Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autor autoriza el acceso a texto completo de su documento. / En esta tesis, se pretende profundizar en las decisiones que implican un bajo involucramiento, entregando un catálogo de las técnicas heurísticas más importantes, con el fin de ayudar al conocimiento de éstas, para su posterior uso tanto en el ámbito académico como en el mundo laboral. Para poder llegar a las decisiones de bajo involucramiento y poder presentar las técnicas heurísticas, se realiza a modo de contextualización una explicación del proceso de decisión de compra, para luego adentrarnos en la teoría de los dos sistemas de razonamiento de Kahneman (2011). En este trabajo se presentan las diferencias definidas por Kahneman entre el sistema 1, el cual funciona de manera automática y el sistema 2, el cual es el encargado de las decisiones complejas. Luego se definen una serie de variables, las cuales nos harán más propensos a involucrarnos en nuestras decisiones, y por ende movilizar al sistema dos, utilizando modelos cognitivos para la toma de decisiones. Se expondrán los modelos de toma de decisiones cognitivos categorizándolos en modelos compensatorios y no compensatorios, y se expondrá lo complejos que son, utilizando ejemplos prácticos. Luego se presentará la teoría de racionalidad limitada, la cual nos habla de que el ser humano no es capaz de usar estos modelos cognitivos en cada una de las decisiones que toma, sino que la mayoría del tiempo, recurre a simplificaciones y atajos mentales que muchas veces lo llevan a cometer errores sistemáticos, para esto, se presentarán las teorías de Herbert Simon (1947) y la teoría de la función asimétrica del valor, desarrollada por Kahneman y Tversky (1981). Una vez introducido el concepto de racionalidad limitada, se profundizará en las técnicas heurísticas y sus sesgos. Iniciando con las técnicas heurísticas desarrolladas por Kahneman y Tversky (1982), las cuales, son las de representatividad, disponibilidad y ajuste y anclaje, para luego adentrarnos en heurísticas más específicas como los son, la heurística del dígito de la izquierda, la de precio-calidad, heurística del país de origen, del reconocimiento, del afecto, la del contagio y similitud y la heurística de influencia social, para terminar, exponiendo las técnicas utilizadas en nuestros juicios morales. Como se dijo en un principio, el objetivo de este documento, es profundizar en los procesos mentales que involucran la toma de decisiones para centrarnos en los atajos mentales utilizados en las decisiones que presentan un bajo involucramiento. El estudio de estas técnicas, nos hace darnos cuenta de que somos seres complejos, capaces de minimizar el esfuerzo de una manera eficiente. Estos atajos tienen grandes implicancias en las decisiones que tomamos, y están presentes en todos los aspectos de nuestra vida, por lo que es un tema de interés transversal a todos los campos de estudio, y con especial aplicación en la conducta del consumidor, donde su conocimiento y posterior incorporación a las acciones de marketing, pueden hacer la diferencia para el consumidor.

