El sector minorista es una industria en crecimiento, sin embargo, a lo largo de los años se ha demostrado que los principales problemas están asociados a los inventarios. Una de las más críticas, debido a la escasez de propuestas que aporten una solución, es la rotura de existencias. En este artículo se propone un modelo de colaboración que aplica la metodología S&OP para reducir las roturas de stock en una empresa peruana del sector retail mediante un plan de compras diseñado por la interacción y participación de los diferentes actores encargados del proceso. Los resultados del modelo se miden por el porcentaje de rupturas de existencias, el error de previsión de la demanda y el aumento de las ventas. En el diagnóstico del problema se identificaron dos factores que causan las roturas de existencias. La primera es causada por el retraso que existe en la reposición de los inventarios, debido a la mala programación de la entrega de los productos entre el centro de distribución y las tiendas. La segunda está relacionada con la insuficiente cantidad de compras realizadas que no permite satisfacer la demanda real y se debe a que no se clasifican adecuadamente los productos, se estiman mal las previsiones y no se dispone de políticas de seguridad de las existencias. Una simulación resultó en una reducción del 17% de rotura de existencias y una disminución del 17% de error de pronóstico. Además, las ventas aumentaron un 15%. / The retail sector is a growing industry, however, over the years it has been shown that the main problems are associated with inventories. One of the most critical, due to the shortage of proposals that provide a solution, is the stock breakage. This article proposes a collaborative model applying the S&OP methodology to reduce stock breakages in a Peruvian company in the retail sector through a purchasing plan designed by the interaction and participation of different actors in charge of the process. The results of the model are measured by the percentage of stock breaks, the demand forecast error and the increase in sales. In the diagnosis of the problem two factors were identified that cause the stock breaks. The first is caused by the delay that exists in the replenishment of inventories, due to the bad programming of delivery of products between the distribution center and the stores. The second is related to the insufficient amount of purchases made that does not allow to satisfy the real demand and is caused by not properly categorizing the products, estimating the forecast poorly and not having security inventory policies. A simulation resulted in a 17% stock breakage reduction and a 17% forecast error decrease. Also, sales increased by 15%. / Trabajo de investigación

El propósito de esta investigación es evaluar el proceso de ventas y sus políticas de comercialización junto con la gestión financiera, ya que se ha encontrado que la empresa posiblemente tenga problemas en el procedimiento de ventas a sus clientes, lo cual está generando que tenga pérdidas innecesarias ocasionadas por la mala gestión financiera que tiene la empresa. Para ello se tiene por objetivo principal evaluar el proceso de ventas y diseñar políticas de comercialización para mejorar la gestión financiera en la empresa comercial IMPREROUS E.I.R.L. 2017-2018. Para realizar dicho objetivo se realizó la entrevista al gerente para el conocimiento de la empresa y sus procesos de ventas. La investigación estuvo basada dentro de un enfoque cuantitativo con un diseño no experimental descriptivo y explicativo, mientras que para la recolección de datos se empleó las técnicas de la entrevista y análisis documental siendo la guía de entrevista y guía de análisis documental los instrumentos, la muestra fue de tipo censal, se tomó la totalidad de documentos y procesos de la empresa de los años comprendidos entre el 2017-2018. Se encontraron 4 puntos críticos, el primero, falta de información sobre las modalidades de cobranza, el segundo, no se tiene establecido montos de cobranza sobre pedidos recibidos, el tercer punto crítico, falta de seguimiento para el recojo del producto y finalmente negligencia en la cobranza total de la orden de venta, por ende, estas deficiencias han generado que la empresa entre en una etapa de déficit financiero. Finalmente se establecerán políticas de comercialización, que su posible implementación aportará para que la empresa cuente con solvencia financiera.

La pandemia del COVID-19 ha impactado la salud y la economía a nivel mundial. Las compañías de seguros en el Perú se han visto afectadas de diferentemaneras, por lo que fue necesario acelerar la ejecución de proyectos relacionados Transformación Digital con la finalidad de lograr eficiencia e incurrir en menorecostos operativos para continuar siendo competitivos en este nuevo escenario. Lo antes mencionado causó un gran cambio en directivos, fuerza de ventas y clientesEl presente trabajo tuvo por objetivo general analizar la percepción del impacto y los desafíos de la transformación digital para la fuerza de ventas de las compañíade seguros en el Perú. Para tal objetivo se realizó un trabajo de tipo cualitativo, en el cual se aplicó un cuestionario semiestructurado a 30 asesores, 5 directivos y 15 clientes. Los datos recolectados de las entrevistas se procesaron empleando emétodo de análisis de contenidos y luego haciendo uso del Software Microsoft Word se transcribió toda la información, de manera objetiva dándole sentido y valoral contenido recabado. Los resultados obtenidos evidenciaron que la transformación digital trajo consigo cambios que al inicio fueron tomados como negativos, sobre todo por aquellos asesores experimentados en el modelo de negocio presencial. Sin embargo, con el transcurrir del tiempo se percibieron resultados positivos lográndose concluique la transformación digital es todo un proceso de reestructuración organizacionaly personal, que permite resolver los complejos problemas que aparecen en la vidaprofesional, necesita de capacitación constante y siempre debe optimizar la relación empresa-fuerza de venta-cliente.

