Made available in DSpace on 2015-04-14T13:47:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 431090.pdf: 1270992 bytes, checksum: 3bec9656fd7e1d8f1511f6eefee31164 (MD5) Previous issue date: 2011-03-31 / O estabelecimento da ind?stria automobil?stica multinacional deu-se na d?cada de 1950, n?o somente atrav?s do esfor?o, mas tamb?m da disposi??o e da estrat?gia do Estado brasileiro. Seguindo o modelo desenvolvimentista, a cria??o do GEIA, em 1956, destacou-se como sendo a primeira legisla??o espec?fica para o setor automotivo que estabeleceu as regras, assim como a concess?o de est?mulos e desest?mulos para a instala??o e atua??o daquela ind?stria no pa?s. No entanto, com as implica??es pol?ticas posteriormente ocorridas, o GEIA foi desmembrado e sua atua??o, como instrumento legal, levada ? inexpressividade. Por outro lado, ap?s sua matura??o no pa?s hospedeiro, entre os anos de 1968 e 1973, a ind?stria automobil?stica se apresentou como um dos segmentos l?deres e principais pilares da expans?o econ?mica brasileira, contribuindo de forma significativa para o crescimento do PIB nacional, cuja varia??o percentual no per?odo consagrou o milagre econ?mico. Mas, frente ? exaust?o do crescimento interno acelerado e ? crise internacional do petr?leo, a partir de 1974, o governo Geisel adotou medidas restritivas preconizando a busca do saneamento econ?mico. Estas diretrizes do Estado, ao serem aplicadas, promoveram diverg?ncias entre os interesses corporativos daquele setor da ind?stria e os interesses nacionais do Brasil. Nesse sentido, depois de um momento de grande expans?o e desregulamenta??o, o ajustamento da ind?stria automobil?stica as novas pol?ticas econ?micas conflitaram o governo com aquele segmento que ? considerado o motor da industrializa??o brasileira

Made available in DSpace on 2015-04-14T13:47:49Z (GMT). No. of bitstreams: 1 444788.pdf: 694162 bytes, checksum: 32c2a9034a1c8e928557ad5caa48125e (MD5) Previous issue date: 2012-12-03 / This study describes the situation of industrial development between 1970 and 1974, with the backdrop of the strategic action of the State and Federa??o da Ind?stria do Rio Grande do Sul (FIERGS) that aims to raise Rio Grande do Sul's industrial sector to a condition of the second industrial center of the country. Towards this direction, the overall objective of this study is to evaluate the degree of openness of the industrial entrepreneur from Rio Grande do Sul to a new economic order. Therefore, this study sought to ascertain the degree of openness achieved by the industry workers, through data related to levels of technological innovation, industrial policy, business mentality, business characteristics and from the politic action of the Federation and entrepreneur to the adoption of a new way of looking at the situation and to make choices in other bases. Thus through specific objectives, it was analyzed the state's political-institutional arrangement through the industrial policy, having as analysis object the program of financial incentives to encourage industrial investment, on the other hand, it was analyzed the Federation's strategic action with respect to the industrial policy and the matter of entrepreneurial qualification, as well as innovations for companies from Rio Grande do Sul. Thus the intent of these specific objectives is to accommodate a referential from which the indicated discussion will gain importance and intelligibility. In this context, came up as fundamental hypothesis that mechanisms created to be the second industrial center of the country, provided conditions for the formation of an entrepreneurial mentality to a new economic order that, at this juncture, it was stimulated by the need to face the problem of business excellence and competitive leadership with more intensity and effectiveness, even for the sake of their own survival. / O presente estudo descreve a conjuntura do desenvolvimento industrial entre 1970 e 1974, tendo como pano de fundo a a??o estrat?gica do Estado e da Federa??o da Ind?stria do Rio Grande do Sul (FIERGS) que buscava elevar o setor industrial ga?cho ? condi??o de segundo polo industrial do pa?s. Nessa dire??o, o objetivo geral desse estudo ? avaliar o grau de abertura do empres?rio industrial ga?cho a uma nova ordem econ?mica. Portanto, buscou-se verificar o grau de abertura alcan?ado pelos industriais, atrav?s de dados referentes aos n?veis da inova??o tecnol?gica, politica industrial, mentalidade empresarial, caracter?sticas das empresas e da a??o politica da Federa??o e do empres?rio a ado??o de uma nova forma de ver a situa??o e fazer escolhas em outras bases. Dessa forma, atrav?s dos objetivos espec?ficos, analisou-se o arranjo pol?tico-institucional do Estado mediante a pol?tica industrial, tendo como objeto an?lise o programa de incentivos financeiros ao fomento