Submitted by Cristiane Shirayama (cristiane.shirayama@fgv.br) on 2011-08-20T17:38:37Z No. of bitstreams: 1 TESE_FERNANDO LUIZ PIRES ROSTOCK.pdf: 5257436 bytes, checksum: 3e08401116c51e0657d927163cbe9975 (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel (gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-08-22T12:10:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_FERNANDO LUIZ PIRES ROSTOCK.pdf: 5257436 bytes, checksum: 3e08401116c51e0657d927163cbe9975 (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel (gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-08-22T12:15:41Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_FERNANDO LUIZ PIRES ROSTOCK.pdf: 5257436 bytes, checksum: 3e08401116c51e0657d927163cbe9975 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-08-22T13:49:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE_FERNANDO LUIZ PIRES ROSTOCK.pdf: 5257436 bytes, checksum: 3e08401116c51e0657d927163cbe9975 (MD5) Previous issue date: 2011-05-26 / Just over 15 years ago many of the technologies that are now part of our life or began to appear, or even did not exist. We lived and did business without phones, or without electronic mail, and even more incredibly depending not on the Internet. The changes in this period were many and will surely continue to happen, leaving our generation on the 'old days.' This context, of course, also changed the day to day business - we live today in a business world much more complex than 15 years ago. Companies are now faced with a market with faster cycle times, a much more dynamic market, and in most cases also more competitive, especially if considering the competition from producers in distant countries that previously did not reach us. Over the years many companies have developed strategies widely supported by resources of the area of Information Technology as a means of achieving competitive advantage. In some cases these initiatives have served just to automate some of the organizational processes, comparing the efficiency of the company with some of its competitors, thus without generating advantage over the competition. In other cases these initiatives, in addition to improve the positioning of these companies in relation to certain performance criteria, could also leverage its product innovation and business processes. Throughout this paper we discuss various aspects of business that can influence the success of these initiatives, including integration with the business model and culture of the organization. This work also provides an initial proposal for the environmental review of Information Technology (IT) and business processes of a firm as valuable resources that are hard to be imitated by another organization, allowing the firm to establish and maintain a competitive advantage over the competition. This discussion will be based on the analysis of actual case studies, which show how certain organizational capabilities can influence the success of IT initiatives. Finally, the paper discusses also the result of IT investments when considering long time horizons, between 15 to 20 years. The proposal is to consider questions such as the maturity of technologies adopted and the maturity of established business models, and its possible impact over the years. This discussion is also supported by the analysis of selected case studies. / Ao longo dos anos muitas empresas elaboraram estratégias amplamente suportadas por recursos da área de Tecnologia de Informação como meios de obtenção de vantagem competitiva. Em certos casos estas iniciativas serviram tão somente para automatizar alguns dos processos organizacionais, equiparando a eficiência da empresa à de alguns de seus concorrentes, ou seja, sem gerar vantagem em relação à concorrência. Em outros casos estas iniciativas, além de melhorar o posicionamento destas empresas em relação a certos critérios de desempenho, conseguiram também alavancar inovação dos seus produtos e dos seus processos de negócios. Ao longo deste trabalho são discutidos alguns dos aspectos de negócios que influenciam no sucesso destas iniciativas, entre eles a integração com o modelo de negócios e a cultura da organização. Este trabalho traz uma proposta inicial de análise do ambiente de Tecnologia da Informação (TI) e dos processos de negócios de uma firma como recursos valiosos e de difícil imitação por outra organização, o que lhes permitiria estabelecer e manter vantagens competitivas em relação à concorrência. Esta discussão será embasada com a análise de casos de estudo reais, e que demonstram como determinadas capacidades organizacionais podem influenciar no sucesso das iniciativas de TI. Por fim, o trabalho discute também o resultado dos investimentos em TI quando considerados horizontes de tempo extensos, entre 15 a 20 anos. A proposta é a de considerar questões como a da maturidade das tecnologias adotadas e dos modelos de negócios estabelecidos, e seu eventual impacto ao longo dos anos. Esta discussão também é suportada pela análise dos estudos de casos selecionados.