En el presente trabajo se analizará la relación que existe entre las estrategias de marketing de servicios por medio del diseño físico del lugar y las capacidades de servicio del empleado con la compra realizada por parte de jóvenes pertenecientes al nivel socioeconómico C dentro de la categoría de bares temáticos del Centro de Lima. Para el desarrollo de la primera parte de la investigación, se realizó un estudio cualitativo dónde los bares temáticos estudiados fueron Mi Tercer Lugar y Palais Cocktail ubicados en el Jirón Carabaya 618 y Avenida España 260, respectivamente. Asimismo, se realizaron entrevistas semiestructuradas a expertos, focus group a consumidores y observaciones en los bares mencionados. / This paper will analyze the relationship between service marketing strategies through the physical design of the place and the employee's service capabilities with the purchase made by young people belonging to socioeconomic level C within the category of themed bars of Center of Lima. For the development of the first part of the research, a qualitative study was carried out where the themed bars studied were Mi Tercer Lugar and Palais Cocktail at Jr. Carabaya 618 and Avenue España 260, respectively. In addition, semi-structured interviews were conducted with experts, focus groups with consumers and observations in the mentioned bars. / Trabajo de investigación

Magíster en Ciencias de la Ingeniería, Mención Transporte. Ingeniero Civil / Los vehículos eléctricos (EV) han sido promocionados en la última década en diversos países por ser sustentables y más eficientes que los vehículos de combustión interna (ICV). No obstante, dadas las condiciones económicas, sociales y tecnológicas su incorporación no se ha extendido en el mercado chileno. El objetivo de esta tesis consiste en identificar los factores que influirían en la adquisición de vehículos eléctricos en Chile y explorar el efecto que causa tener un EV en las percepciones, consideraciones y valoraciones de los atributos de estos. La metodología del estudio contempló estudios de grupo focal, encuestas de opinión y encuestas de preferencias declaradas, en los que se indagó acerca de las motivaciones y aprensiones hacia los EV de un grupo de estudio formado por: usuarios de EV, interesados e individuos indiferentes en adquirir uno. Los datos se recolectaron de entre los participantes del plan de movilidad eléctrica de Enel, donde 65 trabajadores postularon a adquirir un EV contando con beneficios económicos, de uso y otros. Fueron 30 los seleccionados (aleatoriamente) que recibieron un EV. Esto constituye un caso de estudio privilegiado, ya que permitió encontrar las diferencias de percepción de usuarios y no-usuarios de manera insesgada. Aquellos que recibieron el vehículo los llamamos ``ganadores'' y quienes no lo adquirieron ``postulantes''. Se levantaron datos estadísticos para alguno de los primeros usuarios de EV en el país y se calibraron modelos de elección discreta para comprender qué variables afectan la demanda de EV y medir las valoraciones de estos. La evidencia encontrada en los modelos de elección sugiere que las variables relevantes para adoptar un EV son: cuota, autonomía, tener un cargador domiciliario y disponibilidad de cargador en el trabajo. Además, se encontró que para los `ganadores' la infraestructura de carga pública dentro de la ciudad no es un factor influyente en la adopción de EV, mientras que para `postulantes' sí lo es, evidenciando un prejuicio ante esta nueva tecnología. La fuente de carga más valorada por los ganadores es la efectuada en el hogar, seguida por la del trabajo. También se detectó que aquellos más dependientes del auto son menos propensos a adquirir un EV y, por otro lado, las mujeres tienden más a adoptar un EV. En cuanto a la encuesta de opinión, se encontró que quienes tienen un EV declaran que les interesa tener electrolineras entre ciudades para vencer la limitante espacial. Mencionan que las estaciones de carga pública en la ciudad solo son utilizadas cuando van a realizar una actividad en las cercanías. Los resultados encontrados sugieren que si se desea implementar una política que favorezca la adquisición de EV se tendría que enfocar en regular y asegurar cargadores domiciliarios para los futuros usuarios de EV. Además, sería prioritario impulsar instalación de cargadores entre ciudades. Por último, las diferencias de percepción que se detectan sugieren que el nivel de información puede ser relevante en la introducción de los EV a Chile. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por Instituto Sistemas Complejos de Ingeniería "Smartcities"

