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Fatores que influenciam o customer lifetime value no contexto da venda direta de cosméticos no BrasilRibeiro, Débora Cabral Soares 20 December 2016 (has links)
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Previous issue date: 2016-12-20 / The customer lifetime value (CLV) allows to measure the present value of the future cash flows in the relationship of a company with its client. The CLV calculation includes retention and acquisitions analysis, retention and acquisitions expenses, margin obtained by the company with the customer, media expenses, and other investments made by the company at the customer. Several applications have been proposed for CLV, ranging from companies in business-tobusiness and business markets to consumer companies. In addition, there are studies that use the CLV assumptions to measure the value of the sales agent. In the context of direct selling, the direct seller / consultant has an essential role for the business, since in addition to selling, he is also a consumer, using for his own consumption. Usually the direct seller works for more than one brand. Withholding is a challenge because in addition to losing a customer, you may be losing a seller to competing companies. Direct sales companies make high retention expenses with high promotional incentives. Thus, there are opportunities for the application of CLV in direct sales, contributing to the targeting of these incentives in order to maintain the profitability of the business. This project addresses the CLV metrics, specifically applied to analyze the value of this profile of agent that at the same time is a customer and sales representative: the consultant of direct selling products, more specifically in the personal hygiene, perfumery and (HPPC) in Brazil, given the importance of direct sales to HPPC. This question is relevant since, when the customer value (CLV) is identified, it is possible, for example, to determine the investment allowed, increasing or limiting, according to the expected return. The objective of this work is to find the value of the consultant. In order to achieve this objective, the data of 19827 consultants were analyzed, evaluating cadastral, transactional information, shopping baskets and response to stimuli, considered a period of 28 historical cycles, equivalent to just over 1.5 years. The analysis consisted in evaluating the profitability of this agent in a future period equivalent to 6 cycles, about 4 months, from the probability of this consultant being active in each one of the periods. It is possible to identify groups of consultants who may receive different investments, according to the profitability range of each group. / O valor do cliente no tempo, ou customer lifetime value (CLV) permite mensurar o valor presente dos fluxos de caixa futuro no relacionamento de uma empresa com seu cliente. O cálculo do CLV compreende análise de retenção, gastos em retenção, análise da aquisição, gastos em aquisição, margem obtida pela empresa com o cliente, gastos em mídias, e outros investimentos feitos pela empresa no cliente. Diversas aplicações têm sido propostas para o CLV, desde empresas em mercados empresariais business-to-business até empresas de consumo. Inclusive, há estudos que utilizam as premissas do CLV para mensurar o valor do agente de vendas. No contexto da venda direta, o revendedor possui um papel essencial para o negócio, uma vez que além de vender, ele também é consumidor, utilizando para consumo próprio. Normalmente o revendedor atua para mais de uma marca. A retenção é um desafio pois além de perder um cliente, pode estar perdendo um vendedor para empresas concorrentes. As empresas de vendas diretas fazem elevados gastos de retenção, com elevados incentivos promocionais. Assim, há oportunidades para aplicação do CLV na venda direta, contribuindo para o direcionamento desses incentivos de forma a manter a lucratividade do negócio. Este projeto aborda a métrica do CLV, especificamente, aplicado para analisar o valor deste perfil de agente que ao mesmo tempo é cliente e representante de vendas: o consultor/revendedor de produtos de venda direta, mais especificamente no mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPPC) no Brasil, dada a importância da venda direta para o HPPC. Esta questão é relevante uma vez que ao ser identificado o valor do cliente (CLV) é possível, por exemplo, determinar o investimento permitido, aumentando ou limitando, de acordo com o retorno esperado. O objetivo deste trabalho é encontrar o valor do consultor. Para atingir este objetivo foram analisados os dados de 19827 consultores, avaliando informações cadastrais, transacionais, cestas de compra e resposta à estímulos, considerado um período de 28 ciclos históricos, o equivalente a pouco mais de 1 ano e meio. A análise consistiu em avaliar a lucratividade deste agente em um período futuro equivalente a 6 ciclos, cerca de 4 meses, a partir da probabilidade deste consultor ser ativo em cada um dos períodos. Sendo possível identificar grupos de consultores que poderão receber investimentos distintos, de acordo com a faixa de lucratividade de cada grupo.
