RESUMO O dissertação aborda o “Auto-conceito do comprador e as estruturas de decisão de consumidores norte-americanos e brasileiros “, através de uma pesquisa internacional comparada, com base no referencial teórico específico, modelos e hipóteses da tese de doutorado de Rowe, intitulada “Purchaser’s Self-Concept and Decision Frames". O referencial bibliográfico genérico com relação ao comportamento do consumidor, metodologia de pesquisa, pesquisa internacional comparada e a aculturação dos instrumentos de pesquisa (questionários, estímulos, situações hipotéticas), foi desenvolvido pelo autor brasileiro da dissertação de mestrado. As pesquisas exploratórias foram conduzidas junto a estudantes de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo e buscaram verificar como se comportaria no ambiente brasileiro o modelo teórico, desenvolvido e comprovado nos USA, bem como comparar os resultados das pesquisas norte-americana e brasileira. O modelo teórico desenvolve o Auto-conceito do comprador, a partir do auto-conceito funcional numa situação de compra e uso de um produto. O Auto-conceito do comprador teria duas dimensões ; Estilos de compra e Selves prováveis. O Auto-conceito do comprador influenciaria, através de qualquer uma de suas duas dimensões, Estilos de compra e Selves prováveis, a formação dos pontos de referência com relação a preço e criaria estruturas de decisão de ganho ou perda que influenciariam o desejo por um produto e a intenção de compra. Por último, o modelo hipotetiza que o tipo de intervenção de visualização permitiria prever a efetividade da visualização e os tipos de Selves prováveis a serem evocados pelo consumidor. Ainda, seria possível predizer a mudança de desejo por um produto através dos tipos de Selves prováveis. Finalmente, são apresentados na dissertação as implicações, conclusões e sugestões para futuras pesquisas e estudos.

RESUMO O dissertação aborda o “Auto-conceito do comprador e as estruturas de decisão de consumidores norte-americanos e brasileiros “, através de uma pesquisa internacional comparada, com base no referencial teórico específico, modelos e hipóteses da tese de doutorado de Rowe, intitulada “Purchaser’s Self-Concept and Decision Frames”. O referencial bibliográfico genérico com relação ao comportamento do consumidor, metodologia de pesquisa, pesquisa internacional comparada e a aculturação dos instrumentos de pesquisa (questionários, estímulos, situações hipotéticas), foi desenvolvido pelo autor brasileiro da dissertação de mestrado. As pesquisas exploratórias foram conduzidas junto a estudantes de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo e buscaram verificar como se comportaria no ambiente brasileiro o modelo teórico, desenvolvido e comprovado nos USA, bem como comparar os resultados das pesquisas norte-americana e brasileira. O modelo teórico desenvolve o Auto-conceito do comprador, a partir do auto-conceito funcional numa situação de compra e uso de um produto. O Auto-conceito do comprador teria duas dimensões ; Estilos de compra e Selves prováveis. O Auto-conceito do comprador influenciaria, através de qualquer uma de suas duas dimensões, Estilos de compra e Selves prováveis, a formação dos pontos de referência com relação a preço e criaria estruturas de decisão de ganho ou perda que influenciariam o desejo por um produto e a intenção de compra. Por último, o modelo hipotetiza que o tipo de intervenção de visualização permitiria prever a efetividade da visualização e os tipos de Selves prováveis a serem evocados pelo consumidor. Ainda, seria possível predizer a mudança de desejo por um produto através dos tipos de Selves prováveis. Finalmente, são apresentados na dissertação as implicações, conclusões e sugestões para futuras pesquisas e estudos.

