Ingeniero Civil Industrial / 23/09/2020

El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo mejorar los procesos de gestión de pedidos y la relación con los clientes de la empresa Gano Life. El principal problema se identificó en el proceso de registro de pedidos que se realizaba de forma manual generando así tiempos perdidos e incomodidad para los clientes, por ello se desarrolló una aplicación web para la gestión de pedidos para que sean los mismos clientes quienes ingresen sus pedidos al sistema y la implementación de un sistema de envió de mensajes para informar al cliente de promociones por mes y saludarlos por su cumpleaños. Se comprobó que a través del desarrollo de la Aplicación web con RWD (Responsive Web Design) y envío de mensajes de texto como herramientas E- CRM, se mejora el proceso de gestión de pedidos y la relación con los clientes de la empresa Gano Life S.A.C, lo cual se pudo contrastar con la medición de los indicadores. La aplicación web redujo el tiempo dedicado al proceso de registro de pedidos un 83%, disminuyo en un 8% los gastos operativos, aumento el nivel de productividad en un ratio de 36.88% y mejoro en un 43% el grado de satisfacción de los trabajadores; en relación al proceso de registro de pedidos. Con respecto a la relación con los clientes, se mejoró en 37% el grado de satisfacción de los clientes afiliados y se aumentó en 45.6% el número de pedidos realizados.

Orientadora: Marcia Cristina de Carvalho Pazin Vitoriano / Banca: Marta Lígia Pomim Valentim / Banca: José Ricardo Scarelli Carrijo / Banca: / Resumo: Este trabalho tem como objetivo, verificar a contribuição do CRM para o processo decisório organizacional, no que tange ao desenvolvimento de estratégias de ação para a captação e retenção de clientes em uma empresa do ramo óptico. Essa é uma pesquisa de abordagem quali-quantitativa de caráter exploratório e descritivo. Tem como método de pesquisa o estudo de caso. Com o estudo foi possível perceber a importância do uso de uma ferramenta que gerencie o relacionamento entre a empresa e o cliente e, a importância de administrar as informações que são coletadas pela mesma. O CRM é considerado por muitas empresas, o principal meio de junção da gestão de informações sobre clientes; este será composto por informações que auxiliarão os gestores nas tomadas de decisões. Com esta pesquisa, foi possível perceber que a empresa não utiliza de nenhuma ferramenta para gestão da informação do cliente, tampouco, utiliza das informações dos clientes para tomar decisões, o que acarreta decisões tardias ou falhas com relação a reposição de mercadoria, soluções de problemas e alcance na divulgação da empresa. O CRM traria a empresa maior organização da informação interna e externa de forma a dar respostas mais rápidas ao cliente, controlando sua satisfação e necessidade. A ferramenta CRM pode ser implementada no sistema utilizado pela empresa, se o desenvolvedor se dispuser a criar as abas necessárias, possibilitando que a empresa não precise implantar novamente os dados em um novo sistema. / Abstract: This work aims to verify the contribution of the CRM to the organizational decision-making process, in what concerns the development of strategies of action for the capture and retention of clients in an optical company. This is a qualitative-quantitative research of exploratory and descriptive character. It has as a research method the case study. With the study it was possible to perceive the importance of using a tool that manages the relationship between the company and the client and the importance of managing the information that is collected by it. CRM is considered by many companies as the main means of joining customer information management; this will be composed of information that will assist managers in decision making. With this research, it was possible to perceive that the company does not use any tool to manage the information of the customer, nor does it use the information of the clients to make decisions, which entails late decisions or failures in relation to the reposition of merchandise, solutions of problems and scope in the disclosure of the company. The CRM would bring the company greater organization of internal and external information in order to give faster responses to the client, controlling their satisfaction and need. The CRM tool can be implemented in the system used by the company, if the developer is willing to create the necessary tabs, allowing the company does not need to deploy the data in a new system. / Mestre

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. / Made available in DSpace on 2012-10-17T04:34:58Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2016-01-09T00:00:13Z : No. of bitstreams: 1 147235.pdf: 1939489 bytes, checksum: 75e0c5843db9dac78d507cb1ea1dd0c3 (MD5)

