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Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Fitotecnia / El radicchio (Cichorium intybus L. var. silvestre Bischoff) es una hortaliza de hojas rojas, muy apreciada hoy en día por la población de los países desarrollados, ya sea por sus características organolépticas como por sus beneficios a la salud. En Chile la producción ha venido al alza en los últimos años destinándose casi en su totalidad a la exportación, generando importantes ingresos al país. La selección varietal en pos de buscar mejores rendimientos y disminuir los costos, debe hacerse en la misma zona donde se realizará la producción comercial. Por ello se planteó este estudio en la localidad de Polpaico durante la temporada 2007/2008 que buscó encontrar variedades de polinización abierta que cumplieran con los requisitos de rendimiento y exportación. A través de 3 ensayos independientes consistentes en 3 fechas de transplante se buscó la mejor variedad para cada ensayo entre 22 variedades del tipo “Rosso di Chioggia” y 7 del tipo “Rosso di Treviso Precoce”. La evaluación consistió en una caracterización fenológica y una estimación de rendimiento a través de peso fresco, porcentaje de plantas cosechadas y porcentaje de color exportable. Los resultados mostraron una clara susceptibilidad de la especie a las altas temperaturas, obteniéndose los rendimientos más bajos en el primer ensayo, coincidentes con el mayor tiempo alcanzado por las plantas de este ensayo entre transplante y cierre de cabeza y el mayor número de hojas con que este evento ocurrió. En los 3 ensayos fue posible encontrar variedades del tipo “Rosso di Chioggia” que cumplieron con la calidad de exportación, sin embargo sólo en los ensayos 1 y 2 se pudieron encontrar variedades de polinización abierta con estas características. Respecto a los “Rosso di Treviso Precoce”, las variedades fueron las más sensibles a las altas temperaturas. Sin embargo, en los 3 ensayos se pudo encontrar al menos 1 variedad de polinización abierta con características de calidad exportable. A través de este estudio se pudo establecer la importancia determinante que tuvo el color en la calidad del radicchio y como el parámetro “porcentaje de plantas cosechadas” resulta de un complejo de factores que deben ser mejor estudiados. / Radicchio (Cichorium intybus L. var. silvetre Bischoff) is a red-leaf vegetable very appreciated these days by people in developed countries, both by its organoleptic characteristics as well as its health benefits. Since 2000 in Chile, its production has been rising although most of it is exported, generating substancial revenue to the country. The variety selection to decrease cost and get better yields, should be done in the same area where comercial production is being held. This study was carried out in Polpaico throughout the 2007-2008 season, seeking open pollination varieties that allow achieving yield and export requirements. This study was divided into 3 independent planting dates, looking for the best “Rosso di Chioggia” and “Rosso di Treviso Precoce” radicchio variety. The trial evaluation consisted of a phenotypic characterization and yield estimation through fresh weight, harvested plants’ percentage as well as percentage of exportable colour. Results showed high susceptibility of the species to high temperature, thus obtaining the lowest yields in the first planting date, corresponding with the highest time reached by the plants in this same trial between transplant and closed head and the highest leaf number occurring within this event. In all the planting dates it was possible to find “Rosso di Chioggia” varieties that reach export quality, however only in the first two trials (1 and 2) open pollination varieties with these features were observed. Regarding “Rosso di Treviso Precoce” varieties, they were the most sensitive to high temperature. However, in all the trials at least 1 open polinization variety was found with export quality. Throughout this study it was possible to determine the important role of colour in radicchio quality as well as the parameter “percentage of harvested plants” that was the result of many factors that must be better studied.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Guillermo Ponce [Parte I], Diego Pumarino [Parte II] / Maputruffle es una empresa que produce y exporta trufa negra del Perigord hacia mercados del hemisferio norte de demanda intensiva de este producto, tales como toda Europa y Norteamérica. Somos una empresa que tiene como visión posicionarse como el principal exportador de trufas del país, y ayudar a posicionar a Chile como referente en la venta de trufas frente a países competidores, como Nueva Zelanda o Australia. El mercado de las trufas se presenta como muy atractivo, debido a que la demanda supera la oferta hace al menos una década1. Esto se debe a que la demanda se eleva constantemente, como es la tendencia en el mercado del lujo, mientras que la producción se ha estancado, ya que la trufa silvestre –fuente principal histórica de trufas– se encuentra con