Made available in DSpace on 2015-12-03T18:33:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rogerio_Quedas_Riccardi.pdf: 1006611 bytes, checksum: e71c246634e0786687caaf8ce9387a3e (MD5) Previous issue date: 2005-09-06 / This exploratory study discusses on which are the criteria adopted, for the selection of suppliers in the Brazilian electrical sector, by companies with head offices in 16 Latin-American countries; and the existing relationship between those criteria and the answers obtained from Brazilian suppliers. First of all, we made a literary review relative to the research problem, and interviews with experts in the GTD (Generation, Transmission and Distribution of Electrical Energy) sector, where 32 variables were identified and used for the elaboration of the Survey Instrument in the Likert scale. Later, this instrument was applied to 191 respondents, being 86 of foreign companies and 105 Brazilian companies. Through the factorial analysis, the most important factors for the selection of the suppliers were identified, which are : Service and Relationship Capacity (Factor 1) ;Technical and Technological Aspects (Factor 2) ;Business Facilitators ( Factor 3); Quality and Warranty of the Products( Factor 4); Commitment and Reliability of the Products (Factor 5);Reputation of the Suppliers( Factor 6);Financial Aspects ( Factor 7). The above mentioned factors were identified as a function of four variables: 1. Origin of the Company's Corporate Capital; 2. Geographic Localization; 3. Annual Invoicing; and 4. Position of the Respondents of the surveyed companies. Through the discrimination analysis, it was noticed that the Service and Relationship Capacity factor was the one that showed the best concordance among the respondents, showing the importance in obtaining constant improvements in these items, between suppliers and purchasers. It was also noticed that the Price criterion, independently of the four mentioned variables, is considered important for all the respondents. This study offers to the purchase departments, the opportunities for the elaboration of new selection and evaluation instruments of suppliers. / O presente estudo explorat??rio discorre sobre quais s??o os crit??rios adotados na sele????o de fornecedores do setor el??trico brasileiro por empresas sediadas em 16 pa??ses latino-americanos e a rela????o existente com as respostas obtidas junto aos fornecedores brasileiros. Primeiramente realizou-se uma revis??o liter??ria sobre o problema de pesquisa e entrevistas com especialistas do setor de GTD (Gera????o, Transmiss??o e Distribui????o de Energia El??trica), onde foram identificadas 32 vari??veis utilizadas para a elabora????o do Instrumento de Pesquisa em escala de Likert. Posteriormente, este instrumento foi aplicado a 191 respondentes, sendo 86 de empresas do Exterior e 105 do Brasil. Atrav??s da an??lise fatorial, foram identificados os fatores de maior import??ncia para a sele????o de fornecedores: Capacidade de Atendimento e Relacionamento (Fator 1); Aspectos T??cnicos e Tecnol??gicos (Fator 2); Elementos Facilitadores do Neg??cio (Fator 3); Garantia e Qualidade dos Produtos (Fator 4); Comprometimento e Confiabilidade dos Produtos (Fator 5); Reputa????o dos Fornecedores (Fator 6); e Aspectos Financeiros (Fator 7), em fun????o de quatro vari??veis: 1. Origem do Capital da Empresa, 2. Localiza????o Geogr??fica, 3. Faturamento Anual e 4. Fun????o dos Respondentes das empresas pesquisadas. Foi identificado atrav??s da an??lise de discrimina????o, que o Fator Capacidade de Atendimento e Relacionamento, foi o que apresentou maior concord??ncia pelos respondentes, mostrando a import??ncia em se obter melhorias constantes nestes itens, entre fornecedores e compradores. Tamb??m foi identificado que o crit??rio Pre??o, independente das quatro vari??veis apontadas, ?? importante para todos os respondentes. Este estudo possibilita aos departamentos de compras, oportunidades para a elabora????o de novos instrumentos de sele????o e avalia????o de fornecedores.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:33:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Claudio_Colucci.pdf: 998498 bytes, checksum: 7c1b532e9e2f1a0a4018ada447eeb971 (MD5) Previous issue date: 2005-09-16 / Studies about organizational buying behavior received greater emphasis since the sixty years, with many works about models for buying and adopted criteria for suppliers selection and decisions, been useful for industrial marketing, and also to the development of purchase strategies. This work wishes to corroborate for better understanding about the subject, studying the suppliers selection for two ingredients, flavors and colors, used by food and beverages industries. The first step of work was a bibliographic review about buying organizations, flavors and colors. After that, the research was developed in two steps. The first seeked the construction of a questionnaire to be applied in the second, by interviewing with opened and non-structured questions specialized professionals in foods and beverages, for better understanding about specificity for flavors and colors. The