El presente trabajo de Investigación tuvo como objetivo determinar el perfil del consumidor de servicios financieros en una Caja Rural de Ahorro y Crédito en la ciudad de Chiclayo - Caso Caja Sipán, para ello se aplicó una encuesta a 308 clientes o consumidores en las 02 agencias con las que cuenta en nuestra ciudad, una ubicada en Moshoqueque y la otra en el centro de Chiclayo, durante los meses de diciembre de 2008 a febrero de 2009, de esta manera se pudo conocer y determinar las variables socioeconómicas, además de definir cuáles eran sus expectativas, percepciones, motivaciones, necesidades y grupos de influencias, como también los factores externos que afectan su comportamientos todo ello permitirá determinar el perfil del consumidor de la Caja Sipán. Determinando que son hombres casados entre 25 a 45 años, en su mayoría comerciantes, con grado de instrucción superior. Ellos adquieren en forma semestral los productos y servicios que les ofrece la Caja Sipán, en la agencia ubicada en el centro de Chiclayo, a realizar diferentes operaciones, pero mayormente vinculados a los Créditos Comerciales-PYMES, y dentro de los servicios que ofrece la misma, él más utilizado son los giros y transferencias. La Percepción y Expectativas que tienen, es buena con respecto al sistema de atención, trato, horario, infraestructura, productos, servicios y tasas de interés, todo ello cumplen con los requerimientos de sus clientes. La motivación de los clientes se ve afectada en cierta manera con lo que refiere a premios o sorteos se pudo percibir un notable descontento por parte de ellos. / Tesis

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração / Made available in DSpace on 2012-10-22T16:59:08Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / A presente dissertação aborda teorias e conceitos sobre a Tecnologia da Informação e Comunicação na perspectiva de geração de conhecimento do Grupo Back com relação a seus clientes externos. No arcabouço teórico, buscou-se estudar os assuntos concernentes à Tecnologia de Informação e à Gestão do Conhecimento. O tema à tecnologia da informação e comunicação foi explorado nas teorias sobre o novo paradigma organizacional, os impactos da TIC, seu surgimento histórico, ERP, Call Center, CRM, sua aplicação à gestão do conhecimento. Na Gestão do Conhecimento salienta-se o modelo de criação de conhecimento, a conversão do conhecimento tácito em explícito e a criação do conhecimento organizacional, entre outros. Trata-se de um estudo de caso, com abordagem predominantemente qualitativa. O emprego do método exploratório-descritivo com corte transversal é utilizado para obter informações do fenômeno em estudo. Os levantamentos de pesquisa foram realizados em campo, abrangendo amostra intencional de 120 funcionários do Grupo Back. Os resultados desta pesquisa permitem concluir que a organização estudada possui o conhecimento dos seus clientes externos por intermédio das tecnologias da informação e comunicação aplicada como ferramenta de auxílio à comunicação com seus clientes.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-23T06:48:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 246393.pdf: 550746 bytes, checksum: 09fd94badcfcaf2c91569b9e536ff39b (MD5) / Esta pesquisa aborda a relação entre o projeto e a obra e trata do problema das adaptações e alterações do projeto durante a execução. A compreensão atual do problema, baseada no conceito de produção como transformação de recursos em produtos, prescreve o projeto de acordo com os requisitos do cliente e a obra em conformidade com o projeto; as alterações seriam decorrentes das inconsistências do projeto ou das deficiências da obra e prejudicariam a produtividade e a qualidade. Esta perspectiva, talvez adequada para a produção de bens para o mercado imobiliário, desconsidera que as necessidades do cliente são dinâmicas e que o ambiente exerce influência sobre as suas expectativas. No entanto, quando é o cliente que encomenda a obra como um serviço, há um conflito entre o alcance de seus objetivos e a conformidade ao projeto. Isto sugere como objetivo para este trabalho a apresentação de um modelo da produção que concilie as lógicas de manufatura com as das operações de serviço, permitindo uma nova compreensão do problema. Para que este objetivo seja alcançado, a pesquisa revisa a literatura da gestão da produção, do processo de projeto e das operações de serviço; formula um modelo para expressar a participação do cliente; verifica a sua aplicabilidade e avalia as implicações do modelo na teoria e na prática. O resultado da pesquisa indica que o cliente desempenha papel gerencial na avaliação do processo e dos seus resultados, que a sua participação reduz a consistência do projeto mas direciona a produção para o alcance de seus objetivos e que estas alterações do projeto na obra são inerentes ao processo. O modelo apresentado, ao aproximar as abordagens de gestão de manufatura e de gestão de serviços em uma visão integrada, pode servir para o estudo de operações que tem como produto um mix de bens e de serviços.

