O estado de Mato Grosso do Sul possui, historicamente, uma produção agrícola que se solidificou com base na estrutura fundiária de propriedades agrícolas de grandes extensões, e que estabeleceu uma agricultura de alta produtividade, apresentando relevante participação no PIB agrícola brasileiro. A situação hipotética delineada na pesquisa tem como premissa a modificação do binômio econômico soja-boi, para o quadrinômio econômico soja-boi-eucalipto-cana-de-açúcar e sua relevância para o crescimento e desenvolvimento econômico do estado do Mato Grosso do Sul. O principal objetivo pesquisado correlaciona a dimensão agroindustrial nas microrregiões de Dourados e Três Lagoas aos aspectos socioeconômicos face ao crescimento dos setores primário agrícola e secundário industrial do agronegócio no período 2005-2015. A pesquisa qualitativa foi desenvolvida com base em dados primários e secundários utilizando entrevistas semiestruturadas e bibliografia. As microrregiões analisadas foram estudadas separadamente como estudos de caso. Os dados socioeconômicos utilizados foram demográficos e econômicos da produção agrícola e agroindustrial. A microrregião de Dourados possui diversificação de setores agroindustriais tornando-se um município que se consolidou em períodos recessivos economicamente. A microrregião de Três Lagoas possui uma economia alicerçada em poucas áreas do agronegócio e que possui vazios demográficos. Compreende-se, na busca pelo entendimento do processo de geração de riqueza e melhoria de qualidade de vida, o papel dos gestores públicos para executar um planejamento adequado, considerando a geração de riqueza e consequente melhoria de qualidade de vida da população investigada. / Historically, the state of Mato Grosso do Sul has an agricultural production that has solidified on the basis of the agricultural land structure of large extensions, and that established a high productivity agriculture, presenting a relevant participation in the Brazilian agricultural GDP. The hypothetical situation outlined in the research is premised on the modification of the \"soy-cattle\" economic binomial, for the economic \"soy-cattle-eucalyptus-sugarcane\" economic quadruom and its relevance for the economic growth and development of the State of Mato Grosso do Sul. The main objective of this study correlates the agroindustrial dimension in the microregions of Dourados and Três Lagoas with the socioeconomic aspects in relation to the growth of the agribusiness primary and agribusiness sectors in 2005-2015. Qualitative research was developed based on primary and secondary data using semi-structured interviews and bibliography. The microregions analyzed were studied separately as case studies. The socioeconomic data used were demographic and economic of agricultural and agroindustrial production. The Dourados microregion has diversified agroindustrial sectors, becoming a municipality that has consolidated in economically recessive periods. The Três Lagoas microregion has an economy based on few agribusiness areas that has demographic vacuums. It is understood, in the search for the understanding of the process of wealth generation and improvement of quality of life, the role of the public managers to carry out an adequate planning, considering the generation of wealth and consequent improvement of quality of life of the investigated population.

Esta pesquisa que pode ser classificada como sendo de geografia urbana, agrária e econômica trata do complexo canavieiro instalado na cidade goiana de Itumbiara. Na qual se analisou o processo de conformação histórico-geográfica e que redundou no prevalecimento das condições objetivas para a realização da principal e mais ampla cultura agrícola realizada em seus territórios. Pelos seus níveis de organização, bem como do aparato tecnológico disponibilizado está consolidado como importante segmento da economia nacional e que, por sua vez, e inexoravelmente, possui a rara potência de redefinir regiões, alterar fronteiras, produzir e intensificar fluxos populacionais e modificar profundamente os biomas. Os objetivos da pesquisa residem no esforço por interpretar o que, de fato, é essa ampla e complexa cultura produtiva da cana. Já que não se trata apenas de mais uma típica atividade do diverso agronegócio brasileiro; pelo grau e profundidade das suas vinculações políticas e econômicas nacionais e internacionais tem se convertido cada vez mais em forma distinta e efetiva de poder. Para atingir os objetivos desse trabalho foram empreendidos, durante três anos, visitas a arquivos municipais, usinas canavieiras, prefeituras, bairros populares e acampamentos o que resultou em ampla documentação fotográfica. A bibliografia utilizada é essencialmente de matriz marxiana heterodoxa onde diversos autores contribuem com categorias centrais para o entendimento dessa cultura produtiva como fenômeno econômico e que ultrapassa os estritos da produção. A sucroenergia nacional é o maior empreendimento econômico do País, não casualmente, na confluência dos cinco principais Estados produtores (Goiás, Minas Gerais, São Paulo, Paraná e Mato Grosso do Sul) se apresenta contemporaneamente uma vigorosa totalidade sócioprodutiva da cana a envolver economia, poder político, geração cultural e uniformização; curiosamente, não apenas