Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / En la actualidad, los constantes cambios a los que estamos sujetos por parte de los diversos mercados de consumo, han provocado que las empresas incrementen sus esfuerzos por desarrollar acciones de fomento al marketing de relaciones, por otra parte existen los productos estandarizados, los cuales fomentan acciones de simple transacción. A partir de lo anterior y de la importancia que las empresas le dan a los costos y benéficos que los clientes perciben por parte de ellos, es fundamental estudiar sus implicancias y valoraciones que un cliente tiene con una industria en específico. Basándose en investigaciones anteriores de Gil, Ruiz y Bereguer, (2008), el presente estudio buscó contrastar las diferencias existentes entre los beneficios y costos de cambio en la relación por parte del comprador con las empresas minoristas, proveedoras de bienes de consumo frecuentes y duraderos en el mercado chileno, y para realizar lo anterior se identificó la valoración de estos mismos. De esta forma resaltar si es que existe correlación en la valoración de los beneficios y costos de cambio con la relación de los años de antigüedad que los clientes tienen con las industrias de alimentación, textil-calzado, electrodomésticos y muebles, y artículos Decoración para el hogar. Se efectuó un estudio cuantitativo consistente en la aplicación de un cuestionario a personas con un determinado perfil. Al hacer la comparación de los valores medios de dicha escala, se contrastó la significatividad en lo que respecta a las diferencias en la valoración de los beneficios de la relación que tienen los clientes con los proveedores minoristas, a través de un análisis de la varianza con valores medios y diferencias significativas de los rubros evaluados. Finalmente, se obtuvo una existencia de valoraciones significativamente distintas por parte de los consumidores en cuanto a los beneficios y costos derivados de la relación con los establecimientos que comercializan bienes de dichos rubros. En lo general, los clientes de los establecimientos que comercializan bienes de consumo frecuentes conceden valores significativamente menores en los beneficios que obtienen, de igual manera se presenta en los costos de cambio que tienen con su proveedor. Por otro lado se puede observar que en lo que respecta a los bienes duraderos, los clientes tienen una valoración más alta en los ítems evaluados, donde la relación es importante. Se demostró la existencia de correlación en la valoración de los beneficios y costos de cambio con la relación de los años de antigüedad de los clientes con dichas industrias

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Debido a la estrategia de crecimiento que BancoEstado se ha propuesto alcanzar al año 2010, la cual se verá reflejada en un aumento de sus operaciones en 2,5 veces respecto al año 2000 y en donde sus slogans así lo confirman: “Bancarización para todos los chilenos” y “Un banco para todos los chilenos”, se hace necesario revisar la situación actual de la Gerencia de Normalización de Créditos, ya que ésta tiene la responsabilidad de recuperar los créditos morosos y mantener las provisiones del Banco en los niveles que determine el área de riesgo. Para que la Gerencia de Normalización cumpla con su objetivo, se propone un Modelo de Monitoreo que contribuya al control periódico de la recuperación de créditos minoristas, que servirá entre otras cosas, para ejercer supervisión a la gestión de cobranza que realiza BancoEstado Cobranzas (BECO) y cuyo control radica en los Departamentos de Normalización de Créditos a Personas y Departamento de Deudores Hipotecarios, ambos pertenecientes a la Gerencia de Normalización de Créditos. Por otra parte, con el propósito de hacer sustentable el crecimiento esperado, es necesario realizar un diagnóstico a la Gerencia de Normalización de Créditos para evaluar su situación actual en términos de sus debilidades y proponer las mejoras necesarias

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Esta investigación tuvo como objetivo determinar la relación entre los factores del In Store Marketing y la intención de compra en las tiendas minoristas ubicadas en Gamarra en jóvenes de 22 a 30 años del nivel socioeconómico B. El presente estudio aborda un análisis de los dos principales factores que se encuentran dentro del In Store Marketing. El factor del entorno y el factor de promoción como influyentes en la tienda minorista, ya que actualmente en Gamarra se están desarrollando diferentes esfuerzos para generar más venta y es para ellos importante hacer más atractiva la visita para los consumidores que ahora son más exigentes y sofisticados en sus hábitos de compra. Esta investigación de tipo correlacional con enfoque mixto, es decir herramientas cualitativas y cuantitativas, donde en esta se realizó encuestas a 333 mujeres del target en investigación, encontró, en primer lugar, que el consumidor si cree que influye en la compra los factores de entorno como de promoción. La hipótesis mostró ser correcta, siendo los factores herramientas efectivas para el desarrollo de las tiendas minoristas en Gamarra. / The objective of this research was to determine the relatinonship between the factors, The In Store Marketing and purchase intention in retail stores located in Gamarra in womens from 22 to 30 years, of socioeconomic level B. This study addresses the analysis of two main factors. The factor of the ambient and the factor of the promotion as influential in the retail store, and that currently in Gamarra are demanding in your shopping habits. Through the correlations, it was shown that there is a positive relationship between the variables. The In Store Marketing can help brands to obtain an added value that allows them to differentiate them from their competitors. And generate high sales. / Trabajo de investigación

