[pt] O setor de telecomunicações no Brasil apresentou elevados índices de crescimento nos últimos anos, o que pode ser atribuído, em parte, pela criação dos planos de telefonia móvel pré-pago, uma modalidade de serviço de telecomunicação que possibilitou o ingresso das classes de baixa renda nesse mercado, alcançando a marca de 160 milhões de linhas pré-pago. O sucesso comercial do segmento pré-pago com consumidores de baixa renda ajudou a contribuir com as vendas do canal de pequeno varejo, que incluem bancas de jornal, farmácias, padarias, papelarias, armarinhos, entre outros. As bancas de jornal destacam-se nas vendas, em especial no município do Rio de Janeiro, por representarem um volume considerável do total de vendas do segmento pré-pago na região. Apesar de ser um importante canal de vendas para operadoras telefônicas, poucos estudos em marketing se dedicam a pesquisar melhor bancas de jornal como pontos de vendas para consumidores de baixa renda. O presente estudo, portanto, analisa os significados associados por classes menos favorecidas a bancas de jornal no município do Rio de Janeiro para a compra de chips prépago. Para isso, foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores de baixa renda que utilizavam bancas de jornal para comprar chips pré-pagos de celular. A partir dos dados coletados, foi possível entender como esses indivíduos se relacionam com bancas, a importância do jornaleiro nessa relação e os motivos que os levam a consumir produtos telefônicos nesse ponto de vendas. / [en] The telecommunications sector in Brazil has shown high growth rates in recent years, which can be attributed in part to the creation of prepaid mobile telephony plans, a modality of telecommunication service that allowed the entry of low-income classes in this market, reaching the mark of 160 million prepaid lines. The commercial success of the prepaid segment with low-income consumers has helped to contribute to small retail sales, which include newsstands, pharmacies, bakeries, stationery, among others. Newsstands stand out in sales, especially in the city of Rio de Janeiro, since they represent a considerable volume of total sales of the prepaid segment in the region. Despite being an important sales channel for telephone operators, few marketing studies are dedicated to better researching newsstands as sales points for low-income consumers. The present study, therefore, analyzes the meanings associated by less favored classes to newsstands in the city of Rio de Janeiro for the purchase of prepaid chips. To do this, in-depth interviews were conducted with low-income consumers who used newsstands to buy prepaid cellphone chips. From the data collected, it was possible to understand how these individuals relate to newsstands, the importance of the journeyman in this relationship and the reasons that lead them to consume telephone products at this point of sale.

[pt] O crescimento econômico ocorrido no Brasil na última década fez emergir uma fatia de mercado até então reprimida pelo consumo, as classes C, D e E. A multiplicação de empregos, o acesso ao crédito, a elevação da renda, aliado a incentivos do governo como o programa Bolsa Família e a previdência social produziram um fenômeno sem precedentes na história do país, o fortalecimento do consumo na população de baixa renda. No setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPPC) o cenário foi especialmente favorável com crescimento médio de 13,5% ao ano. Estes indicadores foram motivados principalmente pela entrada da mulher no mercado de trabalho, acarretando mudanças comportamentais no público feminino e na estrutura das famílias. A presente dissertação teve então como objetivo compreender os significados atribuídos pelo público feminino de baixa renda no consumo de produtos do segmento de higiene e beleza capilar. Para tanto, foram analisadas bibliografias referentes ao comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra; e a influência do grupo social e da cultura no comportamento de consumo. Dessa forma, o presente estudo concluiu que o cuidado com a beleza está diretamente ligado a projeção da imagem e ao reconhecimento, seja pelo grupo social ou profissional, e em última instância, é um símbolo diretamente relacionado com a elevação da auto-estima e a busca da integração social. / [en] The economic growth occurred in Brazil in the last decade has emerged a slice of the market hitherto repressed consumption, the classes C, D and E. The number of jobs, access to credit, raising the income, combined with government incentives such as the Bolsa Família program and welfare, produced a phenomenon without precedent in the history of the country, the strengthening of consumption in the low income population. In the sector of personal hygiene, perfumery and cosmetics (HPPC) the scene was especially friendly with average growth of 13.5% per year. They were motivated mainly by the entry of women into the labor market, causing behavioral changes in public and women in the structure of families. This dissertation had the objective to understand the meanings attributed by the public women of low income in the consumption of products HPPC, specifically in the area of health and beauty hair. Thus, we examined bibliographies in consumer behavior and decision-making process of buying, and the influence of the social culture and the behavior of consumption. Thus, this study found that the care the beauty is directly connected to the projection image and recognition, either through social or professional group, and ultimately, a symbol is directly related to the elevation of self-esteem and the search social integration.

