Debido al auge experimentado por el turismo en Chile durante los últimos años, reflejado en el turismo receptivo (turistas extranjeros que visitan Chile), emisivo (chilenos que viajan al extranjero) y nacional (dentro del país), hemos concentrado nuestro análisis particularmente en el turismo receptivo y las actividades asociadas a él. Analizando cifras asociadas a éste, observamos que su evolución y desarrollo es el que presenta mayores oportunidades de crecimiento en diversos aspectos como son el alojamiento, los programas turísticos, la profesionalización en la entrega de servicios y mejoramiento de la infraestructura.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este estudio es evaluar la factibilidad técnica, estratégica y económica para la apertura de una filial de la empresa RAM Turismo en la Región Metropolitana, que permita alcanzar una utilidad acumulada de al menos MM$100 al final de un período de 2 años de operación. En Chile, la actividad turística en los últimos años ha ido en aumento, tanto para la cantidad de turistas que llegan, 26% el año 2016 con respecto al 2015, como para los que salen, 5,8% en igual período. Así también lo ha hecho las divisas que ingresan al país por este concepto (7,8%) como las que egresan (8,5%). Del diagnóstico realizado, se pudo determinar que los segmentos más atractivos para abordar en el turismo receptivo son los turistas provenientes de Brasil, Estados Unidos y Europa debido al gasto que realizan y el tiempo de estadía en nuestro país, representando un mercado potencial de MM$ 47.545. En tanto para el turismo emisivo y enfocado en viajes de estudio, el segmento más atractivo, debido a su volumen, son los estudiantes de tercero medio provenientes de los colegios particulares subvencionados, representando un mercado potencial de MM$ 24.861. Dada la gran cantidad de oferta local existente que ofrecen los servicios receptivos y que el 42% de los turistas contratan los servicios en sus lugares de origen, es que se ha optado por ofrecer los servicios en sus propios países. Para el caso de las giras de estudios la mayor problemática detectada es el financiamiento del viaje, por lo que los estudiantes valoran que la agencia los apoye en reunir los fondos requerido. Es por ello que se ha adoptado por tomar contacto y apoyarlos desde el segundo medio en actividades para reunir fondos para financiar el viaje. Debido a que el período requerido para concretar la venta es menor en el caso del turismo receptivo, en comparación del turismo de giras de estudios; es que se pondrán esfuerzos el primer año en los servicios receptivos, tendientes a lograr el objetivo propuesto. En cuanto a la participación de mercado, se ha definido 0,6 y 1% el primer y segundo año respectivamente. En tanto para las giras de estudio se considera recién el segundo año tener participación, el que se ha considerado en 0.4% El proyecto requiere de una inversión inicial de MM$ 116,9. De acuerdo a lo estudiado, los resultados obtenidos indican que se obtiene un VAN de MMS$ 62.8 y una TIR del 108% para un período de evaluación de 2 años, con una tasa de descuento de la industria de 10,75%, por lo que se estima que el proyecto es factible técnica, estratégica y económicamente. Finalmente se recomienda verificar la conveniencia de abordar ambos negocios en conjunto, validar el mercado potencial y analizar la conveniencia de tercerizar los servicios receptivos, modelo tipo Uber para el caso del turismo receptivo.

