Nowadays, manufacturing companies compete as much with their products as with their supply-chain. Within the overarching stages of supply-chain, purchasing is a process that responds to the organizations needs of acquiring raw materials, components and semi-finished products in order to enable the execution of operations. Purchasing is an important aspect of an organization, having a big influence on its competitive positioning. In order to achieve better organizational performance, companies spendings are often separated into discrete groups of products and services, using a combination of supplier-relationship management, category-specific strategies and cross-functional teams. This segmentation is called purchasing category management, and is expected in many cases to improve the overall purchasing performance. Therefore, a case study was conducted with the purpose of investigating how PCM could help a luxury automotive manufacturer facing purchasing problems to improve its operational performance. This thesis presents a framework built on previous studies exposing what factors are linked to purchasing performance and explaining the concept of purchasing category management. The framework shows the importance of purchasing expertise, cross-functional work, clear organizational structures, strategic purchasing and monitoring of performance. The study identifies the problems the case company is experiencing: Lack of cooperation between departments; a troublesome purchasing structure leading to duplicated work and insufficient technical knowledge; a conflictual cross-functional cooperation between purchasers and engineers and lastly a lack of monitoring of the performance of purchasers and suppliers. At last, a discussion is held of how these problems could be mitigated by guidelines found in the literature and the use of category management. This study identifies a gap in research on the topic of purchasing category management. This gap was compensated through the use of complementary literature on the topics of purchasing and purchasing performance. / Numera konkurrerar tillverkningsföretag lika mycket med deras produkter som med deras leveranskedja. Inom de övergripande stadierna i leveranskedjan är inköp en process som svarar på organisationens behov av att skaffa råvaror, komponenter och halvfabrikat för att möjliggöra genomförandet av verksamhetens funktioner. Inköp är en viktig aspekt av en organisation och har stort inflytande på dess konkurrensposition. För att uppnå bättre organisatoriska resultat delas företagens utgifter ofta i diskreta grupper av produkter och tjänster, med en kombination av hantering av leverantörsrelationer, kategorispecifika strategier och tvärfunktionella team. Denna segmentering kallas för Purchasing Category Management (PCM) och förväntas i många fall förbättra den totala inköpsprestandan. Här genomförs en fallstudie med syftet att undersöka hur PCM kan kan hjälpa ett företag som står inför inköpsproblem för att förbättra den operativa prestationen. Denna avhandling presenterar ett ramverk som bygger på tidigare studier som visar vilka faktorer som är kopplade till inköpsprestanda och förklarar begreppet inköpskategorihantering. Ramverket visar vikten av inköpsexpertis, tvärfunktionellt arbete, tydliga organisationsstrukturer, strategisk inköp och prestationsövervakning. Undersökningen identifierar de problem som fallföretaget har: Brist på samarbete mellan avdelningar; en besvärlig inköpsstruktur som leder till duplicerat arbete och otillräcklig teknisk kunskap; ett konfliktövergripande tvärfunktionellt samarbete mellan inköpare och ingenjörer och slutligen brist på övervakning av inköparnas och leverantörernas resultat. Äntligen diskuteras hur dessa problem kan mildras genom riktlinjer som finns i litteraturen och användningen av kategorihantering. Denna studie identifierar ett gap i forskning om ämnet PCM. Denna klyfta kompenserades genom användning av kompletterande litteratur om ämnena inköp och inköpsprestanda.