dos aspectos paisagísticos mas também, e sobretudo, de comportamentos sociais e que, paralelamente, irão demonstrar o atual e prevalecente status do complexo produtivo da sucroenergia brasileira. Como resultados espera-se ter elucidado aspectos da relação cidade/campo encetada pela monocultura da cana que permite governar municípios, regiões e partes decisivas do País. / This research that can be classified as being of urban, agrarian and economic geography deals with the sugarcane complex installed in the city of Itumbiara. In which the process of historical-geographical conformation was analyzed and which resulted in the prevailing objective conditions for the realization of the main and broader agricultural culture carried out in their territories. Due to its levels of organization, as well as the technological apparatus available, it is consolidated as an important segment of the national economy and, in turn, inexorably has the rare power to redefine regions, change borders, produce and intensify population flows, and profoundly modify biomes. The objectives of the research lie in the effort to interpret what, in fact, is this broad and complex productive culture of sugarcane. Since it is not just another typical activity of the diverse Brazilian agribusiness; by the degree and depth of its national and international political and economic ties has increasingly become a distinct and effective form of power. To achieve the objectives of this work, visits to municipal archives, sugarcane mills, prefectures, popular neighborhoods and camps were undertaken during three years, resulting in extensive photographic documentation. The bibliography used is essentially of heterodox Marxian matrix where several authors contribute with central categories for the understanding of this productive culture as an economic phenomenon and that surpasses the strict ones of the production. National sugar-energy is the largest economic enterprise in the country. At the same time, at the confluence of the five main producing states (Goiás, Minas Gerais, São Paulo, Paraná and Mato Grosso do Sul), there is a vigorous socio-productive totality of sugarcane, political power, cultural generation and standardization; interestingly, not only the landscape aspects but also, and above all, social behaviors, which, in parallel, will demonstrate the current and prevailing status of the productive complex of Brazilian sugarenergy. As results, it is expected to have elucidated aspects of the city / countryside relationship initiated by the sugarcane monoculture that allows to govern municipalities, regions and decisive parts of the Country.

Esta tese tem como objetivo analisar como as ações e as forças representadas pelos interesses do Agronegócio globalizado estruturaram, a partir de um encadeamento de concertações realizados por atores institucionais e corporativos, um conjunto de fábulas que vem conformando a expansão da produção agrícola brasileira. Discorre- se a partir da acepção de fábula proposta por Santos (2000) sobre a difusão do processo de globalização que incorpora uma série de fabulações que seriam necessárias para homogeneizar o planeta sob um processo no qual prevaleceriam as fábulas criadas a partir da máquina ideológica sustentada pelas forças de capital hegemônico. Discute-se como, com base nessa contextualização, um intrincado arranjo de interesses com abrangência nas esferas geopolítica, financeira, científica e midiática que contribui para que suas fabulosas narrativas venham convertendo o campo brasileiro em uma extensão de agricultura mundializada. Resgata-se, a partir de uma perspectiva histórica, como os detentores da terra e do poder oligárquicos no Brasil vem se articulando politicamente para tornar o Estado submisso aos seus interesses. Procura-se demonstrar como a ação concertada do establishment capitalista deu impulso à expansão das corporações transnacionais fomentando o avanço tecnológico no campo e o fenômeno da Revolução Verde e seu papel nas narrativas constituintes das fábulas tóxicas. Descreve-se como o conceito de Precisão Agricultura, enquanto sucessor ideológico da Revolução Verde, foi articulado pelo estabelecimento globalizado do agronegócio para legitimar suas fabulosas narrativas. Discute-se como estas forças políticas conservadoras foram impelindo ao Estado e inserindo este na esfera das fábulas que resultaram em uma forte interferência sobre o aparato legal-racional e técnico-estatal, beneficiando as forças políticas e econômicas conectadas ao Agronegócio mundializado e criando um leniente sistema normativo dos Agrotóxicos. Discutem-se as estratégias de marketing engendradas pelas grandes corporações produtoras de Agrotóxicos e pelos demais atores do establishment do Agronegócio e as fabulações a partir das quais se constroem os esforços de convencimento quanto à prevalência do modelo de produção agrícola lastreada na Agricultura de Precisão. Destaca-se como o Agronegócio concentra suas iniciativas voltadas à prática do greenwashing em grandes eventos cenográficos representados pelas suas feiras setoriais que simbolizam a homogeneização das estratégias de propaganda e marketing. Demonstramos que a sustentabilidade é o principal termo utilizado pelo arranjo geopolítico-financeiro-científico-midiático para