一、研究動機 二十世紀初期，企業經營開始大規模化及複雜化，使企業管理人員漸漸感到經營管理問題之重要性。為了改善經營管理之問題，曾經作了種種之努力，例如在生產方面，泰勒所提倡之科學管理方法，以及由此而設定影響之銷售、人事、會計、成本計算方法等等，各方面均有顯著之發屆。泰勒之科學管理方法，其內容為，先作實驗而作業之標準，再以標準加實施結果，互相比較，以此種方法控制作業。 泰勒管理法，最初是適用於生產部門的技術方面。以後，其基本原理，亦即以計劃作為執行基礎之控制觀念，漸漸從生的的領域，擴大運用到銷售方面。美國學者梅爾氏（Mayers, G.J.）於1912年就認為科學管理之思想，除了適用於生產活動外，亦可擴大到銷售活動。迄今已經過半個世紀多，這期間企業經營規模日益寵大複雜，管理方法一日千時里。吾人即欲探討，上述科學管理方法，在銷售活動管理上，其可能之進展情況。此為本論文之研究動機。 二、研究範圍 銷售管理之範圍，相當廣泛；包括銷售組織之管理、銷售人員管理、市場研究、推銷策略、產品包裝、產品銷售潛力研究、廣告管理、銷售預算、推算費用控制……等等。每一部份，亦各有其管理方式與研究討論之處，欲在此廣泛範圍中全部詳加研究，實不可能。故僅選擇與科學管理方法較為接近者，作為研究範圍，即預算控制在銷售管理上之應用。預算控制之程序，先以科學方法設定標準，依據標準編製預算；並於預算施行期間，將實際結果與標準相比較；並於預算施行的期間，將實際結果與標準相比較，以達控制之目的。此與泰勒科學管理方法之基本精神，甚為類似。 預算控制在銷售管理上之應用範圍：包括銷售預算、銷售成本預算、現金收支預算、應收款項預算、推銷費用預算、一般管理費用預算等。欲將各類項目之預算控制，全部予以研究，在份量上仍屬太多；乃再縮小範圍，僅研究銷貨預算之編製，以及與銷售預算有密切關係的推銷費用預算。又因為廣告費在企業推銷費用中，日益增加而且重要；故特將其從推銷費用中劃出，予以單獨討論。 三、研究方法與限制 本論文之研究方法，採歷史性研究，對未來之展示不予預測。參考資料採自本校總圖書館，商學部圖書館，社會科學資料中心，公共行政及企業管理中心圖書館。 因我國之私營企業，編製預算尚未蔚為風氣，從然有編製預算，亦將其列為極機密，不可能公開。由於實際之資料甚難取得，本論文無法作實證研究，故有關之預算數字均係經假設或參考書本所列而得。 四、本文結構 本論文之研究架構，即以銷售貨預算為主題，共分六章。第一章，淺論銷售管理之目標與預算控制之效益，以說明預算在銷售管理上之作用。第二章，討論編製銷貨預算應考慮之因素，由於因素很多無法－－詳述，故僅擇較重要之三種予以討論，以其與銷貨預算之要素－數量價厘定三種。市場分析可以決定未來之銷售數量，售價厘定可決定產品之價格，而銷售政策更為決定銷售數量與產品價格，所依據之最高指導原則。第三章，銷貨預測，目的在預測下年度或每季之銷貨數量，以及銷貨之長期趨勢。內容包括銷貨預測常用之方法，季節變動分析法，長期趨勢分析法，計量經濟模式法。常用之方法，以其簡便或無其他更詳盡之資料時，可採用之；包括經理人員評判意見法，銷售力意見測驗法，百分比增加法，顧客需要聯測法等。季節變動分析法，即為利用季節指數的編算，把握每月或每季之銷售變動情形，以預測年度間每月銷售額的方法。長期趨勢分析法之目的，在尋出一段長時間的數列變動，以預知未來可能之銷售量。其法，須先消除原始數列循環、孚節及不規則變動，然後利用調整後之數列，選配一適當之成長模式，依法模式即可計算出各年銷售量。計量經濟模式法，係基於總體經濟之結構，考慮投資、國民所得、及消費支出等因素。故此法最適於預測整個行業之銷貨量，然後依該公司之市場佔有率，求出其銷貨預測值。 第四章，銷貨預算與推銷費用預算之編製。在考慮編製銷貨預算之因素後，再作銷貨預測，如此即可輕而易舉的，編出一份適當之銷貨預算。而廣議之銷貨預算，尚包括推銷費用預算，故本章－併加以討論。內容包括：推銷費用之定義，推銷費用預算之目的，推銷費用之分析，推銷費用預算之編製等。推銷費用，依銷售活動管理的實際方法，其所需編製之預算類型各有不同，可分為：為攤或計劃型，一般管理型，標準型，競爭服務型。第五章，銷貨預算之控制。包括：銷貨績效標準，銷貨預算差異分析，銷售之控制與調整，推銷費用之控制等。訂定銷貨績效標準，即是在衡量銷貨員之成績，是否符合預算之要求。分析銷售預算差異，可追究差異責任之歸屬。可分售價差異與數量差異兩種。數量差異又可細分為市場數量差異及市場佔有率差異。前者為不可控制之因素，後者則屬可控制性差異。銷售之控制，則主要在說明，多種產品銷售組合，如何控制總銷售量，在利量率不同的產品間之分配。推銷費用之控制，先設定推銷費用標準，依此標準與實際費用數相比較，以達控制目的。第六章，結論。

