Submitted by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2017-11-23T14:59:03Z No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Approved for entry into archive by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2017-11-23T15:01:08Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Cristina Ropero (ana@espm.br) on 2017-12-01T11:21:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-12-01T11:23:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) Previous issue date: 2017-03-29 / The store environmental factors and their influences on consumption are current and relevant themes, dealt with by much of the academic literature. These factors, divided into auditory, visual, olfactory, tactile, tasteful and social, are presented as the focus of managerial strategies, do to the interferences in the dynamics of attention at the point of sale. This paper seeks to clarify this dynamic, in face of three factors: auditory, visual and social. For that, the variables of music, lighting and crowding and their influences on consumer attention in a simulated supermarket environment were considered. The analysis was carried out in the Retail Lab of the School of Advertising and Marketing with the use of EyeTracking technology to identify the visual attention in front of six varied scenarios. The results point to a positive impact of music of moderate height (ambient sound), as well as influences of the high and natural lighting and acceleration of the decisions of purchase by the density of individuals (crowding). Such results contribute to the academic and managerial knowledge in marketing, with indication of proposals for future studies. / Os fatores ambientais de loja, e suas influências sobre o consumo são temas atuais e relevantes, tratados por grande parte da literatura acadêmica. Estes fatores, divididos em auditivos, visuais, olfativos, táteis, degustativos e sociais apresentam-se como foco das estratégias gerenciais, apresentada as interferências nas dinâmicas de atenção no ponto de venda. Este trabalho busca aclarar esta dinâmica, diante de três dos fatores: auditivo, visual e social. Para tanto, foram consideradas as variáveis de música, iluminação e crowding, e suas influências na atenção do consumidor em ambiente simulado de supermercado. A análise foi realizada no Retail Lab da Escola Superior de Propaganda e Marketing, com o uso da tecnologia Eye Tracking para identificação a atenção visual, diante de seis cenários variados. Os resultados apontam para um impacto positivo de músicas, de altura moderada (som ambiente), bem como influências da iluminação alta e natural, e aceleração das decisões de compra pela densidade de indivíduos, crowding. Tais resultados contribuem para o conhecimento acadêmico e gerencial em marketing, com indicação de propostas para estudos futuros.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Aline Vilanova Germano.pdf: 2685357 bytes, checksum: 7405a33ba7d22d4b92a4bfe08d73c619 (MD5) Previous issue date: 2011-11-17 / Over the past decades, consumers and consumer goods suppliers have been more and more under the influence of the environment where the purchase decision takes place, the store. On the other hand, brands are considered, nowadays, one of the most important and valuable assets one institution can have. Through a solid and established brand, it is possible to attribute unique associations to products, reducing the focus on the price, in the shopping decision moment, as well as being a way to facilitate consumers choice. This work has the general objective of studying the influence of the marketing activities in the point of sales for building and positioning brands, discussing if managers work these activities focusing on maximizing the brand value, building and managing its brand equity. The study has been done through a exploratory research and empirical verification, which evaluation instruments were applied in a brand manager from the category studied and in consumers who shop in drugstores. The results obtained with the research showed that the point of sales has a function of impact in the brand management work. Even though its commercial aspect and short term, brand managers need to consider point of sales activities as a strategic element in the value generation and brand equity managing process of a brand. So, given its relevance, it is important managers ongoing evaluation about the point of sales activities their brands perform, in order to verify if they are in accordance to the brand positioning and relationship desired to be established