Industriell marknadsföring handlar om att marknadsföra aktiviteter och funktioner mot företageller organisationer. På denna typ av marknad finns det färre kunder jämfört med påkonsumentmarknader. Därför är det viktigt att vårda varje kundrelation för att varaframgångsrik på lång sikt. Denna uppsats beskriver Käkkirurgiska avdelningen vidAkademiska sjukhuset i Uppsala och deras relation till kliniker som remitterar patienter tilldem. Uppsatsen är skriven på uppdrag av Käkkirurgiska avdelningen och syftet är att beskrivafyra av dessa relationer och eventuella problem som finns. Detta skall fungera som en grundför fortsatt marknadsföringsarbete. Insamlingen av data har skett genom elvasemistrukturerade intervjuer med personal på Käkkirurgiska avdelningen och representanterför de fyra remittenterna. Materialet har sedan sammanställts och analyserats utifråninteraktionsmodellen (Håkansson, 1982) som beskriver relationer mellan företag. Resultatetav denna undersökning visar att relationerna med de olika remittenterna skiljer sig något frånvarandra men att de största problemen trots det är i stort sett de samma i alla relationerna.Problemen som har identifierats handlar om administrativa processer och kommunikationmellan parterna och visar på att det inte räcker att leverera en bra tjänst för att relationen skavara helt lyckad.

The objective of the study is to identify and evaluate possibilities for aligning a small company’s strategy with the needs of a market consisting of NGOs. By doing so enabling further development of products and services to achieve a high fit to the market needs.

<p>Denna uppsats behandlar SSAB Tunnplåt och deras önskan att öka försäljningen av tunnplåt. Detta antas kunna uppnås genom att förbättra kommunikationen genom säljverktygen. Säljverktygen innefattar telefonsamtal, personliga möten, broschyrer, videokonferenser, branschtidningar, e-post samt SSAB Tunnplåts hemsida. Eftersom företaget inte erhåller tillräcklig kunskap om säljverktygen medför detta att företaget inte kan förändra eller förbättra säljverktygen för att effektivisera kommunikationen. Syftet med undersökningen är därmed att tillhandahålla uppdragsgivaren med förslag och förbättringar gällande säljverktygen samt redovisa deras användning.</p>

Denna uppsats behandlar SSAB Tunnplåt och deras önskan att öka försäljningen av tunnplåt. Detta antas kunna uppnås genom att förbättra kommunikationen genom säljverktygen. Säljverktygen innefattar telefonsamtal, personliga möten, broschyrer, videokonferenser, branschtidningar, e-post samt SSAB Tunnplåts hemsida. Eftersom företaget inte erhåller tillräcklig kunskap om säljverktygen medför detta att företaget inte kan förändra eller förbättra säljverktygen för att effektivisera kommunikationen. Syftet med undersökningen är därmed att tillhandahålla uppdragsgivaren med förslag och förbättringar gällande säljverktygen samt redovisa deras användning.

Platsens betydelse för att främja värdeskapande förbises ofta inom industriell marknadsföringslitteratur, men även hur organisatörer inom coworking utformat platsen för att föreslå ett värdeerbjudande till kund. Organisatörer inom coworking har uppkommit som ett svar på marknadens krav på flexibilitet i utformning av plats. Syftet med uppsatsen var att undersöka hur platsen hos coworking-organisatörer i Stockholm utformats för att föreslå värdeerbjudanden. Målet var att bidra med en fördjupning i hur platsen kan förbättra och underlätta företagsverksamhet. Studien utfördes genom två fallstudier och resultatet visade på ett värdeerbjudande med en gemensam kärnpunkt i platsernas utformande med skillnader i val av inriktning och förvaltning. Gemensamt utformades platsen till att erbjuda ombesörjning av ett kontors operativa verksamhet och möjlighet till värdefulla interaktioner som kunde främja värdeskapandet i hyresgästernas kärnverksamhet. Värdeerbjudande konstruerades av organisatören genom att olika servicealternativ tillfördes till platsen. Studiens undersökning visade att det fanns ett större behov för interaktion bland hyresgästerna inom Stockholms stadskärna än vid Stockholms utkant. Framtida forskning uppmanas pröva denna tes för att granska generaliserbarheten i studiens teoretiska implikation.

