Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 142529.pdf: 790924 bytes, checksum: ca016daf0e3b5a343f4cd96ea9b81cdf (MD5) Previous issue date: 2007-11-21T00:00:00Z / The intended contribution of this study is to provide a better understanding of the behavior of low-income consumers regarding the attributes of clothing products assessed when deciding on a purchase, as well as the influence of the various ways of displaying products in a store. Through group discussions and interviews with salespeople, we have analyzed the aspects of clothing products most evaluated upon purchase, such as, appearance, color, fabric, fit, etc. We have also analyzed the client’s perception regarding the different ways of displaying products in a store, including store windows , mannaquins, walls, exhibiting tables, floor equipment, among others. Through fashionable clothes, consumers express their individuality and, frequently make use of them to promote social inclusion, especially when it comes to low-income consumers. Fashion is also a way to express distinction between social classes and, it is often exercised as a way to affirm one’s identity. The study focused on the Riachuelo store located in the Ibirapuera Shopping Mall, due to its importance as a unit to this Chain, concerning the image that it has established for the general public of São Paulo City. Our object of study was clients with demographic profiles whithin the avarage of the clients of the Ibirapuera Mall store who usually purchase products with the AK and Anne Kanner brands. The brands mentioned belong to the chain and are targeted at women between 26 and 45 years old. Results indicate that the main aspects of the in-store decision making process when choosing a product , are physical attributes such as style and color. Although these attributes are defining, they are not decisive. Once products have been chosen, customers depend on how well they fit, regarding size, shape, and comfort. Only if these criteria are met will the purchase be decided on. Therefore, most of the time, the purchase decision will happen after the clothes have been tried on. In regard to the styles on display , the study also shows that low-income consumers need information and guidance concerning fashion , which means that the more the visual information is able to help them, through exhibitions of complete outfits, as in store windows, mannaquins and walls, the more easily the consumer will make a decision. Store windows appear as a defining factor as a point of attraction, followed followed by exhibitions on mannequins and walls as the as the main help resources in the decision making process. This study has yielded a better understanding of the store clients, and it should be used to achieve a higher accurateness in the development of new collections and in their presentation to the chosen segment. This work also meant to contribute to the improvement of the knowledge about the behavior of low-income consumers regarding the purchase decision of fashion clothing items. / Este estudo pretende contribuir para a melhor compreensão do comportamento do consumidor de baixa renda quanto aos atributos dos produtos de vestuário valorizados no momento da decisão de compra, bem como da influência dos diversos modos de apresentação dos produtos na loja. Por meio de discussões em grupo e entrevistas com vendedores, analisamos os aspectos dos produtos de vestuário mais valorizados no momento da compra, por exemplo: aparência, cores, tecidos, modelagem, entre outros. Também analisamos a percepção do cliente em relação às diversas formas de apresentação dos produtos na loja, como vitrinas, manequins, paredes, mesas de valorização e equipamentos de solo. Por meio de roupas da moda, os consumidores expressam sua individualidade e, muitas vezes, a utilizam como fator de inclusão social, principalmente no que diz respeito aos consumidores de baixa renda. A moda também é uma expressão de diferenciação entre as classes e, freqüentemente, empregada como meio de afirmação de identidade. O estudo se concentrou na Loja Riachuelo situada no Shopping Ibirapuera por ser uma unidade importante para essa Rede em relação à imagem que estabeleceu para o público da cidade de São Paulo. Nosso objeto de estudo foram clientes com perfil demográfico dentro da média dos clientes da loja do Ibirapuera, que habitualmente efetuam compras de produtos das marcas AK e Anne Kanner. As marcas citadas são próprias da rede e destinam-se às mulheres com faixa etária entre 26 e 45 anos de idade. Os resultados indicam que os aspectos mais importantes no processo de tomada de decisão dentro da loja para a escolha do produto, são atributos físicos como estilo e cor. Estes atributos são determinantes, porém não são decisivos. Uma vez escolhidos os produtos, os clientes dependem de como assentarem no que se refere ao tamanho, caimento (modelagem) e conforto. Somente por meio do atendimento desses critérios é que a compra será decidida. Assim, na maior parte das vezes, a decisão de compra somente ocorrerá após a prova da roupa. Em relação aos modelos de exposição, o estudo também demonstra que o consumidor de baixa-renda necessita de informação e instrução a respeito de moda, o que significa que quanto mais a comunicação visual puder ajudá-lo com a exposição de conjuntos prontos, como ocorre em vitrinas, manequins e paredes, mais facilmente esse consumidor se decidirá. A vitrina aparece como fator determinante como ponto de atração, seguido das exposições em manequins e nas paredes, como os principais recursos de ajuda no processo de decisão. Este estudo permitiu um melhor entendimento dos clientes da loja, o que poderá ser utilizado para maior assertividade no desenvolvimento das coleções e na sua apresentação para o segmento escolhido. Este trabalho também pretendeu contribuir para o avanço do conhecimento sobre o comportamento das consumidoras de baixa renda em relação à decisão de compra de vestuário de moda. Palavras-chave: moda, varejo, consumidor de baixa renda, produto, exposição.