Esta investigación surge a raíz de considerar que el principal factor que el cliente evalúa en cuanto a su experiencia percibida y a la vez la valida, es la calidad de servicio en los autoservicios de comida rápida tales como KFC, Burger King, Mc Donald´s, Popeyes, Domino’s Pizza, entre otros. Para poder realizar esta investigación empezamos nuestro proceso de búsqueda de papers relacionados al tema, encontrando una investigación realizada en Mérida, Venezuela que tiene como título: “Niveles de calidad del servicio de comida rápida según las características de los usuarios”, realizada por el Municipio Libertador del estado Mérida, Venezuela, la que se usó como guía para poder adaptar esta investigación a Lima Metropolitana. El objetivo de esta investigación es comparar los niveles de calidad de servicio a través de cinco dimensiones que son: Tangibilidad, Fiabilidad, Capacidad de respuesta, Garantía o seguridad y Empatía en usuarios de comida rápida entre 18 a 35 años que residan en la zona 7 de Lima Metropolitana y pertenecen a los niveles socioeconómicos A, B y C, durante el año 2019. Para el desarrollo de la investigación, se ha dividido a los consumidores en diversos grupos de acuerdo a sus características. Para la ejecución del trabajo fue necesario adaptar el tipo de encuesta que se estaba usando en el paper guía (DINESERV) a una encuesta en escala de Likert, el que será detallado a profundidad en los siguientes capítulos de este estudio, ya que se trata de un tipo de encuesta sencilla de responder por el usuario y, por lo tanto, de mayor practicidad en la interpretación de resultados. Finalmente, afirmamos que este trabajo se consolida como un apoyo para que los autoservicios entiendan mejor las necesidades de sus consumidores, de acuerdo a sus características y a las cinco dimensiones mencionadas anteriormente (Tangibilidad, Fiabilidad, Capacidad de respuesta, Garantía o seguridad y Empatía). / This investigation arises as a result of which we consider that the quality of service is the main factor by which the customers evaluate their perceived experience about fast food self-service. In order to carry out this research, we began our search process to look for papers similar to the topic, finding an investigation carried out in Mérida, Venezuela that has the title: "Behavior of the quality levels of the fast food service according to the characteristics of the users from Merida, Venezuela." which was used as a guide to adapt this investigation to Lima, Peru. The objective of this research is to compare levels of quality of service through five dimensions that are tangibility, reliability, responsiveness, guarantee or security and empathy in fast food users between 18 and 35 years residing in zone 7 of Metropolitan Lima and belong to socioeconomic levels A, B and C at 2019 year. For the development of this investigation, the consumers will be divided into different groups according to their characteristics.  For the execution of this investigation, was necessary to adapt the type of survey that was used in the paper guide (DINESERV), which will be detailed later, by a type of survey that is easier to answer for the user and more practical in the interpretation of results.  Finally, we think that this investigation could help to the fast food self-service to understand better the needing of their consumers according to their characteristics and the five dimensions worked. / Tesis

La regulación de la calidad y particularmente de la seguridad de una gran cantidad de bienes y servicios destinados al consumo se ha constituido en una práctica generalizada. Buena parte de dicho marco regulatorio se fundamenta en los problemas de información que suelen provocar que el consumidor no reciba la calidad esperada y, aún más, que sufra otros daños que no fueron previstos al momento de tomar la decisión. El espectro de instrumentos regulatorios en este campo es muy amplio y las variantes empíricas son diversas. En particular, la regulación de la calidad presenta alternativas para afrontar el control de los riesgos que van desde la aplicación de la responsabilidad por productos (“product liability”), entre los mecanismos basados en incentivos, hasta la regulación directa de la seguridad del producto (“product safety”), en sus diferentes modalidades, entre los mecanismos de command-and-control. Esta tesis desarrolla una discusión de los instrumentos orientados a la protección del consumidor, que regulan la calidad del producto. Con el empleo de las herramientas teóricas del Law & Economics, se procura evaluar si son útiles para atender el objetivo de eficiencia. Sus conclusiones pretenden contribuir a