de investimento industrial, por outro, analisou-se a??o estrat?gica da Federa??o com rela??o ? politica industrial e ao tema da qualifica??o empresarial e das inova??es para as empresas ga?chas. Assim, o intento dos objetivos espec?ficos apresentados ? o de acomodar um referencial a partir do qual a discuss?o indicada ganhe import?ncia e inteligibilidade. Neste contexto, levantou-se como hip?tese fundamental, que os mecanismos criados para des?gnio de ser o segundo polo industrial do pa?s proporcionou condi??es ? forma??o de uma mentalidade empresarial a uma nova ordem econ?mica, que nessa conjuntura, foi estimulada pela necessidade de enfrentar com mais intensidade e efic?cia o problema da excel?ncia empresarial e da lideran?a competitiva, at? por quest?o de sua pr?pria sobreviv?ncia.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:26:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 402795.pdf: 850513 bytes, checksum: 7228eb5d0971bf5f5a426be680fd745b (MD5) Previous issue date: 2008-04-30 / Sem ag?ncia de fomento / O presente estudo aborda as quest?es relacionadas ? ind?stria cervejeira, os benef?cios trazidos por ela como gera??o de emprego e renda bem como os preju?zos para a sociedade advindos do consumo exagerado do ?lcool. Desta forma, os benef?cios de pol?ticas p?blicas que aumentam a produ??o da cerveja s?o contrabalan?ados pelas desvantagens provenientes do aumento do consumo de ?lcool. Por meio de uma metodologia de s?ries temporais, s?o identificadas as principais vari?veis explicativas que interferiram no consumo do produto no per?odo de 1985 at? 2006. Atrav?s dos resultados obtidos, ? poss?vel identificar alternativas de pol?ticas p?blicas adequadas ao gerenciamento da rela??o entre a arrecada??o de impostos, gera??o de emprego e renda proveniente do mercado cervejeiro nacional e o custo social decorrente dos efeitos do ?lcool no organismo humano.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:26:46Z (GMT). No. of bitstreams: 1 406500.pdf: 1077634 bytes, checksum: b0b68a2cb6b072728cfe0b36508928d2 (MD5) Previous issue date: 2008-08-29 / Este trabalho tem a finalidade de investigar a rela??o entre estrutura econ?mica local e o crescimento relativo do emprego industrial, buscando avaliar a exist?ncia, a natureza e a magnitude das externalidades locais. A dimens?o geogr?fica da an?lise est? baseada na regionaliza??o do estado do Rio Grande do Sul composta por 24 Coredes. O estudo utiliza dados de emprego formal para um conjunto selecionado de nove setores da ind?stria e sua fonte principal ? a Rela??o Anual de Informa??es Sociais (RAIS), entre os anos de 1995 e 2005. Assim s?o realizadas regress?es individuais, por setor de atividade, em que as vari?veis explicativas s?o os indicadores de especializa??o e diversidade setorial local, competi??o, tamanho m?dio das firmas e densidade total do emprego, e a vari?vel end?gena ? o crescimento relativo do emprego local. As estima??es utilizam dados em painel est?tico, de efeitos fixos, permitindo captar poss?veis diferen?as regionais invariantes no tempo. Os resultados apontam para a exist?ncia das externalidades locais, o que indica que e a estrutura econ?mica afeta significativamente o crescimento relativo do emprego, por?m de maneiras distintas entre os setores

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:26:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 386133.pdf: 674420 bytes, checksum: 68adf70eb920452fad03fc55496c232c (MD5) Previous issue date: 2006-09-26 / O presente estudo pretendeu expressar, de forma ampla e consistente, uma an?lise do desenvolvimento da ind?stria no Rio Grande do Sul no per?odo que vai de 1920 a 1980. Para isto, o alicerce b?sico do trabalho foi uma an?lise dos resultados obtidos nos Censos Industriais brasileiros de 1920, 1940, 1950, 1960, 1970 e 1980, balizada pela revis?o de uma ampla bibliografia dispon?vel sobre o assunto, tendo em vista a trajet?ria hist?rica da regi?o. O estudo procurou identificar as principais atividades econ?micas do Rio Grande do Sul, a expans?o agr?cola e comercial, a integra??o do mercado nacional ocorrida no per?odo estudado, e os movimentos pol?ticos, as a??es econ?micas do Estado, a administra??o p?blica e o desenvolvimento industrial elaborando um paralelo que destacou o movimento industrial ga?cho do in?cio do s?culo XX, at? o final da d?cada de 1970. O estudo identifica a estrutura, perfil e a composi??o setorial da ind?stria no Rio Grande do Sul e procura analisar suas rela??es com o mercado interno e os mercados externos, resgatando os principais conceitos existentes na literatura sobre o tema, e a analise dos dados obtidos no Censo Industrial do Brasil. A interpreta??o dos diversos aspectos analisados permitiu elaborar uma trajet?ria no desenvolvimento industrial ga?cho e a sua articula??o com as demais regi?es do pa?s.