A forte pressão do mercado pela contratação de melhores serviços faz com que as empresas busquem tornar-se cada vez mais competitivas; portanto, em uma doutrina voltada à competitividade, as empresas obrigam-se a tratar as questões relacionadas às estratégias de Produção e Operações como fator prioritário para competir. Esta pesquisa propôs-se a estudar o mercado de construção de obras de rede de distribuição de energia elétrica. Inicialmente foram identificados os graus de importância para o cliente, com relação a determinados critérios competitivos. Logo após, foram identificados o desempenho das empresas para os mesmos critérios. Finalmente, por meio da Matriz Importância x Desempenho, avaliou-se a adequação entre o grau de importância para o cliente e o desempenho das empresas fornecedoras. As empresas selecionadas para esta pesquisa exploratória são: 1) cliente: Companhia Paranaense de Energia – COPEL, e 2) fornecedoras: empresas da região metropolitana de Curitiba/PR, com cadastro tipo “A” na COPEL. O resultado demonstrou haver, por parte do cliente, um equilíbrio com relação ao grau de importância nas dimensões competitivas qualidade, velocidade, confiabilidade, flexibilidade, custo e inovação. Com relação às empresas fornecedoras foi possível verificar que a grande maioria dos critérios competitivos se situou na “zona de melhoramento” da Matriz Importância x Desempenho. / There is a big pressior in the market to hire better services, this makes the companies more competitive. Therefore, in a doctrine turned to competitivety, these companies are obliged to deal with questions related to production and operation strategies as a priorety factor to compete. This research affers a market study about the construction of the eletric energy destribution net. First of all it was identified the degrees of importance for the client, related to a certain competitive criteria. After that it was identified the companies performance to the same criteria, and finaly, a valuation was made between the degree of importance for the client and the supply companies performance; using the Importance x Performance Source. The selected companies for this research are: 1) Client: Paranaense Energy Company - COPEL, and 2) Supplier: Companies from the metropolitan region of Curitiba/PR., register as Type "A" in COPEL. The result showed, by the clients side, a balance related to the level of importance in a competitive dimensions, quality, speed, reliabilaty, flexability, cost and inovation. It was possible to verify, related to the supply companies, that the majority of the competitive criteria was locaded in the "improvment zone" of the Importance x Performance Source.

Este trabalho trata de estratégia empresarial para empresas brasileiras de tecnologia, focando a temática do ambiente nacional e da emergente competição globalizada. Embora o ambiente nacional seja importante para o desenvolvimento de qualquer indústria, as empresas de base tecnológica são significativamente mais dependentes e sensíveis a condições ambientais favoráveis. Fatores competitivos fundamentais estão ligados ao ambiente nacional e não dependem diretamente das empresas ou de suas estratégias particulares. Por outro lado, a administração estratégica pressupõe posicionamento pró-ativo, onde a empresa deve procurar influir sobre o seu futuro, inclusive com relação ao ambiente nacional. Neste âmbito, um dos maiores problemas para o posicionamento estratégico empresarial é a correta compreensão do ambiente nacional e dos crescentes desafios competitivos. Esta pesquisa visa abordar e explorar ações estratégicas do ponto de vista empresarial. Trata-se de uma pesquisa exploratória, com estudo de múltiplos casos, realizada através de entrevistas em profundidade com altos executivos de empresas de tecnologia sediadas no Rio Grande do Sul. O trabalho indica que ainda não existe a necessária cooperação entre o governo e as empresas, com o objetivo de promover o desenvolvimento tecnológico, empresarial e econômico do país. A interlocução do governo com a indústria é ineficiente e as empresas admitem falta de articulação e posicionamento, a partir de suas entidades de classe, resultando em políticas inadequadas. No âmbito da competição global, aparece muito clara a necessidade das empresas competirem no mercado internacional. Existem aspectos favoráveis, como custos competitivos, bom nível tecnológico, popularidade da Internet e vitalidade empresarial. Em contrapartida, aparece o desafio das grandes deficiências estruturais, como educação básica, tributação inadequada, altos custos financeiros, falta de mecanismos de fomento para o desenvolvimento tecnológico e uma cadeia produtiva limitada em muitos aspectos. Se a meta da sociedade for o desenvolvimento econômico e social, o conhecimento, a capacidade de inovar, a produtividade e o desenvolvimento tecnológico serão fatores indispensáveis. Cabe a esta sociedade organizar-se de forma competitiva e desenvolver suas empresas de tecnologia de padrão mundial. O caminho que parece viável, seguindo o exemplo de outros países, é a cooperação entre empresas, governo, universidades e comunidade.