[pt] O presente trabalho investiga a utilização do crédito concedido à população de baixa renda e o comportamento dos membros dessa população diante da necessidade de gerir endividamentos. O estudo se concentra na dificuldade - atestada pelo IBGE - desses consumidores chegarem ao final do mês com seus pagamentos em dia e com recursos para satisfazer as necessidades básicas de consumo. O estudo se desenvolve por meio de entrevistas qualitativas, com as quais explora a experiência e vivência do consumidor de baixa renda durante o processo de empréstimo e gerenciamento das dívidas. As entrevistas - gravadas e transcritas - produzem dados que são utilizados para identificar tanto os temas relacionados ao endividamento quanto a problemática associada aos consumidores tais como negociação de dívidas, acúmulo de dívidas, compulsividade na utilização de cartões de crédito, controle de gastos e outros mais. O estudo mostra que, apesar da oferta de crédito para a população de baixa renda vir sofrendo uma significativa expansão ao longo dos anos, ela causa transtornos para pessoas que utilizam o crédito sem planejamento rigoroso de seus gastos. Enquanto a maior oferta pode vir a desempenhar um papel estratégico no alívio da pobreza das classes menos favorecidas, a utilização do crédito ainda revela dificuldades decorrentes da manipulação, implícita ou explícita, por parte das instituições que operam nesse mercado. Além de outros resultados, o estudo salienta a necessidade de conscientização e esclarecimento em relação à utilização do crédito e a adoção de valores mais razoáveis tanto com relação aos juros referentes à quitação das dívidas quanto pelos objetivos para os quais os empréstimos são concedidos. / [en] This document is a survey on the use of credit available to low income class in Brazil, and about the behavior of these consumers in managing their debts. The study focus on the difficulty - confirmed by IBGE (the Brazilian Institute for Geography and Statistics) - this population has to get to the end of the month with their bills duly paid and still have enough resources to provide their basic needs. The study has been developed using qualitative interviews to explore the experience and the way the low income consumer faces the process, from borrowing money to the management of the debt. These interviews, recorded and transcript, produced data used to identify subjects related to indebtedness, accumulation of debt, compulsive use of credit cards, as well as the control of expenses and some others. The research shows that, in spite of the significant expansion on the offer of credit to the low income population along the years, it is a cause of trouble for people that use credit without planning carefully their expenses. While, on one hand, the larger offer of credit may play a strategic role in relieving the poverty effects in the less fortunate classes, on the other, using what could be a benefit remains difficult due to the manipulation practices that, explicit or implicitly, credit institutions operating in this sector commonly use to make business. Besides other outputs, the current study points out the need for the taker to be more conscious and to get clarification on the use of credit, but also on the adoption of more reasonable interest rates related to payment term, as well as on a careful previous analysis by the financial institution on the objectives for which the money is being lent.