Made available in DSpace on 2016-04-26T20:24:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Vanessa Estephan Maluf.pdf: 845976 bytes, checksum: c9b0052b5a2ee8f1d342b9d9a0f4b081 (MD5) Previous issue date: 2016-02-22 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The scope of this work is to make an analysis of the consumer category under the Brazilian Law. In Brazil, this category went through significant changes in the country s system of laws since its early times, to the detriment of the category defined by international rules on the matter; it includes the buyer category under the Vienna Convention on Contracts for International Sale of Goods and possible points of intersection between the two sets of rules. / Este trabalho tem o escopo de analisar a figura do consumidor no Direito Brasileiro, incorporada por significantes mudanças no ordenamento jurídico pátrio desde os primórdios, em detrimento do sujeito esculpido pelas normas internacionais sobre o tema, incluindo a figura do comprador trazida pela CISG e possíveis pontos de intersecção entre as normas

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 29 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / As operações logísticas possuem importante papel no comércio internacional. Ao mesmo tempo, as exportações têm se destacado como força motriz da política econômica brasileira. Com o aumento das exportações nos últimos anos, a busca por redução de custos, o aumento na qualidade e na satisfação das necessidades dos clientes tem recaído com grande peso sobre a área de operações. Neste sentido, o presente trabalho teve como objetivos identificar critérios competitivos e a forma de relacionamento para manutenção do serviço prestado por provedores de transporte marítimo internacional a empresas exportadoras localizadas no estado do Rio Grande do Sul. Foi realizada pesquisa do tipo survey com exportadores de dois dos setores que mais exportam no estado – Máquinas & Equipamentos e Agronegócios. Os resultados indicam que os critérios competitivos pertencentes ao construto Desempenho de Serviços: agilidade de retorno, equipe capacitada, entrega no prazo, preço, disponibilidade de espaço e equipamentos foram os que mais / Logistics operations play an important role in international business. At the same time, exports are a major driver in the Brazilian economy policies. As exportation rates have increased quickly in the last years, companies have been compelled to seek cost reduction, quality improvements and client satisfaction. Thus, this study aimed to identify competitive criteria and relationship patterns in the services continuity in the international sea transport industry. The companies analyzed are located in the state of Rio Grande do Sul. A survey was carried out in two of the major exporters industries in that state – Machinery and Agribusiness. The results showed that competitive criteria employed in Services Performance: feedback capacity, staff’s skills, on time delivery, price, ships’ space availability and equipment were found to be more important for the relationship maintenance in the international sea export industry and Brazilian exporters. Therefore, these criteria are key aspects for the relationship co

Submitted by Mariana Dornelles Vargas (marianadv) on 2015-05-08T16:31:36Z No. of bitstreams: 1 uma_analise.pdf: 1521320 bytes, checksum: 826ae498769acda69af8efe004a11afb (MD5) / Made available in DSpace on 2015-05-08T16:31:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 uma_analise.pdf: 1521320 bytes, checksum: 826ae498769acda69af8efe004a11afb (MD5) Previous issue date: 2010-07-21 / Nenhuma / Este trabalho apresenta uma análise das relações comprador-fornecedor na cadeia de suprimentos de produtos orgânicos no Brasil, por meio de um estudo de caso sobre como se caracterizam os relacionamentos entre o Grupo Pão de Açúcar e os seus fornecedores de frutas, legumes e verduras (FLV) envolvidos na cadeia de suprimentos da marca própria Taeq para sua linha de produtos Taeq Orgânico. O referencial teórico alia conceitos sobre varejo, estratégia das operações, cadeia de valor e rede de operações, gestão da cadeia de suprimentos e relações comprador-fornecedor. As relações comprador-fornecedor são apresentadas de acordo com o referencial de análise proposto em duas perspectivas: episódios de interação e relacionamentos que juntas definem o ambiente operacional no qual compradores e fornecedores interagem, compreendendo a redução na base de fornecedores, o relacionamento de longo prazo, o envolvimento do fornecedor no desenvolvimento de produto e a qualidade como critério prioritário para seleção e avaliação de fornecedores; bem como as dimensões dos relacionamentos criados neste contexto que contemplam a comunicação, as equipes multifuncionais, o compromisso, a cooperação, e as operações conjuntas. São observadas diferenças na caracterização dos relacionamentos a partir do varejo em todas as características observadas em relação aos constituídos entre intermediário atacadista, produtor-coordenador e produtor. Percebe-se que os relacionamentos entre comprador e fornecedores na cadeia de suprimentos de produtos orgânicos a partir de uma grande rede varejista se caracterizam por uma assimetria refletida na capacidade do varejo em exercer poder, influência ou controle sobre a cadeia de suprimentos em função de seu poder de compra e proximidade com o consumidor final; e pela busca da eficiência, em função da necessidade do varejo melhorar a relação custo/benefício de seus processos o que, em alguns momentos, impacta na confiança entre as partes, além da dependência do varejo em relação aos fornecedores em função da indisponibilidade de produtos que atendam a demanda atual. Porém, as práticas de relacionamento entre o comprador e seus fornecedores estão em constante mudança, devido às grandes alterações nos ambientes e à crescente necessidade de responder cada vez mais rápido às necessidades dos clientes, o que implica em uma dinâmica que permite a identificação de estruturas diversas e singulares. Adicionalmente, se percebe que a busca de diferenciação do varejista por meio da introdução de uma dimensão social na sua proposta de valor, na associação com marcas próprias de produtos orgânicos não assegura a extensão a toda a cadeia de suprimentos de orgânicos, mas gera benefícios à sociedade ao estimular a inclusão de pequenos produtores em cadeias produtivas mais elaboradas, promover a melhoria da saúde dos produtores ao adotarem a produção orgânica, sem o uso de agrotóxicos. / This paper presents an analysis of buyer-supplier relationships in the supply chain for organic products in Brazil through a case study on how to characterize the relationships between the Pão de Açúcar and their suppliers of fruit and vegetables ( FLV) involved in the supply chain to its own brand Taeq Taeq Organic product line. The theoretical framework combines concepts of retail, operations strategy, value chain and network operations, supply chain management and buyer-supplier relationships. The buyer-supplier relationships are presented in accordance with benchmark analysis discussed from two perspectives episodes of interaction and relationships that together define the operating environment in which buyers and suppliers interact, including the reduction in the supplier base, the long-term relationship the supplier involvement in product development and quality as a priority criterion for selecting and evaluating suppliers, as well as the dimensions of the relationships created in this context that include communication, cross-functional teams, commitment, cooperation, and joint operations. Differences are observed in the characterization of relationships from the retail on all observed characteristics in relation to established between intermediate wholesaler, producer-engineer and producer. It is perceived that relationships between buyers and suppliers in the supply chain for organic products from a large retail chain is characterized by an asymmetry reflected in the ability of retailers to exercise power, influence or control over the supply chain due to its purchasing power and proximity to the final consumer, and the search for efficiency, depending on the need for retail to improve the cost / benefit analysis of its processes which, at times, impacting on confidence between the parties, besides the dependence of retail against suppliers depending on availability of products that meet current demand. However, the practical relationship between the buyer and its suppliers are constantly changing due to major changes in the environments and the increasing need to respond more quickly to customer needs, which implies a dynamic that allows the identification of structures diverse and unique. Additionally, one realizes that the quest for differentiation of the retailer through the introduction of a social dimension in its value proposition, in association with their own brands of organic products does not ensure the extension to the entire supply chain for organic products, the benefits to society to encourage the inclusion of small producers into supply chains more elaborate, promote improved health of farmers to adopt organic farming without using pesticides.