promover esta narrativa fabulosa sobre o fenômeno no Brasil e, de forma concertada, também no exterior. Realizaram-se trabalhos de campo em consonância com análise bibliográfica e materiais publicitários dessas empresas do agronegócio para atingir tais objetivos, os quais permitem indicar a tese, ou seja, a construção e consolidação das fábulas tóxicas. Conclui-se que um conjunto de fábulas tóxicas, numa perspectiva mundializada, conformam a expansão da produção agrícola brasileira. / This thesis aims at analyzing how the actions and forces that represent the interests of the globalized Agribusiness have structured, from a chain of arrangements carried out by institutional and corporate actors, a set of fables that has shaped the expansion of the Brazilian agricultural production. It is based on the interpretation of fable as proposed by Santos (2000) concerning the diffusion of the globalization processes that incorporates a series of fabrications that would be necessary to homogenize the planet under a set of fables created from the ideological machine supported by the forces of hegemonic capital. It is discussed how, based on such contextualization, an intricate array of interests has been built with a broader scope in the geopolitical, financial, scientific and media spheres that contributes to making its fabulous narratives regarding the conversion of the Brazilian countryside into an extension of globalized agriculture. It seeks to demonstrate how the concerted action of the capitalist establishment has given an impulse to the expansion of multinational corporations fostering the technological advance in the field and the phenomenon of the Green Revolution and its role in the constituent narratives of the toxic fables. It is described how the concept of Precision Agriculture, as the ideological successor of the Green Revolution, has been articulated by the globalized Agribusiness establishment to legitimize its fabulous narratives. Departing from a historical perspective it demonstrates how the landowners and the oligarchic powers in Brazil have been articulating politically to make the State submissive to their interests. It seeks to reveal how the concerted action of the capitalist establishment gave impulse to the expansion of multinational corporations through the technological advance in the field and the phenomenon of the Green Revolution and its role in the constituent narratives of the toxic fables. It is described how the concept of Precision Agriculture, as the ideological successor of the Green Revolution, has been articulated by the globalized Agribusiness establishment to legitimize its fabulous narratives. It is discussed how these conservative political forces were impelling the State to insert itself in the sphere of the fables that resulted in a strong interference on the legal-rational and technical of the States apparatus, benefiting the political and economic forces connected to the globalized Agribusiness and creating a lenient system of regulation for pesticides. It discusses the marketing strategies engendered by the large agrochemical producers and by the other actors of the Agribusiness establishment and the fabulations from which the efforts of convincing about the prevalence of the agricultural production model backed by Precision Agriculture are constructed. It highlights how the Agribusiness concentrates its initiatives aimed at the practice of greenwashing in major staged events represented by its industry trade fairs that symbolize the homogenization of their advertising and marketing strategies. We demonstrate that sustainability is the main term used by the geopolitical-financial-scientific-mediatic arrangement to promote this fabulous narrative about the phenomenon in Brazil and, in a concerted way, also abroad. Fieldwork was carried out in consonance with the bibliographical analysis as well as to the marketing materials made by these Agribusiness companies, which consents to indicate the thesis, that is, the construction and consolidation of the toxic fables. It is concluded that a set of toxic fables, in a globalized perspective, conform the expansion of Brazilian agricultural production.

O Brasil é um país movido pelo agronegócio. Dados da sua balança comercial indicam que o setor agro contribuiu com US$ 82,9 bilhões no ano de 2013 (BRASIL, 2014), no entanto, apesar de sua grandeza, no Brasil, muito ainda deve ser estudado e melhorado. Tendo em vista as ameaças que afetam o agronegócio brasileiro e sua grande importância econômica é necessário trabalhar constantemente na melhoria da sua competitividade, cenário onde a Gestão Estratégica surge como importante ferramenta. Um método de Gestão Estratégica específico para Sistemas Agroindustriais foi proposto por Neves (2008), porém não possui especificidades relacionadas à abrangência geográfica. Visto que os estados podem ser caracterizados como uma \"união\", contando com características específicas e concorrentes bem definidos, seus direcionamentos e ações devem ser tomados unificadamente, sendo justificável que seus sistemas agroindustriais sejam organizados conjuntamente, por meio de um planejamento próprio. O presente trabalho busca responder à seguinte pergunta: Dentro das suas especificidades, é possível gerir estrategicamente os