En las últimas dos décadas, el comercio de productos de segunda mano ha incrementado su consumo y popularidad a nivel mundial, al punto que hoy en día, se evidencia diversos espacios en los cuales se comercializa este tipo de productos. El objetivo principal de la presente investigación es determinar si existe un alineamiento entre la propuesta de valor y los perfiles de clientes de ropa de segunda mano bajo el modelo de los motivadores de compra. Para ello, la estrategia metodológica fue un estudio de casos múltiples de cuatro tiendas de segunda mano de Lima Metropolitana: Insania, Ok Round 2, Traperas y Al Peso. El marco teórico se basa en dos ejes principales: motivadores de compra del consumidor y propuesta de valor organizacional. Para la recolección de la información, se emplearon grupos focales a los consumidores de las tiendas, entrevistas a los dueños de las tiendas y observaciones etnográficas a una de sus redes sociales. Con la información previamente recolectada, se elaboró un lienzo de propuesta de valor; para finalmente determinar el nivel de encaje del perfil del cliente y la propuesta de valor de estas tiendas. La investigación dio a conocer que la propuesta de valor de las tiendas estudiadas se asemeja a los deseos y necesidades expuestas por los clientes. No obstante, es importante señalar que existen otros motivadores de compra que han sido identificados durante la recolección de datos. Finalmente, se presentan las conclusiones y algunas recomendaciones para las tiendas de estudio.

La presente investigación tiene como objetivo general demostrar la viabilidad del diseño y propuesta de implementación de un plan de marketing digital en base al comportamiento de compra de los actuales consumidores de Lima Metropolitana. Por esto se realiza el estudio de caso de Ecociclo, e-commerce de venta de productos orgánicos en el que se destaca la categoría de frescos y procesados. En la actualidad, este mercado se encuentra en crecimiento en Lima Metropolitana, ya que a raíz de la pandemia por la covid-19 se ha empezado a dar mayor importancia a la alimentación saludable, pues esta apoya el reforzamiento del sistema inmunológico. En este entorno dinámico, se busca generar una ventaja competitiva mediante la implementación de un plan de marketing digital. La investigación tiene un alcance exploratorio y descriptivo con un enfoque mixto en las que se emplearon encuestas y entrevistas como herramientas de recolección de información. Para concretar el primer objetivo específico, se realizó la propuesta de un plan de marketing basado en un modelo de ocho pasos de diversos autores, en el cual se identificaron a dos buyer personas, quienes han sido segmentados en nativo e inmigrante digitales. Para el segundo objetivo específico, se demostró la viabilidad financiera del plan de marketing, por medio de la proyección de la implementación en tres escenarios: pesimista, esperado y optimista. Por último, se presentan las conclusiones para cada uno de los objetivos de la investigación, así como recomendaciones respecto las estrategias para implementar el plan, y recomendaciones para futuras investigaciones.

La presente investigación es un estudio de caso de una empresa del sector de pinturas arquitectónicas. La investigación es de alcance exploratorio y descriptivo. Exploratorio, dado que se pretende conocer con mayor profundidad a la empresa en cuestión. Y descriptivo dado que la presente investigación analizará también a los consumidores del mercado de pinturas para el hogar. Existen dos objetivos primordiales en la presente investigación. El primer objetivo se pretende conocer al consumidor de pinturas arquitectónicas y analizar cuáles son los factores que influyen en su decisión de compra. La presente investigación partirá desde el análisis de siete factores principalmente: lugar de compra, calidad percibida, precio percibido, beneficios funcionales, beneficios emocionales, influencia social, y ocasión. Para lograr determinar cuál de estos variables resulta más influyente se emplearán diversas estrategias para poder obtener información (fuentes secundarias, encuestas, entre otros), para luego poder procesar la información (mediante un análisis factorial y un modelo clúster) y obtener cuáles son los factores más influyentes. Una vez conocido los factores se segmentarán a estos consumidores para poder tener un mayor panorama de cuáles son sus gustos y preferencias. Es ahí donde inicia el segundo objetivo de la investigación. Dado que la empresa en análisis es una empresa que desea ingresar al segmento de pinturas arquitectónicas resulta indispensable realizar un planeamiento estratégico. Ya que esta herramienta sirve de guía para poder llegar de una situación actual a una situación deseada. Para ello se utilizará el modelo secuencial del proceso estratégico propuesto por D´Alessio. La investigación ha determinado que cuatro de siete factores antes expuesto resultan relevantes e influyentes al momento de decidir la compra. Respecto a las conclusiones hechas durante la fase del planeamiento estratégico con el propósito de cumplir la visión planteada a un plazo de 10 años, la empresa debería ingresar al mercado de pinturas arquitectónicas emplean estrategias agresivas y a su vez la empresa debería ingresar a segmentos alternos como: constructoras, ferreterías, pintores, etc.