[pt] Esta dissertação procurou identificar o nível de entendimento de dois diferentes públicos em relação ao tipo de linguagem usada nas embalagens de óleos lubrificantes automotivos. O uso de uma linguagem técnica e de expressões em inglês é um desafio para a correta interpretação da informação não só para o consumidor analfabeto funcional, mas também para aqueles que possuem dificuldade com este tipo de comunicação. As teorias de marketing foram elaboradas partindo da premissa de que os consumidores são alfabetizados, o que na verdade se torna um problema, pois cerca de 1/3 da população é considerada analfabeta funcional. A pesquisa foi inspirada no teste S-TOFHLA, que foi desenvolvido para se avaliar o nível de entendimento dos indivíduos em relação à linguagem utilizada na área da saúde. Foi desenvolvido um questionário utilizando a técnica de cloze, que consiste no preenchimento de lacunas com a palavra mais adequada. Os resultados obtidos sugerem que os públicos pesquisados possuem níveis de entendimento diferentes de acordo com seu nível de escolaridade e renda, e evidenciam a necessidade de a comunicação de marketing se tornar mais sensível ao nível de letramento do seu público alvo. / [en] This dissertation aimed to identify the level of understanding of two different audiences in relation to the type of communication used in automotive lubricants oils packages. The use of technical language and expressions in English is a challenge for the correct interpretation of information, not only for the functionally illiterate consumers, but also for those who have difficulty with this type of communication. The marketing theories have been developed based on the premise that consumers are literate, which really becomes a problem, because approximately one third of the population is considered functionally illiterate. The research was inspired by the S-TOFHLA test, which was developed to assess the level of understanding of individuals in relation to the language used in healthcare. A questionnaire was developed using the cloze technique, which consists in filling in the blanks with a proper word. The results suggest that the public surveyed have different levels of understanding according to their level of education and income, and underline the need for marketing communication become more sensitive to the level of literacy of its target market.

[pt] Este estudo busca identificar respostas afetivas decorrentes de perdas involuntárias de posses simbólicas de indivíduos de baixa renda que no período de 2003 a 2013 ascenderam socialmente, identificando-se como integrantes da classe média brasileira. Esses consumidores, em decorrência de crise econômica, sofreram perdas simbolicamente importantes que afetaram a constituição de parte do seu eu. Partindo da compreensão de que perdas de posses simbólicas extrapolam a simples privação material e estendem-se à construção de uma identidade adquirida, o trabalho propõe que respostas afetivas diante de perdas involuntárias estabelecem forte relação com as fases identificadas por Kübler-Ross (2000): negação, raiva, barganha, depressão e aceitação. Foram entrevistados doze consumidores que haviam ascendido socialmente e, recentemente, foram atingidos pela crise econômica, tendo sofrido abalos consideráveis em sua construção do eu. As entrevistas fenomenológicas foram conduzidas e interpretadas como proposto por Thompson, Locander e Pollio (1989; 2015). As fases de reação à perda ficaram evidentes nas experiências vividas pelos entrevistados, contribuindo para o entendimento de como perdas de posses simbólicas assemelham-se à morte da identidade e afetam o eu e sua extensão. A abordagem de Kubler-Ross (2000) procurou preencher lacuna teórica identificada por Black, (2011) e por Smyczek e Glowik (2011) com relação aos efeitos da perda no comportamento do consumidor. / [en] This study seek to identify affective answers due to involuntary losses of symbolic possessions of low-income people who socially ascended in the period from 2003 to 2013 identifying themselves as members of the Brazilian middle class. Due to the economic crisis, these consumers suffered symbolically significant losses that affected the constitution of part of their self. Starting from the understanding that those losses go beyond simple material deprivation and extend to the construction of an acquired identity, the work proposes that affective responses to involuntary losses stablish a strong relationship with the phases identified by Kubler-Ross (2000): denial, anger, bargaining, depression and acceptance. Twelve consumers who had risen socially and also were recently hit by the economic crisis were interviewed, having suffered considerable upheavals in their construction of the self. The phenomenological interviews were conducted and interpreted as proposed by Thompson, Locander and Pollio (1989 – 2015). The phases of reaction to loss were evident in the experience lived by the interviewees, contributing to the understanding how losses of symbolic possessions resemble the death of the identity also affect the self and its extent. Kubler-Ross s (2000) approach sought to fill the theoretical gap identified by Black (2011) and Smyczeck and Glowick (2011) regarding the effects of loss on consumer behavior.

