周邊輸出入裝置，產出高度整合的多功能端點銷售系統，藉此提高端點銷售系統的產品價值；或以其他種的端點銷售系統設計方式，來提高端點銷售系統在終端使用者使用環境的彈性以及降低使用者的總體成本，才能使個案公司面對著雲端運算的衝擊，有機會可以改變其產品的定位，並避免毛利之持續下降。 / Cloud Computing is one of the most popular topic of Information Technology Industry in recent years. Most of the studies and researches are focus on the definition of Cloud Computing, the possible business opportunity and the potential moral hazard. There are many people questioning about the benefit which brought from Cloud Computing to most of hardware providers in Taiwan, still there is no academic research toward this issue. The researcher has some idea about this topic based on his working experience and would like to provide some suggestion of the product strategy to A Company. This research reveals while Cloud Computing or Cloud Service to be applied in POS industry, it would reduce the hardware specification requirement from the end user, or expand the product life of a POS system which is not beneficial to the POS manufacturer, even worse is the end user would take Smart Phone or Tablet PC as the alternative of POS system. This research suggests A Company should consider integrating more POS devices into the POS system that makes the POS system more multi-functional which could increase the product value and selling price. By using different kind of system design concept would increase the flexibility of the end user to operate the system and reduce the total cost of ownership. Thus A Company could adjust an appropriate product strategy to maintain its core competence.

As people’s lifestyle is changing and the cloud computing environment is spreading into our everyday life, more people want to create their own multimedia contents. Therefore, people need connection, interaction and larger storage space. On the other hand, technology is pursuing lean and reasonable capacity of storage. Even though NAS is not a new product concept, consumer’s recognition level of NAS is still low. The most important thing for the success of NAS is to enhance the market recognition first. To do so, a new type of marketing approach is needed which is different from the conventional one.

不動產銷售模式可區分為兩種：議價銷售和拍賣銷售。關於兩種銷售模式間的價格差異，國內外已有不少研究，但在研究對象的選擇上集中在住宅市場，於商用不動產市場之討論則相對匱乏。而近年來在國內的商用不動產市場，拍賣銷售之使用已越來越廣泛，其交易量不但超過議價銷售，且銷售價格亦有屢創新高的現象。尤其商用不動產往往具有大面積、高總價的特性，如銷售模式不同對於商用不動產價格確有影響，則銷售總價就可能產生巨大的落差，對賣方之收益影響甚巨。此外，對不動產估價師而言，拍賣銷售案例因取得容易而經常被使用，但如不能區分銷售模式對不動產價格之影響，並給予合適的價格調整率，則可能導致對不動產價格之誤判。因此，了解不同銷售模式對於商用不動產價格是否有影響，實有其必要性。 本研究以台北市辦公室為研究對象，探討銷售模式對商用不動產價格之影響，以及不動產特性和拍賣競爭因素對拍賣價格的影響。實證結果顯示，採用拍賣銷售之辦公室，價格較議價銷售辦公室溢價約8.59%。而區位較佳、屋齡較新及全棟成交之辦公大樓，拍賣溢價效果則更為明顯。另外，標單數量對拍賣銷售價格亦具有顯著的影響；標單數量每增加1封，拍賣銷售價格將增加1.28%。故對賣方而言，在市場景氣階段或持有不動產品質較佳的情況下，可採用拍賣銷售以增加獲利；並可委託專業商仲公司協助行銷，以促使更多的潛在購買者參與投標。買方可視拍賣不動產的條件提高競標價格以增加得標機率，但亦應注意投資報酬率要求，避免落入嬴者詛咒之陷阱。最後，對不動產估價師而言，在採用拍賣案例時應考量市場景氣變動、不動產產品特性及拍賣過程中的競爭情況，決定適當的情況調整率，以避免估價結果之誤判。

隨著國際化發展，許多台灣企業逐漸將其營運版圖擴張至海外市場，四維企業是台灣知名膠帶業者，台灣市場發展成熟後，也逐漸將事業版圖拓展至全球。 本研究分享膠帶產業四維公司進入新興市場與成熟市場，建立銷售通路之個案，並以邱志聖(2010)策略行銷分析架構分析其實際做法，討論四維如何管理與客戶、經銷商之合作關係，以提供業務人員在面對新興市場、成熟市場時之業務發展與通路管理之思考架構。 進軍不同市場時，四維之資源分配也有所不同，必須考量市場發展潛力、競爭對手、所需花費成本等因素。因此，四維拓展新興市場(大陸市場)時，採取兩種銷售方式：直營與經銷，一方面在當地設立辦事處，一方面逐漸培養當地經銷體系，透過雙管齊下之銷售方式，可降低下游買者的外顯效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本，也能避免自己被客戶及經銷商專屬陷入。 成熟市場(歐洲市場)則是已有各大知名膠帶大廠佔據且深耕市場多年，若要採取直營，必須考慮知名大廠之回應動作以及如何於當地市場自行建立通路，因此在種種考量下，四維於成熟市場發展，大多透過給經銷商進行銷售，如此一來能更有效率降低下游買者的外顯效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本，但必須小心避免被經銷商專屬陷入。 / Globalization has led Taiwanese manufacturers to expand their brand globally. Four Pillars is the famous company in this field, and it also expanded its brand when the market in Taiwan grew maturely. This research discusses how Four Pillars sells tapes in emerging market and mature market using 4C strategic marketing theory, and with the purpose to provide oversea salesperson an insight and overview of how to establish and sell when first enter a foreign market. Four Pillars would have different allocation of resource when entering different markets, and it would think about market potential, competitors and costs. When Four Pillars first entered China, it chose two ways to sell products. One is having its own branch company, and the other is selling products through retailers. By these two methods, Four Pillars would decrease buyers’ explicit benefit cost, information search cost, the cost of moral crisis, but also avoid being involved in the relationship tightly with customers and retailers. As for Europe market, there are various well-known tape manufacturers occupied the market for many years. If Four Pillars would like to have its own branch, it must consider it competitors’ response and have to think how to build its own channel. Under conditions, Four Pillars chose to sell products through local retailers, by this way, it can decrease buyers’ explicit benefit cost, information search cost, the cost of moral crisis. However, one more thing for Four Pillars to care about is avoid being involved in the relationship tightly with retailers.