sistemas agroindustriais de um estado? Qual pode ser o método para tal? Para tanto, lança mão de uma pesquisa exploratória qualitativa que analisa um estudo de casos múltiplos onde o método GESis proposto por Neves (2008), com algumas adaptações, foi aplicado em cinco cadeias produtivas do estado de Goiás. Os estudos de caso contaram com entrevistas em profundidade com interlocutores das cadeias estudadas e, após finalizados, foram conduzidas entrevistas com aqueles que participaram da elaboração e aplicação do plano finalizado no estado. Como resultado, foi proposto um método de gestão estratégica para cadeias produtivas em estados que conta com 13 etapas. O trabalho identificou que existe uma grande lacuna no setor agropecuário brasileiro quando se trata de ações coletivas sendo que o sucesso da implantação do método é altamente dependente da ação conjunta de seu setor alvo. / Brazil is a country driven by agribusiness. Its trade balance data indicates that the agriculture sector contributed with US$ 82,9 billion in 2013 (BRASIL, 2014), however, in spite of his greatness, in Brazil, much remains to be studied and improved. In view of the threats affecting the sector and its economic importance, its necessary to work constantly on improving its competitiveness, scenario where the Strategic Management emerged as an important tool. A specific method for Agribusiness Strategic Management Systems was proposed by Neves (2008), but does not include specifics related to the geographic scope. Since states can be characterized as a \"union\", with specific characteristics and well defined competitors, their direction and actions must be taken together, being justified jointly actions for organization of their agribusiness systems through a proper planning. This paper seeks to answer the following question: Within its specifics, is it possible to manage strategically the agribusiness systems of a state? What can be the method for it? To do so, the study makes use of a qualitative exploratory study that analyzes a multiple case study where the method proposed by Neves GESis (2008), with some adaptations, was applied in five chains in the state of Goiás. The study cases used in-depth interviews with representatives of the studied chains and, after finalized, were conducted interviews with the ones who participated in the plan development and implementation in the state. As a result, it was proposed a method of strategic management for productive chains in states that has 13 steps. The study identified that there is a large gap in the Brazilian agricultural sector when it comes to collective action and the successful implementation of the method is highly dependent on the target sector joint actions.

O presente trabalho identifica a presença de brasileiros no desenvolvimento da cadeia produtiva da soja em Santa Cruz, Bolíva, e a analisa em termo sociais, políticos e econômicos, regional e nacionalmente. Para tanto, fazemos um estudo sobre a natureza do Estado, sobre geopolítica regional (em especial sobre a postura do Brasil em relação aos demais países sulamericanos), e sobre questão agrária, de maneira a compreender o desenvolvimento do capitalismo no campo em nível mundial, e do agronegócio em nível nacional. Também nos pareceu importante fazer um resgate histórico da questão agrária boliviana e uma contextualização da conjuntura política atual no país. O estudo de caso foi realizado a partir de pesquisa de campo e vivência na Bolívia, em Santa Cruz de la Sierra (território que abriga o caso estudado) e La Paz (sede do governo nacional boliviano), que consistiu em entrevistas aos atores envolvidos no recorte temático, visitas a órgãos governamentais e institutos de pesquisa e contato com bibliografia local sobre o tema. Foram selecionadas algumas entrevistas e, a partir delas, pudemos fazer uma análise sociológica desta presença brasileira, podendo, também, inferir sobre questões que dizem respeito à política nacional boliviana e relacionamento internacional Brasil-Bolívia. / This work identifies the brasilian presence in the soybean production chain in Santa Cruz, Bolivia, and analyzes it in a social, politic and economic way, regionally and nationally. For that, was done a study about the State´s nature, about regional geopolitics (specially about the Brazilian attitude toward the other countries in South America), and about agrarian question, in order to understand the development of capitalism in the field worldwide, and of agribusiness nationwide. Also seemed important to make an historical review about the Bolivian agrarian question and a contextualization of the current political conjuncture in the country. The case study was developed from the fiel research and from the experience of living in Bolivia, at Santa Cruz de la Sierra (territory in wich lies the case studied) and La Paz (seat of the bolivian national government), and consisted in interviews to people involved in the theme, visits to government agencies and research institutes, and contact to local literature on the subject. A few interviews were selected, and, from them, was possible to make a sociologic analysis of this Brazilian presence in Bolivia, including inferring about issues that concern to bolivian national policy and international relations Brazil-Bolivia.