second step, developed in food and beverages industries, researched the buying centers compositions for flavors and colors, the legal categories for the used products, the general (based on Kannan & tan, 2002) and specifics (based on interviewed professionals) criteria buying decision . Concludes for flavors and colors, that the buying centers are composed by the areas of p&d, quality, purchase, and minors influences from marketing. The most important factors in the suppliers selection are quality, reputation, specialization, be open and honest in the communications, and adopt good manufactory practices. The price is not the most important factor in the buying decision. The use of sensory research is important for both products, and possibly followed by market research. To the food and beverages industries, flavors could be classified as strategic, and colors as critic. The relationship with flavors and colors suppliers could be classified as associated. / O estudo sobre comportamentos em compras organizacionais recebeu maior ??nfase a partir do final dos anos sessenta, atrav??s da apresenta????o de uma s??rie de propostas sobre modelos de compras e crit??rios adotados na sele????o de fornecedores e decis??es, com utilidade na ??rea de marketing industrial, como tamb??m ao desenvolvimento de estrat??gias de compras. Este trabalho pretende corroborar com maiores compreens??es sobre o assunto, ao estudar a sele????o de fornecedores e decis??es de compras de dois ingredientes, aromas e corantes, utilizados em ind??strias de alimentos e de bebidas. Inicialmente o trabalho envolveu uma revis??o bibliogr??fica sobre compras organizacionais, aromas e corantes. Em seguida, foi desenvolvida uma pesquisa em duas etapas. A primeira visou a elabora????o de um instrumento de pesquisa a ser aplicado na segunda etapa, envolveu entrevistas atrav??s de quest??es abertas e n??o estruturadas ?? especialistas em alimentos e bebidas, pela qual se buscou compreens??es sobre especificidades de aromas e corantes. Na segunda etapa desenvolvida em ind??strias de alimentos e de bebidas, foram pesquisadas as composi????es dos centros de compras de aromas e corantes, as categorias legais utilizadas desses produtos, os crit??rios gerais (baseados no trabalho de Kannan e Tan, 2002) e espec??ficos (gerados atrav??s das entrevistas com especialistas em alimentos e bebidas) adotados nas sele????es de fornecedores e decis??es de compras. Conclui que para aromas e para corantes, os centros de compras s??o formados pelas ??reas de desenvolvimento de produtos, qualidade e compras, com influ??ncias de marketing. Os fatores mais importantes nas sele????es de fornecedores s??o a qualidade, a boa reputa????o, a especializa????o, as comunica????es, a rapidez e a ado????o de procedimentos de boas pr??ticas de fabrica????o. O pre??o n??o ?? o principal fator nas decis??es de compras. O uso de an??lise sensorial ?? importante nas escolhas desses produtos, com o poss??vel acompanhamento de pesquisas de mercados. Para as ind??strias de alimentos e de bebidas, os aromas podem ser classificados como produtos estrat??gicos e os corantes como cr??ticos. O relacionamento com os fornecedores de aromas ou de corantes pode ser classificado como associado.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3713.pdf: 1917110 bytes, checksum: 86283574ef904a43ecc9fea2edf4cc28 (MD5) Previous issue date: 2011-04-29 / Universidade Federal de Minas Gerais / For the past few years, wholesalers have shown strong involvement with marketing strategies, including private labels management. This study aims at evaluating the alignment between wholesalers private labels strategy and its retailing customers perspectives, analysing the marketing elements involved in this relationship. This is a qualitative research with exploratory purpose. The research was developed in five sequential phases. In phase one, secondary data was collected though bibliographic research. During phase two, research s elements and questions were defined. Wholesalers were contacted during phase three, asking for retailers contacts from their database (retailers that buy private labels from the wholesalers). During this phase, a pre-test of the study was developed with two different retailers. In phase four, semi-structured interviews with managers and owners of fifteen food retailers in Sao Paulo and Minas Gerais were developed. The interviewed retailers are wholesalers private labels customers. Phase five was characterized by the data analysis, using content analysis and data sources triangulation. As a result, the study presents an analysis of wholesalers private labels strategy based on retailers perspectives about the marketing elements involved in this strategy. Through a comparative analysis of these elements, it was possible to evaluate how retailers understand the marketing elements developed and managed by wholesalers. It was also possible to analyse which aspects facilitate or not the alignment between agents perspectives, as well as strategic and managerial implications of the gaps in this strategy. From the results, it was possible to develop an analytical