abstract: In accordance with the Principal Agent Theory, Property Right Theory, Incentive Theory, and Human Capital Theory, firms face agency problems due to “separation of ownership and management”, which call for effective corporate governance. Ownership structure is a core element of the corporate governance. The differences in ownership structures thus may result in differential incentives in governance through the selection of senior management and in the design of senior management compensation system. This thesis investigates four firms with four different types of ownership structures: a public listed firm with the controlling interest by the state, a public listed firm with a non-state-owned controlling interest, a public listed firm a family-owned controlling interest, and a Sino-foreign joint venture firm. By using a case study approach, I focus on two dimensions of ownership structure characteristics – ownership diversification and differences in property rights so as to document whether there are systematic differences in governance participation and executive compensation design. Specifically, I focused on whether such differences are reflected in management selection (which is linked to adverse selection and moral hazard problems) and in compensation design (the choices of performance measurements, performance pay, and in stock option or restricted stock). The results are consistent with my expectation – the nature of ownership structure does affect senior management compensation design. Policy implications are discussed accordingly. / Dissertation/Thesis / Doctoral Dissertation Business Administration 2015

abstract: Executive compensation design involving equity shares has been widely used in Europe, the United States and other developed countries where the capital markets are relatively mature. In China, due to the differences in industries, ownership structure, stages of enterprise development, constraints faced by the firms, the executive compensation design using equity shares tends to vary accordingly. For the state-owned companies, the situations are more complex than others. This complexity has not been a focus of the past literature, particularly on the compensation contract design and its subsequent implementation. Based on Coase contract theorem, agency theory and human capital theory, I examined how different state-owned firms vary in their approaches on managerial stock compensation design using a case study approach. The thesis concludes with a summary of major findings and a discussion of policy implications. / Dissertation/Thesis / Doctoral Dissertation Business Administration 2016

Individual monetary incentive systems usually include performance feedback as part of the intervention package. However, there is no experimental evidence to suggest that feedback has any functional effect on work performance above and beyond the effects of the incentive systems. It may be that incentive systems have such powerful effects on work behavior that the additional contingencies provided by a feedback system are unnecessary. The present laboratory study investigated the supplemental effects of feedback on work performance under a monetary incentive system. Four subjects were hired to work seven hours a day for four and a half weeks. The experimental work task was a simulation of a proof operator’s job at a bank and involved typing dollar values of “checks” into a computer. Subjects were paid a base salary per session plus incentive money for performance above a criterion. The main dependent variable was the number of correctly completed checks per session. The amount of time off task and rate of responding were also investigated. Subjects were exposed to an ABA experimental design involving; (A) the monetary incentive system without performance feedback, (B) the incentive system with performance feedback, and (A) return to the incentive system without performance feedback. The introduction of feedback resulted in small to moderate performance improvements in two of the four subjects. Possible reasons for the small and inconsistent effects were explored with special attention paid to the functional role of feedback and monetary incentives. It was proposed that small amounts of incentive money and performance feedback may not improve productivity in the absence of other stimulus events inherent in real organizational settings, such as the possibility for pay raises, promotions, and/or the threat of being fired. These variables may have function-altering effects on incentive money and performance feedback. Future laboratory simulations might experimentally manipulate these variables to further investigate the efficacy of monetary incentive systems. / Graduate

