TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / De acuerdo a la Organización Mundial de la Salud (OMS) Las enfermedades respiratorias afectan las vías nasales, los bronquios y los pulmones. Incluyen desde infecciones agudas como: la neumonía y la bronquitis. En el caso de las crónicas: el asma y la enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC). El presente estudio tiene como objetivo dar a conocer la propuesta de Plan de Marketing para la introducción del nuevo inhalador de acción prolongada de la franquicia de respiratorio, titulado PULMOAIR Ellipta de la farmacéutica GlaxoSmithKline. Este está indicado para el trato de las enfermedades respiratorias crónicas, en este caso, el informe se enfocará en el mercado del asma. Cabe destacar que el asma, es una de las principales enfermedades crónicas no transmisibles, que provoca inflamación y estrechamiento de las vías que conducen el aire a los pulmones, causando sibilancia, falta de aire y tos. Ésta afecta a personas de todas las edades, pero a menudo inicia en la niñez. Su gravedad es variable según el paciente y su tasa de letalidad es baja en comparación con otras. La mayoría de los casos de muerte se producen en los países de ingresos bajos de acuerdo a la Organización Mundial de la Salud. Alrededor de 300 millones de personas en el mundo actualmente tienen asma, y la prevalencia mundial ah aumentado en un 50% cada década, con costos sociales y económicos significativos. En Panamá la prevalencia de la enfermedad se encuentra entre el 8% y 10% (Anexo I) esto se traduce en 392,00 habitantes, de acuerdo al registro de la población de 3.929.141 del país Centro Americano en el 2015. El mercado del asma resulta uno de los mercados farmacéuticos más competitivos y productivos, debido al número significativo de personas con esta patología y que requieren ser controlados. De acuerdo Silvia Villarroel, Gte de Distrito de Panamá para GSK a nivel de Latinoamérica sigue siendo un mercado amplio y en Panamá aun cuando el clima del país se presta para que esta patología se manifieste de forma continua, la misma no está ranqueada dentro de los 5, consecuencia en gran parte, a la falta de educación del médico y paciente. El asma no se cura, la misma se puede controlar con el tratamiento adecuado lo que le brinda al paciente una buena calidad de vida. Para aliviar los síntomas se administran medicamentos a corto plazo. Sin embargo, para controlar el avance de ésta es necesario la administración de un medicamento a largo plazo, como corticoesteroides inhalados. Cabe destacar que aunque el asma no mata a la misma escala que la enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC) u otras, puede resultar mortal de no utilizarse los medicamentos adecuados o de no se cumplirse el tratamiento prescrito. Cabe destacar que dentro del sector farmacéutico se utilizan 4 criterios de clasificación de medicamentos, para el análisis de distintos aspectos relevantes. Mercado ético /mercado popular: Medicamentos bajo receta o de venta libre u OTC. En Centro America + Panamá este representa el 80% de las ventas. Mercado Institucional y Mercado Privado: Este incluye a las instituciones públicas, en el caso de Panamá la Caja del Seguro Social. y sector privado. Productos Originales (Innovadores o de investigación), productos genéricos con marca y sin marca. Clases terapéuticas: Sistema de Clasificación Anatómica, Terapéutica, Química (ATC: acrónimo de Anatomical, Therapeutic, Chemical classification system) el cual es una clasificación establecida por la Organización Mundial de la Salud que ordena los medicamentos según el órgano o grupo de órganos sobre los que actúan, sus efectos farmacológicos, indicaciones terapéuticas y estructura química: 1. Nivel: Subgrupo terapéutico, identificado por un número de dos cifras. 2. Nivel: Subgrupo terapéutico o farmacológico, identificado por una letra del alfabeto. 3. Nivel: Subgrupo terapéutico, farmacológico o químico, identificado por una letra del alfabeto. 