scheme with suggestions to facilitate the alignment between wholesalers private label strategies and the role of its customers (the interviewed retailers), specially in terms of joint management and implementation of the strategy. Finally, limitations of the research and suggestions for future researches were presented. / Nos últimos anos o setor atacadista tem apresentado forte envolvimento com estratégias mercadológicas, incorporando às suas atividades tradicionais o gerenciamento de produtos com sua própria marca, a exemplo do que já vinha ocorrendo no setor varejista. O objetivo desta pesquisa é avaliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor em relação às perspectivas dos clientes varejistas, analisando os elementos de marketing congruentes e incongruentes dessa relação. Esta pesquisa é qualitativa com propósito exploratório e foi realizada em cinco fases sequenciais. A primeira consistiu no levantamento de dados secundários por meio de pesquisa bibliográfica. Na segunda fase foram definidos os elementos, pressupostos e questões da pesquisa que orientaram o processo de coleta de dados. Na terceira fase da pesquisa foi solicitada a colaboração de atacadistas distribuidores para a disponibilização do banco de dados de clientes varejistas que compram produtos de marcas próprias. Nessa fase também foi realizado um estudo piloto com dois clientes varejistas de diferentes perfis. Na quarta fase da pesquisa, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com gerentes e proprietários de 15 estabelecimentos varejistas supermercadistas dos estados de SP e MG, que compõem a carteira de clientes de marcas próprias do atacadista distribuidor que colaborou com a pesquisa. A quinta e última fase caracterizou-se pelo processo de análise dos dados que utilizou técnicas de análise de conteúdo e triangulação das fontes de dados. Como resultado, o estudo apresenta uma análise da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor com base na perspectiva dos clientes varejistas sobre os elementos de marketing envolvidos na estratégia. Por meio da análise comparativa desses elementos, foi possível avaliar como os clientes varejistas compreendem os elementos de marketing desenvolvidos e gerenciados pelo atacadista distribuidor e que aspectos favorecem e ou dificultam o alinhamento entre as perspectivas dos agentes, assim como as implicações estratégicas e gerenciais provocadas pelos gaps da estratégia. A partir dos resultados foi proposto um esquema analítico com sugestões para auxiliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias dos atacadistas distribuidores em relação aos gaps e ao papel dos clientes varejistas no esforço conjunto de desenvolver e gerenciar a estratégia. Por fim, foram apresentadas as limitações desta pesquisa, assim como sugestões para trabalhos futuros.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z / Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional. / This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The supply chain is broad and includes actions that must serve customers quickly, safely and cost . However , the lack of planning to meet these actions causes a lot of quality in service delivery is compromised , which leads to dissatisfaction for the end consumer. One of the biggest impacts on the speed of deliveries by delivery vehicles is the provision of loading into the trunk , ie , how much easier is access to goods , the faster delivery and, thus , more customers can be served in the same time; which will certainly lead to greater vehicle productivity in number of deliveries per day . This work shows the two main models used in vehicle loading attacked distributors and their impact on delivery time and , as a consequence , the speed to serve customers . A technique for the study of linear two charging models for a company of urban and interurban freight distribution with data from 2006 schedule was used . The results indicate that the loading model with separation of cargoes city is more productive than the most commonly used model , without any kind of separation . It is hoped that this work will assist distribution companies in the speed of customer service and improving the service level of the supply chain . / A cadeia de suprimentos é ampla e envolve ações que devem atender os clientes com rapidez, segurança e baixo custo. Porém, a falta de planejamento para cumprir com essas ações faz com que muito da qualidade na prestação do serviço seja comprometida, o que gera insatisfação para o consumidor final. Um dos maiores impactos na rapidez das entregas por veículos de distribuição é a disposição do carregamento dentro do baú, ou seja, quanto mais fácil for o acesso às mercadorias, mais rápido será a entrega e, com isso, mais clientes poderão ser atendidos no mesmo período de tempo; o que certamente implicará em uma maior produtividade do veículo em número de entregas por dia. Este trabalho mostra os dois principais modelos de carregamento de veículos utilizados em atacados distribuidores e seus impactos no tempo de entrega e, como consequência, a rapidez em atender os clientes. Foi utilizada uma técnica de programação linear para o estudo de dois modelos de carregamento para uma empresa de distribuição urbana e interurbana de mercadorias com dados do ano de 2006. Os resultados encontrados indicam que o modelo de carregamento com separação por cidade das cargas é mais produtivo que o modelo mais comumente usado, sem qualquer tipo de separação. Espera-se que este trabalho auxilie as empresas distribuidoras na rapidez de atendimento aos clientes e na melhoria a do nível de serviço da cadeia de suprimentos. / Mestre em Engenharia Civil