As startups vêm provocando uma mudança profunda no mundo dos negócios, e a cada ano mais startups são fundadas no Brasil. O sucesso destas empresas não depende exclusivamente do desenvolvimento de um produto/serviço inovador e um modelo de negócio escalável, mas também da aplicação de ferramentas de incentivo de longo prazo que permitam a formação de times de alto desempenho altamente engajados, e o controle do caixa, que nos primeiros anos é tipicamente escasso dadas as características de risco destes novos negócios. No entanto, o desconhecimento de ferramentas de incentivo de longo prazo por parte dos empreendedores e a limitada discussão na literatura do seu efeito conjunto nas dimensões de pessoas e financeira faz com que muitas startups não implementem tais planos nos seus primeiros anos de existência, o que pode afetar diretamente o sucesso do negócio. Mecanismos inovativos de incentivo, como as opções fantasmas (phantom stock options), são particularmente desconhecidos e pouco aplicados no contexto brasileiro de startups. O objetivo deste trabalho é desenvolver um plano de incentivo de longo prazo baseado em opções fantasmas em uma startup, bem como gerar conhecimento para apoiar futuras pesquisas acadêmicas no campo. Este objetivo foi atingido por meio de uma pesquisa-ação e os resultados confirmaram a importância desta ferramenta para a atração de talentos, engajamento do time, redução de exposição de caixa e redução de assimetria da informação na empresa, já que o profissional passa a entender e mensurar o valor de sua contribuição individual para a equipe e, consequentemente, para o atingimento do seu bônus. / Startups have been bringing about a profound change in the business world, and each year more startups are founded in Brazil. The success of these companies does not depend exclusively on the development of an innovative product / service and a scalable business model, but also on the application of long-term incentive tools that allow the formation of highly engaged high performance teams and cash control, which in the early years is typically scarce given the risk characteristics of these new businesses. However, the lack of knowledge of long-term incentive tools on the part of entrepreneurs and the limited discussion in the literature of their combined effect on the human and financial dimensions means that many startups do not implement such plans in their early years of existence. Can directly affect the success of the business. Innovative incentive mechanisms, such as phantom stock options, are particularly unknown and little applied in the Brazilian context of startups. The purpose of this paper is to illustrate the creation and implementation of a long-term incentive plan based on phantom options in a startup, as well as generate knowledge to support future academic research in the field. This objective was reached through an action research and the results confirmed the importance of this tool for the attraction of talents, team engagement, reduction of cash exposure and reduction of asymmetry of information in the company, since the professional comes to understand and measure the value of your individual contribution to the team and, consequently, to the attainment of your bonus.

O objetivo geral do presente trabalho foi identificar e caracterizar os aspectos financeiros do processo de implementação de inovações tecnológicas na indústria brasileira, no período 1998-2005. Em tal processo foram analisados o financiamento e os mecanismos financeiros de incentivo governamental para a realização de investimentos em atividades inovativas na indústria brasileira. Os dados utilizados foram obtidos em fontes secundárias, como Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), Organização para Cooperação Econômica e Desenvolvimento (OCDE) e Oficina Estatística da União Européia (EUROSTAT). Especificamente sobre inovação tecnológica na indústria brasileira, foram utilizados os dados da Pesquisa Industrial sobre Inovação Tecnológica (PINTEC), do IBGE. Tais dados foram comparados com os resultados da quarta versão da Community Innovation Survey (CIS IV), da EUROSTAT. Há, na indústria brasileira, uma larga predominância das inovações que correspondem a aprimoramento de produtos e ou processos já existentes na empresa, ou de inovações para a própria empresa, mas já existentes no setor, no Brasil. O investimento nacional em P&D é relativamente baixo e a execução de P&D está associada mais ao governo. O setor empresarial executa cerca de 40% da P&D no Brasil. Na indústria brasileira, cerca de metade dos recursos investidos em atividades inovativas é destinada à aquisição de máquinas e equipamentos para inovar. Em segundo lugar aparecem os investimentos em atividades internas de P&D e em terceiro lugar as atividades de projeto industrial. Dentre as diferentes fontes de financiamento para inovação, o percentual de recursos próprios utilizados no financiamento das atividades inovativas é maior, principalmente no caso das atividades de P&D, em comparação com o financiamento dos investimentos em geral. Com relação aos recursos de terceiros, o percentual de utilização de recursos privados é maior no caso do financiamento das demais atividades inovativas, quando comparado com o percentual de recursos privados no financiamento da P&D, ainda que o percentual de recursos públicos seja maior que o de linhas de mercado, tanto no financiamento da P&D como das demais atividades inovativas. As possibilidades de utilização de linhas de financiamento de mercado para financiamento da P&D são reduzidas, por conta do risco elevado de tais atividades. A possibilidade de utilização de financiamento público para as atividades inovativas, principalmente a P&D, torna-se particularmente importante. As empresas maiores, com 500 ou mais pessoas ocupadas, têm melhor acesso aos recursos públicos, quando a base de comparação utilizada é o percentual de empresas que receberam financiamento público para realização de P&D e de aquisição de máquinas e equipamentos para inovar. O percentual de empresas inovadoras que utilizaram incentivos fiscais à P&D também apresentou grande disparidade entre as empresas maiores (com 500 ou mais pessoas ocupadas) e as menores. Essa disparidade é conseqüência das características dos benefícios previstos pela legislação. / The general purpose of the present study