producciones decrecientes, y los cultivos “artificiales” no han logrado cubrir la demanda. Chile se presenta como un país con condiciones de suelo y meteorológicas ideales para la producción de trufas. El análisis de fuerzas competitivas de Porter entrega el siguiente resultado: Potenciales Entrantes Rivalidad Sustitutos Poder Compradores Poder Proveedores Medio Baja Medio Bajo Alto Los potenciales entrantes son países que no cuentan con las condiciones ideales de suelo como Chile; la rivalidad es baja, por la escasez de oferta; los sustitutos son medios, si bien no existe un sustituto claro; el poder de los compradores es bajo por la escasez de oferta; el poder de proveedores es alto en Chile, ya que sólo hay uno que produce y vende árboles micorrizados e insumos necesarios. Nuestra propuesta de valor se define por la entrega de un producto de calidad comparable a los más tradicionales productores del hemisferio norte, en una temporada en que éste hemisferio no posee el producto fresco, con precios competitivos accesible oportunamente. La estrategia a implementar será de diferenciación, razón por la cual hemos elegido nuestra imagen corporativa: Maputruffles, que es una palabra compuesta entre el mapudungun y el inglés, resume el valor de procedencia que le otorga el país, reconocido históricamente por sus productos agrícolas de alta calidad, y el mercado objetivo de las trufas negras. Esto nos permitirá ingresar con un precio similar a la competencia (productores de Australia y Nueva Zelanda), lo que optimiza los resultados financieros. La operación requiere la adquisición de un terreno de 20 hectáreas, la plantación de árboles micorrizados, sistema de regadío y una bodega inicialmente. Debido a que los primeros cuatro años desde la plantación no se obtienen trufas, se considera un capital de trabajo para soportar la operación. El equipo principal cuenta de un gerente general y finanzas, un gerente de marketing y ventas, y un jefe de planta. De acuerdo a la producción anual se contratan operadores para la cosecha y cuidado. Los sueldos están de acuerdo al mercado, con una comisión del 1% de las ventas. Los resultados financieros son positivos y se resumen en la siguiente tabla: Inversión Inicial (USD) TIR VAN (USD) Payback Horizonte Proyecto Tasa de Descuento Margen Operacional / Ventas (Año 20) 1.055.751 23,8% 2.389.729 10 años 20 años 14,8% 92,8%

El presente plan de negocios muestra los principales antecedentes, análisis, conclusiones y respectivos planes de acción para el establecimiento de una plataforma de negocios, modelada para la industria chilena exportadora de alimentos y focalizada en la innovación e internacionalización exitosa hacia el competitivo y complejo mercado chino. Esta plataforma se sustenta en la creciente oportunidad existente entre el posicionamiento de Chile como una potencia alimentaria mundial, y la demanda alimenticia China, con una clase media emergente y dispuesta a consumir productos occidentales de mayor valor agregado. Mediante una serie de acciones para conocer las necesidades reales de los stakeholders involucrados en el negocio (incluyendo una misión prospectiva a Shanghai y Beijing), fue posible diseñar una plataforma de negocios realista, viable y de acuerdo con las necesidades de la industria chilena y complejidades del mercado Chino. La plataforma de negocios operará en Chile con un Club de Negocios, y en China (Shanghai) con dos focos paralelos de trabajo: uno centrado en la innovación para generar un portafolio de proyectos innovadores para los asociados, y otro que ofrece una serie de servicios complementarios (de apoyo comercial y operacional a los negocios) necesarios para la realización de negocios en China. Su implementación contempla cuatro etapas: la primera de difusión para captar una “masa crítica” de clientes, una segunda para establecer el Club de Negocios en Chile, una tercera correspondiente a la instalación de la capacidad innovadora y transaccional en China, y finalmente una cuarta etapa, correspondiente a la implementación de negocios diseñados durante la etapa previa y que irá generando nuevos portafolios de proyectos a lo largo del tiempo. Se espera al cabo de 18 meses contar con un portafolio de al menos 10 proyectos de innovación alimentaria a implementar con las empresas clientes de la plataforma. Con un modelo de ingresos que logra capturar el valor generado, se espera tener en 5 años ingresos acumulados por más de $3.300 millones. Con un modelo de costos fijos y variables ligero y flexible, una inversión de $121,7 millones y un cofinanciamiento de CORFO por $450 millones, la plataforma obtiene un VAN de $945,2 millones (evaluado a 5 años con una tasa de descuento del 25%), sin considerar ingresos relacionados con la implementación de la cartera de negocios de innovación, dada la imposibilidad de determinar hoy sus características para poder evaluarlos. Dado lo anterior, se considera que la oportunidad latente constituye un importante y verdadero negocio, por lo que se recomienda dar curso a su implementación según lo establecido en este plan de negocios.