Submitted by Cristiana Ramos Barboza Cuencas (cristiana.cuencas@fgv.br) on 2014-04-07T16:38:08Z No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2014-04-07T16:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-04-08T13:50:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) Previous issue date: 1999 / O trabalho aborda os conceitos de distribuição, discorrendo sobre a importância dos agentes do canal de marketing, especificamente o atacado, para o sistema de trocas econômicas. É salientada a importância do marketing de relacionamento para os agentes do canal. Em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória sobre o mercado de meias e lingerie, identificando sua estrutura, seus agentes do canal de marketing, seu composto mercadológico, o perfil do consumidor e o relacionamento estabelecido entre o atacado e os demais agentes neste mercado.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 61070100607.pdf: 3447110 bytes, checksum: 2bf86b3e4b257ae249c0deabf0d6eac0 (MD5) Previous issue date: 2009-02-17T00:00:00Z / Novos formatos de loja surgem constantemente. Estimulados por diferentes aspectos de seu ambiente de negócios, os varejistas estão sempre inovando em seus formatos para atrair mais consumidores, atender melhor seu público, para superar a concorrência ou ainda aproveitar vantagens decorrentes do avanço da tecnologia. A estratégia traçada pelo varejista está diretamente relacionada com o formato da loja. Este formato, por sua vez, é resultado da oferta do composto mercadológico – características básicas deste varejista utilizadas para satisfazer as necessidades dos consumidores. A diversidade de formatos e de estratégias dos varejistas de confecção é grande. Apesar desta variedade, não foi encontrada na literatura uma classificação única, consensual e amplamente aceita, nem uma descrição destes formatos. Devido ao grande potencial do mercado de baixa renda aliado à importância econômica do varejo de vestuário, este trabalho tem como objetivo investigar como as empresas varejistas de confecção estão organizadas em relação ao seu formato, isto é, em relação às variáveis do seu composto mercadológico (produto, preço, apresentação, pessoal, promoção e localização). Assim, este trabalho pretende derivar empiricamente uma taxonomia dos formatos varejistas com base no composto mercadológico das lojas por meio de uma análise de agrupamentos. Os resultados apontam para a existência de quatro grupos atuando no segmento de confecção para baixa renda: Amadoras, Barateiras, Especializadas e Consolidadas. As principais características dos grupos são detalhadas neste trabalho. São apresentadas também as diferenças e semelhanças entre eles. Os grupos aparentam estágios distintos no seu desenvolvimento estratégico. De maneira especulativa é possível identificar um caminho evolutivo entre estes grupos de lojas. / New retail formats emerge constantly. Driven by different factors of their business environment, retailers are always evolving their formats to keep and attract costumers, to overcome the competitors or to benefit from the technology development. The strategy outlined by the retailer is directly related to the store format. This format, in turn, is the result of the retail mix offering – the retailer basic characteristics that are established to satisfy the consumers' needs. There are many different formats in the apparel retail segment. Despite that, it was not found in the literature one single, accepted and consensual classification for these formats. Given the great potential of the low income segment and the economic importance of the apparel retail business, the objective of this research is to investigate how apparel retailers develop their formats and organize their retail marketing mix (product, price, presentation, people, promotion and placement). This investigation is focused on a taxonomic analysis of retail formats based on the stores' retail mix, using a cluster analysis. The results indicate four store groups in the low income apparel retail segment: Non Professional, Cheap, Specialty and Professional. The main characteristics of the groups are detailed in this study. It is also presented the differences and similarities among the groups. These groups are apparently in different stages of strategic development. Speculations are raised about the way these groups of retail formats evolve.