4. Nivel: Nombre del principio activo o de la asociación farmacológica, identificado por un número de dos cifras. Este informe se sustenta en los resultados arrojados por las diferentes herramientas utilizadas en el mercado farmacéutico para conocimiento del mismo. Ejemplo de ello es el Closeup que es un servicio de consultoría el cual permite analizar la rentabilidad de las acciones comerciales y de marketing por medio del conocimiento exhaustivo del perfil prescriptivo del colectivo médico. Dentro de sus principales productos se encuentra CLOSE- UP Targeting el cual permite analizar el potencial y la cuota de prescriptores en cada uno de los mercados donde participa el producto. En este mismo orden de ideas, dentro de la industria de los medicamentos también existe lo que se le conoce como IMS Health, que es la multinacional especializada en mercados farmacéuticos y de salud, propietaria exclusiva de la base de datos global que cada año analiza el periodo MAT (Moving Annual Total) al mes de junio, arrancando en julio del año anterior y concluyendo en el citado mes de junio del año en curso. Por medio de este análisis se puede ver el nivel de ventas de mi competencia, participación de mercado, precio, índice evolutivo etc. Para concluir, un plan de marketing es crucial para que las empresas cuenten con una guía de acciones estratégicas a tener en cuenta a la hora de la introducción de un producto nuevo en el mercado. Dentro de las acciones se incluye objetivos de venta, marketing, canales de comunicación más idóneos para llegar al target, dentro de un contexto viable. / 20108-01-30

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Los Volantines es una organización sin fines de lucro cuya personalidad jurídica fue otorgada por el Instituto Nacional de Deporte en marzo de 2015, lo cual constituye la formalización inicial del trabajo colaborativo que venía realizando un grupo de amigos desde agosto de 2013. Los miembros del equipo de trabajo de la organización tienen una profunda orientación a la labor social, lo que se ve reflejado en la gran dedicación que ponen para la correcta ejecución de todas las actividades que se realizan, aun cuando esto no genere ingresos monetarios en el corto plazo. El presente Plan de Marketing tiene el objetivo inicial de generar la formalización de los procesos internos de la organización, para posteriormente definir una planificación estratégica de las acciones de marketing que se deben realizar en el corto plazo con el objetivo general de buscar la sustentabilidad, lo cual involucra el periodo Junio 2016 - Julio 2017. Lo antes mencionado determina que sea un plan en ejecución y por ende se ha enfrentado a la necesidad de adaptarse a los cambios organizacionales de la actualidad. Los Volantines se articula a través de los ejes de trabajo Comunitario, Artístico y Formación, los que determinan diversos servicios que se dirigen a grupos objetivo con necesidades muy particulares. No obstante, para el presente Plan de Marketing se han buscado puntos comunes entre los grupos para poder determinar la forma más efectiva de ejecutar las estrategias del mix de marketing. Teniendo en mente la industria de corto plazo, los grupos objetivo se clasifican en tres categorías: Beneficiarios/usuarios, facilitadores de artes circenses y benefactores. La organización busca tener una propuesta de valor y posicionamiento transversal, en la que se combinan elementos funcionales, emocionales y simbólicos, pero para cada uno de los grupos objetivo se destacan distintos matices en función de quienes son sus receptores. En términos generales, Los Volantines pretende posicionarse como un proyecto social que busca, a través del circo, generar espacios de creatividad y aprendizaje que desarrollen nuevas formas de comunicación entre las personas, para la construcción de una educación integral que fortalezca el pensamiento crítico, el desarrollo emocional, la diversidad y la colaboración.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN MARKETING / RS Ingeniería e Inversiones tuvo sus inicios hace solo 2 años en el 2015. El 18 de agosto del 2015 iniciaron sus primeras gestiones de oficina y diez días después el 28 de agosto su primer proyecto, comenzando sus trabajos desde casa y en noviembre de ese mismo año mudaron sus actividades al edificio Príncipe de Gales 5921, ocupando una oficina pequeña. Para el 2016 tres (3) Personas el actual Gerente de Proyectos, el Gerente Comercial y el Gerente de Ventas llevaban la totalidad de la empresa continuando su crecimiento periódico básico y mudando sus instalaciones dentro del mismo edificio, pero a una Oficina más grande. Así RS Ingeniería decidió buscar propuestas más grandes que exigían mayor capacidad financiera y por ende mayor riesgo, para centrar sus esfuerzos en este tema decidieron contratar personal administrativo que realizara todo el trabajo de oficina y se dispusieron a enfocar su visión en ventas y proyectos. El primer semestre de 2017 genero altas expectativas en sus dueños y alianzas estratégicas importantes como la de Pires de Brasil fueron claves para la proyección de un futuro esperanzador. Sus Dueños comentan: “estos primeros resultados nos llenan de esperanza en un futuro halagüeño. No tenemos la infraestructura que vemos en otras organizaciones, pero nuestras instalaciones, - tal vez pequeñas, pero funcionales – dejan una buena impresión a las visitas que recibimos en la oficina. La presencia que queremos marcar en nuestro rubro aún no ha sido aquilatada por el mercado, pero ya se habla de lo que estamos proponiendo con nuevas ideas y aplicaciones para una realidad expectante de proveedores y clientes.