was the identification and characterization of the financial aspects of the process of implementation of technological innovation in the Brazilian industry, from 1998 to 2005. Funding and incentive mechanisms provided by the government to enhance investments in innovation in the Brazilian industry were assessed. The data used in this study were obtained from secondary sources, such as the Brazilian Institute of Geography and Statistics (IBGE), the Ministry of Science and Technology (MCT), the Organization for Economic Co-operation and Development (OECD) and the Statistical Office of the European Union (EUROSTAT). Concerning specifically technology innovation in the Brazilian industry, data from IBGEs Industrial Research on Technological Innovation (PINTEC) were used. Such data were compared to the results obtained in the fourth version of the Community Innovation Survey (CIS IV) by EUROSTAT. Innovation in the Brazilian industry is mostly based on the improvement of existing products and processes, or else on the introduction of processes that constitute an innovation in a given company, but already exist in the industry segment of the country. Brazilian investment levels in R&D are relatively low and most R&D activities are carried out by the government. Around 40% of R&D activities in Brazil are carried out by the entrepreneurial segment. Approximately half of the resources invested in innovation in the Brazilian industry are devoted to the purchase of machinery and implements to be used in innovation processes. Investments in in-house R&D activities come next and, finally, investments in industrial projects. Considering the various sources of financing innovation, the largest percentage corresponds to enterprises own funds, particularly in R&D activities, compared to the funding of investments in general. With regard to third-party funding, a greater percentage of private resources is used in other innovative activities compared to the percentage of private resources used in the funding of R&D activities, although the percent of public funding is greater than the private funding lines both for R&D and other innovative activities. There are few private funding lines for financing innovative activities, particularly R&D, due to the high risk of such activities. Therefore, the use of public funding in innovative activities, particularly R&D activities, becomes an important alternative. Larger companies, with 500 or more employees, have better access to public funding, when the comparative basis used is the percentage of companies that obtained public funding for performing R&D activities and the purchase of machinery and equipment for innovation purposes. The percentage of innovative companies that used fiscal incentives for R&D activities also showed a great disparity between larger companies (with 500 or more employees) and smaller companies. Such disparity results from the characteristics of the benefits stipulated by legislation.

O free-riding (trapaça) e a coordenação são dois tipos de problemas potenciais em contratos de incentivo em grupo, especificamente, em contratos de incentivo baseado em meta orçamentária de grupo. A orientação de valor social (SVO - Social Value Orientation), medida de diferença individual que classifica as pessoas em individualistas - maximizadores do interesse próprio, competidores - maximizadores da vantagem relativa, e pró-sociais - maximizadores do resultado do grupo -, é fator importante que tem implicações no desenho dos contratos de incentivo em grupo. O estudo de Upton (2009) revelou que, com base na orientação de valor social dos indivíduos, os indivíduos de orientação pró-social apresentam maior desempenho e menor probabilidade de trapacear sobre as contribuições dos membros do grupo do que os indivíduos de orientação individualista e competidora. Além disso, para as empresas que adotam este tipo de contrato para o fornecimento de incentivo em grupo, a seleção de trabalhadores com preferência do tipo pró-social seria mais adequada para assegurar a produtividade do trabalho em grupo, e assim melhorar o desempenho empresarial. Nesse contexto, este trabalho busca mostrar que embora a SVO seja uma importante consideração para o desenho do contrato, outro fator tal como a identidade do grupo é também um elemento a ser incorporado neste processo, uma vez que um dos grandes desafios para resolver os problemas de uma situação de dilema social, como a do contexto de incentivo em grupo, é promover o comportamento cooperativo em ambiente de produção em grupo. Portanto, manipulações baseadas na ativação da identidade, processo pelo qual os indivíduos manifestam suas preferências em recompensas individuais ou do grupo, poderiam ter influência no desempenho de grupos com diferentes tipos de SVO. O presente estudo teve como objetivo investigar o papel moderador da ativação da identidade no efeito da SVO sobre o desempenho de grupo em contrato de incentivo baseado em meta orçamentária de grupo. Em um experimento, 135 estudantes de curso de graduação de quatro (4) Instituições de Ensino Superior do Estado da Paraíba realizaram um jogo repetido de dilema de bem público nas condições experimentais de identidade pessoal e identidade de grupo. Os resultados indicaram significância estatística do efeito principal da identidade no desempenho de grupo, enquanto a SVO não teve efeito significativo. Encontraram-se evidências de moderação da SVO no efeito da ativação da identidade de grupo nos grupos de participantes com SVO individualista e competidor, confirmando