Pilsen Callao es la cerveza posicionada en el mercado peruano como “la cerveza de la auténtica amistad". Este posicionamiento ha sido reforzado a lo largo de los años a través de las distintas campañas en las que la marca ha emitido mensajes en el territorio de la amistad como “Jueves de Patas”, “La Amistad sin Diferencias”, “Las Leyes de la Amistad”, etc. Este año, la marca celebra su aniversario número 160 y quiere hacerlo de la mejor manera: con los patas que lo dan todo por la amistad. El reto planteado fue desarrollar una campaña 360° de equity para Pilsen Callao por su 160° aniversario considerando el lanzamiento de una edición limitada de latas. Su público objetivo son hombres y mujeres de 20 a 30 años del nivel socioeconómico BCD. Para conocer cómo es que se vinculan con Pilsen y cómo esperarían que celebre su onomástico, se realizó una investigación inmersiva por medio de encuestas, etnografías y entrevistas. Los hallazgos de la investigación permitieron identificar verdades o insights profundos que la Agencia Fibra decidió aprovechar para el desarrollo de la campaña que lleva por nombre “Imagina un mundo sin amistad”. Esta es una campaña de Branding, con una duración de 6 semanas, que logra comunicar los pilares que motivan e impulsan a la marca a seguir existiendo. Con ello, la campaña busca que el público objetivo pueda identificarse e interactuar con la misma a través del producto y en los principales medios digitales / Pilsen Callao is the beer positioned in the Peruvian market as "la cerveza de la auténtica amistad". This positioning has been strengthened over the years through the different campaigns in which the brand has issued messages within the friendship territory, such as "Jueves de Patas", "La Amistad sin Diferencias", "Las Leyes de la Amistad", etc. This year, the brand celebrates its 160th anniversary and wants to do it in the best way: among those friends who give their everything for friendship. The challenge set was to develop a 360° equity campaign for Pilsen Callao for its 160th anniversary considering the launch of a limited edition of cans. Its target audience are men and women between the ages of 20 and 30 of the BCD socioeconomic level. To find out how they are linked to Pilsen and how they would expect it to celebrate its anniversary, an immersive investigation was carried out through surveys, ethnographies and interviews. The results of the research made it possible to identify deep truths or insights that Agencia Fibra decided to take advantage of for the development of the campaign called "Imagina un mundo sin amistad." This is a Branding campaign that will last 6 weeks, which manages to communicate the pillars that motivate and drive the brand to continue to exist. With this, the campaign seeks the target audience to identify and interact with it through the product and in the main digital media

El mercado de venta y distribución de cerveza artesanal en Perú crece de forma constante y tiene mucho potencial, presenta dos facetas muy distintas, por un lado, cuenta con una variedad de productos desarrollados con mucha creatividad y por otro, presenta muchas limitaciones logísticas y comerciales para su expansión. Growler Peru es una propuesta que busca resolver una de las principales limitaciones que hoy mantiene el mercado mencionado, la accesibilidad al producto a costo preferente, mediante una botella de 2 Litros –Growler- que a través de un sistema de “rellenado o refill” se puede vender y distribuir cerveza artesanal de diferentes sabores y de diferentes productores con el mismo envase. El mismo Growler con el debido tratamiento de limpieza y llenado para conservar la cerveza artesanal y el ahorro que representa su reutilización, se convierte en el nexo más importante entre productores y consumidores en una coyuntura en la cual el servicio delivery o entrega a casa es la solución más óptima para ambos. El presente trabajo desarrolla el modelo de negocio de Growler Perú, los experimentos realizados para su validación, se incluye un desarrollo de metodologías y lecciones aprendidas. Las barreras de entrada fueron y en algunos aspectos se mantienen hoy complejas; la falta de insumos y algunos materiales que son producidos fuera del país hicieron del modelo en una etapa inicial un reto; sin embargo, la importante aceptación del modelo de negocio en las pruebas realizadas, a pesar de competir con otros distribuidores y productores con canales de distribución maduros y precios agresivos, es una señal de la gran oportunidad que esta idea representa; para el mercado, para los consumidores y para los integrantes de este grupo.