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / Este estudio busca conocer cuáles son las singularidades que permiten que en un mercado como el de la producción y exportación de vino, con empresas tan disimiles entre sí, que sustentan una gran variedad de modelos de negocio en torno a la actividad vitivinicola, se generen ventajas que han permitido una inserción exitosa del vino chileno en los mercados internacionales, y a partir de estos antecedentes, proyectar acciones que hagan que no se pierda la posición alcanzada, y por el contrario, permita a esta industria que genera externalidades positivas para agricultores, productores de envases y embalajes, profesionales de la industria del vino, y comunidades, lograr mayor nivel de competitividad en los mercados mundiales, aprovechando las ventanas de oportunidad que se presentan en dichos mercados. A partir del desarrollo de una estrategia exportadora emprendida por el Estado Chileno, adquirió especial relevancia la industria vitivinicola, que aprovechó las ventanas de oportunidades tales como las bajas arancelarias originadas de los tratados de libre comercio. La Industria vitivinicola ha experimentado un gran auge y crecimiento, lo que ha sido acompañado por un incremento de la superficie cultivada, y una gran importancia económica de la actividad y de actividades relacionadas. La industria vitivinicola es fundamentalmente una industria transnacionalizada, en la que los productores nacionales tienen fuertes competidores, internacionales, enfrentan cambios en la demanda constante y la competitividad de las empresas que participan de este mercado debe estar en constante revisión, lo que va acompañado además de procesos de investigación que permitan mantener los niveles de innovación que el mercado requiere, y que permita no perder posiciones en el escenario global. Para el desarrollo de investigación que aporte al proceso de innovación, tanto a los procesos productivos como a la inserción y mantención en los mercados internacionales es necesario disponer de políticas públicas adecuadas a este cambiante mercado, y una institucionalidad privada acorde a las necesidades de la industria. En este estudio de caso, se abordan las características de las empresas, de los competidores, la cadena de valor y los mercados, mediante el levantamiento de información de fuentes segundarias y primarias entre ellas, entrevistas realizadas a especialistas en el tema, y por medio de una encuesta realizada a productores de vino de todo el país, representantes de empresas de diverso tamaño, orientados a distintos productos y con diferentes estrategias. A partir de ello, se realizan algunas recomendaciones para la generación de políticas públicas que den viabilidad en el largo plazo al sistema.