Los mercados de abastos son un espacio de expendio de alimentos, en el cual se establecen lazos emocionales entre los clientes y los comerciantes. Los cuales no se dan en otros centros de comercialización de alimentos. Con la entrada del canal moderno (supermercados, minimarkets, entre otros), las personas están adoptando una experiencia de compra distinta. En la mayoría de países de la región, los mercados de abastos han sido desplazados por los supermercados, quienes tienen mayor cuota de mercado en dichos países, el caso más significativo es Chile. En el caso peruano, aún el canal tradicional tiene mayor cuota de mercado, pero al pasar los años, si estos no se modernizan ni otorgan una experiencia distinta al cliente, el canal tradicional en un largo plazo puede desaparecer. Para sobrellevar al entorno mencionado, la presente tesis pretende tomar un caso particular: el mercado de abastos Complejo Comercial Unicachi. Para que este mercado tenga un mayor posicionamiento, es necesario realizar un relanzamiento, el cual dará un cambio de mercado tradicional a uno moderno sin perder el lazo emocional que se tiene con los clientes. Los directivos del Complejo Comercial Unicachi, tiene el optimismo de mejorar su mercado de abastos; sin embargo, no tienen la guía o dirección para poder lograrlo. El Complejo Comercial Unicachi, actualmente, factura S/. 170 668 338; asimismo, es una empresa por lo cual está conformada por 459 accionistas. Tiene 76 personas a su cargo, trabajando tanto en el área admirativa como de operaciones. Con respecto a los comerciantes, estos ascienden a 495 entre el área minorista y mayorista. Para poder mejorar el mercado de abastos es necesario buscar nuevas tendencias tanto nacionales como internacionales; por tanto, en la presente tesis se mencionará un caso nacional y tres internacionales, que demuestran que los mercados de abastos pueden tener un valor agregado que atraigan nuevamente a los clientes. Del mismo modo, se realizaron investigaciones cuantitativa y cualitativa, lo cual conllevo a descubrir cuál era lo más apreciado por las personas: atención al cliente, ofertas y promociones y ambiente del local. Con lo encontrado es posible desarrollar una nueva propuesta de valor, que cubra la nueva necesidad de los clientes y le traigan nuevos ingresos al Complejo Comercial Unicachi. Según los resultados de la encuesta realizada, el 98% de los clientes del mercado aceptan la nueva propuesta y el 93% de los clientes potenciales también les agrada. Lo cual afirma que el proyecto mencionado en esta tesis es el adecuado. Finalmente, la propuesta de desarrollo del mercado propone lo siguiente: propuesta organizativa, propuesta de inversión y una propuesta de aumentar los costos operativos, lo cual nos lleva a una inversión de S/. 572 356, lo cual se pretende ser financiado por bienes propios de la empresa. La propuesta está dada desde punto de vista incremental con un análisis marginal; asimismo, se va a calcular un horizonte de diez años.

El uso de herramientas innovadoras, actualmente, es el motor que impulsa el posicionamiento de una marca. En tal sentido, las empresas deben prestar atención a las tendencias, el entorno y los servicios y productos que ofrecen ya que el consumidor no es ajeno a estos cambios; por ende, las decisiones de compra que toma son más exigentes, no solo se basan en la relación costo/beneficio que se ofrece sino que busca un valor adicional. Siguiendo esta línea, el Marketing Experiencial y Sensorial aparecen como herramientas innovadoras frente a mercados saturados, donde se hace cada vez más difícil el poder diferenciarse, al brindar experiencias únicas y memorables afianza el vínculo entre el consumidor y la marca. En este sentido, la presente investigación busca evaluar las estrategias de Marketing Experiencial y Sensorial que son aplicadas por Hops con la finalidad de determinar cuál es el efecto que causa en la experiencia del consumidor; y a partir de ello, desarrollar una propuesta de mejora. La investigación tiene un alcance correlacional con un enfoque mixto. Se utilizará la encuesta en base a la metodología de las cuatro esferas de la experiencia para determinar la relevancia de los factores seleccionados en base al servicio brindado por Hops siendo analizados a través de la herramienta ofimática IBM SPSS Amos. De igual forma, se complementará dicha información con técnicas de recolección de datos como entrevistas a profundidad a especialistas, observación in situ y focus groups. Como resultado del análisis, se exponen las conclusiones y recomendaciones de la investigación. Asimismo, se plantea una propuesta de mejora en base a las cuatro esferas de la experiencia, detallando estrategias por cada factor relevante para Hops que puedan potenciar el marketing que actualmente aplican.