La empresa Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston (Backus) es una empresa privada y de consumo masivo líder en la industria cervecera del Perú, perteneciente al grupo transnacional AB InBev, la cual se dedica a la producción, distribución y comercialización de cervezas, gaseosas, bebidas nutritivas y agua embotellada. En la actualidad Backus cuenta con una participación cercana a 16% en el mercado de agua embotellada con la marca de agua mineral San Mateo. La División de San Mateo tiene su planta ubicada en la provincia de Huarochirí, donde se extrae y envasa el producto (agua mineral de manantial). El objetivo de la consultoría fue realizar un análisis de la división e identificar el problema principal que pudiera estar ocurriendo, siendo este la reducción de su volumen de ventas y, debido a ello se establecieron tres posibles problemas mediante la metodología design thinking, que fueron (a) decrecimiento del volumen de las ventas no logrando la meta, (b) desabastecimiento del mercado en temporada alta y (c) alta rotación de personal. Seguidamente se calificaron los tres problemas propuestos, hallando que el problema principal era el decrecimiento del volumen de las ventas no logrando las metas, donde a través de un análisis causa – raíz y la herramienta focus group, se encontraron las principales causas que estarían generando este problema, siendo estas (a) la falta de posicionamiento de la marca, (b) la agresiva guerra de precios bajos de los competidores, (c) el precio elevado de venta por los distribuidores, y (d) la falta de construcción de premium de la marca. Con las causas halladas se propusieron soluciones donde a través del Método de valor esperado se llegaron a evaluar y elegir aquellas que aporten mayor beneficio, con las soluciones halladas se propusieron 14 actividades a ejecutarse con un cronograma de trabajo y una proyección de tres años para lograr un incremento del 10% anual del volumen de ventas, tomando en consideración la inversión total de US$3’756,564.02, el cierre de la consultoría fue a enero del 2020. / The company Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston (Backus) is a private and mass consumption company leader in the Peruvian beer industry, belonging to the transnational group AB InBev, which is dedicated to the production, distribution and commercialization of beers, soft drinks, nutritional drinks and bottled water. Currently, Backus has a share of close to 16% in the bottled water market under the San Mateo mineral water brand. The San Mateo Division has its plant located in the province of Huarochirí, where the product (mineral spring water) is extracted and packaged. The objective of the consultancy was to carry out an analysis of the division and identify the main problem that could be occurring, this being the reduction of its sales volume and, due to this, three possible problems were established through the design thinking methodology, which were ( a) decrease in sales volume not achieving the goal, (b) market shortage in high season and (c) high staff turnover. Then the three proposed problems were qualified, finding that the main problem was the decrease in sales volume not achieving the goals, where through a root cause analysis and the focus group tool, the main causes that would be generating this were found. problem, being these (a) the lack of brand positioning, (b) the aggressive low price war of the competitors, (c) the high price of sale by the distributors, and (d) the lack of construction of premium Of the brand. With the causes found, solutions were proposed where, through the Expected Value Method, those that provide the greatest benefit were evaluated and chosen, with the solutions found, 14 activities were proposed to be executed with a work schedule and a projection of three years to achieve a 10% annual increase in sales volume, taking into consideration the total investment of US $ 3,756,564.02, the closing of the consultancy was January 2020.

En el presente documento se elabora el Planeamiento Estratégico de la empresa Backus Planta Cusco. El plan estratégico es el resultado del análisis de los factores externos e internos de Backus Planta Cusco, que permitieron identificar cuáles eran las principales oportunidades, amenazas, fortalezas, y debilidades. En ese sentido, a partir de la elaboración de las diferentes matrices, se establecerán las estrategias que permitan mejorar la competitividad de la empresa para cumplir con los objetivos de largo plazo y sus correspondientes objetivos a corto plazo, con la finalidad de poder alcanzar misión y visión trazada. Para lograr estos objetivos se propone mejorar las ventas, incrementar la rentabilidad y finalmente incrementar el consumo per cápita de la cerveza como ventajas competitivas y punto de diferenciación versus sus principales competidores para crecer de forma innovadora, sostenible, y mantener su liderazgo, con la visión de llegar a ser el mejor productor y comercializador de cerveza en la región Cusco. / This paper called Strategic Business Planning of Backus Plant in Cusco. This Strategic Business Planning is the result of analysis of the external and internal factors of the Backus Plant in Cusco, which identified what were the main opportunities, threats, strengths, and weaknesses. In that sense, was developed different matrices, strategic plans to improve the competitiveness of the corporation to meet long-term goals and their short-term goals, with the purpose to achieve mission and vision they will be established. To achieve these objectives are necessary increase sales, increase profitability and ultimately increase the per capita consumption of beer as a competitive advantage and point of differentiation versus its main competitors to grow in innovative, sustainable, and maintain its leadership with vision to become the best producer and marketer of the región Cusco.