Visando investigar a dinâmica locacional das empresas dos complexos aves e suínos estabelecidas na região Centro-Oeste brasileira, foi conduzida uma pesquisa empírica do processo de decisão locacional e dos fatores-chave na escolha do local produtivo, tendo como referencial teórico uma abordagem comportamental da Teoria da Localização. A pressuposição central deste estudo é a de que os preços mais baixos das matérias-primas básicas (em especial o milho) nos estados da região Centro-Oeste não são suficientes para explicar o desenvolvimento das atividades dos complexos de aves e suínos nessa região. O método de pesquisa empregado foi o de questionário, enviado para as 46 empresas de aves e suínos presentes no Centro-Oeste no segundo semestre de 2000, contemplando basicamente duas classes de variáveis, as de decisão e as locacionais. Pelo fato de as variáveis terem sido do tipo qualitativas, o instrumental analítico adotado foi a análise de tabelas de contingência, sendo a independência entre os pares de variáveis avaliada através de testes de hipótese. Com taxa de retorno dos questionários de aproximadamente 59%, detectou-se, dentre as principais características das empresas, que 74% instalaram-se na região na década de 90; 40% são empresas grandes, 30% médias e 30% pequenas; 64% das empresas constituíam-se em um novo negócio ou em uma expansão de uma empresa regional, sendo que 45% das primeiras tiveram empresários oriundos de regiões fora do Centro-Oeste; 83% da capacidade de abate de aves e suínos está concentrada nas empresas integradoras. Apesar de a estatística descritiva ter sugerido que as empresas grandes, integradoras e oriundas de outras regiões que não o Centro-Oeste tivessem apresentado maior esmero na pesquisa locacional - em termos da abrangência e tempo da pesquisa, das informações e estudos utilizados, da escolha ou não pela última alternativa pesquisada e da elaboração de perfil prévio da localização almejada - os testes de hipótese não significativos acarretaram na não rejeição de independência entre as variáveis. Já a característica meta do empresário, que conseguiu determinar um agrupamento prévio das empresas que as fizesse diferir em seu processo de decisão locacional, em especial entre os grupos de empresas categorizadas com as metas minimizar custos de abastecimento de matérias-primas e apenas iniciar uma atividade produtiva como outra qualquer, apresentou testes significativos. Assim, seja a empresa grande ou integradora, o fato dela ter explicitado não haver uma clara pretensão em estar iniciando, expandindo ou relocalizando sua atividade produtiva no Centro-Oeste, denota a sua pequena preocupação com a localização. Com relação aos fatores locacionais determinantes do local da escolha, foi claro o desequilíbrio entre o elevado nível de importância atribuído ao vetor matérias-primas para com os outros. Os resultados obtidos permitem concluir que o milho de fato age como norteador das atividades de aves e suínos na região Centro-Oeste, configurando-se não somente como fator de atração às empresas, mas também como elemento naturalmente causador de atividades sinérgicas de agregação de valor a jusante da produção. / With a view to research the location dynamics for poultry and hog-raising companies in the Brazilian Midwest, an empiric survey was carried out about the location decision-making, with a behavioral approach to the Localization Theory serving as a theoretical benchmark. The core assumption in this survey is that lower prices for basic input (particularly corn) in the Midwestern states are not enough to explain the development in the poultry and hog complexes in that region. The research method employed was a questionnaire, sent to the 46 poultry and hog companies operating in Midwestern Brazil in the second half of 2000, taking into account, basically, two classes of variables - the ones relating to decision-making and the ones relating to location. Because the variables contemplated are qualitative, the analytical tool set adopted was an analysis of contingency tables, with the interdependence between pairs of variables evaluated through test hypotheses. With an approximate 59% return on questionnaires sent, it has detected, among other main traits for the corporations, that 74% of them entered the region in the 90s; 40% are big, 30% medium and 30% small companies; 64% of them were new businesses or expansions of regional companies, and 45% of the first group were commanded by businessmen from outside the Midwestern region; 83% of the slaughtering capacity for poultry and hogs is concentrated on integrators. Although descriptive statistics suggest that big, integrator companies coming from outside Midwestern Brazil have dedicated more effort to location research - in scope and research time; information and studies employed; whether the alternative selected was the last one to be considered; and the previous creation of a profile for the desired location -, the non-significant hypotheses tests denied a dependence between variables. On the other hand, the trait selected as a goal by businessmen, which has resulted in a previous grouping of companies with differences on their location selection process, particularly among companies which had as goals minimizing their raw material costs or only to begin a production activity of whatever kind, has presented significant test results. Thus, albeit the company is big or an integrator, the fact that it has explicitly claimed that it did not intend to begin, expand or relocate activities to Midwestern Brazil shows its lack of care about location. Regarding the location factors that determined a location selection, there was a clear lack of balance between the high importance attributed to the raw material vector and most any other factor. The results obtained allow to conclude that corn is in fact a defining factor for poultry and hog-raising activities in the Midwest, serving not only as an attraction factor for companies but also as en element which naturally brings synergetic value-adding activities as an accessory to production.