Submitted by Mario Mesquita (mbarroso@fiocruz.br) on 2014-10-15T14:45:03Z No. of bitstreams: 1 Fátima Virgínia Siqueira de Menezes Silva.pdf: 3498948 bytes, checksum: e1b5ff6008b156f258153baa256965d7 (MD5) / Approved for entry into archive by Mario Mesquita (mbarroso@fiocruz.br) on 2014-10-15T14:45:33Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Fátima Virgínia Siqueira de Menezes Silva.pdf: 3498948 bytes, checksum: e1b5ff6008b156f258153baa256965d7 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-10-15T14:45:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fátima Virgínia Siqueira de Menezes Silva.pdf: 3498948 bytes, checksum: e1b5ff6008b156f258153baa256965d7 (MD5) Previous issue date: 2013 / Fundação Oswaldo Cruz. Escola Politécnica de Saúde Joaquim Venâncio. Programa de Pós-Graduação em Educação Profissional em Saúde. / Este estudo teve como foco compreender o processo de qualificação da prática dos profissionais da ESF para o trabalho no território e reconhecer nestas qualificações elementos que contribuam para mudança de modelo de atenção a saúde, na área de planejamento 3.1/RJ, no período de 2008 e 2012, por identificar na abordagem do território, os dispositivos necessários para mudanças das práticas de saúde no âmbito deste trabalho e por ser um desafio para ESF a formação de um novo profissional com perfil para o trabalho no território. Foi realizado um estudo de caso múltiplo, com três equipes de saúde da família em uma abordagem quali/ quantitativa. Para coleta de dados foram utilizados documentos oficiais, plano de curso, observação do território e entrevistas semiestruturadas com as equipes selecionadas e os gerentes das Unidades de Saúde. Para análise do material foi utilizado o método de análise do discurso do sujeito coletivo proposto por Lefèvre e Lefèvre (2003), e o QualiQuantisoft para análise e sistematização dos dados. Os resultados encontrados demonstram que a política de educação permanente ainda precisa avançar na direção da qualificação do profissional para o trabalho no território. Contudo, no trabalho realizado pelos profissionais, existe um compromisso com a integralidade do cuidado em saúde, que vem apresentando resultados positivos sobre a saúde da população adscrita, verificando-se a correlação do trabalho desenvolvido com a implementação dos princípios do SUS. / This study focused on understanding the process of qualification of the practice of FHS professionals to work in the territory and recognize among these qualifications elements that contribute to change the health care model in area 3.1/RJ between 2008 and 2012 by identifying in the work within the territory the necessary devices for changes in health practices in this field and to be a challenge for Family Health Strategy (FHS) is the formation of a new professional with a profile to work in the territory. We conducted a multiple case study with three family health teams in a qualitative/quantitative approach. For data collection were used official documents, course plan, observation of the territory and semi-structured interviews with selected teams and managers from family health units. The Collective Subject Discourse Analysis method proposed by Lefèvre and Lefèvre (2003) was used to analyze the material collected and Qualiquantisoft software was used for analysis and systematization of data. The results demonstrate that the policy of continuing education still needs to advance towards the professional qualification to work in the territory. However, in the work of these professionals there is a commitment to provide health care as a whole, which has shown positive results on the health of the enrolled population, showing the correlation of the work with the implementation of the principles of the NHS.

