Consumidor é o agente econômico que faz girar toda e qualquer atividade na sociedade, seja um bem, serviço ou qualquer forma de produção que se possa gerar. Assim, de sua vontade dependem a manutenção, o sucesso ou o fracasso de qualquer uma dessas citadas atividades. Quanto mais os esforços de marketing das empresas estiverem concentrados desde o início no consumidor final que se deseja atingir, maiores serão as chances de que o produto ou serviço seja bem aceito por ele e assim se obtenha sucesso no empreendimento. No entanto, para que se atinja esse objetivo de atender ao consumidor final, é preciso que se saiba quem é esse consumidor final, quais são seus gostos, suas preferências, quais atributos deseja encontrar nos produtos que consome e em quais proporções. E isso só se consegue estudando-o, realizando pesquisas que aliem o estudo científico à realidade empírica, indo até ele e questionando-o a respeito desses assuntos com sólidas bases acadêmicas. O que este trabalho pretendeu foi exatamente realizar um estudo nesse sentido, ou seja, com uma base teórica (a teoria do Comportamento do Consumidor), chegou-se até o consumidor final de carne suína com uma pesquisa estruturada que envolvia questões sobre estilo de vida, atitudes e valores em relação aos produtos e à produção de suínos, além de ocasiões, frequência, locais e maneiras de compra e de consumo de carne suína e produtos feitos à base de carne suína. Esta pesquisa utilizou dados do projeto europeu Q-PorkChains, do qual a pesquisadora do presente estudo e seus orientadores fizeram parte. Utilizaram-se nesta tese dados de apenas um dos cinco módulos do projeto, o módulo que se refere ao Consumo, e apenas a pesquisa aplicada no Brasil. Por tratar-se de um grande questionário que envolvia uma quantidade bastante diversa de assuntos, a tese não incluiu análises de todas as partes do questionário. Estudos posteriores pretendem cobrir as áreas que ainda não foram analisadas, além de se realizarem comparações entre os resultados encontrados na amostra brasileira e aqueles dos países europeus pesquisados e também da China, outro país participante da pesquisa. Foram feitas várias análises estatísticas, porém nem todos os construtos integrantes da pesquisa inicial puderam ser validados na amostra brasileira. A hipótese de que as atitudes dos consumidores brasileiros de carne suína em relação ao meio ambiente e à natureza, à produção industrial de alimentos, ao progresso tecnológico e ao etnocentrismo seriam influenciadas pelos conceitos do FRL e PVQ, que tanto essas atitudes quanto os próprios conceitos influenciariam a maneira como o consumidor vê a produção de suínos, e que, tudo isto somado, seriam gerados os comportamentos de consumo do consumidor final de carne suína no Brasil não se confirmou, uma vez que foi encontrada pouca relação entre os construtos pesquisados e o consumo. Ainda assim, além da importância de se ter a replicação de um estudo europeu no Brasil, esta tese tem como principais contribuições a verificação de uma série de informações que funciona como indicadores de tendências de compra e consumo de carne suína e produtos derivados, e a utilização de escalas ainda pouco utilizadas no Brasil no setor de agronegócios, como o Food Related Lifestyle (FRL) e o Pictorial Values Questionnaire (PVQ). / Consumer is the economic agent that makes all and every activity in human society run, be it a good, a service or any other form of production that can be generated. In this sense, the success or failure of any of those cited activities depends on his needs and wants. The more the companies\' marketing efforts are concentrated from the beginning on the final consumer, the bigger will be the chances that the good or service is well accepted by this consumer and that it becomes a success. But in order to achieve that objective, it is necessary to know who is the final consumer, which are his tastes, his preferences, which are the attributes he wants to find in the products he consumes and in which proportions. And this can only be achieved by studies that join together scientific knowledge and empirical reality, going directly to the final consumer to ask him about those issues with solid academic basis. This thesis intended to make a study that, based on a theoretical basis (the theory of Consumer Behavior), reached the pork consumer with a structured research that included questions about lifestyle, values and attitudes towards pork products and swine production, and also questions about occasions, frequencies, places and ways of purchase of pork and pork products. This research used data from a comprehensive European project called Q-PorkChains, in which the researcher of this thesis and her advisors made part. This study used data from only one of the five modules of the project, the one that refers to Consumption, and only data from Brazil. Being a big questionnaire that involved a very diverse number of issues, not all parts of the questionnaire were analyzed in this thesis. Further studies should cover the non analyzed areas, and also make comparisons between the results found in the Brazilian sample and the ones found in the European countries and in China, the other country that made part of the research. Many statistical analyses were made but not all of the constructs that made part of the initial study could be validated in the Brazilian sample. The hypothesis that the attitudes of Brazilian pork consumers towards the environment and nature, industrial production of food, technological progress and ethnocentrism were influenced by the constructs of FRL and PVQ, that such attitudes and the concepts both influenced the way the consumer views swine production, and that everything together generated the behavior of the pork consumer in Brazil was not confirmed. In fact, little relation was found between the researched constructs and consumption. Even though, besides the importance of replicating in Brazil an European study, this thesis has as main contributions the verification of a series of information that serve as indicators of tendencies of purchase and consumption of pork and pork products, and the use of scales that have been little used in Brazil in the agribusiness sector, such as the Food Related Lifestyle (FRL) and the Pictorial Values Questionnaire (PVQ).

