La finalité de l’étude est d’explorer la gestion des écosystèmes aquatiques d’Europe et d’Afrique à travers le prisme de l’approche systémique. Cette approche est fondée sur la recherche de solutions générales et globales aux problèmes y afférents, sans sacrifier les particularités et spécificités propres à chaque écosystème. A la différence d’une gestion cloisonnée, fragmentée et sectorielle, l’intérêt d’une gestion globale et intégrée des ressources en eau rares, est de permettre une meilleure rationalisation de cette gestion, par la prise en compte de l’ensemble des contraintes et des opportunités y relatives, de façon qu’elle soit plus pertinente et soutenable. Dans cette optique, la comparaison entre les systèmes européens, globalement plus avancés et les systèmes africains, vise, d’une part, à souligner que quelque soit le système considéré, les problèmes sont quasiment les mêmes et que l’approche globale et intégrée reste le meilleur gage d’efficacité et d’efficience en vue de les résorber ; d’autre part, à montrer que ces systèmes peuvent être mutuellement bénéfiques, notamment en termes d’échanges de bons procédés ou de bonnes pratiques.On entend par écosystème aquatique, l’ensemble des eaux douces de toutes origines, superficielles, souterraines ou autres. Ces écosystèmes aquatiques entretiennent des interactions avec la terre, la mer et d’autres éléments de l’environnement global, qu’il importe de bien maîtriser, pour sacrifier aux exigences d’une gestion globale pertinente et intégrée desdits écosystèmes. / This study attempts to examine the management of freshwater resources in Africa and Europe, from an ecosystemic view point, and aims at global and appropriate solutions to problems, without neglecting local or regional specificities. Contrary to territorial and sector approaches, integrated water resource management is a better way to ensure a sustainable management of freshwater resources, taking into consideration all problems and opportunities pertaining thereto. In this regard, the first interest of comparing advanced European systems with African systems is to bring up global problems, in spite of regional or continental peculiarities, and to stress on the global and integrated approach as the best way of solving them effectively. The second interest is to show that managing these systems can be mutually beneficial if their respective advantages and weaknesses are considered.Freshwater resources comprise superficial or deep water of various origins, and interact with elements of the global environment (earth, sea). Their mastery is of utmost importance as it will permit the global, adequate and integrated management of such ecosystems.

Cette thèse aborde la question de l’implication des ménages dans un service public local d’environnement. Elle propose une analyse économique des mécanismes par lesquels les collectivités territoriales impliquent les usagers du service dans la réduction des déchets et le recyclage, compte tenu de la diversité des situations locales.La thèse est construite en deux parties. La première partie présente les leviers d’action dont disposent les collectivités territoriales pour encourager les usagers du service à des pratiques de gestion des déchets plus respectueuses de l’environnement. La thèse mobilise principalement ici les approches de l’économie de l’environnement pour proposer une grille d’analyse de la politique des déchets à l’échelle des collectivités territoriales. Cette grille d’analyse permet de construire une typologie des mesures mises en place par les collectivités territoriales françaises pour impliquer les usagers du service dans la réduction de la production de déchets et le recyclage. Quatre stratégies d’implication ont été identifiées empiriquement, résumant des combinaisons particulières de mesures développées par les collectivités territoriales.La deuxième partie porte sur les déterminants des choix des collectivités territoriales et sur la capacité des stratégies d’implication à encourager l’effort de recyclage des ménages.Elle propose un modèle microéconomique pour analyser simultanément les décisions des collectivités territoriales et des ménages face au problème de la gestion des déchets ménagers. La thèse s’appuie principalement sur les modèles développés dans le champ de l’économie publique et de l’économie des déchets. Les propositions théoriques formulées dans ce modèle sont ensuite testées empiriquement. La thèse met en évidence l’importance dans les choix publics de la prise en compte des caractéristiques des usagers du service,une politique étant d’autant plus efficace que les usagers sont prêts à la mettre en oeuvre.Elle souligne également que l’effort de recyclage des usagers du service est plus important si les collectivités territoriales ont une volonté affichée de responsabiliser l’ensemble des usagers par des mesures qui contraignent directement la production de déchets. / This thesis deals with the issue of households’ participation to a local public service provision, offering an economic analysis of the strategies developed by local governments in France to involve households in waste reduction practices and recycling.In a first part, we present the policy instruments available to local governments in the French context to foster the adoption by households of waste management practices more respectful of the environment. Environmental economics are used here to build aconceptual framework to understand local governments’ waste management policy. On this basis, a typology of the measures undertaken by local governments to involve households in waste reduction practices and recycling is developed. We identify four distinct strategies,as specific combinations of the measures implemented by local governments.In the second part, we assess the determinants of local governments’ choices with regard to their waste management strategy and the ability of each strategy to promote recycling effort by households. Drawing on insights from public economics and economicsof household waste management, a microeconomic model is developed to simultaneously analyze local governments and households waste management decisions. Theoretical propositions derived from the model are then empirically tested. The results highlight their mportance for local governments of taking into account households’ characteristics in the definition of their waste management strategy. We also show that households’ recycling effort rises when local governments implement measures directly constraining household waste production.