本論文以77年1月至87年12月為研究期間，選擇這段期間的97家上市公司作為研究樣本。首先探討四種分析指標，淨值/市價比、益本比、市價/銷貨比、企業價值/銷貨比作為投資指標的報酬表現與適用時機；另以三種因子利用迴歸模型預測股價報酬組成投資組合，檢視在未來是否有好的績效表現。本研究實證結果如下: 1、 淨值/市價比是一個好的投資指標，在半年期投資期間與一年投 資期間，高淨值/市價比組合的風險調整後報酬率皆超越低淨值/市價比的組合，而以一年持有期間與多頭時期此情況更為明顯。 2、 低益本比組合報酬率在多頭時期明顯大於高益本比組別，而，而在空頭時期則不明顯。 3、 低價格/銷貨比組合風險調整後報酬率優於高價格/銷貨比組合，而其中以一年為投資期間績效表現較好。 4、 低企業價值/銷貨比組合表現比高企業價值/銷貨比組合好，其中以一年持有的投資績效較好；市價/銷貨比與企業價值/銷貨比投資時機類似，但市價/銷貨比較企業價值/銷貨比更能區分未來股票表現良窳，亦即企業價值/銷貨比的表現並不如市價/銷貨比。 5、 多因子迴歸模型並不能準確預測股票未來表現；高預測報酬組合表現並不如預期，反而是低預測報酬的投資組合表現較為良好。可能是變數解釋能力不夠所致。 第一章 緒論 第一節 研究背景與動機…………………………………………1 第二節 研究目的…………………………………………………3 第三節 研究內容與流程…………………………………………3 第二章 文獻探討 第一節 國外文獻探討………………………………………….…5 第二節 國內文獻探討……………………………………………11 第三章 研究設計與方法 第一節 研究設計………………… …………………….……16 第二節 研究方法…………………………………….……………19 第四章 實證分析 第一節 淨值/市價比法………………………………….………27 第二節 益本比法……………………………………….…………37 第三節 市價/銷貨收入比法………………………………………46 第四節 企業價值/銷貨收入比法…………………………………56 第五節 多因子分析模型.…………………………………………65 第六節 單因子方法比較與投資策略……………………….……71 第七節 投資組合風險控管-風險值研究…………………………75 第五章 結論與建議 第一節 結論………………………………………………….……83 第二節 研究限制…………………………………………………84 第二節 建議……………………………………………….………84 參考文獻 附錄一：研究樣本……………………………………………………A-1 附錄二：淨值/市價比（BE/ME）半年期及一年期各期結果………B-1 附錄三：益本比（E/P）比半年期及一年期各期結果………………C-1 附錄四：市價銷貨比(P/S)半年期及一年期各期結果………………D-1 附錄五：企業價值/銷貨收入比（E/S）比半年期及一年期各期結果.E-1

近年國內企業發生財務報表不實的舞弊，大多先涉及虛偽銷貨，爾後再透過各種手法加以掩飾。過去學者的研究指出，當財務報表舞弊為虛偽交易類型時，會計師被告之機會較大。當受查者的交易型態變得複雜，會計師查核財務報表之外在不確定性增加，審計失敗的機會增加；會計師面臨的審計風險變高，會計師事務所之營業風險提高。 因此，本研究為降低會計師未來因虛偽銷貨而冒之法律風險而分析我國上市櫃公司虛偽銷貨舞弊之手法及警訊，俾助會計師得評估虛偽銷貨之風險，規劃可偵出虛偽銷貨之查核程序。 本研究透過個案分析及問卷調查，歸納出以下結論： 1.目前企業進行虛偽銷貨之手法，皆以關係人為銷貨對象，可能以同一批貨在關係人間買賣（如勁永），或以假冒之商品出貨（如博達），亦可能根本沒出貨，以虛假之發票及資金的流動製造銷貨之假象（如皇統）。 2.企業於舞弊期間之警訊，則以營業項目及融資項目之變化最為明顯。前者包含企業於舞弊期間銷貨予關係人之比率異常增加，或外銷比率或外銷地區經年改變，亦可能主要客戶及供應商交易情形（如銷貨金額占總銷貨淨額百分比）變化大；後者則包含公司規模小，卻發行ECB，且發行條件異常（如閉鎖期過短），或該公司於舞弊期間之海外存款之比率異常增加。 3.針對虛偽銷貨會計師查核程序之規劃，則應先辨認出關係人，再規劃辨認異常物流狀況之查核程序。 / In recent years, management fraud in financial statements has been occurred in Taiwan. These reporting frauds were often related to fictitious sales, and then covered the frauds in other ways. Prior studies examined that auditors have higher risk of litigation when the fraud type is fictitious transactions. Auditors are more likely to be sued when the financial statement frauds are of a common variety, and then higher risk of managing the firms. The main purpose of this study is to investigate the patterns of fraud schemes used by management to perpetrate and conceal fraud and finds out the proper audit procedure of fictitious sales to decline the risk of litigation. After a series case-by-case analysis and