A forte pressão do mercado pela contratação de melhores serviços faz com que as empresas busquem tornar-se cada vez mais competitivas; portanto, em uma doutrina voltada à competitividade, as empresas obrigam-se a tratar as questões relacionadas às estratégias de Produção e Operações como fator prioritário para competir. Esta pesquisa propôs-se a estudar o mercado de construção de obras de rede de distribuição de energia elétrica. Inicialmente foram identificados os graus de importância para o cliente, com relação a determinados critérios competitivos. Logo após, foram identificados o desempenho das empresas para os mesmos critérios. Finalmente, por meio da Matriz Importância x Desempenho, avaliou-se a adequação entre o grau de importância para o cliente e o desempenho das empresas fornecedoras. As empresas selecionadas para esta pesquisa exploratória são: 1) cliente: Companhia Paranaense de Energia – COPEL, e 2) fornecedoras: empresas da região metropolitana de Curitiba/PR, com cadastro tipo “A” na COPEL. O resultado demonstrou haver, por parte do cliente, um equilíbrio com relação ao grau de importância nas dimensões competitivas qualidade, velocidade, confiabilidade, flexibilidade, custo e inovação. Com relação às empresas fornecedoras foi possível verificar que a grande maioria dos critérios competitivos se situou na “zona de melhoramento” da Matriz Importância x Desempenho. / There is a big pressior in the market to hire better services, this makes the companies more competitive. Therefore, in a doctrine turned to competitivety, these companies are obliged to deal with questions related to production and operation strategies as a priorety factor to compete. This research affers a market study about the construction of the eletric energy destribution net. First of all it was identified the degrees of importance for the client, related to a certain competitive criteria. After that it was identified the companies performance to the same criteria, and finaly, a valuation was made between the degree of importance for the client and the supply companies performance; using the Importance x Performance Source. The selected companies for this research are: 1) Client: Paranaense Energy Company - COPEL, and 2) Supplier: Companies from the metropolitan region of Curitiba/PR., register as Type "A" in COPEL. The result showed, by the clients side, a balance related to the level of importance in a competitive dimensions, quality, speed, reliabilaty, flexability, cost and inovation. It was possible to verify, related to the supply companies, that the majority of the competitive criteria was locaded in the "improvment zone" of the Importance x Performance Source.

Este trabalho trata de estratégia empresarial para empresas brasileiras de tecnologia, focando a temática do ambiente nacional e da emergente competição globalizada. Embora o ambiente nacional seja importante para o desenvolvimento de qualquer indústria, as empresas de base tecnológica são significativamente mais dependentes e sensíveis a condições ambientais favoráveis. Fatores competitivos fundamentais estão ligados ao ambiente nacional e não dependem diretamente das empresas ou de suas estratégias particulares. Por outro lado, a administração estratégica pressupõe posicionamento pró-ativo, onde a empresa deve procurar influir sobre o seu futuro, inclusive com relação ao ambiente nacional. Neste âmbito, um dos maiores problemas para o posicionamento estratégico empresarial é a correta compreensão do ambiente nacional e dos crescentes desafios competitivos. Esta pesquisa visa abordar e explorar ações estratégicas do ponto de vista empresarial. Trata-se de uma pesquisa exploratória, com estudo de múltiplos casos, realizada através de entrevistas em profundidade com altos executivos de empresas de tecnologia sediadas no Rio Grande do Sul. O trabalho indica que ainda não existe a necessária cooperação entre o governo e as empresas, com o objetivo de promover o desenvolvimento tecnológico, empresarial e econômico do país. A interlocução do governo com a indústria é ineficiente e as empresas admitem falta de articulação e posicionamento, a partir de suas entidades de classe, resultando em políticas inadequadas. No âmbito da competição global, aparece muito clara a necessidade das empresas competirem no mercado internacional. Existem aspectos favoráveis, como custos competitivos, bom nível tecnológico, popularidade da Internet e vitalidade empresarial. Em contrapartida, aparece o desafio das grandes deficiências estruturais, como educação básica, tributação inadequada, altos custos financeiros, falta de mecanismos de fomento para o desenvolvimento tecnológico e uma cadeia produtiva limitada em muitos aspectos. Se a meta da sociedade for o desenvolvimento econômico e social, o conhecimento, a capacidade de inovar, a produtividade e o desenvolvimento tecnológico serão fatores indispensáveis. Cabe a esta sociedade organizar-se de forma competitiva e desenvolver suas empresas de tecnologia de padrão mundial. O caminho que parece viável, seguindo o exemplo de outros países, é a cooperação entre empresas, governo, universidades e comunidade.