La constatation des difficultés rencontrées par les étudiants pour comprendre la logique du suivi des risques dans un projet est à l’origine de la thèse. Des interviews effectuées dans des banques de la région Centre ont mis en évidence des différences dans les niveaux de maturité du management de projet et dans les phases d’appropriation. L’appropriation des outils par les acteurs de l’organisation ne va donc pas de soi. Nous positionnons la thèse dans la perspective psychocognitive et sociale de l’usage des outils. L’usage est mesuré par l’intensité de la fréquence d’utilisation. Un questionnaire est diffusé au sein du Crédit Agricole à des chefs de projet, des acteurs métier et/ou à des membres du comité de pilotage. Nous mobilisons les théorisations des outils de gestion, la théorie de la dissonance et la théorie de l’acceptation de la technologie pour étudier le rapport à l’outil chez les utilisateurs. L’étude conclut que ceux qui utilisent le plus souvent les outils ne ressentent pas une plus forte obligation à les utiliser et les jugent plus faciles et plus adaptés que ceux qui les utilisent moins souvent, mais ils ne privilégient pas certains types d’outils. L’originalité de la thèse est d’introduire le concept de représentation sociale. Nous formulons des hypothèses à partir de la théorie de la création des connaissances, des théories culturelles et des théories des représentations sociales pour expliquer l’usage différencié des outils. Nous concluons que la culture professionnelle est un marqueur de l’utilisation des outils de gestion du risque dans les projets. / The observation of the difficulties encountered by students in understanding the logic of risk monitoring in a project was at the origin of this thesis. Interviews conducted within banks of the Centre region revealed differences in the levels of maturity in project management and in the appropriation phases. The appropriation of tools by those instrumental in organisation is therefore not self-evident. The aim of this thesis was to consider the psycho-cognitive and social approach to the usage of the tools. Usage of a tool was measured by the intensity of the frequency of its use. A questionnaire was sent out to project managers, members of different services and/or the steering committee within the Crédit Agricole bank. The theorisation of management tools, the dissonance theory and the technology acceptance theory were applied to study the relationship between the tool and its user. The study made it possible to conclude that those who use the tools the most frequently do not feel more obliged to use them than those who use them less often. The former also consider the tools to be easier and more suitable than the less frequent users, but they do not privilege certain types of tool. The originality of the thesis was to introduce the concept of social representation. Hypotheses based on the theory of creation of knowledge, cultural theories and social representation theories are put forward to explain the different usage of the tools. The conclusion was that professional culture has a marked effect on the use of risk management tools in projects.