la formulación de políticas públicas y al diseño de propuestas de reforma institucional en esta área. Los escenarios de riesgo, alcanzados en general por problemas de información asimétrica, han sido en general ya tratados en la literatura; por su parte los de incertidumbre o ambigüedad que son más frecuentes en los procesos de innovación de productos, no resultan captados por el marco teórico usual y presentan un desarrollo escaso particularmente en su faz de aplicación. Por este motivo, el trabajo se centrará en el estudio del funcionamiento de la responsabilidad por productos en un escenario de incertidumbre, que resulta más abarcativo que el tradicional y comprende casos frecuentes en la realidad. Para ello se desarrolla un modelo con preferencias del tipo α- MMEU (maximin expected-utility), para determinar si la responsabilidad por productos es un instrumento adecuado para el control de daños en estos escenarios. Adicionalmente, se presenta un modelo para analizar la estructura de incentivos de las empresas para producir información, bajo la aplicación de un sistema de responsabilidad que prevea los llamados riesgos del desarrollo. / Regulation of quality and specially safety of goods and services for consumption has become a widespread activity. Much of this regulatory framework is based on information problems that often causes the consumer does not receive the expected quality and, moreover, suffers other damages that were not foreseen when making the decision. The spectrum of regulatory instruments in this field is very broad and empirical variants are diverse. In particular, regulation of quality presents alternatives for dealing with the control of risks ranging from the application of product liability, between the market- based- mechanisms, to direct regulation of product safety , in different forms, between the command-and-control mechanisms. This thesis develops a discussion of the instruments of product quality regulation, designed for consumer´s protection. Using the theoretical tools of Law & Economics, it attempts to assess whether they are useful to meet the goal of efficiency. Its findings are intended to contribute to the formulation of public policies and the design of proposals for institutional reform in this area. The risk scenarios, usually achieved by asymmetric information problems, have generally been treated in the literature; meanwhile the uncertainty or ambiguity, that is more frequent in the process of product innovation, is not captured by the usual theoretical framework and presents a particularly poor application development. For this reason, the work will focus on studying the functioning of product liability under uncertainty, which is more comprehensive than the traditional way and also includes frequent cases in reality. A model is developed with α- MMEU (maximin expected-utility) preferences to determine if product liability is an appropriate tool for damage control in these scenarios. Additionally, a model is presented to analyze the structure of incentives for firms to produce information on the implementation of hindsight liability.

Ingeniera Civil Industrial / Este trabajo de título se enmarca en el desarrollo de un proyecto de movilidad en tiempo real de una empresa de telecomunicaciones en cooperación con el Centro de Investigación en Inteligencia de Negocios (CEINE). La empresa posee los registros de telefonía móvil de sus clientes, a partir de los cuales es posible establecer con cierto margen de error la posición de los usuarios en el tiempo. Este conocimiento permite inferir distintas características de los clientes, desde la descripción del movimiento de las personas hasta la identificación de las actividades que desarrolla, en los lugares y tiempos en que lo hace. Esta información presenta gran potencial para establecer una comunicación efectiva con los clientes, que llegue a ellos en los lugares y momentos más apropiados. Motivado por el alto potencial del conocimiento de la movilidad de los usuarios, este trabajo tiene por objetivo construir y caracterizar perfiles de clientes basándose en su movilidad. Para esto se analizó la información de ubicación temporal de los usuarios y se identificaron métricas que resumieron sus patrones de movilidad. Una vez generada la información, se evaluó su utilidad para poder diferenciar entre clientes con distinto valor para la compañía, específicamente determinando su poder explicativo de la variable de ingresos promedio por cliente. De aquí se determinó que las métricas de movilidad obtenidas presentan una baja relación con el valor de los clientes, lo que no significa que no representen un aporte al proyecto. Se aplicó un algoritmo de clusterización para encontrar conjuntos de clientes con características similares entre sí, obteniéndose 10 grupos diferentes, los que fueron perfilados tomando como base la movilidad de los individuos en ellos contenidos y enriqueciéndolo con información demográfica y transaccional. A partir de los resultados obtenidos se concluye que la información de movilidad puede aportar conocimiento relevante para caracterizar a los clientes y dirigir ciertas comunicaciones a ellos. Sin embargo, quedan amplios espacios para buscar otras métricas y aplicaciones para explotar esta información.