Submitted by Estagiário SPT BMHS (spt@fgv.br) on 2013-08-01T14:02:03Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Luciana Lopes Borges.pdf: 570068 bytes, checksum: 8c26747ce31dc965bd2b286e97efe703 (MD5) / Approved for entry into archive by Estagiário SPT BMHS (spt@fgv.br) on 2013-08-01T14:02:29Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Luciana Lopes Borges.pdf: 570068 bytes, checksum: 8c26747ce31dc965bd2b286e97efe703 (MD5) / Approved for entry into archive by Estagiário SPT BMHS (spt@fgv.br) on 2013-08-01T14:03:01Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Luciana Lopes Borges.pdf: 570068 bytes, checksum: 8c26747ce31dc965bd2b286e97efe703 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-08-01T14:03:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Luciana Lopes Borges.pdf: 570068 bytes, checksum: 8c26747ce31dc965bd2b286e97efe703 (MD5) Previous issue date: 2008 / The objective of the present work is to contribute for the understanding of consumer attitudes toward social responsibility attributes in television commercials. The results were collected through an experiment conduced with 114 graduation students of the Fundação Getulio Vargas, and it’s objective was to examine their reaction to the different levels of social responsibility in television commercials, considering two soft drinks brands with different levels of consumer awareness. The analysis was carried in light of the theories on consumer attitude and social responsibility. The results of the experiment suggest that the level of social responsibility in the commercial impact the attitude towards the brand, the perception of the attribute and the attitude towards physical exercises. Regarding level of consumer awareness, the study demonstrated that there is an impact on the attitude towards the brand, the purchase intent of the product and the perception of the attribute. / O objetivo desta dissertação é contribuir para a compreensão das atitudes do consumidor mediante atributos de responsabilidade social inseridos em comerciais de televisão. Um experimento foi realizado com 114 estudantes de graduação da Fundação Getulio Vargas, com o objetivo de examinar a sua reação aos diferentes níveis de responsabilidade social presente em comerciais de televisão de marcas de refrigerante com diferentes níveis de lembrança. A análise foi realizada à luz das teorias sobre atitude do consumidor e de responsabilidade social. Os resultados sugerem que para a amostra em questão, o nível de responsabilidade social pode impactar positivamente a atitude em relação à marca, percepção do atributo e atitude em relação à prática de exercícios físicos. O estudo também demonstrou que o nível de lembrança de marca pode impactar positivamente a atitude em relação à marca, intenção de compra do produto, percepção do atributo. De maneira complementar, o estudo comprovou que uma melhor percepção do atributo de responsabilidade social pode impactar positivamente a atitude em relação à prática de exercícios físicos.

Made available in DSpace on 2014-06-12T22:57:36Z (GMT). No. of bitstreams: 2 arquivo3848_1.pdf: 642128 bytes, checksum: 751dde7a7a0660202e40df2c7e9f4892 (MD5) license.txt: 1748 bytes, checksum: 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 (MD5) Previous issue date: 2009 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / O presente trabalho versa sobre aspectos referentes ao consumidor e a fatores que podem influenciar sua decisão de compra, como a propaganda. Concentra-se no comportamento do consumidor adolescente brasileiro recifense, uma vez que poucos estudos têm sido feitos nesta área no Brasil. Aborda inicialmente aspectos relativos ao contexto social brasileiro, relacionados à adolescência e aspectos do marketing, de forma particular a uma de suas táticas promocionais, a propaganda. Analisa criticamente teorias psicológicas como o Behaviorismo, teoria do Processamento da Informação e Resolução de Problemas, teoria do Apego, e suas possíveis relações diretas ou indiretas com a propaganda e o comportamento do consumidor. Teve como objetivo principal verificar se a propaganda exerce influência determinante na decisão de compra dos adolescentes. Apóia-se no método quali-quanti, usando como instrumentos a associação livre, a classificação dirigida, situação hipotética de compra e escala Likert relacionada ao peso da propaganda para decisão de compra. Análises descritivas, de variância Kruskall-Wallis e multidimensional através da técnica SSA (Smallest Space Analysis) e de entrevista foram realizadas. Verificou-se de uma forma geral que a propaganda não se apresenta, na opinião dos participantes, como uma influência determinante na decisão de compra dos mesmos

Apesar de todo o crescimento apresentado, o comércio eletrônico está apenas iniciando. As diferenças entre as lojas virtuais e as lojas físicas além das estratégias inovadoras de marketing neste novo ambiente devem estar mudando hábitos e estilos de compra. Não obstante às novas opções e formas para comprar que o consumidor passou a ter, muito pouco se sabe sobre as mudanças em relação às suas atitudes, percepções, adoção ou não da compra virtual. Este foi o elemento direcionador deste trabalho que procura analisar as inter-relações entre a inovatividade e o envolvimento, fatores que se apresentaram como preditores da adoção da internet em estudos anteriores, a atitude dentro do modelo TPB (Theory of Planned Behavior) decomposto desenvolvido, na Psicologia Social com o processo de adoção da compra pela internet. Considera-se a Cultura como fator moderador, comparando-se os resultados com países de culturas diferentes a partir das dimensões de