[pt] O BNDES é, desde 1952, o principal provedor de financiamentos de longo prazo para investimentos na economia brasileira. Ao financiar projetos de seus clientes, o banco tem como objetivo promover o desenvolvimento do país. Neste processo, é fundamental selecionar, além dos melhores projetos, os clientes mais capacitados para executá-los, procurando então desenvolver um relacionamento com eles que garanta o sucesso dos projetos e a maximização dos impactos positivos para o país. O objetivo desta dissertação é analisar o ciclo de relacionamento com clientes no BNDES, utilizando como parâmetro as práticas preconizadas pelo Marketing de Relacionamento. Para esta análise, foi conduzida uma pesquisa qualitativa por meio de entrevistas em profundidade com quinze executivos do BNDES. As entrevistas foram integralmente gravadas e compiladas, sendo então identificadas problemáticas e temáticas vinculadas ao relacionamento do banco com seus clientes. Por fim, as problemáticas foram distribuídas pelo modelo de ciclo de relacionamento proposto por Stone, Woodcock e Machtynger (2001) e confrontadas com a teoria do Marketing de Relacionamento. A pesquisa revelou os hiatos entre a condução do relacionamento com clientes no BNDES e as práticas e conceitos preconizados pelos teóricos, assim como as possíveis conseqüências destes hiatos para a eficácia e eficiência na consecução dos objetivos estratégicos do banco. / [en] Since 1952, BNDES has been the leading provider of long-term funding for investments in the Brazilian economy, with the objective of promoting the country’s development. To maximize these effects, it is essential for the bank to manage relationships with the customers that will carry out the selected projects. This study aims to analyze the customer relationship cycle in BNDES, comparing the bank’s practices with the insights provided by the Relationship Marketing Theory. For this analysis, a qualitative research was conducted, by means of interviews with thirteen BNDES executives. These interviews were recorded, compiled and analyzed, allowing the identification of the main issues related to the bank s relationship with customers. Finally, these issues were distributed by the relationship cycle model proposed by Stone, Woodcock and Machtynger (2001) and confronted with the insights provided by the Relationship Marketing Theory. The analysis revealed the gaps between the relationship practices in BNDES and the concepts advocated by Relationship Marketing Theory and also identified the main reasons for their existence.

[pt] Esta tese pretente examinar a expansão internacional de empresas brasileiras e as políticas públicas relacionadas a essa expansão, problematizando a relação entre capital e Estado na atuação internacional do Brasil. Empresas multinacionais têm um papel importante no desenvolvimento capitalista, contribuindo historicamente para a transformação de Estados em potências hegemônicas. Os Estados, por sua vez, financiam e estruturam o campo jurídico e político para que as empresas atuem no plano interno e externo. No Brasil, no período recente, o apoio a empresas com capacidade de competir globalmente tem sido central para a estratégia de desenvolvimento, assim como para seu novo papel como país emergente na ordem mundial. O interesse nacional mescla-se, em muitos casos, com os interesses privados das multinacionais brasileiras no exterior. Impactos negativos sobre comunidades locais, trabalhadores e o meio-ambiente mostram, entretanto, que a ascensão internacional dessas empresas não é somente consenso (em torno do aumento da competitividade do país no cenário internacional), mas também conflito dentro e fora do Brasil. Aspectos sociais, ambientais e trabalhistas vem sendo sistematicamente excluídos das principais análises e reflexões sobre o papel do Estado no apoio à internacionalização das empresas brasileiras. Iniciaremos esse trabalho apresentando diferentes perspectivas sobre as tendências atuais de mudança na ordem mundial, procurando situar o debate sobre a ascensão dos BRICS no campo teórico das Relações Internacionais. Logo, apresentamos alguns dos principais estudos sobre empresas multinacionais de países em desenvolvimento, analisando seus reflexos sobre a discussão em torno da internacionalização de empresas brasileiras. Verificamos que a expansão internacional dessas empresas está estreitamente relacionada à busca do país pela diversificação de relações político-comerciais, com a ampliação e o aprofundamento das relações com outros países e regiões do Sul, que formam, por sua vez, as bases a partir das quais o Brasil busca ter maior participação e incidência nas instituições e fóruns multilaterais. Apontamos