La internacionalización de las empresas peruanas se constituye en una prioridad para el desarrollo económico de nuestro país y muchas de ellas lo han logrado. Sin embargo, podemos notar que la gran mayoría se concentra en la exportación de mercancías y muy pocas se han especializado en la exportación de servicios. En la presente investigación se hará notar la tremenda importancia que tiene este sector en la economía de los países desarrollados y en algunos que se encuentran en vías de desarrollo. En efecto, las potencias mundiales, como Estados Unidos y el Reino Unido; ocupan los primeros lugares en el ranking, mientras que algunos países latinoamericanos, como Brasil y México, tienen una participación significativa en estas estadísticas. Nuestro objetivo es plantear una serie de propuestas para que el Perú se convierta en una potencia exportadora de servicios en América Latina. En primer lugar, se definen una serie de conceptos vinculados a esta actividad económica y también se presenta una lista de tablas y cuadros estadísticos a nivel nacional y mundial. Luego, se analiza la normatividad internacional, como el Acuerdo GATS de la OMC y los TLC, que regulan esta actividad. También se comenta la legislación nacional sobre esta materia, principalmente las normas tributarias. Posteriormente, se plantea el diseño e implementación de un régimen promotor y flexible para mejorar nuestra competitividad en la exportación de servicios. A continuación, se detalla el crecimiento exportador en algunos sectores como las franquicias, los call centers, el software, el turismo y otras actividades. Finalmente, se presentan algunos casos especiales de exportación de servicios como la presencia de millones de peruanos en el extranjero y el potencial que tiene la Zona Franca de Tacna en el crecimiento de este sector.

Magíster en Economía Aplicada / Ingeniero Civil Industrial / En la actualidad existe consenso respecto a que es la variación de la productividad total de factores (PTF), más que la tasa de acumulación de capital, la que explica las diferencias en el PIB per cápita entre países. Las variaciones en la PTF se asocian a cambios en la eficiencia con que se usan los factores de producción que no están explicados por la acumulación de estos y que en el largo plazo están asociados en mayor medida al proceso de progreso tecnológico e innovación a nivel de las empresas. Este trabajo de tesis constituye un esfuerzo por contribuir al estudio de la innovación al nivel de la firma para el caso particular de las firmas manufactureras chilenas. Utilizando la Encuesta de Innovación Tecnológica (EIT) junto con la Encuesta Nacional Industrial Anual (ENIA), se especifica un modelo econométrico que busca determinar desde los factores determinantes del esfuerzo de innovación, hasta el impacto del gasto en innovación y sus resultados en el desempeño productivo y actividad exportadora. A su vez se realizan test de causalidad para estudiar cómo se relaciona el gasto de innovación, la exportación y la productividad. Dentro de los aportes que realiza este trabajo en relación a la literatura relevante, se encuentran; primero, que estudia el gasto en actividades de innovación realizado por las firmas, a diferencia de estudios anteriores que se concentran solo en un componente de esta actividad, el gasto en I&D. Esto permite abarcar un espectro más amplio de empresas, las que aun cuando no realizan un esfuerzo significativo de I&D, realizan otras actividades innovativas. Esto es relevante para el caso de Chile donde solo unos centenares de empresas hacen I&D. El segundo aporte distintivo es que considera datos desde 1995 hasta 2010, lo que conforma la mayor data estudiada en estos temas en Chile y permite evaluar la evolución temporal de la innovación a lo largo de estos quince años. Por último, en este trabajo se analiza la relación entre innovación y exportaciones y en qué medida las empresas aumentan su esfuerzo de innovación si participan en mercados internacionales. Concordante con anteriores estudios, se obtiene evidencia de la hipótesis Schumpeteriana, que hace referencia a la influencia del tamaño en la actividad innovativa. Se observa que las firmas que tienen un buen desempeño en términos de exportación y desempeño productivo, a su vez realizan gasto en innovación, lo que les permite desarrollar nuevos productos y procesos. Se ha podido concluir que, según el sector manufacturero y el año estudiado, existe una alta dependencia en la relación de estas variables. Para los años de un bajo tipo de cambio (una variable que incide fuertemente en el ciclo de la economía nacional) se observa una Auto-Selección. La causalidad también dependerá del sector que se estudie. Esto se hace notorio tanto en auto-selección como en aprendizaje por exportar, en donde el gasto en innovación interactua indirectamente. Se evidencia que factores macro, como el precio de la energía y el tipo de cambio, inciden en la medición del desempeño de la innovación y en la decisión de gasto en innovación, respectivamente.