Hofstede. Com este propósito foi elaborado um modelo integrativo considerando os estudos desenvolvidos sobre os fatores apontados e que possibilitasse explicar a relação entre estes fatores e a compra pela internet dentro de um contexto de diferenciação cultural de consumidores de diferentes países. O trabalho envolveu uma pesquisa de campo considerando uma amostra não probabilística internacional de estudantes de grupos de países com grandes diferenças nas dimensões culturais, possibilitando assim, destacar a influência da cultura na relação entre inovatividade, envolvimento, atitude e experiência com a internet e a adoção da compra pela internet. O procedimento de coleta envolveu o desenvolvimento de um site contendo um questionário com auto preenchimento pela internet. Para poder ser entendido pelos respondentes, o questionário é apresentado nos idiomas: português, inglês, francês, espanhol e alemão. Para a análise dos resultados foi utilizado o método multivariado de modelagem de equações estruturais, aplicado por meio da técnica PLS (Partial Least Squares) para a verificação, explicação e comparação das relações entre os construtos. Os resultados mostram que a intenção da compra pela internet é diretamente influenciada pela atitude como fator interno e pela pressão social como fator externo. Apresenta também a influência indireta do envolvimento. A relação entre os fatores intenção e compra, assim como, envolvimento e atitude é mais forte nos países com mais igualdade entre seus membros e mais individualistas, enquanto a influência dos fatores inovatividade e condições facilitadoras se apresentou mais forte nas sociedades mais coletivistas que nas mais individualistas. As sociedades mais voltadas para a realização e a aquisição de dinheiro e posses materiais apresentaram maior influência de fatores sociais na intenção de adotar a compra pela internet que as culturas com maior preocupação com com a qualidade de vida e com o meio ambiente. As culturas com menor aversão ao risco mostraram uma relação mais forte entre o envolvimento e a atitude que as mais aversas ao risco enquanto para estas últimas a influência social é mais forte na adoção da compra pela internet. Estes resultados podem ajudar no desenvolvimento de estratégias de marketing num ambiente em que as barreiras internacionais parecem estar estão diminuindo e as empresas buscam estar presentes em diferentes países por meio do marketing global. / Although all the presented growth, the electronic commerce is only initiating. The differences between the virtual store and the physical store beyond the innovative strategies of marketing in this new environment must be changing habits and styles of purchase. Not obstante the new options and forms to buy that the consumer started to have, much little is known on the changes in relation to its attitudes, perceptions, adoption or not of the virtual purchase. This was the driving element of this work that it looks to analyze the relations between the innovativity and the involvement, factors that if had presented as predictors of the adoption of the Internet in previous studies, the attitude inside of model TPB (Theory of Planned Behavior) decomposed developed in Social Psychology, with the process of adoption of the purchase by the Internet. The Culture is considered as factor moderator, comparing the results between countries of different cultures from the dimensions of Hofstede. With this intention an integrated model was elaborated considering the studies developed on the pointed factors and that it made possible to explain the relation between these factors and the purchase on line. The work involved a field research considering an international not probabilistic sample composed by students from groups of countries with great differences in the cultural dimensions, thus making possible, to detach the influence of the culture in the relation between innovativity, involvement, attitude and experience with the internet and the adoption of the purchase on line. The data collected procedure involved the development of a site contends a questionnaire with auto fulfilling by internet. To be able to be understood by the respondents, the questionnaire is presented in the languages: Portuguese, English, French, Spanish and German. For the analysis of the results the technique used was multivaried statistics of structural equations modeling applied by means of the program PLS (Partial Least Squares) for the verification, explanation and comparison of the relations between the constructs. The results show that the intention of the purchase on line is diectly influenced by the attitude as internal factor and the social pressure as external factor. It also presents the indirect influence of the involvement. The relation between the factors intention and involvement, as well as, involvement and purchase on line is stronger in the countries with more equality between its members and more individualistic. Societies that have tendency to the acquisition of money and goods. had presented greater influence of social factors in the adoption of the purchase by internet than the cultures with bigger concern with the quality of life and the environment. The cultures with less aversion to the risk had shown a stronger relation between the involvement and the attitude to buy on line than the societies with more aversion to the risk, while for this last the social influence is stronger in the adoption of the purchase on line. These results can help in the development of programs of marketing in an environment where the barriers are diminishing and the companies search to be gifts in different countries.