que a atual fase de internacionalização de empresas brasileiras é decorrente tanto da formação de monopólios no mercado doméstico, quanto de políticas públicas proativas, que buscam a melhor inserção do país no âmbito da competição capitalista global. Dentre as políticas públicas e institucionais, destacamos o papel da política externa e a política de crédito, que foi reforçada, de forma significativa, através de mudanças ocorridas no BNDES a partir de 2003. Procuramos demonstrar, assim, que o projeto econômico (a expansão das empresas e grupos multinacionais com sede no Brasil) está integrado ao projeto político (o de ser uma potência). Partindo dessas análises empíricas, refletimos sobre o campo teórico, aprofundando a leitura sobre os conceitos de imperialismo e hegemonia, e o debate sobre a relação capital-Estado. Traçamos um caminho do empírico para o teórico, para averiguar de que maneira as reflexões existentes sobre hegemonia e imperialismo são apropriadas, ou necessitam ser reformuladas e renovadas diante das novas dinâmicas nesta fase atual do capitalismo. Buscamos compreender, portanto, qual o lugar e o papel do Brasil (assim como dos demais países emergentes) na estrutura global de reprodução expandida do capital. / [en] The thesis aims to investigate the internationalization of Brazilian companies and public policies related to this process , questioning the relationship between capital and state in the context of Brazil s international relations during the Lula administration. Multinational companies play an important role in capitalist development, contributing to the historical transformation of states in hegemonic powers. States, in their turn, structure and finance the legal and political framework – both domesticaly and internationally - inside which companies act. In Brazil, in recent years, support for companies capable of competing globally has been central to the development strategy, as well to the its role as an emerging country in the world order. The so-called national interest is often mixed with private interests of Brazilian multinationals operating abroad. Negative impacts on local communities, workers and on the environment have shown, however, that the internationalization of Brazilian companies is not only about consensus (regarding the country s increasing competitiveness in the international arena), but also about conflict, both inside and outside Brazil. Social, environmental and labor aspects have systematically been excluded from chief analysis and reflections on the role of the State in supporting the internationalization of Brazilian companies. This thesis starts by presenting different perspectives on the current trends and changes in the world order, situating the debate about the rise of the BRICS in theory of International Relations. Then, we present some of the main studies on multinational enterprises of developing countries, analysing their reflections on the discussion about the internationalization of Brazilian companies. The thesis argues that the internationalization of these companies is closely related to the Brazil s search for diversification of its political and commercial relations and to the more general process of broadening and deepening of South-South relations. There one may find the basis over which Brazil has sought for greater participation and influence inside multilateral institutions and forums. The thesis point out that the current phase of internationalization of Brazilian companies follows both the formation of monopolies in the domestic market and proactive public policies aiming to achieve better positions for the country in global capitalist competition. Considering the main public and institutional policies, the thesis highlights the role played by foreign and credit policies, reinforced by changes in BNDES since 2003. It is demonstrated, therefore, that the economic project (on the internationalization of Brazilian multinationals) is integrated to the political project (of expanding Brazilian power in the world system) . Based on empirical analysis, the thesis finishes with a theoretical reflection, going further in some readings concerning the concepts of imperialism and hegemony and in the debate on the capital-state relationship. Going from the empirics to theory, the thesis investigates whether the present literature on hegemony and imperialism are suitable or need to be adapted and renewed, in a way to reflect on the new dynamics of the current phase of capitalism. In sum, the thesis intend to problematize the place and role of Brazil (as well as by other emerging countries) in the overall structure of the expanded reproduction of capital.

