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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tuvo como objetivo general desarrollar un Plan Estratégico para la empresa Diving & Axion, que comprende un periodo de cinco años a partir de junio del 2009. La empresa desea ingresar al mercado de la Industria Salmonicultora de la zona sur del país, entregando servicios de buceo a centros de cultivo. La investigación se enfocó en definir la Misión y Visión de la empresa, su estructura y objetivos en conjunto con el fundador de la firma. Además se investigó el ambiente industrial al que la empresa quiere ingresar, con el fin de identificar las oportunidades y amenazas que se manifiestan mediante el uso del modelo PEST y el de cinco fuerzas de Porter. Por otro lado, se realizó un análisis interno de la empresa, mediante el perfil de la capacidad interna, a fin de reconocer las fortalezas y debilidades que ella posee. A partir de los análisis anteriores y de la misión y visión de la empresa, se generaron las bases para plantear la estrategia genérica de diferenciación por calidad de servicio y los planes específicos en las áreas de Marketing, Operaciones, Recursos Humanos y Finanzas. La propuesta consiste en definir las directrices estratégicas que permitan a la empresa desarrollarse y competir de manera eficiente y eficaz en un mercado que actualmente presenta crisis de producción con disminución de la demanda, pero que proyecta recuperación paulatina dentro de los próximos cinco años. El negocio se orienta a las empresas salmoneras de la zona sur de Chile sin exclusión por tamaño, pretendiendo cubrir hasta 3% de la demanda estimada, utilizando tácticas de marketing para venta directa principalmente. La Misión radica en entregar servicios de calidad, seguros y confiables de tal forma de potenciar la estrategia genérica de diferenciación y los valores que se quieren transmitir en la organización, todo esto fundado en el know how de sus integrantes. Para este proyecto la empresa requiere una inversión $ 20,5 millones y un capital de trabajo a tres meses $138,8 millones, que al ser evaluado con tasa de descuento de 18% para un plazo de 5 años entrega un VAN de $ 506,8 millones. El VAN es altamente sensible a cambios en la remuneraciones de los team de buceo y a los precios de venta.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Banchile Inversiones, con más de 25 años en el mercado, es el grupo de empresas del Banco de Chile que está ligado al corretaje de bolsa y administración general de fondos. Está compuesto por las filiales Banchile Corredores de Bolsa S.A. y Banchile Administradora General de Fondos. Ambas empresas, son líderes en sus respectivos mercados, pero han ido perdiendo participación del mismo. Para poder revertir esta baja, surge la necesidad de mejorar la administración del principal activo que tiene la Empresa que son sus clientes. Por lo anterior, el objetivo que se persigue con este trabajo, es posicionar la rentabilidad por clientes como un elemento estratégico para Banchile Inversiones. Para ello se abordaron las directrices necesarias para lograr que la rentabilidad por clientes sea un elemento que aporte y permita mejorar en aspectos tales como: obtener más y mejores clientes, relaciones a largo plazo con ellos, desarrollo de nuevos productos y aumento de utilidades. Hoy en día el mercado financiero es uno de los más competitivos, los actores en el plano local son muy pocos y los porcentajes de segmentos de mercado que cada uno tiene se han ido estabilizando en el tiempo. Por esta razón, las mediciones detalladas de rentabilidad de clientes son cada vez más importantes para las compañías, lo cual permite tomar mejores decisiones, incrementar aquellos activos que son de alto valor, aumentar los ingresos y proveer un alineamiento entre los distintos productos, servicios y recursos con que se cuenta. La metodología que se utiliza en este trabajo, consiste en el análisis y revisión de procesos que influyen en la rentabilidad por clientes como algo central en la estrategia de la Compañía. Para su ejecución, se hace un levantamiento de la situación actual en cuanto a los procesos, productos involucrados, responsabilidades y confiabilidad de la información existente, que afectan la rentabilidad por clientes. Luego se realiza un benchmarking respecto a las mejores prácticas utilizadas en la industria para, a continuación, posicionarse en el estado futuro deseado, analizar los gaps existentes y formular los planes y proyectos que cierran las brechas identificadas, con sus respectivos costos y beneficios. Como resultado se concluye que, en Banchile Inversiones, están todos los elementos para poder tener rentabilidad por clientes a nivel individual y posicionar esta variable como un elemento estratégico. El poder obtener este indicador, pasa por la definición e identificación correcta de los elementos que lo afectan, la implementación de proyectos tecnológicos que permitan obtener dicha información y contar con el apoyo de la alta gerencia. También se concluye que el realizar una gestión asociada a la rentabilidad por clientes, implica un cambio en la forma de hacer el marketing, pasando de uno orientado a los productos-servicios hacia uno orientado hacia las relaciones con ellos. Lo anterior, es una oportunidad que se presenta a la empresa para potenciar y rentabililizar la relación a largo plazo con sus clientes. Desde el punto de vista económico, realizar los proyectos que se visualizan tiene un VAN de US$7.400.000 y una TIR del 265% en un horizonte de 5 años. Estas cifras, se ven respaldadas, básicamente, por el aumento en las utilidades originadas por la aplicación del marketing relacional. Implementar los proyectos es muy atractivo tanto por el aspecto económico, como por la imagen que se proyecta tanto hacia los clientes como a la competencia, obteniendo con esto una ventaja competitiva sustentable en el tiempo.