Nesta pesquisa, o principal objetivo foi analisar como são conduzidas as negociações entre compradores e vendedores que acontecem em um ambiente relacional, buscando não só entender os impactos do relacionamento das partes no processo de negociação, mas também verificar se as negociações o favorecem, notadamente em situações nas quais as partes pretendem manter ou aumentar as interações no futuro. Para responder esse objetivo foi escolhido o setor de distribuição de insumos agrícolas, com foco em defensivos, considerando as transações que ocorrem entre os distribuidores e os produtores rurais. Para ampliar as discussões desta pesquisa, optou-se por analisar as negociações entre as partes em dois países: Brasil e Estados Unidos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório/descritivo, utilizando o método de estudos de casos múltiplos. Os dados foram coletados a partir do estudo de 13 casos - situações de negociação (seis no Brasil e sete nos Estados Unidos), considerando a visão do vendedor e do comprador (díades) para que se pudesse ter uma perspectiva de ambos os lados. Para isso, contou-se com o auxílio de seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os gerentes de vendas dos distribuidores foram entrevistados para que o entendimento do processo de negociação pudesse ser ampliado. Assim, em conjunto com observações, foram realizadas 13 entrevistas com vendedores, 13 com produtores e seis com gerentes de vendas, totalizando 32. Como principais resultados e contribuições, destaca-se: (1) foi proposta uma estrutura conceitual, baseada no modelo adaptado do IMP Group, para o estudo das negociações entre compradores e vendedores, considerando os elementos sistêmicos da negociação. Pôde-se perceber os impactos do ambiente da negociação (concorrentes e variáveis macroambientais), da atmosfera (poder, tempo e informação), do planejamento, do processo de negociação, dos resultados e da implementação dos acordos da negociação. Além disso, notou-se que os resultados substanciais (econômicos) podem ser superados pelos resultados psicológico-sociais da negociação, uma vez que vendedores e compradores podem abrir mão dos ganhos pensando na continuidade do relacionamento entre as partes; (2) a aplicação da estrutura para a análise das díades mostrouse aderente, o que resulta em outra contribuição. A estrutura conceitual poderá ser utilizada em outros contextos para o entendimento das negociações entre compradores e vendedores; (3) a partir da análise dos contextos Brasil e Estados Unidos, notou-se o impacto que o modelo de negócios dos distribuidores pode ter nas negociações. De um lado os distribuidores brasileiros têm sua oferta mais baseada em produtos, resultando em uma maior discussão de preços nas negociações. Já do lado norte-americano, a oferta é baseada em serviços e troca de informações, o que aumenta a dependência, os custos de mudança dos produtores e afeta os processos de negociação, diminuído em alguns casos a negociação de preços; (4) por fim, nota-se que o relacionamento entre as partes pode ter um impacto positivo nas negociações entre compradores e vendedores, diminuindo o uso de alternativas, aumentando a possibilidade de ampliação do valor das negociações e tirando o foco do preço. Além disso, percebe-se que a forma como as negociações são conduzidas pode ter um impacto positivo no relacionamento entre as partes. Assim, com a evolução do relacionamento, o conteúdo das negociações pode mudar da barganha de preços e evoluir para a discussão das adaptações necessárias para ampliação dos ganhos mútuos e maximização do valor das partes. / The main goal of this research was to analyze how the negotiations between buyers and sellers take place in a relational environment, seeking not only to understand the impacts of the relationship of the parties in the negotiation process, but also whether the negotiations favor the relationship, specifically in situations in which the parties aim to maintain or increase future interactions. To meet this goal, the distribution sector of agricultural inputs was chosen, focusing on defensive, and considering transactions that took place between distributors and farmers. The choice of this sector was due to its strong relational characteristic. To broaden the discussion of this research, the negotiations in two countries was analyzed: Brazil and the United States. Thus, a qualitative survey was conducted with an exploratory / descriptive perspective and using a multiple case studies method for data collection. The data was collected from the study of 13 negotiation situations (six in Brazil and seven in the United States), considering the view of the seller and the buyer (dyads) so that it was possible to have the perspective from both sides. Accordingly, interviews were conducted with six distributors, three in Brazil and three in the United States. The distributors\' sales managers were interviewed to develop a better understanding of the negotiation process. Thus, for the development of this research, 13 interviews were conducted with vendors, with 13 producers and six with sales managers, totaling 32. The main results and contributions are: (1) a conceptual framework was proposed based on the adapted model of the IMP Group for the study of negotiations between buyers and sellers, considering the systemic elements of the negotiation. The framework considers the various stages of negotiation and was the basis for the analysis of 13 dyads. From the analysis, the impact of the trading environment was observed (competitors and macroenvironmental variables), the atmosphere (power, time and