Las habilidades comerciales que todo asesor de ventas debe desarrollar al momento de la negociación o proceso de compra y venta, es imprescindible para la evolución de las compañías que se dedican a la venta directa. Se observó que las empresas del sector suelen tener una rotación de personal considerable al no lograr las metas, cuotas u objetivos comerciales teniendo como hechos colaterales la poca captación de nuevos clientes, el mínimo o nulo crecimiento de los equipos de ventas, convirtiéndose estos hechos a su vez en variables desmotivadoras. Es por ello que a través de esta investigación se busca determinar las habilidades comerciales de las consultoras de venta por catálogo, para poder determinar si estas son esenciales para el rubro y su desempeño dentro de la empresa. Cuyo problema nos llevó a plantearnos la siguiente interrogante: ¿Cuáles son las habilidades comerciales, de las asesoras de la venta por catálogos de artículos familiares, en Chiclayo, octubre 2019 – enero 2020? El estudio busca identificar las habilidades comerciales en las asesoras de una empresa de venta por catálogo. Se utilizará como técnica la encuesta y como instrumento de recolección de datos el cuestionario Sobre Habilidades Comerciales (Vendedores). En una muestra de 121 asesoras de ventas. El estudio evidencia que las asesoras de venta que cuentan con estudios superiores tienen un mejor manejo de sus habilidades comerciales, asimismo se pudo determinar que las vendedoras desarrollan las habilidades comerciales en un nivel medio.

En la presente investigación se realiza un estudio acerca de los factores in-store en relación a la intención de compra en tiendas de maquillaje en retails, pues no hay estudios realizados en el Perú que comprenda este tema a pesar que el sector está en continuo crecimiento en el mercado y donde el 50% de las compras de cosméticos se realizan en tiendas por departamento. Para determinar el grado de relación de los factores in-store y la intención de compra, la metodología utilizada fue un estudio de tipo regresión lineal múltiple y con un enfoque mixto. Para el desarrollo del estudio se realizó una investigación cualitativa, contando con dos mini groups y entrevistas al público primario y tres entrevistas a profundidad a expertos del tema. Además, se llevó a cabo una investigación cuantitativa de carácter concluyente, a través de 230 encuestas. A partir de ello, con la información obtenida y procesada permitió obtener data relevante acerca del comportamiento del público objetivo y obtener conclusiones acerca de la relación de las variables y la intención de compra. Finalmente, se pudo comprobar que los factores de mayor relación con la intención de compra para el público objetivo de acuerdo al modelo estudiado son la ambientación de la tienda, el pricing y la promoción. Y en caso de los factores menos relevantes quedaron la asistencia del personal de ventas y el atractivo de la tienda. Por ello, se recomienda poner mayores esfuerzos en las variables que se encuentran mayor valoradas por el público objetivo primario. / In the present investigation, a study is carried out on the in-store factors in relation to the purchase intention in makeup stores in retails, since there are no studies carried out in Peru that understand this topic despite the fact that the sector is in continuous growth in the market and where 50% of cosmetic purchases are made in department stores. To determine the degree of relations between in-store factors and purchase intention, the methodology used was a multiple linear regression study with a mixed approach. For the development of the study, a qualitative investigation was carried out, with two mini groups and interviews with the primary public and three in-depth interviews with experts on the subject. In addition, a conclusive quantitative investigation was carried out through 230 surveys. From this, with the information obtained and processed, it was possible to obtain relevant data about the behavior of the target audience and to draw conclusions about the relationship of the variables and the purchase intention. Finally, it was possible to verify that the factors with the highest relation to the purchase intention for the target audience according to the studied model are the store setting, pricing and promotion. And in the case of the least relevant factors, the attendance of sales personnel and the attractiveness of the store remained. Therefore, it is recommended to put greater efforts on the variables that are most valued by the primary target audience. / Tesis

