台灣金融業為因應全球金融自由化及國際化的趨勢，近年來，陸續成立了十四家金融控股公司，藉由原有之金融三大領域；銀行、保險與證券之資源統籌與資本集中，建立多角化的經營版圖，同時開發創新的組合式金融商品，以共同行銷之方式，提供顧客一次購足的服務並降低營運成本。 本研究基於探索共同行銷電腦化整合的動機，並以下列二點為研究目的： 1. 探討金融控股公司如何運用集團資訊資源，減少各子公司之重覆投資，達到資源共享目的。 2. 探討金融集團共同行銷之資訊應用系統整合架構。 本研究以Zachman Framework資訊架構為分析工具，進行以國內某金融集團為例之個案研究，此一個案之核心係銀行與保險公司之保單借款，並於其中加入證券公司資源以利探討金融集團應用資訊之整合，分析企業應用整合(EAI)平台進行即時之借款、還款與財富理財等服務之建置工作。 研究結果發現，資訊科技的整合在共同行銷上應用之成效主要有四個層面： 1. 整合集團客戶資料，建立客戶關係管理。 2. 發展組合式金融商品，滿足客戶需求。 3. 通路整合，銷售流程自動化。 4. 建立集團單一入口網站，有效降低資訊成本。 / In recent years, fourteen financial holding companies have been consecutively founded in Taiwan’s financial sector in response to the liberalization and globalization trends of the world finance. Stemming from three major finance realms, such as the pooling of resources and capital for banking, insurance, and securities, multi-faceted business territories have been established. By providing the customers with bundling of financial products and services towards a on-stop-shopping manner, the financial industry has begun to reducing operation costs by using cross-selling methodologies. This research explores thus the framework and IT requirement behind cross-selling services, with the following research goals: 1. to investigate the methodology needed by financial holding companies to employ corporate information resources to reduce redundant investments of subsidiary companies and to achieve the mutual resource usage goal. 2. to investigate the information resources integration framework for cross-selling financial corporations. Based on analytic method originated from Zachman Framework, this research conducted thus a case study on a domestic financial group. The core of this case study is to identify policy loan related cross-selling activities among the banking and insurance companies of the financial group. Therefore, the author has dissected and restructured the legacy financial application of information technology to establish an overview of the architect of EAI (Enterprise Applications Integration) platform with extension of real-time lending, repayment, and wealth management services, etc. A last, this research concludes the affected efficacy with respect to four aspects on information technology integration of cross-selling: 1. Organization of information resources and establishment of customer relations management. 2. Development of composite financial products to satisfy customer needs. 3. Channels integration and sales force automation system. 4. Establishment of enterprise portal with at least single-sign-on functionality to reduce cost efficiently.

由於近年來政府金融政策對於金融控股公司的鼓勵成立，經歷多分天下局面，而發展至金控合併的市場競爭，時程不過數年間，已使金控的發展儼然歷經了一次起伏與循環，而金控成立的目的是在「有效運用客戶資源、追求利潤極大化」，但金控通路交叉行銷是否真的落實「有效運用客戶資源」？藉由財富管理平台建置，是否又能提供客戶金融與保險的建議與配置，進而使金控「利潤極大化」？都將是本論文探討之主要架構。 近年來金融市場資金較為寬鬆[註1]，銀行保險適時成為調節及平衡的良方，不但為銀行消化浮濫的存款資金，並爭取到優渥的業務佣酬，也為保險業開發過去較無法接近的客戶層，產生新的業務量以降低銷售成本。由於銀行與保險業營利周期不同，因此，銀行與保險的結合，可以使收益或績效穩定成長，前者藉此減少對於利差收入的依賴，而後者則可擴大通路版圖，並有效地開發創新商品，讓消費者依據生命週期得到完整且便利的金融服務，因此，我們說銀行保險理想的效益，應該是「多贏」的局面。 但多數銀行未將保險業務做清楚的區隔與標示，並僅銷售極少數特定保單，或將保單包裝為投資商品並與其它金融商品作不對稱的比較。相較於傳統保險業務員，銀行理財專員較著重保險商品的投資性、銷售主導性較低、對保戶後續服務意願也較低、業績壓力相對較高，認知失調的情況較保險業務員高出許多。其種種現象將陸續影響消費者對於保險商品的認知，或使消費者得不到適當的保險規劃。 此外，就相關法令而言，如何來檢視及調整目前銀行保險通路銷售規範的不足顯得特別重要。從監理面，金控法下的專業櫃台是跨業行銷最重要的利器之一，但行銷規範中僅有原則性揭示，實在無法囊括實務所需，例如：專業櫃台定位、功能及行為規範等。而非金控體系所進行的業務合作推廣則有更多值得討論 的空間。就目前合作推廣的發展模式來看，幾乎無法區分其與共同行銷業務的不同。 本論文透過台灣金控市場現況分析、相關法令規範、金控內部通路、保險行銷模式研究探討，以凸顯下列論述重點： 1. 台灣金控市場發展與歐美市場的比較，落實3C[註2]目標及通路運用成功實例分析。 2. 金控法規範交叉行銷涉及之「共同行銷」與「合作推廣」法令，相互間不明確與實務間落差的問題。 3. 透過財富管理平台建置，保險行銷策略中最具績效的「人員行銷模式」所運用的各式通路與方法，及其利基與差異之所在，彰顯金控競爭間的創新與差異性的重要性。 4. 無遠弗屆的「電話行銷」模式，帶領金控通路保險行銷至另一個高峰，藉由簡易 明確的手法，創造客戶、金控、保險公司多贏的局面及其運用之策略。 5. 對現今金控通路保險行銷發展之建議、未來面臨問題及趨勢分析、大陸金控通路發展之預測、進而期許國際市場的參與，提出中肯的建議與結論。 以實務結果與市場數據輔助論文之各立論點，以期達成金控通路保險行銷策略最具體的結論與其實際可行性！ 關鍵字：金融控股公司、銀行保險、跨業行銷、共同行銷、合作推廣、財富管理。