[pt] O crescimento do poder aquisitivo da população de baixa renda no Brasil e a consequente alta na demanda por veículos por este estrato da sociedade fizeram crescer o mercado automotivo brasileiro na primeira década dos anos 2000. A próxima relação que esses consumidores passaram a ter com seus veículos tornase, então, o objeto de estudo da presente pesquisa, que tem como principal base teórica a teoria de eu estendido desenvolvida inicialmente por Belk. O autor estipula que objetos de consumo se tornam extensões do Eu de consumidores, devido aos simbolismos que carregam e representam. O objetivo final do estudo, portanto, é entender quais são os significados atribuídos por consumidores de baixa renda a seus carros e como os mesmos são representados como uma extensão do Eu desses indivíduos. Para isso, foram feitas entrevistas emprofundidade com consumidores de baixa renda da cidade do Rio de Janeiro possuidores de carros de passeio. A partir das entrevistas, foi possível a analisar a relação entre esses indivíduos e seus carros como uma extensão de si e, assim, chegar a algumas conclusões. / [en] The growth of the purchasing power of the low-income population in Brazil and the consequent increase on the demand for vehicles by this stratum of society made the Brazilian automotive market grow in the first decade of the 2000 s. The close relationship that these consumers began to have with their vehicles is the object of the present study, which has as its main theoretical base the theory developed initially by Belk. The author stipulates that consumption objects become extensions of one s self because of the symbolism it carries and represents. The main objective of the study, therefore, is to understand what are the meanings attributed by low-income consumers to their cars and how such vehicles are represented as an extension of the Self of these individuals. For this, in-depth interviews were conducted with low-income consumers in the city of Rio de Janeiro who owned cars. Based on the interviews, it was possible to identify the relationship between these individuals and their cars and, thus, come to some conclusions.

[pt] O aumento do poder de compra das populações de mais baixa renda no Brasil fez as empresas perceberem a força consumidora desses indivíduos e a necessidade de se criar estratégias específicas para atender esse novo público-alvo, em vez de apenas adaptar as que eram utilizadas para as classes mais elevadas. Um setor que tem se voltado a esse segmento é o varejista. Historicamente, polos comerciais de rua (também conhecido como calçadões) sempre foram voltados a ele. Mas, de um tempo para cá, shopping centers também têm percebido o potencial de consumo desses indivíduos, oferecendo estrutura e conforto melhores do que os tradicionais calçadões. Apesar dos shoppings terem ofertas mais atrativas, consumidores de baixa renda continuam a frequentar e comprar significativamente nos calçadões. O presente estudo busca desvendar os motivos para esses consumidores ainda fazerem compras nos calçadões, em vista de haver shoppings próximos com mais conforto. Para isso, foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores de baixa renda frequentadores de um calçadão do Rio de Janeiro. A partir das entrevistas, foi possível identificar aspectos que levam esses consumidores a preferirem calçadões a shoppings, entre eles a questão do preço das mercadorias, embora nem sempre exista diferença entre produtos no calçadão e nos shoppings. / [en] The increase in purchasing power of the lower-income population in Brazil highlighted the consumption strength of this new consumer group and changed the view companies had towards them and stressed the need to create specific strategies instead of simply adapting the existing knowledge focused on upper class consumers. A key sector facing this challenge is the retail business. Historically, street retail (also known in Brazil as calçadões ) has been focused on this segment. Recently, however, shopping centers have also perceived the potential coming from this consumer group and started to offer them improved infrastructure and comfort in comparison to the traditional street retail. In spite of this more attractive consumption environment, low-income consumers continue to shop in street retail stores. This study aims to understand the motivations that lead consumers to prefer shopping in the traditional street stores instead of nearby shopping centers that offer a planned environment, with more structure and with the same stores. To achieve this objective, in depth interviews were conducted with low-income consumers of a street retail area in Rio de Janeiro. From these interviews several aspects, such as price difference, were identified even in situations where this discrepancy does not exist.