Este trabalho visa apresentar um estudo acerca da análise da estrutura e da estratégia de uma empresa do setor agrícola: AGCO do Brasil. Para realizar este estudo de caso utilizouse os modelos de MINTZBERG e QUINN (2001), para a estrutura e MILES e SNOW (1978), para a estratégia. Buscou-se através desta pesquisa analisar a evolução da estrutura e da estratégia e como estas se relacionam, na AGCO do Brasil. Através das variáveis pesquisadas pôde-se constatar que a empresa apresenta uma estrutura do tipo divisional, o que é de certa forma coerente, conforme apresenta MINTZBERG e QUINN (2001), por se tratar de uma unidade dentro de um grupo. Quanto a estratégia constatou-se que a AGCO do Brasil apresenta uma postura analítica, com nuances defensivas e prospectoras em algumas variáveis, o que, segundo MILES e SNOW (1978), é característico de empresas que necessitam equilibrar flexibilidade e estabilidade. Observou-se também que a estrutura e a estratégia da empresa analisada, de maneira geral, apresentaram-se compatíveis, ou seja, mostraram-se concatenadas entre si. Para este fato MINTZBERG et al. (2000) relatam que a estrutura segue a estratégia assim como o pé esquerdo segue o direito.

O Planejamento Estratégico é peça da maior importância em uma Organização. Normalmente, após exaustivas reuniões e custos significativos em sua elaboração, ele é engavetado ou passa a ser uma peça decorativa. Esta dissertação apresenta a construção do Painel de Pilotagem para a utilização do Balanced Scorecard em empresa de autogestão, sem fins lucrativos, que atua na área de saúde. Para atingir os objetivos da pesquisa, o método foi o de pesquisa-ação. O Balanced Scorecard é uma ferramenta para a implantação da Estratégia Empresarial. A discussão, os debates da Estratégia, a sua demonstração e aplicação e acompanhamento via Painel de Pilotagem são um diferencial significativo para o acompanhamento da gestão. O alinhamento obtido nos dez meses de reuniões para a construção do Painel de Pilotagem, na empresa pesquisada, demonstra o interesse da organização em efetivar a implantação de seu Planejamento Estratégico. Com a implantação do BSC, a determinação dos rumos do negócio deixará de apoiar-se basicamente em análise de dados do passado, para demonstrar o desempenho do que foi feito na Empresasaúde RS, mas possibilitará, também, uma melhor projeção e visualização do futuro, para demonstrar o que deverá ser feito, o caminho a ser percorrido.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 6523.pdf: 2330276 bytes, checksum: b860be1f1364f7edb6769b2ce5d2edee (MD5) Previous issue date: 2014-12-19 / Strategy as Practice (SaP) is a recent theory that appeared at the end of the last century as an approach which assumes the strategy as something that organizations do and not as something that they possess. Based on this premise, its focus is on micro activities carried out by the strategists of different organization s hierarchical levels, called practitioners. They apply theoretical and practical models, called practices, to carry out the strategic praxis. This research was performed based on this approach and seeks to analyze the strategic planning processes adopted by a Federal University in Brazil, considering four consecutive administrations. The main objectives are: to propose a model for the development and monitoring of strategic plans at the Federal Institutions of Higher Education or other public education institutions in Brazil; and to propose a procedure that could facilitate the analysis of their plans. The lack of empirical studies based on the SaP approach or on its applications in studies of planning processes in public universities has been highlighted during the bibliographical research performed in national and international qualified databases, covering publications in journals, books, thesis and dissertations. It was found that the lack of references when one wants to get applications of SaP in universities is even greater. The development of this research took place at the Federal University of São Carlos, based on descriptive case studies of four successive administration cycles each one corresponding to four years. Semi-structured interviews were conducted with the rector and professors who were responsible for coordinating important projects during each administration term. An exam of several documents for each administration cycle was also performed and enabled to collect data and to analyze the processes of formulating and monitoring strategic