[EN] The overall objective of this research has sought to deepen not only know the cost system developed in our community but knowing how it relates to clinical activity, all from a functional and organizational microeconomic perspective, through its empirical application to the Institute of Cardiovascular Diseases Consortium General Hospital of Valencia and if they are ready and geared their information systems to the implementation of an approach to economic evaluation of clinical management based on obtaining cost per patient and standardization. In the first part of the work of a theoretical nature, from the review of the main contributions to the question, have sought to know the importance of the disease of Heart Failure and determine what the clinical management and therapeutic treatment followed in daily clinical practice in the care levels of University General Hospital of Valencia, to establish standardized criteria based on clinical and therapeutic standards established by consensus among clinicians. We need the features of the cost model implemented by the Ministry of Health of the Valencian Community (SIE) and information systems to determine their usefulness for assessing economically outpatient clinical practice. In the second part obtain economic results from the evaluation of the care process, by applying full cost models costing and direct costing by the use of clinical practice patterns defined by different levels of care in which failure is cardiac (IC), in the area of Consorcio Hospital General Universitario de Valencia (CHGUV)., and the GDR's, obtained by grouping diagnoses izo consumption, this is intended to make a comparative analysis of economic results and drawing conclusions. The findings are relevant in highlighting the importance of the proper choice of a cost model that reflects the care practices and their variations both clinical and economic. The conclusions obtained can serve as a guide in making strategic decisions regarding the development of the cost model and systems and information technologies to implement or to make improvements in hospital organizations and organizational orientation model of strategic management, integration of care and economic management in obtaining both welfare and economic results as adjusted to scientific evidence. / [ES] El objetivo general de esta investigación ha intentado profundizar no sólo en conocer el sistema de costes desarrollado en nuestra Comunidad sino también en conocer cómo se relaciona con la actividad clínica desde una perspectiva microeconómica funcional y organizativa, mediante su aplicación empírica al Instituto de Enfermedades Cardiovasculares del Consorcio Hospital General de Valencia.Además se desea conocer si sus Sistemas de Información están orientados y preparados hacia la implantación de un enfoque de evaluación económica de la gestión clínica basado en la obtención del coste por paciente y en su normalización. En la primera parte del trabajo de naturaleza teórica, a partir de la revisión de las principales aportaciones a la cuestión, se han pretendido conocer la importancia de la enfermedad de la Insuficiencia Cardiaca y determinar cuál es el nivel de gestión clínico y el tratamiento terapéutico seguido en la práctica clínica diaria en los niveles asistenciales del Consorcio Hospital General Universitario de Valencia, para poder establecer criterios de normalización en base a patrones clínicos y terapéuticos establecidos mediante consenso entre los profesionales clínicos. Precisamos las características del modelo de costes implantado por la Consellería de Sanidad de la Comunidad Valenciana (SIE) y de los sistemas de información para determinar su utilidad y valorar económicamente la práctica clínica asistencial. En la segunda parte obtención de Resultados económicos procedentes de la valoración de dicho proceso asistencial, mediante la aplicación de los modelos de costes full costing y direct costing mediante la utilización de los patrones de práctica clínica, definidos por los diferentes niveles asistenciales en que se trata la Insuficiencia Cardiaca (IC), en el área del Consorcio Hospital General Universitario de Valencia, y los GDR's obtenidos por la agrupación de diagnósticos que los utilizó como criterio de medida. Con ello se pretende realizar un análisis comparativo de los resultados económicos y obtención de conclusiones. Las conclusiones son relevantes en cuanto a destacar la importancia de la elección adecuada de un modelo de costes que refleje la práctica asistencial y de sus variaciones tanto de gestión clínicas como económicas. Al obtener diferencias importantes respecto a la obtención de costes mediante los Sistemas de Clasificación de Pacientes GDR's y sus pesos que, no reflejan la totalidad de la atención prestada y los patrones consensuados por los clínicos especialistas en dicha patología, el cambio en el criterio de medida propuesto facilitará la toma de decisiones en cuanto a los recursos y componentes asistenciales y económicos invertidos, en términos de calidad, eficiencia y eficacia. / [CAT] L'objectiu general d'esta investigacio ha intentat aprofundir no nomes en coneixer el sistema de costs desenrollat, en nostra Comunitat sino el coneixer com se relaciona en l'activitat clínica, tot aço des d'una perspectiva microeconómica funcional i organizativa, mitjançant-la seua aplicació empírica a l'Institut de Malalties cardiovasculares del Consorci Hospital General de Valencia i si estan orientats i preparats els seus Sistemes d'Informacio cap a l'implantacio d'un enfocament d'evaluació economica de la gestió clínica basat