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN MARKETING / Rodrigo Correa Pohl [Parte I], Carlo Damiano Díaz [Parte II] / El presente estudio, mediante el análisis y utilización de diferentes herramientas, tiene como objetivo elaborar un plan de marketing para una tienda monomarca de artículos de escritura. Dicha temática se encuentra sustentada, principalmente, en el crecimiento de diversas comunidades que basan su relacionamiento, en la utilización de distintos artículos de escritura, con fines recreacionales, artísticos y/o laborales. Una de estas comunidades es la llamada “planners”, quienes con el fin de planificar sus actividades en diversos tipos de agendas y usando distintos tipos de caligrafías, requieren de forma recurrente comprar artículos de escritura. La conformación de una tienda monomarca plantea dos importantes desafíos, pues por una parte, se debe elegir una marca apropiada que tenga las suficientes fortalezas que permitan la conformación de un negocio viable en el tiempo, y por otra, evaluar el escenario competitivo en el cual se encontrará inmerso el negocio. Debido a la trayectoria, trascendencia en el mercado nacional e internacional, cultura organizacional, calidad de sus productos y las positivas evaluaciones que recibe en Chile, se eligió a la marca PILOT para este proyecto, pues ofrecería las condiciones para poder generar una tienda monomarca viable en el tiempo. En base a la diversa información recabada y analizada, se realiza un análisis interno de PILOT Corporation, con el fin de detectar las fortalezas y debilidades que presenta la compañía. De esta manera, considerando tanto sus competencias distintivas, como su cadena de valor, se genera un primer análisis que arroja resultados favorables para los fines de este estudio. Los restantes análisis se focalizaron en comprender los diversos factores que pudieran incidir en el proyecto, realizando evaluaciones del entorno, la industria, competencia y consumidores. Con dichas evaluaciones se pudo concluir con las amenazas y oportunidades que presenta el ecosistema de negocios, considerado para la tienda monomarca de productos PILOT.

No description available.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / En la presente investigación se analiza la relación entre las motivaciones de compra online y los consumidores con tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Donde el principal objetivo es conocer, segmentar y comprender a los diferentes tipos de consumidores en un entorno de compra online. A través de este estudio se busca identificar y predecir el comportamiento de compra compulsiva e impulsiva, identificar las motivaciones de compra online para estos consumidores y finalmente, categorizarlos en segmentos en base a sus comportamientos de compra. Para esto se realizó una investigación cuantitativa de tipo concluyente, cuyo cuestionario se aplicó a hombres y mujeres que hayan tenido previamente una experiencia de compra online, consiguiendo una muestra total de 301 casos. Se procedió a realizar un análisis exploratorio de fiabilidad y factorial para medir la validez de las escalas, para luego llevar a cabo un modelo de regresiones lineales que permitirá examinar la existencia de una relación entre las motivaciones de compra online y la tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Además se analizaron otras variables con el fin de perfilar los segmentos, como lo son categoría del producto, monto gastado, frecuencia de compra y nivel de endeudamiento. Finalmente, se obtiene un relación positiva para todas las motivaciones de compra online planteadas con la tendencia a la compra impulsiva, sin embargo, para los compradores con tendencia a la compra compulsiva no se obtuvo un relación significativa con las motivaciones: comprar sin ser observado y promociones y/o descuentos. En cuanto al análisis clúster se obtienen cinco segmentos, definidos como: (1) los buscadores de ofertas, (2) los buscadores de personalización del servicio, (3) los compradores offline, (4) los compradores compulsivos y (5) los compradores impulsivos.