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Trabalho, redes e territórios nos circuitos da economia urbana: uma ánalise da venda direta em Jundiaí e região metropolitana de São Paulo / Labor, networks and territories in the circuits of urban economy: a analysis of direct selling in Jundiaí and the metropolitan area of São PauloMiyata, Hideko 02 February 2011 (has links)
Na atual fase da economia neoliberal, com a reformulação produtiva das relações de capital e trabalho, em que se busca a reprodução ampliada do capital, a configuração da economia globalizada tem levado a uma nova ordem dialética entre o circuito superior e inferior. As dinâmicas recentes da economia brasileira vêm influindo na expansão dos dois circuitos da economia urbana nas grandes cidades brasileiras. A presente pesquisa tem como objetivo analisar o sistema de venda direta, uma forma de comercialização promovida por empresas como a Avon e a Natura, que fabricam e comercializam produtos cosméticos e perfumaria diretamente da indústria para o consumidor, tendo como área de estudo a cidade de Jundiaí (SP) e a Região Metropolitana de São Paulo, no período de 1990 a 2010. Esta forma de estratégia empresarial, a venda direta, permite a inserção de uma variada gama de trabalhadores, geralmente urbanos, integrando-se ao modelo de produção dominante, a partir de um contrato comercial. Na compreensão desse processo, impôs-se a análise na qual se potencializa a acumulação de capital sob a forma de exploração da força de trabalho, cada vez mais flexível e precário. Essa articulação, que explica a existência combinada e concomitante de diferentes estágios tecnológicos no interior do mesmo conjunto de processos produtivos, torna indiscutível que o critério de moderno e atrasado são faces do mesmo modo de reprodução social capitalista. Se no passado a venda direta era adotada por algumas poucas empresas, hoje é adotada por grandes e pequenas. Nesse sentido, é necessária a compreensão das transformações das grandes empresas, que constituem o circuito superior da economia, com o circuito inferior, em sua busca de reprodução ampliada de capital por meio da acumulação primitiva, presentes em muitas formas de trabalho contemporâneo. Foram estudadas as empresas de venda direta que distribuem seus produtos por meio de catálogos (Avon e Natura), por carrinhos (Nestlé e Yakult) e o caso do marketing de rede (Forever Living Products), demonstrando a peculiaridade de cada atividade em suas diferenciações dentro do sistema de venda direta. Nossa análise apontou para a capacidade, tanto do circuito superior como do circuito inferior, em se renovar e se expandir, no período de globalização. Em suma, uma reflexão sobre os dois circuitos da economia urbana nos coloca diante de novas interações entre o capital e o trabalho no período atual. / In the current phase of neoliberal economics, with the productive reformulation of the relations of capital and labor, which seeks expanded reproduction of capital, the economy has led to a new dialectic order between the upper and lower circuits. The recent dynamics of the Brazilian economy are influencing the expansion of the two circuits of urban economy in large cities. This research aims to analyze the direct selling system, a type of marketing promoted by companies such as Avon and Natura, which manufacture and market cosmetics and perfumery directly from industry to consumers, with the study area being Jundiaí (SP) and the metropolitan area of São Paulo, from 1990 to 2010. This form of corporate strategy, direct selling, allows the inclusion of a diverse range of employees, usually urban, integrating into the dominant model of production, starting from a commercial contract. In understanding this process, it was imposed the analysis which enhances the accumulation of capital in the form of exploitation of the workforce, increasingly flexible and precarious. This coordination, which explains the existence and simultaneous combination of different technological stages within the same set of manufacturing processes, makes it unquestionable that the criterion of \"modern\" and \"delayed\" are faces of the same mode of capitalist social reproduction. If in the past direct selling was adopted by a few companies, today it is adopted by large and small ones. Thus, it is necessary to understand the transformations of large enterprises, which constitute the upper circuit of the economy, with the lower circuit, in their search for enlarged reproduction of capital through primitive accumulation, present in many forms of contemporary work. We studied the direct selling companies that distribute their products through catalogs (Avon and Natura), cart sales (Yakult and Nestlé) and the case of network marketing (Forever Living Products), showing the peculiarities of each activity in their differentiation inside the direct selling system. Our analysis pointed to the ability of both the upper circuit and lower circuit in renewing and expanding in the period of globalization. In short, a reflection on the two circuits of urban economy puts us in front of new interactions between capital and labour in the current period.