<p><p>För att skapa och upprätthålla ett starkt varumärke är det viktigt att sträva efter en så stor överensstämmelse som möjligt mellan dess identitet och image. Det betyder samtidigt att det är viktigt att regelbundet undersöka likheter och skillnader mellan dem. Denna magisteruppsats syftar till att utreda överensstämmelsen mellan kundernas image av varumärket ABB och företagets identitet. På så sätt har vi analyserat likheter och skillnader mellan hur ABB beskriver sig själva och hur kunderna i undersökningen uppfattar dem. För att sätta in läsaren i undersökningsområdet har vi använt teorier kring vad som utmärker ett starkt varumärke samt varumärkesbyggande för business to business marknader. Teorin innehåller vidare en beskrivning av begreppen identitet och image samt gapet som kan uppstå däremellan.</p><p>Genom att intervjua ABB:s informationsdirektör och marknadschefen för enheten Svensk Försäljning kunde vi beskriva varumärkets identitet. Urvalet grundade sig på personernas goda insyn och erfarenhet i undersökningsområdet. Varumärkets image undersöktes genom intervjuer med personer med olika befattningar och ansvarsområden på Vattenfall som varit kund till ABB under flera år. Genom att enbart fokusera på ett företag kunde vi få en djupare förståelse för uppfattningarna inom ett specifikt företag, men även hur de kan skilja sig åt kunderna emellan. Det långa och nära samarbetet mellan parterna kunde vidare bidra till en mer kritisk men samtidigt tydligare uppfattning om varumärket.</p><p>Undersökningen visar att det finns både likheter och skillnader mellan ABB:s identitet och image, vilket tyder på att det inte finns en enhetlig bild av varumärket bland de intervjuade kunderna. Att kundernas varumärkesimage till stor del baseras på andra värden än det som ABB kommunicerar ut kan förklaras i att de utvalda kunderna påverkas av egna upplevelser och erfarenheter i större utsträckning än den externa marknadskommunikationen. En lång affärsrelation kan därför innebära att kundens image av varumärket istället påverkas mer av hur ABB hanterar olika situationer, som exempelvis klagomål. Budskapen i den externa kommunikationen kan på så sätt innebära en större effekt i nyetablerade relationer.</p></p>

<p>Problem: Seco Tools (Thailand) Co., Ltd registrerades under 2001 i Bangkok, Thailand. De har vuxit med 150% sedan start och har idag</p><p>5% marknadsandel. Företaget utvecklar kontinuerligt sin organisation för att kunna expandera ytterligare. Eftersom varumärket är relativt okänt på den thailändska marknaden, måste företagets marknadsföringsarbete ha en god strategi för att uppnå fastställda mål, samt att nå ut till potentiella kunder. Här finns det sedan flera år etablerade kon-kurrerande tillverkare som marknadsför sina varumärken genom direktförsäljning eller distribution. För att ytterligare öka effektiviteten vore det lämpligt att undersöka vilka marknadsföringsaktiviteter som ger bäst resultat, för att skapa ett känt företag och ett starkt varumärke.</p><p>Syfte: Denna undersökning syftar till att utvärdera hur Seco Tools marknadsför sig i Thailand, och ge rekommendationer på vad företaget bör förbättra i sitt marknadsföringsarbete. Detta för att lyckas med att skapa en märkesmedvetenhet hos kunderna och därigenom ta ytterligare marknadsandelar. Författarna avser också att undersöka om företaget anpassat sitt marknadsföringsarbete till den lokala kulturen.</p><p>Metod: Utifrån de använda teoretiska modellerna har intervjufrågor hämtats som sammanställts under empirin. En analys av det insamlade materialet har därefter gjorts, och det har sedan legat till grund för slutdiskussionen.</p><p>Slutsats: Företaget har anpassat sig till den thailändska marknaden. Hänsyn tas till de kulturella skillnaderna både inom organisationen och vid kundkontakt. Idag bedrivs flera bra marknadsföringsaktiviteter. Det finns dock några som skulle kun-na utvecklas. Företaget saknar kännedom om vad kunden behöver. För att bättre kunna identifiera kundernas behov på marknaden borde företaget bli bättre på att samla in information från kunden. Detta sker lämpligast genom marknadsundersökningar som till exempel kundenkäter. Vidare anser vi att de bör förändra sin relationsmarknadsföring gentemot sina viktigaste kunder. Det skulle resultera i nya kontaktnät med fler potentiella kunder som i sin tur ökar möjligheterna för företaget att växa och bli ett mer känt varumärke på den thailändska marknaden.</p>