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Santiago Bravo [Parte I], Adriana Cardozo [Parte II] / En este informe se presenta un analisis situacional para Hamburguesería58 SPA, un emprendimiento que abre las puertas el 16 de junio del presente año, se trata de un restaurante ubicado en Alfredo Barros Errázuriz 1910 comuna de Providencia, desde que parte las operaciones se han enfocado en brindar el mejor producto y servicio posible a sus clientes, los cuales han ido crecimiento progresivo. En este sentido, la empresa requiere de un plan de marketing que impulse la introducción de Hamburguesería58 al mercado local; asimismo, lograr el impulso del restaurante para el éxito del proyecto. Para llevar a cabo dicho plan de marketing es necesario levantar estudios de mercado, los cuales son contemplados de forma explícita en esta primera parte, abarcando el análisis de los recursos de la compañía, el estudio de los factores internos y externos, también analizando la competencia para generar la información necesaria que permita plantear estrategias de marketing. Dentro de las ventajas competitivas de Hamburguesería58 SPA, se encuentra el hecho de que la categoría de hamburguesas gourmet se encuentra creciendo en Chile, y promete un buen panorama general según los análisis derivados de esta propuesta.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Claudio González Tassara [Parte I], Eugenio Valdez Escalante [Parte II] / El presente estudio tiene como finalidad desarrollar un Plan de Marketing, para un instituto de idioma inglés, especializado en la industria hotelera. Se hará un análisis situacional, que tiene por objeto investigar y detectar si existen oportunidades para desarrollar esta empresa, en la región metropolitana y posteriormente diseñar el plan de marketing con el objetivo de comercializar los servicios, en su mercado objetivo. El análisis situacional, indica que existe un gran interés por aprender inglés en Chile, considerándose como uno de los drivers relevantes para enfrentar los cambios políticos, sociales, económicos y tecnológicos, consecuencia de la globalización. Estos cambios han afectado tanto la oferta de servicios, como la demanda de empleo bilingüe en diversas industrias, lo cual impacta la demanda por capacitación en idioma inglés en el país. El mercado de la capacitación en Chile, según estudios detallados, se muestra con un bajo nivel de concentración a niveles de micro y pequeñas empresas, debido al alto número de ellas y a su baja participación de mercado, con promedio de ventas de UF 200 anuales. El atractivo para llevar adelante un instituto de inglés, en este campo competitivo, se da en la opción planteada por Nativenglish, la especialización, encontrando un nicho donde los grandes institutos de inglés no operan. No hay grandes barreras de entrada ni salida del mercado de la capacitación, siendo uno de sus “insumos” importantes, los relatores. Estos son la variable principal que marca la diferencia y calidad de los cursos, entre los distintos institutos. 4 La oferta de cursos de inglés es altamente homogénea, sin enfoque en un segmento específico ni posicionamiento en el mercado. Los actores principales en la industria son el Instituto Chileno-Americano, Tronwell, Bridge, y Berlitz en la región Metropolitana y ninguno de estos son especializado. En esta área existe una gran y constante necesidad, por parte de los hoteles de realizar capacitaciones, en especial a las personas que atienden o tienen contacto frecuente con sus huéspedes. En cuanto al mercado, la industria turística compuesta por restaurantes, agencias y hoteles, componen la demanda de derivada por capacitación en inglés. Dentro de esta, la hotelería es la de mayor valor. El estudio de inversión en turismo año 2016, describe no solo el aumento de la inversión en la industria hotelera, sino también la creciente cantidad de turistas que llegan a Chile cada año donde, además, el sector hotelero registra el mayor gasto realizado por el turista extranjero. El Plan a Futuro o Plan de Marketing del instituto especializado en ingles hotelero, se define una meta de ventas para el primer año de $89,2 millones, en función de los segmentos detectados de mayor valor dentro del mercado de la hotelería en la región metropolitana. Los Mercados Meta, son los segmentos tipificados como hoteles “Serviciales” y hoteles “Maestros”, ubicados en las comunas de Providencia, Las Condes y Vitacura. Para alcanzar las ventas proyectadas, se plantean dos objetivos de marketing: Primero, alcanzar un 22% de penetración en los segmentos de clientes objetivo, es decir, que compren un curso a lo menos durante el primer año y Segundo, se busca que el 30% del mercado meta asocie a Nativenglish como el instituto especializado en la hotelería, después del primer año de operación. Dentro del Plan a Futuro, para el implementar el Mix Comercial, se considera un Presupuesto de $14,2 millones, donde las herramientas de promoción más importantes son, la Fuerza de Ventas y el Marketing Digital. Las acciones de Control y sus KPIs apuntan a la gestión del vendedor, con objetivos “smart” (metas específicas, medibles, alcanzables), y a los Medios Digitales, con herramientas analíticas que permiten monitorear sus resultados en tiempo real.