Charles and Lynn(2004)認為財富管理的定義，是由不同型態的投資工具組成，透過理財專員釐清投資目標、風險承受度及達成目標的時間，進行有系統規劃，創造客戶最高報酬。然而台灣銀行業在雙卡風暴後，紛紛轉戰財富管理市場，透過產品銷售，搶佔客戶荷包，收取手續費，創造銀行獲利。事實上，銀行的理財專員仍以產品銷售導向，將投資性產品賣給客戶，這樣的模式與財富管理的精神相差甚遠，銀行瞭解這樣經營下，未能讓銀行持續高成長，於是國內領導銀行為突顯差異化經營，已開始導入理財規劃，企圖開創新局，讓獲利持續成長。 經本研究調查，國內理財專員的銷售管理制度，從銷售規劃的獎金制度及績效衡量，仍是以產品收益為主要目標，生產力更是主要年度評量指標，這樣的銷售管理並無法真正落實理財規劃，本研究利用個案研究方式，探索國外成功經驗的銷售規劃，比較國內銀行的差異，提出落實理財規劃時，在銷售管理的建議方式。 首先，針對獎酬規劃應調整為重視質化數據及量化績效，兩者比重差異不應差距太大，質化數據讓理財專員重視高資產淨值客戶的滿意度及銷售流程，量化評量著重於客戶資產的淨增、理財規劃的完整性及投資分散，而不是只重視生產力及銷售量；其次理財專員在理財規劃的專業能力，也應同時提昇，在導入理財規劃時，應重視銷售流程及執行能力，並透過檢測機制讓主管與理財專員專注客戶價值；最後，主管在年度評量升遷或獎金時，將不在只是提拔銷售績效佳的理財專員，應該重視真正落實理財規劃的同仁。 國內財富管理業務近三年雖然有兩位數成長，國外個案分析後發現，落實理財規劃有高達70%的成長率，同時客戶滿意度及往來資產明顯提昇，透過此次研究，提供國內銀行導入理財規劃制度時，在銷售管理的調整與建議。

光碟產業在台灣的發展已趨於成熟，在1990年代光碟產業進入台灣之後，工廠大量發展與生產，台灣的光碟產業曾經占全球的七成，使得台灣光碟產業有豐厚的營收成果。近年光碟片產業在Sony和Philip共同制定標準之後，產品的應用範圍更廣，而專利問題對國內的光碟廠商影響巨大，造成生產成本增加，進而影響廠商利潤，且光碟產業的競爭特性以及進入門檻較低，因此各個廠商對光碟市場的價格競爭越趨激烈，營收也逐漸下滑，且大環境變遷快速，國內光碟產商面臨轉型，隨著市場的需求降低，造成目前市場供過於求的情形，如何在價格競爭以及市場萎縮的狀況下，正確的掌握客戶需求，依據客戶的消費傾向，探討銷售政策。 本研究主要針對S公司的光碟銷售客戶資料進行分析，根據S公司的內銷與外銷客戶的銷售表現，擬訂相關的銷售策略： 一、討論S公司內部的內銷與外銷的銷售情形比較。 二、分析內銷的客戶的消費傾向，並進行客群分類。 三、分析外銷客戶的的消費模式，並進行客群分類。 四、根據不同的客戶分群，制訂客群的銷售策略。

2005年全球紡織配額制度取消後，成衣產業開始出現的低價競爭，台灣成衣業代工開始透過供應鏈管理與為客戶增加附加價值服務等尋求轉型，由純OEM代工模式轉由增加ODM代工比例或是形成OBM自有品牌生產模式，對成衣代工業者來說，面對產業的丕變與客戶之終端消費者需求變化快速下，如何擁有穩固之客戶關係與代工業務規模成為成衣業生存主要關鍵之一。本研究透過個案研究法，先探討成衣業代工業務銷售模式，研究業務銷售流程各階段銷售策略，再以策略行銷架構分析此產業在業務銷售過程中如何處理各項買者成本和維繫客戶關係，並針對個案公司業務銷售給予建議。 研究結果發現，成衣代工業者藉由生產成本的控管，與產品提供之多元化提升買者效益，深入了解終端市場需求與買者的需求，為客戶量身打造設計需求。透過清楚的代工定位，利用提高接觸機會與提供客戶有用訊息，來降低買者搜尋成本。利用已建立的公司名聲與代表性案例，降低買者的不確定性並提升買者對代工業者的信任。藉由掌握買者合作關鍵資訊，與設立相配合的生產設備與制度條件，形成專屬資產，增強客戶的依賴度並拉長客戶的服務價值鏈，讓買者難以離開與成衣代工業者之合作模式，形成長久的合作關係。