Up to now, the marketing of the Lambayeque region as a tourist destination has been able to make important progress in the growth of domestic tourists flow. 40% of these tourists come from the capital, mostly they arrive in this region, mainly for business reasons. However, little progress is shown in relation to Incoming tourism, because from 100% of visitors who arrive to this touristic destination only 5% are of foreign origin.Furthermore, in 2011, from the total foreign tourists that visited the Moche Route - La Libertad region and Lambayeque region, 70% remained in the first one and only 30% visited both regions, completing the touristic circuit. The recommendations of the teachers of the Universidad del Pacífico, Universidad Esan and Centrum Católica, who have been interviewed are compared with the businessmen’s opinions in the region, showing the importance of targeting the tourism marketing strategy. Thus, it seeks to create value in different niches of the source markets, to prioritize potential tourists from brotherly countries, to link emotionally the tourist with the city, to build brands for each touristic product, to invest in highly specialized tourism and to improve significantly the clusters organization of the tourism sector in the region.We conclude that, in the region of Lambayeque, isolated efforts have been made regarding the incoming marketing, but, according to the needs, tastes and preferences of the potential tourist, this does not fulfill the international standards. This is demonstrated by the results achieved up to now—in terms of the foreign visitors’ number—. To that extent, It emphasizes the importance of the design and the implementation of a marketing plan connected with market reality.It should profit from the national brand and develop regional and local brand based on the international touristic demand-supply relation to market niches. / A la fecha, el marketing de la región de Lambayeque como destino turístico ha logrado avanzar en el crecimiento del flujo de turistas nacionales. Estos, en un 40%, provienen de la capital y, en su mayoría, arriban a esta región, principalmente, por razones de negocio. Sin embargo, poco avance se muestra en cuanto al turismo receptivo, dado que del 100% de visitantes que llegan a este destino turístico solo el 5% es de origen extranjero. Además, del total de turistas extranjeros que, en el 2011, visitaron la ruta Moche —región de La Libertad y región de Lambayeque—, el 70% se quedó en la primera y solo el 30% visitó ambas regiones, completando el circuito turístico. Las recomendaciones de los profesores entrevistados de la Universidad del Pacífico, Universidad Esan y Centrum Católica —que son comparadas con las opiniones de los empresarios de la región—, muestran la importancia de focalizar la estrategia de marketing turístico. De este modo, se busca generar valor en los diferentes nichos de los mercados emisores, priorizar los potenciales turistas de países hermanos, vincular emocionalmente al turista con la ciudad, desarrollar marcas para cada producto turístico, invertir en turismo altamente especializado y mejorar significativamente la organización de los clusters del sector turismo de la región. Se concluye que, en la región de Lambayeque, se han realizado esfuerzos aislados respecto al marketing receptivo, pero que, de acuerdo a las necesidades, gustos y preferencias del potencial turista, este no cumple con estándares internacionales. Ello se demuestra por los resultados logrados a la fecha —en cuanto al número de visitantes extranjeros—. En esa medida, destaca la importancia del diseño y de la implementación de un plan de marketing conectados con la realidad del mercado. Se debe ubicar bajo la cobertura de la marca país y desarrollar la marca regional y local basándose en la relación demanda-oferta turística internacional por nichos de mercado.

El objetivo principal fue identificar los factores que influyeron en el estancamiento de las exportaciones de paquetes turísticos de las agencias de viaje de Lima Metropolitana durante el 2018. En este sentido, se requiere determinar si los factores de gestión empresarial, político – legales y el entorno competitivo influyeron en el estancamiento de las exportaciones de paquetes turísticos. Por este motivo, se realizó una investigación cualitativa – exploratoria con un diseño de teoría fundamentada a fin de obtener información sobre las percepciones de las agencias de viaje de Lima Metropolitana, entrevistándose a 13 agencias de viaje. A fin de triangular la información obtenida, se entrevistó también al gremio rector Canatur, expertos en el tema y al Mincetur. El presente trabajo concluyó que los factores de gestión empresarial (bajo aprovechamiento de las herramientas digitales en la oferta exportable), factores político – legales (ausencia de fiscalización a las agencias informales y desconocimiento del alcance de la Ley N° 30641) y el entorno competitivo (alta competitividad por parte de las OTAs y cambio en el rol de las aerolíneas) influyeron en el estancamiento de las exportaciones de paquetes turísticos de las agencias de viaje de Lima Metropolitana durante el 2018. Asimismo, existen indicios de nuevos hallazgos como la inseguridad del país, Perú “Macchupizado” y la alianza como estrategia de desarrollo. Por otro lado, es importante recalcar que no se encontró a la fecha registros de tesis nacionales que aborden la problemática del sector en Lima Metropolitana enfocada desde el punto de vista de los negocios internacionales. / The main objective was to identify the factors that influenced the stagnation of tourism package exports of travel agencies in Metropolitan Lima during 2018. In this context, it is necessary to determine whether the factors of business management, political - Legal and competitive environment influenced the stagnation of exports of tourist packages For this reason, a qualitative-exploratory research was conducted with a grounded theory design in order to obtain information on the perceptions of travel agencies in Metropolitan Lima, so 13 travel agencies were interviewed. In order to triangulate the information obtained, the Canatur group, experts on the subject and the Mincetur were also interviewed. The research work concluded that business management factors (low use of digital tools in the exportable offer), political-legal factors (lack of informal agencies control and lack of knowledge of the Law No. 30641 scope) and the competitive environment (OTAs high competitiveness and change in the role of the airlines) influenced the stagnation of the exports of tourist packages of the travel agencies of Metropolitan Lima during 2018. There is also evidence of new findings such as country insecurity, “Perú Macchupizado” and alliance as a development strategy. On the other hand, it is important to emphasize that there were not records of national thesis that address the problem of the sector in Lima Metropolitan from the point of view of international business. / Tesis