assim a hipótese de transformação de motivos. Porém, nenhum efeito foi observado nos grupos de participantes com SVO pró-social, refutando desta forma a hipótese de ampliação de motivos. / Free-riding and coordination are two types of potential problems in group incentive contracts, specifically in incentive contracts based on budget target group. The social value orientation (SVO - Social Value Orientation), individual difference measure that classifies people in individualistic - maximizers of self-interest, competitors - maximizing the relative advantage, and prosocial - maximizing the outcome of the group -, is an important fator which has implications for the design of group incentive contracts. Upton (2009) revealed that based on the social value orientation of individuals, pro-social value orientation of individuals have higher performance and less likely to free-ride on the contributions of members of the group than individuals having individualistic value orientation and competitor. In addition, for companies that adopt this type of contract for the supply of incentive group, the selection of workers prefer the pro-social type would be best suited to ensure the group in labor productivity, and improving business performance. In this context, this thesis seeks to show that while the SVO is an important consideration for the contract design, other factors such as group identity is also an element to be incorporated in this process, since one of the major challenges to solve the problems of a social dilemma situation as the group incentive context, is to promote cooperative behavior in group production environment. Therefore, manipulations based on the activation of identity, the process by which individuals manifest their individual preferences rewards or group could have an influence on the performance of groups with different types of SVO. This study aimed to investigate the moderating role of identity activation in the effect of the SVO on the group of performance incentive contract based on budgetary target group. In one experiment, 135 students of undergraduate course of four higher education institutions of the Paraíba State conducted a repeated game of public good dilemma in the experimental conditions of personal identity and group identity. The results showed statistically significant main effect of identity in the group of performance, while the SVO had no significant effect. They have found evidence of moderation in SVO effect of group identity activation in groups of participants with SVO individualistic and competitive, thus confirming the hypothesis of transformation motives. However, no effect was observed in groups of participants with pro-social SVO, thereby disproving hypothesis amplification motives.

O presente trabalho busca verificar qual a influência da tributação sobre os incentivos dos sistemas de remuneração e se o efeito da tributação e de incentivos diferencia-se entre níveis hierárquicos. A literatura de teoria de agência sugere que maior ênfase nos propósitos de incentivo da remuneração culminará em maior proporção de pagamentos via bônus anuais. A consulta da legislação tributária, por sua vez, cria a expectativa de que a priorização de propósitos tributários na determinação das formas de remuneração refletirá em maior proporção de participação nos lucros. Essa ordenação diferenciada é adequada a perspectiva da teoria do trade-off, que argumenta que a ênfase em um fator gera um efeito inverso em outro, e que diante disso, as organizações procuram equilibrar as dimensões consideradas. Além disso, é esperado que, em função de mais níveis de monitoramento e também em função da menor precisão de opções de ações para níveis hierárquicos mais baixos, apresente-se ênfase em propósitos de incentivo na remuneração executiva enquanto se priorize propósitos tributários na remuneração de média gerência. Para a análise empírica destas relações, os dados foram coletados por meio de questionário enviado para as empresas que publicaram balanços no ano de 2012 e participaram da base da Revista Exame, Melhores e Maiores, bem como, numa segunda análise empírica, coletou-se dados disponíveis no relatório de referência, disponibilizado pela Comissão de Valores Mobiliários. A principal expectativa do trabalho é de que efeitos tributários sejam importantes na determinação da forma como se dá a remuneração, principalmente no que tange a escolha pela Participação nos Lucros ou Resultados. Os resultados suportam essa expectativa. Quanto a importância de incentivo, identificou-se que todas as formas de remuneração citadas são usadas com esse propósito, no entanto, participação nos Lucros ou Resultados foi a que apresentou um efeito significativamente inferior às demais. Já em relação ao efeito tributário, a hipótese é confirmada, sugerindo a ênfase no uso de Participação nos Lucros ou Resultados. Além disso, especificamente em relação a Participação nos Lucros ou Resultados, verificou-se uma interação significante entre incentivos e tributação o que sugere a existência de um trade-off na escolha entre esses propósitos, ou seja, ao priorizar o propósito tributário está-se sacrificando o propósito de incentivo, em relação a Participação no Lucros ou Resultados. No que se refere a diferenças quanto a níveis hierárquicos, não foram identificados resultados significantes. / This study seeks to evidence the influence of tax considerations on incentives in compensation systems, as well as establish whether tax and incentive effects differ across the organization\'s