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:28Z (GMT). No. of bitstreams: 3 71436.PDF.jpg: 14500 bytes, checksum: 79ce258895217ba70ac7208a22945e69 (MD5) 71436.PDF: 5130866 bytes, checksum: 504142b1057fd14780c3f69737baf66a (MD5) 71436.PDF.txt: 510782 bytes, checksum: 46486f756cfb2f3502558e1362f8f71b (MD5) Previous issue date: 2005-01-31T00:00:00Z / This present piece aims to shed light on the various factors that influence relationship closeness. The literature review encompasses marketing channels, TCE, relationship marketing and industrial marketing literature. This review has identified that trust performs a key-role and, therefore, any research should explore the trust concept, its underlying factors and the consequences of trust to relationship continuity. The methodology applied to run the research was built in two steps: the first one (qualitative) included indeep interviews with 12 apparel retail product managers. The second step (quantitative) included structural equation modeling and multiple regression techniques applied on survey data collected from 154 product managers. The qualitative research and the theory analysis supported the proposition of the constructs of trust, commitment, intention to stay and trust antecedents, all of them included during the model building process. The model was tested and not only results for the entire sample were analysed, but for the various retail formats represented in this research. Based on results, a set of suggestions to suppliers is recommended in order to improve relationships, specifying aspects that must be managed to develop and maintain trust for each retail format. / Este trabalho procura contribuir para o esclarecimento dos diversos fatores que influenciam a proximidade de um relacionamento. A sistematização do conhecimento foi realizada através do exame da literatura de canais de marketing, economia dos custos de transação, marketing de relacionamento e marketing industrial. Esta revisão possibilitou identificar que a confiança ocupa um papel central no relacionamento, sendo fundamental investigar em profundidade os seus fatores antecedentes, bem como seus impactos sobre a intenção à continuidade do relacionamento. A metodologia empregada na operacionalização da pesquisa foi realizada em duas fases: a primeira fase (qualitativa) incluiu a realização e análise de entrevistas em profundidade junto a uma amostra de 12 gerentes de produto de organizações do varejo de vestuário. A segunda fase (quantitativa) utilizou técnicas de modelagem de equações estruturais e de regressões múltiplas a partir de dados coletados através de questionários respondidos por 154 gerentes de compras. O exame da literatura e da pesquisa qualitativa possibilitou a delineação dos construtos confiança, compromisso e intenção à continuidade, e o levantamento dos aspectos determinantes da confiança. Esses conceitos foram utilizados na construção de um modelo teórico, testável empiricamente. A modelagem quantitativa não contemplou apenas os resultados da amostra como um todo, mas também detalhou os resultados para os diferentes formatos varejistas que estão representados na pesquisa. Os resultados foram confrontados com a teoria analisada, e, a partir das conclusões, são sugeridas diversas recomendações aos fornecedores para refinar o atendimento de cada formato varejista.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:56Z (GMT). No. of bitstreams: 3 61070100597.pdf.jpg: 19266 bytes, checksum: 1d3f9e813af6bc0a7ec8cf00e073c609 (MD5) 61070100597.pdf: 1041296 bytes, checksum: 32a266369153c9c2be9cdba4298c0595 (MD5) 61070100597.pdf.txt: 310668 bytes, checksum: 1dff7ca4751406c160d7f11ec56c0598 (MD5) Previous issue date: 2009-02-17T00:00:00Z / Nos mercados de varejo altamente competitivos a busca de aspectos de diferenciação e lealdade dos consumidores fez da gestão de marcas um assunto altamente relevante para a academia e para as empresas. Contudo, a compreensão de como os conceitos de imagem de loja, imagem de marca, identidade de marca e sua congruência com a imagem de marca funcionam é uma questão de suma importância para o varejo que ainda necessita aprofundamento. É nesse contexto dinâmico do varejo que o presente trabalho de pesquisa foi desenvolvido, tendo como objetivo principal entender a congruência entre a identidade de marca e a imagem de marca e seus efeitos no varejo. Outros objetivos complementares deste