Tesis

La tendencia y la incertidumbre en la compra por internet están cambiando. En el 2019 se registró que cerca de 6 millones de peruanos realizan compras por internet, eso representa el 24% de la población que va en aumento más aún por la crisis generada por la llega del coronavirus que ha motivado a que muchas empresas empiezan a cambiar su proceso de ventas adecuando su modelo de negocio a la nueva forma de consumo de las personas. Asimismo, en Perú la micro y pequeña empresa supera el 95% del total, según estudio de “Brechas para el emprendimiento del Observatorio de la Alianza del Pacífico”. Dado este contexto, surge Disclothes un startup peruano con una visión innovadora enfocado en promover el reconocimiento de marcas peruanas mediante la venta de sus prendas a través de nuestra plataforma online. Nuestro objetivo es impulsar y dar visibilidad a marcas peruanas para que logren sobresalir en el mercado, tengan la oportunidad de incursionar en la venta online y así aumentar sus ventas. Asimismo, facilitar la búsqueda y compra de prendas de macas de peruanas en los clientes, lograr una experiencia de compra online eficiente. El segmento de clientes que sigue Disclothes son hombres y mujeres de 18 a 35 años pertenecientes al NSE A, B Y C que vivan en Lima Metropolitana, se preocupen por su apariencia e inviertan en compras de prendas por el canal online cubriendo un tamaño de mercado real de 49,298 y un tamaño de mercado potencial de 217,419 personas Asimismo, se pudo validar que los consumidores peruanos tienen un alto grado de dificultad en encontrar diseños de ropa de marcas locales en una plataforma web, volviéndose difícil la compra. Además, manifestaron su voluntad por comprar marcas locales, sin embargo, debe poder manejar políticas de seguridad, llevar eficientemente sus procesos siendo indispensable la confianza de compra que brinda la plataforma donde se lleva a cabo las operaciones de búsqueda y compra. Frente a esto el equipo ha desarrollado, presupuestos en áreas de marketing, responsabilidad social empresarial operaciones y recursos humanos con actividades que nos permitirá ofrecer una experiencia de compra online optima en los usuarios de Diclothes. Finalmente se estimó que el valor que tiene Disclothes es de S/407,713.12. / The trend and uncertainty in online shopping are changing. In 2019, it was recorded that nearly 6 million Peruvians make purchases online, that represents 24% of the population that is increasing even more due to the crisis caused by the arrival of the coronavirus that has motivated many companies to start changing its sales process adapting its business model to the new way of consuming people. Likewise, in Peru, micro and small companies exceed 95% of the total, according to a study on “Gaps for Entrepreneurship of the Observatory of the Pacific Alliance”. Given this context, Disclothes emerges a Peruvian startup with an innovative vision focused on promoting the recognition of Peruvian brands through the sale of their garments through our online platform. Our objective is to promote and give visibility to Peruvian brands so that they can excel in the market, have the opportunity to venture into online sales and thus increase their sales. Also, facilitate the search and purchase of Peruvian brands garments in customers, achieve an efficient online shopping experience. The client segment that Disclothes follows is men and women from 18 to 35 years old belonging to the NSE A, BYC who live in Metropolitan Lima, care about their appearance and invest in clothing purchases through the online channel, covering a real market size of 49,298 and a potential market size of 217,419 people Likewise, it was validated that Peruvian consumers have a high degree of difficulty in finding clothing designs from local brands on a web platform, making it difficult to purchase. In addition, they expressed their willingness to buy local brands, however, they must be able to manage security policies, efficiently carry out their processes, and the purchase trust provided by the platform where search and purchase operations are carried out is essential. Faced with this, the team has developed budgets in the areas of marketing, corporate social responsibility, operations and human resources with activities that will allow us to offer an optimal online shopping experience for Diclothes users. Finally, it was estimated that the value of Disclothes is S / 407,713.12. / Trabajo de investigación