plans. Each management term was described and analyzed considering five elements: the context (the internal and the external environment) of the institution, the planning (formulation) process, the monitoring process of the plan, the results achieved by management, and the role and activities of the university leader, the rector. The analysis of strategizing processes was carried out based on SaP s constructs: practices, praxis and practitioners. The information obtained in accordance with SaP s constructs was valuable to describe, to comprehend and to compare the planning and monitoring processes implemented in each of the four administration cycles. The study also demonstrates consistent with the literature the importance of rectors roles in formulation and monitoring processes. The main results obtained by the analysis of the four administration cycles supported the proposition of a strategic planning model for Federal Universities and of a series of guidelines and steps to facilitate the analysis of strategic plans, considering the SaP s precepts, in these universities and other related institutions. / A Estratégia como Prática (ECP) é uma teoria recente, que teve seu início no final do século passado enquanto uma corrente que vê a estratégia como algo que as organizações fazem e não que possuem. Com base nessa premissa, seu foco se encontra nas microatividades realizadas pelos estrategistas dos diferentes níveis hierárquicos, denominados praticantes, a partir da aplicação de modelos e ferramentais teóricos e práticos, que são as práticas, para realizarem a práxis estratégica. Esta pesquisa foi conduzida a partir dessa visão para realizar a análise dos processos de planejamento estratégico de uma Universidade Federal em quatro gestões consecutivas. Teve como objetivos propor um modelo para a elaboração e acompanhamento de planos estratégicos para as Instituições Federais de Ensino Superior ou para instituições públicas de ensino, e uma estrutura que facilite a análise de seus planos. A carência de referencial teórico no tema planejamento estratégico voltado à esfera pública ficou evidenciada durante a revisão bibliográfica efetuada e ancorada em bases de dados qualificadas, tanto nacionais como internacionais, abrangendo publicações dos tipos periódicos, livros, teses e dissertações, sem restrição temporal. Constatou-se que a carência de referencial quando se deseja obter aplicações da ECP em universidades é ainda maior. O desenvolvimento da pesquisa se deu na Universidade Federal de São Carlos, por meio de Estudos de Casos de natureza descritiva, correspondentes às quatro gestões, compreendendo cada uma um ciclo de quatro anos, tendo sido realizadas entrevistas semiestruturadas, complementadas por exame documental, para a captação de dados junto aos reitores e a dois docentes que se responsabilizaram pela coordenação de projetos importantes durante duas gestões distintas. Foram feitas análises dos processos de formulação e acompanhamento de planos implementados nas quatro gestões. Descreveu-se e analisou-se cada gestão a partir de cinco elementos: o contexto ( o ambiente interno e o externo da instituição) em que ocorreu a gestão, o processo de formulação do plano, o processo de acompanhamento (monitoramento) do plano, os resultados obtidos pela gestão e o papel e as atividades do dirigente maior da universidade, o reitor. As análises dos processos de planejamento estratégico foram feitas com base nos constructos da ECP praticantes, práticas e práxis e permitiram que as gestões se tornassem comparáveis e que a evolução ocorrida nos processos estudados se revelasse compreensível. Destaca-se que esses elementos são interdependentes, compondo um todo significativo no contexto de cada ciclo administrativo. O estudo sobre o papel dos reitores demonstrou, em consonância com a literatura consultada, a importância de sua atuação nos processos de formulação e acompanhamento de planos. Os principais resultados obtidos na análise dos quatro ciclos de administração deram sustentação à formulação de uma proposta de um modelo de planejamento estratégico para universidades federais e de um roteiro para análise dos processos de planejamento dessas instituições.