Submitted by PPG Ci?ncia da Computa??o (ppgcc@pucrs.br) on 2018-06-19T12:25:43Z No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) / Approved for entry into archive by Sheila Dias (sheila.dias@pucrs.br) on 2018-06-27T13:05:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-27T13:21:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) Previous issue date: 2018-04-26 / Demand forecasting is one of the most essential components of supply chain management. Forecasts are used both for long-term and for short-term. Long-term forecasts are important because it is difficult in terms of production to face the demand deviation in a short time, so the anticipation of prediction helps to increase the responsiveness of the supply chain. Short term forecasts are important for the demand monitoring aiming to keep healthy inventory levels. In the fashion industry, the high change of products, the short life cycle and the lack of historical data makes difficult accurate predictions. To deal with this problem, the literature presents three approaches: statistical, artificial intelligence and hybrid that combines statistical and artificial intelligence. This research presents a two-phased method: (1) long-term prediction, identifies the different life cycles in the products, allowing the identification of sales prototypes for each cluster and (2) short-term prediction, classifies new products in the clusters labeled in the long-term phase and adjusts the sales curve considering optimistic and pessimist factors. As a differential, the method is based in dynamic time warping, distance measure for time series. The method is tested in a real dataset with real data from fashion retailers that demonstrates the quality of the contribution. / A previs?o de vendas no varejo da moda ? um problema complexo e um dos componentes essenciais da cadeia de suprimento, sendo utilizada tanto para previs?o de longo prazo quanto para a previs?o de curto prazo. A previs?o de longo prazo ? importante pois ? dif?cil, em termos de produ??o, enfrentar o desvio da demanda em um curto espa?o de tempo, ent?o a previs?o antecipada permite aumentar a capacidade de resposta da cadeia de suprimento. A previs?o de curto prazo ? importante para o acompanhamento da demanda, visando a adequa??o do n?vel de estoque. No varejo da moda a alta rotatividade, o curto ciclo de vida dos produtos e a consequente aus?ncia de dados hist?ricos dificulta a gera??o de previs?es precisas. Para lidar com esse problema, h? na literatura tr?s principais abordagens: estat?stica, baseada em intelig?ncia artificial e h?brida, que combina estat?stica e intelig?ncia artificial. Esta pesquisa prop?e um m?todo de previs?o de vendas em duas etapas: (1) previs?o de longo prazo, que pretende detectar diferentes grupos de produtos com ciclos de vida semelhantes, permitindo assim a identifica??o do comportamento m?dio de cada um dos grupos e (2) previs?o de curto prazo que busca associar os produtos novos nos grupos identificados na etapa de longo prazo e ajustar a curva de vendas levando em considera??o fatores conservadores, otimistas ou pessimistas. Al?m disso, nesta etapa ? poss?vel realizar a previs?o de reposi??o de itens. Como diferencial, o m?todo proposto utiliza a medida de dist?ncia Dynamic Time Warping, identificada na literatura como adequada para lidar com s?ries temporais. O m?todo ? testado utilizando dois conjuntos de dados reais de varejistas da moda, foram realizados dois experimentos, que demonstram a qualidade da contribui??o.