El proceso de compra del consumidor es cambiante según sus necesidades y las nuevas tecnologías que aparecen constantemente. De ello provienen por ejemplo la multicanalidad y omnicanalidad, siendo esta última la evolución de la multicanalidad. La omnicanalidad se refiere a la presencia de una marca con el mismo mensaje, concepto y calidad de atención a través de todos los canales que tienen contacto con su público final. La omnicanalidad nace con el propósito de mejorar la experiencia del cliente sin interrupciones, dados los constantes desafíos para atender a los clientes de manera óptima. El propósito de este estudio es averiguar qué factores de la experiencia omnicanal son clave para impulsar la intención de compra. En esta investigación se usó el método cuantitativo. El instrumento de medición para medir las 5 dimensiones de la experiencia omnicanal (conectividad, integración, consistencia, flexibilidad, personalización) se desarrolló en base a la teoría propuesta por Hoehle & Venkatesh (2015). El instrumento fue validado por profesores y alumnos de doctorado que conocían el tema de investigación y un pre-test (Shi et al, 2020). Para realizar la encuesta se tomó una muestra de 400 personas pertenecientes a nuestro público objetivo. Estos deben ser hombres o mujeres de 20 a 45 años de edad del NSE A, B y C1, con un nivel de educación superior técnico o profesional. / The consumer buying process is changing according to their needs and new technologies that appear constantly. For example, multichannel and omnichannel come from this, the latter being the evolution of multichannel. Omnichannel refers to the presence of a brand with the same message, concept and quality of service through all the channels that have contact with its final audience. Omnichannel was created with the purpose of improving the customer experience without interruptions, given the constant challenges to serve customers in an optimal way. The purpose of this study is to find out which omnichannel experience factors are key to driving purchase intent. In this investigation, the quantitative method was used. The measurement instrument to measure the five dimensions of the omnichannel experience (connectivity, integration, consistency, flexibility, personalization) was developed based on the theory proposed by Hoehle & Venkatesh (2015). The instrument was validated by professors and doctoral students who knew the research topic and a pretest (Shi et al, 2020). To carry out the survey, a sample of 400 people belonging to our target audience was taken. These must be men or women between 20 and 45 years of age from SES A, B and C1, with a technical or professional higher education level. / Trabajo de investigación

Digital advances and consumers' buying behaviors disrupt the retail industry demanding more seamless experiences during their buys. In response, retailers are adopting an omnichannel retailing strategy (OCR), which is the integration of retailers' physical and digital channels. However, OCR is a premature concept, and there is still a lack of research in the subject, which limits the guidance for its practical application. Thus, there is still the need to understand the subject.  For OCR managers, it is necessary to understand the main challenges in order to orchestrate it better. Therefore, this research undertakes the task to study the factors that challenge OCR's orchestration, from a managerial perspective. The research departs from primary and secondary data that was later categorized according to its main factor and incorporated into an existing analytical framework of OCR. The findings indicate three main challenge groups that could hinder an orchestrator's impact on the organization. Those are particular capabilities for the OCR, the integration of channels, and technology and data leverage. / Los avances digitales y los comportamientos de compra de los consumidores perturban la industria minorista demandando experiencias más fluidas durante sus compras. En respuesta, las empresas están adoptando una estrategia de omnicanal (OCR – omnichannel retailing), que es la integración de los canales físicos y digitales de los minoristas. Sin embargo, OCR es un concepto prematuro, y todavía hay una falta de investigación en el tema, lo que limita la guía para su aplicación práctica. Por lo tanto, todavía existe la necesidad de comprender el tema.  Para los gerentes de OCR es importante comprender los principales desafíos para una mejor organización. Por lo tanto, esta investigación emprende la tarea de estudiar los factores que desafían la orquestación del omnicanal de minoristas (OCR), desde una perspectiva gerencial. La investigación parte de datos primarios y secundarios que luego se categorizaron según su factor principal y se incorporaron a un marco analítico existente de OCR. Los resultados indican tres grupos principales de desafíos que podrían dificultar el impacto de un orquestador en la organización. Esos son las capacidades particulares para el OCR, la integración de canales, y el apalancamiento de tecnología y datos.

El estudio tuvo como objetivo el análisis de distintas variables que se encuentran presentes tanto en el interior como exterior de los espacios físicos de un retail minorista que pueden guiar a los consumidores, dentro de una tienda, a modificar su proceso de compra. Para ello, se definió un conjunto de variables del visual merchandising a las que los clientes están expuestos como parte de una estrategia y táctica de marketing que los conlleven a tener o experimentar una intención de compra. Dichos componentes están relacionados al ambiente y diseño del espacio de compra. Por ello, se estudiaron variables como el color, iluminación, window display y diseño interno. Ante ello, se realizará un estudio cuantitativo a jóvenes mujeres que asisten a retailers minoristas de ropa femenina y compran constantemente. / The objective of the study was to analyze different variables that are present both inside and outside the physical spaces of a retail retailer that can guide consumers, within a store, to modify their purchase process. To do this, a set of visual merchandising variables was defined for customers who are exposed as part of a marketing strategy and tactic that lead to having or experiencing a purchase intention. These components are related to the environment and the design of the shopping space. Therefore, variables such as color, lighting, shop window and internal design were studied. Given this, a quantitative study will be carried out on young women who attend women's clothing retailers and shop constantly. / Trabajo de investigación