O Gerenciamento por Categoria (GC) é uma realidade nas grandes redes de supermercados e hipermercados, farmácias e lojas de material de construção e suas ferramentas vêm contribuindo para propiciar melhor exposição, melhor abastecimento, maior variedade de marcas e tamanhos, preços competitivos e calendário eficiente de promoções, medidas todas que visam reduzir os estoques e aumentar o giro, a rentabilidade, ao mesmo tempo que surpreendem e proporciona maior satisfação aos clientes. A literatura disponível, porém não se fez referências a estudos com o foco na avaliação da satisfação, relacionando-a aos níveis de serviços oferecidos pelos supermercados e hipermercados que empregam o GC. A situação-problema desta tese nasceu da observação de que se, por um lado, a implementação e operação do GC tem por meta satisfazer os consumidores, por outro, não consegue identificar o grau de satisfação proporcionado pelos serviços oferecidos. No referencial teórico, levantaram-se aspectos relacionados ao emprego dessa modalidade gerencial, ao comportamento do consumidor, aos conceitos de satisfação e às diferentes formas de mensurá-la, passando pelas escalas de avaliação da qualidade em serviços e pela influência das variáveis demográficas na formação desse construto. A análise exploratória do referencial teórico-empírico apontou a importância de realizar uma pesquisa de campo que contribuísse para identifica os fatores que influenciam o nível de satisfação dos consumidores. Adotou-se um modelo de pesquisa de campo de caráter descritivo, com procedimento de amostragem probabilística para uma amostra de 250 consumidores residentes na Região do ABC Paulista responsáveis pela decisão e aquisição de produtos de higiene pessoal e beleza em supermercados e hipermercados. Para a análise dos resultados, foram empregadas técnicas de análise multivariada de dados, como a Regressão Linear Múltipla, a Análise Fatorial Exploratória, a Regressão Logística, a Análise de Clusters, a Análise de Correspondência Múltipla (Homals), o General Linear Model (GLM) Multivariado e Testes de Hipóteses Paramétricos e Não-Paramétricos. Foi possível quantificar a influência das variáveis internas do GC (organização das prateleiras, abastecimento, variedade de marcas e tamanhos, nível de preços e freqüência das promoções) e externas ao GC (horário de funcionamento, condições de acesso, conforto do estacionamento, tempo de espera nas filas, ambiente interno, clareza dos cartazes e dos anúncios internos, formas de pagamento e condições de uso dos carrinhos e cestas) sobre o nível de satisfação geral dos consumidores, bem como definir, por meio da escala SERVPERF, as dimensões precursoras da satisfação com a qualidade em serviços: ambiente, confiança e imagem. Foi possível ainda: identificar as variáveis capazes de discriminar os locais de compra pelo conceito de saliência - localização da loja, ambiente interno e atendimento dos funcionários; constatar que as variáveis internas e externas ao GC não conseguem prever, adequadamente, o comportamento de compra dos grupos que realizam compras grandes ou pequenas; demonstrar que as variáveis demográficas (classes sociais pelo Critério Brasil, ciclo de vida da família e nível de escolaridade) não interferem no nível de satisfação decorrente das ferramentas do GC e estabelecer que as dimensões criadas para a escala SERVPERF exercem influência destacada sobre o grau de satisfação com as ações do GC. Os resultados e conclusões comprovam plenamente a tese desta pesquisa: \"O Gerenciamento por Categoria conduzido pela indústria tem efeito direto sobre o nível de satisfação dos consumidores de artigos de higiene pessoal e beleza adquiridos junto a supermercados e hipermercados\". / Category Management is an undeniable fact in large chains of supermarkets, drugstores and hardware shops and its tools have been contributing to improve the display of items on sale, supply, variety of brands and sizes, competitive prices and effective schedule of sales promotions - all of which aim at reducing stocks, increasing turnovers and profitability while surprising customers and offering them satisfaction. The literature available on the topic, however, doesn\'t refer to any studies focusing on satisfaction evaluation concerning services provided by supermarkets which have adopted CM. The issue this study addresses derived from the observation that, although implementation and management of CM intend to satisfy customers, they fall short to rate the degree of satisfaction brought about by the services being offered. On reviewing the literature on the subject, a survey covering aspects dealing with this management technique was carried out, along with customer behaviors, satisfaction conceptions and the