O estresse parece ser um dos principais fatores responsáveis pela predisposição do indivíduo à depressão. Estudos prévios de nosso laboratório mostraram que a inativação aguda da transmissão sináptica no núcleo leito da estria terminal (NLET) provoca efeitos tipo-antidepressivos em animais submetidos ao modelo animal do nado forçado, indicando que sua ativação durante o estresse facilita o desenvolvimento de consequências comportamentais relacionadas à neurobiologia da depressão. Contudo, os neurotransmissores envolvidos na mediação de tais efeitos permanecem desconhecidos. Sabe-se que a neurotransmissão noradrenérgica no NLET é abundante e tem participação importante na regulação de processos emocionais relacionados à resposta ao estresse. Assim, o presente trabalho investigou o envolvimento da neurotransmissão noradrenérgica existente no núcleo leito da estria terminal (NLET) no desenvolvimento das consequências comportamentais do estresse relacionadas à neurobiologia da depressão, através da administração local de antagonistas noradrenérgicos em animais submetidos ao modelo animal do nado forçado. Os resultados mostraram que a administração local de WB4101 (antagonista ?1) (10 e 15 nmol), CGP20712 (antagonista ?1) (5 e 10 nmol) e ICI118,551 (antagonista ?2) (5 nmol) reduziu o tempo de imobilidade de animais submetidos ao teste do nado forçado. Além disso, a administração local das mesmas doses dessas drogas em grupos independentes de animais submetidos ao teste do campo aberto não causou alteração na atividade locomotora dos animais, descartando um possível efeito inespecífico sobre a atividade locomotora. Os resultados sugerem, portanto, o envolvimento da neurotransmissão noradrenérgica no NLET, através da ativação de receptores noradrenérgicos ?1, ?1 e ?2, na mediação das consequências comportamentais do estresse e nos mecanismos neurais envolvidos na neurobiologia da depressão. / Stress seems to be a major factor responsible for the individual\'s predisposition to depression. Previous studies from our laboratory have shown that acute inactivation of synaptic transmission within the bed nucleus of the stria terminalis (NLET) with cobalt chloride causes antidepressant-like effects in rats submitted to the forced swimming test, suggesting that NLET activation during stress facilitates the development of the behavioral consequences related to the neurobiology of depression. However, the neurotransmitters involved in mediating these effects remain unknown. It is known that the noradrenergic neurotransmission in NLET is abundant and plays an important role in regulating emotional processes related to stress response. Thus, the present study investigated the involvement of the noradrenergic neurotransmission in the bed nucleus of the stria terminalis (NLET) in the development of the behavioral consequences of stress related to the neurobiology of depression by local administration of noradrenergic antagonists in rats submitted to the forced swimming animal model. The results showed that the local administration of WB4101 (?1-antagonist) (10 and 15 nmol), CGP20712 (?1-antagonist) (5 and 10 nmol) and ICI118, 551 (?2-antagonist) (5 nmol) reduced the immobility time of animals submitted to the forced swimming test, an antidepressant-like effect. Furthermore, local administration of the same doses of these drugs in independent groups of animals submitted to the open field test did not change their locomotor activity, discarding a possible unspecific effect on locomotor activity. The results, therefore, suggest the involvement of the noradrenergic neurotransmission within the NLET, through the activation of noradrenergic receptors ?1, ?1 and ?2, in mediating the behavioral consequences of stress and the neural mechanisms involved in the neurobiology of depression.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Manoel_Antonio_Pontes_de_Oliveira.pdf: 1991437 bytes, checksum: 59f8676086f194d6e839c19dab2ca08b (MD5) Previous issue date: 2002-10-29 / The purpose of this study is to know the stakeholders opinio onthe corporate social responsability, with regard to the aspects of importance and legitimacy of the decisions made by managers from a household product manufacturer established in Sao Paulo. Business ethics is approached, once the managers are supposed to have duties to the stockholders interest. The fieldwork was performed among the employees of a company that is the market leader in Brazil. A theoretical model was developed from the literature review, aiming to orient the research. The model was built on three dimensions: a) stakeholders; b) legitimacy of corporate social activies; c) importance of corporate social activies. Interviews, documentation and direct observation support the case study. The data analysis includes comparison of opinio between the different employee groups. The conclusion is that the employees understand the corporate social reponsability as equally important and legitimate, with small differences encountered among the groups