with consumers / Nas últimas décadas, os consumidores e os fornecedores dos produtos de bens de consumo passaram a estar cada vez mais sob as influências do ambiente onde o processo decisório de compra é realizado, a loja. Por outro lado, as marcas são consideradas atualmente, um dos patrimônios mais importantes e valiosos que uma instituição pode ter. Por meio de uma marca sólida e estabelecida, é possível atribuir associações únicas à produtos, reduzindo o foco do preço no momento de decisão da compra, como também ser um meio de facilitar a escolha dos consumidores. Este trabalho tem por objetivo geral estudar a influência das ações de marketing no PDV para a construção e o posicionamento de marcas, discutindo se os gestores trabalham essas ações com o foco em maximizar o valor da marca, construindo e administrando o seu brand equity. O estudo foi realizado por meio de uma pesquisa exploratória e verificação empírica, cujos instrumentos de avaliação foram aplicados no gestor de uma marca da categoria estudada e em seus consumidores que realizam compras em lojas de farmácia. Os resultados obtidos com a pesquisa mostraram que o PDV tem uma função de impacto no trabalho de gestão de marcas. Apesar do aspecto comercial e de curto prazo, os gestores de marca precisam considerar as ações de PDV como um elemento estratégico no processo de geração de valor e administração do brand equity de uma marca. Portanto, dada a sua relevância, é importante a avaliação contínua dos gestores quanto aos trabalhos de PDV que suas marcas realizam, verificando se os mesmos estão de acordo com o posicionamento e o relacionamento que se pretende estabelecer com seus consumidores

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thiago Alves dos Santos.pdf: 2228117 bytes, checksum: f1e8c38014c8f8acae35bbbea66084d7 (MD5) Previous issue date: 2014-09-16 / This paper aims at identifying the influence of variables that make up the layout on the purchase behavior of the consumer, considering the object of this paper, the selling point, its place and retail of bijouterie and accessories. For this, based on a bibliographic search about purchase behavior, the selling point, through the exploratory analysis and an attitudinal instrument, along the collection of data, in order to draw a parallel between the variables that make up the layout of the store and purchase behavior of consumers. It was concluded that all the variables that constitute the layout of retail store influence the purchase behavior of the consumer, including the colors, the lighting and the visual and physical accessibility of the product / Este estudo teve como objetivo investigar a influência de variáveis que constituem o layout sobre o comportamento de compra do consumidor, considerando o ponto de venda objeto deste estudo, sua praça e cenário de atuação, ou seja, o varejo de bijuterias e acessórios. Para tanto, utilizou-se a pesquisa bibliográfica e a análise ambiental de uma loja específica e de seu ponto de venda, a análise ambiental de cunho exploratório, utilizou-se de um instrumento atitudinal ao longo da coleta de dado, a fim de traçar um paralelo entre as variáveis que compõem o layout da loja e o comportamento de compra do consumidor. Concluiu-se que todas as variáveis que constituem o layout exercem influência sobre o comportamento de compra do consumidor, entre elas as cores, a iluminação e a acessibilidade visual e física do produto

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Lucy de Lira Souza.pdf: 860126 bytes, checksum: 408fa55276e3ce2e9aa9f4e030033de9 (MD5) Previous issue date: 2007-10-23 / The purpose of this study was to study the role and the importance of the point of sale (POS) in the process of brands management. By means of the analysis of models of brand management, the main sources that determine value to the brand have been identified and, from this analysis, it was developed an instrument for the evaluation of POS actions. Thus, in order to reach the goal proposed, a qualitative research was developed, where the POS actions that won the Popai Brasil 2006 Award were assessed, according to the evaluation instrument. The application of the instrument showed that some of the sources that generate equity, such as the brand knowledge and the associations to the brand, can be easily worked on in the supermarket stores. However, the quality noticed and the loyalty to the brand are more complex aspects to be operationalized in the POS actions. The theoretical study and the empirical verification showed that the POS has an impact