La presente investigación tiene por objeto analizar el proceso de decisión de compra que realiza un corredor de seguros del Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo, más conocido por sus siglas como SCTR, en Lima Metropolitana aplicando el modelo propuesto por Kotler & Armstrong. Esta investigación nace a partir de la necesidad de ampliar los conocimientos dentro de la industria de servicios. Hoy en día contamos con diferentes estudios sobre el desenvolvimiento que caracteriza a la industria de servicios e incluso existen teorías enfocadas en diferenciar una industria de servicios con una de productos. Sin embargo, ¿Cómo se desenvuelve una industria de servicios que trabaja para otra industria de servicios? Esto en inglés se denomina “business to business” o comúnmente llamado “B2B”. En español se denominaría “de negocio a negocio”. Por un lado, se encuentran las compañías aseguradoras, dentro de las cuales existen 5 compañías que comercializan SCTR y son: Pacifico Seguros, Rímac Seguros, Mapfre, La Positiva y Sanitas & Protecta. Por otro lado, se encuentran los corredores de seguros, quienes suelen trabajar como personas naturales o como personas jurídicas, dentro de los cuales se han identificado a un total de 50 corredores que operan en Lima Metropolitana y los que más producción tienen. El rol que juega un corredor de seguros es muy importante, pues asesora la compra o contratación de un seguro al cliente, ganando así una comisión por ello. Los líderes de las industrias mencionadas afirman no contar con estudios especializados de estos sectores; por tanto, no cuentan con una información minuciosa para crear mejores estrategias de marketing. Existen muchas líneas de productos dentro del sector asegurador, sin embargo, el SCTR es peculiar, pues el estado norma su contratación y esto para proteger al empleado peruano que se enfrenta a labores, como el nombre del seguro lo nombra, de riesgo; es decir, que pone en peligro su vida. La presente investigación se realizará bajo lineamientos de estudios de Mercado, según Naresh Malhotra bajo la aplicación de herramientas de investigación cualitativas (entrevista a expertos y corredores) y herramientas cuantitativas (cuestionario). Esto con la finalidad de ofrecer una amplia visión del proceso de decisión de compra, por parte de un corredor de seguros, analizar y determinar el comportamiento en cada una de las fases. Las conclusiones de este estudio presentarán ideas sustanciales sobre el proceso de decisión de compra de los corredores de seguros, a partir de los datos obtenidos y analizados. Además, el estudio propone algunas recomendaciones para ser tomadas en cuenta por las aseguradoras y que además estén interesadas en poder implementarlas, según sea su conveniencia.

La presente investigación tiene como principal objetivo analizar si el Branding en canales digitales logra aportar en la lealtad de los clientes de la marca “Do-Cookies”, caso de estudio. Este se trata de un emprendimiento peruano en el sector de repostería dedicada a la venta de galletas, alfajores, barritas y entre otros alimentos saludables (tradicionales, veganos y sin gluten). De modo que, la hipótesis de esta investigación consiste en afirmar que el branding en canales digitales es positivo para los emprendimientos peruanos que ingresan al mercado digital para generar lealtad en los clientes. Es por ello que este análisis requiere realizar una encuesta de alcance correlacional a los clientes de “Do-Cookies” para conocer la opinión sobre la marca a partir de la implementación del Branding en sus canales digitales más utilizados, la cual analizaremos a partir de los datos obtenidos. Para ello, utilizaremos el modelo de Samudro y Susanti (2021) basado en la lealtad a la marca y como este evalúa los aspectos racionales y emocionales de la lealtad de los clientes con la marca. Es así que para la investigación se realizó el Análisis Descriptivo, Análisis Factorial Exploratorio y Confirmatorio y el Análisis de Ecuaciones Estructurales (SEM). Por lo que, a partir de que en el análisis de la data se encontraron similitudes en las variables, estas se tuvieron que agrupar en dos factores. De modo que existe esta similitud entre todas las variables, las variables que no permite analizar el modelo es imagen de marca, realizando la posición de dos factores de acuerdo con recomendación de los expertos.