information), planning, the negotiation process, the negotiation results, and the negotiation results implementation. Considering the importance of the relationship between the parties, the substantial results (economic) could be overcome by psychological and social results of the negotiation, as buyers and sellers can give up gains in exchange of maintaining and continuing with a good relationship with the other part; (2) the use of the framework to analyze the dyads proved to be effective, therefore the possible use of the framework in other contexts for the understanding of negotiations between buyers and sellers is another contribution of this thesis; (3) from the analysis of Brazilian and US contexts, it was noted the impact that the business model can have on negotiations. In one hand the Brazilian distributors have most of their supply based on products, resulting in more price discussion. In the other hand, in the US, the focus was on services and information exchange, which increases the dependency of producers decreasing, in some cases, the price negotiations; (4) finally, the relationship between the parties can have a positive impact on negotiations between buyers and sellers, reducing the use of alternatives, increasing the possibility of expanding the value of negotiations and taking the price out of focus. Moreover, it is clear that the way the negotiations are conducted can have a positive impact on the relationship between the parties. Therefore, with the relationship evolution, the negotiations content can evolve from prices negotiation to a discussion on necessary adaptation with a focus on value maximization for all parties.

Made available in DSpace on 2014-12-17T13:51:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 MarliFFST_TESE.pdf: 2405705 bytes, checksum: d5382e776543ce8d8c7f7d5ffc17c027 (MD5) Previous issue date: 2012-04-13 / This research is part of the field of organizational studies, focusing on organizational purchase behavior and, specifically, trust interorganizational at the purchases. This topic is current and relevant by addressing the development of good relations between buyer-supplier that increases the exchange of information, increases the length of relationship, reduces the hierarchical controls and improves performance. Furthermore, although there is a vast literature on trust, the scientific work that deal specifically at the trust interorganizational still need further research to synthesize and validate the variables that generate this phenomenon. In this sense, this investigation is to explain the antecedents of trust interorganizational by the relationship between the variable operational performance, organizational characteristics, shared values and interpersonal relationships on purchases by manufacturing industries, in order to develop a robust literature, most consensual, that includes the current sociological and economic, considering the effect of interpersonal relationships in this phenomenon. This proposal is configured in a new vision of the antecedents of interorganizational trust, described as significant quantitative from models Morgan and Hunt (1994), Doney and Cannon (1997), Zhao and Cavusgil (2006) and Nyaga, Whipple, Lynch (2011), as well as qualitative analysis of Tacconi et al. (2011). With regard to methodological aspects, the study assumes the form of a descriptive, survey type, and causal trace theoretical and empirical. As for his nature, the investigation, explicative character, has developed a quantitative approach with the use of exploratory factor analysis and structural equation modeling SEM, with the use of IBM software SPSS Amos 18.0, using the method of maximum verisimilitude, and supported by technical bootstraping. The unit of analysis was the buyer-supplier relationship, in which the object under investigation was the supplier organization in view of the purchasing company. 237 valid questionnaires were collected among key informants, using a simple random sampling developed in manufacturing industries (SIC 10-33), located in the city of Natal and in the region of Natal. The first results of descriptive analysis demonstrate the phenomenon of interorganizational trust, in which purchasing firms believe, feel secure about the supplier. This demonstration showed high levels of intensity, predominantly among the vendors that supply the company with materials that are used directly in the production process. The exploratory and confirmatory factor analysis, performed on each variable alone, generated a set of observable and unobservable variables more consistent, giving rise to a model, that needed to be further specified. This again specify model consists of trajectories was positive, with a good fit, with a composite reliability and variance extracted satisfactory, and demonstrates convergent and discriminant validity, in which the factor loadings are significant and strong explanatory power. Given the findings that reinforce the model again specify data, suggesting a high probability that this model may be more suited for the study population, the results support the explanation that interorganizational trust depends on purchases directly from interpersonal relationships, sharing value and operating performance and indirectly of personal relationships, social networks, organizational characteristics, physical and relational aspect of performance. It is concluded that this trust can be explained by a set of interactions between these three determinants, where the focus is on interpersonal relationships, with the largest path coefficient for the factor under study / Esta pesquisa