ways to measure it, which comprised scales for service quality evaluation and the role of demographic variables in forming the construct. The exploratory analysis of empirical and theoretical bibliography pointed to the great convenience of making a field research to help identify the factors bearing on the level of consumer\'s satisfaction. A model of field research was adopted of descriptive type, with probabilistic sample procedure for 250 consumers living in the ABC Region who decided for which toiletries to buy at supermarkets. Result analysis required techniques of data multivariate analysis, such as Multiple Linear Regression, Factorial Analysis, Logistic Regression, Clusters Analysis, Correspondence Analysis (Homal\'s), GLM Multivariate Analysis, and Parametric and Non-Parametric Hypothesis Tests. That allowed measuring the influence of internal and external Category Management variables (the first being shelf display, restocking, variety of brands and sizes, price levels, and frequency of sales promotions, and the second working hours, access ease, parking facilities, time of queuing at check-outs, general supermarket atmosphere, clear written and oral communication in posters and loud-speaker announcements, forms of payment and trolley/basket conditions of maintenance) on the level of customer\'s general satisfaction, besides allowing to define - through SERVPERF scale - the fundamental dimensions of satisfaction with service quality: environment, trust and image. It was still possible to identify the variables which lead to the point of sales according to the concept of relevance: favorable site of store, general atmosphere and salesclerks service; checking that internal and external CM variables cannot predict adequately the purchase behavior of groups shopping for high and low volumes, pointing out that demographic variables (social class according to Critério Brasil, family life cycle and level of scholarship) do not interfere in the level of satisfaction arising from CM tools and determining that the dimensions made for the SERVPERF scale have strong influence on the degree of satisfaction regarding CM actions. The results and conclusions thoroughly confirm the thesis of the research: \"Category Management conducted by industry has direct effect on the level of satisfaction among consumers of toiletries bought in supermarkets\".

O Gerenciamento por Categoria (GC) é uma realidade nas grandes redes de supermercados e hipermercados, farmácias e lojas de material de construção e suas ferramentas vêm contribuindo para propiciar melhor exposição, melhor abastecimento, maior variedade de marcas e tamanhos, preços competitivos e calendário eficiente de promoções, medidas todas que visam reduzir os estoques e aumentar o giro, a rentabilidade, ao mesmo tempo que surpreendem e proporciona maior satisfação aos clientes. A literatura disponível, porém não se fez referências a estudos com o foco na avaliação da satisfação, relacionando-a aos níveis de serviços oferecidos pelos supermercados e hipermercados que empregam o GC. A situação-problema desta tese nasceu da observação de que se, por um lado, a implementação e operação do GC tem por meta satisfazer os consumidores, por outro, não consegue identificar o grau de satisfação proporcionado pelos serviços oferecidos. No referencial teórico, levantaram-se aspectos relacionados ao emprego dessa modalidade gerencial, ao comportamento do consumidor, aos conceitos de satisfação e às diferentes formas de mensurá-la, passando pelas escalas de avaliação da qualidade em serviços e pela influência das variáveis demográficas na formação desse construto. A análise exploratória do referencial teórico-empírico apontou a importância de realizar uma pesquisa de campo que contribuísse para identifica os fatores que influenciam o nível de satisfação dos consumidores. Adotou-se um modelo de pesquisa de campo de caráter descritivo, com procedimento de amostragem probabilística para uma amostra de 250 consumidores residentes na Região do ABC Paulista responsáveis pela decisão e aquisição de produtos de higiene pessoal e beleza em supermercados e hipermercados. Para a análise dos resultados, foram empregadas técnicas de análise multivariada de dados, como a Regressão Linear Múltipla, a Análise Fatorial Exploratória, a Regressão Logística, a Análise de Clusters, a Análise de Correspondência Múltipla (Homals), o General Linear Model (GLM) Multivariado e Testes de Hipóteses Paramétricos e Não-Paramétricos. Foi possível quantificar a influência das variáveis internas do GC (organização das prateleiras, abastecimento, variedade de marcas e tamanhos, nível de preços e freqüência das promoções) e externas ao GC (horário de funcionamento, condições de