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O processo de significa??o do trabalho para revendedoras de venda direta: um estudo explorat?rioSoares, J?ssica Patr?cia Rodrigues Silva de Freitas 20 October 2017 (has links)
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Previous issue date: 2017-10-20 / Coordena??o de Aperfei?oamento de Pessoal de N?vel Superior (CAPES) / Entendido como l?cus da precariza??o, o trabalho feminino t?m se estabelecido
enquanto alegoria para o estudo das formas de explora??o no mercado de trabalho, uma
vez que encarna os atributos de atividade sem regula??es p?blicas e salvaguarda de
direitos, essencialmente dom?stica e mal remunerada. Neste sentido, a Venda Direta
(VD) como arranjo ocupacional voltado para a inser??o feminina abriga estas
caracter?sticas, especialmente no cen?rio p?s reestrutura??o produtiva. Portanto, esta
pesquisa se prop?s a compreender como trabalhadoras desta atividade em espec?fico
desenvolvem os sentidos e significados do seu trabalho. Utilizou-se o arcabou?o
te?rico-metodol?gico da Teoria da Atividade, especificamente o proposto por
Engestrom fundamentado na Psicologia Hist?rico-Cultural de Vygostky, e o processo de
significa??o do trabalho, ao entender que os sentidos, os significados e a atividade s?o
construtos integrados que organizam o desenvolvimento psicol?gico. Esta pesquisa teve
car?ter explorat?rio e compreensivo, de desenho misto e se objetivou a entender como
se processa a significa??o atrav?s das media??es que atravessam a atividade de VD em
seus termos reais e concretos em duas fases concomitantes. Participaram da pesquisa
270 trabalhadoras em sua primeira fase e 6, em sua segunda fase. Nestas, foram
aplicados question?rio socioprofissional e entrevistas semiestruturadas. Os dados
produzidos foram analisados atrav?s das estrat?gias de estat?stica descritiva, al?m de
An?lise de Conte?do Tem?tica Os resultados indicam a interrela??o entre os
componentes da atividade e a constru??o da significa??o, especialmente aos n?veis do
sujeito e objeto da atividade. / Understood as the locus of precariousness, female labor has established itself as an
allegory for the study of forms of exploitation in the labor market, since it embodies the
attributes of activity without public regulations and the protection of rights, essentially
domestic and poorly paid. In this sense, the Direct Selling (VD) as an occupational
arrangement aimed at the female insertion incorporates these characteristics, especially
in the scenario after productive restructuring. Therefore, this research aims to
understand how the workers of this specific activity develop the senses and meanings of
their work. This study is based on the theoretical-methodological framework of the
Theory of Activity, advocated by Engestrom on Vygotsky's Historical-Cultural
Psychology, and the process of meaning making, were used to understand that the
senses, meanings and activity are integrated constructs that organize psychological
development. This research was exploratory and comprehensive, with a mixed design
and aimed to understand how meaning are processed through the mediations that cross
the VD activity in its real and concrete terms in two concomitant phases. This research
included 270 female workers in their first phase and 6 in their second phase. In these, a
socio-professional questionnaire and semi-structured interviews were applied. The
results indicate the interrelation between the components of the activity and the
construction of the meaning, especially at the levels of the subject and object of the
activity.