studied. Recommendations are provided in order to help a corporate social responsability program to be implemented. / Este trabalho tem como objetivo investigar a opini??o de "stakeholders" sobre a import??ncia e a legitimidade das a????es sociais praticadas por administradores de uma empresa da ind??stria de produtos de limpeza dom??stica de S??o Paulo. As quest??es ??ticas envolvidas s??o abordadas, uma vez que entende-se que os administradores t??m obriga????es assumidas com os propriet??rios do neg??cio, as quais deveriam nortear primariamente suas a????es. Por outro lado, teorias normativas defendem que as demais partes interessadas tamb??m devem receber aten????o adequada dos gerentes, quando se trata de decis??es que podem afetar os "stakeholders", de um modo geral. Foram escolhidos os empregados de uma empresa l??der de mercado para a realiza????o do trabalho de campo. O estudo da teoria permitiu o desenvolvimento de um modelo te??rico que tem como objetivo principal a orienta????o da pesquisa. O modelo foi constru??do com base em tr??s dimens??es: a) os "stakeholders"; b) a legitimidade das a????es sociais corporativas; c) a import??ncia das a????es sociais corporativas. O trabalho de campo deste estudo de caso consiste em entrevistas com diferentes classes de empregados, realizadas atrav??s de question??rios e complementadas com documenta????o e observa????es diretas. Na an??lise de dados tamb??m s??o comparadas as diferentes vis??es dos diferentes empregados estudados. Os resultados da pesquisa indicam que os empregados da empresa estudada entendem que as a????es sociais corporativas s??o igualmente leg??timas e importantes. Foram encontradas poucas diferen??as de opini??es entre os diversos grupos de empregados estudados. A an??lise do caso permitiu que fossem feitas algumas recomenda????es para implementa????o de um programa de responsabilidade social corporativa.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Claudio_Drumond_Frazao.pdf: 1696840 bytes, checksum: 6c05bfa2550d30efbd4f7db9f198cf73 (MD5) Previous issue date: 2004-04-02 / This research analyzed the relation between the adoption from a participative management model and the degree of the employees' satisfaction in a automobile industry, located in ABC Paulista area, that has been organized in semi-autonomous workgroups since 1996. Currently the company has approximately 400 groups involving about 4000 employees. During the research had been interviewed, managers, union representative and human resources representative. A survey was applied in a random sample of 250 employees. This work was supported by the program of statistics SPSS (Statistical Package for the Social Science), the data had been treated in a quantitative perspective through a factorial analysis (VARIMAX) in the attempt to reduce the amount of variables and after that it was verified if there was correlation between the classification factors of the respondents of the research (age, time working at the company, level of education and others) and the answered assertive, through a discriminated analysis. The research demonstrated that the workers' influence satisfaction factories are, mainly, the job structural organization, the relationship among the groups' participant, the given autonomy and the possibility to learn new activities. The research also shows up that there is a generalized workers' satisfaction to be acting in this type of work organization, independent of the personal characteristics they have, as age, level of education and others. / A presente pesquisa analisou a rela????o entre a ado????o de um modelo de gest??o participativa e o n??vel de satisfa????o dos trabalhadores de uma empresa automobil??stica da regi??o do ABC Paulista, com trabalhadores organizados em grupos semi-aut??nomos, e a t??cnica organizacional implantada na empresa desde 1996. A empresa conta atualmente com aproximadamente 400 grupos de trabalho, envolvendo por volta de 4000 empregados. Foram realizadas entrevistas com os gerentes das ??reas, representantes das ??reas de recursos humanos e representa????o dos empregados. Foram aplicados question??rios junto a uma amostra aleat??ria composta de 250 funcion??rios da empresa. A analise dos dados foi apoiada no programa de estat??stica SPSS (Statistical Package for the Social Science), os dados foram tratados em uma perspectiva quantitativa atrav??s de uma an??lise fatorial (VARIMAX) na tentativa de reduzir a quantidade de vari??veis e em seguida foi verificado como as vari??veis se correlacionam com os fatores classificat??rios dos respondentes da pesquisa (idade, tempo de casa e outros) atrav??s de uma an??lise de discriminantes. A pesquisa mostrou que os fatores que influenciam a satisfa????o dos trabalhadores s??o, principalmente, os relacionados com a estrutura????o da tarefa, o relacionamento entre os membros do grupo, a autonomia dada e a possibilidade de aprender novas atividades. O trabalho tamb??m demonstrou que existe uma satisfa????o generalizada dos trabalhadores de estarem atuando neste modelo de organiza????o do trabalho, independente de suas caracter??sticas pessoais, com idade, escolaridade e outros.