En el presente documento se elabora el Planeamiento Estratégico de la Empresa Backus en el Perú. El plan estratégico es el resultado de un exhaustivo análisis de los factores externos e internos de la corporación Backus, que permitieron identificar cuáles eran las principales oportunidades, amenazas, fortalezas, y debilidades. Asimismo, a partir de la elaboración de las diferentes matrices, se establecerán los planes estratégicos que permitan mejorar la competitividad de la empresa para cumplir con los objetivos de largo plazo y sus correspondientes objetivos a corto plazo, con la finalidad de poder alcanzar misión y visión trazada. Para lograr estos objetivos se propone mejorar las ventas, incrementar la rentabilidad y finalmente incrementar el consumo per cápita de la cerveza como ventajas competitivas y punto de diferenciación versus sus principales competidores para crecer de forma innovadora, sostenible, y mantener su liderazgo, con la visión de llegar a ser el mejor productor y comercializador de cerveza en el país. / This paper called Strategic Business Planning of Backus Corporation in Peru. This Strategic Business Planning is the result of analysis of the external and internal factors of the Backus Corporation, which identified what were the main opportunities, threats, strengths, and weaknesses. For this paper, was developed different matrices, strategic plans to improve the competitiveness of the corporation to meet long-term goals and their short-term goals, with the purpose to achieve mission and vision they will be established. To achieve these objectives are necessary increase sales, increase profitability and ultimately increase the per capita consumption of beer as a competitive advantage and point of differentiation versus its main competitors to grow in innovative, sustainable, and maintain its leadership with vision to become the best producer and marketer of beer in the country.

El objetivo principal del presente documento es la presentación de la consultoría realizada a la empresa Cervecerías Cusco SAC. Ubicada en la ciudad del Cusco, Distrito de San Jerónimo, empresa que desde el año 2016 se dedica a la producción y venta de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, vale decir Cerveza Raymi y agua mineral Andea. De acuerdo al análisis comercial, el principal segmento de venta ha sido HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías) por las múltiples alianzas con este segmento en las ciudades de Cusco y Lima, desde el año 2020 la empresa inicio la expansión de su distribución a canales moderno y tradicional, de otras ciudades del Perú, siendo este uno de sus objetivos más importantes a largo plazo. En base a la revisión y el análisis efectuado con la información brindada por parte de los directivos de la empresa, y del, análisis interno y externo se lograron identificar tres problemas de los cuales se aborda la demanda insatisfecha. En ese sentido, se propusieron tres alternativas de solución i) creación de una planta exclusiva para la producción de agua y adecuación de la planta actual para la producción de cerveza, ii) Aumentar el número de almacenes de productos terminados, y iii) Mejorar el espacio rediseñando la planta actual para incrementar la producción e incrementar espacios de almacenamiento de producto terminado e insumos. Posteriormente se realizó un análisis a través de la matriz de decisión de Pugh, se concluyó la aplicación de la alternativa 1, que consiste en la implementación de un nuevo espacio para reubicar la línea de producción de agua, almacén de insumos y almacén de producto terminado y reorganización de espacios en la planta de cerveza. Organizadas de tal forma que se pueda disponer de un espacio exclusivo para el almacenamiento de productos terminados en cada planta. Esto permitirá alcanzar los niveles de producción que le permitan satisfacer eficazmente la demanda en términos de suficiencia y calidad. Según la investigación realizada, se estima que para la ejecución del proyecto el presupuesto estimado asciende a S/ 2,039,500.00, que se repartirá S/ 2,034,500.00, en la implementación de planta de producción y embotellado de agua mineral y S/ 5,000.00 en la reorganización de espacios de la planta actual para la producción de cerveza. Finalmente, el análisis financiero del flujo de caja provee un VAN de S/ 596.871,36 y TIR del 15%, lo cual demuestra que el proyecto es viable para la empresa y de esta manera generar como principal objetivo mayor utilidad para la empresa. / The main objective of this paper is the presentation of the consultancy conducted to the company Cervecerías Cusco SAC. Located in the city of Cusco, District of San Jeronimo, a company that since 2016 is dedicated to the production and sale of alcoholic and non- alcoholic beverages, namely Cerveza Raymi and Andea mineral water. According to the commercial analysis, the main sales segment has been HORECA (hotels, restaurants and cafeterias) due to the multiple alliances with this segment in the cities of Cusco and Lima, since 2020 the company has started an expantion on its distribution to modern and traditional channels in other cities of Peru, this being one of its most important long-term objectives. Based on the review and analysis carried out with the information provided by the company's management and the internal and external analysis, three problems were identified to address the unsatisfied demand. Three alternative solutions were proposed: i) creating a plant exclusively for water production and adapting the current plant for beer production; ii) increasing the number of finished product warehouses; and iii) improving space by redesigning the current plant to increase production and increase storage space for finished products and supplies. Subsequently, an analysis was carried out using the Pugh decision matrix, which concluded the application of alternative 1, consisting of the implementation of a new space to relocate the water production line, input warehouse and finished product warehouse, and reorganization of spaces in the beer plant. Organized in such a way that an exclusive space is available for the storage of finished products in each plant. This will make it possible to achieve production levels that will allow it to effectively meet demand in terms of sufficiency and quality. According to the research carried out, it is estimated that for the execution of the project the estimated budget amounts to S/ 2,039,500.00, which will be distributed S/2,034,500.00, in the implementation of a mineral water production and bottling plant and S/ 5,000.00 in the reorganization of spaces of the current plant for beer production. Finally, the financial analysis of the cash flow provides an NPV of S/ 596.871,36 and IRR of 15%, which demonstrates that the project is viable for the company and thus generate greater profits for the company as its main objective.