Fellow customers may need opinions about a new gadget, instructions on how to adjust gym equipment or even a lesson on how to self-check-in at the airline kiosk. The possibilities of consumers helping each other vary across services and emphasize its dynamic and interdependent nature. The main purpose of this dissertation threefold. First, we offer theoretical contributions to future studies comprising Customer Citizenship Behavior (CCB). Conducting a systematic review with 92 articles, we suggest new avenues of research regarding theoretical and methodological possibilities. Second, we investigate how customers perceive value by engaging in citizenship behaviors towards the company and other customers. Based on 20 interviews, we draw on Holbrook\'s typology of values (1999) and Clary et al. (1998) functional theory to suggest contribution regarding the following dimensions: Efficacy or Quality; Social or Esteem; Play or Peace; and Ethics and Spirituality. Third, considering social exchange and self-completion theory, we propose that by endorsing CSR actions and achieving self-definition goals, customers may inhibit posterior displays of CCB considering that they already obtained satisfaction for helping third parties. Based on 2 experimental studies, we offer support for our proposition with moderation evidence, as well as showing that those participants who perceived a higher entitativity among customers of the companies were more willing to help others in a following situation. Future studies can address the value of CCB by helped customers and employees of the firm. CCB literature is still concentrated on customers who help rather than the ones helped. Other types of citizenship behaviors, such as advocacy, cooperation, and facilitation may comprehend different perceived values and sources of motivation than those explored in this study. Also, regarding our third proposition, studies can evaluate the extent to which those helping behaviors embody self-symbolizing needs and social identifications. Furthermore, the satiation effect of self-completion that we propose in this article happens in a social identity context. Next studies can investigate these effects in other domains, such as self-consistency theory / Consumidores podem precisar de opiniões sobre um novo produto, instruções de como ajustar o equipamento na academia ou até mesmo uma instrução de como fazer o auto check-in na máquina da companhia aérea. As possibilidades de consumidores ajudando uns aos outros variam de acordo com os serviços, enfatizando a sua dinâmica e natureza interdependente. São três os principais propósitos dessa tese. Primeiro, oferecemos contribuições teóricas a futuros estudos no campo do Comportamento Cidadão do Consumidor. Por meio da condução de uma revisão sistemática de 92 artigos, sugerimos novo caminhos para pesquisa teórica e possibilidades metodológicas. Segundo, investigamos como consumidores percebem valor mediante o engajamento em comportamentos cidadãos com a empresa e outros consumidores. Baseado em 20 entrevistas, o estudo está ancorado na tipologia de valores de Holbrook (1999) e teoria funcional de Clary et al. (1998) para sugerir contribuições referentes às seguintes dimensões: Eficácia ou Qualidade; Social ou Estima; Diversão ou Paz; e Ética ou Espiritualidade.Terceiro, considerando Teoria da Troca Social e Teoria da Auto-Complementação Simbólica, propõe-se que, ao endossar ações de Responsabilidade Social Corporativa e atingindo objetivos de auto-definição, consumidores podem inibir demonstrações posteriores de CCB, considerando que eles já obtiveram satisfação por ajudar terceiros. Baseado em dois estudos experimentais, oferece-se suporte para a proposição de evidência de moderação, assim como mostra-se que estes participantes perceberam a alta entitatividade entre consumidores das empresas estão mais propensos em ajudar outros em uma situação subsequente. Estudos futuros podem endereçar o valor do CCB relacionado aos consumidores e empregados ajudados. A literatura de CBB ainda é muito concentrada em consumidores que ajudam, ao invés daqueles que são ajudados. Outros tipos de comportamento de cidadania do consumidor, como advocacia, cooperação e facilitação podem compreender diferentes fontes de valor percebidas e fontes de motivação que aquelea comportamentos explorados neste estudo. Ademais, sobre a nossa terceira proposição, estudos podem avaliar a extensão na qual esses comportamentos de ajuda compreendem necessidades de auto-simbolização e identificações sociais. Por fim, o efeito de saciedade da auto-complementação que se propõe nesse artigo acontece em um contexto de identidade social. Estudos futuros podem investigar esse efeito em outros domínios, como a teoria da auto-consistência