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Venda direta e comércio eletrônico de bens de informática: um estudo sobre a aderência do modelo de venda direta para empresas de grande porteSilva, Carlos Alberto 30 March 2004 (has links)
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Previous issue date: 2004-03-30T00:00:00Z / Analisa o mercado de venda direta de bens de informática para grandes empresas com enfoque no comércio eletrônico segundo a proposição de estratégias competitivas. Verifica a aderência deste modelo através de uma pesquisa exploratória em empresas deste segmento
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Venda direta como forma de posicionamento estratégico na distribuição de alimentos da produção rural. / Direct sales as a form of strategic positioning in the distribution of rural production foods.Lima, Fabiana da Silva 13 March 2018 (has links)
Submitted by Fabiana da Silva Lima (fabiana.sl20@gmail.com) on 2018-05-09T17:45:55Z
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Previous issue date: 2018-03-13 / Diante de muitos desafios enfrentados na cadeia produtiva de alimentos, desde a produção da matéria prima até a distribuição ao consumidor final, muitos produtores estão deixando de comercializar por canais de distribuição convencionais e estabelecendo novas estratégias de distribuição para seus produtos, optando por formas alternativas de distribuição. Diante desse contexto, esta pesquisa teve como objetivo principal analisar a venda direta como forma de posicionamento estratégico na distribuição de alimentos da produção rural. Para responder aos objetivos da pesquisa, o trabalho contou com o levantamento bibliográfico sobre canais de distribuição, mercado e estratégias mercadológicas, a pesquisa foi estruturada como um estudo qualitativo exploratório descritivo, utilizando estudo Multicasos com onze produtores rurais do Estado de São Paulo, escolhidos de forma intencional não probabilística, que utilizam o sistema de venda direta como forma de distribuição. Os resultados identificaram diferentes canais de distribuição, desde a feira livre, mais tradicional dos canais, até uso de lista de pedidos por aplicativos de celular e e-commerce. A era digital tem impulsionado o desenvolvimento de novas formas de venda direta e atraído mais produtores a esta alternativa de distribuição. Também foram identificadas diferentes estratégias entre os produtores, como a diferenciação de produtos e a diversificação da produção. Os produtores entrevistados apresentaram informações precisas sobre as motivações que os levaram a diversificar a distribuição por canais alternativos, como maior retorno financeiro, maior autonomia na forma de produção e na gestão da empresa e permanência da relação de confiança entre produtor e consumidor. Foi verificado que os produtores rurais entrevistados que optam pela distribuição direta, mesmo que de forma não exclusiva, estabelecem estratégias de distribuição e estão identificados com novas formas de aproximação com o consumidor. Fica como sugestão para trabalhos futuros a continuidade em exploração dos canais com uma amostra maior de produtores e identificar quais estratégias estão sendo desenvolvidas por eles. / Faced with many challenges in the food production chain, from the production of the raw material to the distribution to the final consumer, many producers are failing to market through conventional distribution channels and establishing new distribution strategies for their products, opting for alternative forms of distribution. distribution. In view of this context, this research had as main objective to analyze the direct sale as a form of strategic positioning in the distribution of food of the rural production. In order to respond to the research objectives, the work was based on a bibliographical survey on distribution channels, market and marketing strategies, the research was structured as a descriptive exploratory qualitative study, using a Multicasos study with eleven rural producers from the State of São Paulo, chosen from non-probabilistic form, which use the direct sales system as a form of distribution. The results identified different distribution channels, ranging from the most traditional, free show to the list of requests for mobile and e-commerce applications. The digital age has driven the development of new forms of direct selling and attracted more producers to this distribution alternative. Different strategies were also identified among producers, such as product differentiation and production diversification. Producers interviewed provided precise information about the motivations that led them to diversify distribution through alternative channels, such as greater financial returns, greater autonomy in the form of production and in the management of the company, and the permanence of the trust between producer and consumer. It was verified that the rural producers interviewed who opt for direct distribution, albeit non-exclusively, establish distribution strategies and are identified with new ways of approaching the consumer. It is suggested for future works the continuity in exploring the channels with a larger sample of producers and to identify what strategies are being developed by them.