function in the work of brands management. In spite of the commercial and short term aspect, the POS actions must be seen as a strategic element in the marketing composition. Therefore, given their relevance, it is important that the managers determine if the work of the brands in the POS is in accordance with the positioning and the image that the company intends to convey to its consumers / O presente estudo teve como objetivo estudar o papel e a importância do ponto-de-venda (PDV) no processo de gestão de marcas. Por meio da análise de modelos de gestão de marca foram identificadas as principais fontes que determinam valor à marca e, a partir dessa análise, elaborou-se um instrumento para avaliação de ações de PDV. Assim, para atender o objetivo proposto, desenvolveu-se uma pesquisa qualitativa, na qual foram avaliadas as ações de PDV vencedoras do Prêmio Popai Brasil 2006, conforme o instrumento de avaliação. A aplicação do instrumento mostrou que algumas das fontes geradoras de valor, como o conhecimento da marca e as associações à marca podem ser trabalhadas com facilidade nas lojas de supermercado. Todavia, a qualidade percebida e a lealdade à marca são mais complexas de serem operacionalizadas nas ações de PDV. O estudo teórico e a verificação empírica mostraram que o PDV tem uma função de impacto no trabalho de gestão de marcas. Apesar do aspecto comercial e de curto prazo, as ações de PDV precisam ser consideradas como um elemento estratégico no composto de marketing. Portanto, dada a sua relevância, é importante que os gestores verifiquem se o trabalho das marcas no PDV está de acordo com o posicionamento e a imagem que a empresa pretende transmitir aos seus consumidores

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:29:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 EDGAR ALMEIDA pg 1_249.pdf: 2792025 bytes, checksum: 362d1def5e9880798a8fc6966711868a (MD5) Previous issue date: 2012-04-23 / Este trabajo ( estudio) tiene como objetivo investigar y discutir la sala de exposición como parte de la comunicación con el mercado de la construcción y analizar su relación con otros medios de comunicación, desde la perspectiva de las comunicaciones integradas. La búsqueda es coompreender como sala de exposición es capaz de compromiso emocionalmente a los consumidores por el estímulos sensoriales las instrucciones humanas (tacto, olfato, vista, oído y gusto) hasta el punto de materializar un sueño de consumo de los clientes (piso). El objeto de los estudio es la sala de exposición con piso adjunto decoradas y su revelância es, de hecho, una estrategia ampliamente utilizada por las empresas de hoy. Tenga en cuenta que hay una falta de estudios relacionados con el tema, lo que justifica la elección de la tesis y la metodología cualitativa. Debido a que es un fenómeno contemporáneo si inserta en un contexto de la vida real, no clasificadas como raras el cuando en revelar la estrategia de investigación adoptado es un estudio de los casos múltiples, anclada en los procedimientos de la literatura, la observación directa y entrevistas semi-estructuradas. Los resultados de la encuesta revelan que la exposición es un medio de la comunicación en sintonía con los deseos del consumidor moderno que valora las experiencias sensoriales. / Este trabalho tem por objetivo investigar e discutir o showroom como meio de comunicação com o mercado, sob a ótica da Comunicação Integrada de Marketing. Busca-se compreender como o showroom é capaz de envolver emocionalmente os consumidores, por meio de estímulos sensoriais aos sentidos humanos (tato, olfato, visão, audição e paladar), a ponto de materializar um sonho de consumo dos clientes. Assim, o objeto de estudo é a atmosfera de vendas, cuja mensagem polissêmica é utilizada em showroons com apartamento decorado na construção civil. Sua relevância, está justamente no fato de ser uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas na atualidade. Porém, nota-se que há uma carência de estudos relacionados ao tema, o que justifica a realização da dissertação e a opção por uma abordagem qualitativa na metodologia. Por tratar-se de um fenômeno contemporâneo inserido num contexto da vida real, não enquadrado como caso raro ou revelador, a estratégia de pesquisa adotada é o Estudo de Casos Múltiplos, ancorado nos procedimentos de pesquisa bibliográfica, observação direta e entrevistas semiestruturadas. Os resultados da pesquisa revelam que o showroom é um meio de comunicação sintonizado com os anseios do consumidor contemporâneo, que valoriza as experiências sensoriais.