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Waldir_Eschberger_Junior.pdf: 483800 bytes, checksum: 67f2552e71c518a11a9bb4e30f782797 (MD5) Previous issue date: 2006-11-29 / This work has sought to identify the relationship between management's mobilization styles and the productivity of the sales force in a pharmaceutical company. Sales Managers from large pharmaceutical companies were studied. The individual mobilization style of each manager was identified through the M.A.R.E.?? Motivational Guidelines and afterwards correlated to the marks given for productivity to his/her team as supplied by their individual companies, in order to identify the existing relationship between the results of the teams and the mobilization style of each of their leaders. It was noticed during the study that there was a great difference in behavior as regards the challenges faced by the team members on a day-to-day basis and how much the human factor was responsible for the results obtained. In order to adequately reflect on the leadership theme, this study was based on authors such as Bass, Bennis, Burns, Machiavelli, Nannus and Spector. As regards the motivational aspects, the authors chosen for reflection were Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners and Zoltners. The Mobilization Styles identified were based on contributions made by Coda and Ricco as well as studies carried out by Erich Fromm. The use of performance indicators has facilitated the identification of the results of each team for comparison to the Mobilization Styles. This factor determines the importance of the use of standard criteria so as to have an appropriate measurement of the people evaluated as well as give fairness to the process and guarantee credibility in the system to those involved. The study shows that certain mobilization styles are associated to favorable sales results, whereas other styles are not as favorable to a better performance of the teams. The study associates better productivity to the Competitive style and demonstrates that the Collaborative style is not conducive to adequate results for the sales teams of pharmaceutical products. The results obtained suggest towards a continuity of this study, initially in institutions working in the same field as the one studied here, so as to verify the data identified. Afterwards, attempting to corroborate the relationship between Managers and Mobilization Styles in the sales areas of companies in other segments, and finally searching for this relationship in other areas of the company. / Este trabalho procurou identificar a rela????o entre o estilo de mobiliza????o do gestor e a produtividade da for??a de vendas de uma empresa do ramo farmac??utico. Foram estudados Gerentes de Vendas de uma grande Ind??stria Farmac??utica. Cada Gerente teve identificado seu Estilo de Mobiliza????o atrav??s do Diagn??stico M.A.R.E.?? de Orienta????es Motivacionais e este relacionado ??s notas dadas ?? produtividade de sua equipe fornecidas pela empresa, buscando identificar a exist??ncia de uma rela????o entre o resultado da equipe e o estilo de mobiliza????o de seu l??der. No decorrer deste estudo percebeu-se a grande diferen??a de comportamento das pessoas frente aos desafios do dia-a-dia de uma empresa e quanto o fator humano tem sido respons??vel pelo resultado obtido. Para possibilitar uma adequada reflex??o sobre o tema de lideran??a, este estudo est?? baseado em autores como Bass, Bennis, Burns, Maquiavel, Nannus e Spector e quanto aos aspectos de motiva????o os autores escolhidos foram Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners e Zoltners. Os Estilos de Mobiliza????o identificados s??o baseados nas contribui????es de Coda e Ricco aos estudos de Erich Fromm. A utiliza????o de indicadores de performance facilitou a identifica????o dos resultados das equipes para compara????o aos Estilos de Mobiliza????o. Este fator determina a import??ncia da utiliza????o de crit??rios padr??es para que haja uma mensura????o adequada das pessoas avaliadas, dando justi??a ao processo e garantindo aos envolvidos credibilidade no sistema. O estudo mostra que determinado estilo de mobiliza????o esta associado a resultados favor??veis de vendas, mas em contrapartida outros estilos n??o favorecem um melhor desempenho de suas equipes. O estudo associa melhor produtividade ao estilo Competidor e demonstra que o estilo Colaborador n??o est?? ligado a resultados adequados para equipes de vendas de produtos farmac??uticos. Os resultados obtidos sugerem a continuidade desta pesquisa , inicialmente em institui????es de mesmo ramo de atividade da que foi aqui estudada, visando confirmar os dados identificados, e posteriormente buscar evidenciar a rela????o entre Gestores e Estilos de Mobiliza????o na ??rea de vendas de empresas de outros segmentos, e finalmente buscar esta rela????o em outras ??reas das empresas.