La presente investigación es un estudio cuantitativo relacionado con las estrategias promocionales (promoción de venta) y la intención de compra de personas. El objetivo general para esta investigación es determinar la relación de la promoción de venta en la decisión de compra de productos de belleza en tiendas de retail, el cual conlleva a analizar y entender la importancia de la promoción hoy en día. La metodología utilizada está basada en la investigación – acción, el cual permite la observación directa del investigador hacia los resultados obtenidos, estos serán analizados desde un enfoque cuantitativo. La muestra utilizada para esta investigación depende del público objetivo, pero debido a que es no probabilístico, será una muestra de 250 personas, el cual son mujeres de 20 a 49 años de edad, las cuales fueron encuestadas en el centro comercial Jockey Plaza. La conclusión más significativa de este trabajo es que las promociones son importantes y sí son consideradas al momento previo de la compra. / The present investigation is a quantitative study related to the degree of influence that promotional strategies (sales promotion) can have on the decision to purchase people. The general objective for this research is to determine the relationship of the sales promotion in the decision to buy beauty products in retail stores, which leads to analyze and understand the importance of the promotion today. The methodology used is based on research - action, which allows the direct observation of the researcher towards the results obtained, these will be analyzed from a quantitative approach. The sample used for this research depends on the target audience, but because it is not probabilistic, it will be a sample of 250 people, who are women from 20 to 49 years old who were surveyed at the Jockey Plaza shopping center. The most significant conclusion obtained in this study was that for people promotional strategies are important and it´s considered in their decision when buying. / Tesis

Actualmente, el consumo de bebidas alcohólicas es cada vez más frecuente, ya que se pronostican incrementos en 10% para los próximos años en la industria. Asimismo, este mercado posee una gran acogida en horarios nocturnos. Sin embargo, las licorerías como tiendas retail no pueden abastecer en horarios de madrugada, ya que la venta de estas se encuentra prohibida pasada las 11:00 pm, según norma legal, por lo que muchos clientes deben comprar estos productos horas previas a iniciar un evento o bien se les hace imposible encontrar un establecimiento abierto con disponibilidad de vender estas bebidas. Lo que puede generar incomodidad por no continuar la reunión como esperaban. Es así que el presente proyecto, aborda esta problemática enfocándose en personas jóvenes entre las edades de 18 – 39 años de los NSE A y B que residan en Lima Metropolitana. Mediante un servicio de entrega de bebidas alcohólicas en los horarios de jueves a sábado de 09:00 pm a 04:00 am. El equipo de trabajo escoge este público objetivo, ya que este posee la capacidad adquisitiva para pagar los precios establecidos por Sr. Shot y se encuentra a la vanguardia de la tecnología del comercio electrónico para estar en contacto con alguno de los canales de venta del negocio. Para la inversión inicial se requerirá del aporte de S/ 42,396 por parte de los accionistas, donde se recibirá un COK del 14.73% con un retorno de la inversión a partir del tercer año. / Nowadays, the consumption of alcoholic drinks are more frequently, as increases of 10% were predicted for the coming years in the industry. In addition, this market has a great reception at night hours. However, liquor stores such as retail stores cannot supply at dawn hours because the sale of them are prohibited after 11:00 pm, according to legal regulations, so many customers must buy those products before starting an event or they find it impossible to find an open establishment with availability to sell these drinks. What it can generate discomfort for not continuing the meeting how people expected. Thus, this project takes in consideration this problem focusing in young people between the ages of 18 - 39 years of socioeconomic level A and B residing in Metropolitan Lima. Through a service delivery of alcoholic drinks in the hours from Thursday to Saturday from 09:00 pm to 04:00 am. The work team chooses this target because it has the purchasing power to pay established prices of “Sr. Shot” and is at the forefront of E-commerce technology to be in contact with any of the sales channels of the business. For the initial investment, a contribution of S/. 137,722 will be required from the shareholders, where a COK of 14.73% will be received with a return on investment from the third year. / Trabajo de investigación

Esta investigación tiene como propósito elaborar un programa de motivación para los Upline de las empresas y especialmente para aquellos con falta de experiencia en una empresa multinivel para que logren motivar adecuadamente a su equipo de trabajo. Presenta como objetivo general elaborar un programa de motivación de los equipos de trabajo de los Upline de la empresa Up Esencia, lo cual se desarrolló mediante la teoría Antropológico de Juan Antonio Pérez López, aplicado en un enfoque cualitativo a 150 consultores de la empresa Up Esencia mediante una guía de entrevista. Se realizó una propuesta con la finalidad de dar respuesta al objetivo general el cual consta de 3 etapas, la primera etapa se centra en liderazgo; posteriormente se encuentra la segunda etapa consiste en conocer a la empresa, como sus productos, sus formas de ganar dentro de ella; y por último se tiene a la tercera etapa que consiste en las ventas, en el cual se muestran técnicas para ayudar a los consultores a mejorar sus ventas; asimismo se tiene como resultado que los consultores se encuentran más motivados por el corporativo por los motivos extrínsecos; asimismo se encontró que los Upline motivan a su equipo intrínsecamente mediante capacitaciones y un correcto liderazgo; también se logró conocer que a los consultores más les interesa formar parte de Up esencia por las ganancias y la calidad de sus productos.