Objetiva-se traçar um panorama do turismo estrangeiro independente e econômico, denominado backpacker, a nível mundial e nacionalmente, apresentando sua representatividade e taxa de crescimento no período de 1996 a 2000. Comparam-se as origens e os destinos tanto no turismo convencional quanto no turismo backpacker, compreendendo que há diferenças significativas entre os mesmos. Abordam-se os aspectos que possibilitam determinar o perfil desse segmento de turistas estrangeiros, como faixa etária, sexo, renda, nível educacional e origem, assim como as características das viagens que os backpackers estrangeiros empreendem pelo Brasil como duração, roteiro, meios de locomoção e principais atividades desenvolvidas. Provoca-se discussão sobre o tratamento dispensado pelos órgãos governamentais que estabelecem as diretrizes do turismo nacional a esse segmento de turistas estrangeiros, haja vista que o Brasil oferece condições apropriadas para atrair os backpackers e sua visita propiciaria aspectos econômicos, sociais e ambientais de nosso interesse: incentivaria a abertura de pequenos empreendimentos de capital nacional, as receitas geradas por esse público seriam de valor considerável, o intercâmbio sociocultural entre turista-comunidade seria ampliado, dar-se-ia maior valor aos artefatos produzidos localmente e a maior conscientização dos turistas às questões ambientais seria benéfica / The purpose of this study is to provide an overview of independent and budget-minded tourists from abroad, denominated backpackers, travelling around the world and in Brazil, presenting its level of representation and growth in the period from 1996 to 2000. A comparison about the origin and destination of the conventional and backpacking tourist is demonstrated, highlighting the significant differences between both. Profile of this foreign tourist market segment, comprising age, gender, income, education level and nationality, is demonstrated, as well as the characteristics of backpackers\' travelling around Brazil, referent their stay, itinerary, transportation and major activities. A discussion concerning government institutions directives for determining national targets in the tourism area as for this foreign tourist segment is demonstrated, whereby Brazil offers appropriate conditions to attract backpackers. Their visits is shown to favour economic, social and environmental issues, encouraging the opening of small businesses, income generation stimulated by these tourists, enhancing a large social and cultural interchange between the tourist and the community, adding value to products made in Brazil and raising the consciousness of tourists about environmental matters which are beneficial to everyone

Objetiva-se traçar um panorama do turismo estrangeiro independente e econômico, denominado backpacker, a nível mundial e nacionalmente, apresentando sua representatividade e taxa de crescimento no período de 1996 a 2000. Comparam-se as origens e os destinos tanto no turismo convencional quanto no turismo backpacker, compreendendo que há diferenças significativas entre os mesmos. Abordam-se os aspectos que possibilitam determinar o perfil desse segmento de turistas estrangeiros, como faixa etária, sexo, renda, nível educacional e origem, assim como as características das viagens que os backpackers estrangeiros empreendem pelo Brasil como duração, roteiro, meios de locomoção e principais atividades desenvolvidas. Provoca-se discussão sobre o tratamento dispensado pelos órgãos governamentais que estabelecem as diretrizes do turismo nacional a esse segmento de turistas estrangeiros, haja vista que o Brasil oferece condições apropriadas para atrair os backpackers e sua visita propiciaria aspectos econômicos, sociais e ambientais de nosso interesse: incentivaria a abertura de pequenos empreendimentos de capital nacional, as receitas geradas por esse público seriam de valor considerável, o intercâmbio sociocultural entre turista-comunidade seria ampliado, dar-se-ia maior valor aos artefatos produzidos localmente e a maior conscientização dos turistas às questões ambientais seria benéfica / The purpose of this study is to provide an overview of independent and budget-minded tourists from abroad, denominated backpackers, travelling around the world and in Brazil, presenting its level of representation and growth in the period from 1996 to 2000. A comparison about the origin and destination of the conventional and backpacking tourist is demonstrated, highlighting the significant differences between both. Profile of this foreign tourist market segment, comprising age, gender, income, education level and nationality, is demonstrated, as well as the characteristics of backpackers\' travelling around Brazil, referent their stay, itinerary, transportation and major activities. A discussion concerning government institutions directives for determining national targets in the tourism area as for this foreign tourist segment is demonstrated, whereby Brazil offers appropriate conditions to attract backpackers. Their visits is shown to favour economic, social and environmental issues, encouraging the opening of small businesses, income generation stimulated by these tourists, enhancing a large social and cultural interchange between the tourist and the community, adding value to products made in Brazil and raising the consciousness of tourists about environmental matters which are beneficial to everyone

This study is a reflection on the perspective of consolidating a cultural tourism identity for the Federal University of Santa Maria (UFSM), located in Santa Maria, Rio Grande do Sul. This analysis has as object of study the receptive inserted tourism in the context of event tourism in the Federal University of Santa Maria. The proposal is to think of the Federal University of Santa Maria as attractive cultural tour of the city of Santa Maria. / Este estudo parte de uma reflexão acerca da perspectiva em consolidar uma identidade turística cultural para a Universidade Federal de Santa Maria (UFSM), localizada no município de Santa Maria, no Rio Grande do Sul. Esta análise apresenta como objeto de estudo o turismo receptivo inserido no contexto do turismo de eventos na Universidade Federal de Santa Maria. Através da construção de um Kit de serviços receptivos da UFSM , a proposta é pensarmos na Universidade Federal de Santa Maria como atrativo turístico cultural da cidade de Santa Maria. De forma que esses produtos sugeridos colaborem no sentido de divulgar e valorizar a Instituição.