acesso, conforto do estacionamento, tempo de espera nas filas, ambiente interno, clareza dos cartazes e dos anúncios internos, formas de pagamento e condições de uso dos carrinhos e cestas) sobre o nível de satisfação geral dos consumidores, bem como definir, por meio da escala SERVPERF, as dimensões precursoras da satisfação com a qualidade em serviços: ambiente, confiança e imagem. Foi possível ainda: identificar as variáveis capazes de discriminar os locais de compra pelo conceito de saliência - localização da loja, ambiente interno e atendimento dos funcionários; constatar que as variáveis internas e externas ao GC não conseguem prever, adequadamente, o comportamento de compra dos grupos que realizam compras grandes ou pequenas; demonstrar que as variáveis demográficas (classes sociais pelo Critério Brasil, ciclo de vida da família e nível de escolaridade) não interferem no nível de satisfação decorrente das ferramentas do GC e estabelecer que as dimensões criadas para a escala SERVPERF exercem influência destacada sobre o grau de satisfação com as ações do GC. Os resultados e conclusões comprovam plenamente a tese desta pesquisa: \"O Gerenciamento por Categoria conduzido pela indústria tem efeito direto sobre o nível de satisfação dos consumidores de artigos de higiene pessoal e beleza adquiridos junto a supermercados e hipermercados\". / Category Management is an undeniable fact in large chains of supermarkets, drugstores and hardware shops and its tools have been contributing to improve the display of items on sale, supply, variety of brands and sizes, competitive prices and effective schedule of sales promotions - all of which aim at reducing stocks, increasing turnovers and profitability while surprising customers and offering them satisfaction. The literature available on the topic, however, doesn\'t refer to any studies focusing on satisfaction evaluation concerning services provided by supermarkets which have adopted CM. The issue this study addresses derived from the observation that, although implementation and management of CM intend to satisfy customers, they fall short to rate the degree of satisfaction brought about by the services being offered. On reviewing the literature on the subject, a survey covering aspects dealing with this management technique was carried out, along with customer behaviors, satisfaction conceptions and the ways to measure it, which comprised scales for service quality evaluation and the role of demographic variables in forming the construct. The exploratory analysis of empirical and theoretical bibliography pointed to the great convenience of making a field research to help identify the factors bearing on the level of consumer\'s satisfaction. A model of field research was adopted of descriptive type, with probabilistic sample procedure for 250 consumers living in the ABC Region who decided for which toiletries to buy at supermarkets. Result analysis required techniques of data multivariate analysis, such as Multiple Linear Regression, Factorial Analysis, Logistic Regression, Clusters Analysis, Correspondence Analysis (Homal\'s), GLM Multivariate Analysis, and Parametric and Non-Parametric Hypothesis Tests. That allowed measuring the influence of internal and external Category Management variables (the first being shelf display, restocking, variety of brands and sizes, price levels, and frequency of sales promotions, and the second working hours, access ease, parking facilities, time of queuing at check-outs, general supermarket atmosphere, clear written and oral communication in posters and loud-speaker announcements, forms of payment and trolley/basket conditions of maintenance) on the level of customer\'s general satisfaction, besides allowing to define - through SERVPERF scale - the fundamental dimensions of satisfaction with service quality: environment, trust and image. It was still possible to identify the variables which lead to the point of sales according to the concept of relevance: favorable site of store, general atmosphere and salesclerks service; checking that internal and external CM variables cannot predict adequately the purchase behavior of groups shopping for high and low volumes, pointing out that demographic variables (social class according to Critério Brasil, family life cycle and level of scholarship) do not interfere in the level of satisfaction arising from CM tools and determining that the dimensions made for the SERVPERF scale have strong influence on the degree of satisfaction regarding CM actions. The results and conclusions thoroughly confirm the thesis of the research: \"Category Management conducted by industry has direct effect on the level of satisfaction among consumers of toiletries bought in supermarkets\".