se insere no campo dos estudos organizacionais, focalizando o comportamento de compra organizacional e, de forma espec?fica, a confian?a interorganizacional nas compras. Esse tema ? atual e relevante por abordar o desenvolvimento de boas rela??es entre comprador-fornecedor que amplia a troca de informa??es, aumenta o tempo de relacionamento, reduz os controles hier?rquicos e melhora o desempenho. Al?m disso, embora exista uma vasta literatura sobre confian?a, os trabalhos cient?ficos que tratam especificamente da confian?a interorganizacional ainda carecem de mais pesquisas que sintetizem e validem as vari?veis geradoras desse fen?meno. Nesse sentido, essa investiga??o consiste em explicar os antecedentes da confian?a interorganizacional pela rela??o entre as vari?veis desempenho operacional, caracter?sticas organizacionais, compartilhamento de valores e relacionamento interpessoal nas compras realizadas pelas ind?strias de transforma??o, a fim de desenvolver uma literatura robusta, mais consensual, que contemple as correntes sociol?gicas e econ?micas, considerando o efeito das rela??es interpessoais nesse fen?meno. Essa proposta se configura em uma nova vis?o dos antecedentes da confian?a interorganizacional, descritos como significativos com base nos modelos quantitativos de Morgan e Hunt (1994), Doney e Cannon (1997), Zhao e Cavusgil (2006) e Nyaga, Whipple, Lynch (2011), bem como da an?lise qualitativa de Tacconi et al. (2011). No que se refere aos aspectos metodol?gicos, o estudo assume a forma de uma pesquisa descritiva, do tipo survey, e causal de cunho te?rico emp?rico. Quanto ? sua natureza, a investiga??o, de car?ter explicativo, se desenvolveu em uma abordagem quantitativa, com o uso da an?lise fatorial explorat?ria e da modelagem de equa??es estruturais SEM, com o recurso do software IBM SPSS Amos 18.0, utilizando o m?todo da m?xima verossimilhan?a e apoiada pela t?cnica de bootstraping. A unidade de an?lise foi a rela??o comprador-fornecedor, em que o objeto investigado era a organiza??o fornecedora na vis?o da empresa compradora. Foram coletados 237 question?rios v?lidos, entre os informantes-chaves, utilizando uma amostragem aleat?ria simples desenvolvida nas ind?strias de transforma??o (CNAE 10 a 33), localizadas na cidade do Natal e na regi?o da Grande Natal. Os primeiros resultados das an?lises descritivas demonstram o fen?meno da confian?a interorganizacional na qual as empresas compradoras acreditam, se sentem seguras em rela??o ? empresa fornecedora. Essa manifesta??o apresentou altos n?veis de intensidade, com predomin?ncia entre os fornecedores que suprem a empresa com os materiais que s?o utilizados diretamente no processo produtivo. As an?lises fatoriais explorat?rias e confirmat?rias, realizadas em cada vari?vel isoladamente, geraram um conjunto de vari?veis observ?veis e n?o observ?veis mais consistentes, que juntas formaram um modelo que precisou de reespecifica??o. Esse modelo reespecificado foi constitu?do por trajet?rias positivas, com bom ajustamento, com confiabilidade composta e vari?ncia extra?da satisfat?rias, assim como demonstra validade convergente e discriminante, nas quais as cargas fatoriais s?o significativas e com forte poder explicativo. Diante das constata??es que refor?am o modelo reespecificado aos dados, sugerindo uma elevada probabilidade de que esse modelo seja o mais ajustado para a popula??o em estudo, os resultados suportam a explica??o de que a confian?a interorganizacional nas compras depende diretamente do relacionamento interpessoal, do compartilhamento de valores e do desempenho operacional e indiretamente das rela??es pessoais, redes sociais, caracter?sticas organizacionais, aspecto f?sico e relacional do desempenho. Conclui-se que essa confian?a pode ser explicada por um conjunto de intera??es entre esses tr?s determinantes, nos quais o ponto central recai sobre o relacionamento interpessoal, que apresentou o maior coeficiente de trajet?ria para o fator em estudo

Nesta pesquisa, o principal objetivo foi analisar como são conduzidas as negociações entre compradores e vendedores que acontecem em um ambiente relacional, buscando não só entender os impactos do relacionamento das partes no processo de negociação, mas também verificar se as negociações o favorecem, notadamente em situações nas quais as partes pretendem manter ou aumentar as interações no futuro. Para responder esse objetivo foi escolhido o setor de distribuição de insumos agrícolas, com foco em defensivos, considerando as transações que ocorrem entre os distribuidores e os produtores rurais. Para ampliar as discussões desta pesquisa, optou-se por analisar as negociações entre as partes em dois países: Brasil e Estados Unidos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório/descritivo, utilizando o método de estudos de casos múltiplos. Os dados foram coletados a partir do estudo de 13 casos - situações de negociação (seis no Brasil e sete nos Estados Unidos), considerando a visão do vendedor e do comprador (díades) para que se pudesse ter uma perspectiva de ambos os lados. Para isso, contou-se com o auxílio de seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os gerentes de vendas dos distribuidores foram entrevistados para que o entendimento do processo de negociação pudesse ser ampliado. Assim, em conjunto com observações, foram realizadas 13 entrevistas com vendedores, 13 com produtores e seis com gerentes de vendas, totalizando 32. Como principais resultados e contribuições, destaca-se: (1) foi proposta uma estrutura conceitual, baseada no modelo adaptado do IMP Group, para o estudo das negociações entre compradores