questionnaire investigation, it can be concluded as follows: 1.The patterns of fraud schemes in fictitious sales used by management are selling the inventories to related parties. For instance, managements may transact the same inventories between related parties(勁永), sell the fake products(博達), or they might create fake documents such as fake purchase orders, fake invoices and fake shipping documents to conceal fictitious sales(皇統). 2.The most common implication of financial statement fraud is operating and financing activities. The former includes the increasing rate of transaction between the management and related party or varieties of overseas sales and areas with sales aboard; the latter contains the small-sized-firms issued ECB with abnormal conditions, and abnormal increasing ratio of overseas deposit during the fraud. 3.The audit procedure of fictitious sales, we should find out the related parties, and then draw up the audit procedure of indentifying abnormal transaction.

本研究主要探討公司投入企業社會責任(Corporate Social Responsibility, CSR)，以及發生相關負面事件(Corporate Social Irresponsibility, CSIR)時，對於企業營收的影響，亦即消費者是否會因為企業對社會所產生的正、負面影響，來改變其商品購買意願。 最終，研究結果顯示，整體而言，企業投入CSR能影響銷貨的效果有限。然而，當企業的社會表現有所提升時，可以刺激未來銷貨成長，顯示兩者間存在比率以及因果上的正向關係，與「權益相關人理論」（Stakeholder Theory）的說法相符。另外研究結果也發現，相較於生產成本面，CSR主要可以藉由提升銷貨收入來影響財務績效，值得注意的是，此效果會隨著時間經過而產生遞減。 / This study examines whether the sales revenue of firms engaging in Corporate Social Responsibility (CSR) or related adverse events (Corporate Social Irresponsibility, CSIR) occurs. That is, whether consumers will base on the CSR record of business to make them change their purchase intention. Finally, we find that the effect of Corporate Social Responsibility to corporate sales revenue is generally limited. However, when corporate social performance has been improved, it can stimulate future sales growth rate, and it also shows that the positive cause and effect relationship between Corporate Social Responsibility and sales revenue, and the result is consistent with the "Stakeholder Theory ". Furthermore, we also find that CSR can enhance financial performance by sales increased rather than reducing cost of production, and it is worth noting that this effect will bring about ‘diminishing marginal return’ as time pass through.