金融機構跨業經營已蔚為常態，金融機構利用不同的整併模式，積極進行跨業資源整合及業務推動。金融控股公司的設立加速跨業經營的腳步，如何利用強勢通路進行共同行銷以達成綜效，成為決勝的關鍵因素。人壽保險業務員通路利用關係行銷，掌握客戶需求，面對面進行顧客服務，滿足客戶一站購足的全方位商品服務，帶動金控集團業績，肩負舉足輕重的戰略地位。然而居高不下的壽險申訴率，引發我們對業務員進行共同行銷時是否也會發生不當行為風險的疑慮，並思考如何提前辨識及因應。 本研究嘗試以保險申訴類型與現行壽險業務員共同行銷模式進行模擬比對，以辨識風險來源，經歸納推導得知壽險業務員趨利避害思維模式及價值觀，若無適當管控，將會引發共同行銷不當行為的發生，並且將隨業務擴展逐漸浮現。為回應風險，本研究結合實務經驗，分別對相關不當行為態樣及有關單位提出風險管理建議(1)在壽險公司方面，可注意強化業務員跨業行銷專業及法令教育，嚴懲共同行銷的不當行為以敬效尤，並善用保險機制以分散風險；(2)在金控公司方面，則應建立跨業風險預判及預防機制，善用集團的資源管理風險，並進行子公司間效率運作經驗的複製及移植；(3)在主管機關方面，可思考調整產險業界業績計算方式，從制度面進行改變導正，另為配合跨業行銷爭議處理機構之設立規劃，可先從金控、公會組織逐級試行申訴運作模式，待未來正式設立時即可移轉經驗及制度，讓消費者保護沒有空檔。期能透過各方面的配合，讓共同行銷的運作能更為完善，以提升金控集團經營效率並充分保護消費者權益。 / Cross-selling seems to be a popular business model for most financial institutions. Various M&A are employed by financial institutions for the purpose of resources integration and business growth across different sectors. The establishment of financial holding companies has further accelerated the scope of business. It is very critical to leverage the advantage of strong channels to enhance synergy via cross-selling. Life insurance agents position themselves importantly for the performance of the holding company groups as they provide one-stop service, face to face interact, and satisfy the demand with their customers by leveraging the customer relationship. But the high customer complaint rations arose the concern with the appropriateness of cross-selling of the agents and the legacy risk, and encourage us to identify the related risk and figure out possible solutions. This research tries to simulate the genres of complaints and the patens of cross-selling of the agents for the purpose of identifying sources of risk. It is concluded that the agents should be well monitored and restrained because of their trade-off mind-sets and value. If not, mis-behaviors can happen along with the growth of business. In response to the related risk, this research based on operation experience leads to several suggestions according to the genres of mis-behaviors to the related entities. First, the life insurance companies should play attention to the enforcement of cross-selling skills and education of regulation of the agents, the punishment of mis-behaviors, and insurance mechanism to diversify related risks. Secondly, the holding companies should build the mechanism of identifying, measuring, and preventing the related risks, manage the risk by using group resources, and replicate the experience and know-how among the subsidiaries. Finally, the supervisory authority should consider the adjustment of performance measurement of the P&C insurance sector, try to guide the sector by change of rules, and try to set up the complaint process from the level of the holding companies and the business associations sequentially, first and then transfer these accumulated experiences and rules to the institution handling arguments about cross-selling after its official establishment in the future. Then the consumers can be well protected without any gap. It is expected that the cross-selling model can be run much better to enhance the operation efficiency of holding company groups and protection of consumers due to the cooperation of related entities.