Submitted by RAFAEL MOREIRA GUIMARÃES (rafaelmoreiraguimaraes@gmail.com) on 2016-12-28T01:20:49Z No. of bitstreams: 1 Tese - Rafael Moreira Guimarães - Versão Final.pdf: 1821684 bytes, checksum: fc6f0743c731385c0ac6e44152b6510a (MD5) / Approved for entry into archive by ÁUREA CORRÊA DA FONSECA CORRÊA DA FONSECA (aurea.fonseca@fgv.br) on 2017-01-12T14:25:51Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese - Rafael Moreira Guimarães - Versão Final.pdf: 1821684 bytes, checksum: fc6f0743c731385c0ac6e44152b6510a (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-23T12:49:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese - Rafael Moreira Guimarães - Versão Final.pdf: 1821684 bytes, checksum: fc6f0743c731385c0ac6e44152b6510a (MD5) Previous issue date: 2016-08-23 / A compra compulsiva – doravante chamada de oniomania – é parte de uma categoria mais ampla de comportamentos de consumo compulsivos, e seria baseada por uma compra repetitiva, crônica, que se torna a primeira resposta a eventos ou sentimentos negativos (O'Guinn & Faber, 1989). Dada a prevalência estimada na população em geral, potencialmente projetada em até 16% da população adulta, e as severas consequências negativas oriundas de tal patologia, esta tese se propôs a investigar de forma mais precisa as relações entre tais compradores compulsivos e seus objetos de consumo, notadamente as preferências declaradas por tais indivíduos quanto à preferência pela posse, de natureza temporária, ou propriedade definitiva de produtos, traduzidas por meio de situações hipotéticas e experimentais de aluguel e compra, respectivamente, lacuna ainda inexplorada na literatura inerente à oniomania. Considerando esta mesma literatura sobre o comprar compulsivo, em que premissas teóricas constroem uma narrativa baseada na aquisição / compra de produtos (Faber, O’Guinn & Krych, 1987; Glatt & Cook, 1987; Valence, d'Astous & Fortier, 1988; Krueger, 1988; O’Guinn & Faber, 1989; d'Astous, Maltais & Roberge, 1990; Christenson, Faber, de Zwaan, Raymond, Specker & Eckern, 1994; McElroy, Keck Jr, Pope Jr, Smith & Strakowski, 1994; Faber & Christenson, 1996; Black, 2001; 2007; Dittmar, 2005; Koran, Faber, Aboujaoude, Large & Serpe, 2006; Saraneva & Saaksjarvi, 2008; Tavares, Lobo, Fuentes, & Black, 2008; Kukar-Kinney, Ridgway & Monroe, 2009; Trautmann-Attmann & Johnson, 2009; Workman & Paper, 2010; Bonfanti, 2010; Leite, 2011; Kukar-Kinney, Ridgway e Monroe, 2012; Leite, Rangé, Junior & Fernandez, 2012), a investigação experimental proposta baseou-se na ideia de que indivíduos acometidos por tal patologia seriam menos propensos ao aluguel de produtos, hipótese confirmada em todos os testes, sem considerar dadas manipulações. O estudo mostrou também que o efeito da manipulação proposta, fundamentada na saliência da devolução de produtos, acabou por estimular compradores ditos compulsivos a alugarem produtos, contrariando expectativas iniciais, estas baseadas no suposto desconforto que tais indivíduos teriam ao abrir mão de seus objetos de compulsão. Pelo aparente ineditismo, tais resultados foram considerados importantes achados para a literatura e, portanto, foram explicados não somente à luz dos experimentos propostos, como também a partir da etapa qualitativa, de cunho exploratório e interpretativo. / Compulsive buying – henceforth named Oniomania – is part of a broader category of compulsive consumption behavior, which would be based on a repetitive and chronic purchasing, which becomes the first response to events or negative feelings (O'Guinn & Faber, 1989). Given the high prevalence in the general population - potential estimated up to 16% of the adult population - and severe negative consequences, due to such disorder, this thesis investigated the relationship between such shopaholics and their consumption goods, namely the declared preferences by such individuals about the possession, temporary, or definitive ownership of goods, tested through hypothetic and experimental situations of rental and purchase, respectively, considered an unexploited gap in the literature inherent in oniomania. Considering the same literature on compulsive buying, in which theoretical assumptions construct a narrative based on the acquisition, notably, purchase of products (Faber, O’Guinn & Krych, 1987; Glatt & Cook, 1987; Valence, d'Astous & Fortier, 1988; Krueger, 1988; O’Guinn & Faber, 1989; d'Astous, Maltais & Roberge, 1990; Christenson, Faber, de Zwaan, Raymond, Specker & Eckern, 1994; McElroy, Keck Jr, Pope Jr, Smith & Strakowski, 1994; Faber & Christenson, 1996; Black, 2001; 2007; Dittmar, 2005; Koran, Faber, Aboujaoude, Large & Serpe, 2006; Saraneva & Saaksjarvi, 2008; Tavares, Lobo, Fuentes & Black, 2008; Kukar-Kinney, Ridgway & Monroe, 2009; Trautmann-Attmann & Johnson, 2009; Workman & Paper, 2010; Bonfanti, 2010; Leite, 2011; Kukar-Kinney, Ridgway & Monroe, 2012; Leite, Rangé, Junior & Fernandez, 2012), the proposed experiment was based on the idea that individuals affected by this disorder would be less likely to rent products. This hypothesis was confirmed in all tests, without considering manipulations. The study also showed that the effect of manipulation proposal, based on product return information, eventually stimulate named shopaholics to renting more products, contrary to initial expectations, based on supposed discomfort that such individuals would feel at the time they would give up their compulsion objects. Due to the apparent novelty, these results were considered important findings for literature and thus were explained in the light of the proposed experiments and through complementary research of an explanatory and interpretative nature.

