目前全球金融保險業市場正處於蓬勃發展與快速轉型之趨勢當中，我國保險產業在歷經長時間之發展後，也將邁入一個嶄新而激烈之競爭環境。保險業務員通路之經營管理，也因越來越多保險公司的成立，而競爭更加激烈。因此，如能招募質與量兼顧之保險業務人才便是保險業取得競爭優勢之關鍵要素。故在現今競爭激烈之勞動市場中，如何延攬優秀且適性之保險業務員，企業之招募與甄選作業，尤顯重要。 本研究以現行保險公司之外勤「保險業務員」為研究對象，分別針對兩家壽險個案公司與兩家產險個案公司進行深入訪談，以檢視各家個案公司招募與甄選保險業務員之實務運作。研究發現，財產保險業通常對於業務員人力之需求量較小，且視組織規模不同，而由總公司人力資源部門或各分公司業務主管採取較為被動之招募策略；然而人身保險業則是對於業務員人力需求量很大，由各業務主管採取主動積極之招募策略，為了吸引大量之應徵者，獲取足夠之增員對象，所使用之招募管道也較趨多樣化。常使用之招募管道為透過客戶或親朋好友之轉介紹、報紙徵人廣告之刊登、人力銀行網站、社群網站、校園就業博覽會之參與以及實習計畫活動。甄選工具基本上是以篩選履歷、測驗以及面試為主，財產保險業針對應徵者設定進入門檻之條件標準，並須經過較嚴謹之甄選過程，如打字測驗、學科測驗與總公司主管面試；人身保險業在甄選作業時，對於應徵者之篩選條件則較不嚴格，僅以符合考取保險業務員資格測驗之條件作為篩選依據。 此外，由研究結果可以發現，保險業因招募管道無法吸引足夠之應徵者，導致增員人數不如預期，達不到職缺招募需求，而增員效果亦不佳，又因保險業務員收入不穩定、工作壓力大及充滿挑戰性等特性，導致保險業面臨新進業務員定著率不高等困境。故如何透過有效之招募甄選作業，吸引足夠之應徵者，並藉由甄選工具篩選出較合適且有高定著率之業務人才，便是保險公司須面對之課題。因此，根據上述問題，本研究分別針對招募策略、招募管道與甄選工具提出建議，期望能對於保險業之業務員招募甄選作業有所助益。

保險向來都是國人理財工具中不可或缺的一環，尤其近年來由於投資型商品的興起，讓保險在個人理財中的地位更大幅提昇，然而市場擴張之後形成競爭壓力，本研究以經營績效的角度來分析國內的壽險業生態，因為目前國人購買保險的管道仍是以業務員為主，本研究將標的放在業務員通路。民國92年金控成立之後，其提供客戶一次購足的銷售平台，加上通路整合所帶來的聯合行銷及交叉銷售的效益，讓消費者很容易就可以在銀行或證券公司就可以在櫃台購買保險商品。尤其投資型保險商品推出後，銀行體系及證券體系的銷售平台增加，顯見綜合型金融服務成型。這些都衝擊著保險業傳統的業務員行銷通路，對壽險業的影響更為劇烈。本研究會將國內主力通路以業務員為主的壽險公司，區分為金控與非金控兩個族群，以資料包絡分析法分析這兩種型態壽險公司其經營績效的差異。 本研究的研究方法採用資料包絡分析法，最大的差異則是針對所選取的投入變數計算其單位成本，讓投入要素更加清楚的展示其管理意義。從依分析4項效率值(成本效率/技術效率/純粹技術效率/規模效率)分析，歸納結論與建議如下: 1. 金控或非金控之壽險公司的業務通路，其成本效率值(CE)、純粹技術效率值(PTE)、規模效率值(SE)皆較前觀察年度呈現退步；從金控體系與非金控體系之壽險公司來看，非金控體系在成本效率值(CE)、純粹技術效率值(PTE)、規模效率值(SE) 這三項效率之平均值值皆高過於金控體系，只有在技術效率上低於金控體系之壽險公司。 2. 從金控體系之不同壽險公司而言，富邦人壽在成本效率、純粹技術效率值(PTE)、規模效率值(SE)均達最適配置，同時也是三家金控型態的壽險公司中表現得最優；從非金控體系之不同壽險公司來看，安泰人壽在成本效率、純粹技術效率值(PTE)、規模效率值(SE)均達最適配置。同時也是五家非金控型態的壽險公司表現最優。 3. 依成本效率，最高為非金控外商安泰人壽及金控本土富邦人壽；依技術效率，最高為金控的國泰人壽；純粹技術效率而言，金控的國泰、富邦及非金控的南山、安泰、三商美邦、台灣人壽並列最優；規模效率效率而言，依序是非金控的安泰人壽及金控的富邦人壽。 以業務員通路而言，所列舉金控的保險公司皆明顯高於所列舉非金控的保險公司的只有技術效率一項，而其餘三項效率以各別公司而言，則所列舉之金控/非金控的保險公司互有高低，故整體而言，這兩種型態的壽險公司，整體經營績效不明顯差異。建議如下: 1.所列舉之非金控體系的壽險公司較多為外商公司，進入台灣的經營時間均較金控體系的壽險公司來得短，即使能有集團母公司或區域總部之支援，仍應加強業務通路經營在地化，充份發揮全球策略與在地化服務。 2.國泰、新光等超大型金控的壽險公司，成立金控所訴求的規模經濟效益在業務通路尚未出現，除應加強規模經濟效益外，因業務員人數是採壽險公會登錄人數，而非其真正實動業務員人數，可能導致誤差。 3.本研究除先前研究方法章節中所提之限制之外，如果後續研究者有興趣深入研究此議題，可以將本研究的產出變數(總保費收入)再予以細分為業務通路所貢獻之保費將更有助於研究結果之準確。