structure. Agency theory literature suggests that a greater emphasis on incentive purposes leads to a higher proportion of annual bonuses in compensation packages. Tax legislation, on the other hand, presents the expectation that a prioritization of tax purposes will be reflected in a greater proportion of profit and gain sharing when determining compensation packages. These differing orders are congruent with the perspective based in trade-off theory, which posits that a greater emphasis on one factor creates an opposite effect on another, and in light of this, companies seek to set a balance between various items under consideration. Beside this, an emphasis on incentive-based goals is expected in executive compensation when tax considerations take precedence over that of middle management, as a result of increased supervision and the lesser need for stock options at lower levels of the organization\'s structure. In order to analyze these relationships, empirical data were gathered using a questionnaire submitted to the companies that both reported balance sheets in 2012 and participated in the Biggest and Best (Melhores e Maiores) ranking published by Exame magazine in 2013, following which data were also gathered from the companies\' reference forms for a secondary empirical analysis, as provided by the CVM (Comissão de Valores Mobiliários). The main expectation of this study is that tax effects are significant in the determination of how compensation is structured, particularly in respect to the decision to use Profit and Gain Sharing. The results support this claim. Regarding the importance of incentives, it was shown that all of the types of compensation in question are used pursuing this aim; however, profit and gain sharing displayed a significantly lesser effect than the others. Concerning tax effects, the hypothesis is confirmed, suggesting more intense use of Profit and Gain Sharing. Further, and in relation to Profit and Gain Sharing specifically, a significant interaction between incentive and tax considerations was shown, suggesting the existence of a trade-off inherent to the selection of the same, or rather, when tax considerations take priority, incentives purposes are sacrificed in the case of Profit and Gain Sharing. No significant results were established regarding differences across the organization structure.

O presente estudo investigou se o uso do lucro econômico em contratos de incentivo contingentes ao desempenho motiva os indivíduos a agir de forma mais consistente com os objetivos de longo prazo da empresa quando existe o problema do horizonte. Para tanto, foi utilizado um experimento de fator único entre sujeitos, pré-pós tratamento com grupo de controle, cuja única tarefa dos participantes era investir recursos em ações de longo prazo visando maximizar o fluxo de caixa futuro de uma loja de prestação de serviço. O estudo envolveu a participação de 76 estudantes de graduação, divididos em três grupos, e documentou que, em comparação ao grupo de controle (recompensado com base numa remuneração fixa) e a um segundo grupo de tratamento (recompensado com base numa remuneração variável vinculada ao lucro contábil contemporâneo), os participantes submetidos ao contrato que recompensava com base no lucro econômico agiram de forma mais congruente em relação ao objetivo estabelecido, dedicando mais esforço na realização da tarefa e melhorando o desempenho nas suas decisões de investimentos. Consistente com as predições da teoria da agência, o principal resultado dessa investigação sugere que o lucro econômico ajuda a mitigar o problema de miopia gerencial, indicando que incorporá-lo aos contratos motiva os agentes a agir de forma mais consistente com os objetivos de longo prazo da empresa, mesmo na presença do problema do horizonte. Além disso, a pesquisa documentou novas evidências da inadequação da formulação de contratos de incentivo baseados em medidas de desempenho distorcidas, tal como o lucro contábil. / The present study investigated whether the use of economic profit in performance-contingent incentive contracts motivates individuals to act more consistently with the long-term goals of the firm when the horizon problem is present. An experimental design was conducted. The experiment used a single factor between-subjects and pre-post treatment with a control group. The experimental task was to invest resources in long-term actions with the goal of maximizing the future cash flow of a photocopy store. The study involved the participation of 76 undergraduate students, divided into three groups, and documented that participants rewarded by contracts based on economic profit acted more congruently with the goal set by devoting more effort to accomplish the task and improving performance in their investment decisions when compared to the control group (rewarded on the basis of a fixed wage) and to the second treatment group (rewarded on the basis of a contingent contemporaneous accounting profit incentive contract). The present study\'s key findings are consistent with the predictions of the agency theory and suggest that the economic profit helps to mitigate the problem of managerial myopia. These study findings also indicate that the economic profit in incentive contracts motivates agents to act more consistently with the firm\'s long-term goals even in the presence of the horizon problem. In addition, the present research documented new evidences of the inadequacy of incentive contracts based on distorted performance measures such as accounting profit.