Syfte: I den komplexa miljö som inköp inom lågvolymstillverkande företag befinner sig i ställs krav på kostnadsreducering. Ofta är fokus på inköpspriset medan flertalet osynliga kostnader, som ofta är större, är dolda under vattenytan. Det återfinns befintlig teori kring totalkostnadsanalyser men det finns fortfarande behov av att skapa möjlighet för praktisk implementering på företag. I linje med det är studiens syfte att utveckla en praktisk totalkostnadsanalysprocess för inköp inom lågvolymstillverkande företag. För att uppnå syftet har tre frågeställningar formulerats enligt följande: (1) Vilka kostnader återfinns vid inköp av artiklar inom lågvolymstillverkning? (2) Hur bör kostnaderna vid inköp av artiklar inom lågvolymstillverkande företag prioriteras i en totalkostnadsanalys? (3) Hur bör kostnaderna vid inköp av artiklar inom lågvolymstillverkande företag beaktas vid en totalkostnadsanalys? Metod: Studien baseras på en fallstudie av kvalitativ karaktär. Studien genomfördes på Saab Aeronautics i Linköping, där empiri insamlats via datainsamlingsteknikerna dokumentstudie, enkät och intervju. Därtill utfördes en litteraturgenomgång där befintlig teori inom området kartlades. Vidare jämfördes teori och empiri från företaget för att fastställa den praktiska process som var syftet med studien att uppnå. Resultat: I studien identifieras 14 grupper av kostnader som sedan storleksmässigt delas upp efter artikeltyp och prioriterades baserat på empiri från fallföretaget. Vidareresulterar studien i hur artiklar beaktas utifrån teori om Kraljics matris och leverantörspreferensiering samt empiri om hur olika artiklar kan hanteras utifrån empiri från fallföretaget. Studien resulterar i en totalkostnadsanalysprocess i åtta steg där praktisk möjlighet till implementering skapas via artikeluppdelning. Ekonomisk och miljömässig hållbarhet uppnås genom att företag ges möjligheten att minska sina kostnader och göra miljövänligare beslut. Implikationer: Studien bidrar till både praktiska och teoretiska implikationer.Processen är ett verktyg som inköpsavdelningen på lågvolymstillverkande företag kan använda sig av för att skapa sig en möjlighet att få vetskap om dolda kostnader.Vetskapen om kostnaderna skapar även möjlighet till att minska kostnader utifrån ett totalkostnadsperspektiv. I arbetet skapas en praktisk process utifrån de två redan befintliga litteraturområden, totalkostnad och artikeluppdelning. Därtill skapas bidrag till forskningen om möjligheten att kombinera dessa teoretiska områden. Avgränsningar: Studien är begränsad till ett företag via enfallstudie. Därtill sker utgångspunkt ifrån inköpsavdelningen och begränsas studien till att endast undersöka kvalitativa delar av en totalkostnadsanalysprocess, det vill säga inte genomförande av beräkningar.

Category management is a process of managing product categories sold by particular retailer (examples of product categories such as: detergents, yoghurts, baby food) and a very important part of this process is the shelf display optimization. The objective of this project is to analyze the range of products sold by the retailer and to propose the optimal number of product facings on the shelf to minimize losses due to stock outs (goods being out of stock). Series of optimization problems were proposed for this objective to solve the optimal range of assortment, the optimal shelf space organization and the optimal stock of individual items on the shelf. Optimization problems were designed to be reused in practice, applying on the assortment of any retailer

Zugl.: Berlin, Techn. Univ., Diss., 2008