A partir da década de 1990, as disciplinas envolvendo a temática de empreendedorismo passaram a ser uma importante reflexão para a inovação da matriz curricular de diversos cursos de graduação. O mesmo movimento aconteceu com o crescimento dos habitats de inovação no Brasil, tais como as incubadoras de empresas universitárias. Tendo em vista a importância do aprendizado em empreendedorismo, analisou-se uma base de dados de planos de negócios gerados por estudantes de cursos de graduação da FZEA/USP, como atividade de disciplinas obrigatórias de empreendedorismo, no período de 2003 a 2014. O presente estudo buscou conhecer melhor o universo de ideias dos graduandos e as variáveis mais relevantes e relacionadas com o potencial de inovação desses planos. As ferramentas utilizadas neste estudo foram: método de indução a inovação composto por uma escala de medida de inovação nos planos de negócios em quatro níveis (Sem Inovação, Inovação em Mercado Emergente, Inovação Presente e Inovação com Potencial de Patente), a regressão linear simples, correlação linear de Pearson, análise de componentes principais (ACP) e análise fatorial (AF). Através das análises foram identificados aumento nos planos de negócios relacionados a presença de inovação, redução nos planos relacionados a ausência de inovação, estabilidade nos planos relacionados ao mercado emergente e aumento nos planos com potencial de incubação nos cursos de graduação nos anos analisados. Foi comprovado o crescimento de aspectos inovadores dentro dos planos e que o método de indução à inovação auxilia no processo educativo, contribuindo para um maior potencial da viabilidade dos planos construídos, ao mesmo tempo que estimula o processo empreendedor dos estudantes. / From the 1990s the disciplines involving entrepreneurship theme have become an important consideration for innovation of many curriculum undergraduate courses. The same movement happened from the growth of innovation habitats in Brazil, such as university incubators companies. In view of the importance of learning in entrepreneurship, it was analyzed a database of business plans generated by students of undergraduate courses at FZEA/USP, as an activity of compulsory subjects of entrepreneurship, from 2003 to 2014. The present study sought to know better the universe of ideas of the students and the most relevant and related variables to the innovation potential of those plans. The tools used in this study were: induction method innovation consists of an innovative measuring scale business plans in four levels (No Innovation, Innovation in Emerging Market, Present Innovation and Innovation with Patent Potential), simple linear regression, Pearson linear correlation, principal component analysis (PCA) and factor analysis (FA). Through the analysis were identified increase in business plans related to the presence of innovation, reduction plans related to lack of innovation, stability in the plans related to emerging market and increase in plans with potential incubation in undergraduate courses in the years analyzed. It has been proven the growth of innovative features within the plans and that the induction method to innovation helps the educational process, contributing to a greater potential in relation to the viability of plans built at the same time as it stimulates the entrepreneurial process of students.

Por que os padrões oficiais para produtos frescos não são adotados no Brasil? Apesar das vantagens expostas pela teoria econômica, padrões oficiais não são adotados. O mercado agrícola lida com a incerteza derivada de características inerentes tais como variabilidade e perecibilidade dos produtos frescos. Padrões homogeneízam bens, levando o mercado a ser mais competitivo. É esperado, portanto, que os agentes adotem padrões para reduzir tal variabilidade. Entretanto, no principal mercado atacadista brasileiro, o sistema atual de classificação não é previsível, e os agentes têm recusado a aceitar o novo padrão oficial. Os produtos são classificados de acordo com a qualidade observada no dia e os preços são então estabelecidos. Cada dia uma nova classificação é feita. Em alguns casos não somente os preços oscilam diariamente, mas também o que é definido como \"A\" hoje pode ser considerado \"2A\" amanhã. Sendo o padrão oficial voluntário, parte-se da premissa de que a adoção é uma decisão organizacional de cada firma. Duas hipóteses são feitas. Os agentes enfrentarão benefícios e custos antes e depois da adoção do novo padrão. Se os custos forem mais elevados do que os benefícios previstos, os agentes rejeitarão o padrão. De acordo com a perspectiva de governança, mesmo quando são esperados ganhos líquidos, os agentes tenderão a resistir à padronização se houver necessidade de investimentos que envolvam especificidade, e salvaguardas serão necessárias a fim de proteger quase renda. Na segunda hipótese, os agentes não adotam padrões porque se beneficiam da falta de delimitação dos atributos capturando margens que estão em domínio público. Assim, os custos da mensuração dos atributos estariam afetando a padronização. A análise empírica tem foco nas transações entre atacadista e varejista de tomate fresco que ocorrem no principal mercado atacadista brasileiro. A pesquisa integra: análise da estrutura contratual do arranjo e do mercado dos agentes envolvidos na transação; um estudo de caso; e uma análise da relação entre custos para adoção do padrão oficial, custos de mensuração e especificidade do ativo. Origens dos dados: survey com atacadistas e varejistas. Como resultados, a padronização requer alto nível de investimento específico e, portanto, custos de transação seriam altos. De acordo com a perspectiva de governança, não haveria incentivos para agentes investirem em tecnologia sem salvaguardas. Os dados empíricos observados na situação atual foram baixo nível de investimentos específicos, incerteza secundária (Williamson, 1985) derivada de potencial devolução de mercadoria, e