Desprendida do entendimento clássico de dramaturgia restrito ao texto, esta pesquisa se lança na busca de conceitos que consideram recorrências e particularidades nas práticas contemporâneas de dança. O cenário deste estudo abrange artistas e grupos independentes, situados no Brasil, reconhecidos por desenvolverem uma pesquisa autoral. O principal procedimento utilizado são entrevistas com criadores e pesquisadores da área e análises de processos criativos. Deste tema maior, dramaturgia, amplia-se o debate para coreografia, presença cênica e espectador. Além disso, investiga-se a relação entre financiamento público e modos de operar na dança, dedicando-se à reflexão dos dez anos do Programa de Fomento à Dança para a cidade de São Paulo. Ao tratar de dramaturgia na dança no contexto das produções contemporâneas, inevitavelmente, entrelaça-se poética, estética e política, problematizando questões controvertidas e lidando com o caráter dinâmico e instável que os temas revelam. / Divested from the classic notion of dramaturgy as synonym of text, this research seeks concepts often considered recurrent and peculiar to contemporary dance practices. The background of this study brings out artists and independent groups, located in Brazil, which are recognized for developing an authorial research. The main procedure adopted are interviews with creators and researchers, and the analysis of creative processes. The major theme, dramaturgy, leads to a broader debate on choreography, stage presence and audience. Moreover, we examine the relationship between public funding and modes of operation in dance, focusing the analysis on the Program for Dance Incentive for the city of Sao Paulo, covering a period of ten years of its existence. Dealing with dramaturgy in dance in the context of contemporary productions inevitably entwines poetics, aesthetics and politics, giving rise to controversial issues, and requiring also coping with the dynamic and unstable nature that these themes unveil.

Este estudo investiga a interferência de aspectos cognitivos, organizacionais e econômicos na Orientação Temporal do Gestor (OTG) de hospitais de grande porte no interior de São Paulo. A literatura prediz que OTG é influenciada por sistemas de incentivo, como o sistema de remuneração gerencial, e nessa pesquisa foi analisado outras perspectivas que impactariam nessa relação, com base em literatura contábil, econômica, de psicologia e gestão hospitalar, entretanto outros fatores poderiam impactar na OTG, tal como o desenho do contrato do gestor ex-ante, os processos empresariais, a incerteza do ambiente e tarefa, o sistema estratégico de avaliação de desempenho e a proximidade do gestor com a atividade fim. O estudo foi realizado com 18 gestores de 5 hospitais e 1 operadora, analisando os fatores que impactam na realização de tarefas e tomadas de decisões gerenciais, com foco em diferenciar as atividades de curto e longo prazo e quais os direcionadores que os fazem focar no resultado de curto ou longo prazo. Os dados foram obtidos por meio de entrevistas com os gestores e analisados com auxílio do software Nvivo, por meio da análise de discurso. O resultado da pesquisa foi um levantamento das tarefas com resultado no curto e longo prazo em ambientes hospitalares, identificação dos dilemas do sistema de saúde que impactam na gestão e a proposição de hipóteses de variáveis que possam impactar na OTG. As hipóteses levantadas são que no setor hospitalar fatores como dilemas com operadoras de saúde, incerteza do ambiente e de tarefa e gestão de urgência podem impactar na OTG de curto prazo, enquanto sistemas estratégicos de avaliação de desempenho, motivação prósocial, desenho do contrato de LP, gestão por processo e tempo de proximidade com a atividade final podem impactar na OTG de longo prazo. / This study investigates the interference of cognitive, organizational and economic aspects in Managerial Time Orientation (MTO) of large hospitals in the state of São Paulo. The literature predicts that MTO is influenced by incentive systems , like the system of managerial remuneration, and this research was analyzed other perspectives that would impact this relationship, based on accounting, economic, psychology and hospital management literature, although others factors could impact the MTO as the manager\'s contract design ex -ante, business processes, uncertainty of the environment and task, strategic system of performance evaluation of the manager and the proximity to the core activity. The study was conducted with 18 managers in 5 hospitals and 1 health insurance, analyzing the factors that impact the execution of tasks and managerial decision-making, focusing on differentiating activities of short and long term and what are the drivers that focus on results short or long term. Data were obtained through interviews with managers and analyzed using the software NVivo, through discourse analysis. The result of the research was a survey of tasks result in short and long term in a hospital, the dilemmas of the health system that impact the management and a propose hypotheses of variables that may impact the MTO. The hypotheses are that the hospital sector factors such dilemmas with health insurance companies, environmental uncertainty, task uncertainty and emergency management would impact in the short term MTO, while strategic systems performance evaluation, social motivation, design of the contract, process management and time of proximity to the core activity would impact the long term MTO.