trabalho são: (1) verificar a congruência da identidade da marca entre área a estratégica e a área operacional; (2) verificar a congruência entre a identidade e a imagem de marca; (3) verificar a influência da congruência interna da identidade na congruência entre identidade e imagem da marca; (4) relacionar os achados empíricos com as propostas conceituais encontradas na revisão do conhecimento. Para esse fim, adotou-se a metodologia de estudo de casos múltiplos com o uso da análise quali-quantitativa que foi desenvolvida com o apoio do método estatístico que proporciona a aplicação do Teste T. O procedimento metodológico adotado levou em consideração a definição e escolha de uma amostra de 25 empresas no ramo de moda de vestuário feminino no Brasil, ano de 2008. Diante da resposta e da concordância das empresas, o trabalho foi realizado com apenas três redes varejistas brasileiras que concordaram em participar, oportunidade em que se fez a coleta de dados por meio de entrevistas com os diretores e proprietários dessas empresas - aqui denominadas de Empresa A, Empresa B e Empresa C - e com os gerentes e funcionários e com os consumidores selecionados. O instrumento utilizado para a captação de dados foi a aplicação de questionários abordando principalmente dois fatores da identidade de marca: aspectos físicos e a personalidade. Os resultados encontrados revelam que de maneira geral a área estratégica tende a avaliar melhor os fatores de identidade do que a área operacional os consumidores. A congruência entre a identidade de marca e a imagem de marca é influenciada pelo modo como a empresa é estruturada, pela sua cultura e história gerencial, bem como pelo ‘modus operandis’ de como é desenvolvida e implementada sua estratégia. Uma melhor gestão de marcas tende estatisticamente a gerar maior grau de congruência e consequentemente estar mais propícia a reter consumidores com altos níveis de satisfação. A identidade de marca é um assunto chave para os negócios, devendo os gestores de varejo e os pesquisadores de marketing aprofundarem o conhecimento nesta área, principalmente quanto aos efeitos gerados no valor da marca e no processo de gestão das marcas. / In competitive retailing markets, the search for differentiation assets and loyalty customers has made branding an important subject in both academic and managerial prospective. Therefore, understanding how store image, brand image, brand identity and its congruency works in retail is an important issue that needs explaining. It’s in this dinamic retail context that the present research paper was developed. The main purpose of this paper is to understand congruency between brand identity and brand image. Other objectives are: (1) verify congruency between companies’ strategic area and operational departments; (2) verify existence of congruency between brand identity and brand image; (3) verify if internal congruency (strategic area versus operational area) affects congruency between brand identity and brand image and; (4) relate theoretical findings with empirical research findings. To achieve such purposes, a multiple study case methodology was adopted. With both qualitative and quantitative analysis, T tests were used as statistical support for all findings. As part of the chosen methodological procedure, 25 companies of the Brazilian fashion retail industry were contacted, but only three of those accepted to participate in this research project. Therefore, dada collecting was made throughout interviews with directors and owners of these three Brazilian retail companies – here denominated Company A, Company B and Company C – and also throughout questionnaire application to managers and consumers. The results reveal that, in general, the strategic area trends to over evaluate brand identity factors compare to customers’ and operational perceptions. Also, congruency between brand identity and brand image is affected by how the company is structured and by its managerial culture and branding history. Better branding management has the tendency to generate better congruency between brand identity and brand image, and therefore, is more likely to retain customers and maintain its high satisfaction levels. Brand identity is a key issue in marketing, but retail managers and researchers need more explanation of how this process is conceived and its effects on retail branding and brand equity.