El objetivo de la presente investigación es identificar las estrategias de plaza y promoción que las cervecerías artesanales en el Perú deberían aplicar para posicionar su producto y colocarlo en los puntos de venta adecuados para el consumidor. Ambas variables del marketing mix son las relevantes para un producto en la etapa de introducción como es el caso de las cervezas artesanales en el Perú. El presente trabajo describe las estrategias de plaza y promoción en general para luego desarrollar las estrategias de ambas variables según el ciclo de vida del producto. Asimismo, se describe los resultados de estudios empíricos similares respecto a ambas variables por separado y su relación en el sector cervecero artesanal peruano. Finalmente, se relaciona lo descrito por la teoría y los estudios empíricos similares para proponer las estrategias más adecuadas de las variables plaza y promoción para las empresas cerveceras artesanales en el Perú.

El Inbound marketing es una estrategia de marketing no invasiva que está conformada por cuatro etapas; atracción, conversión, creación y fidelización; las cuales se desarrollan en el plano digital, mediante la emisión de publicaciones personalizadas en redes sociales, el uso de herramientas de optimización de datos por parte de las empresas, entre otros. Asimismo, cabe resaltar que se ha tomado como objeto de investigación dicha estrategia porque su desarrollo en el plano digital la convierte en una herramienta con potencial éxito y crecimiento, principalmente en sectores emergentes, como el sector cervecero artesanal, dado el contexto de las últimas décadas en el que prima la utilización de internet. En este sentido, el objetivo principal del presente trabajo de investigación es analizar la contribución que puede generar la aplicación de la estrategia Inbound marketing en el sector de cervezas artesanales en Latinoamérica. En consecuencia, a raíz de la presente investigación se puede rescatar que el Inbound marketing es una estrategia pertinente en diversos sectores dadas las características mencionadas; sin embargo, resulta necesaria la realización de estudios empíricos que respalden con certeza la investigación realizada, ya que, si bien se han demostrado casos de éxito en la aplicación de la estrategia en sectores afines de servicios, aún no se ha demostrado su efectividad en el sector cervecero artesanal

El presente trabajo de investigación desarrolla la valorización de tres empresas de diferentes países, Unión de Cervecerías Peruana Backus y Johnston de Perú (en adelante “Backus”), Molson Coors Beverage Co. De los Estados Unidos (en adelante “Molson”) y Compañía de Cervecerías Unidas de Chile (en adelante “CCU”). Para realizar la valorización se ha considerado la situación macroeconómica y tendencias de especialistas que han sido marcadas por la modificación significativa del entorno global por la pandemia del COVID-19, así mismo, el tamaño y composición del mercado cervecero de cada uno de los países y sus aspectos globales, y la información financiera de cada una de las empresas. Para el cálculo del valor fundamental, aplicamos el método del flujo de caja descontado ya que este método recoge de mejor forma las expectativas de crecimiento y generación de valor por parte de las empresas, estos flujos fueron descontados a una tasa promedio ponderado de capital aplicando el modelo CAPM y se añadió el valor terminal de la empresa considerando flujos a perpetuidad. Como resultado, el valor por acción de Backus es de 7.32 USD, que se encuentra 34.3% por encima del precio de mercado de 5.6 USD al 13 de mayo 2021, el caso de las acciones de CCU el valor por acción es de 9.20 USD, el cual se encuentra 13.9% por encima del precio de mercado de 8.0 USD al 13 de mayo 2021, por último el valor de acción de Molson es de 69.75 USD, que se encuentra 19.8% por encima del precio de mercado de 58.2 USD al 13 de mayo 2021, por lo tanto la recomendación para las tres empresas es comprar o mantener las acciones debido a que el valor de estas se encuentran subvaluadas con respecto al mercado con un potencial de crecimiento. En cuanto a resultados financieros y el análisis realizado en base a estos se concluye que Backus y Molson mantienen un ciclo de conversión de efectivo negativo, logrando cobrar antes de cumplir con sus obligaciones, luego en cuanto a cobertura de intereses y servicio de deuda, Backus tiene un indicador saludable (>35x en promedio) desde el 2015. Respecto a CCU y Molson Coors, el ratio de cobertura de intereses del último año es de 21x y 1.9x, respectivamente, lo cual los hace menos solventes comparativamente. Finalmente, un escenario de recompra de acciones de Backus tendría un mayor impacto a mediano plazo, ya que se incrementaría los niveles de retorno al accionista y el valor de acción, sin embargo, la alternativa de una recompra de acciones para Molson tiene una ganancia marginal, mientras que en CCU el impacto sobre la valorización y ROE es mínimo y cambiarla no generaría valor al negocio.