e vendedores, considerando os elementos sistêmicos da negociação. Pôde-se perceber os impactos do ambiente da negociação (concorrentes e variáveis macroambientais), da atmosfera (poder, tempo e informação), do planejamento, do processo de negociação, dos resultados e da implementação dos acordos da negociação. Além disso, notou-se que os resultados substanciais (econômicos) podem ser superados pelos resultados psicológico-sociais da negociação, uma vez que vendedores e compradores podem abrir mão dos ganhos pensando na continuidade do relacionamento entre as partes; (2) a aplicação da estrutura para a análise das díades mostrouse aderente, o que resulta em outra contribuição. A estrutura conceitual poderá ser utilizada em outros contextos para o entendimento das negociações entre compradores e vendedores; (3) a partir da análise dos contextos Brasil e Estados Unidos, notou-se o impacto que o modelo de negócios dos distribuidores pode ter nas negociações. De um lado os distribuidores brasileiros têm sua oferta mais baseada em produtos, resultando em uma maior discussão de preços nas negociações. Já do lado norte-americano, a oferta é baseada em serviços e troca de informações, o que aumenta a dependência, os custos de mudança dos produtores e afeta os processos de negociação, diminuído em alguns casos a negociação de preços; (4) por fim, nota-se que o relacionamento entre as partes pode ter um impacto positivo nas negociações entre compradores e vendedores, diminuindo o uso de alternativas, aumentando a possibilidade de ampliação do valor das negociações e tirando o foco do preço. Além disso, percebe-se que a forma como as negociações são conduzidas pode ter um impacto positivo no relacionamento entre as partes. Assim, com a evolução do relacionamento, o conteúdo das negociações pode mudar da barganha de preços e evoluir para a discussão das adaptações necessárias para ampliação dos ganhos mútuos e maximização do valor das partes. / The main goal of this research was to analyze how the negotiations between buyers and sellers take place in a relational environment, seeking not only to understand the impacts of the relationship of the parties in the negotiation process, but also whether the negotiations favor the relationship, specifically in situations in which the parties aim to maintain or increase future interactions. To meet this goal, the distribution sector of agricultural inputs was chosen, focusing on defensive, and considering transactions that took place between distributors and farmers. The choice of this sector was due to its strong relational characteristic. To broaden the discussion of this research, the negotiations in two countries was analyzed: Brazil and the United States. Thus, a qualitative survey was conducted with an exploratory / descriptive perspective and using a multiple case studies method for data collection. The data was collected from the study of 13 negotiation situations (six in Brazil and seven in the United States), considering the view of the seller and the buyer (dyads) so that it was possible to have the perspective from both sides. Accordingly, interviews were conducted with six distributors, three in Brazil and three in the United States. The distributors\' sales managers were interviewed to develop a better understanding of the negotiation process. Thus, for the development of this research, 13 interviews were conducted with vendors, with 13 producers and six with sales managers, totaling 32. The main results and contributions are: (1) a conceptual framework was proposed based on the adapted model of the IMP Group for the study of negotiations between buyers and sellers, considering the systemic elements of the negotiation. The framework considers the various stages of negotiation and was the basis for the analysis of 13 dyads. From the analysis, the impact of the trading environment was observed (competitors and macroenvironmental variables), the atmosphere (power, time and information), planning, the negotiation process, the negotiation results, and the negotiation results implementation. Considering the importance of the relationship between the parties, the substantial results (economic) could be overcome by psychological and social results of the negotiation, as buyers and sellers can give up gains in exchange of maintaining and continuing with a good relationship with the other part; (2) the use of the framework to analyze the dyads proved to be effective, therefore the possible use of the framework in other contexts for the understanding of negotiations between buyers and sellers is another contribution of this thesis; (3) from the analysis of Brazilian and US contexts, it was noted the impact that the business model can have on negotiations. In one hand the Brazilian distributors have most of their supply based on products, resulting in more price discussion. In the other hand, in the US, the focus was on services and information exchange, which increases the dependency of producers decreasing, in some cases, the price negotiations; (4) finally, the relationship between the parties can have a positive impact on negotiations between buyers and sellers, reducing the use of alternatives, increasing the possibility of expanding the value of negotiations and taking the price out of focus. Moreover, it is clear that the way the negotiations are conducted can have a positive impact on the relationship between the parties. Therefore, with the relationship evolution, the negotiations content can evolve from prices negotiation to a discussion on necessary adaptation with a focus on value maximization for all parties.