The purpose of this thesis was, on the mission of LRF Konsult Södra marknadsområdet, to research on why their customers were satisfied and/or dissatisfied. The research was performed in two segments: customers that had joined the company through acquisitions of other accounting firms and customers that had been in contact with LRF Konsult’s personal sellers. To be able to find the answer to our purpose we chose to do a qualitative study. Five interviews were performed with customers in southern Sweden, Skåne and Halland, to get their personal view of the service and of their relation to LRF Konsult and their contact person. The theories suggested that the satisfaction of the customers would increase depending on their relation with LRF Konsult and their contact person. Our research concluded the relation differed for each customer and that it was of great importance that the contact person at LRF Konsult understood and adapted the relation to what the customer wanted. Furthermore, there was a slight difference between the acquired customers and customers by sellers since the last mentioned segment seems to have a close relation to both LRF Konsult and the contact person. The acquired customer rather has a close relation solely to the contact person. No matter what type of relation they had, we could clearly see that the contact person played an important role since that person was in direct contact with the customers. We also noticed a difference between the agricultural segment and other small enterprises. The agricultural customers were thankful for the expertise of LRF Konsult within the customers’ segment and appreciated the knowledge that they had access to. The other small enterprises were not interested in a deeper knowledge within their branches. Other important aspects that could be concluded from this research were the value of trust in order to create satisfaction. Price on the other hand was not, in line with the theories presented, of great importance. Finally there was a focus on the process as a whole, which worked as a driving force for higher satisfaction, even if the customers differed in how active they wanted to be. / Denna uppsats hade som uppgift att, på uppdrag av LRF Konsult Södra marknadsområdet, undersöka varför deras kunders var nöjda och/eller missnöjda. Undersökningen utfördes i de två kundgrupperna: köp- och säljkunder. Köpkunder är kunder som värvats genom förvärvning av andra byråer, och säljkunder har värvats utav LRF Konsults anställda säljare. För att kunna svara på denna fråga valde vi att utföra en kvalitativ undersökning. Fem personliga intervjuer gjordes med kunder i Skåne och Halland för att få deras personliga syn på tjänsten samt deras relation till LRF Konsult och handläggaren. Teorierna föreslog att kundernas tillfredsställelse skulle öka i takt med hur nära deras relation med LRF Konsult och deras handläggare blev. Vad vi fann i denna undersökning var att detta skiljde sig hos de olika kunderna och att det var viktigt att handläggarna i LRF Konsult kunde läsa av kundernas behov och anpassa relationen till vad de önskade. Vidare så fanns det här en skillnad mellan köp- och säljkunder eftersom säljkunderna verkade ha en relation med både LRF Konsult och handläggaren medan köpkunder hade en mer nära relation med endast handläggaren. Handläggaren hade, oavsett typ av relation, en stor betydelse eftersom det var handläggaren som var i direkt kontakt med kunden. Vi kunde se en skillnad mellan de två segmenten, vilka var lantbrukare och övriga småföretag. Lantbrukarna hade tagit nytta av LRF Konsult expertis inom detta område och uppskattade den kunskap som de hade tillgång till. De övriga småföretagarna ansåg sig inte mindre nöjda för att LRF Konsult inte hade djupare kunskap inom deras branscher. En annan viktig aspekt som kom fram i denna undersökning var hur viktigt förtroendet för handläggaren/LRF Konsult är för att skapa tillfredsställelse. Pris hade dock, som teorierna föreslog, mindre betydelse. Slutligen så var själva processen i fokus som drivande av tillfredsställelsen, även om det fanns olika behov av hur aktiv man ville vara i denna process hos de olika kunderna.