國內人壽保險公司與所屬從事保險招攬的業務員，訂立之勞務供給契約，類型複雜多樣，所涉勞動基準法的適用範圍，始終存有不同異見，爭議亦因之迭起。 　　上述爭議契約類型，普遍常見有屬於媒介訂立保險契約機會的居間契約、有屬於完成一定招攬保險行為的承攬契約、也有受委託進行招攬保險的委任契約、亦有接受完整指示而服勞務的僱傭契約，更有結合上開數種類型而構成混合契約或契約之聯立等民法非典型契約。何者為適用勞動基準法的勞動契約，爭議始終不斷。本論文爰就勞動契約特性、相關勞務契約異同、民法非典型契約進行介紹， 　　對於上述人壽保險公司與業務員利益的衝突所生爭議，行政院勞工委員會與行政院的訴願決定即有不同立場；行政法院與普通民事法院作成判決所表示的法律見解，各自形成的多數說立場正係相反，而法院內部亦各自存在不同立場的少數說。由於法院見解的不一致，使得上述爭議的解決治絲益棼。本論文乃以具有代表性的爭議案件，南山人壽保險公司與南山人壽保險公司企業工會歷來發生的相關爭議，就主管機關、法院形成的法律見解予以分析。 　　人壽保險公司與所屬業務員勞務供給契約類型的複雜與多樣，查其原委，在於人壽保險公司就業務員對其招攬保險的報酬具有可控制性與濫用可能性的不安全感而設計，致使業務員的工資範圍受到侷限。影響所及，以工資為基礎的勞動基準法、勞工退休金條例所定退休金與資遣費、關係到勞工保險條例所定老年給付的投保薪資，在業務員的眾多報酬中被特定在甚少的項目金額內，甚或因排除適用勞動基準法，喪失退休金與資遣費的權益保障。本論文除介紹業務員招攬保險複雜的薪資報酬類型，亦特就法院判決對於各式薪資報酬定性之見解進行分析。 　　論文最後，提出一些觀點和建議，包括壽險業務員勞務契約的設計，壽險公司制度設計的盲點，業務員薪資報酬的定性，保險業務員管理規則、勞工保險條例、勞工退休金條例對於壽險業務員勞務契約關係定性的影響，業務員薪資報酬的定性，行政訴訟簡易案件由普通民事法院行政訴訟庭審理對於日後相關爭議判決發展的後續觀察，並提出修正保險業務員管理規則的建議。 　　附錄整理本論文所介紹、分析的各則法院判決、司法院大法官四次不受理案並摘錄要旨，計126則，最後附上司法院大法官釋字第740號解釋全文，供閱讀本論文時查檢對照。

近年來受到金融海嘯衝擊的影響，外商壽險公司面臨巨大的財務壓力，不得不出售海外資產以求自，民國97年起幾乎年年都有外商出售在台壽險公司持股或移轉部分業務的事件，而外商保險公司的出走，連帶影響的是在保險公司內的員工，不論是外勤業務人員或是內勤人員，每當有任何一家外商保險公司撤離台灣，民眾關心的是保險權利義務是否有承接，惟就保險從業人員及保險業務員的權利義務，工作年資及工作權相關議題，往往是最被忽略的。本研究有感由此等問題層出不窮，故就本議題研究之。 本研究首就我國現行保險業務員所簽定之各式勞務給付契約型態、民事判決爭議並就民國105年10月21日，司法院大法官以院台大二字第1050026814號公布740號解釋，其正面意見及不同意見進行研究。 再者，依據企業併購法其併購態樣之差易處，及勞動契約效力影響與企業併購後對於留用之保險業務員所生之影響，包含招攬佣金性質、其他獎金、津貼及年資、調職與退休金之相關討論。後輔以美國、歐盟及英國法上就事業或營業移進行探討，併同目前保險業界保險契約屬性進行說明。

金融機構跨業經營已蔚為常態，金融機構利用不同的整併模式，積極進行跨業資源整合及業務推動。金融控股公司的設立加速跨業經營的腳步，如何利用強勢通路進行共同行銷以達成綜效，成為決勝的關鍵因素。人壽保險業務員通路利用關係行銷，掌握客戶需求，面對面進行顧客服務，滿足客戶一站購足的全方位商品服務，帶動金控集團業績，肩負舉足輕重的戰略地位。然而居高不下的壽險申訴率，引發我們對業務員進行共同行銷時是否也會發生不當行為風險的疑慮，並思考如何提前辨識及因應。 本研究嘗試以保險申訴類型與現行壽險業務員共同行銷模式進行模擬比對，以辨識風險來源，經歸納推導得知壽險業務員趨利避害思維模式及價值觀，若無適當管控，將會引發共同行銷不當行為的發生，並且將隨業務擴展逐漸浮現。為回應風險，本研究結合實務經驗，分別對相關不當行為態樣及有關單位提出風險管理建議(1)在壽險公司方面，可注意強化業務員跨業行銷專業及法令教育，嚴懲共同行銷的不當行為以敬效尤，並善用保險機制以分散風險；(2)在金控公司方面，則應建立跨業風險預判及預防機制，善用集團的資源管理風險，並進行子公司間效率運作經驗的複製及移植；(3)在主管機關方面，可思考調整產險業界業績計算方式，從制度面進行改變導正，另為配合跨業行銷爭議處理機構之設立規劃，可先從金控、公會組織逐級試行申訴運作模式，待未來正式設立時即可移轉經驗及制度，讓消費者保護沒有空檔。期能透過各方面的配合，讓共同行銷的運作能更為完善，以提升金控集團經營效率並充分保護消費者權益。 / Cross-selling seems to be a popular business model for most financial institutions. Various M&A are employed by financial institutions for the purpose of resources integration and business growth across different sectors. The establishment of financial holding companies has further accelerated the scope of business. It is very critical to leverage the advantage of strong channels to enhance synergy via cross-selling. Life insurance agents position themselves importantly for the performance of the holding company groups as they provide one-stop service, face to face interact, and satisfy the demand with their customers by leveraging the customer relationship. But the high customer complaint rations arose the concern with the appropriateness of cross-selling of the agents and the legacy risk, and encourage us to identify the related risk and figure out possible solutions. This research tries to simulate the genres of complaints and the patens of cross-selling of the agents for the purpose of identifying sources of risk. It is concluded that the agents should be well monitored and restrained because of their trade-off mind-sets and value. If not, mis-behaviors can happen along with the growth of business. In response to the related risk, this research based on operation experience leads to several suggestions according to the genres of mis-behaviors to the related entities. First, the life insurance companies should play attention to the enforcement of cross-selling skills and education of regulation of the agents, the punishment of mis-behaviors, and insurance mechanism to diversify related risks. Secondly, the holding companies should build the mechanism of identifying, measuring, and preventing the related risks, manage the risk by using group resources, and replicate the experience and know-how among the subsidiaries. Finally, the supervisory authority should consider the adjustment of performance measurement of the P&C insurance sector, try to guide the sector by change of rules, and try to set up the complaint process from the level of the holding companies and the business associations sequentially, first and then transfer these accumulated experiences and rules to the institution handling arguments about cross-selling after its official establishment in the future. Then the consumers can be well protected without any gap. It is expected that the cross-selling model can be run much better to enhance the operation efficiency of holding company groups and protection of consumers due to the cooperation of related entities.