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Participação e caracterização da agricultura familiar na pedra do produtor da Ceasa-GO / Presence and characterisation of family farming in the producer’s stone of Ceasa, GoiasEugenio, Acássio Coêlho 23 March 2018 (has links)
Submitted by Liliane Ferreira (ljuvencia30@gmail.com) on 2018-05-03T12:38:12Z
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Previous issue date: 2018-03-23 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / A huge difficulty is to access marketing channels in the selling of family farming products. Even if their
principle means of commercialization is known: institutional markets, fair markets and supply centers,
information about family farming participation in National Supply Centers and producer’s markets is still
incipient. The aim of this work is to characterize family farming who trades in the Producer’s Stone of
Ceasa, Goias. This research is classified as exploratory using documental analysis and enriched with a case
study, using a quali-quantitative approach in the analysis of the collected data. In order to characterize the
productive profile of rural establishments for each producer who trades in the Stone, it was analyzed three
years of a certificate of production emitted by Emater, Goias. For the characterization of each farmer and
their respective socioeconomic profile, 138 farmers were interviewed. The collected data were grouped and
tabulated in spreadsheets. Later, it was crossed and analyzed with the help of IBM SPSS statistics software.
The results showed rural establishments with a 50-kilometer radius of Ceasa-GO, small areas of vegetable
and fruit crops, and elevate crop diversification ; and with a massive use of agricultural technologies such as
fertilization, liming and irrigation. 129 farmers of 138 (93,5%) were classified as family farming. Through
this research, it was possible to map the principles rural establishments and family farmers of the agriculture
greenbelt of Goiânia metropolitan region, responsable in supplying hortifruti products to Centre and North
region of Brazil. / Sabe-se que atualmente existe grande dificuldade de acesso aos canais de comercialização para escoamento
dos produtos da agricultura familiar, sendo os principais os mercados institucionais, as feiras livres e as
centrais de abastecimento. As informações referentes à participação da agricultura familiar nas Centrais de
Abastecimento Nacionais e nos seus respectivos mercados do produtor, ainda são incipientes. O presente
trabalho teve como objetivo caracterizar o perfil socioeconômico e produtivo dos agricultores familiares que
comercializam na Pedra do produtor da Ceasa-GO. A pesquisa classifica-se como exploratória utilizando-se
de análise documental e de estudo de caso, com enfoque qualiquantitativo na análise dos dados coletados.
Para caracterização do perfil produtivo dos estabelecimentos rurais dos produtores que comercializam na
Pedra foram analisados os atestados de produção de três anos emitidos pela Emater-GO. Para caracterização
dos agricultores familiares e seu respectivo perfil socioeconômico foram entrevistados 138 agricultores na
Pedra do produtor da Ceasa-GO. Os dados coletados foram agrupados e tabulados em planilhas.
Posteriormente, cruzados e analisados sobre a luz do software IBM SPSS statistics. Os resultados
demonstraram estabelecimentos rurais a um raio de 50 quilômetros da Ceasa-GO com lavouras de hortaliças
e frutíferas de pequenas áreas e elevada diversificação de culturas. Identificou-se também a utilização
massiva de tecnologias produtivas, como adubação, calagem e irrigação nas propriedades. Dos 138
produtores entrevistados 129 foram classificados como agricultores familiares, um percentual de 93,5%.
Através da pesquisa foi possível mapear as principais propriedades e agricultores familiares do “cinturão
verde agrícola” da região metropolitana de Goiânia, responsáveis pelo abastecimento de hortaliças e
frutíferas da principal central de abastecimento da região Centro-norte do país.