El siguiente documento es la demostración de la elaboración de una estrategia de marketing digital a una micro empresa PYME agencia de viajes enfocada al turismo receptivo con el objetivo desarrollar presencia de marca y aumento de requerimiento de venta para un periodo de un año. El desarrollo de la estrategia digital está enfocado para aun público objetivo específico; y es una estrategia digital porque, en la época actual que se vive, es parte de las herramientas vitales para una empresa con una visión profesional y sostenible. Se hace un estudio de la industria del turismo del Perú con muestras financieras, numéricas, y la concepción de un entendimiento en base a fuerzas y condiciones de la industria; basado en información estadísticas nacional e internacional, noticias y congresos. Luego se estudia el estado actual de la empresa en ejes como capacidades, competencias, debilidades, estrategia, servicio, marketing, y resultados de las ventas. Siguiente, se desarrolla una estrategia digital que empieza por establecer una concepción estratégica de la empresa; continua con la propuesta de valor y servicio basado en la experiencia operativa de la empresa y en los perfiles de mercado de mayor potencial; y sigue la propia estrategia digital y las acciones sobre las herramientas digitales propuestas. Finalmente, se hace una evaluación financiera donde se considera un presupuesto propuesto y las proyecciones de las ventas; donde se concluye que la estrategia elaborada es viable para la empresa para el escenario objetivo de doce meses. / The following document is the demonstration of the development of a digital marketing strategy for a micro company travel agency focused on receptive tourism market with the aim of developing brand presence and increase of sales requirement for a one year period. The development of the digital strategy is focused for a specific target audience; and it is a digital strategy because, in the current age, it is part of the vital tools for a company with a professional and sustainable vision. A study of the tourism industry of Peru is made with financial, numerical samples, and the conception of an understanding based on forces and conditions of the industry; based on national and international statistics information, news and congresses. Then the current state of the company is studied in axes such as skills, competencies, weaknesses, strategy, service, marketing, and sales results. Next, a digital strategy is developed that begins by establishing a strategic conception of the company; continues with the proposal of value and service based on the operational experience of the company and on the market profiles with the greatest potential; and follows the digital strategy itself and the actions on the proposed digital tools. Finally, a financial evaluation is made where a proposed budget and sales projections are considered; where it is concluded that the strategy developed is viable for the company for the twelve month target scenario. / Trabajo de Investigación

O turismo tem sido reconhecido como um importante indutor de geração de renda e emprego, nesta atividade, a maioria dos empresários administram pequenas e médias empresas, portanto, a escolha de trabalhar em rede tem se mostrado eficiente quando isso acontece de forma organizada. O objetivo dessa pesquisa foi analisar a participação das agências de turismo receptivo como agente fomentador de redes de cooperação no Circuito das Frutas, localizada no Estado de São Paulo. Tal Circuito é formado por 10 municípios: Atibaia, Indaiatuba, Itatiba, Itupeva, Jarinu, Jundiaí, Louveira, Morungaba, Valinhos e Vinhedo. Trata-se de uma pesquisa descritiva exploratória que investigou a relação entre diversos atores da cadeia produtiva do turismo, com apoio em pesquisa documental e bibliográfica. O roteiro de entrevista foi elaborado com base em Hastenreiter Fo. (2005), que estabelece elementos que indicam características de organizações de suporte de rede (OSR), e as análises apoiaram-se em uma matriz, resultante da compilação do referencial teórico, que define categorias e variáveis essenciais para a caracterização de uma rede de cooperação eficiente. Os resultados apresentam que, no caso específico do Circuito das Frutas, as agências de turismo receptivo podem, de fato, fomentar uma rede de cooperação, desde que os objetivos de determinada rede estejam claros, o comprometimento e colaboração dos integrantes sejam fortalecidos e incentivados, as vantagens em participar sejam apresentadas e avaliadas continuamente, desde que haja planejamento e dedicação exclusiva de um gestor responsável em manter os associados interessados em discutir ações comuns e que possa orientar as atividades para os objetivos comuns da rede / Tourism has been recognized as a significant job and income fomenter, in this activity, most entrepreneurs manage small and medium-sized companies, thus, choosing