Submitted by Guilherme Martins (mr.gsmartins@gmail.com) on 2013-04-01T19:47:10Z No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-04-01T21:02:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Made available in DSpace on 2013-04-01T21:08:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) Previous issue date: 2013-02-27 / Este trabalho buscou analisar o efeito da confiança tanto na criação de valor nas relações comprador-fornecedor quanto na sua captura. Partiu-se da perspectiva teórica da Visão Relacional, em que as relações colaborativas são capazes de criar um valor único, que não seria criado por nenhum dos membros da parceria de forma independente, nem mesmo em uma simples troca de mercado. A confiança tem papel central em relações colaborativas, pois atua como um efetivo mecanismo de governança relacional, que minimiza os custos de transação, como aqueles relacionados a monitoramento e controle, e promove o engajamento das firmas em atividades de criação de valor. Contudo, enquanto que a criação de valor é um cenário ganha-ganha, a captura de valor indica que, se uma fatia maior do bolo fica com uma firma, resta uma fatia menor para o outro parceiro. Se a presença da confiança é importante para o bom andamento de relacionamentos colaborativos, seu excesso pode fazer com que a firma se abstenha do uso do poder, o que significa deixar para o parceiro uma parte dos ganhos que seriam apropriáveis por ela. O estudo foi desenvolvido em 117 díades da indústria química brasileira, a partir dos relacionamentos das firmas desta indústria com compradores de outras indústrias. A modelagem de equações estruturais e a regressão múltipla compuseram as técnicas multivariadas de análise dos dados coletados. Os resultados do trabalho demonstraram a existência tanto do ‘lado brilhante’ quanto do ‘lado obscuro’ da confiança. Embora tenha ficado evidente a sua importância na criação das rendas relacionais para a díade, foi encontrado um limite para os benefícios crescentes do nível de confiança, pois seu excesso afetava negativamente a parcela de valor capturada pelo fornecedor. Os resultados do trabalho indicam ainda que o potencial de captura das rendas relacionais pelo fornecedor é prejudicado pelo aumento da sua dependência em relação ao comprador. Estes achados oferecem importantes contribuições teóricas e sugerem oportunidades para estudos futuros sobre o tema. / This study aims to analyze the effect of trust on both value creation and value capture in the buyer-supplier relationships. We have started from Relational Vision perspective, in which collaborative relationships are able to create a single value that would not be created by any of partnership members independently, even in a simple market exchange. Trust plays a central role in collaborative relationships, since it acts as an effective relational governance mechanism. Therefore, it minimizes transaction costs, such as those related to monitoring and controlling, and it promotes firms engagement in value creation activities. However, whereas value creation is a winwin scenario, in value capture, it means that, if a bigger slice of pie is taken by a firm, a smaller slice is left to the other firm. Thus, despite the importance of presence of trust to promote collaborative relationships, its excess makes firm forbear from bargain power use, meaning it would hand out to a partner a share of the gains that would be appropriated by the firm. The study was conducted on 117 dyads of Brazilian chemical industry, based on this industry firm’s relationships with buyers from others industries. Structural equation modeling and multiple regression techniques have formed the multivariate data analysis. Our results demonstrated the existence of both 'bright side' and 'dark side' of trust. Although the importance of trust was evident in relational rents creation on dyads, we found a limit to the benefits of the growing level of confidence. In excess, it actually hurts the potential of suppliers in capturing value. Our results also indicate that suppliers’ potential in capturing relational rents was hampered by high dependence in a particular buyer. Theoretical and managerial implications are discussed.

Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-24T17:51:58Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2943345 bytes, checksum: 4c170e7c8b4f9e096626e1777b3f690e (MD5) / Rejected by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Boa tarde Chen, Conforme conversamos estou rejeitando seu trabalho. Favor submeter novamente, Qualquer duvida estamos a disposição. Att, Pâmela Tonsa 3799-7852 on 2015-03-25T20:18:42Z (GMT) / Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-26T14:47:27Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Rejected by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Chen, Agradecimento só pode em Português. Fazer a alteração e submeter novamente, Att. Pâmela Tonsa on 2015-03-26T14:53:21Z (GMT) / Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-26T17:53:18Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-30T12:15:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-30T12:27:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) Previous issue date: 2015-02-25 / Choosing properly and efficiently a supplier has been challenging practitioners and academics since 1960’s. Since then, countless studies had been performed and relevant changes in the business scenario were considered such as global sourcing, quality-orientation, just-in-time practices. It is almost consensus that quality should be the selection driver, however, some polemical findings questioned this general agreement. Therefore, one of the objectives of the study was to identify the supplier selection criteria and bring this discussion back again. Moreover, Dickson (1966) suggested existing business relationship as selection criterion, then it was reviewed the importance of business relationship for the company and noted a set of potential negative effects that could rise from it. By considering these side effects of relationship, this research aimed to investigate how the relationship could influence the supplier selection and how its harmful effects could affect the