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Aguilera, Rodrigo [Parte I], Pérez Osorio, Nelson David [Parte II] / El presente plan de Marketing nace tras el creciente interés de las empresas por innovar. La trascendencia que ha tomado la innovación en los últimos años, dados los beneficios y avances que ha generado en diferentes sectores de la industria, ha motivado a muchas empresas a querer generar competencias y conocimiento de innovación en todo su capital humano. Sin embargo, debido a los costos de capacitar y el escenario actual de desaceleración en la economía, estas aplazan sus planes de capacitación o únicamente capacitan a algunas personas que consideran claves para cada proceso. Como solución a esta problemática, nace Innpratice. El Club de Innovación, a través de una plataforma digital, bajo el programa Innpractice, busca capacitar al capital humano en todos los niveles jerárquicos de las grandes empresas, bajo una modalidad e-Learning, en la que, por un costo más bajo, se pueda capacitar de manera simultánea a muchas personas en diferentes ubicaciones geográficas, logrando un alcance mucho más amplio, una penetración más profunda del conocimiento dentro de cada empresa. Actualmente existe una base de conocimiento, capital humano, tecnología y capital financiero, pero una buena proporción de estos se está desperdiciando debido a que se siguen modelos que no se ajustan ni van acorde al desarrollo actual de la sociedad. Encontrar la manera de aprovechar dichos recursos de mejor manera para generar valor se llama innovar, esto es lo que quiere enseñar el Club de Innovación con su programa Innpractice, bajo su premisa “aprender en gerundio” es decir, aprender haciendo. Club de Innovación tuvo un crecimiento en cuanto a miembros del club bastante explosivo en tan solo 2 años. Por ende, el abanico de servicios tenía que aumentar para que la empresa creciera también. A partir de lo anterior, la empresa busca generar expandirse a través de la diversificación de sus productos y así abarcar un mercado con gran potencial donde exista competencia, aunque no muy marcada. Así mismo, la empresa quiere posicionarse como referente de innovación en Chile y para eso necesita cubrir todas las áreas que referentes a la innovación. Para lo anterior, se crean 3 nuevas áreas, área de aprendizaje, área de co-creación y área de indicadores o estudios, además de las más antiguas que son membresías. La empresa necesita profesionalizarse para cubrir más mercado, robustecer su oferta de servicios, hacer conocida la propuesta de valor y ganar participación en el mercado para así poder posicionarse como referente de innovación en el mercado nacional. Para el desarrollo de la Actividad de Formación Equivalente, nuestra propuesta es el desarrollo de un Servicio de Capacitación en innovación en modalidad online.

Tesis para optar al grado de MAGÍSTER EN MARKETING / Jaime Leal [Parte I], Sebastián Solar [Parte II] / Actualmente la mayor parte de los productores de cervezas artesanales se han dedicado a entregar bebestibles de excelente nivel en cuanto a propiedades organolépticas, sin embargo se observa un bajo desarrollo de marca. Esto genera una oportunidad para elaborar un producto con las características premium de una cerveza artesanal y una propuesta de valor diferenciada a través de un desarrollo de experiencia. Mediante una encuesta desarrollada con personas de distintas regiones del país se encontró que un elemento transversal en todos los segmentos es que en su gran mayoría consumen cerveza artesanal en compañía de otra persona con quien disfrutan de este producto. Esto permitió descubrir un insight para el desarrollo de un producto que tendrá como propuesta de valor la motivación de consumir esta cerveza siempre en compañía y conversación de otra persona. Lo anterior permitirá crear una amplia variedad de campañas que puedan ser lanzadas con generadores de creatividad que van más allá de la utilización de las propiedades organolépticas, zona de producción o historia de cada cerveza en particular. Dentro de este marco, se presenta el siguiente Plan de Marketing el cual da direccionamiento para satisfacer la necesidad del segmento demandante de cervezas artesanales, con una marca que entrega una propuesta diferenciadora en cuanto a la presentación y comunicación de un concepto que está alineado con los intereses del cliente.