en l'obtencio del cost per pacient i en la seua normalisació. En la primera part del treball de naturalea teorica, a partir de la revisio dels principals aportaments a la qüestio, s'han pretes coneixer l'importancia de la malaltia de l'Insuficiencia cardiaca i determinar qual es el maneig clinic i el tractament terapeutic seguit en la práctica clínica diaria en els nivells asistenciales del Consorci Hospital General Universitari de Valencia, per a poder establir criteris de normalisacio en base a patrones clinics i terapeutics establits mitjançan consens entre els professionals clinics. Precisem les característiques del model de costos implantat per la Conselleria de Sanitat de la Comunitat Valenciana (SIE) i dels sistemes d'informació per determinar la seua utilitat i valorar econòmicament la pràctica clínica assistencial. En la segona part obtenció de resultats econòmics procedents de la valoració d'aquest procés assistencial, mitjançant l'aplicació dels models de costos full costing i direct costing mitjançant la utilització dels patrons de pràctica clínica, definits pels diferents nivells assistencials en què es tracta la Insuficiència Cardíaca (IC), en l'àrea del Consorci Hospital General Universitari de València, i els GDR's obtinguts per l'agrupació de diagnòstics que els va utilitzar com a criteri de mesura. Amb això es pretén realitzar una anàlisi comparativa dels resultats econòmics i obtenció de conclusions. Les conclusions són rellevants pel que fa a destacar la importància de l'elecció adequada d'un model de costos que reflecteixi la pràctica assistencial i de les seues variacions tant de gestió clíniques com econòmiques. En obtenir diferències importants respecte a l'obtenció de costos mitjançant els Sistemes de Classificació de Pacients GDR's y el seu pes que, no reflecteixen la totalitat de l'atenció prestada i els patrons consensuats pels clínics especialistes en aquesta patología, el canvi en el criteri de mesura proposat facilitarà la presa de decisions pel que fa als recursos i components assistencials i econòmics invertits, en termes de qualitat, eficiència i eficàcia. / Bataller Alonso, E. (2015). MODELIZACIÓN DE LOS COSTES DEL PROCESO DE ATENCIÓN SANITARIA A LOS PACIENTES CON INSUFICIENCIA CARDIACA CRÓNICA Y DESARROLLO DE UN MODELO PREDICTIVO DE CONSUMOS. APLICACIÓN A UN ÁREA DE SALUD DE ATENCIÓN INTEGRAL [Tesis doctoral no publicada]. Universitat Politècnica de València. https://doi.org/10.4995/Thesis/10251/53731 / TESIS

Par l’exemple d’Antibes Juan-les-Pins, nous illustrons l’intérêt de mettre en place une procédure participative dans une commune à partir des compétences du géographe. L’objectif est d’établir une gouvernance des espaces verts, testée lors d’ateliers de groupe proposés comme cas d’étude pilotes. La collaboration de la ville d’Antibes Juan-les-Pins et du laboratoire de géographie ESPACE 7 300 allie recherche universitaire, pour la production et le développement de connaissances scientifiques, avec la politique d’aménagement et de gestion durable, soucieuse des enjeux, des conceptions et des modes de gestion des espaces verts. Dans cette recherche, la démarche de géogouvernance est appliquée. Ce qui nous intéresse tout particulièrement est qu’elle est axée sur l’implication des différents acteurs dans l’avenir de leur territoire, à travers l’utilisation de méthodes et d’outils de l’analyse spatiale. Le géographe incarne une posture à la fois de scientifique, d’expert technique, de médiateur ou encore d’animateur. Par sa formation transdisciplinaire, il est capable de s’adapter et de comprendre ses interlocuteurs tout en déployant un panel d’outils novateurs pour construire son projet d’accompagnement du gestionnaire. Tout au long de la recherche, nous élaborons un protocole opératoire mettant en place un dispositif participatif au sein d’un service gestionnaire que nous expérimentons et puis évaluons. A l’issue de ce travail, nous créons un outil d’aide à la réflexion, qui lui est destiné, à travers la modélisation des dynamiques et de l’organisation de la gestion des espaces verts à partir du dispositif participatif pensé par le géographe. / Using the example of Antibes Juan-les-Pins, we show the interest of organizing an involvement procedure in the city with the geographer's expertise. The aim is to set up a green spaces governance tried out during working groups used as pilot study cases. The collaboration between the City of Antibes Juan-les-Pins and the geography laboratory ESPACE 7300, brings together university research for theDépôt de thèseDonnées complémentairesproduction and development of scientific knowledge, with policy on urban planning and sustainable management conscient of the issues, conceptions and way of green spaces management. For this research, we use the “geogovernance” approach. The interesting fact about it is that it is based on actors’ involvement in their own territory prospects, through the use of spatial analysis methods and tools. That way, the geographer can be a scientific, expert, mediator or organiser as well. Through his cross-disciplinary training, he is able to adapt and to understand his interlocutors while deploying some innovating tools in order to build his project. Throughout this research, we create an operating procedure, developing a participating strategy inside an administrative service that we experiment before evaluation. At the end of this work, we build a reflexion helping tool for the administrator through the modelling of dynamics as well as the organisation of green spaces management from a participating procedure thought by the geographer.