Fibras del Sur SpA fue creada como un spin-off de Araucanía Yarns S.A., para la exportación de productos elaborados a mano por comunidades indígenas (Mapuches y Aimaras). Con este fin se ha creado una línea boutique de productos de lana, accesorios de dormitorio y vestuario, bajo la marca Alwe. Las principales motivaciones de la empresa son: ingresar al mercado saltándose a los grandes distribuidores y sentar las bases conceptuales para un sistema de ventas online que optimice la producción y capitalice la propiedad intelectual creando barreras de entrada. El objetivo general del presente trabajo es realizar un plan estratégico para la internacionalización comercial de los productos “Alwe”. La base teórica de esta tesis contiene tres grandes elementos: 1. Plan Estratégico para la empresa. 2. Variables de Análisis de países propuestos. Macroeconómicas y de Mercado. 3. Desarrollo de una Estrategia de Entrada. La metodología utilizada se organiza en tres secciones: I “As is”: Estudio de la situación actual de la empresa y su contexto. Aquí se incluye un estudio de Marketing Estratégico, de acuerdo al Modelo de las 3C y el Método Blue Ocean Strategy; un readiness assessment de la internacionalización de la empresa y un ranking de selección de país; finalmente se estudia el país de entrada considerando sus dimensiones culturales de acuerdo a Hofstede y se analizan requerimientos para la exportación. II “To be”: Proyecciones de la empresa. En esta sección se presentan: el Plan de Marketing definido por el marketing mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción), un Plan de Ventas en etapas definidas por locaciones de introducción al mercado; y un esquema de la estructura organizacional para Fibras del Sur como base para el Plan de Operaciones. III Gap Analysis: Esta sección desarrolla un plan de actividades donde se incluyen: Proyectos de ingreso al mercado, Proyecciones de venta y una evaluación financiera. Se da énfasis a la estimación de mercado, a través de un análisis agregado de variables, proponiéndose una segmentación de mercado y una división según las líneas de productos (Hogar y Accesorios) y sus canales de venta (en tiendas y online). Se han considerado: de acuerdo a la fragmentación de mercado se propone una participación para Alwe, tasas de crecimiento de consumo en Estados Unidos, el crecimiento de ventas online y se la variación estacional y mensual de consumo. Se demuestra que la oportunidad de globalización para Alwe en el segmento de esquiadores en Estados Unidos es una alternativa de inversión viable, con un VAN de USD878.465 y una TIR de 80%. Se propone ajustar el proyecto, mejorando la condición de quienes participan en la red, consiguiendo una TIR de 22%, siendo mayor al 14,41%. / Magíster en Gestión para la Globalización

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Sin duda, el fenómeno de la Globalización ha afectado a toda la población mundial. Según la RAE este concepto se define como la “tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales” (Real Academia Española, 2012). Pero sus efectos están presentes, no sólo en el ámbito político y económico, sino también en aspectos culturales y sociales (Biblioteca del Congreso Nacional de Chile, 2012), por lo que debe entenderse como un proceso multidimensional. Por un lado, es vital que los países aprovechen los efectos que ha producido esta integración creciente de las economías de todo el mundo, para que puedan beneficiarse por ejemplo de importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios, como también de un mayor acceso a la tecnología y a los flujos de capital. Pero, por otro lado, sí debe considerarse que los países que quieran verse beneficiados por esta mayor eficiencia, deben estar dispuestos a adoptar las políticas necesarias y a recibir el apoyo de alguna comunidad internacional (Fondo Monetario Internacional, 2012). En esta materia, Chile no se queda atrás. Sus inicios se remontan a mediados de los años 70, donde se adoptó un modelo de desarrollo basado en la competencia y donde se permitió que la actividad económica estuviera regulada por los mercados. Al día de hoy, Chile cuenta con 23 acuerdos comerciales vigentes, los cuales se distribuyen en once Tratados de Libre Comercio (en adelante TLC), en tres Acuerdos