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / Magíster en Ciencias Sociales con mención en Sociología de la Modernización / El consumo como fenómeno social total y complejo, en tanto eje articulador de la producción y reproducción social, no sólo se configura como un espacio de transacciones materiales, sino también como un ámbito de generación y reproducción de identidades, significados, símbolos, mecanismos de distinción, integración y exclusión, entre otros. Se constituye como un espacio de potencial ejercicio de la ciudadanía y de iniciativas de acción colectiva como las que reportan las asociaciones consumeristas, considerando que la ciudadanía estará referida al grado en que un individuo se involucra en el quehacer de la sociedad o un ámbito de ella. A su vez, esto representa un acto de voluntad a favor de una acción colectiva, en este caso, en el espacio del consumo. La presente investigación da cuenta de la situación y devenir de las asociaciones consumeristas en el país, así como de las motivaciones de sus colaboradores por participar en este tipo de iniciativas. Detalla el funcionamiento y lógica del Sistema Nacional del Consumidor, junto a ello, describe las definiciones estratégicas y estructura organizacional de las asociaciones consumeristas, así como el repertorio de acciones y sustentabilidad que presentan. Finalmente, explora el perfil y las motivaciones que expresan sus colaboradores para participar en estas asociaciones. Se vuelve un documento que revela las fortalezas y fragilidades que presentan las asociaciones consumeristas en Chile, desde la perspectiva de sus propios protagonistas, y con ello, abre oportunidades para fortalecer la sociedad civil en el espacio del consumo

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / La Reputación Corporativa (RC) ha incrementado su relevancia en los últimos años, ya sea desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo. Se está transformando en un activo estratégico importante, el cual debe ser gestionado, debido a que tiene grandes implicancias en el éxito de las empresas. Este activo se ve influido fuertemente por las percepciones de los consumidores, en cuanto a los beneficios que obtienen y por las prácticas que realizan dichas instituciones. El interés de este trabajo reside en estudiar algunos de los factores que determinan la RC de una tienda por departamentos en Chile, tales como la percepción de ciertos beneficios y de otras variables como la calidad del bien o servicio, la ética organizacional, las acciones de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y las estrategias comunicacionales. Además de identificar cuáles son las variables que más inciden en la reputación. Cabe destacar que el enfoque está en el lado de la demanda, donde las percepciones de los consumidores juegan un rol fundamental. El presente trabajo contempla una sección de metodología, en la que se realizaron dos fases de investigación, una exploratoria y otra concluyente. En la fase exploratoria, principalmente, se realizó una amplia revisión de literatura disponible para determinar la importancia de cada constructo, lo que permitió la generación de un modelo. Por otro lado, en la fase concluyente - descriptiva, se realizó un amplio trabajo de campo donde se aplicó un cuestionario a una muestra en la cual participaron 468 individuos. Posteriormente, se realizaron los análisis respectivos a cada una de las preguntas incluidas en el cuestionario, tales como análisis de fiabilidad, Test de Esfericidad de Bartlett, análisis factorial, análisis de correlaciones, regresión lineal con el método de Mínimos Cuadrados Ordinarios (MCO) y un Modelo de Ecuaciones Estructurales (SEM) para analizar las hipótesis planteadas.. En relación a los hallazgos encontrados, el análisis de correlaciones muestra que efectivamente hay correlación entre los distintos constructos, tal como se afirma en la literatura. Además, con la regresión lineal construida se ha podido verificar y refutar las hipótesis, de