存貨在企業營運中扮演重要的角色，在企業產銷過程中，存貨成為一項無可避免的投資，存貨管理之良窳不同，可能為企業創造利潤，亦可能造成企業營運狀況之惡化。此外，不同的產業或公司基於營運環境之差異，可能適用不同的存貨模型，所以存貨的經濟模型可作為財務報表分析的重要指引。因此，由於存貨管理對企業經營之影響重大，以及希冀分析台灣上市公司存貨生產模型的適用情況是引發本研究的動機。 　　主要探討的研究問題是台上市公司存貨生產循環所適用的存貨經濟模型，細分成為下列兩個研究問題： 　　利用個別公司季資料，測試是否生產平穩模型為存貨決策的主要解釋。並且藉由探討當季的存貨揭露與銷貨、盈餘間之關係，分析台灣上市公司所適用的存貨經濟模型為何。 　　仿效會計資訊內涵（information content study）的研究方法，並且採用混合式（pooling）的研究設計。針對上市公司，蒐集民國７４年第一季至８４年第二季間季報資料。比較生產變異數及銷貨變異數，探討生產平穩模型是否為存貨政策的主要解釋。繼而，採用複迴歸及Wilcoxon Rank Test測試，檢驗未預期存貨資訊對銷貨、盈餘、毛利率的預測能力，進而推論台灣上市公司的存貨經濟模型。 　　經由實證結果，獲得以下的結論： 　　（一）直接測試法的結果 　　生產平穩模型可能發生於某些公司，但不是存貨決策的唯一解釋，預防缺貨可能是另一項重要的考慮因素。 　　（二）Wilcoxon Rank Test測試的結果 　　在銷貨的部份可以看出生產平穩模型及導期模型的影響。 　　（三）間接測試法的結果－迴歸分析 　　1.未刪除極端值的結果 　　未預期總存貨在預期次一季、次二季的銷貨具顯著正向關係，即與生產平穩模型相一致。至於盈餘、毛利率，則未得到同樣的結果。 　　2.刪除極端值後的結果 　　未預期總存貨對未來銷貨、盈餘的預測具顯著的正向關係，其結果與生產平穩模型一致。 　　未預期存貨組成要素對銷貨的預測，於在製品反應出導期模型的影響；對盈餘的預測，於製成品反應出缺貨模型的影響。

This study explores various drivers of Internet stock prices. This study extends the previous work on Internet stock valuation along two dimensions: (1) the separation of Internet firms into web-related and non-web-related groups. (2) the incorporation of consideration for the effect of Internet shakeout on value drivers identified in this study. The primary findings are as follows. First, this study finds evidence that contradicts the claims made by some analysts that web traffic metrics are no longer important. The findings show that web-traffic remains value-relevant to Internet stock price for the period Oct 1998 to May 2003. Second, this study documents evidence against the “common wisdom”, as represented in the business press, that traditional financial statement information has limited usefulness in pricing of Internet stocks. The variable “revenues” is significantly positively associated with the stock price in the pre- and post-shakeout period for all Internet firms. Third, consistent with prior research on other intangibles-intensive industries, this study finds that, in particular, product development (R&D) appears to be capitalized as assets by investors in their assessment of values of web firms during the testing period, including period subsequent to the industry shakeout in the spring of 2000. This research thus provides preliminary evidence of the value-relevance of R&D expense of the shakeout and maturation of the B2C Internet sector. Fourth, with respect to the inquiry of the potential effect of difference in web-traffic on the pricing of Internet stock, the empirical results demonstrate the importance of this consideration. The findings indicate that raw web-traffic variable is not value-relevant for non-web firms, while it is value-relevant for web firms. Finally, the market condition of Internet stocks appears to be influential in explaining the pricing of Internet share. The empirical result shows that the share prices of Internet stocks are higher before the market correction, when holding other variable as controlled.