de Asociación Económica, dos Acuerdos de Libre Comercio, seis Acuerdos de Complementación Económica y un Acuerdo de Alcance Parcial (Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales, 2012). Uno de los once TLC que tiene Chile, se destaca el que ha firmado con China. Este país asiático es un ejemplo de que la globalización puede traer muchos beneficios si ésta se sabe dirigir adecuadamente. China se ha visto beneficiado de este fenómeno en 3 grandes áreas: 1) Equilibrio entre el grado de apertura y el nivel de desarrollo, 2) Implementación de reformas que acompañen el nivel de apertura, y 3) Importancia de la inversión directa extranjera (Fan Gang, Zhang Xiaojing, 2012). Por ello se considera importante que Chile se alíe a este grande para aprovechar sus fuertes avances en estos diversos ámbitos. Por ello en conjunto, los autores han decidido recopilar los antecedentes y redactar pautas para desarrollar negocios entre China y Chile, ya sea importando desde China o exportando desde Chile a China, debido a que existe una tendencia inevitable hacia la globalización y la integración económica regional, en especial entre ambos países. Antecedentes y pautas para importar y exportar desde y hacia China Conocer cuáles son los aspectos que se deben considerar para establecer relaciones comerciales, tanto en materias generales como más específicas, es vital para quienes quieran integrarse al mercado mundial, en especial referente al mercado chino. 1.2 Justificación

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de este estudio es desarrollar un plan de negocios para que Villalobos Wine comience a comercializar sus vinos en un país asiático, permitiéndole aumentar sus niveles de ventas y de rentabilidad actuales mediante la diversificación de clientes y destinos. Esto forma parte de la estrategia que se ha trazado la empresa, en materia de internacionalización en los próximos años. Para desarrollar este trabajo, se utiliza la metodología clásica de un plan de negocios, que se basa primeramente en un análisis preliminar del mercado asiático para poder seleccionar al país donde se implementará el plan de negocios. Una vez seleccionado el mercado objetivo, se analiza en términos cuantitativos, cualitativos y estratégicos, con el fin de proponer una estrategia de entrada que contemple las oportunidades y ventajas del mercado, al mismo tiempo que considere las barreras y eventuales obstáculos para iniciar un negocio en el país asiático seleccionado. El plan de negocios concluye con una evaluación financiera que arroja indicadores de rentabilidad para la toma de decisiones, incluyendo además un análisis de sensibilidad para visualizar el impacto de la posible volatilidad del tipo de cambio. Los principales resultados de este estudio, tienen relación con los hallazgos del análisis preliminar y la selección de Corea del Sur como mercado objetivo, y con la valoración financiera del plan de negocios. Existe hoy una gran oportunidad en el mercado coreano para Villalobos Wine, en términos de imagen de los vinos chilenos, potencial crecimiento del consumo de vino (sobre todo en vinos Premium), tendencias y preferencias de los consumidores coreanos, escasa competencia local y cabida para entrar con un elemento diferenciador. Por otra parte, la valoración financiera de los flujos de caja proyectados del negocio, señala que el proyecto es rentable y atractivo, arrojando un VAN de $17.328.403 y una TIR de un 146,78%. Como parte de las conclusiones, se propone una estrategia de entrada que cuente con un elemento diferenciador y que no deje fuera las barreras culturales propias al hacer negocios con una cultura confuciana como la de Corea del Sur. Además se entregan algunas sugerencias en cuanto a impulsar y fomentar esfuerzos colectivos con distintas instituciones y otros exportadores, para poder no solo seguir potenciando la imagen de los vinos chilenos, sino que también para hacer crecer el consumo de vino en Corea del Sur. En relación a futuros aumentos en los niveles de venta y de rentabilidad, se proponen ideas para evaluar en un futuro cercano. Al finalizar este trabajo, se señalan además algunos temas que podrían formar parte de estudios y/o proyectos de título posteriores, y que surgen del análisis y del desarrollo de este proyecto.