Le contrat de partenariat public privé, est défini par l’ordonnance susvisée comme « un contrat administratif par lequel l'Etat ou un établissement public de l'Etat confie à un tiers, pour une période déterminée en fonction de la durée d'amortissement des investissements ou des modalités de financement retenues, une mission globale ayant pour objet la construction ou la transformation, l'entretien, la maintenance, l'exploitation ou la gestion d'ouvrages, d'équipements ou de biens immatériels nécessaires au service public, ainsi que tout ou partie de leur financement à l'exception de toute participation au capital.Il peut également avoir pour objet tout ou partie de la conception de ces ouvrages, équipements ou biens immatériels ainsi que des prestations de services concourant à l'exercice, par la personne publique, de la mission de service public dont elle est chargée ». La notion de partenariat public privé, est tout à fait adaptée et d'ailleurs utilisée pour le développement des équipements sportifs. Aujourd’hui les nouveaux équipements, au niveau de l’investissement et du fonctionnement, tendent à faire intervenir les financements privés. Cette tendance est, notamment remarquée pour les grands projets d’équipements structurants comme les grands stades, soit pour la France soit pour les pays du Golf Arabe. Dès lors, le contrat de partenariat public-privé, est une solution pour restaurer le parc d’installations et d’équipements sportifs.Pour la France, l’attribution de l’euro 2016à la France, a été l’occasion d’accomplir des projets de construction et/ou rénovation, à travers la forme de contrat de partenariat, des stades de Lille, Marseille, Nice et Bordeaux.Concernant la législation des pays du golf arabe, le contrat de partenariat public-privé, « est un contrat conclu entre la direction gouvernementale et la société du projet, dont ladite société s’engage d’exécuter le projet selon les disposition de cette loi, et les clauses prévues au contrat, dans une durée fixée et en contrepartie d’une rémunération ».Le droit saoudien, a précisé que le contrat de partenariat entre le secteur public et le secteur privé, porte sur la relation contractuelle, entre le secteur public et le secteur privé, cette relation est soumise à cette loi et au contrat de partenariat, et dont l’objectif est l’exécution partielle ou totale du projet pour garantir la réussite des projets PPP. Une telle réussite reste conditionnée par le cadre législatif dans lequel ce projet est mis en place et ses conditions de financement.Dans cette perspective, les pays du CCG ont mis en place des cadres législatifs pour contrôler la gestion et le financement desdits projets surtout après la chute des prix du pétrole et par la suite des ressources financières de ces gouvernements. Le cadre législatif régissant la pluralité des projets PPP dans ces pays sont régis par une cadre juridique largement inspirée du cadre français. / The public-private partnership contract is defined as an administrative contract by which the State or a public institution of the State entrusts to a third party, for a period determined according to the depreciation period of the investments or financing modalities retained, a global mission for the construction or transformation, maintenance, maintenance, operation or management of works, equipment or immaterial goods necessary for the public service, as well as all or part