在全球化經濟趨勢下，企業不只可以更廣泛的應用全世界的資源，相對的也必須迎接來自全世界的挑戰。統一企業是台灣傳統企業的代表，在台灣扎根、茁壯並成長，至今已超過40年歷史，其發展也由最初的創業草創期，歷經茁壯期、集團化與國際化時期，發展到今日的全球化時期。在成長的歷程中，面對外部經濟結構以及市場環境的變遷，不只在技術構面上逐漸由技術導向轉變為市場導向，其內部組織架構的整合，也因應著外部環境同步的在調整。 本研究首先將由企業的階段性發展，分析在不同時期下研發單位與事業單位組織架構的演進。再進一步以新產品開發流程及品類管理，探討在食品業這一個快速消費品產業中，面對外部環境變動，消費者需求千奇百怪、日新月異的市場條件下，新產品開發自第三階段－集團化時期，至現今第五階段－全球化時期的階段性轉變。最後以同步工程的概念，討論在新產品開發流程中，最重要的兩個階段－事業單位主導的企劃流程，以及研發單位負責的開發流程之間的互動方式和頻率。 透過本研究討論分析後，可以清楚台灣食品產業隨著外部經濟發展與市場環境變化下的階段性發展歷程，透析在新產品開發流程上的演進、轉變與調整，同時了解研發單位和事業單位之間的互動溝通方式。提供成長中的快速消費品產業中企業，或是同樣面臨市場飽和與消費者需求變化迅速之產業，一個如何因應外部快速變遷的管理方式，以及如何學習並加以改善的新產品開發流程與組織內互動機制。 / Under global economic conditions, corporations could make use of the resources all around the world, but they also have to face the challenges from competitors worldwide. Uni-President is the largest food industry corporation of Taiwan, and it has developed over 40 years, from foundation period, growing period, bloc period, international period to global network period. In the developing process, the technology dimension changes from the technology-oriented approach to the market-oriented approach because of the transformation of external economic structure and marketing environment. of the R&D unit and business unit in different period. And then discuss the periodic transformation from bloc period to global network period with NPD（new product development）process and category management. At the end, discuss the interaction way of planning which the business unit is responsible for and development which the R&D unit is responsible for, the most important stages of NPD process, with concurrent engineering concept. The periodic development of Taiwanese food industry with the external transformations can be clearly understood through this research analysis. The reader could not only realize the evolution, shift and adjustment of NPD process but also the communication way of R&D department and business department, providing a management mode for developing fast moving consumer goods industry that faces pressures from marketing and customer.

La crise économique du début des années 90 a profondément modifié le système de distribution français. La montée en puissance des "hard discounters", conjuguée au très fort développement des produits "premiers prix", a eu pour conséquence majeure d'intensifier la concurrence entre marques nationales et marques de distributeurs. Cette dernière s'est encore trouvée accrue par une utilisation de plus en plus fréquente de la promotion par ces deux groupes de marques. Jusqu'à présent, la grande majorité des recherches sur la promotion des ventes a été effectuée au niveau de la référence, ou de la marque. Or les distributeurs gèrent des catégories de produits dont l'assortiment se compose aujourd'hui de trois grands groupes - les marques nationales, les marques de distributeurs et les premiers prix - groupes de marques qui présentent des intérêts et problématiques différenciés. Les distributeurs sont donc intéressés, en priorité, dans l'analyse des promotions, par les effets qu'elles peuvent avoir sur les ventes totales de la catégorie et sur sa structure concurrentielle. Nous développons, dans cette thèse, un outil méthodologique qui a pour objectif de mesurer les effets promotionnels à des niveaux d'analyse agrégés: la catégorie de produits et le groupe de marques (marques nationales, marques de distributeurs, ou premiers prix) .. Cet outil permet d'analyser les effets à court terme d'une promotion particulièrement importante - la mise en avant - sur : 1- les ventes totales de la catégorie de produits, 2- les rapports concurrentiels entre les groupes de marques qui la constituent et, plus spécifiquement, entre les marques nationales et les marques de distributeurs. Grâce à cet outil, nous sommes en mesure d'apporter, pour chaque catégorie de produits étudiée, des réponses aux questions suivantes : 1- les mises en avant augmentent-elles les ventes totales de la catégorie? 2- ces augmentations, si elles existent, sont-elles différentes suivant le groupe de marques promu? 3- les mises en avant constituent-elles des outils efficaces pour modifier la structure concurrentielle intra-catégorie entre marques nationales et marques de distributeurs ? 4- les effets entre les deux groupes sont-ils asymétriques, comme le suggère la théorie des niveaux de prix de Blattberg et Wisniewski (1989) ? Cette méthodologie permet en outre de confirmer que les effets promotionnels varient de catégorie à catégorie et d'enseigne à enseigne.