Submitted by MARCELO MADRUGA DE OLIVEIRA OLIVEIRA (mrcl.madruga@gmail.com) on 2017-02-22T14:11:05Z No. of bitstreams: 2 TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2017-02-22T14:24:28Z (GMT) No. of bitstreams: 2 TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-23T17:28:47Z (GMT). No. of bitstreams: 2 TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) TESE FINAL P PUBLICAÇÃO.pdf: 9709688 bytes, checksum: 069d9debb7d2e6c46580da6ac36d1893 (MD5) Previous issue date: 2016-11-21 / In the current context, the life cycle of a lot of products becomes increasingly smaller, given the speed of technology change nowadays. In this scenario, the helicopter market is configured as an exception to the rule. With an average time for project development of eight (08) years and operating period of no less than thirty (30) years, they end up generating major challenges to their manufacturers. Those manufacturers face the difficult task of meeting the needs of its customers, before their products become obsolete, respecting the limits of sale imposed by the market value. Thus, it is vital to have, within the marketing strategy in the companies, the most accurate knowledge of those attributes which are relevant to the buyers. Through this knowledge, different manufacturers seek to provide their products with elements able to ensure the long life expected. In this sense, the present study, whose area of concentration lies in consumer marketing, aims to identify the key attributes related to the choice of a particular helicopter model. The methodology used two surveys, a qualitative and a quantitative, applied to pilots and maintenance heads. Its scope is limited to the Brazilian market of helicopters, civil sector (executive) nowadays. Through an exploratory approach, it is expected to identify attributes in defining the process of choosing an aircraft. These points will allow the development of specific marketing strategies, product development and support. Therefore, it is expected to answer the demands of this public, ensuring the expected longevity of the product and a competitive advantage over their competitors. / No contexto atual, o ciclo de vida de uma grande variedade de produtos se apresenta cada vez menor, em face da velocidade de mudança das tecnologias hoje empregadas. Nesse cenário, o mercado de helicópteros se configura como uma exceção à regra. Com um tempo médio de desenvolvimento de projeto de 08 (oito) anos e um período de operação não inferior a 30 (trinta) anos, estes acabam por gerar grandes desafios aos seus fabricantes. Tais fabricantes enfrentam a difícil tarefa de atender às necessidades dos seus consumidores, sem que seus produtos se tornem obsoletos, respeitando-se os limites do valor de venda impostos pelo mercado. Dessa forma, torna-se vital, dentro da estratégia de marketing das empresas, o mais apurado conhecimento daqueles atributos com maior relevância para seus compradores e para aqueles que exercem influência sobre os compradores. Através deste conhecimento, os diferentes fabricantes buscam dotar os produtos de elementos capazes de garantir a satisfação dos compradores. Nesse sentido, o presente estudo, cuja área de concentração situa-se no marketing de consumo, visa identificar os principais atributos relacionados à escolha de um determinado modelo de helicóptero. A metodologia empregada fez uso de duas pesquisas sendo uma qualitativa e outra quantitativa, respondida por pilotos e chefes de manutenção (influenciadores). Sua abrangência se restringe ao mercado brasileiro de helicópteros, segmentação civil (executivo), nos dias de hoje. Através de uma abordagem exploratória, se espera identificar atributos determinantes no processo de escolha de uma aeronave. Tais pontos permitirão o desenvolvimento de estratégias específicas de marketing, desenvolvimento de produtos e serviços. Assim, se espera responder as demandas desse público, garantindo a perenidade esperada para o produto e uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

Submitted by Miguel Nogueira Rodrigues (miguel@nogueirarodrigues.com) on 2017-05-22T14:11:35Z No. of bitstreams: 1 Dissertaçao_Miguel_final.pdf: 949318 bytes, checksum: b084b24bf0b24745ec61a4ba874a9c7f (MD5) / Rejected by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br), reason: Sr. Miguel, favor fazer nova submissão digital incluindo, no arquivo, a folha de assinatura da banca de Defesa da Dissertação com as assinaturas dos professores. A Secretaria fica aguardando seu contato para, após a nova submissão, entregar o impresso que recebemos à Biblioteca. Cordialmente, Janete on 2017-06-09T19:20:07Z (GMT) / Submitted by Miguel Nogueira Rodrigues (miguel@nogueirarodrigues.com) on 2017-06-11T10:50:32Z No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2017-06-13T14:20:19Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) / Made available in DSpace on 2017-06-21T13:48:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) Previous issue date: 2017-04-28 / Sales panorama has been changing through the years and even more since the 2008 global crisis. Since then, companies started to demand more from the suppliers and their sales representatives; especially in more the complex sectors like Information Technologies (IT). Companies have been adapting their sales strategies to increase sales; however few have studied the sales representatives’ behavior with the client. Based on the Challenger Sale model this project aims to study the sales representatives’ profile in an IT market leader – DellEMC, Rio de Janeiro. The project was developed as a unique case study due to the leadership characteristics’ of DellEMC, A questionnaire was developed and administered to DellEMC’s sales department. According to the Challenger Sale model, DellEMC’s sales representatives appeared