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Venda direta: a fidelizaÃÃo dos revendedores como estratÃgia competitiva / Direct sales : The loyalty of resellers as a competitive strategyBertha Marusa Nunes Mendes 02 July 2009 (has links)
O setor de venda direta dispÃe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como
para a valorizaÃÃo da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais,
enquanto representantes das organizaÃÃes, sÃo responsÃveis por criar um elo entre as empresas e
os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses
revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertaÃÃo procurou
identificar, atravÃs de revisÃo bibliogrÃfica e de pesquisa exploratÃria, os principais incentivos e
as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus
representantes fÃis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que
representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os
chamados multimarcas, assim, foi traÃado o perfil desses representantes, o que possibilitou o
desenvolvimento de pressupostos sobre os nÃveis de lealdade dos revendedores em relaÃÃo Ã
marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de
venda direta que influenciam para a fidelizaÃÃo. A conclusÃo desse trabalho apresenta duas
eficazes ferramentas que influenciam essa retenÃÃo, sendo elas representadas pela forÃa da marca
e os incentivos relacionados à valorizaÃÃo pessoal e profissional desses revendedores. / The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the
recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of
these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus,
developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential.
This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and
the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives
loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one
company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the
profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of
loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by
companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective
tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives
related to the enhancement of personal and professional dealers.
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Trabalho, redes e territórios nos circuitos da economia urbana: uma ánalise da venda direta em Jundiaí e região metropolitana de São Paulo / Labor, networks and territories in the circuits of urban economy: a analysis of direct selling in Jundiaí and the metropolitan area of São PauloHideko Miyata 02 February 2011 (has links)
Na atual fase da economia neoliberal, com a reformulação produtiva das relações de capital e trabalho, em que se busca a reprodução ampliada do capital, a configuração da economia globalizada tem levado a uma nova ordem dialética entre o circuito superior e inferior. As dinâmicas recentes da economia brasileira vêm influindo na expansão dos dois circuitos da economia urbana nas grandes cidades brasileiras. A presente pesquisa tem como objetivo analisar o sistema de venda direta, uma forma de comercialização promovida por empresas como a Avon e a Natura, que fabricam e comercializam produtos cosméticos e perfumaria diretamente da indústria para o consumidor, tendo como área de estudo a cidade de Jundiaí (SP) e a Região Metropolitana de São Paulo, no período de 1990 a 2010. Esta forma de estratégia empresarial, a venda direta, permite a inserção de uma variada gama de trabalhadores, geralmente urbanos, integrando-se ao modelo de produção dominante, a partir de um contrato comercial. Na compreensão desse processo, impôs-se a análise na qual se potencializa a acumulação de capital sob a forma de exploração da força de trabalho, cada vez mais flexível e precário. Essa articulação, que explica a existência combinada e concomitante de diferentes estágios tecnológicos no interior do mesmo conjunto de processos produtivos, torna indiscutível que o critério de moderno e atrasado são faces do mesmo modo de reprodução social capitalista. Se no passado a venda direta era adotada por algumas poucas empresas, hoje é adotada por grandes e pequenas. Nesse sentido, é necessária a compreensão das transformações das grandes empresas, que constituem o circuito superior da economia, com o circuito inferior, em sua busca de reprodução ampliada de capital por meio da acumulação primitiva, presentes em muitas formas de trabalho contemporâneo. Foram estudadas as empresas de venda direta que distribuem seus produtos por meio de catálogos (Avon e Natura), por carrinhos (Nestlé e Yakult) e o caso do marketing de rede (Forever Living Products), demonstrando a peculiaridade de cada atividade em suas diferenciações dentro do sistema de venda direta. Nossa análise apontou para a capacidade, tanto do circuito superior como do circuito inferior, em se renovar e se expandir, no período de globalização. Em suma, uma reflexão sobre os dois circuitos da economia urbana nos coloca diante de novas interações entre o capital e o trabalho no período atual. / In the current phase of neoliberal economics, with the productive reformulation of the relations of capital and labor, which seeks expanded reproduction of capital, the economy has led to a new dialectic order between the upper and lower circuits. The recent dynamics of the