alta freqüência da transação. Sobre custos de mensuração, esses são potencialmente altos. Os agentes levam muitas horas para realizar a compra, precisam ir várias vezes por semana ao mercado e os consumidores reclamam por terem que fazer a seleção. / Why are official standards not adopted in the market for fresh food in Brazil? Despite the advantages widely claimed by economic theory, official standards are proposed but not adopted. Agricultural markets include uncertainty derived from inherent characteristics such as variability and perishability. Standards homogenize goods, leading to more competitive markets. It is to be expected that agents will adopt standards to reduce variability. However in the major Brazilian wholesale markets, the present grade system is unpredictable, and agents have been refusing to accept new official standards. Products are classified according to the quality observed and then the prices are established. Each day a new grade is ascribed. In some cases, not only do prices oscillate daily, but also what is defined as grade \"A\" today might be considered grade \"2A\" tomorrow. Since official standard is voluntary, we assume the adoption as an organizational decision of each firm. Two hypotheses are made. Agents will face benefits and costs before and after the adoption of a new standard. If the costs are higher than the expected benefits, agents will reject the standard. According to the \"governance perspective\", even when net gains are expected, agents tend to resist standard adoption if it requires specific asset investment and safeguards will be required in order to protect quasi rents. The second hypothesis is, agents don\'t\' adopt standards since they get benefits from the lack of delimitation of attributes through capturing margins in public domain. Thus, measurement costs of attributes based on official standards are affecting standard adoption. Empirical analysis is focused on fresh tomato wholesaler-retailer transactions on the main Brazilian wholesale market. The research integrates: analysis of the contractual arrangement and market structure of the agents involved in the transaction; a case study; and an analysis of the causal relations between official standard adoption and measurement costs and asset specificity. Data sources: survey of wholesalers and retailers; exploratory interviews with wholesale market agents. Standardization requires high level of specific investments. Technology is product specific thus costs would be high. Thus according to governance perspective there are no incentives for agents to invest in technology. The findings are low level of specific investments, secondary uncertainty (Willianson, 1985) derived from potential merchandise return and a high frequency of transaction. About measurement costs, these are potentially high since agents take several hours to buy the product and consumers complain about doing the selection. Long ago, public administration spent resources trying to introduce unambiguous standards. The results may contribute to public policy by showing the determinants based on efficiency principles that are confounding the implementation of standards.

Este estudo aborda a relação entre o marketing de relacionamento e a competitividade no mercado empresarial. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica, considerando três tópicos: 1 marketing estratégico e competitividade, 2 marketing empresarial e 3 marketing de relacionamento, os quais dão origem às questões investigativas a serem analisadas. A pesquisa de campo, de natureza qualitativa, utiliza o método de estudo de caso único, seguindo o processo de construção proposto por Eisenhardt (1989, p.533). O estudo de caso analisa a subsidiária brasileira da empresa multinacional, em sua unidade produtora de defensivos agrícolas, que possui, desde 1998, o programa de relacionamento com o agricultor. O caso aponta alguns fatores externos e internos relacionados ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial. Os fatores analisados levam a empresa a adotar uma estratégia de ida ao mercado baseada em uma atitude diferenciada para com os clientes de maior valor, como é o caso dos agricultores participantes do programa. A implantação do marketing de relacionamento para esses clientes se baseia em um atendimento diferenciado e na oferta de benefícios relacionados ao aumento da produtividade do agricultor ao longo do tempo, safra após safra. O trabalho finaliza com uma proposta de sistematização dos fatores, externos e internos, que induzem ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial. / The subject of this study concerns the relationship between competitive strategies and relationship marketing inside the business-to-business market. The subject is reviewed theoretical considering three topics: 1 strategic marketing and competitive strategy; 2 business-to-business marketing and 3 relationship marketing. These topics were analyzed during the field research. This study is based on a qualitative research, following the process of building theory from case study research proposed by Eisenhardt (1989, p. 533). This case study analyses the crop protection division of a Brazilian subsidiary of a multinational enterprise, which counts with a customer relationship program since 1998. The Case indicated some external and internal factors related to the use of relationship marketing in the business-to-business market. These factors allow the company to define a go to market strategy based on treating different customers in different ways, as the company is developing the Program. In this case, relationship marketing is implemented by offering benefits that helps to increase productivity to the farmer, with an personalized service, internal support, time after time. This study proposes in the end a scheme that point the external factors and internal factors related with the adoption from relationship marketing in business-to-business industry.