Problem: Seco Tools (Thailand) Co., Ltd registrerades under 2001 i Bangkok, Thailand. De har vuxit med 150% sedan start och har idag 5% marknadsandel. Företaget utvecklar kontinuerligt sin organisation för att kunna expandera ytterligare. Eftersom varumärket är relativt okänt på den thailändska marknaden, måste företagets marknadsföringsarbete ha en god strategi för att uppnå fastställda mål, samt att nå ut till potentiella kunder. Här finns det sedan flera år etablerade kon-kurrerande tillverkare som marknadsför sina varumärken genom direktförsäljning eller distribution. För att ytterligare öka effektiviteten vore det lämpligt att undersöka vilka marknadsföringsaktiviteter som ger bäst resultat, för att skapa ett känt företag och ett starkt varumärke. Syfte: Denna undersökning syftar till att utvärdera hur Seco Tools marknadsför sig i Thailand, och ge rekommendationer på vad företaget bör förbättra i sitt marknadsföringsarbete. Detta för att lyckas med att skapa en märkesmedvetenhet hos kunderna och därigenom ta ytterligare marknadsandelar. Författarna avser också att undersöka om företaget anpassat sitt marknadsföringsarbete till den lokala kulturen. Metod: Utifrån de använda teoretiska modellerna har intervjufrågor hämtats som sammanställts under empirin. En analys av det insamlade materialet har därefter gjorts, och det har sedan legat till grund för slutdiskussionen. Slutsats: Företaget har anpassat sig till den thailändska marknaden. Hänsyn tas till de kulturella skillnaderna både inom organisationen och vid kundkontakt. Idag bedrivs flera bra marknadsföringsaktiviteter. Det finns dock några som skulle kun-na utvecklas. Företaget saknar kännedom om vad kunden behöver. För att bättre kunna identifiera kundernas behov på marknaden borde företaget bli bättre på att samla in information från kunden. Detta sker lämpligast genom marknadsundersökningar som till exempel kundenkäter. Vidare anser vi att de bör förändra sin relationsmarknadsföring gentemot sina viktigaste kunder. Det skulle resultera i nya kontaktnät med fler potentiella kunder som i sin tur ökar möjligheterna för företaget att växa och bli ett mer känt varumärke på den thailändska marknaden.

För att skapa och upprätthålla ett starkt varumärke är det viktigt att sträva efter en så stor överensstämmelse som möjligt mellan dess identitet och image. Det betyder samtidigt att det är viktigt att regelbundet undersöka likheter och skillnader mellan dem. Denna magisteruppsats syftar till att utreda överensstämmelsen mellan kundernas image av varumärket ABB och företagets identitet. På så sätt har vi analyserat likheter och skillnader mellan hur ABB beskriver sig själva och hur kunderna i undersökningen uppfattar dem. För att sätta in läsaren i undersökningsområdet har vi använt teorier kring vad som utmärker ett starkt varumärke samt varumärkesbyggande för business to business marknader. Teorin innehåller vidare en beskrivning av begreppen identitet och image samt gapet som kan uppstå däremellan. Genom att intervjua ABB:s informationsdirektör och marknadschefen för enheten Svensk Försäljning kunde vi beskriva varumärkets identitet. Urvalet grundade sig på personernas goda insyn och erfarenhet i undersökningsområdet. Varumärkets image undersöktes genom intervjuer med personer med olika befattningar och ansvarsområden på Vattenfall som varit kund till ABB under flera år. Genom att enbart fokusera på ett företag kunde vi få en djupare förståelse för uppfattningarna inom ett specifikt företag, men även hur de kan skilja sig åt kunderna emellan. Det långa och nära samarbetet mellan parterna kunde vidare bidra till en mer kritisk men samtidigt tydligare uppfattning om varumärket. Undersökningen visar att det finns både likheter och skillnader mellan ABB:s identitet och image, vilket tyder på att det inte finns en enhetlig bild av varumärket bland de intervjuade kunderna. Att kundernas varumärkesimage till stor del baseras på andra värden än det som ABB kommunicerar ut kan förklaras i att de utvalda kunderna påverkas av egna upplevelser och erfarenheter i större utsträckning än den externa marknadskommunikationen. En lång affärsrelation kan därför innebära att kundens image av varumärket istället påverkas mer av hur ABB hanterar olika situationer, som exempelvis klagomål. Budskapen i den externa kommunikationen kan på så sätt innebära en större effekt i nyetablerade relationer.