Submitted by Francisco Soares Bianchi (francisco.bianchi@gmail.com) on 2018-10-31T14:47:03Z No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1012788 bytes, checksum: c60e0c9c6bf13a1fb94f02363d455009 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Prezado Francisco, Recebemos seu trabalho na biblioteca digital, mas será necessário efetuar alguns ajustes que encaminharei por e-mail. Por favor, faça as alterações e submeta novamente o trabalho na biblioteca digital. Atenciosamente Simone on 2018-10-31T20:39:06Z (GMT) / Submitted by Francisco Soares Bianchi (francisco.bianchi@gmail.com) on 2018-11-02T18:41:33Z No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1018750 bytes, checksum: ad80fbb76fea674ff9d1f1a5132bbe5d (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Boa Tarde Francisco, Ainda há duas alterações necessárias: 1º Traduzir a palavra Data da aprovação. 2º Resumo precisa estar em folha separada. Por favor, faça as alterações e submeta o trabalho novamente na biblioteca digital. Atenciosamente, Simone on 2018-11-05T16:26:13Z (GMT) / Submitted by Francisco Soares Bianchi (francisco.bianchi@gmail.com) on 2018-11-05T20:09:39Z No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1017500 bytes, checksum: 3467f9f9a3cf66b21bc9868994b203d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-11-06T16:29:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1017500 bytes, checksum: 3467f9f9a3cf66b21bc9868994b203d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Isabele Garcia (isabele.garcia@fgv.br) on 2018-11-07T12:09:18Z (GMT) No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1017500 bytes, checksum: 3467f9f9a3cf66b21bc9868994b203d3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-11-07T12:09:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 WCLOF_ TA_MPGC_Francisco Soares Bianchi_20181025_com_ficha_catalografica.pdf: 1017500 bytes, checksum: 3467f9f9a3cf66b21bc9868994b203d3 (MD5) Previous issue date: 2018-09-25 / Purpose: To provide propositions regarding how juxtaposing two well-known and established theories might impact the way firms venture when entering into new international markets. Design/Methodology/Approach: Building on exploratory and inductive research and on multiple cases and on work in related disciplines and on 18 field interviews with managers and C-level executives in diverse functions and organizations. Findings: Provide empirical support from interviews on the case studies to corroborate with the three propositions and compare amongst the observed practices what could be done differently to mitigate WCLOF (Working Capital Liability of Foreignness). The first proposition is presented regarding how the Liability of Foreignness (LOF) plays a role when international firms are managing their Working Capital (WC) of a subunit in a host market, using six qualitative case studies from three international players and three local competitors; the second proposition is related to if firms overcome LOF over time when, using the same three international players in qualitative case studies to observe how they have been evolving is the new host market regarding their WC improvement and; the third proposition is whether the international players might carry an advantage when establishing a subunit in a new host market, considering again the same three international players in qualitative case studies. Research Limitations: Further research is necessary into different markets other than Brazil and / or different industries other than the apparel / fashion retailing. Broader survey, with statistical generalization, might validate the propositions presented. Practical Implications: The propositions could serve as a managerial tool for identifying WCLOF, thus also for assisting to overcome it. Originality/value: given the novelty in bringing these two existing theories juxtaposed in academic literature, it demanded inductive research to assist uniqueness findings. / Propósito: Prover proposições a respeito de como duas conhecidas and estabelecidas teorias justapostas poodem impactar as firmas ao entrar em novos mercados internacionais. Design / Metodologia / Abordagem: a partir de pesquisa exploratória e indutiva e em casos múltiplos, em temas relacionados e em 18 entrevistas de campo com gestores e executivos em diversas funções e organizações. Resultados: prover base empírica a partir de entrevistas sobre os estudos de caso para corroborar com as três proposições e comparar, entre as práticas observadas, o que poderia ser feito de forma diferente para mitigar o WCLOF (Working Capital Liability of Foreignness). A primeira proposição é sobre o papel que Liability of Foreignness (LOF) desempenha quando as firmas internacionais gerenciam seu Capital de Giro (WC) de uma subunidade em um mercado estrangeiro, a com base em seis estudos de caso qualitativos de três competidores internacionais e três pares locais; a segunda proposição é a se as empresas superam o LOF ao longo do tempo, com base nos mesmos pares internacionais em estudos de caso qualitativos para observar como eles, no novo mercado estrangeito em relação ao aprimoramento de seus WC; a terceira proposição é se as firmas internacionais podem trazer uma vantagem ao estabelecer uma subunidade em um novo mercado estrangeiro, considerando novamente as mesmos três firmas internacionais em estudos de casos qualitativos Limitações de pesquisa: Pesquisas adicionais são necessárias em diferentes mercados, exceto no Brasil e / ou em diferentes indústrias, além do varejo de vestuário / moda. Um levantamento mais amplo, com testes estatísticos, pode validar as proposições apresentadas. Implicações Práticas: As proposições poderiam servir como uma ferramenta gerencial para identificar o WCLOF, assim também para ajudar a superá-lo. Originalidade / valor: dada o ineditismo em avaliar essas duas teorias existentes justapostas na literatura acadêmica, foram requeridas pesquisas indutivas para auxiliar a novidade das descobertas.