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:30:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Victor Hugo.pdf: 5063009 bytes, checksum: 34870d22f3db55547d4d64c2427d3957 (MD5) Previous issue date: 2009-04-28 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This paper approaches packages thru its communicational functions, under the integrated marketing communication perspective. Specifically, it approaches how the package reproduces the message from the advertisement on the point of sale, detailing by the general goal, the description, analysis and systematization of its uses processes as a marketing campaign support, expanding the Integrated Marketing Communication IMC objectives. The methodology is based on the qualitative method, using the descriptive research procedure, and applying as investigative strategies: bibliographical research, documental research and in-depth interview, allowing the conclusion, that under the integrated marketing communication perspective, the expansion of the communicative function of the package allows the advertisement message to be reproduced on the point-of-sale thru the union of elements from television and package messages.(AU) / O trabalho aborda a embalagem através de sua função de comunicação sob a perspectiva da comunicação integrada de marketing. Especificamente, aborda como a embalagem reproduz a mensagem da propaganda no ponto-de-venda detalhando, pelo objetivo geral de descrição, a análise e sistematização do processo de uso da embalagem como suporte de campanhas publicitárias expandindo o objetivo da comunicação integrada de marketing CIM. A metodologia consiste no método qualitativo com o procedimento de pesquisa descritiva aplicando as estratégias investigativas pesquisa bibliográfica, pesquisa documental e entrevista em profundidade que permitiram concluir que sob a perspectiva da comunicação integrada de marketing, a ampliação da função de comunicação da embalagem permite a reprodução da mensagem da propaganda no ponto de venda pelo estabelecimento da unificação de elementos entre as mensagens veiculadas na propaganda televisiva e embalagem.(AU)

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:31:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Andrea Firmino de Sa.pdf: 4607961 bytes, checksum: ebe4528b68349a37fdd618a82e487363 (MD5) Previous issue date: 2009-04-15 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This research aims to investigate and discuss the store layout as an element of communication applied to the point of sale book store, observing and analyzing how the current stores are being adapted to the market reality, which aims to provide the customer with a pleasant experience, considering the competition against e-commerce and supermarkets that have been selling books. It aims to understand the use of the different senses, which are: touch, smell, taste, sight and hearing in the point of sale itself. The object of study is Livraria Cultura, at Conjunto Nacional, since it s the biggest book store in Brazil, considering its dimensions. Since it s a contemporary phenomenon inside real life, the methodology is the Single Study Case and the methodology procedures are: direct observation of the customer at the point of sale, bibliography research and interviews with frequent customers and professionals in this area. We can conclude that the hedonistic characteristics of the contemporary customer, who searches for pleasant experiences associated to the synergy in integrated marketing communication, favors the positive results presented by the book store.(AU) / Esta pesquisa tem como objetivo investigar e discutir a ambientação como elemento de comunicação aplicado ao ponto-de-venda livraria e observar e analisar como as atuais lojas se adaptaram a uma realidade de mercado, que visa envolver o cliente em uma experiência prazerosa, tendo em vista a concorrência do comércio virtual e a crescente venda de livros em supermercados. Pretende-se, neste trabalho, compreender a utilização dos diversos elementos sensoriais que envolvem: tato, olfato, paladar, visão e audição no ponto-de-venda físico. O objeto de estudo é a Livraria Cultura do Conjunto Nacional, sua relevância ocorre pelo fato da livraria ser a maior loja em metros quadrados do país. Por tratar-se de um fenômeno contemporâneo inserido no contexto da vida real, a metodologia utilizada é o Estudo de Caso Único e os procedimentos metodológicos são observação direta do consumidor no ponto-de-venda, pesquisa bibliográfica, entrevistas com freqüentadores da loja e com profissionais do setor. Pode-se concluir que as características hedônicas do consumidor contemporâneo que busca experiências prazerosas associada a sinergia da comunicação integrada de marketing favorecem para os resultados positivos apresentados pela livraria.(AU)