to have characteristics from all the three model dimensions – Teaching for differentiation; Tailoring for resonance and Taking Control of the sale. However it was also recognized that some factors like organizational culture or market characteristics contribute on the sales representatives’ behavior. This project has no intension on generalization but to refine the Challenger Sale model theory and applicability to the specific case of DellEMC. / O panorama de vendas tem vindo a alterar-se ao longo dos tempos, e mais ainda desde a crise de 2008. Com esta mudança, as empresas e organizações começaram a ser mais exigentes com os seus fornecedores, e por consequência com os seus representantes de vendas. Este facto verificou-se principalmente no sector dos serviços, nomeadamente nas indústrias fornecedoras de soluções mais complexas, como é o caso da indústria das Tecnologias de Informação. Deste modo, as empresas têm vindo a adaptar a sua estratégia de modo a serem mais competitivas comercialmente; contudo apenas algumas se focaram no comportamento dos vendedores. Este projecto foi desenvolvido como um caso de estudo único pelas características de líder de mercado da DellEMC no Rio de Janeiro, e procura estudar o perfil dos seus vendedores sob o paradigma do modelo de Venda Desafiadora. Para este estudo foi realizado um questionário, para ser respondido pelos membros da equipa de vendas da DellEMC, que aparentemente provaram ter características relacionadas com as três dimensões do modelo – Ensinar para a diferenciação; Personalizar para encontrar eco e Controlar a venda. Apesar da se verificar a presença destas características, foram encontrados outros factores relevantes no comportamento dos vendedores como a cultura organizacional, ou as características do mercado. Este projecto não tem como objectivo a generalização dos seus resultados, mas sim o aprofundamento da modelo de Venda Desafiadora e a sua aplicabilidade no caso específico da DellEMC.

Submitted by Karin Pompeo (karin.brondino@terra.com.br) on 2013-03-26T21:42:28Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_versão defesa_final.pdf: 2670369 bytes, checksum: 6dadbfdf149c40c16f1d89fdce1a161f (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-03-27T12:30:37Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação_versão defesa_final.pdf: 2670369 bytes, checksum: 6dadbfdf149c40c16f1d89fdce1a161f (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-27T12:36:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação_versão defesa_final.pdf: 2670369 bytes, checksum: 6dadbfdf149c40c16f1d89fdce1a161f (MD5) Previous issue date: 2013-02-27 / Marketing literature shows that need for touching products differs among individuals. The information obtained through hands – or haptic information – is important for evaluation of products. This study aims to evaluate whether need for touch (NFT) have effects on confidence in judgment, perceived product quality, and perceived risk, considering two different purchase situations: when the product is bought for oneself and when it is bought as a gift to someone else. This research also examines the moderation effect of gender and prior product category knowledge. An experiment was conducted using a convenience sample of 171 male and 153 female undergraduates students. The scales were tested using confirmatory factor analysis and they have reached satisfactory fit. The hypotheses were tested using multiple linear regression. Participants’ confidence in judgment was influenced by product knowledge and purchase situation, being higher when the product is bought for oneself. Perceived quality experienced the positive effect of product knowledge and gender – women perceive lower quality level than men. Perceived risk was influenced by purchase situation – higher when the product is bought as a gift. Results showed that NFT doesn’t have direct effect on perceived risk, but through its interaction with gender. Therefore this study didn’t find NFT direct influence on outcome variables, suggesting that other aspects could prevail over NFT during purchase decision process. / A literatura de marketing aponta que os indivíduos diferem quanto à necessidade de tocar os objetos. A informação obtida fazendo uso das mãos – ou informação háptica – é relevante na avaliação dos produtos. Este estudo buscar avaliar se a necessidade de tocar (NFT, do inglês need for touch) afeta a confiança na avaliação do produto à venda, na sua qualidade percebida e no risco percebido com a compra, considerando duas diferentes situações de compra: quando o produto é comprado para uso próprio e quando o produto é comprado como um presente para outra pessoa. Esta pesquisa também examina o efeito moderador do gênero e do conhecimento prévio sobre a categoria de produto. Um experimento foi conduzido usando amostra por conveniência composta de 171 homens e 153 mulheres estudantes de graduação. As escalas foram testadas com análise fatorial confirmatória e atingiram adequação satisfatória. As hipóteses foram testadas usando regressão linear múltipla. A confiança na avaliação foi influenciada positivamente pelo conhecimento do produto e pela situação de compra, sendo maior quando o produto é para uso próprio. A qualidade percebida sofreu os efeitos do conhecimento do produto e do gênero – as mulheres percebem menor qualidade do que os homens. O risco percebido foi influenciado de forma significativa pela situação de compra, sendo maior quando a compra é para presente. Os resultados mostraram que NFT não tem impacto direto no risco percebido, mas por meio da sua interação com o gênero. Portanto, este estudo não encontrou influência direta da NFT nas variáveis dependentes, sugerindo que outros aspectos podem prevalecer sobre os efeitos da NFT nos processos de decisão de compra.