La presente investigación busca analizar la relevancia y proceso de participación que asignan los clientes corporativos a las herramientas del Inbound Marketing al momento de decidir contratar los servicios ofrecidos por B&Tmeetings. Este trabajo plantea que no todas las herramientas de Marketing Digital puestas a disposición de los clientes corporativos son percibidas del mismo modo, sino que difieren según la generación a la que los coordinadores de capacitación pertenecen. De este modo, el objetivo general de la investigación es describir qué herramientas del Inbound Marketing –en efecto- forman parte del proceso de decisión de compra de estos clientes. Se empleó una metodología de estudio de caso único con una triangulación de datos por fuentes de información: expertos en marketing digital, personal interno de B&Tmeetings y gerentes de Recursos Humanos o coordinadores de capacitación de las empresas clientes. Para ello, las herramientas de investigación utilizadas fueron las entrevistas a profundidad, aplicadas a expertos, clientes y colaboradores de la empresa; y las observaciones etnográficas virtuales a las distintas plataformas digitales de la misma. El análisis se llevó a cabo en base a los tres (3) objetivos secundarios de la investigación. Así, primero se analizó y construyó el Customer Decision Journey del cliente corporativo por grupo generacional; luego, se analizaron las herramientas del Inbound Marketing que B&Tmeetings emplea y, finalmente, en base a los puntos de contacto, se analizaron solo las herramientas que forman parte del Customer Decision Journey de estos clientes. Como resultado del trabajo de investigación, se halló que los coordinadores de capacitación que pertenecen a la Generación Millennial tienen un proceso de decisión con más puntos de contacto de naturaleza digital que los que pertenecen a la Generación X; como consecuencia de esto, la percepción de las herramientas de Inbound Marketing fue mayor en la Generación Millennial. También, se encontró que el e-mailing, a pesar de ser una herramienta de atracción, forma parte de todo el proceso de decisión de los clientes, lo que la convierte en la herramienta más importante de B&Tmeetings. Finalmente, se proponen acciones a tomar para aprovechar la oportunidad de llegada a los coordinadores de capacitación más jóvenes. / Tesis

Tesis para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El desarrollo de la lealtad del cliente es un objetivo estratégico para la mayor parte de las empresas. Todos los autores que han estudiado este concepto han enfocado su preocupación en que la nueva adquisición de clientes no asegurará el éxito de la empresa a largo plazo (Stewart, 1998). Rosenberg y Czepiel (1984, p. 46) observan que las compañías se enfocan muchas veces en buscar nuevos clientes para cubrir las pérdidas de aquellos que se cambian de productos o de ciertas marcas. Esto ha ido cambiando, dándole mayor importancia al cliente y a la retención de este. Reichheld y Sasser (1990) calculan el impacto de la retención del cliente en los beneficios de la empresa, por ejemplo, si se estableciese una relación con los consumidores a largo plazo, los beneficios se incrementarán considerablemente, incluso alcanzando un aumento aproximado de un 100%, conservando tan solo apenas un 5% más de su clientes (Reichheld y Sasser, 1990, p. 105). Esto se fortalece si se piensa que una organización enfocada en solo aumentar su cuota de mercado, puede traer efectos secundarios, como por ejemplo; reflejar insuficiencias en los términos de la comercialización, esto quiere decir, que puede existir un mayor porcentaje de deserción, descontento del servicio, del producto y de la empresa, entre otras. (Grönroos, 1994). En base a este estudio, y a otros que vinieron después (Reichheld y Sasser, 1990; Reichheld, 1993; Sheth y