A escolha adequada de soluções para uma construção ou reforma para os clientes finais demanda informações que, apesar de aparentemente acessíveis através de sites de busca ou consulta a fabricantes, podem se mostrar complexas dependendo da escolha do sistema ou necessidade procurada dentro de uma loja. Com isso, verifica-se especificamente no setor de varejo de material de construção, vendas incorretas, incompletas, excesso ou desperdícios de materiais em obras, a situações que podem proporcionar acidentes graves. Diante deste fato, este trabalho tem como foco a proposta de um Sistema de Orientação Técnica (SOT) ao cliente do varejo de material de construção, que visa auxiliar os públicos relacionados em lojas de grande porte. Este trabalho busca auxiliar a informação na disseminação do conhecimento dentro do varejo de material de construção buscando minimizar perdas tangíveis (financeiras) e intangíveis (perdas de clientes por especificação inadequada). O estudo foi baseado na criação de uma plataforma que auxilia este público em relação às suas dúvidas para uma correta especificação. Como delimitação para o estudo de caso, adotou-se o tema \"impermeabilização\", utilizando-se um sistema de localização da patologia para a correta especificação da solução. Avaliou-se o SOT desenvolvido através de um estudo de caso em loja de material de construção, com clientes, vendedores e fabricante. Os resultados obtidos mostraram que o SOT pode ser desenvolvido com baixo investimento e prazo inferior a outras soluções, além de ter apresentado uma grande aceitação pelos clientes das lojas, assim como pelo fabricante e pelo varejo, parceiros neste estudo. / The proper choice of solutions for a construction or renovation by end customers demand information that, although apparently accessible through search engines or query the manufacturers, can show complex situations depending on the choice of system or need sought within a store. With that, specifically in the retail industry, building material sales incorrect, incomplete, or waste of materials in works, even situations that can provide major accidents. Given this fact, this work focuses on the proposal for a Technical Guidance System (TGS) retail customer of construction material, which aims to assist the public in large stores. This work seeks to assist in the dissemination of knowledge within the building material retailers seeking to minimize tangible (financial) losses and intangible assets (customer losses by inadequate specification). This study was based on the creation of a platform that helps this audience in relation to their questions for a correct specification. As delimitation for the case study, it was used the subject \"sealing\", using a system with the location of the pathology for the correct specification of the solution. The assessment of the TGS was developed through a case study in building material shop, with customers, building material dealers and manufacturer. The results obtained showed that the TGS can be developed with low investment and less time than other solutions, and has presented great acceptance by the customers of the stores, as well as by the manufacturer and retail, partners in this study.

Submitted by William Justo Figueiro (williamjf) on 2015-07-15T19:30:05Z No. of bitstreams: 1 07c.pdf: 3563236 bytes, checksum: 2a8a30d097c9f9cde3cf40d70c7b441f (MD5) / Made available in DSpace on 2015-07-15T19:30:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 07c.pdf: 3563236 bytes, checksum: 2a8a30d097c9f9cde3cf40d70c7b441f (MD5) Previous issue date: 2014 / Nenhuma / No Design Estratégico, o produto é considerado como parte de um sistema – o Sistema Produto-Serviço – ampliando sua concepção e atribuindo ao design uma perspectiva estratégica. Sob a ótica do Design Estratégico, o ponto de venda, como um espaço de interações diversas entre a organização e o usuário, pode ser projetado de modo global, para que os indivíduos usufruam de experiências que visem criar vínculos afetivos, o que inclui todas as formas de estimulação do usuário. Dentre as diversas abordagens que permitem trabalhar a relação entre projetos de design e a experiência do usuário, este estudo adota a perspectiva de Jordan (1999) sobre a personalidade do produto. Essa concepção inclui o uso de uma técnica chamada de Atribuição de Personalidade ao Produto (APP) que propõe a compreensão dos produtos como entes vivos, dotados de personalidades – sendo atribuídos traços de personalidade humana aos produtos associados às suas qualidades estéticas. De modo específico, a dimensão sonora do objeto “sapato de salto” – resultante da interação entre diferentes tipos de solados com pisos distintos – e a atribuição de personalidade a estes estímulos sonoros consistem no foco do presente estudo, que pretende explorar as possibilidades de qualificação da experiência dos usuários em lojas de varejo feminino através do som, buscando responder ao seguinte problema: de que forma o Design Estratégico, com base na compreensão da