selection process. The impact of this phenomenon was investigated cross-nationally. The research strategy adopted was a controlled experiment via vignette combined with discrete choice analysis. The data collections were performed in China and Brazil. By examining the results, it could be drawn five major findings. First, when purchasers were asked to declare their supplier selection priorities, quality was stated as the most important independently of country and relationship. This result was consistent with diverse studies since 60’s. However, when purchasers were exposed to a multi-criteria trade-off situation, their actual selection priorities deviate from what they had declared. In the actual decision-making without influence of buyer-supplier relationship, Brazilian purchasers focused on price and Chinese buyers prioritized delivery then price. This observation reinforced some controversial prior studies of Verma & Pullman (1998) and Hirakubo & Kublin (1998). Second, through the introduction of the buyer-supplier relationship (operationalized via relational capital) in the supplier selection process, this research extended the existing studies and found that Brazilian buyers still focused on price. The relationship became just another criterion for supplier selection such as quality and delivery. However, from the Chinese sample, the results suggested that quality was totally discarded and the decision was majorly made through price and relationship. The third finding suggested that relational capital could legitimate the quality and sustainability of the supplier and replaces these selection criteria and made the decisional task less complex. Additionally, with the relational capital, the decision-makings were associated to few biases such as availability cognition, commitment, confirmatory and perceived biases. By analyzing the purchasers’ behavior, relational capital inducted buyers of both countries to relax in their purchasing requirements (quality, delivery and sustainability) leading to potential negative effects. In the Brazilian sample, the phenomenon of willing to pay a higher price for a lower quality offer demonstrated to be a potential counterproductive and suboptimal decision. Finally, the last finding was associated to the cultural effect on the buyers’ decisions. From the outcome, it is possible to observe that if a purchaser’s cultural background is more relation-oriented, the more he will tend to use relational capital as a decision heuristic, thus, the purchaser will be more susceptible to the potential relationship’s side effects / Escolher adequadamente e eficientemente um fornecedor tem desafiado gestores e acadêmicos desde 1960. Desde então, inúmeros estudos tem sido realizados e mudanças relevantes do cenário econômico tem sido considerados tais como global sourcing, orientação à qualidade e práticas de just-in-time. É quase consenso que qualidade deveria ser o a diretriz para a seleção, no entanto, alguns resultados polêmicos questionaram esse consenso. Posto isto, um dos objetivos do presente trabalho é identificar os critérios de seleção de fornecedores e trazer de volta esta discussão. Além disso, o presente estudo observou que Dickson (1966) sugeriu a possibilidade de uso da relação comercial como critério de seleção, portanto, uma a importância da relação comercial foi revisada e potenciais efeitos negativos que podem originar da relação debatidos. Ao considerar os efeitos colaterais do relacionamento, este estudo visou investigar como o relacionamento pode influenciar o processo de seleção de fornecedores e como esses potenciais efeitos negativos podem manifestar neste processo. O impacto deste fenômeno foi investigado transnacionalmente. A estratégia de pesquisa adotada é baseada em experimento controlado com analise de escolha discreta. A coleta de dados foi conduzida na China e Brasil. Ao examinar os resultados, foi possível extrair cinco principais achados. Primeiro, quando um comprador é solicitado a declarar suas prioridades de seleção, independentemente do país, a qualidade é declarada como sendo a mais importante e o relacionamento o menos. Este resultado é consistente com diversos estudos desde a década de 60. Entretanto, quando o comprador é submetido a uma situação de multicritério e trade-off, as prioridades reais divergem das declaradas. Na seleção real sem a influência do relacionamento comprador-fornecedor, os compradores brasileiros focaram no preço e os chineses na entrega e preço. Esta observação reforça alguns achados controversos anteriores de Verma & Pullman (1998) e Hirakubo & Kublin (1998). Segundo, ao introduzir o relacionamento comprador-fornecedor no processo de seleção de fornecedores (operacionalizado via capital relacional), esta pesquisa estendeu os estudos anteriores. Os resultados apontaram que os compradores brasileiros ainda focam no preço e a relação é apenas mais um critério de seleção como qualidade e entrega. Entretanto, da amostra chinesa os resultados apontaram que a qualidade foi desconsiderada e a decisão era pautada em preço e relacionamento. O terceiro achado sugere que o capital relacional poderia legitimar a qualidade e práticas de sustentabilidade dos fornecedores e substitui esses critérios, fazendo a decisão menos complexa. Adicionalmente, com o capital relacional, os tomadores de decisão são associados a alguns vieses tais como de disponibilidade cognitiva, de compromisso, de confirmação e de percepção. Analisando o comportamento dos compradores, o capital relacional induziu aos compradores de ambos os países a relaxarem nos requisitos de qualidade, entrega e sustentabilidade, assim, conduzindo a um potencial efeito negativo. Na amostra brasileira foi possível observar também uma predisposição a pagar mais por uma oferta de menor qualidade, o qual demonstra ser contraditório e potencial decisão subotima. Por fim, o ultimo achado está associado ao efeito cultural nas decisões do comprador. Partindo do resultado, pode-se observar que quanto maior é a orientação ao relacionamento do comprador, mais ele tenderá a usar o capital relacional para a heurística de decisão, consequentemente, mais suscetíveis aos potenciais efeitos danosos da relação.