[pt] O objetivo da pesquisa é verificar a influência do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) na governança das empresas brasileiras listadas na BMFeBOVESPA. Existem muitos estudos na literatura que analisam o ativismo dos investidores institucionais na melhora da governança das empresas, em geral focados na atuação de fundos de pensão e fundos de private equity e venture capital. São poucos os estudos que analisam a atuação de um banco de desenvolvimento estatal na governança das empresas. No caso brasileiro, esse tema se torna ainda mais importante, uma vez que o BNDES possui a maior carteira de ações no país. Foram analisadas 275 empresas listadas no período de 2002 a 2009, das quais 117 estavam presentes na carteira do BNDES. Foram realizados testes de diferenças e estimados modelos econométricos, controlando por auto-seleção e endogeneidade, para verificar a relação entre a presença do BNDES e a governança das empresas. Os resultados demonstram que as empresas que contam com o BNDES como acionista apresentam melhor governança. / [en] The objective of this research is to examine the influence of BNDES in the governance of Brazilian companies listed on BMeFBOVESPA. There are many studies in the literature about the activism of institutional investors to improve corporate governance in general focused on the performance of pension funds, private equity and venture capital funds. There are few studies that analyze the influence of state development banks in corporate governance. In the Brazilian case, this issue becomes even more important, since BNDES has the largest equity portfolio in the country. We analyzed 275 listed companies from 2002 to 2009, of which 117 were present in the portfolio of BNDES. We perform tests of differences and run econometric models controlling for self-selection and endogeneity to investigate the relationship between BNDES and corporate governance. The results show that firms with BNDES as shareholder have better governance.

[pt] Esta dissertação analisa 3.193 fusões e aquisições que satisfazem três condições: a transação foi concluída entre 1994 e 2016, a adquirida é brasileira e pelo menos uma das empresas envolvidas é de capital aberto. Os principais resultados são: i) o múltiplo de mercado documentado é alto: mediana de 9,33 para a razão do Valor Econômico da Empresa sobre o seu EBITDA, enquanto, no mesmo período, a mediana desse múltiplo para todas as empresas brasileiras de capital aberto é de 6,92; ii) 64 porcento das transações na amostra foram horizontais, isso é, envolveram compradoras e adquiridas que operam na mesma indústria; iii) em 51 porcento das transações na amostra, investidores estrangeiros adquiriram empresas brasileiras; iv) empréstimos subsidiados pelo governo brasileiro estão presentes em 73 empresas adquiridas das 218 fusões e aquisições na amostra que envolviam troca de controle, e em 41 empresas adquirentes; e v) um incremento de um ponto percentual no PIB real aumenta em 14,7 porcento o volume financeiro real envolvido nas transações de fusões e aquisições. Os dados sugerem que as fusões e aquisições no Brasil são motivadas por uma busca por aumento de poder de mercado ou por expansão da atuação de empresas estrangeiras no mercado brasileiro. A presença de empréstimos subsidiados nos balanços das empresas adquiridas indica que motivações financeiras para as transações também são relevantes. / [en] This dissertation collects data from 3,193 mergers and acquisitions that meet three conditions: the transaction was completed between 1994 and 2016, the target company is Brazilian and at least one of the companies involved is publicly traded. The main contribution of the dissertation consists of answers to five questions about the mergers and acquisitions market in Brazil. i) the documented market multiple is high: median of 9.33 for the Company s Economic Value ratio over its EBITDA, while in the same period the median of this multiple for all Brazilian publicly traded companies is 6, 92; ii) 64 percent of the transactions in the sample were horizontal, that is, they involved buyers and sellers operating in the same industry; iii) in 51 percent of the transactions in the sample, foreign investors acquired Brazilian companies; iv) loans subsidized by the Brazilian government are present in 73 target companies from the 218 mergers and acquisitions in the sample that involved exchange of control and in 41 acquiring companies; and v) an increase of one percentage point in real GDP increases the real financial volume involved in mergers and acquisitions transactions by 14.7 percent. The data suggest that the activity in the Brazilian merger and acquisition market is motivated by a search for increase of market power or by expanding the performance of foreign companies in the Brazilian market. The presence of subsidized loans in the balance sheets of the acquired companies indicates that financial motivations for the transactions are also relevant.