[pt] O Brasil ao longo dos últimos anos passou por uma transformação econômica que possibilitou milhões de pessoas de menor renda a elevarem seu patamar de consumo. Diante de tal fenômeno, empresas tiveram que repensar seus modelos de negócio tradicionais e se reposicionar, pois já não bastava produzir algo a um preço mais acessível; era necessário investir em qualidade e inovação para conquistar esse consumidor emergente. A marca, portanto, passa a ser um bem de significativo valor para empresas interessadas em vender a esse mercado, visto que consumidores de baixa renda a usam como um elemento de pertencimento e distinção social. No entanto, poucas empresas efetivamente realizam reposicionamentos com esse objetivo. O presente estudo apresenta um estudo de caso de reposicionamento de uma marca centenária líder em seu segmento de origem para o mercado de lentes oftálmicas cujo propósito era conquistar o consumidor de baixa renda no Brasil. Para isso, foram realizadas entrevistas em profundidade com funcionários da empresa diretamente envolvidos nesse processo. Na análise, foi possível entender as principais adaptações de marketing que a empresa adotou para vender ao mercado em questão. Conclui-se, então, que empresas que pretendem inserir-se com sucesso nesse mercado devem, em primeiro lugar, entender a heterogeneidade desse grupo de consumidores e planejar de maneira cuidadosa suas estratégias mercadológicas, alterando um ou vários componentes do composto de marketing. É fundamental, sobretudo, que tais mudanças sigam além do discurso e que na prática toda a organização possa estar comprometida com as modificações nos processos da empresa. / [en] Brazil has undergone an economic transformation that has enabled millions of low income people to raise their level of consumption over the past few years. Faced with this phenomenon, companies have had to rethink their traditional business models and reposition themselves because it was not enough to produce something at a more affordable price; it was necessary to invest on quality and innovation to conquer this consumer. Thus, the brand becomes a significant value business asset for companies interested in selling to this new market, as low-income consumers use it as an element of belonging and social distinction. Nevertheless, few companies actually do repositioning for this purpose. This paper presents a study of a repositioning case concerning a century-old brand, leader in its source segment, of ophthalmic lenses market whose purpose was to conquer the low-income consumers in Brazil. For this, in-depth interviews were conducted with employees directly involved in this process. In the analysis, it was possible to understand the main marketing adaptations that the company has taken to sell to the market in question. It follows, then, that companies seeking to insert themselves successfully in this market must first understand the heterogeneity of this group of consumers and plan carefully your marketing strategies by changing one or more components of the marketing mix. It is essential, in particular, that such changes follow beyond discourse and in practice throughout the organization compromise with the changes in business processes.

[pt] A presente dissertação analisou, sob a perspectiva de Cultura e Consumo, os significados associados por consumidores de baixa renda à corrida de rua e sua participação em tais eventos. Para alcançar esse objetivo, foi realizada pesquisa qualitativa, utilizando-se as técnicas de coleta de dados de observação participante, por meio da qual o pesquisador participou de corridas com um grupo de corredores de baixa renda, além de entrevistas em profundidade com 12 consumidores desse estrato social. A análise dos dados sugere que os entrevistados associam a corrida de rua a um evento envolto de alegria, satisfação e orgulho. Mostra também que esses corredores possuem enorme relação de cuidado com o material utilizado na prática da atividade esportiva. Para eles a corrida de rua fez com que seguissem vidas saudáveis, longe de vícios, tais como alcoolismo, tabagismo e drogas. Ainda, foi observado que a relação dos entrevistados com familiares, amigos e colegas de trabalho mudou para melhor após adotarem a prática esportiva. Conclui-se, portanto, que a corrida de rua não está ligada a uma classe social específica e que além das inúmeras consequências positivas no âmbito emocional, social, profissional e na saúde desses participantes, a pesquisa abre ampla perspectiva para a indústria de material esportivo e de nutrição esportiva olhar para esse mercado de forma mais contundente, não esquecendo, também, que o setor público pode e deve realizar mais investimentos voltados para o esporte e lazer em comunidades colaborando, assim, para a construção de uma sociedade mais saudável, realizada e feliz. / [en] The present dissertation analyzed, from the perspective of Culture and Consumption, the meanings associated by low income consumers to the street running and their participation in such events. To achieve this goal, a qualitative research was carried out, using participant observation data collection techniques, through which the researcher participated in runnings with a group of low-income runners, in addition to in-depth interviews with 12 consumers of this social stratum. Data analysis suggests that respondents associate street racing with an event fraught with joy, satisfaction, and pride. It also shows that these corridors have an enormous relationship of care with the material used in the practice of sports activity. For them the street race made them follow healthy lives, away from addictions such as alcoholism, smoking and drugs. Also, it was observed that the relationship of the interviewees with family, friends and work colleagues changed for the better after adopting the sport practice. It is concluded, therefore, that the street running is not linked to a specific social class and that besides the countless positive consequences in the emotional, social, professional and health of these participants, the research opens wide perspective for the sports material and sporting nutrition industry to look at this market more forcefully, not forgetting also that the public sector can and should make more investments aimed at sports and leisure in communities thus collaborating to build a healthier, more fulfilled and happier society.