dimensão sonora da personalidade do produto “sapato de salto”, pode contribuir com o design do ponto de venda? Para tanto, resgatam-se visões de alguns autores que abordam os principais temas a serem tratados: Design Estratégico, Sistema Produto-Serviço e Design para a Experiência, cujo foco será a abordagem de Jordan (1999) no que se refere ao conceito de “personalidade do produto”. Assim, por meio de uma pesquisa experimental – realizada com base nos estímulos sonoros decorrentes da interação entre diferentes tipos de solados e pisos –, pretendeu-se compreender a relação entre o som e a personalidade do objeto “sapato de salto”. Estas percepções podem contribuir para a concepção de lojas de varejo, já que a interação sonora entre este calçado com tipos de pisos distintos pode ser vista como um gatilho para experiências positivas. Os resultados indicam que é possível manipular a personalidade do produto por meio de sons advindos da interação entre os materiais utilizados nele e no ambiente. Assim, este estudo reforça a importância do som como uma dimensão capaz de atribuir personalidades ao produto, intermediando e favorecendo, portanto, a experiência envolvida na interação usuário-produto-ambiente. / In Strategic Design, the product is considered as part of a system - the Product - Service System - expanding its conception and providing design with a strategic perspective. From the perspective of Strategic Design, the point of sale, as a space of several interactions between the organization and the user, can be designed in a global way, so that individuals enjoy experiences that aim to create emotional bonds, which includes all forms user stimulation. Among the various approaches that allow working the relationship between design projects and user experience, this study adopts the perspective of Jordan (1999) on the personality of the product. This conception includes the use of a technique called Assigning Personality to Product (APP) which proposes that an understanding of the artifacts as living entities, endowed with personalities - being attributed to human personality traits associated with their aesthetic qualities. Specifically, the sound dimension of the artifact “high heel shoes" - resulting from the interaction between different types of soles with specific floors - and the attribution of personality to these sound stimuli consist on the focus of this work, which aims to explore the possibilities of qualification of the user experience in female footwear retail stores through sound, taking in consideration the understanding of the following problem: how Strategic Design, based on the understanding of the sound dimension of the personality of the product “high heel shoes", may contribute to the design on the sales point of view? To do so, we rescue visions of some authors that talk about the main issues to be addressed here: Design Strategy, Product - Service System and Design for Experience, whose focus will be the approach of Jordan (1999) with regard to the concept of "product personality". Thus , through an experimental research - carried out on the basis of sound stimuli arising from the interaction between different types of soles and floors , we intended to understand the relationship between sound and the personality of the object “high heel shoes”. These perceptions may contribute to the design of retail stores, as the sound interaction between these shoes with different types of floors can be seen as a trigger for positive experiences. The results indicate that it is possible to manipulate the personality of the product by sounds coming from the interaction between the materials used in it and in the environment. Thus, this study reinforces the importance of sound as a dimension capable of assigning personalities to the product, brokering and favoring therefore the experience involved in the iteration user-product-environment.

Made available in DSpace on 2016-04-29T13:17:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Fabio Parucker.pdf: 908833 bytes, checksum: cade17bb9b7a9c18bedb34b88711ab46 (MD5) Previous issue date: 2006-05-29 / One of the most used Marketing tools for the influence of the consumers` choice is the point-of-purchase merchandising, whith which one attempts to dettach the product in an universe of very similar options. From the behavioral analytical point of view the point-of-purchase merchandising could be seen as a stimulus control in which subjects (consumers) respond (choose varied goods) diferentially in the presence or absence of the exteroceptive stimulus. To test this set of contingencies six experimental subjects were used, all of them adult, male, Wistar rats, experimentally naive at the beggining of the experiment. The bar pressure response was first modeled in all subjects. They were distributed into three groups. During the first part of the experiment, each group was trainned to respond in one bar