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:52:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 6536.pdf: 5744234 bytes, checksum: 3254e778ef288a6a42f50e87dc293065 (MD5) Previous issue date: 2014-09-26 / One of the key factors for a successful resale of gas has, besides the relevant issues to any type of business it is maintaining a strategy aligned operations in which the Company Distributor maintains trade relations. Besides helping in the success of business strategies Distributor, resale becomes an agent of accomplishment and execution of the sale, despite its absolutely independent management. The goal of any organization, regardless of what it proposes to accomplish is to survive. But to enable such condition is very critical to have clearly defined what your positioning, as well as necessary for its operation presents a position to deliver the requirements sought by their customers attributes. In other words, this means that for an organization to be successful, it must, among other factors, the establishment of a goal to be achieved, the identification and understanding of the characteristics of competitors, differential required for operation and development of capabilities and new differential. This work aimed to study how dealers three gas companies, in northeastern Brazil, faithful to the same distributor develop their strategies and operations which the results obtained by them. To achieve this goal, first a literature able to support the development of a theoretical framework in order to develop a thorough knowledge of the subject studied and to establish a conceptual framework focused on field research, which was composed of studies was conducted case of exploratory and qualitative performed in each of the companies analyzed. After the description of the individual case studies, a cross was made of the results obtained, which were compared to identify similar characteristics and differences between companies. It was found that among the retailers studied, those with the highest level of integration with the distributor have trained to generate the expected results for its owners operating their function. In addition, issues such as defining strategic priorities, better level of service, investments and consistent development of decision areas become more favorable than that which does not share the same degree of integration. / Um dos fatores fundamentais para que uma revenda de gás tenha sucesso, além das questões pertinentes a qualquer tipo de negócio, é ela manter uma estratégia de operações alinhada à Companhia Distribuidora na qual mantem relações comerciais. Além de auxiliar no êxito das estratégias de negócio da Distribuidora, a revenda se torna um agente de realização e execução da venda, apesar de ter sua gestão absolutamente independente. O objetivo de qualquer organização, independente daquilo que se proponha realizar, é sobreviver. Porém, para que possa garantir essa condição, é fundamental ter muito claramente definido qual seu posicionamento, assim como os atributos necessários para que sua operação apresente condições de entregar os requisitos buscados por seus clientes. Em outras palavras, isso quer dizer que, para que uma organização seja bem sucedida é necessário, entre outros fatores, do estabelecimento de um objetivo a ser alcançado, da identificação e da compreensão das características dos concorrentes, dos diferenciais necessários para a operação e do desenvolvimento de capacitações e novos diferenciais. Este trabalho propôs-se a estudar o modo como três empresas revendedoras de gás, da região Nordeste do Brasil, fiéis ao mesmo distribuidor desenvolvem suas estratégias de operações e quais os resultados obtidos por meio delas. Para alcançar esse objetivo, primeiramente foi realizada uma pesquisa bibliográfica capaz de fundamentar a elaboração de um referencial teórico, com o intuito de desenvolver um conhecimento aprofundado sobre o tema estudado e de estabelecer uma estrutura conceitual voltada à pesquisa de campo, a qual foi composta por estudos de caso de caráter exploratório e qualitativo realizados em cada uma das empresas analisadas. Após a descrição dos estudos de caso individuais, foi feito um cruzamento dos resultados obtidos, os quais foram comparados a fim de identificar características similares e diferenças entre as empresas. Constatou-se que, entre as revendas estudadas, aquelas com o maior nível de integração com a distribuidora apresentam sua função operação capacitadas para gerar os resultados esperados por seus proprietários. Além disso, questões como definição das prioridades estratégicas, melhor nível de prestação de serviço, investimentos e desenvolvimento consistente de áreas de decisão se tornam mais favoráveis do que àquela que não compartilha do mesmo grau de integração.