La presente investigación tiene la finalidad de analizar la relación de lo comunicado por Natura Cosméticos acerca de la certificación B con el comportamiento de compra de sus consumidoras jóvenes en Lima Metropolitana. Para ello, se sigue un enfoque mixto con diseño metodológico explicativo secuencial (DEXPLIS) tomando como base un modelo adaptado de Couto et al (2016). Seguidamente, en el análisis cuantitativo a través del modelo de ecuaciones estructurales y la herramienta AMOS 27, se confirma o rechazan las hipótesis de relaciones causales entre las variables exógenas (conocimiento de la certificación B, valor percibido de Empresa B y evaluación de alternativas) y la variable endógena (decisión de compra); mientras que para el análisis cualitativo se realizaron entrevistas semiestructuradas a las consumidoras. Entre los principales hallazgos se obtuvo que las variables “conocimiento de certificación B” y “valor percibido de Empresa B” tienen una relación directa y positiva en la variable “decisión de compra”, lo cual demuestra que la certificación B es un factor considerado al comprar productos de Natura Cosméticos; sin embargo, no es un factor determinante de acuerdo con lo obtenido en el análisis cualitativo.

Las empresas del rubro textil incluyeron prácticas de sostenibilidad en su cadena productiva poco a poco. En la actualidad surgió un crecimiento mayor en comparación con los años anteriores, lo cual se evidencia en las más de 60 organizaciones que pertenecen a la Asociación de Moda Sostenible del Perú. No obstante, aún es evidente un vacío académico con respecto a la investigación que existe sobre la influencia de prácticas de sostenibilidad en la industria de la moda en relación con la intención de compra del consumidor; y si es que se realizaron algunas investigaciones, no son suficiente para concientizar por completo al consumidor acerca del impacto negativo que genera esta industria tanto en el medio ambiente como en la sociedad. Todos estos vacíos dan origen a la presente investigación. Por ello, la finalidad de este estudio radica en determinar la importancia de los criterios de sostenibilidad ambiental y social, y su influencia en la decisión de compra de los consumidores peruanos de prendas de vestir de 20 a 35 años en cuanto a prendas de vestir de Estrafalario y Pietá. Para esto se aplicó un enfoque netamente cuantitativo, en el que a través de la herramienta SPSS se analizaron las relaciones de la variable Willingnes to pay y Willingness to buy con las variables Precio, Calidad, Diseño, Reconocimiento de la marca, Impacto ambiental y social, y Versatilidad. El sujeto de estudio fueron aquellas personas residentes de Lima Metropolitana que tengan entre 20 a 35 años y posean interés en la moda en general. Tras los resultados de la investigación se puede concluir que la variable Calidad, Diseño y Precio, en ese orden de importancia respectivamente, influyen de manera positiva a las variables Disposición de pagar y comprar (willingness to pay y willingness to buy), lo que demostró que para la muestra seleccionada la percepción de las prácticas sostenibles ambiental y socialmente del producto de moda es irrelevante a la hora de tomar su decisión de compra.

La presente investigación tiene como objetivo conocer la relación entre calidad del servicio electrónico y lealtad electrónica durante el periodo de marzo a diciembre del 2020, en los consumidores que realizaron más de una compra de cómputo en sitios webs. A raíz del contexto de Covid - 19 a nivel mundial, se evidenció la más grande adoptación de tecnologías y experiencias virtuales para afrontar esta nueva realidad. El impacto de la pandemia ha obligado a las empresas a adaptarse a un nuevo escenario, en el que los consumidores compran sus productos a través de internet ante la imposibilidad de salir de casa y mantener las medidas sanitarias además de que este comportamiento que ha llegado para quedarse. Muchas empresas no estaban preparadas para afrontar un canal de venta online de forma masiva ya que los problemas de sobredemanda de compras en línea se vieron evidenciados en las quejas y reclamos por el stock, productos defectuosos, atención al cliente, entre otros. Esto ha generado preocupación en las empresas por el impacto en la imagen y la pérdida de clientes. Por ello, la presente investigación busca relacionar la calidad de comercio electrónico sobre la lealtad electrónica en un contexto de pandemia donde los productos más solicitados han sido los de la categoría de cómputo, debido al impulso del teletrabajo y las clases en línea. Se analizarán las compras en sitios web como Saga Falabella, Ripley, Oechsle, La Curacao, Hiraoka, Linio, Tiendas Efe, Plaza Vea, Wong, Metro, Tottus, entre otros. Asimismo, bajo el modelo de escala extendida eTailQ (2019) se buscará encontrar las relaciones a través de un estudio cuantitativo con un alcance correlacional enfocado en el periodo de marzo a diciembre del 2020 en Lima Metropolitana.