Parvatiyar, 1995) se pudo concluir que existe una relación positiva entre retención del cliente y el funcionamiento de negocio (rentabilidad). Al estar en conocimiento, el mundo de los negocios comenzó a centrarse agresivamente en la retención, reduciendo el arranque y poca fidelidad de estos, enfocándose cada vez más en buscar la lealtad, a través de bases de datos de clientes y una comunicación directa. Más aún cuando se ha comprobado que los clientes leales no sólo aumentan el valor del negocio, sino que además permiten disminuir y/o mantener los gastos más abajo que aquellos asociados con la atracción de nuevos clientes (Barroso C. y Martín A., 1999), reduciendo el costo de la comercialización. La Satisfacción en una Nueva Tipología de Lealtad Las empresas tienen que invertir para atraer a nuevos clientes, como por ejemplo en publicidad. Cuando los clientes son leales, estos gastos son eliminados o reducidos al mínimo (Reichheld, F. 1996, p. 58), causando ventas confiables y aumentos en beneficio (Aaker, 1992), siendo de gran importancia, porque estos clientes comprarán bienes y servicios adicionales con mayor probabilidad (Clark y Payne, 1994; Heskett et al., 1997; Reichheld, 1996), aumentando el crecimiento del ingreso por cliente. Esto lo explica de mejor forma Reichheld, F. (1996) que señala que los gastos del cliente tienden a aumentar con el tiempo. Por ejemplo, un cliente que repetidamente se queda en el mismo hotel, se hace más familiar con la cadena de producción, lo que probablemente se reflejará en que probará otras cadenas de producción de la empresa, como tiendas de regalo y espacios de banquete. Sumado a esto, los clientes satisfechos recomiendan el negocio por medio del BUZZ MARKETING. Las recomendaciones son una fuente vital de nuevos clientes, y los clientes que se informan a través de esta, tienden a quedarse más tiempo. Además es posible observar que cuando los consumidores se hacen leales a una marca, ellos se hacen menos sensibles a un aumento de precios. La empresa puede mantener una diferenciación de precios sobre la competencia debido a la capacidad del producto de satisfacer sus necesidades y por consiguiente crear una ventaja competitiva. Por último, es posible reducir costos o gastos de explotación, por ejemplo un recepcionista no tiene que gastar el tiempo entrando datos en el ordenador, sino que recupera los datos existentes del cliente leal. La familiaridad de los clientes leales con los productos de la empresa los hace menos dependientes de sus empleados para la información y el servicio, lo que hace bajar además los costos de revisión. Son por estas razones que el desarrollo de la lealtad del cliente ha sido un objetivo estratégico para la mayor parte de las empresas y una importante fuente de estudios, que han enfocado su análisis sobre distintos conceptos y factores que pueden explicar la lealtad. La Satisfacción en una Nueva Tipología de Lealtad En la literatura se puede observar que el primero que mencionó algo sobre lealtad fue “Copeland, (1923)” que solo la señala como “una insistencia”. A partir de esa época, la lealtad ha permanecido constante en el concepto de repetición de compra de un mismo servicio, producto o marca (Newman y Werbel, 1973; Tellis et al. 1998) y además se le han ido sumando diferentes elementos determinantes psicológicos y comportamentales, que han generado diferentes perspectivas de lealtad, que aunque son complementarias entre ellas, no han logrado converger en una única definición universal (Jacoby y Chestnut, 1978; Dick y Basu, 1994; Oliver, 1999). Se pueden observar diferentes tipos de términos que suelen describir el mismo proceso de mantener a los clientes en estrecha relación con la organización, algunos nombres que pueden ser encontrados son los siguientes: Diseño de relación cliente; dirección de relación