Submitted by Ronildo Vaz (ronildo-vaz@uol.com.br) on 2018-06-26T23:24:29Z No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-06-28T16:19:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-06-28T16:33:06Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-28T16:33:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO DE MESTRADO- RONILDO VAZ- 2018.pdf: 1657277 bytes, checksum: 79e4e031bd73a4da58863c90055ef1d8 (MD5) Previous issue date: 2018-05-30 / A partir dos fundamentos do gerenciamento por categorias, o objetivo do estudo foi identificar como o pequeno varejista pode buscar formas de melhorar as decisões sobre o sortimento e exposição de produtos tornando o negócio mais lucrativo e avaliar os impactos na percepção dos shoppers. A unidade de análise é um minimercado de dois checkouts com 66 metros quadrados de área de vendas na cidade de Florianópolis. O trabalho foi desenvolvido em duas etapas: na primeira etapa foram realizadas mudanças no sortimento e na forma de exposição na gôndola de seis categorias de produtos de higiene pessoal. Para isso, foi utilizado o método de pesquisa-ação que procura melhorar uma prática através da colaboração entre o pesquisador e sua unidade da análise, neste caso o pequeno varejo estudado. Para balizar as mudanças, foi feita uma revisão secundária de pesquisas sobre o comportamento dos shoppers, participação de mercado dos produtos, formas de segmentação e exposição das categorias, dados de vendas e margem e espaço na gôndola disponível para exposição das categorias de produtos. A partir das análises da primeira etapa foi possível observar o incremento das vendas e margem das categorias manipuladas. Na segunda etapa foram feitas observações diretas e entrevistas com os clientes e profissionais da empresa. Os objetivos desta etapa foram: identificar as políticas e os processos praticados pelo pequeno varejo sobre sortimento e exposição de produtos, se há suporte das indústrias e seus distribuidores sobre definição do sortimento e exposição de produtos e observar se houveram melhorias na percepção dos shoppers sobre as mudanças realizadas. Na perspectiva dos profissionais do pequeno varejo, não há suporte dos seus fornecedores para a definição do sortimento e exposição de produtos sendo ainda uma relação predominantemente transacional focada no sell in. As mudanças não melhoraram a percepção dos shoppers apontando um canal alternativo, farmácia, como a opção mais indicada como o local de compra das categorias de higiene pessoal, ao invés do pequeno do pequeno varejista estudado. / From the fundamentals of category management, the aim of the study was to identify how the small retailer can look for ways to improve product assortment and exposure decisions by making the business more profitable and assessing perceptual impacts on shoppers. The unit of analysis is a mini-market of two checkouts with 66 square meters of sales area in the city of Florianópolis. The work was carried out in two stages: in the first stage changes were made in the assortment and in the form of exposure in the shelf of six categories of personal hygiene products. For this, we used the action research method that seeks to improve a practice through the collaboration between the researcher and his unit of analysis, in this case the small retailer studied. To mark the changes, a second review of shopper behavior, market share of products, segmentation and exposure forms of categories, sales and margin datas and space in the shelf available for display of the product categories was made. From the analyzes of the first stage it was possible to observe the increase in sales and margin of the manipulated categories. In the second stage, direct observations and interviews with clients and professionals of the company were made. The objectives of this stage were: to identify the policies and processes practiced by small retailer on assortment and product exposition, if the industries and their distributors give support on assortment definition and product exposition, and to observe if there has been improvement in the perception of shoppers about changes made. From the perspective of small retail professionals, there is no support from their suppliers for assortment definition and product exposure, while a predominantly transactional relationship is focused on sell in. The changes did not improve shoppers' perception by pointing to an alternative channel, pharmacy, as the best choice as the place to buy personal hygiene categories, rather than the small retailer studied

The goal of this thesis is to define proces of creating the concept of category management and to apply the proces via existing assortment concept of certain retail company. The theoretical part covers basics of category management, merchandising and other related disciplines and its influence to creating concepts. Practical part includes detailed description of creating the concept, realized by retail company, selling Do it yourself products. Creation proces will start by anylysing current sutiation, following by determination of category strategy and objectives and implemetation of new concept.