modo que se obtiene principalmente que la variable calidad del bien / servicio es la que más incide en la RC de una tienda por departamentos, seguido por la percepción cognitiva, la ética organizacional y las estrategias comunicacionales. Además, el beneficio hedónico también influye en la percepción que los consumidores tienen de la reputación. Sin embargo, se ha encontrado que el beneficio funcional y simbólico, y la RSE no inciden en la reputación, resultando ser variables no significativas estadísticamente. Junto a esto, se ha demostrado que la percepción cognitiva del consumidor, influye directamente en los beneficios percibidos por él. A partir del modelo re-estructurado SEM, también se obtiene que la variable más incidente en la RC es la calidad del bien / servicio, presentando un alto coeficiente, seguido por la variable beneficio funcional, estrategias comunicacionales y beneficio hedónico. Además, la variable percepción cognitiva también tiene impacto sobre la RC, además de afectar a los beneficios funcional y hedónico, teniendo mayor incidencia en el funcional. Es relevante mencionar que el modelo en general presenta una alta calidad de ajuste luego de excluir ciertas variables que en el modelo general resultaron ser no significativas (beneficio simbólico, ética organizacional y RSE). Cabe destacar que una mala gestión de la reputación de una tienda puede tener grandes consecuencias, lo que efectivamente alerta a las organizaciones a preocuparse por mejorar la RC de su empresa y a diferenciarse, lo que es fundamental, en especial, en la industria del retail en Chile, ya que presenta una alta competitividad, grandes empresas establecidas en el mercado y grandes barreras de entrada. Esto lleva a las organizaciones a analizar qué factores influyen en ella, por esto, el principal aporte de este trabajo es proporcionar un indicador que permite medir la RC, a través de una Escala de Medición que consta de distintos constructos. Esto permitirá que las instituciones puedan medir dicha Reputación y se enfoquen en mejorar esas variables que realmente influyen en ella. De este modo, este trabajo proporciona una herramienta de gestión, que apoya la toma de decisiones empresariales. Con respecto a las limitaciones de este estudio, en términos generales, se encuentra el sesgo del participante, y la pérdida de información por el alto uso de preguntas de selección múltiple. Otro tipo de sesgo, se puede dar por la naturaleza de la muestra: alta concentración de estudiantes de FEN, que estudian un área similar, presentan corta edad y baja experiencia laboral, lo que podría afectar la representatividad de la muestra y limitar extrapolaciones del estudio. Finalmente, otras limitaciones se podrían generar por la técnica de muestreo utilizada (No probabilístico por conveniencia o juicio personal), por la definición del modelo de estudio, o por el uso limitado de variables. En relación a las futuras líneas de investigación, destaca el hecho de incluir en el análisis otros tipos de beneficios y otras variables que afecten la RC (Ej. Nivel de confianza de los consumidores, la satisfacción del consumidor, el ambiente de trabajo). Por otro lado, otra línea de investigación sería realizar este estudio pero considerando las percepciones por el lado de la oferta (Ej. Percepciones de los empleados), o directamente aplicar este estudio a una tienda por departamentos en particular (Ej. Falabella, Paris, Ripley). Finalmente, con relación al atractivo de este estudio, se puede mencionar la importancia de aplicar esta investigación al retail en Chile, dado que es un sector que ha crecido bastante en los últimos años y actualmente aporta un 21% al PIB, según la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Chile en 2013. Con respecto al estudio, destaca el análisis subjetivo y la internalización en el consumidor, de tal forma que las percepciones de éstos juegan un rol fundamental. Es por esto que se busca comprender la importancia de lograr un mayor entendimiento de la naturaleza de la percepción cognitiva de los consumidores, debido a que distintos factores pueden influir en su percepción acerca de la RC de una tienda por departamentos, lo que en definitiva puede tener grandes implicancias en el éxito de una organización. Por esta razón, la importancia académica y científica de esta investigación se basa en presentar un modelo integral, que contempla tanto variables de beneficio como variables de prácticas percibidas por el consumidor con el objetivo de proporcionar una herramienta de gestión para las organizaciones y con el propósito de medir la RC y ayudar a la toma de decisiones empresariales.