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:04Z (GMT). No. of bitstreams: 3 127141.pdf.jpg: 24485 bytes, checksum: 6de88a84c751a4f9eea6053fd7b8aa87 (MD5) 127141.pdf.txt: 341871 bytes, checksum: ba678ddafa1a8e3dd28d9ababc88c1be (MD5) 127141.pdf: 1308658 bytes, checksum: 30c6e8744add0289218b4426eafbbd31 (MD5) Previous issue date: 2006-06-27T00:00:00Z / A pesquisa que se segue representa um estudo sobre o potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas. O período de análise da pesquisa compreende os anos entre 1997 e 2002, focando a demanda por materiais elétricos. O trabalho contempla a revisão da literatura pertinente ao assunto; a realização de uma pesquisa de campo com os varejistas de materiais de construção; a utilização de dados secundários diversos; e a estimação do potencial de mercado através da utilização de modelos hierárquicos lineares. O modelo proposto compõe-se de quatro partes. A primeira estima o volume de emprego no varejo de materiais de construção em cada município, com base na massa salarial dos municípios e no dinamismo populacional das microrregiões e mesorregiões paulistas. Para tanto, utiliza-se de modelo hierárquico em três níveis. A segunda parte estima a receita do varejo de materiais de construção com base no emprego gerado por estes estabelecimentos, utilizando-se de modelo hierárquico em dois níveis. A terceira parte, com base na pesquisa de campo, relaciona a receita do varejo ao potencial de mercado para o atacado. Por fim, na última parte se valida a estimativa, comparando-a ao faturamento de um atacadista de referência. Os resultados encontrados confirmam a adequação do modelo proposto. Ainda, as pesquisas realizadas, sejam elas através da coleta de dados diretos ou indiretos, apontam para a importância do atacado, principalmente como fornecedor do pequeno varejo, fortalecido este último pela estabilização econômica. Assim, mesmo em vista do acirramento do ambiente competitivo, fruto do fortalecimento do varejo e do desejo da ampliação das vendas diretas por parte dos fabricantes, o atacado preserva sua importância na economia. Por fim, observou-se que a distribuição espacial do potencial de mercado relativo não divergia significativamente da distribuição da densidade do emprego estimado e da distribuição da densidade da receita líquida de revenda do varejista estimada, sugerindo que estas variáveis possam ser utilizadas como variáveis proxies. / This paper is a study on the marketing potential of wholesale companies based on the retail of building supplies, in the São Paulo state municipalities, during the 1997 - 2002 timeperiods. The focus of this study is on the demand for power electrical supplies. The study comprehends: a literature review; the conduction of a field research together with building supplies retailers; the employment of several secondary data; and, an estimation of the market potential with the application of linear hierarchical models. The presented model has been developed in four steps. First, with the application of a three level hierarchical model, employment volume is estimated on the building supplies retailing for each municipality. This is based on the total wage and salary income of each municipality and, on the dynamism of the population in the microregions and the mesoregions of São Paulo state. Second, with a two level hierarchical model, retail sales revenue is estimated based on the employment volume generated by the retailing business. Third, based on a field research, a relationship between retail sales revenue and the market potential for the wholesale business is established. At last, the determined market potential is validated when compared to the annual sales of a wholesaler of reference. The verified results validate the application of the presented model. Either by means of direct or indirect data collection, the conducted research highlights the importance of the wholesale business, mainly as supplier for the retailing business, where this latter has increased with the stability of the economy. Thus, even in face of a tough environment competition, due to the strengthening of the retail business and the desire on the part of the manufacturers to expand direct sales, the wholesale business still retains its importance on the economy. Finally, it was observed that the spatial distribution of a determined market potential does not differ significantly from the distribution of the estimated employment density nor from the distribution of the estimated resale net revenue density of the retailer, which suggests that these variables may be used as proxies.