[pt] Apesar de ser um assunto já discutido em outras áreas do conhecimento como Antropologia, Sociologia e Psicologia, o encontro entre indivíduos diferentes, no caso, consumidores diferentes em ambientes de serviços ainda é pouco discutido no Marketing. Nos últimos anos, as mudanças de ordem econômica e social provocaram o acesso de uma parcela significativa da população ao consumo, entre eles o consumo de educação privada, setor que tem se expandido cada vez mais no Brasil e que também ainda carece de estudos na área de Marketing e Comportamento do Consumidor. A tese, a partir de um estudo longitudinal de natureza qualitativa e interpretativa, se propõe a investigar a trajetória universitária de 22 jovens em Instituições de Ensino Superior privadas da região metropolitana do Rio de Janeiro entre os anos de 2016 e 2020. Esses jovens foram entrevistados pelo menos duas vezes ao longo desse período e têm em comum o fato de serem originários da baixa renda. A maioria deles são os primeiros da família a ingressarem no ensino superior. Analisou-se a forma como estes jovens vivenciaram a experiência de consumir os serviços das universidades e também os relacionamentos interpessoais que ocorreram no ambiente universitário. A pesquisa apoia-se na literatura de marketing sobre encontro de serviços e interações entre clientes e também recorre à literatura de outras áreas do conhecimento. A partir da perspectiva dos jovens de baixa renda (outsiders) identificou-se o caráter simbólico da educação superior e como esses jovens atribuem significados a ela e buscam transferir esses significados para eles próprios. O caráter simbólico da educação superior permeia toda a trajetória universitária: no ingresso na universidade, na vivência do ensino superior no decorrer do curso, no momento da formatura, e na experiência uma vez concluída a universidade. Os resultados obtidos também mostram que a presença do outro no ambiente de consumo impacta a forma como aquele consumo é experienciado, principalmente em IES privada de elite. Essa interação é acompanhada por estranhamento, medo e construção de estereótipos. E também por aspectos positivos como as autodescobertas, mudanças na visão de mundo e novas concepções da vida. / [en] Despite being a topic already discussed in other areas of knowledge such as Anthropology, Sociology and Psychology, the encounter between different individuals, in this case, different consumers in service environments, is still little discussed in Marketing. In recent years, changes in the economic and social order have led to the access of a significant parcel of the population to consumption, including the consumption of private education, a sector that has been expanding more and more in Brazil and which also still needs studies in the area of Marketing and Consumer Behavior. The thesis, based on a longitudinal study of a qualitative and interpretative nature, proposes to investigate the university trajectory of 22 young people in private Higher Education Institutions in the metropolitan region of Rio de Janeiro between the years 2016 and 2020. These young people were interviewed at least twice during that period and have in common the fact that they are from low income. Most of them are the first in the family to enter in higher education. I analyzed the way in which these young people experienced the experience of consuming university services and also the interpersonal relationships that occurred in the university environment. The research is based on the marketing literature on service encounter and interactions between customers and also draws on literature from other areas of knowledge. From the perspective of low-income youth (outsiders), the symbolic character of higher education was identified and how these youth attribute meanings to it and seek to transfer these meanings to themselves. The symbolic character of higher education permeates the entire university trajectory: when entering university, in the experience of higher education during the course, at the time of graduation, and in the experience once completed the university. The results obtained also show that the presence of the other in the consumption environment impacts the way that consumption is experienced, especially high-income Higher