[pt] Não tendo mais condições de financiar a expansão da geração de energia, o governo federal decidiu, na década de 90, abrir o setor elétrico ao capital privado. Em 2004 foram instituídos dois ambientes de contratação de energia: regulado (ACR) e livre (ACL). A entrada de nova oferta para atender ao primeiro foi estruturada pelo esquema de leilões com contratos de 15 a 30 anos. Já para o segundo, deveria ocorrer por meio de negociações bilaterais. Contudo, na prática, os consumidores livres não assinam contratos muito longos. Até 2010 o ACL foi suprido por energia existente e à medida que essa era transferida para os consumidores livres, o ACR contratava energia proveniente de novas usinas de geração para suprimento de sua demanda. Ocorre que a Lei 12.783/2013 canalizou toda a energia das concessões de geração renovadas ao mercado regulado, retirando, de imediato, parcela muito significativa da oferta do mercado livre e extinguindo-a gradativamente. O ACL se vê, então, obrigado a viabilizar a sua própria expansão sob pena de ser extinto. O objetivo é apresentar uma proposta para melhorar as condições de financiabilidade de projetos de geração de energia elétrica voltados ao ACL, a partir da ótica do financiador, utilizando a modelagem de Project Finance. A solução conceitual proposta passa pelo reconhecimento das especificidades desse mercado e definição de hipóteses críveis, conservadoras e razoáveis para estimar o fluxo de caixa para os anos sem contrato e de esquemas para garantir seu cumprimento. São apresentados exercícios numéricos usando dados reais do setor elétrico brasileiro confirmando que o racional aqui proposto pode melhorar significativamente a competitividade econômica dos projetos de geração para o ACL em relação ao estado atual. A análise dos resultados é baseada em um tripé de viabilidade: (i) de financiamento, cumprimento das exigências de ICSD; (ii) de investimento, custo do capital próprio, calculado pelo CAPM, menor que taxa interna de retorno do fluxo de caixa do acionista e (iii) comercial, em comparação aos preços atualmente negociados no mercado livre de energia. / [en] The federal government, no longer able to finance the power generation expansion opened, in the 90 s, the power sector to the private capital. In 2004, two power trading environments were instituted: the regulated (ACR) and the free (ACL). The power needs of the regulated market are to be supplied through auctions and 20-30 year-contracts. Power contractions in the free market, in turn, should occur through bilateral negotiations. However, in practice, free consumers do not sign very long contracts. Up to 2010, the Free Market was supplied by existing power and as this power was being transferred for the free consumers, in the Regulated Market new power plants were contracted to supply the demand. It turns out that Law 12.783/2013 directed all the power of renewed generation concessions to the regulated market, having removed, immediately a very significant portion of the free market supply and extinguishing it gradually. Then, the Free Market is now forced to structure its own expansion, or die.. The objective of this study is to present a proposal to improve the financiability of power generation projects in the ACL from the perspective of the funder, using the Project Finance modelling. The conceptual solution proposed hereto includes the recognition of the specificities of this market and definition of credible, conservative and reasonable hypotheses to estimate the cash flow for the years not yet negotiated, and schemes to ensure compliance with the contracts´covenants. Numerical exercises are presented, using realistic data from the Brazilian power sector, confirming that the rational proposed here might improve significantly the economic competitiveness of generation projects for the ACL. The analysis is based on a feasibility tripod: (i) financing, including compliance with the Debt Service Coverage Ratio requirements; (ii) investment, especially regarding the cost of capital, calculated by CAPM, that should be lower than the shareholder s internal rate of return and (iii) prices currently negotiated in the free energy market.

[pt] Uso da tecnologia Blockchain no setor governamental, permitindo um rastreamento e transparência de suas transações. Inicialmente, realizando um estudo de caso brasileiro do Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES) e,a posteriori, propondo a ampliação para outro programa denominado Minha Casa Minha Vida. No primeiro caso, apenas pessoas jurídicas estariam cadastradas no modelo, no segundo, seriam necessários nós emissores que fossem pessoas físicas: ou seja, haveria a necessidade da gestão da identidade física digital da população. O estudo proposto prevê a expansão do uso da tecnologia, bem como, o avanço nos benefícios diretos e indiretos ao incluir pessoas físicas no blockchain governamental. / [en] Use of Blockchain technology in the government sector, allowing tracking and transparency of your transactions. Initially, conducting a Brazilian case study of the National Development Bank (BNDES) and, a posteriori, proposing the extension to another program called Minha Casa Minha Vida. In the first case, only legal entities would be registered in the model, in the second, we would need issuers that were persons: that is, the need to manage the digital physical identity of the population. The proposed study predicts the expansion of technology use as well as the advancement in direct and indirect benefits by including individuals in the government blockchain.