El presente modelo de negocio tiene como propósito implementar un restobar de cerveza artesanal con autoservicio en la ciudad de Piura, el mismo que se desarrolló en base a la información de diversas fuentes, entrevistas a expertos y la ejecución de encuestas aplicadas a consumidores potenciales de los distritos de Piura, Castilla y Veintiséis de Octubre del departamento de Piura; en base al análisis de los datos recopilados del mercado, se consiguió identificar que existe una gran aceptación del consumo de la cerveza artesanal. Nuestro target objetivo son hombres y mujeres de 20 años a 50 años, residentes de la ciudad de Piura, con diversos estilos y hobbies, que buscan de nuevas experiencias, calidad y sabor para compartir momentos en familia y amigos. Este negocio ofrece elementos diferenciadores como la instalación de una planta de producción de cerveza artesanal con capacidad instalada de 36,000 litros anuales, surtidores de cerveza donde el consumidor podrá servirse nuestros dos tipos de cerveza y el local permitirá al visitante tener la experiencia de poder ver el proceso de elaboración de la cerveza artesanal y degustar los diversos piqueos según la carta del local. El plan de negocio demanda una inversión inicial de S/752,529, el cual será financiado en un 60% por aporte de los socios y el 40% restante con un préstamo de una institución financiera. El costo de los fondos propios (COK) asciende a 13.5%, y el costo de capital promedio ponderado (WACC) es 16.3%. Con base en el Estado de Resultados proyectado 2023 – 2027, empleando el WACC como tasa de descuento, se determinó que el negocio obtiene un VAN económico de S/ 708,734 y una TIR económica de 47.44%. Además, se utilizó el COK para descontar los flujos financieros obteniendo un VAN financiero de S/403,354 soles y una TIR financiera de 64.09%. Considerando que, el valor del VAN es positivo y la TIR mayor a la tasa de descuento (WACC), se concluye que el proyecto de negocio es viable. / The following business model intends to implement a self-service homebrew resto-bar in the city of Piura same as the one developed based on the information from several sources, expert interviews, and the implementation of surveys applied to potential consumers from the districts of Piura, Castilla, and Veintiséis de Octubre in the department of Piura. Using the analysis of the data collected from the beer market was possible to identify a high acceptance of the consumption of homebrew beer. The target objectives are men and women from 20 to 50 years old who live in the city of Piura, have different styles and hobbies, and are looking for new experiences, quality, and flavors to share moments with family and friends. This business presents distinctive elements such as a facility of homebrew beer production capacity of 36,000 liters per year, beer dispensers where the consumer can taste the two types of beer, and a local to guide them to the experience of being able to see the homebrew beer making process and taste the various appetizers according to the local menu. The business plan demands an initial investment of S/752,529, which will be financed 60% by contributions from the partners and the remaining 40% with a loan from a financial institution. The cost of the own founding amounts rises to 13.5%, and the weighted average cost of capital (WACC) is 16.3%. Based on the projected Income Statement 2023 – 2027, using the WACC as the discount rate determined that the business obtains an economic NPV of S/708,734 and an economic IRR of 47.44%. In addition, it applied the COK to discount the financial flows obtaining a financial NPV of S/403,354 soles and a financial IRR of 64.09%. Accounting that the NPV value is positive and the IRR is greater than the discount rate (WACC), Outcoming that the business project is viable.