隨著國內都市計畫面積的逐年成長，致使國內出現房地產市場蓬勃發展的現象，但同時也造就了國內房地產的戰國時代的來臨，當房地產的願景如預期般的成長時，房地產業者如何在市場競爭激烈的環境中，尋求良好的營運策略則成為各房地產業者所需思考的方向。在許多的研究中，曾指出房地產景氣的波動並非偶發而是有跡可尋，只要當強烈的經濟成長、房地產供給短缺及銀行信用擴張等影響因素的組合下，則會產生投機性的景氣復甦。所以，當房地產景氣受到影響而有所波動之際，其所受的影響因素可能不僅僅只是經濟因素所引導，也有可能是受到房地產供需不平衡或利率、股市等金融因素的波動所導致，故如何掌握國內房地產景氣循環的根本原因，也是一項值得關注的話題。 因此，本研究考量如此創新思維的概念，若應用於房地產業者的經銷，是否也可能獲得良好的成效，故以K公司為個案研究的對象，探討其導入創新設計模式對營銷的影響，而其研究發現：近年來國內對於房地產建築之容積率的修訂及都市計畫變更等政策指導，造成國內房地產建築物的建造受到影響；住宿類房地產建築物商品是目前國內近年來房地產企業所重視的商品；房地產建築導入創新設計的模式時，是可以提升房地產企業的營運成效；發展創新設計的經營方式已經成為房地產的必要策略之一。

本研究利用1997年第一季到2013第四季的新個案推案量、銷售量觀察台灣地區、台北市、新北市的房價變化。延續過往的文獻，本研究首先利用單根檢定之方式檢定台灣地區、台北市、新北市之中古屋房價租金比，實證結果發現樣本期間裡三個地區皆存在房地產泡沫，並且印證了貨幣供給量經由房貸信用擴張的管道推升房價的假設。 接著以租金、所得、消費者房貸三者觀察房價，發現新北市由於政府近年投入大量重大建設使房屋區位外在環境大幅改善，但居民所得並未隨之提升使所得與房價兩者出現脫鉤。台北市則因為身為全國的發展重心，高所得的家戶與活絡的金融活動支撐了高房價。 而從新個案推案量、銷售量觀察房價變化，由於台北市發展完善及地理環境使土地供給受限，新個案推案量並非觀察房價的有效指標，但台北市房地產交易卻是觀察房價景氣的良好指標。新北市、台灣地區則因為建商跟隨政府重大建設在各大重劃區推案而帶動周邊房價，但新北市的市場交易並未完全隨著房價的景氣波動。

智慧資本（Intellectual Capital）為近年來廣受討論的議題，在顧客價值越形重要的今日，顧客資本更是其中相當受到重視的領域。企業為了與顧客維持長期良好的關係，必須持續與顧客有良好的互動，而在互動的過程中，銷售人員扮演著第一線的角色，因此銷售人員本身所具備的能力及態度，將會對企業與顧客的關係產生重大的影響。 本研究以國內證券經紀業務商為樣本，透過對證券營業員的問卷蒐集相關的資料，藉以分析證券經紀業務商的銷售人員，其能力及態度等人力資本構面，是否會影響其企業的顧客資本發展。 本研究發現如下： 1.根據研究結果顯示，銷售人員的人力資本對於顧客資本確實有影響。舉例來說，當營業員擁有越高的專業知識時，就越能力解答顧客在投資上所面臨的問題，長時間下來將會使顧客對於營業員產生信任、依賴的感覺，因此就會願意重覆的去該位營業員進行交易。然而在迴歸分析當中亦可以發現，每一個迴歸模式的調整後R2都不大於0.1，表示雖然人力資本對於顧客資本會有影響，但不是最大的解釋變數，除了人力資本外還存在許多其他的因素，而這些因素可能會是公司的信譽、或是該證券經紀商研究股市趨勢的能力等，可以解釋顧客資本的表現。 2.銷售人員本身的能力，包括銷售技術、專業知識、社會關係、與工作經驗，是影響顧客取得與顧客推薦的主要因素。當為顧客服務的營業員本身能力越高時，就越有辦法解決顧客在投資或交易股票時所面臨的種種問題，如此一來顧客對於服務的滿意度將會增加，也因此顧客會更願意去向別人推薦。 3.在顧客維持的部分，主要是受到銷售人員擁有的專業知識及其對工作的投入度。因此要維持與顧客長期的關係，必須有賴銷售人員能力與態度上的配合。