and was exposed to multiple or mixed schedule of reinforcement in which VI were alternated with CRF as a function of an amount of reinforces obtained. Groups VsCn and VnCs were exposed to multiple schedules in which the stimulus (light) was associated with VI and CRF respectively, whilst group VnCn was exposed to a mixed schedule of reinforcement with no presentation of the stimulus. During second part of the experiment, all subjects were exposed to a reinforcement schedule conc VI VI to determine the base line of responding when two identical options of operanda were available to the subject. During this part of the experiment, the stimulus was not presented. During the third part of the experiment the reinforcement concurrent schedule was maintained and the stimululs were presented randomically over one of the bars to evaluate the control exerted over the pressing bar response. The results of groups VsCn and VnCs show that the stimulus has acquired certain control over the responding. Subject 85 responded more in the bar over which the stimulus was presented. This fact was not repeated by subject 86, whose responding was rather controlled by the position of the bar. The analysis of the control group (VnCn) data show that there has been a development of control by the stimulus only when it was presented over the bar which the subject demonstrated preference to during part 2 of the experiment. Group VnCs responded more on the Bar 1 in the post-presentation periods of the stimulus, suggesting that the control by past history with the stimulus was stablished, i.e., it was determining on the present responding of the subjects having been exposed to multiple schedules with the stimulus paired with CRF condition. The analysis of control group data (VnCn) shown that there has been a development of control by the stimulus during part 3 only when it was presented over the bar with which the subject developed a preference during part 2 / Uma das ferramentas mais utilizadas pelo Marketing para influenciar a escolha do consumidor é o merchandising no ponto de venda, em que se busca destacar o produto em um universo de escolhas muito parecidas entre si devido a um processo de populariazação das tecnologias produtivas. Do ponto de vista analítico-comportamental, o merchandising no ponto de venda pode ser considerado como uma produção de estímulo ao qual os sujeitos (consumidores) respondem (escolhem bens variados) diferencialmente na presença ou na ausência do estímulo exteroceptivo. Para testar esse arranjo de contingências foram utilizados seis sujeitos experimentais, ratos adultos da raça Wistar, ingênuos experimentalmente no início do experimento. A resposta de pressão à barra foi modelada em todos os sujeitos que foram distribuídos em três grupos. Na primeira fase do experimento, cada grupo foi, então, treinado a responder em uma barra e exposto a esquemas múltiplos ou mistos de reforçamento em que se alternavam VI e CRF em função de uma quantidade fixa de reforços obtidos. Os grupos VsCn e VnCs foram expostos a esquemas múltiplos em que houve o pareamento do estímulo luminoso com VI e com CRF respectivamente, enquanto o grupo VnCn foi exposto a um esquema de reforçamento misto em que se alternou o VI com CRF sem apresentação do estímulo luminoso. Na segunda fase do experimento, todos os sujeitos foram expostos a um esquema de reforçamento concorrente VI VI para se determinar a linha de base do responder quando duas opções idênticas de operanda estavam disponíveis ao sujeito. Nesta fase, o estímulo luminoso não foi apresentado. Na terceira fase, manteve-se o esquema de reforçamento conc VI VI e apresentou-se o estímulo luminoso aleatoriamente sobre uma ou outra barra durante períodos de dois minutos para avaliar quanto controle o estímulo estaria exercendo sobre a resposta de pressionar a barra. Os resultados do grupo VsCn mostram que o estímulo luminoso exerceu um certo controle sobre o responder dos sujeitos. O sujeito 85 respondeu mais na barra sobre a qual foi apresentado o estímulo luminoso, fato que não se repetiu com o sujeito 86, cujo responder foi mais controlado pela posição da barra. O grupo VnCs respondeu mais acentuadamente na Barra 1 nos períodos pós-apresentação do estímulo luminoso, sugerindo que houve o estabelecimento de controle por parte da história anterior do sujeitos com o estímulo luminoso, ou seja, terem sido treinados em esquema múltiplo, onde a condição de não luz foi pareada ao CRF foi determinante no responder atual dos sujeitos. A análise dos dados do grupo controle (VnCn) mostrou que houve o desenvolvimento de controle pelo estímulo luminoso apenas quando ele foi apresentado sobre a barra em que o sujeito demonstrou preferência na Fase 2 do experimento, ou seja, o controle do estímulo luminoso sobre o responder só foi exercido na Fase 3 quando a apresentação coincidiu com a barra pela qual o sujeito tinha demonstrado preferência na Fase 2