of their financing except for any shareholding. It may also have as its object all or part of the design of such works, equipment or immaterial goods as well as services that contribute to the exercise by the public corporation of the public service mission for which it is responsible. The concept of public-private partnership is suitable and moreover used for the development of sports equipment. Today, new equipment, in terms of investment and operation, tends to involve private financing. This trend is particularly noticeable for large structuring equipment projects such as large stadiums, for France or for the Arab Gulf countries. Therefore, the public-private partnership contract is a solution to restore the park of sports facilities and equipment. The allocation of the Euro 2016 to France, was the opportunity to accomplish projects of construction and / or renovation, through the form of partnership contract, the stadiums of Lille, Marseille, Nice and Bordeaux

Les crises sanitaires touchent tous les pays du monde, mais l’impact est plus grand sur les États fragiles (Flahault, 2009) en raison de l’inefficacité des institutions, d’un manque de résilience ou encore des économies précaires (OCDE, 2016). Le cas d'Ebola en Guinée, est un exemple des lacunes dans les préalables de la résilience ayant mené à des difficultés dans la gestion de la crise (Boozary et al.,2014 ; Kekulé, 2015; Kruk et al.,2015). Depuis que la crise est terminée, des acteurs du terrain ont affirmé qu’il importe qu’un État fragile, comme la Guinée, puisse renforcer la gestion des crises et clarifier le rôle de tous les acteurs et partenaires impliqués afin de mieux coordonner la réponse (Diakité, 2016). La recherche qualitative s’appuie sur un cas empirique pour proposer un modèle de gestion résiliente des crises sanitaires pour les États fragiles. L’étude de cas cible les acteurs internationaux, nationaux et locaux, ayant participé à la gestion d’Ebola en Guinée, et analyse leurs méthodes d’intervention par rapport aux variables de la résilience sanitaire (conscience, diversité, auto-régulation, intégration et adaptabilité) proposées par Kruk et al. (2015). L’analyse triangulée des données a été réalisée grâce à 41 entretiens semi-dirigés réalisés, 36 événements observés, et une analyse documentaire approfondie. Depuis l’épidémie d’Ebola en Guinée, les acteurs sont conscients des insuffisances et des besoins à combler en vue d’avoir un système résilient. Avant l’épidémie, il y avait des faiblesses dans toutes les dimensions de la gestion des crises en Guinée. Depuis, l’État a mis en place divers mécanismes de renforcement du système de santé et du système de gestion des crises. Étant donné les déficiences en termes de résilience avant Ebola, il faut s’attendre à ce que la Guinée prenne encore beaucoup de temps avant de mettre en place un système résilient. Elle est encore trop dépendante des partenaires techniques et financiers. Par contre, il est possible de dire qu’elle dispose désormais de certains mécanismes, qu’on peut lier aux variables de la résilience sanitaire, qui permettraient de mieux organiser la réponse face aux crises. Grâce à l’étude empirique de la façon dont la Guinée a géré Ebola entre 2014 et 2016, nous avons développé un modèle théorique de gestion résiliente des crises sanitaires adapté aux États fragiles qui prend en compte la complexité inhérente aux contextes.