Brazilian economy are influencing the expansion of the two circuits of urban economy in large cities. This research aims to analyze the direct selling system, a type of marketing promoted by companies such as Avon and Natura, which manufacture and market cosmetics and perfumery directly from industry to consumers, with the study area being Jundiaí (SP) and the metropolitan area of São Paulo, from 1990 to 2010. This form of corporate strategy, direct selling, allows the inclusion of a diverse range of employees, usually urban, integrating into the dominant model of production, starting from a commercial contract. In understanding this process, it was imposed the analysis which enhances the accumulation of capital in the form of exploitation of the workforce, increasingly flexible and precarious. This coordination, which explains the existence and simultaneous combination of different technological stages within the same set of manufacturing processes, makes it unquestionable that the criterion of \"modern\" and \"delayed\" are faces of the same mode of capitalist social reproduction. If in the past direct selling was adopted by a few companies, today it is adopted by large and small ones. Thus, it is necessary to understand the transformations of large enterprises, which constitute the upper circuit of the economy, with the lower circuit, in their search for enlarged reproduction of capital through primitive accumulation, present in many forms of contemporary work. We studied the direct selling companies that distribute their products through catalogs (Avon and Natura), cart sales (Yakult and Nestlé) and the case of network marketing (Forever Living Products), showing the peculiarities of each activity in their differentiation inside the direct selling system. Our analysis pointed to the ability of both the upper circuit and lower circuit in renewing and expanding in the period of globalization. In short, a reflection on the two circuits of urban economy puts us in front of new interactions between capital and labour in the current period.
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[en] DIRECT SELLING CHANNEL: RESEARCH WITH SALE REPRESENTATIVES OF RIO DE JANEIRO / [pt] CANAL DE VENDA DIRETA: UM ESTUDO COM REVENDEDORES DO RIO DE JANEIROBRUNO BATISTA DE CARVALHO 07 December 2012 (has links)
[pt] O mercado de venda direta tem apresentado forte crescimento no Brasil nos
últimos anos, sendo um mercado com grande expressão global, tanto no que se
refere à venda direta, quanto ao setor de Beleza e Cuidados Pessoais. Além disso,
o forte crescimento da venda direta frente ao varejo de lojas tem despertado a
atenção de novos entrantes. Considerando a venda direta como um sistema de
comercialização de bens de consumo e serviços fora de um estabelecimento
comercial fixo, baseado no contato direto entre vendedores e compradores, o
relacionamento pessoal se mostra uma variável decisiva para a efetivação da
compra. No entanto, as empresas que adotam este tipo de estratégia de vendas,
possuem em sua maioria dificuldade na gestão e baixo controle sobre este
relacionamento dos representantes com seus consumidores. Sendo assim, torna-se
fundamental o maior conhecimento possível das características e atitudes desses
representantes, que atuam de forma independente. Com base neste conceito, o
estudo se constitui em uma pesquisa exploratória com o objetivo de conhecer o
perfil e atitudes dos representantes de venda de uma empresa que utiliza o sistema
de venda direta porta a porta e avaliar sua relação com o desempenho desses
representantes. Para realizar a pesquisa foi selecionada uma amostra na cidade do
Rio de Janeiro de representantes da empresa líder no segmento de venda direta e
no setor de Beleza e Cuidados Pessoais no Brasil, a Natura. O estudo fornece
alguns indicadores que podem ser úteis a futuros pesquisadores sobre o tema,
particularmente no Brasil. / [en] Door to door sales – often called direct selling – has shown strong growth in
recent years in Brazil, one of the largest global markets both in terms of direct
selling and Beauty and Personal Care. Moreover, the strong growth in door to
door sales compared with physical retail stores has caught the attention of new
entrants. Considering direct selling as a commercialization system of consumer
goods and services outside a physical shop, based on the direct contact between
buyers and sellers, personal relationships appear to be a decisive aspect for the
final purchase. However, companies that adopt this type of sales strategy, mostly
have difficulty in the management and control of the relationship between
representatives and consumers. Therefore, the knowledge of the characteristics
and attitudes of these representatives, who act independently, is essential. Based
on this concept, the study focuses on a exploratory research aiming to understand
the profile of the sales representatives of a company that adopted a door to door
sales system and to evaluate the relationship between representatives profile and
attitudes and their performance. To conduct the survey a sample of representatives
of the leading company in the direct selling market, as well as in the Beauty and
Personal Care industry in Brazil, Natura, was selected. The study provides some
indicators that may be useful to future researchers on the subject, particularly in
Brazil.