網際網路的興起帶動銀行業電子商務的發展；然而，在開放式的網路環境下，個人的財務、交易等具有隱私的資訊，可能因金融機構本身資訊安全防護技術未落實、資料處理流程權限控管不當、或相關稽核機制不健全等因素，造成銀行個人資料外洩，而影響個人財務及公司商譽的損失。現今在銀行業電子商務的網站上，雖然有使用隱私權政策聲明的方式來表示履行客戶資料隱私保護的責任，但是此形式宣告的方式大於實質保護的意義，沒有任何作用。客戶資料的隱私資訊，亦應受到法律的保護；在我國主要的法律有電腦處理個人資料保護法、內部控制法及金控共同行銷規範等。本研究旨在針對銀行業電子商務交易流程中提出企業內部客戶隱私資料保護的架構模型，將客戶隱私資訊做分類，並遵循相關法律條文規範，以訂立具有語意的隱私權政策來落實企業內部客戶隱私資料的保護。我期望本研究的成果能貢獻未來金融業於客戶隱私資料保護的參考依循。 / The rising of Internet drives the development of e-commerce in banking industry. However, in the opening environment of Internet, the personal and confidential data which includes finance and transaction may be exposed because its poor secure protection technology or improper permission control for the procedure of data processing, or defective auditing mechanism in financial institutes. Therefore, it could influence the loss of personal finance and goodwill of companies. Although the e-commence website of banking industry protect customers’ data through the stated of right to privacy, the announced meaning is far more than the real protection. The customers’ private data should be protected by law, such as Computer Processing Personal Data Protection Act and Rules Concerning Cross-Selling by Financial Holding Company Subsidiaries in Taiwan.The purpose of the thesis offers the enterprise internal privacy construction model which classifies customers’ private data, follows the related law regulation, and establishes semantic privacy policies in order to achieve the protection of enterprise internal customers’ data for the transaction flow of e-commence in banking industry. I expect the research can contribute some references to follow in customers’ data protection for financial institutions in the future.

本論文之研究動機乃基於個人在醫藥相關領域多年的工作經驗，了解台灣製藥業現正處於內需小、廠商多、競爭愈來愈激烈且相互分食之市場環境，加上在現行醫療健保體制及政府相關政策(如cGMP制度)的影響下，尚需面對台灣未來加入WTO可能之衝擊，台灣製藥廠商如何依公司資源優勢尋求聯盟，以提升競爭力，使得企業能夠永續經營，是本研究之動機所在。基於上述之研究動機，本研究以台灣製藥業者為對象，探討下列的問題：(1)聯盟動機與聯盟型態之關係；(2)組織特性與聯盟型態、聯盟管理之關係；(3)聯盟型態與聯盟管理、聯盟績效之關係；(4)聯盟管理與聯盟績效之關係。本研究欲達成之目的有：(1)解析出台灣製藥業所採行之策略聯盟方式，及其如何經由不同之聯盟，以提升企業競爭力；(2)藉由本研究之發現，提供產業內的其他業者於日後進行策略聯盟時之參考。 本論文之研究架構，係由個人之實務經驗，加上參考相關之文獻推導而成，並依架構中各變數之關係設計出問卷，以問卷與訪談併用之方式，鎖定台灣製藥業四家知名企業為訪談對象，推展出四大類命題：聯盟動機、組織特性、聯盟型態及聯盟管理。 經由第五章之個案分析發現，台灣製藥廠商之聯盟方式主要以研究發展聯盟、生產聯盟及共同行銷聯盟為主；在策略聯盟中以降低風險及資源互補為主要動機；另在分析過程中亦發現，學理所稱聯盟管理為影響聯盟績效之重要因素，此點對台灣製藥業而言亦得出相同結果。研究中同時發現，台灣製藥廠商雖已逐漸重視國際化課題，然國際化發展策略及整體規畫仍嫌不足。 在研究過程中，已儘量追求結構之完整，逐步撰寫、推導對台灣製藥業現行策略聯盟之分析，惟仍不免有許多主客觀因素，形成本研究之限制。在後續研究上，建議後續研究者可針對本土規模相當之大型製藥公司間如何進行合作、研擬製藥業相互專業分工或轉型之道、或分析國際化的最佳步驟與途徑等，為台灣製藥業找出值得發展的新契機。