Magíster en Gestión para la Globalización / Los servicios de administración de ciclos de compra que operan actualmente en el sector minero del cobre ofrecen principalmente soluciones que contemplan cotizaciones y licitaciones que tardan más de lo deseado por los compradores, lo que conlleva importantes costos. Adicionalmente, se observan ineficiencias en la participación de las empresas proveedoras debido a los costos asociados con la preparación y envío de la información para cada una de las licitaciones, y a oportunidades de negocio limitadas a una participación esporádica. Estas son las anomalías que se abordan con la propuesta de desarrollo de E-Port. E-Port es una plataforma web de negocios que conecta a empresas con sus proveedores en este sector industrial, de forma directa y eliminando las tradicionales licitaciones. E-Port permite a los compradores buscar un producto en función de su número de catálogo interno y a los vendedores ofrecer sus productos en este canal de ventas. El objetivo de este trabajo es explorar las oportunidades de negocio para E-Port a través de un estudio de mercado, y elaborar la estrategia de comercialización que permita explotar las brechas de mercado detectadas. En la primera parte se investigan las características del mercado realizando para ello entrevistas personales a diversos proveedores, compradores, ejecutivos, y expertos de la industria, así como también recopilando información disponible en línea en distintos sitios web de interés. En la segunda parte, se desarrolla la propuesta de valor utilizando la herramienta de modelación de negocios Canvas. La tercera parte consiste en la elaboración de la estrategia de comercialización, modelo de ingresos y proyecciones de ventas. Tanto para el estudio de mercado como para el plan estratégico se utilizan los modelos de las 5 fuerzas de Porter y un análisis FODA. Al finalizar la investigación referente al mercado e industria en el que participará E-Port, se concluye que es factible la posibilidad de aplicar el modelo de negocios y crear la empresa para explotarlo. La oportunidad detectada que se busca abordar, la existencia de un importante mercado potencial en cuanto a transacciones y volúmenes transados, además del alto atractivo de la industria en la que participará, asoman como los principales factores que indican que el negocio cuenta con posibilidades reales de éxito. Mayor rapidez y reducción de costos en los procesos de compra de los clientes compradores, así como acceso a nuevos canales de venta para los clientes vendedores son las principales ventajas que cada uno de estos dos segmentos de clientes deberían obtener de la propuesta de valor ofrecida. La estrategia de comercialización, por su parte, se enfoca en llegar a Minera Escondida como primer cliente comprador, con quien se planea desarrollar un plan piloto con una gama acotada de productos y proveedores nacionales e internacionales. La eficiencia operativa, confiabilidad, posicionamiento en niveles superiores de la estructura organizacional de los clientes, gestión de la información, y definición de las fronteras de responsabilidad asoman como los factores críticos de éxito del negocio. La implementación del Plan de Negocios recomendado permitirá generar un VAN esperado de $320 millones de pesos, considerando que este proyecto se evaluó con una tasa de descuento de 30%, esto resulta muy atractivo y por tanto se recomienda su ejecución.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La estrategia resultante para generar ingresos recurrentes en una empresa existente, dedicada principalmente al desarrollo de software, consiste en crear y definir una gerencia con responsabilidad exclusiva para aglutinar los servicios de continuidad operativa de aplicaciones, brindando los servicios de mantención y soporte a los sistemas incluidos en el alcance de los servicios. La metodología aplicada en este proceso, corresponde a la descrita por Enrique Jofré en su paper Negocio y Estrategia del año 2012. El cual a partir de los objetivos planteados, utiliza un proceso de declaración de lo que se quiere lograr, seguido del análisis de los factores influyentes, para continuar con las definiciones del modelo de negocio y el modelo de gestión como resultado de los procesos anteriores, finalizando con el proceso de ejecución, como una forma de hacer seguimiento y control de la implementación de la estrategia definida. Para que esta área pueda cumplir sus metas y pueda tener el crecimiento sostenido que se vislumbra, se requiere por una parte un alineamiento con la fuerza de ventas, tanto en el foco para salir a buscar prospectos en los target que se definen, como en la parte metodológica implantando un modelo de venta consultiva de éstos servicios, donde se requiere de un cambio cultural de la fuerza de ventas, por ende deberá ser empujado desde la gerencia general como una necesidad de la empresa. Situación que empujará la concreción de las metas de ingresos planteadas. El aumento de la productividad de los servicios tiene que ir apalancado en la estandarización de la forma de trabajar, para lo cual la solución propuesta considera la generación de células de producción con especialización tecnológica, lo que permite a cada célula trabajar en forma independiente las definiciones técnicas, incorporando innovaciones y las mejores prácticas que van saliendo en la industria del software. Otorgando a los equipos de trabajo alta eficiencia en el desarrollo de su labor diaria, así como les impone desafíos tecnológicos motivantes para su desarrollo profesional, siendo un eficaz mecanismo para retener a los talentos, tema que debe ser complementado con políticas organizacionales a nivel de la empresa. Finalmente el logro de los objetivos planteados en esta tesis, permitirá sustentar el crecimiento de la empresa por diferentes vías, comenzando por la mejora en la productividad de los equipos de trabajo y continuando con la prospección de clientes ampliando el mercado actual, todo lo anterior servirá de base para empujar el crecimiento internacional hacia otros países de la región, este es el desafío que motivará la implementación de éstas y otras iniciativas dentro de la empresa.

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