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2011-05-27T19:28:23Z No. of bitstreams: 1 68070200651.pdf: 1754876 bytes, checksum: 1514d905a3dc746e070045be011c3fe1 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia(suzinei.garcia@fgv.br) on 2011-05-27T19:33:19Z (GMT) No. of bitstreams: 1 68070200651.pdf: 1754876 bytes, checksum: 1514d905a3dc746e070045be011c3fe1 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia(suzinei.garcia@fgv.br) on 2011-05-27T19:36:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 68070200651.pdf: 1754876 bytes, checksum: 1514d905a3dc746e070045be011c3fe1 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-05-27T19:52:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 68070200651.pdf: 1754876 bytes, checksum: 1514d905a3dc746e070045be011c3fe1 (MD5) Previous issue date: 2010-05-13 / This paper addresses two topics of interest and prominence in the life of modern woman: beauty and career. For consistent analysis, we chose to use qualitative methodology, recommended for studies in which the phenomena are related to human beings and their relationships in society. The research was divided into two stages: a review of the literature related to female identity, beauty and consumer behavior and in-depth interviews with six young executive women working in the city of São Paulo. During the interviews, the main focuses were the meaning of beauty, its role in the Brazilian labor market and cnsumption habits of beauty. In the final step, we performed a quantitative pre-testing with some recruiters, also from São Paulo, who pointed out some trends. The theoretical basis, joint with the findings of the interviews, provided the development of research propositions and identified variables for the development of a model. From the study it was found in practice that: I. Beauty is valued in the Brazilian labor market, influencing the perception of competence; II. There is the stereotype of the successful executive in the country, combining both physical and behavioral characteristics, III. Gender stereotypes are part of the young executive life, making the female identity multiple and generating overload, IV. Lack of female role models, due to the lack of women in executive positions and also the high expectations, V. And finally, the consumption of beauty is emphasized, as for desire satisfaction or self-image construction, generating a market segment that consumes a lot, and influence other to consume. / Este trabalho aborda dois temas de interesse e destaque na vida da mulher moderna: beleza e carreira. Para uma análise consistente, optou-se pela utilização da metodologia qualitativa, adequada em estudos nos quais os fenômenos estudados têm envolvimento com seres humanos e suas relações na sociedade. A pesquisa foi dividida em duas etapas: revisão da literatura referente à identidade feminina, beleza e comportamento de consumo e entrevistas em profundidade com seis jovens executivas, que trabalham na cidade de São Paulo. Durante os depoimentos, explorou-se o significado da beleza, seu papel no mercado de trabalho brasileiro e os hábitos de consumo de beleza. Na etapa final, foi realizado um pré-teste quantitativo com alguns recrutadores, também da cidade de São Paulo, que apontou algumas tendências. A fundamentação teórica, aliada aos resultados da análise de conteúdo das entrevistas, propiciou o desenvolvimento de proposições de pesquisa e a identificação de variáveis para a elaboração de um modelo. A partir do estudo, constatou-se, na prática, que: i. A beleza é valorizada no mercado de trabalho brasileiro, chegando a influenciar a percepção de competência da profissional; ii. Existe o estereótipo da executiva bem sucedida no país, contemplando características tanto físicas quanto comportamentais; iii. Os estereótipos de gênero fazem parte da vida profissional e pessoal das jovens executivas, tornando a identidade feminina múltipla e gerando sobrecarga; iv. Faltam mulheres-modelo que as jovens executivas admirem, seja devido à falta de mulheres em posições de destaque profissional ou à busca do sucesso em todos os papéis desempenhados; v. E finalmente, o consumo de beleza ganha destaque, como satisfação de desejo e construção da auto-imagem, gerando um segmento de mercado que consome bastante, além de influenciar outros segmentos consumidores.