to work as a net has been seen as efficient when it happens in an organized manner. This researchs aim was to analyze the participation of inbound tourism agencies as fomenting agents of the cooperation networks in the Fruit Circuit located in the State of São Paulo. This Circuit is comprised by 10 municipalities: Atibaia, Indaiatuba, Itatiba, Itupeva, Jarinu, Jundiaí, Louveira, Morungaba, Valinhos, and Vinhedo. It is an exploratory and descriptive research that investigated the relation among many actors in the tourism chain, based on document and bibliographical research. The interview script was developed based on Hastenreiter Fo (2005), who stablishes elements indicating characteristics of network support organizations (NSO), and the analysis were also based on a matrix that resulted from information in the theoretical references, which defines categories and variables that were considered essential for the characterization of an efficient cooperation network. The outcomes revealed that, in the specific case of the Fruit Circuit, tourism agencies can foment a cooperation network, given that this networks objectives be clear, the members commitment and collaboration be reinforced and encouraged, that the advantages of participating be constantly presented and assessed, and given that there is planning and exclusive commitment by a manager that takes responsibility in keeping associates interested, discussing common actions and guiding activities for the networks\'common objectives

O turismo tem sido reconhecido como um importante indutor de geração de renda e emprego, nesta atividade, a maioria dos empresários administram pequenas e médias empresas, portanto, a escolha de trabalhar em rede tem se mostrado eficiente quando isso acontece de forma organizada. O objetivo dessa pesquisa foi analisar a participação das agências de turismo receptivo como agente fomentador de redes de cooperação no Circuito das Frutas, localizada no Estado de São Paulo. Tal Circuito é formado por 10 municípios: Atibaia, Indaiatuba, Itatiba, Itupeva, Jarinu, Jundiaí, Louveira, Morungaba, Valinhos e Vinhedo. Trata-se de uma pesquisa descritiva exploratória que investigou a relação entre diversos atores da cadeia produtiva do turismo, com apoio em pesquisa documental e bibliográfica. O roteiro de entrevista foi elaborado com base em Hastenreiter Fo. (2005), que estabelece elementos que indicam características de organizações de suporte de rede (OSR), e as análises apoiaram-se em uma matriz, resultante da compilação do referencial teórico, que define categorias e variáveis essenciais para a caracterização de uma rede de cooperação eficiente. Os resultados apresentam que, no caso específico do Circuito das Frutas, as agências de turismo receptivo podem, de fato, fomentar uma rede de cooperação, desde que os objetivos de determinada rede estejam claros, o comprometimento e colaboração dos integrantes sejam fortalecidos e incentivados, as vantagens em participar sejam apresentadas e avaliadas continuamente, desde que haja planejamento e dedicação exclusiva de um gestor responsável em manter os associados interessados em discutir ações comuns e que possa orientar as atividades para os objetivos comuns da rede / Tourism has been recognized as a significant job and income fomenter, in this activity, most entrepreneurs manage small and medium-sized companies, thus, choosing to work as a net has been seen as efficient when it happens in an organized manner. This researchs aim was to analyze the participation of inbound tourism agencies as fomenting agents of the cooperation networks in the Fruit Circuit located in the State of São Paulo. This Circuit is comprised by 10 municipalities: Atibaia, Indaiatuba, Itatiba, Itupeva, Jarinu, Jundiaí, Louveira, Morungaba, Valinhos, and Vinhedo. It is an exploratory and descriptive research that investigated the relation among many actors in the tourism chain, based on document and bibliographical research. The interview script was developed based on Hastenreiter Fo (2005), who stablishes elements indicating characteristics of network support organizations (NSO), and the analysis were also based on a matrix that resulted from information in the theoretical references, which defines categories and variables that were considered essential for the characterization of an efficient cooperation network. The outcomes revealed that, in the specific case of the Fruit Circuit, tourism agencies can foment a cooperation network, given that this networks objectives be clear, the members commitment and collaboration be reinforced and encouraged, that the advantages of participating be constantly presented and assessed, and given that there is planning and exclusive commitment by a manager that takes responsibility in keeping associates interested, discussing common actions and guiding activities for the networks\'common objectives