A laranja é das frutíferas a mais cultivada, conhecida e estudada no mundo. No Brasil, a fruta foi introduzida logo no início da colonização e foi se expandindo por todo o território, seguindo os caminhos da cafeicultura. Na década de 1980, o Brasil tornou-se o maior produtor mundial de laranja, não só em termos de produção, mas também em tecnologia, isso graças à união de uma citricultura extremamente eficiente e desenvolvida, aliada a uma indústria competitiva. Atualmente, a citricultura brasileira conta com aproximadamente 12 mil produtores de laranja, espalhados por mais de 800 mil hectares, cultivando 165 milhões de árvores, gerando em 2009, um PIB do setor de US$ 6,5 bilhões e o faturamento bruto da cadeia produtiva de US$ 14,6 bilhões. A citricultura também arrecadou em 2009, cerca de US$ 190 milhões em impostos para o Estado brasileiro, gerou cerca de 230 mil postos de trabalho, movimentando assim uma massa salarial de R$ 676 milhões (NEVES et al., 2010; IBGE, 2006; 2010). A produção brasileira de suco de laranja representa 53% da produção mundial, sendo que 98% do que é produzido no país é exportado, conferindo ao Brasil, 78% de participação no mercado mundial, o que representa dizer que de cada 5 copos de laranja tomados no mundo, três foram produzidos no Brasil (NEVES et al., 2012). Apesar da superioridade brasileira na produção de suco de laranja, o setor vem passando por algumas preocupações, como a alta dependência do mercado externo, a queda no consumo de suco de laranja nos principais mercados consumidores e importadores brasileiros, crescimento de novas bebidas inovadoras que competem com o suco de laranja, falta de posicionamento e visão estratégica do sistema agroindustrial no Brasil, aumento dos custos agrícolas e industriais brasileiros, pragas e doenças que vêm assolando os pomares, entre outros problemas. Desta forma, diante dos problemas expostos, o estudo tem por objetivo apresentar uma proposta de plano estratégico para o sistema agroindustrial citrícola brasileiro, visando à proposição de projetos estratégicos que buscam mitigar os problemas enfrentados e fortalecer o sistema agroindustrial. Para desenhar o plano foi utilizado o método de Planejamento e Gestão Estratégica de Sistemas Agroindustriais (GESis), desenvolvido por Neves (2008). O estudo caracteriza-se como de natureza exploratória sendo uma pesquisa qualitativa, para tanto foram realizadas análises de dados secundários e dados primários que foram coletados por meio de entrevistas em profundidade baseadas em um roteiro semiestruturado. As análises foram realizadas cruzando-se os resultados dos dados primários obtidos nas entrevistas, com os dados secundários e a teoria estudada. Como resultados apresentou-se um plano estratégico específico para o sistema agroindustrial citrícola. No plano estratégico foram propostos objetivos estratégicos quantificáveis para o sistema agroindustrial citrícola e treze projetos que auxiliarão na busca pelos objetivos estratégicos e para mitigar os efeitos negativos vivenciados pelo setor e fortalecê-lo. / Orange is the most known, cultivated and studied fruit worldwide. In Brazil, the fruit was introduced in the early colonization, expanding throughout the country and following the paths of coffee production. In the 80s, Brazil became the world\'s largest orange producer, not only in terms of production, but also in technology due to the union of a developed and extremely efficient citrus industry combined with a competitive industry. Currently the Brazilian citrus industry has approximately 12 thousand orange producers spread over 800 thousand hectares, cultivating 165 million trees, creating in 2009 a GDP of US$ 6.5 billion with the gross sales of the production chain totaling US$ 14.6 billion. The citrus industry also raised in 2009 around US$ 190 million in taxes to the Brazilian state, generating about 230 thousand jobs, moving a payroll of US$ 676 million (NEVES et al, 2010; IBGE, 2006; 2010). Brazilian orange juice production represents 53% of world production and 98% of what is produced in the country is exported, giving Brazil 79% of global market share, which means that for every 5 glasses of orange juice taken in the world, three were produced in Brazil (NEVES et al., 2012). Despite Brazilian superiority in the production of orange juice, the industry has been going through some concerns such as high dependence on external market, fall in the consumption of orange juice in the main consumer markets and Brazilian importers, growth of new innovative beverages that compete with orange juice, lack of strategic vision and positioning of the agribusiness system in Brazil, rise of Brazilian agricultural and industrial costs, pests and diseases that have been devastating orchards among other problems. Concerning the problems above, the study aims to present a proposal of a strategic plan for the Brazilian citrus agribusiness system in order to propose strategic projects that aim to mitigate the problems faced and to strengthen the agribusiness system. To design the plan, it was used Planning and Strategic Management of Agribusiness Systems method (GESis) developed by Neves (2008). The nature of the study is exploratory and the research is qualitative. In order to do so, analyzes of secondary data and primary data that were collected through in-depth interviews based on a semi-structured interview were carried out. These analyzes were performed by crossing the results of primary data obtained through interviews with the secondary data and the theory studied. As a result, a specific strategic plan for citrus agribusiness system was presented. In the strategic plan, it was proposed strategic objectives for citrus agribusiness system and thirteen projects that will assist in the search for strategic objectives, mitigating the negative effects experienced by the agroindutrial system and strengthening it.