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Relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas em uma empresa cosmética de venda direta / Relation between personal values and individual revenues of the sales force in a cosmetic direct selling filmLucchi, Melissa 09 June 2015 (has links)
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Previous issue date: 2015-06-09 / Since 1985, personal characteristics are recognizes as determinants of salesperson performance, but the majority of international studies that investigate the relation between sales personal values and objective performance don’t include the sales force (vendors and sales managers) in the samples. Relating to Personal Selling firms, researches show that the personal value ‘effort’ is related to high performance. Relational values, highly present in social and informal sales contexts as the Personal Selling, are neglected, not being related to positive individual performances. Adopting the Organizational Culture as theoretical framework, this study investigates the relation between the sales force´s (Sales Executives - EVs and Beauty Consultants - CBs) personal values of the Direct Selling firm Pierre Alexander Cosmetics (PA) and individual revenues obtained by these professionals. This was accomplished by the use of direct observations and the C-VAT Methodology (Culture and Values Analysis Tool) and the PVP questionnaire (Personal Values Profile), that 415 PA members answered between 2012 and 2014. The answers were analyzed by the Cluster Analysis Technique and show a Company composed by women that are more than 40 years of age and work at PA for more than 15 years. Their values are strong in Work and effort is the main one, united to work quality and to relational dimensions as loyalty, empathy and sociability. In a second moment, the relation between personal values and individual revenues of the sales force in the year 2013 was interpreted by frequency distribution methods. This research concluded that personal values related to Work are fundamental to obtain high individual performance from the CBs (sellers). On the other hand, relational values are most important to motivate the EV’s (coordinator) team of sellers. Differing from what affirms the literature on the area, personal values that help in sales differ from personal values that base the motivation of others to sales (EVs objective). / Desde 1985, os fatores pessoais são reconhecidos como determinantes do desempenho de vendedores, porém a maioria dos estudos internacionais que investiga a relação entre valores pessoais de vendedores e desempenho objetivo não inclui a força de vendas (vendedores e gerentes de venda) nas amostras. No que se refere a empresas de Venda Direta (VD), pesquisas apontam que o valor pessoal ‘esforço’ está relacionado à obtenção de altos faturamentos. Valores relacionais, altamente presentes em contextos de venda sociais e informais como a VD são negligenciados, não sendo relacionados a desempenhos individuais positivos. Utilizando a Cultura Organizacional como aporte teórico, esta pesquisa investiga a relação entre valores pessoais da força de vendas (Executivas de Vendas - EVs e Consultoras de Beleza - CBs) da empresa de Venda Direta Pierre Alexander Cosméticos (PA) e faturamentos individuais dessas profissionais. Para tanto, utilizou-se de observação direta e da metodologia C-VAT (Culture and Values Analysis Tool), com o questionário fechado PVP (Perfil de Valores Pessoais) aplicado, entre 2012 e 2014, a 415 membros da PA. As respostas, analisadas por meio da Técnica de Análise de Clusters, mostram uma Empresa composta por mulheres com mais de 40 anos de idade, em sua maioria, há 15 anos ou mais na PA. Seus valores são fortes em Trabalho, sendo o esforço o principal, unido à qualidade no trabalho e a dimensões relacionais como lealdade, empatia e sociabilidade. Em um segundo momento, a relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas no ano de 2013 foi interpretada por métodos de distribuição de frequência. Concluiu-se que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para a obtenção de altos faturamentos individuais por parte das CBs (vendedoras), ao passo que valores relacionais são mais importantes para motivar a equipe de vendas das EVs (coordenadoras). Diferindo do que afirma a literatura da área, valores pessoais que auxiliam nas vendas diferem, portanto, de valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (objetivo das EVs).
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