Memoria para optar al título de Periodista / Es poco lo que se pueda afirmar feacientemente sobre Audiencias Culturales, no solo en Chile, sino en cualquier parte del mundo. En buena parte, esa ha sido una de las principales motivaciones para este trabajo; el indagar en un terreno poco conocido, pero en la búsqueda de algo de vital importancia, muy valioso, no solo para uno como investigador, sino para mucha, mucha gente que se puede ver beneficiada de ésto. Como en todas las empresas inciertas y desconocidas – tipo Indiana Jones o Las Minas del Rey Salomón – lo primero es conseguirse un mapa, lo que siempre resulta ser más complicado de lo que debería, muchas veces para terminar descubriendo que no existe dicha cartografía y que hay diseñarla uno mismo. Esta suele ser la primera aventura, en la que muchos pierden la vida en el intento, para que, años después, venga Indiana Jones, Ruyard Kipling, Jack London o Lara Croft a realizar los verdaderos descubrimientos, cubrirse de la gloria y pasar a la posteridad. Por supuesto, aquí nadie perdió la vida ni estuvo cerca de hacerlo. Pero sí es cierto que, dado el incierto terreno en el que nos movemos, es posible que la principal utilidad de este trabajo sea de mapa, hoja de ruta o humilde guía para quienes vengan después, con las ansias y la fortuna de encontrar la verdadera respuesta a la pregunta de las Audiencias. Puede ser incluso que, como en las aventuras de piratas, esta sea solo una pieza de un mapa más amplio, y que haya que completarlo como un puzzle. Hay varios autores trabajando en las otras piezas. María Inés Silva fue, de hecho, una de las principales inspiraciones para este ensayo, aunque ella no debe saberlo. César Bolaño, Cristián Antoine, George Yúdice pueden contener más piezas del mapa. Será una bonita aventura para quien quiera emprenderla, y por supuesto, quienes vinimos antes, estaremos muy atentos a ella.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Los procesos mentales bajo los cuales las personas toman decisiones, han sido durante décadas motivo de amplio estudio, tanto por psicólogos, sociólogos, economistas, científicos y hasta matemáticos. Todos los campos se han visto involucrados en descubrir una interrogante, que al parecer aún no tiene respuesta absoluta. Lo que sí se puede observar, es que el ser humano no siempre responde a las normas racionales de conducta, siendo más bien impulsado mayormente por aspectos subjetivos como percepciones, intuiciones y atajos mentales. De esto, es que nace nuestro interés de conocer y entender, cómo este tipo de aspectos influye en el proceso de toma de decisiones, específicamente como el framing, aplicado a la forma en la que se plantean distintas ofertas, puede afectar la percepción que los consumidores tienen de éstas. Siguiendo con lo anterior, los principales objetivos de esta investigación fueron los de comprobar que las ofertas expresadas en porcentajes dificultan el entendimiento de lo que realmente implican, además de evaluar el error u omisión de cálculo del precio unitario propuesto por las ofertas, en la percepción de conveniencia y preferencia. Para el desarrollo de lo anterior, el trabajo se divide en dos partes, un pre test y un test final. Este último cuenta con 3 experimentos, mediante los cuales se buscó comprobar los objetivos antes planteados, a partir de una comparación entre dos tipos de ofertas (oferta en cantidad vs oferta en precio), ambas expresadas en porcentaje, fueran estas económicamente equivalentes o no (en términos de precio unitario). Mediante dos tipos de análisis, se midieron variables como la conveniencia percibida e intención de compra. Los resultados lograron, en gran parte, confirmar las hipótesis generadas. A grandes rasgos, se pudo evidenciar que bajo escenarios tanto positivos como negativos, los individuos presentaron dificultades para advertir el efecto de las ofertas en el precio unitario de los productos asociados, y que además, al enfrentarse a ofertas económicamente equivalentes (mismo precio unitario) expresadas en porcentaje, estos tendían a basar su elección en la magnitud del porcentaje. Este estudio, muestra el impacto que tendría el framing, tanto en la toma de decisiones de las personas, como en la forma en que las empresas, como supermercados y retail, presentan sus ofertas para manejar las ventas de ciertos productos y marcas. Finalmente, es importante mencionar la existencia de ciertas limitaciones de este estudio. Dentro de éstas, se incluye el hecho de que la naturaleza de la muestra fue no probabilística por conveniencia, los participantes eran muy similares entre ellos, el contexto bajo el cual se desarrolló el experimento difería del real escenario en el que las personas se enfrentan a decisiones y además se testeó sólo un tipo de producto. Aún así, esto no invalida la investigación, logrando entregar un primer acercamiento a lo que podría ser un estudio más amplio.