cliente; fidelización del cliente; optimización de relación cliente; control de comercialización de frecuencia; control de comercialización personalizado; control de comercialización de relación; control de comercialización de retención. Cada uno de estos términos describe el objetivo que deben alcanzar, y que es construir lealtad. Tal lealtad podría ser a una marca, a un producto, o a un servicio, (o tienda en particular). Es así como se pueden encontrar trabajos que han analizado la lealtad desde el punto de vista de los factores que influyen en la lealtad de un cliente, como la confianza (Anderson y Weitz, 1989), la comunicación y la satisfacción de la relación (Morgan y Hunt, 1994), o como los factores que determinan lealtad, como actitudinal y conductual. (Jacoby y Chestnut, 1978; Dick y Basu, 1994) Junto con el desarrollo de distintas investigaciones sobre los factores que determinan la lealtad, a través del tiempo se han ido sumando otros estudios sobre esta materia, que se han centrado fundamentalmente en las razones que llevan a esta repetición de compra (Wernerfelt, 1991), ya sea analizando modelos que permitan comprender esta repetición de manera general (Ehrenberg, 1988) o centrándose específicamente en las preferencias individuales de los consumidores (Jacoby y Chestnut, 1978). La Satisfacción en una Nueva Tipología de Lealtad Por otro lado, los estudios también se han centrado en descubrir los diferentes tipos de lealtad existentes. Algunos de ellos han considerado los factores de actitud y comportamiento del consumidor (Dick y Basu, 1994) y otros han analizado la lealtad como un proceso, que durante su desarrollo va generando diferentes grados de lealtad (Oliver, 1999). En todos los casos, estos estudios se han concentrado en la marca, dándole un mínimo protagonismo al producto y no considerándolo como un elemento que muchas veces es independiente de la marca que éste tenga. Este hecho, ha provocado que estas investigaciones restrinjan sus análisis de la lealtad, enfocándose sólo en las que pudieran generarse a través de una marca y no las que se pudieran generar a través de un producto de manera independiente. Es decir, no han considerado el hecho, que una persona pudiera tener una actitud positiva y una repetición de compra relativamente alta de un determinado tipo de productos (por ejemplo, zapatos), sin importarle necesariamente la marca que estos tengan. O al mismo tiempo, no han considerado que una persona pudiera tener una alta repetición de compra y una actitud positiva hacia una determinada marca (por ejemplo, Levis) sin importarle el producto que lleve esta marca. Sumado a lo anterior y dadas las características de la marca y el producto, se puede pensar que la lealtad total a la marca necesita de una mayor intensidad de satisfacción que la lealtad total al producto, esta inferencia es nuestra hipótesis, la cual se verificará a través de un marco teórico e investigación de mercado. Considerando como base que la lealtad es un fenómeno que puede manifestarse en una marca de manera independiente a un producto. Por lo cual el presente estudio tiene por objetivo describir los nuevos tipos de lealtad, verificar su existencia a través de una investigación empírica de tres principales lealtades de las cuales se generan el resto de las tipologías propuestas en los capítulos siguientes. Para lograr estos objetivos, a continuación se analizan los diferentes tipos de lealtad propuestos en la literatura y sus factores determinantes, posteriormente se analiza la lealtad total a la marca y la lealtad total al producto, para luego proponer los diferentes tipos de lealtad que se generan bajo este razonamiento. Finalmente, se presenta la hipótesis relacionada con la interacción de la satisfacción y esta nueva tipología.

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